選對(duì)池塘釣大魚(yú)課件

1、重點(diǎn)摘錄By 一路發(fā)發(fā)發(fā)隊(duì) Henry選對(duì)池塘釣大魚(yú)第1頁(yè)，共42頁(yè)。作者簡(jiǎn)介傑亞伯拉罕 (Jay Abraham) 擅長(zhǎng)網(wǎng)路行銷(xiāo)、刺激銷(xiāo)售成長(zhǎng)、發(fā)掘機(jī)會(huì)和遭到低估的資產(chǎn)，在25年的行銷(xiāo)生涯中曾協(xié)助四百多種產(chǎn)業(yè)、10,000名以上的客戶銷(xiāo)售成長(zhǎng)。官方網(wǎng)站：.tw/exep/prod/”http:/”第2頁(yè)，共42頁(yè)。序言你曾經(jīng)想過(guò)有多少種辦法可以增加業(yè)務(wù)量和收入呢？100種？200種？還是500種？光想就夠煩人了，不是嗎？但好消息是-要增加生意其實(shí)只有三種方法看下去吧！第3頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.1 你的飛行計(jì)畫(huà)只有三種增加生意的方法：1. 增加客戶數(shù)目2. 增加每一客戶單筆生意平均交易量3. 增

2、加客戶回頭交易數(shù)目只需專(zhuān)注於這三項(xiàng)工作第4頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.1 你的飛行計(jì)畫(huà)增加客戶數(shù)目將第一筆交易利潤(rùn)完全歸業(yè)務(wù)員所有，放眼新客戶未來(lái)的交易利潤(rùn)增加單筆生意平均交易量本體價(jià)格較便宜，賺的是附加配備的利潤(rùn)晚餐過(guò)後的甜點(diǎn)與紅白酒 增加客戶回頭交易數(shù)目提供 VIP貴賓限定的場(chǎng)合累積里程/紅利的活動(dòng)第5頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.1 你的飛行計(jì)畫(huà)不管你在任何部門(mén)工作，每個(gè)人都和銷(xiāo)售有關(guān)在你之上的人，要的是解決問(wèn)題的對(duì)策他們希望屬下是個(gè)能解決問(wèn)題的人你要讓自己變成一個(gè)能解決問(wèn)題的人參考別種產(chǎn)業(yè)的成功準(zhǔn)則與銷(xiāo)售方式，有時(shí)候會(huì)有意想不到的收穫FedEx的隔夜快遞參考的是金融業(yè)的隔夜清帳方式第6頁(yè)，共42頁(yè)。Ch

3、.1 你的飛行計(jì)畫(huà)用客戶(client) 來(lái)代替顧客(customer)客戶：一個(gè)受人保護(hù)的人顧客：一個(gè)購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)的人成為讓客戶信任的顧問(wèn)及好朋友必須提供客戶一種其他競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法提供的特別好處提供風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)(risk reversal) 的策略盡可能消弭客戶進(jìn)行交易時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)免費(fèi)試閱期/ 滿意再付費(fèi)/ 自願(yuàn)低底薪高獎(jiǎng)金第7頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.1 你的飛行計(jì)畫(huà)測(cè)試再測(cè)試先測(cè)試再執(zhí)行計(jì)畫(huà)亨利福特在準(zhǔn)備晉用某員工時(shí)，會(huì)觀察他是否在未嚐菜餚前即加鹽利潤(rùn)合夥人主客兩益(host-beneficiary)關(guān)係運(yùn)用其他公司的良好商譽(yù)，搭配自己的產(chǎn)品或服務(wù)建立密切關(guān)係朋友的推薦發(fā)展一個(gè)正式的推薦系統(tǒng)第8頁(yè)，共4

4、2頁(yè)。Ch.1 你的飛行計(jì)畫(huà)舊客戶要比新客戶更好舊客戶不再繼續(xù)做生意的三個(gè)基本原因暫時(shí)不再購(gòu)買(mǎi)不滿意之前的服務(wù)不再需要你提供的產(chǎn)品或服務(wù)採(cǎi)取行動(dòng)挽回舊客戶Direct mail的強(qiáng)大威力先寄推銷(xiāo)信，再電話行銷(xiāo)Lets explore more of this book! Go!第9頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.2 偉大的期望你需要一個(gè)大突破，而非小步向前持續(xù)、每日進(jìn)行的突破性思考專(zhuān)注在機(jī)會(huì)上你有更好的主意嗎？每天燃燒900噸的牛糞，可提供照亮兩萬(wàn)個(gè)家庭所需電力清潔工建議專(zhuān)家在旅館的外面興建戶外電梯將其他人視為限制與麻煩的障礙，變成改變事業(yè)表現(xiàn)的方法第10頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.2 偉大的期望抬起頭，睜大眼，

