某公司營(yíng)銷(xiāo)策略管理知識(shí)分析總結(jié)

1、金融街控股2022年7月18日2010年，我們?cè)陲L(fēng)云變幻的市場(chǎng)中取得了較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)2010年，我們鞏固了在亦莊區(qū)域的龍頭位置2010年，我們實(shí)現(xiàn)了金融街品牌的逐步提升2010年，我們?nèi)〉昧私?jīng)驗(yàn)也找到了不足2010年，市場(chǎng)起伏跌宕，我們和金融街?jǐn)y手走過(guò)，共同進(jìn)步，共同成長(zhǎng)！ 2010住宅地產(chǎn)市場(chǎng)回顧 2010年漫香林項(xiàng)目回顧 2010年度營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)宏觀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)重點(diǎn)競(jìng)品11月3日住房城鄉(xiāng)建設(shè)部、財(cái)政部、中國(guó)人民銀行、銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合印發(fā)關(guān)于規(guī)范住房公積金個(gè)人住房貸款政策有關(guān)問(wèn)題的通知9月29日國(guó)土部、住建部關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)用地和建設(shè)管理調(diào)控的通知該通知6月4日住建部、央行和銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)文 關(guān)

2、于規(guī)范商業(yè)性個(gè)人住房貸款中第二套住房認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)的通知1月21日國(guó)土資源部發(fā)布國(guó)土資源部關(guān)于改進(jìn)報(bào)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)城市建設(shè)用地申報(bào)與實(shí)施工作的通知3月8日國(guó)土部發(fā)出關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)用地供應(yīng)和監(jiān)管有關(guān)問(wèn)題的通知4月17日國(guó)務(wù)院發(fā)出國(guó)務(wù)院關(guān)于堅(jiān)決遏制部分城市房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的通知2010年政策強(qiáng)度波動(dòng)曲線圖4月底至5月中旬各地方政府出臺(tái)實(shí)施國(guó)十條的地方性政策6月3日國(guó)家稅務(wù)總局發(fā)出關(guān)于加強(qiáng)土地增值稅征管工作的通知11月15日住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部與國(guó)家外匯管理局關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范境外機(jī)構(gòu)和個(gè)人購(gòu)房的通知4-7月政策密集期8-9月政策淡化期10-12月政策強(qiáng)化期12月26日央行上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率2010年房地產(chǎn)

3、市場(chǎng)進(jìn)入新一輪調(diào)控期，政策調(diào)控頻率高、強(qiáng)度大，以4月的“國(guó)十條”和9月的“新國(guó)五條”最為明顯。政策持續(xù)收緊，通過(guò)促供給、緊信貸、限購(gòu)置、嚴(yán)監(jiān)管、重問(wèn)責(zé)，綜合運(yùn)用金融、市場(chǎng)、行政的手段進(jìn)行調(diào)控。2010年北京市商品住宅供需情況走勢(shì)圖從全年來(lái)看，2010年北京市商品住宅供應(yīng)面積11772043平方米，成交面積11956479平方米，供需面積比1：1.02，供需基本持平，全年成交均價(jià)為20342元/平米的高位。從各月來(lái)看，供應(yīng)量以11、12月最大，占到了全年供應(yīng)量的33%，成交量的變化表現(xiàn)出明顯的政策影響性，成交價(jià)格最高值出現(xiàn)在4月，為22496元/平米，最低值出現(xiàn)在2月，為17582元/平米。20

4、10年商品住宅需求被政策抑制明顯，但供需矛盾仍然突出，成交均價(jià)繼續(xù)走高，較2009年大幅上漲41.85%。2010年北京市項(xiàng)目成交排行榜（按成交金額）北京市項(xiàng)目成交金額排行榜TOP50中，五環(huán)外項(xiàng)目26個(gè)，占比52%；南城項(xiàng)目13個(gè)，占比26%；其中大興區(qū)項(xiàng)目6個(gè)，占比12%，五環(huán)外項(xiàng)目憑借其價(jià)格優(yōu)勢(shì)、依托區(qū)域發(fā)展成為市場(chǎng)寵兒本案成交金額在全北京市排名35，同時(shí)是亦莊板塊唯一一個(gè)進(jìn)入TOP50的項(xiàng)目。綜觀全年的市場(chǎng)表現(xiàn)，總體上呈現(xiàn)出“回暖調(diào)控”的周期循環(huán)。宏觀政策方面，調(diào)控頻率高、強(qiáng)度大，通過(guò)促供給、緊信貸、限購(gòu)置、嚴(yán)監(jiān)管、重問(wèn)責(zé)，綜合運(yùn)用金融、市場(chǎng)、行政的手段進(jìn)行調(diào)控。市場(chǎng)供需方面，商品住宅

5、需求被政策抑制明顯，但供需矛盾仍然突出，成交均價(jià)繼續(xù)走高，較2009年大幅上漲41.85%。成交愈加向五環(huán)外傾斜，郊區(qū)化趨勢(shì)表現(xiàn)更加明顯。尤其在政策頻出的2010年，五環(huán)外項(xiàng)目以其相對(duì)于核心區(qū)的低價(jià)吸引了更多目光。 2010住宅地產(chǎn)市場(chǎng)回顧 2010年漫香林項(xiàng)目回顧 2010年度營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)宏觀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)重點(diǎn)競(jìng)品天鵝堡香雪蘭溪富力又一城首開(kāi)常青藤中海城合生世界村競(jìng)品項(xiàng)目分布集中在北京東部和南部。競(jìng)品項(xiàng)目選取標(biāo)準(zhǔn)：1. 區(qū)域位置或環(huán)線位置類(lèi)似2. 產(chǎn)品類(lèi)型相同或類(lèi)似競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)2010年供應(yīng)量共計(jì)7955套，供應(yīng)量以2、5、9、10、12月較為集中，其中2、9月小面積住宅供應(yīng)較多，5月大面積住宅供

6、應(yīng)較多。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)2010年成交總量為8477套，供需比為1：1.07，成交量?jī)r(jià)受?chē)?guó)家宏觀政策影響明顯，呈現(xiàn)較大波動(dòng)。全年最高價(jià)與最低價(jià)之差高達(dá)10695元/平方米，3月成交量為6月的7.46倍。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)供需情況基本持平，價(jià)格波動(dòng)幅度較北京市場(chǎng)更大，受政策影響更大，抗跌性相對(duì)較差。本案2010年價(jià)格較為平穩(wěn)，變化率49.6%，實(shí)現(xiàn)了較好的價(jià)格控制。2010年，本案取得了良好的市場(chǎng)成績(jī)。在成交均價(jià)排名第二的情況下取得了成交金額第三名的成績(jī)。供需方面，相較于整體北京市場(chǎng)的供不應(yīng)求，競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)供需狀況基本持平，這說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的相對(duì)活躍和競(jìng)爭(zhēng)的更為激烈。價(jià)格方面，波動(dòng)幅度較整體北京市場(chǎng)變化更大，受政策影響

7、更為明顯，說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)抗跌性較差，其原因在于區(qū)域位置大多位于五環(huán)外而非傳統(tǒng)的城市核心區(qū)。本案在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中處于領(lǐng)導(dǎo)位置，在成交均價(jià)排名第二的情況下實(shí)現(xiàn)了熱銷(xiāo)，總成交金額排名第三。 2010住宅地產(chǎn)市場(chǎng)回顧 2010年漫香林項(xiàng)目回顧 2010年度營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)宏觀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)重點(diǎn)競(jìng)品首開(kāi)常青藤2010年共成交441套，成交金額991573734 元，成交面積46860平方米，成交均價(jià)21160元/平方米。2、3、4月為成交高峰。策略一：短期蓄水，小規(guī)模開(kāi)盤(pán)策略二：前期以低價(jià)值產(chǎn)品低價(jià)開(kāi)盤(pán)保證銷(xiāo)售速度，后期推出高價(jià)值產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)溢價(jià)啟示：短期蓄水，小規(guī)模開(kāi)盤(pán)的推盤(pán)策略使項(xiàng)目在客戶觀望情緒濃重的情況下人為營(yíng)

8、造火爆銷(xiāo)售的場(chǎng)面，市場(chǎng)反映不錯(cuò)。策略一：低開(kāi)高走，以產(chǎn)品品質(zhì)提升帶動(dòng)價(jià)格穩(wěn)步上漲策略二：結(jié)合宏觀政策和銷(xiāo)售情況，采取及時(shí)、靈活的價(jià)格和折扣策略。繳納3萬(wàn)活動(dòng)費(fèi)，即可享受兩居室優(yōu)惠16萬(wàn)、三居室優(yōu)惠24萬(wàn)、四居室優(yōu)惠26萬(wàn)、小院戶型優(yōu)惠37萬(wàn)，可同時(shí)享受其他優(yōu)惠啟示：在調(diào)控政策頻繁的市場(chǎng)中，采用及時(shí)、靈活的價(jià)格和折扣策略往往能夠贏得先機(jī)，搶占市場(chǎng)。林肯公園2010年共成交727套，成交金額1051269158元，成交面積58009平方米，成交均價(jià)18123元/平方米。3、4月為成交高峰。林肯公園目前在售房源均為商改住產(chǎn)品，剩余房源主要集中在C-6、C-8、C-10和C-11號(hào)樓，其余樓棟剩余房源

9、多為頂層。林肯公園已處于銷(xiāo)售末期，后期剩余房源不多。2011年主要銷(xiāo)售其剩余房源。截止12月29日，剩余房源共600余套。目前剩余房源主要集中在C-6、C-8、C-10和C-11號(hào)樓。A-1、A-3、A-4、A-6共剩余58套頂層C-13剩余43套C-6、C-8共剩余350套C-10、C-11共剩余97套C-1、C-3、C-5共剩余73套，頂層為主策略：保證面積組合豐富，主推小戶型公寓，輔以大戶型公館。啟示：保持豐富的產(chǎn)品組合，同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)確定每階段不同主力產(chǎn)品，有針對(duì)性的推廣。策略一：采用較為穩(wěn)定的價(jià)格策略，不因政策影響而降價(jià)策略二：隨區(qū)域交通利好實(shí)現(xiàn)價(jià)格較快提升成交主力為大戶型公館，其成交

10、價(jià)格低于小面積公寓。富力又一城2010年共成交696套，成交金額1548065960元，成交面積78842平方米，成交均價(jià)19635元/平方米。各月成交量較為均衡，除5、11月其余月份成交量均在50套以上。富力又一城目前在售房源為三期，也是該項(xiàng)目最后一期，2010年12月該項(xiàng)目最后兩棟樓C12、C19取證開(kāi)始預(yù)售。富力又一城已處于銷(xiāo)售末期，剩余房源不多。2011年主要銷(xiāo)售其新取證同時(shí)也是該項(xiàng)目最后兩棟房源。截止12月29日，C12、C19剩余房源共441套。其余樓棟剩余房源共約30套左右。C12C19C8富力又一城2010年僅一次推盤(pán)，即1月1日推出C8號(hào)樓，共144套房源。策略一：憑借強(qiáng)大的

11、品牌優(yōu)勢(shì)，隨時(shí)間實(shí)現(xiàn)溢價(jià)。策略二：密切關(guān)注市場(chǎng)，采取靈活的折扣策略。新政出臺(tái)后，采取了較大的優(yōu)惠措施，推出了部分特價(jià)房，價(jià)格回落至3月份左右的水平香雪蘭溪2010年成交套數(shù)及成交均價(jià)走勢(shì)圖融科香雪蘭溪2010年共成交470套，成交金額634881382元，成交面積41903平方米，成交均價(jià)15151元/平方米。3、4月為成交高峰。香雪蘭溪已處于銷(xiāo)售末期，僅余十幾套尾房。但與該項(xiàng)目緊鄰的融科鈞廷項(xiàng)目已于2010年12月取得1-5號(hào)樓預(yù)售證，共推出532套房源。香雪蘭溪2010年推售房源為15-19號(hào)樓剩余房源，約500套，3、4月市場(chǎng)火爆時(shí)期去化310套，后期為尾房銷(xiāo)售。15-19號(hào)樓策略一：前

12、期隨市場(chǎng)良好走勢(shì)價(jià)格快速成長(zhǎng)；策略二：后期尾房采用穩(wěn)定的價(jià)格策略尾房期，價(jià)格較為穩(wěn)定僅成交一套推盤(pán)策略方面，一是推售節(jié)奏和方式的控制，在成交量萎靡、客戶觀望情緒濃重的市場(chǎng)情況下，適當(dāng)放緩節(jié)奏，采用短時(shí)間蓄水、小規(guī)模開(kāi)盤(pán)的策略能夠取得較好成效；二是推售產(chǎn)品的組合，保持產(chǎn)品組合豐富性以擴(kuò)大客戶范圍，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整階段性主推產(chǎn)品以獲得“適銷(xiāo)對(duì)路”的結(jié)果。價(jià)格策略方面，面對(duì)變化的市場(chǎng)宜采取靈活的價(jià)格和折扣策略。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，及時(shí)的價(jià)格調(diào)整能夠使項(xiàng)目贏得先機(jī)。 2010住宅地產(chǎn)市場(chǎng)回顧 2010年漫香林項(xiàng)目回顧 2010年度營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)銷(xiāo)售情況客戶分析推廣情況2010年共推盤(pán)14次，平均每月推售1

13、.17次，營(yíng)銷(xiāo)旺季最多每月推6次；平均每月推售63套；最多一次推出145套，最少一次推出12套。月均推售63套漫香林推盤(pán)節(jié)奏與整體市場(chǎng)走勢(shì)基本吻合，抓住了年初和9、10月份兩個(gè)銷(xiāo)售旺季集中推盤(pán)?；馃崾袌?chǎng)五期開(kāi)盤(pán)市場(chǎng)回暖2010年1月1日-2010年12月31日，金色漫香林共簽約693套，完成銷(xiāo)售額1525471804元，銷(xiāo)售面積65058.7平方米。金色漫香林成交量高峰為1月份，3、4月份，9、10月份和12月份；成交均價(jià)峰值出現(xiàn)在6月份。月均成交57.75套成交均價(jià)23448元/平米成交情況除受?chē)?guó)家宏觀政策影響外，很大程度上也被價(jià)格因素影響。結(jié)合市場(chǎng)的合理定價(jià)和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的及時(shí)的價(jià)格調(diào)整十