5、開(kāi)始想不要花太多時(shí)間在小鼻字小眼睛的想法上向外尋找構(gòu)想及答案行動(dòng)的時(shí)刻到了！第11頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.3 如果你對(duì)前途一片茫然，如何舉步向前？了解自己的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，以及這些優(yōu)缺點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)有何關(guān)連回答書(shū)上列的50個(gè)問(wèn)題第12頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.4 你的經(jīng)營(yíng)靈魂：卓越的策略卓越策略就是具備將客戶的需求放在自己需求之前的能力是客戶不是顧客發(fā)掘客戶真正的需求成為一位值得客戶信任、保護(hù)他們的顧問(wèn)你應(yīng)該愛(ài)上的是你的客戶而非你的產(chǎn)品、服務(wù)或公司我能提供什麼？我該提供哪些好處？給客戶比想像中更多使命必達(dá)第13頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.4 你的經(jīng)營(yíng)靈魂：卓越的策略了解人性了解並承認(rèn)你的客戶具有人類(lèi)的本性成為他們可信賴的

6、朋友、顧問(wèn)之所以從商，是抱持著比單純賺錢(qián)更高的目的，幫助解決他人的問(wèn)題並找到途徑我不只是一個(gè)推銷(xiāo)員，而是一個(gè)顧問(wèn)多以同理心與客戶進(jìn)行聯(lián)繫第14頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.5 今日打平，明日大賺其錢(qián)大部分生意的獲利，都是靠重複採(cǎi)購(gòu)的客戶即使在第一次的交易中一毛不賺也沒(méi)關(guān)係先算出客戶的終生價(jià)值有許多方法可以達(dá)成break-even目標(biāo)目標(biāo)不是減少第一次購(gòu)物的金額，而是使客戶第一次的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)愉快降價(jià)/ 回饋獎(jiǎng)金給業(yè)務(wù)員/ bundle其他產(chǎn)品服務(wù)但不加價(jià)/ 投資在行銷(xiāo)計(jì)畫(huà)記得先小規(guī)模測(cè)試第15頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.6 異端萬(wàn)歲獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) (USP)提供潛在客戶與老客戶一個(gè)遠(yuǎn)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者的獨(dú)特且明顯的好處或優(yōu)勢(shì)除了

7、方便的地理位置之外，還有什麼優(yōu)勢(shì)？確認(rèn)你的產(chǎn)業(yè)中還有哪些未被滿足的需求先發(fā)制人的市場(chǎng)行銷(xiāo)第一個(gè)說(shuō)出故事，並且解釋原因及過(guò)程的人，將會(huì)從此在市場(chǎng)上得到明顯的領(lǐng)先地位Schlitz Beer的例子第16頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.6 異端萬(wàn)歲說(shuō)清楚，講重點(diǎn)以降價(jià)為訴求以服務(wù)為獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)以品質(zhì)為訴求找到你的利基公司內(nèi)任何可能與大眾有接觸戶動(dòng)的人都必須完全了解並相信你的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)跟進(jìn)你的客戶，讓他們覺(jué)得自己很重要，以利後續(xù)的重複銷(xiāo)售Some examples第17頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.7 提出對(duì)方無(wú)法抗拒的好處任何時(shí)候兩方進(jìn)入交易階段，一方總是要求另一方去承擔(dān)大部分或所有的風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)你承擔(dān)了客戶的所有風(fēng)險(xiǎn)，也同時(shí)消除了

8、購(gòu)買(mǎi)的主要障礙風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)幫助客戶去行動(dòng)提供比無(wú)風(fēng)險(xiǎn)更好的保證對(duì)客戶不滿意之處予以補(bǔ)償例：取消報(bào)名可無(wú)條件退費(fèi)並保留教材增加保證就是增加利潤(rùn)說(shuō)話要算話，保證必須真誠(chéng)第18頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.8 你也要左腳的鞋嗎？大部分生意人都限制了客戶和他們做生意的總額為現(xiàn)有客戶獲得較大利益的方式增加產(chǎn)品及服務(wù)增購(gòu)周邊相關(guān)商品增加數(shù)量或時(shí)間的選擇提供客戶大宗數(shù)量/長(zhǎng)期訂閱的購(gòu)買(mǎi)方案，並給予優(yōu)惠增加組合套餐的概念給客戶三個(gè)較好的選擇加碼(add-on)的產(chǎn)品或服務(wù)要從客戶的立場(chǎng)來(lái)設(shè)想第19頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.8 你也要左腳的鞋嗎？觀察客戶在向你買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他們?cè)谧鍪颤N？注意客戶購(gòu)買(mǎi)後的後續(xù)動(dòng)作，並提議在收取費(fèi)用