14、分必要。推盤(pán)量大，成交量少，除了市場(chǎng)原因外，脫離市場(chǎng)的過(guò)高的定價(jià)很大程度上制約了成交 2010住宅地產(chǎn)市場(chǎng)回顧 2010年漫香林項(xiàng)目回顧 2010年度營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)銷(xiāo)售情況客戶分析推廣情況1、住宅部分后期剩余貨量為五期產(chǎn)品，所以客戶分析部分著重研究五期客戶；2、成交客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)源：五期產(chǎn)品成交量大的9-12月成交客戶問(wèn)卷調(diào)查。從置業(yè)目的分析看出，居住占主要比例，高達(dá)70%，其次是居住并考慮投資，占比20%，投資客占比僅為10%。本階段購(gòu)買(mǎi)客戶以剛需和改善性需求為主。88平方米、高使用率的2居室受到這部分人的青睞。從客戶來(lái)源地分析看出，以朝陽(yáng)區(qū)為最多，其次是大興區(qū)，豐臺(tái)區(qū)、東城區(qū)和海淀區(qū)表現(xiàn)差不

15、多，另外有部分外地工作客戶為子女在此購(gòu)房。成交客戶以朝陽(yáng)區(qū)為最多，其次為大興區(qū)、豐臺(tái)區(qū)。從購(gòu)房者的年齡結(jié)構(gòu)上看出，成交客戶的主要為26歲-35歲，占比51%，該年齡段的客戶均有穩(wěn)定的工作或者一定的資本積累，大部分情況為通過(guò)付首付再還貸。這部分客戶通常具有超前的消費(fèi)意識(shí)從而提前滿足自己的置業(yè)需要。購(gòu)房者年齡更為年輕化，支付能力相對(duì)較弱。從教育程度情況統(tǒng)計(jì)分析看出，置業(yè)人群教育程度主要集中在大專(zhuān)、本科、研究生水平，占比87%。大學(xué)及以上的教育水平通常能夠理性的對(duì)待第一次置業(yè)或二次投資，能夠理性的分析市場(chǎng)并對(duì)所選的項(xiàng)目權(quán)衡后再做決定。購(gòu)房者受教育程度較高，對(duì)待置業(yè)更為理性。從工作屬性分析看出，成交客

16、戶所從事工作中比例最高的是事業(yè)單位、個(gè)體經(jīng)營(yíng)，其次是商業(yè)貿(mào)易、政府機(jī)關(guān)、IT通訊、制造業(yè)和房地產(chǎn)。購(gòu)房者所從事職業(yè)中以事業(yè)單位比例最高，值得關(guān)注的是，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者成為購(gòu)房主力人群，今后在項(xiàng)目的推廣上應(yīng)予以關(guān)注。影響購(gòu)房因素中，區(qū)域地理位置成為了主要的因素，說(shuō)明客戶認(rèn)可亦莊板塊的整體發(fā)展?jié)摿?；其次是教育配套，說(shuō)明項(xiàng)目與八中簽約對(duì)于許多客戶而言是一大吸引力；再次是低密度小區(qū)的規(guī)劃，說(shuō)明越來(lái)越多的客戶開(kāi)始關(guān)注小區(qū)的居住舒適度?？蛻魧?duì)于亦莊區(qū)域、八中簽約和小區(qū)低密度的規(guī)劃認(rèn)可度較高，同時(shí)，價(jià)格也是一個(gè)重要關(guān)注因素。與之前成交客戶相比，五期成交客戶發(fā)生了較為明顯的變化，主要為： 置業(yè)目的：自住占比提高，投

17、資占比降低； 客戶來(lái)源地：變化不大，仍然以朝陽(yáng)區(qū)和大興區(qū)為主； 年齡層次：更為年輕化，以26-35歲為主； 教育程度：變化不大，主要集中在大專(zhuān)、本科、研究生水平； 工作屬性：個(gè)體經(jīng)營(yíng)為新興成交主力； 購(gòu)房主要考慮因素：八中簽約成為對(duì)客戶的一大吸引力。通過(guò)項(xiàng)目銷(xiāo)售人員反饋整理，未成交客戶制約成交原因主要為：1、價(jià)格較高，客戶認(rèn)為這個(gè)區(qū)域不值這個(gè)價(jià)格；2、周邊環(huán)境臟亂，且路過(guò)大車(chē)多噪音大；3、物業(yè)服務(wù)較差，保安保潔服務(wù)意識(shí)差，小區(qū)內(nèi)道路上、草坪內(nèi)不時(shí)有垃圾；4、配套不足，尤其是商業(yè)配套。1、深入挖掘區(qū)域價(jià)值，借由明年遠(yuǎn)洋和中信項(xiàng)目的入市，通過(guò)炒作區(qū)域提高客戶心理價(jià)位；2、揚(yáng)長(zhǎng)避短，通過(guò)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)彌補(bǔ)

18、或者弱化這一劣勢(shì)；3、提高物業(yè)服務(wù)水平，可通過(guò)考評(píng)方式對(duì)物業(yè)加以監(jiān)督，以促進(jìn)其提高；4、通過(guò)銷(xiāo)售員銷(xiāo)講傳遞：明年香林街推出后這一情況能夠得到極大緩解。改進(jìn)方法 2010住宅地產(chǎn)市場(chǎng)回顧 2010年漫香林項(xiàng)目回顧 2010年度營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)銷(xiāo)售情況客戶分析推廣情況1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月10年全年平面媒體網(wǎng)絡(luò)媒體北青、北晚各1次新京報(bào)2次，北青、北晚各1次新京報(bào)2次，北青、京華各1次新京、北青、京華、北晚各1次短信從6月開(kāi)始，短信保持每周3次，每次20萬(wàn)條的頻率焦點(diǎn)、搜房、新浪持續(xù)三期四期五期2010年項(xiàng)目來(lái)電共計(jì)16380組。從來(lái)電客戶獲知渠道來(lái)看，按照效果排序依次

19、為：網(wǎng)絡(luò)短信戶外朋友介紹報(bào)廣廣播房展雜志2010年項(xiàng)目來(lái)訪共計(jì)7489組。從來(lái)訪客戶獲知渠道來(lái)看，按照效果排序依次為：朋友介紹網(wǎng)絡(luò)戶外短信房展報(bào)廣廣播雜志從成交客戶獲知渠道來(lái)看，按照效果排序依次為：朋友介紹網(wǎng)絡(luò)戶外短信廣播報(bào)廣房展雜志。其中朋友介紹占比40.7%。目前推廣渠道費(fèi)效比較高的為朋友介紹、網(wǎng)絡(luò)、戶外、和短信，報(bào)廣、廣播表現(xiàn)一般，雜志表現(xiàn)較差。因此建議：認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)來(lái)項(xiàng)目的客戶，即使現(xiàn)在他們不買(mǎi)房，也許將來(lái)他們會(huì)為我們帶來(lái)潛在的客戶；關(guān)注老業(yè)主，認(rèn)真對(duì)待他們的建議；延續(xù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、戶外渠道，及時(shí)更新信息，避免客戶審美疲勞；短信推廣：信息應(yīng)及時(shí)更新，保持其時(shí)效性。建議通過(guò)調(diào)整短信公司進(jìn)行

20、數(shù)據(jù)篩選，針對(duì)不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)，對(duì)不同產(chǎn)品選取相應(yīng)的數(shù)據(jù)對(duì)象進(jìn)行推廣；報(bào)廣、廣播作為補(bǔ)充推廣渠道，適當(dāng)減少其次數(shù)； 2010住宅地產(chǎn)市場(chǎng)回顧 2010年漫香林項(xiàng)目回顧 2010年度營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)策劃體工作總結(jié)銷(xiāo)售體工作總結(jié)年度工作評(píng)價(jià)2010年1月1日-2010年12月31日，共計(jì)簽約336.5套 （713142272元） 一次性72.5套（174386162元） 已全款到帳57.5套（125655063元）；未到帳15套（48731099元）貸款264套（538756110元）已放貸110套（202447337元）；未放貸154套（336308773元），未放貸大部分未解押我們?cè)谒钠诳蛻舴刨J問(wèn)題上

21、做了大量工作，經(jīng)過(guò)多輪說(shuō)服和協(xié)調(diào)工作，達(dá)到了四期客戶無(wú)退房、全放貸的良好結(jié)果。二期共計(jì)需交房： 301套9月份交房共計(jì)155戶，已收房149戶，未收房6戶10月份交房共計(jì)146戶，已交房132戶，未收房14戶未收房原因：其中1戶手續(xù)已辦完，未領(lǐng)鑰匙；1戶為開(kāi)發(fā)商關(guān)系；8戶有時(shí)間過(guò)來(lái)收；其余10戶房屋質(zhì)量有問(wèn)題尚未解決。三期共計(jì)需交房：63.5套已交房：51套未交房：12.5套1、公司內(nèi)部資源拓展： 原生墅資源：10000組 尚東庭資源：5000組 中體資源： 結(jié)盤(pán)前所有來(lái)電來(lái)客組 星河城資源：5000組 東方夏威夷：6000組 寶星華庭：4500組2、對(duì)外拓展：亦莊創(chuàng)意生活廣場(chǎng)、沃爾瑪山姆會(huì)員

22、店、亦莊4S汽車(chē)銷(xiāo)售店外插車(chē)宣傳、方莊家樂(lè)福、亦莊行政配套區(qū)、亦莊餐飲街、亦莊國(guó)際石材城、亦莊物流中心、呂家營(yíng)餐飲街：三環(huán)眼鏡城、亦莊居住區(qū)（大雄城市花園、郁金香舍，南區(qū)拆遷區(qū)域）。2010年整體市場(chǎng)起起伏伏，來(lái)電來(lái)訪量隨之有較大波動(dòng)，如何增加來(lái)電來(lái)訪量成為階段工作難點(diǎn)，在此情況下，我們積極利用中廣信內(nèi)部資源，同時(shí)組織了多次對(duì)外拓展活動(dòng)，在很大程度上促進(jìn)了成交。 2010住宅地產(chǎn)市場(chǎng)回顧 2010年漫香林項(xiàng)目回顧 2010年度營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)策劃體工作總結(jié)銷(xiāo)售體工作總結(jié)年度工作評(píng)價(jià)1、每周項(xiàng)目周報(bào)，包括周邊競(jìng)品項(xiàng)目監(jiān)控、分析2、每月項(xiàng)目月報(bào)3、每月月度成交客戶分析4、銷(xiāo)售體市場(chǎng)培訓(xùn)1、一期入住業(yè)主

23、滿意度調(diào)查報(bào)告2、金色漫香林五期推盤(pán)策略3、金色漫香林三期開(kāi)盤(pán)總結(jié)4、金色漫香林四期開(kāi)盤(pán)總結(jié)5、金色漫香林2010年新政分析及應(yīng)對(duì)策略報(bào)告6、金色漫香林五期營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境提升建議7、五期園林賣(mài)點(diǎn)提煉8、新政前后競(jìng)品項(xiàng)目分析研究報(bào)告9、新“京12條”下的市場(chǎng)分析與建議10、亦莊區(qū)域未來(lái)市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)研報(bào)告11、五期價(jià)格策略12、香林街定位及營(yíng)銷(xiāo)策略探討13、香林街商業(yè)包裝建議報(bào)告14、金色漫香林集中商業(yè)定位報(bào)告（商改住方向）15、金色漫香林五期VIP客戶分析16、金色漫香林六一活動(dòng)方案17、金色漫香林商業(yè)定位價(jià)格探討18、金色漫香林五期首次開(kāi)盤(pán)總結(jié)19、金色漫香林五期來(lái)訪與成交客戶信息來(lái)源分析20、金色漫

24、香林6月開(kāi)盤(pán)活動(dòng)方案21、新政后市場(chǎng)情況梳理及五期促銷(xiāo)建議22、金色漫香林一期車(chē)位租售方案23、金色漫香林7-9月系列活動(dòng)方案24、金色漫香林世界杯抽獎(jiǎng)活動(dòng)方案25、金色漫香林新政下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略再思考26、漫香林下半年?duì)I銷(xiāo)建議27、金色漫香林五期開(kāi)盤(pán)總結(jié)28、觀戰(zhàn)世界杯主題燒烤晚會(huì)29、漫香林下半年推廣建議30、舊宮地塊定位報(bào)告31、金色漫香林下一階段工作計(jì)劃32、集中商業(yè)定位報(bào)告（非商改住方向）33、金色漫香林7-8月成交客戶分析34、金色漫香林9月成交客戶分析35、金色漫香林10月成交客戶分析36、金色漫香林圣誕活動(dòng)方案 2010住宅地產(chǎn)市場(chǎng)回顧 2010年漫香林項(xiàng)目回顧 2010年度營(yíng)銷(xiāo)工作

25、總結(jié)策劃體工作總結(jié)銷(xiāo)售體工作總結(jié)年度工作評(píng)價(jià)2010年工作評(píng)價(jià)取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，年度銷(xiāo)售金額北京市排名第35經(jīng)歷了房地產(chǎn)史上最嚴(yán)厲的“調(diào)控年”，經(jīng)受住考驗(yàn)，磨練出一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)、能打硬仗的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)鞏固了在亦莊區(qū)域的龍頭位置，保持了熱銷(xiāo)名盤(pán)的高品質(zhì)大盤(pán)形象憑借成熟形象和高端品質(zhì)實(shí)現(xiàn)了較大價(jià)格成長(zhǎng)漫香林與漫香郡兩盤(pán)聯(lián)動(dòng)，銷(xiāo)售火爆，提升了“金融街”品牌知名度和美譽(yù)度工作成績(jī)業(yè)績(jī)完成團(tuán)隊(duì)打造區(qū)域站位利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)品牌成長(zhǎng)2010年工作評(píng)價(jià)由于市場(chǎng)深度調(diào)控的不可抗力，未能如期完成銷(xiāo)售任務(wù)4月“國(guó)十條”出臺(tái)后，決策不夠果決，價(jià)格調(diào)整不及時(shí)，導(dǎo)致5-8月銷(xiāo)售情況較差在二期窗戶問(wèn)題處理上稍顯被動(dòng)，說(shuō)明我們?cè)趹?yīng)急處