9、的情況下代為執(zhí)行One-stop service，免去客戶的麻煩問(wèn)問(wèn)自己如何使一名客戶的最終目的更為完整第20頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.9 絕不會(huì)從懸崖跌下的方法只要做一件事，任何人都能變成一名真正的行銷(xiāo)天才：測(cè)試測(cè)試必須經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)，才能知道每種方法的結(jié)果折價(jià)券使用不同代號(hào)註明給特定的部門(mén)（可以是虛擬的）不同電話號(hào)碼打電話指明找特定人士訂單標(biāo)籤有特別代碼不同的網(wǎng)頁(yè)超連結(jié)And so on第21頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.10 請(qǐng)朋友幫個(gè)小忙鯊魚(yú)與領(lǐng)航魚(yú)發(fā)展出一套共生互利關(guān)係賓主兩益的關(guān)係 (host-beneficiary relationship)從其他企業(yè)的現(xiàn)有客戶獲得接近新客戶的機(jī)會(huì)甲公司（主）同意鼓勵(lì)

10、他們的客戶購(gòu)買(mǎi)乙公司（賓）的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)受惠公司（賓）而言要主動(dòng)將主體公司可能有的疑慮點(diǎn)出並將潛在利潤(rùn)數(shù)量化放棄先期利益可以從客戶處獲得更多後繼生意不能和主體公司有潛在的利益衝突可以透過(guò)此概念減少開(kāi)發(fā)新客戶的行銷(xiāo)費(fèi)用第22頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.10 請(qǐng)朋友幫個(gè)小忙對(duì)主體公司（主）而言可以不花力氣賺到本來(lái)賺不到的錢(qián)需讓自己的客戶感覺(jué)受到特殊重視以信用卡公司為例中間人替賓主雙方建立關(guān)係，收取報(bào)酬利用其他人的資產(chǎn)借力使力做生意第23頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.11 你應(yīng)該見(jiàn)的人大部分的新客戶都來(lái)自直接或間接的推薦與介紹專(zhuān)注於產(chǎn)品或服務(wù)能夠?yàn)榭蛻舻纳罨蚴聵I(yè)做出什麼貢獻(xiàn)客戶會(huì)以重要且密切的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)來(lái)表達(dá)對(duì)你的信

11、任阻止任何一個(gè)有價(jià)值的朋友做出錯(cuò)誤的購(gòu)買(mǎi)決定經(jīng)由推介而來(lái)的客戶往往消費(fèi)額更高第24頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.11 你應(yīng)該見(jiàn)的人設(shè)定舞臺(tái)讓客戶知道你很喜歡和他們做生意表達(dá)你想和他們的朋友認(rèn)識(shí)，請(qǐng)他們推薦協(xié)助客戶看到哪些朋友能夠從你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)獲益提出一個(gè)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)責(zé)任的銷(xiāo)售方案第25頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.11 你應(yīng)該見(jiàn)的人推介系統(tǒng)的架構(gòu)潛在客戶的人口學(xué)特徵為何？誰(shuí)能將潛在客戶推薦給你？設(shè)定獲得推薦與介紹的舞臺(tái)幫助你的客戶幫助你的客戶找出該向誰(shuí)推薦及介紹你第26頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.12 爭(zhēng)取失聯(lián)客戶回籠增加客戶基礎(chǔ)最簡(jiǎn)單的辦法：重新啟動(dòng)已經(jīng)停止活動(dòng)的客戶不再生意往來(lái)客戶的原因有三種客戶發(fā)生了一些與你事

12、業(yè)無(wú)關(guān)的情形，導(dǎo)致暫時(shí)停止往來(lái)上一次的交易經(jīng)驗(yàn)曾經(jīng)出現(xiàn)問(wèn)題或不愉快客戶情形改變，再也無(wú)法從你的產(chǎn)品服務(wù)獲得利益解決問(wèn)題最好的方法：一開(kāi)始就不要損失客戶第27頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.12 爭(zhēng)取失聯(lián)客戶回籠重新?tīng)?zhēng)取失聯(lián)客戶給客戶重新回頭的許可告訴他們事實(shí)真相表達(dá)真心的關(guān)懷談話焦點(diǎn)放在客戶的福利身上提供附帶的紅利回饋第28頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.13 你的一萬(wàn)銷(xiāo)售大軍應(yīng)用direct mail這個(gè)有力的工具開(kāi)發(fā)一連串潛在的客戶開(kāi)發(fā)市場(chǎng)太小/太遠(yuǎn)的客戶作為拜訪或打電話給客戶前的頭陣在交易或服務(wù)後立刻使用，以消除退費(fèi)或抱怨作為測(cè)試新行銷(xiāo)方案說(shuō)故事第29頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.13 你的一萬(wàn)銷(xiāo)售大軍一封信就是兩個(gè)朋友