26、理和危機(jī)公關(guān)上經(jīng)驗(yàn)不足，應(yīng)提高這方面的能力。不足及反思銷(xiāo)售任務(wù)價(jià)格策略應(yīng)急處理 2011年度銷(xiāo)售任務(wù)分解 住宅部分營(yíng)銷(xiāo)策略 商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)策略 2011年度銷(xiāo)售任務(wù)分解 住宅部分營(yíng)銷(xiāo)策略 商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)策略7171土地供應(yīng)情況政策層面需求層面2011年的政策基調(diào)？2011年會(huì)否有新的政策出臺(tái)，新政內(nèi)容和出臺(tái)時(shí)間？1、房地產(chǎn)調(diào)控常態(tài)化。2、2010年調(diào)控政策的落實(shí)是2011年房地產(chǎn)工作的一個(gè)重點(diǎn)，尤其是嚴(yán)格執(zhí)行差別化信貸和增加市場(chǎng)供給方面。1、一旦市場(chǎng)再次出現(xiàn)量?jī)r(jià)齊漲的過(guò)熱苗頭，新一輪的調(diào)控是極可能出臺(tái)的。2、新政將主要集中在房產(chǎn)稅的出臺(tái)上，目前重慶已經(jīng)確定開(kāi)征房產(chǎn)稅，但具體細(xì)則尚未出臺(tái)，北京在20

27、11年開(kāi)征房產(chǎn)稅的可能性不大。3、2011年對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)影響較大的可能是貨幣政策。銀行加息可能性很大，也有可能取消首套房貸的利率優(yōu)惠，其累計(jì)效應(yīng)將會(huì)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)造成較大沖擊。7373土地供應(yīng)情況政策層面需求層面2005-2010年北京市土地供應(yīng)情況2005-2010年，土地成交量持續(xù)走高，相比2009年，2010年成交土地建筑面積上漲33.7%。成交均價(jià)也在波動(dòng)中上漲，相比2009年，2010年漲幅高達(dá)29.4%，突破5000元/平方米的大關(guān)。土地買(mǎi)賣(mài)熱度不減，樓面地價(jià)持續(xù)上漲，房?jī)r(jià)上行勢(shì)在必行。2010年北京市環(huán)線土地成交情況環(huán)線土地供應(yīng)主要集中在五環(huán)以外，成交量占比高達(dá)87.44%。成交量

28、從中央向周?chē)f減，四環(huán)以內(nèi)成交稀少，全年僅13宗土地成交。土地成交集中在五環(huán)外，郊區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。2010年北京市區(qū)域土地成交情況2010年大興區(qū)成交土地77幅，成交建筑面積8162897平方米，占北京市全年成交量的25.1%。大興土地市場(chǎng)火爆，成為熱點(diǎn)區(qū)域，2011年大興住宅市場(chǎng)將延續(xù)2010年火爆態(tài)勢(shì)。7777土地供應(yīng)情況政策層面需求層面政策層面供需層面7979相比于2010年，今年本案競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了很大變化2011年，本案重點(diǎn)競(jìng)品在地域分布上更為臨近，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系更為直接和正面。根據(jù)競(jìng)品項(xiàng)目的產(chǎn)品類(lèi)型、位置、剩余體量，我們將其分為三類(lèi)：一類(lèi)競(jìng)品：與本案產(chǎn)品類(lèi)型相近，處于相同區(qū)域位置

29、或環(huán)線位置類(lèi)似，剩余體量較大。二類(lèi)競(jìng)品：A. 處于相同區(qū)域位置或環(huán)線位置類(lèi)似，剩余體量較大，但與本案產(chǎn)品類(lèi)型區(qū)別較大B.與本案產(chǎn)品類(lèi)型相近，剩余體量較大，但區(qū)域位置或環(huán)線位置差異較大三類(lèi)競(jìng)品：A. 與本案產(chǎn)品類(lèi)型區(qū)別較大，區(qū)域位置相差較大B. 與本案產(chǎn)品類(lèi)型相近，處于相同區(qū)域位置或環(huán)線位置類(lèi)似，但剩余體量小超大規(guī)模 / 中等容積率 / 中等戶型為主 / 周邊缺乏大型生活配套項(xiàng)目概況 產(chǎn)品分區(qū)項(xiàng)目為大體量開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)周期在5年以上一期位于整個(gè)地塊的東南角，為10-18層板樓 項(xiàng)目推售首先推出一期的1、3、4、5、10、11、12、13號(hào)樓，產(chǎn)品為85至99平方米的兩居、87至130平方米的三居和1

30、70平方米的大三居一期10-18層板樓中信新城推售狀況首推八棟600余套，預(yù)期價(jià)格25000-28000元/平南北通透，格局方正南向屋均設(shè)有陽(yáng)臺(tái)或飄窗，采光性能好大面寬、短進(jìn)深，通風(fēng)性能好3室2廳1衛(wèi)1廚873室2廳2衛(wèi)1廚戶型面積和功能設(shè)置較為豐富，包括80-90二居，90-160三居，180-220四居等多種產(chǎn)品。每種戶型均提供經(jīng)濟(jì)型、舒適型和豪華型的功能戶型選擇。以三居戶型為例3室2廳2衛(wèi)1廚142產(chǎn)品分析2011年推售及價(jià)格情況中信新城在12月25、26日內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，23000元/平米起，均價(jià)26000元/平米。項(xiàng)目預(yù)計(jì)2011年2-3月開(kāi)盤(pán)，同時(shí)示范區(qū)對(duì)外開(kāi)放；項(xiàng)目售價(jià)預(yù)計(jì)25000-

31、28000元/平方米，但具體售價(jià)未定。中信新城VS本案中等規(guī)模 / 低容積率 / 中等戶型為主 / 周邊缺乏大型生活配套項(xiàng)目概況 產(chǎn)品分區(qū)項(xiàng)目被道路分為三個(gè)區(qū)，開(kāi)發(fā)周期為2-3年一期位于整個(gè)項(xiàng)目東北角，為7棟9-11層花園洋房西北角為4棟9-11層花園洋房，東南角為4棟花園洋房 項(xiàng)目推售一期共344套房源，目前剩余房源104套。產(chǎn)品為90平米二居，130平米三居，200平米四居，其中以130平米三居為主，二居和四居較少一期1-7號(hào)樓，9-11層花園洋房4棟9-11層花園洋房4棟9-11層花園洋房推售狀況一期7棟在售，去化率69.2%，成交均價(jià)17123元/平米，后期有8棟樓538套房源。入戶花

32、廳，大面積陽(yáng)臺(tái)及飄窗大面寬，短進(jìn)深，雙南向臥室餐客分離，空間布局合理3室2廳2衛(wèi)1廚130附加值高。每種戶型均贈(zèng)送有大面積開(kāi)敞式陽(yáng)臺(tái)及入戶花廳，使用率高達(dá)90%。2室2廳1衛(wèi)1廚90大面積入戶花廳大面積開(kāi)敞式陽(yáng)臺(tái)入戶花廳，客廳帶大面積觀景陽(yáng)臺(tái)南北通透，明廚明衛(wèi)產(chǎn)品分析2010年銷(xiāo)售情況悅廷于2010年10月開(kāi)盤(pán)，一直保持較好的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，3個(gè)月共成交285套，成交金額為644367000元，成交面積 37278平方米，成交均價(jià)17285元/平方米。 一期1-7號(hào)樓，9-11層花園洋房4棟9-11層花園洋房4棟9-11層花園洋房 剩余貨量一期剩余貨量較少，僅一百余套，產(chǎn)品為90平米二居，130平米

33、三居，200平米四居，其中以130平米三居為主，二居和四居較少 加推貨量2011年將推出二期，價(jià)格未定。2011年推售及價(jià)格情況悅廷VS本案大規(guī)模 / 低容積率 / 大戶型為主 / 周邊缺乏大型生活配套項(xiàng)目概況8.2米大面寬，內(nèi)庭設(shè)計(jì)，增加室內(nèi)采光私家電梯盡顯奢華挑空式客廳，增強(qiáng)空間感全朝南臥室，增強(qiáng)舒適性大面寬、私家電梯盡顯奢華；多重景觀、全南向臥室體現(xiàn)人性化設(shè)計(jì)；地下2層贈(zèng)送空間提高附加值地上3層地下2層聯(lián)排別墅電梯直達(dá)地下車(chē)庫(kù)，品質(zhì)感強(qiáng)地下兩層均為贈(zèng)送，增加附加值帶衛(wèi)生間傭人房設(shè)計(jì)，體現(xiàn)人性化內(nèi)庭電梯客廳挑空產(chǎn)品分析電梯入戶，體現(xiàn)高端品質(zhì)大面積轉(zhuǎn)角飄窗，增加臥室采光和觀景效果步入式衣帽間

34、、中西廚分離的設(shè)計(jì)體現(xiàn)生活品質(zhì)主打品質(zhì)，增加亮點(diǎn)。電梯入戶、中西廚設(shè)計(jì)、步入式衣帽間和大面積觀景飄窗。地上3層花園洋房轉(zhuǎn)角飄窗3梯2戶產(chǎn)品分析方案1聯(lián)排聯(lián)排+小高層聯(lián)排+小高層聯(lián)排+小高層四期銷(xiāo)售策略預(yù)計(jì)在2011年4-5月開(kāi)盤(pán)，推出一期聯(lián)排產(chǎn)品，銷(xiāo)售周期約為1年。2011年推售及價(jià)格情況方案2聯(lián)排聯(lián)排+小高層聯(lián)排+小高層聯(lián)排+小高層五期銷(xiāo)售策略考慮到目前的市場(chǎng)情況，以及對(duì)周邊區(qū)域的判斷，遠(yuǎn)洋天著一期聯(lián)排入市價(jià)格預(yù)計(jì)在35000-40000元/平米之間2011年推售及價(jià)格情況遠(yuǎn)洋天著VS本案大規(guī)模 / 低容積率 / 中等戶型為主 / 周邊配套較為齊全項(xiàng)目概況 產(chǎn)品分區(qū)項(xiàng)目分為ABCDE五個(gè)區(qū)，

35、產(chǎn)品有四種，分別為5層院景花墅、6層情景花墅、9層觀景花墅和Loft幻景洋房目前在售為E區(qū)，位于整個(gè)項(xiàng)目西南角，共19棟住宅樓，圖示中黃色區(qū)域?yàn)?層，藍(lán)色區(qū)域?yàn)?層，綠色區(qū)域?yàn)?層 項(xiàng)目推售二期共572套房源，目前剩余房源238套，去化率58.4%。產(chǎn)品為65一居、90-130三居、160-170四居及一層帶小院的150-260的躍層戶型，其中90 三居為主力戶型，占80%A區(qū)C區(qū)D區(qū)E區(qū)B區(qū)推售狀況分四期開(kāi)發(fā)，一期售罄，二期19棟在售，去化率58.4%，成交均價(jià)21193元/平米南北通透，客廳直通觀景露臺(tái)小三居戶型緊湊實(shí)用3室2廳1衛(wèi)1廚91以90平米小三居戶型為主，滿足客戶在不同階段對(duì)于住

36、房的需求，很好地延續(xù)了其“成長(zhǎng)住家”理念。3室2廳2衛(wèi)1廚150客廳直通小院，與自然僅一步之遙主客臥室分處兩層保證私密性下躍設(shè)置多功能房體現(xiàn)生活品質(zhì)產(chǎn)品分析2010年銷(xiāo)售情況首開(kāi)常青藤2010年共成交441套，成交金額991573734 元，成交面積46860平方米，成交均價(jià)21160元/平方米。2、3、4月為成交高峰。2011年推售及價(jià)格情況C區(qū)已售罄A區(qū)未售E區(qū)在售B區(qū)未售D區(qū)未售首開(kāi)常青藤正處于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中期，后期剩余體量大。預(yù)計(jì)2011年放量較大。上半年主要為二期（E區(qū)）剩余房源（約360套），三期可能在下半年推出。首開(kāi)常青藤目前在售為二期（E區(qū)），已取證剩余房源318套（截止12月29

37、日），18號(hào)樓（40余套房源）尚未取證。參照其2010年去化速度，2011年下半年可能推出三期。首開(kāi)常青藤VS本案中等規(guī)模 / 中等容積率 / 大戶型為主 / 周邊配套較為齊全項(xiàng)目概況 產(chǎn)品分區(qū)項(xiàng)目北側(cè)和西側(cè)為8棟15-20層板樓及塔樓中心區(qū)域?yàn)?棟2-3層疊拼別墅 項(xiàng)目推售共804套房源，目前剩余房源265套，去化率67%。高層產(chǎn)品面積范圍90-290平米，產(chǎn)品為90 二居，140 三居，170 四居，290 復(fù)式疊拼別墅產(chǎn)品為160-170平米下疊和200-210平米上疊推售狀況疊拼別墅高層疊拼別墅項(xiàng)目共804套房源，整體去化率去化率67%，高層成交均價(jià)為16958元/平米，疊拼別墅成交均

38、價(jià)31438元/平米戶型方正，面寬大，進(jìn)深短入戶花園親近綠色中西廚設(shè)計(jì)體現(xiàn)生活品質(zhì)奢華主臥帶獨(dú)立衛(wèi)生間、衣帽間和書(shū)房4室3廳2衛(wèi)2廚170疊拼別墅贈(zèng)送面積大附加值高，下疊贈(zèng)送83平米地下室，上疊贈(zèng)送露臺(tái)和閣樓4室3廳4衛(wèi)2廚170（贈(zèng)送83 地下室）入戶花園，私屬車(chē)位中西廚設(shè)計(jì)，采光餐廳及早餐露臺(tái)享受用餐時(shí)光超奢華主臥帶陽(yáng)臺(tái)、衛(wèi)生間、衣帽間和書(shū)房地下室設(shè)置娛樂(lè)區(qū)、保姆間、洗衣房，功能區(qū)劃人性合理入戶花園入戶花園私屬車(chē)位超奢華主臥保姆間產(chǎn)品分析2010年銷(xiāo)售情況蔚藍(lán)香醍2010年共成交501套，成交金額1417094420 元，成交面積68559平方米，成交均價(jià)20670元/平方米。相比于其他項(xiàng)