13、之間的交談信中必須提供好處信中包含實(shí)際例證信中鼓勵(lì)讀者行動(dòng)標(biāo)題是關(guān)鍵從客戶的角度來(lái)撰寫(xiě)推銷(xiāo)信把自己的產(chǎn)品當(dāng)作是第一次見(jiàn)到它使用長(zhǎng)文案說(shuō)一個(gè)完整的有趣的故事使用附有折價(jià)券的直接郵件可以幫助追蹤，進(jìn)而獲得客戶的其他資料第30頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.14 選對(duì)池塘釣大魚(yú)專(zhuān)注心力在高品質(zhì)的客戶身上美國(guó)冬季鏟雪之小孩賺外快案例建立合適的郵寄名單蒐集、購(gòu)買(mǎi)、租用特定族群名單過(guò)往的直接回應(yīng)名單持續(xù)的整理、分類(lèi)一份自己的客戶名單靠客戶名單獲利第31頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.15 華生醫(yī)生，請(qǐng)過(guò)來(lái)先寄開(kāi)發(fā)信，讓客戶來(lái)函要求更詳細(xì)的資料讓既有客戶先知道你將打電話給他，以示禮貌電話行銷(xiāo)前先進(jìn)行小規(guī)模測(cè)試當(dāng)天立刻電話回覆洽詢的

14、客戶電話行銷(xiāo)的焦點(diǎn)是客戶，幫助他們找出利益不要與潛在客戶爭(zhēng)辯第32頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.16 大賺錢(qián)網(wǎng)路公司在網(wǎng)路上銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵不在技術(shù)，而是策略需要簡(jiǎn)單有彈性的計(jì)劃，以因應(yīng)時(shí)局變化三個(gè)關(guān)鍵提供訪客所需要的高品質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)建立一個(gè)銷(xiāo)售型的網(wǎng)站以省錢(qián)有效率的方式建立高品質(zhì)的網(wǎng)站連結(jié)迷思在網(wǎng)路上可以快速致富只要將網(wǎng)站接上Internet，就可以有幾百萬(wàn)的新客戶對(duì)你的事業(yè)與客戶要有熱情第33頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.16 大賺錢(qián)網(wǎng)路公司網(wǎng)站標(biāo)題很重要千萬(wàn)不要用歡迎光臨XX公司首頁(yè)創(chuàng)造虛擬社群與訪客互動(dòng)讓訪客對(duì)你的網(wǎng)站有所貢獻(xiàn)（貼文、評(píng)論etc）舉辦投票、意見(jiàn)調(diào)查或競(jìng)賽活動(dòng)請(qǐng)?jiān)L客分享使用產(chǎn)品或服務(wù)後的成功經(jīng)

15、驗(yàn)邀請(qǐng)專(zhuān)家提供文章或接受訪問(wèn)正確使用搜尋引擎SEO第34頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.17 用29美元買(mǎi)下曼哈頓以物易物的豐盛交換堅(jiān)持可轉(zhuǎn)讓我現(xiàn)在就需要對(duì)方的東西，雖然對(duì)方可能現(xiàn)在不需要我的東西，但他可隨時(shí)來(lái)取貨或獲得服務(wù)相當(dāng)於免息與延後付款三角交易需能滿足三方的利益案例：餐廳簽帳額度、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與電視臺(tái)廣告與會(huì)計(jì)師確認(rèn)稅的問(wèn)題服務(wù)也可以拿來(lái)交換第35頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.17 用29美元買(mǎi)下曼哈頓別停止思考有時(shí)候使用權(quán)比擁有權(quán)更好成為中間人利用別人的錢(qián)出面撮合交易收取傭金自己發(fā)行通貨憑證提供比現(xiàn)金更好的條件與折扣變換現(xiàn)金創(chuàng)造以物易物的利潤(rùn)中心案例：旅遊廣告公司交換到頭等艙機(jī)票再以市價(jià)8折出售第36頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.17 用29美元買(mǎi)下曼哈頓不花現(xiàn)金也可以擴(kuò)大廣告預(yù)算以物易物出清舊貨第37頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.18 嗶聲後請(qǐng)留言售後服務(wù)主動(dòng)關(guān)心現(xiàn)代人資訊太多Keep your clients contacted對(duì)客戶就像對(duì)好朋友一樣案例1：牙醫(yī)師與病患保持聯(lián)絡(luò)案例2：高級(jí)旅館寄其他人慶?；顒?dòng)的歡樂(lè)照片找一位良師益友幫助你與更多人談話，建立良好的人脈關(guān)係第38頁(yè)，共42頁(yè)。Ch.19 彩虹的另一方目標(biāo)設(shè)定如同旅遊地圖，必須知道從哪裡出發(fā)，到哪裡去，別人才有辦法幫你要不要做，決定權(quán)在你謀定而後動(dòng)志願(yuàn)負(fù)責(zé)更多的責(zé)任，