39、目，各月成交量較為均衡。2011年推售及價(jià)格情況疊拼別墅高層疊拼別墅蔚藍(lán)香醍目前處于持續(xù)銷(xiāo)售期。2011年推售其剩余房源，約265套，其中疊拼別墅約100套。目前尚有3棟疊拼別墅尚未開(kāi)始銷(xiāo)售，后期將有較大的價(jià)格成長(zhǎng)。蔚瀾香醍VS本案1、亦莊區(qū)域熱度提升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。2011年亦莊區(qū)域?qū)⒂羞h(yuǎn)洋天著、中信新城兩大新盤(pán)入市，將有大規(guī)模的推廣，區(qū)域熱度快速提升，這是機(jī)遇；兩大項(xiàng)目與本案形成競(jìng)爭(zhēng)，將分流部分客戶，這是挑戰(zhàn)。2、環(huán)線競(jìng)品項(xiàng)目明年推盤(pán)量大，客戶爭(zhēng)奪將更為激烈。首開(kāi)常青藤、悅廷等環(huán)線競(jìng)品明年將有大規(guī)模的放量，各項(xiàng)目對(duì)于客戶的爭(zhēng)奪將更為激烈。115115策略基調(diào)配合策略推售策略

40、價(jià)格策略。把握推售節(jié)奏，合理調(diào)整價(jià)格核心策略推廣：區(qū)域價(jià)值熱炒核心賣(mài)點(diǎn)梳理展示：加強(qiáng)現(xiàn)房展示增強(qiáng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)客戶：老客戶關(guān)系維護(hù)新客戶拓展速度與價(jià)格并重，在保證業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)剩余貨量快速去化推售策略價(jià)格策略21推廣策略展示策略43核心策略配合策略客戶策略5推售策略原則一：速度與價(jià)格并重原則二：抓住時(shí)間節(jié)點(diǎn)、瞄準(zhǔn)競(jìng)品節(jié)奏、把握自身節(jié)奏原則二 抓住時(shí)間節(jié)點(diǎn)、 瞄準(zhǔn)競(jìng)品節(jié)奏、 把握自身節(jié)奏關(guān)鍵性時(shí)間節(jié)點(diǎn)遠(yuǎn)洋、中信新城住宅與商業(yè)節(jié)奏住宅產(chǎn)品節(jié)奏針對(duì)明年政策的預(yù)判，第二季度、第四季度為政策出臺(tái)幾率最大的時(shí)間點(diǎn)，在此期間，市場(chǎng)會(huì)有小幅度的集中性反彈遠(yuǎn)洋：5月推出別墅產(chǎn)品中信新城：5月推出政策房小鎮(zhèn)商業(yè)下半

41、年推出，疊拼在2011年4月主力推出，88平米洋房持續(xù)供應(yīng)，并作為項(xiàng)目收尾產(chǎn)品未售產(chǎn)品在售產(chǎn)品合計(jì)1# 9F2# 7F3# 7F4# 9F9# 6F5# 4F6# 4F7# 4F8# 4F10# 6F11# 4F12# 4F13# 4F14# 4F15# 8F17#18#19#20#21# 6F22# 6F29# 6F25#26#27#28#23# 6F24# 6F30# 6F16# 8F在售樓座未售樓座1# 9F2# 7F3# 7F4# 9F9# 6F5# 4F6# 4F7# 4F8# 4F10# 6F11# 4F12# 4F13# 4F14# 4F15# 8F17#18#19#20#21#

42、 6F22# 6F29# 6F25#26#27#28#23# 6F24# 6F30# 6F16# 8F在售樓座124635781、3月左右，在目前在售房源消化達(dá)到70%的時(shí)候，推出2#、10#的88平米產(chǎn)品，13#疊拼產(chǎn)品和7#花園洋房產(chǎn)品。2、4月在遠(yuǎn)洋開(kāi)盤(pán)前，抓住其推廣攻勢(shì)，加大疊拼產(chǎn)品推廣力度，各個(gè)渠道主力推廣疊拼，使得兩項(xiàng)目推廣產(chǎn)生疊加效應(yīng)，加大疊拼客戶來(lái)客量，多渠道分流遠(yuǎn)洋客戶，在4月底五月初（遠(yuǎn)洋開(kāi)盤(pán)前1周左右），集中推出17#、18#、19#、20#這四棟疊拼產(chǎn)品，附加8#花園洋房。3、5-6月，持續(xù)消化疊拼產(chǎn)品，同時(shí)，視88平米產(chǎn)品消化速度，推出4#、16#的小戶型，打出“區(qū)域

43、稀缺”、“小戶洋房”概念，與遠(yuǎn)洋、中信實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。4、7-8月，視疊拼消化速度，推出3#、14#、26#、23#、28#五棟不同類(lèi)型產(chǎn)品，繼續(xù)集中推廣疊拼，以26#為“疊拼樓王”打出。5、9-10月，抓住金九銀十的旺季，推出最后一棟疊拼樓王27#和位置最好的花園洋房11#、88平米30#，剩余樓座同時(shí)推出。抓住時(shí)間節(jié)點(diǎn)，各類(lèi)型產(chǎn)品集中推售，放大市場(chǎng)聲音；差異化推廣、推售，抓緊上半年釋放銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，減緩年底銷(xiāo)售壓力。3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2、10、13、7#88平米：106套洋房：24套疊拼：12套8、17、18、19、20#洋房：16套疊拼：40套4、16#88平米：

44、190套CT2：16套3、14、26、23、28#88平米：70套洋房：24套疊拼：20套CT2：24套27、11、30、24#88平米：96套洋房：24套疊拼：12套價(jià)格策略原則一：在保證全年業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，靈活調(diào)整面價(jià)原則二：在實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的前提下，價(jià)格需保證去化速度可 達(dá)到目標(biāo)原則三：針對(duì)不同產(chǎn)品，進(jìn)行價(jià)格分解2011年，全年銷(xiāo)售目標(biāo)20億，其中，住宅產(chǎn)品約占。價(jià)格調(diào)整實(shí)施要點(diǎn)1、不動(dòng)，調(diào)價(jià)原則保證全年銷(xiāo)售額，爭(zhēng)取溢價(jià)危機(jī)處理調(diào)價(jià)策略1、四期客戶處理2、面價(jià)、調(diào)整面價(jià)，控制折扣力度2、88平米電梯洋房產(chǎn)品價(jià)格在現(xiàn)有折扣力度基礎(chǔ)上，調(diào)整幅度為 ，2、4層洋房產(chǎn)品為稀缺產(chǎn)品，且去化相對(duì)高于疊拼，產(chǎn)

45、品價(jià)格延續(xù)目前，并在遠(yuǎn)洋價(jià)格確定后，適當(dāng)上調(diào)3、疊拼產(chǎn)品去化速度慢，但貨量相對(duì)較少推廣策略原則：準(zhǔn)確定位，差異化競(jìng)爭(zhēng)，放大優(yōu)勢(shì)，借力打力1、本項(xiàng)目在前期樹(shù)立了良好的市場(chǎng)形象和口碑，但進(jìn)入2010年下半年，受市場(chǎng)情況及項(xiàng)目推廣節(jié)奏的影響，在市場(chǎng)上發(fā)出的聲音開(kāi)始減弱，在2011年，項(xiàng)目形象需要再次樹(shù)立、強(qiáng)化及延續(xù)；2、2011年區(qū)域內(nèi)將有多個(gè)大盤(pán)入市，地理位置相似，產(chǎn)品類(lèi)型多樣，開(kāi)發(fā)商品牌形象強(qiáng)勁，開(kāi)發(fā)體量龐大，作為純新盤(pán)項(xiàng)目，他們的推廣力度必然是大開(kāi)大合，大手筆投入，在這種情況下，對(duì)我們項(xiàng)目的沖擊是必然的；：面臨2011的市場(chǎng)狀況，我們的營(yíng)銷(xiāo)推廣要如何展開(kāi)面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，不明朗的市場(chǎng)前景，推廣說(shuō)

46、什么？怎么說(shuō)？推廣原則核心賣(mài)點(diǎn)推廣策略準(zhǔn)確定位，差異化競(jìng)爭(zhēng)，放大優(yōu)勢(shì)，借力打力1、大區(qū)域概念，金融街、中信、遠(yuǎn)洋三大品牌開(kāi)發(fā)商共同炒熱亦莊區(qū)域市場(chǎng)；2、突破現(xiàn)有形象，整盤(pán)形象與遠(yuǎn)洋、中信形成差異化定位，打造“城市花園洋房標(biāo)桿”；疊拼產(chǎn)品借助遠(yuǎn)洋炒作，打出“洋房?jī)r(jià)格、別墅產(chǎn)品”，以產(chǎn)品吸引別墅客戶，以總價(jià)關(guān)系與遠(yuǎn)洋形成競(jìng)爭(zhēng)；3、借助遠(yuǎn)洋、中信兩大新盤(pán)入市的高調(diào)推廣，借助區(qū)域形象，擴(kuò)大項(xiàng)目市場(chǎng)聲音。4、賣(mài)點(diǎn)更加直給，提高推廣效率。、亦莊區(qū)域最大機(jī)會(huì)點(diǎn)2、現(xiàn)房、成熟、名校最優(yōu)和最具差異化的賣(mài)點(diǎn)3、輕軌、沃爾瑪、三海子公園共享賣(mài)點(diǎn)大區(qū)域概念炒作明年的亦莊就是今年的黃村保利地產(chǎn)綠地集團(tuán)金地集團(tuán)旭輝集團(tuán)東

47、亞新華今年的黃村區(qū)域成為北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)最熱的區(qū)域，主要原因就在于，多個(gè)品牌開(kāi)發(fā)商同時(shí)進(jìn)駐，區(qū)域內(nèi)多個(gè)知名項(xiàng)目連續(xù)入市，高調(diào)推廣，引爆市場(chǎng)熱點(diǎn)，引發(fā)持續(xù)關(guān)注。大區(qū)域概念炒作明年的亦莊就是今年的黃村金融街控股遠(yuǎn)洋地產(chǎn)中信地產(chǎn)和裕地產(chǎn)融科智地在2011年，亦莊區(qū)域?qū)⒂卸鄠€(gè)大體量、高品質(zhì)項(xiàng)目入市，其推廣力度、引爆強(qiáng)度必然高調(diào)。遠(yuǎn)洋、中信、金融街控股這三大開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐亦莊，共同合力炒作亦莊區(qū)域。差異化形象定位遠(yuǎn)洋天著中信新城金色漫香林世界精英的新世都尊邸城市別墅產(chǎn)品樣本國(guó)際生態(tài)居住區(qū)國(guó)際公園人居概念漫步式花園小鎮(zhèn)首席花園洋房標(biāo)桿賣(mài)點(diǎn)直給高效香雪蘭溪首開(kāi)常青藤合生世界村競(jìng)品項(xiàng)目推廣較為直接、色調(diào)、賣(mài)點(diǎn)更換

48、頻繁，較為抓人眼球。林肯公園賣(mài)點(diǎn)直給高效漫香林年度推廣形象高端，但整體過(guò)于含蓄，賣(mài)點(diǎn)不夠直給。銷(xiāo)售階段第一階段借勢(shì)遠(yuǎn)洋，主推疊拼第二階段三大品牌，合力炒作區(qū)域第三階段區(qū)域稀缺，現(xiàn)房小戶第四階段成熟大盤(pán)，完美收官推廣主題低密生活，別墅典范亦莊稀缺，小戶洋房現(xiàn)房實(shí)景呈現(xiàn)生活在當(dāng)下，時(shí)不我待，收官之作推廣渠道戶外報(bào)紙硬廣報(bào)紙軟文炒作網(wǎng)絡(luò)硬廣短信廣播活動(dòng)在城市發(fā)展軌道上置業(yè)區(qū)域價(jià)值潛力無(wú)限高調(diào)起勢(shì)，合力打造城市別墅級(jí)生活圈，從區(qū)域發(fā)展到品牌開(kāi)發(fā)商對(duì)區(qū)域的價(jià)值抬升，再到漫香林在區(qū)域的稀缺和獨(dú)特性，圍繞項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行全方位闡述和推廣3-4月5-8月9-12月戶外報(bào)紙硬廣報(bào)紙軟文炒作網(wǎng)絡(luò)硬廣網(wǎng)絡(luò)炒作短信

49、廣播活動(dòng)戶外報(bào)紙硬廣報(bào)紙軟文炒作網(wǎng)絡(luò)硬廣短信廣播活動(dòng)戶外報(bào)紙硬廣報(bào)紙軟文炒作網(wǎng)絡(luò)硬廣短信廣播活動(dòng)展示策略原則一：強(qiáng)化現(xiàn)房、成熟社區(qū)優(yōu)勢(shì)，加大體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)力度原則二：改進(jìn)售樓處案場(chǎng)軟性服務(wù)質(zhì)量目前小區(qū)的展示已經(jīng)相對(duì)比較充分，后期還需要改進(jìn)（或加強(qiáng)）的部分主要在四個(gè)方面：1、售樓處與樣板房調(diào)整：(1)前期使用問(wèn)題解決(2)案場(chǎng)氛圍營(yíng)造2、看房動(dòng)線的維護(hù)打造：(1)位置選擇與看房路線的安排(2)看房路線周邊景觀環(huán)境的維護(hù)3、社區(qū)內(nèi)部形象維護(hù)：社區(qū)內(nèi)景觀效果營(yíng)造綠化、保潔、安保的維護(hù)樣板間的包裝及維護(hù)4、品牌與服務(wù)展示：(1)物管服務(wù)展示(2)八中名校示范效果14號(hào)出口中心廣場(chǎng)售樓處代征綠地樣板示范區(qū)箭

50、頭指示為客戶看房動(dòng)線問(wèn)題反饋：（客戶及銷(xiāo)售員反饋）整體光線較暗，展示區(qū)域不夠明顯；物業(yè)服務(wù)意識(shí)一般，客戶反應(yīng)較為強(qiáng)烈；售樓處提供食品飲料過(guò)少，很多帶孩子看房的客戶對(duì)此反映較大。問(wèn)題解決： 物業(yè)人員工作時(shí)間即打開(kāi)售樓處主要談判區(qū)的燈具，保持售樓處內(nèi)亮度；加強(qiáng)物業(yè)人員培訓(xùn)，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)；不論冬夏，售樓處內(nèi)提供三種以上冷飲、熱飲，以及零食餐點(diǎn)；售樓處內(nèi)可放置部分兒童玩具，在客戶談判時(shí)可供其孩子玩耍，以加長(zhǎng)其在售樓處停留時(shí)間。問(wèn)題反饋：（客戶及銷(xiāo)售員反饋）售樓處至樣板區(qū)看房通道不夠通暢，廣場(chǎng)大門(mén)關(guān)閉；中心廣場(chǎng)至樣板區(qū)道路兩側(cè)展示性不足，尤其在冬季更為明顯；綠化帶維護(hù)不夠，樹(shù)木、草地干枯較多。問(wèn)題解決：