LTC概述PPT課件

1、Page 1OperatingEnablingSupporting1.0 IPD (Idea to Market)2.0 Market to Lead3.0 Lead to Cash4.0 Issue to Resolution5.0 Develop Strategy to Execute6.0 Manage Client Relationships8.0 Supply9.0 Procurement10.0 Manage HR11.0 Manage Finances12.0 Manage BT&IT13.0 Manage Business Support7.0 Service Delivery

2、 15.0 Manage Alliance and Partner Relationships16.0 Manage Capital Investment已完成L2-L3層流程架構(gòu)設(shè)計(jì)LTC 在公司中的位置執(zhí)行管理運(yùn)營戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略規(guī)劃制定業(yè)務(wù)計(jì)劃管理線索管理機(jī)會(huì)點(diǎn)管理合同執(zhí)行管理授權(quán)和行權(quán)管理客戶群管理項(xiàng)目群業(yè)務(wù) 和規(guī)則使能管理合同生命周期管理項(xiàng)目持續(xù)改進(jìn)Page 2注：LTC V1R1落地的內(nèi)容 LTC流程架構(gòu)及S1 V1R1推行重點(diǎn)Page 3L2 - 管理L2 - 執(zhí)行L2 - 運(yùn)營圖例：L2 戰(zhàn)略L2 - 使能流程3.0 LTC管理線索收集和生成線索驗(yàn)證和分發(fā)線索跟蹤和培育線索L1L2

3、L3管理授權(quán)和行權(quán)管理銷售授權(quán)管理合同執(zhí)行管理開票和回款管理交付 (驗(yàn)收）管理合同/PO接收和確認(rèn)管理機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)標(biāo)前引導(dǎo)制定并提交標(biāo)書談判和生成合同管理項(xiàng)目群管理 銷售項(xiàng)目群管理交付項(xiàng)目群管理戰(zhàn)略評估規(guī)劃執(zhí)行績效 理解客戶（CP/VP）制定戰(zhàn)略規(guī)劃L3 - 流程L3 - 調(diào)用流程管理風(fēng)險(xiǎn)和爭議關(guān)閉和評價(jià)合同管理合同生命周期管理項(xiàng)目制定業(yè)務(wù)計(jì)劃TBDTBD管理合同/PO變更執(zhí)行與監(jiān)控 管理決策鏈管理銷售評審 管理銷售決策LTC L1L3 流程模塊及S1 V1R1推行重點(diǎn)Page 4To-Be的LTC總體解決方案 流程、方法和工具角色與職責(zé) 評審與決策 / 銷售管理IT系統(tǒng)和數(shù)據(jù)LTC主業(yè)務(wù)

4、流及關(guān)鍵控制點(diǎn)管理線索管理機(jī)會(huì)點(diǎn)管理合同執(zhí)行解決方案銷售方法（銷售軟能力）主要工具和模板專業(yè)評審和綜合評審關(guān)鍵決策點(diǎn)及其模板拉通決策層級與團(tuán)隊(duì)升級授權(quán)機(jī)制借貨及核銷銷售管道管理 / 銷售預(yù)測銷售流程的 IT 主平臺(tái): iSalesStream 2 / Stream 3 業(yè)務(wù)信息流打通與集成CC3 ：華為面向客戶的統(tǒng)一界面以CC3 為核心的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) (CC3+項(xiàng)目擴(kuò)展角色）支撐性功能崗位管理機(jī)會(huì)點(diǎn)管理合同執(zhí)行管理合同 /PO接收和確認(rèn)標(biāo)前引導(dǎo)制定并提交標(biāo)書管理交付管理開票和回款管理風(fēng)險(xiǎn)和爭議管理線索關(guān)閉和評價(jià)合同驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn) 談判和生成合同ATBATCCATCATI驗(yàn)證和分發(fā)線索跟蹤和培育線索收集

5、和生成線索ATES管理合同 / PO變更ATACLTC方案總覽：流程角色管理規(guī)則ITPage 5IT平臺(tái)(iSales)落地支撐高效運(yùn)作LTC流程合同關(guān)閉決策ATCC立項(xiàng)決策ATI投標(biāo)決策ATBATAC合同變更決策銷售決策點(diǎn)：專業(yè)/綜合評審點(diǎn)：優(yōu)化評審和決策體系、改善基本授權(quán)規(guī)則，規(guī)范銷售流程中的關(guān)鍵控制點(diǎn)*合同簽訂，接收和確認(rèn)合同/PO，簽訂合同/PO變更協(xié)議 簽約決策ATC2建立以CC3為核心的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，端到端地負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)作1投標(biāo)評審，合同評審，合同/PO變更方案評審注1： *按內(nèi)控要求的關(guān)鍵控制點(diǎn)（即KCP）包括上述的銷售決策點(diǎn)、專業(yè)/綜合評審點(diǎn)和質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)注2：ATES為下一階段推

6、行內(nèi)容質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)：LTC Lead to Cash 線索到回款 ML Manage Lead 管理線索 MO Manage Opportunity 管理機(jī)會(huì)點(diǎn) MCE Manage Contract Execution 管理合同執(zhí)行 CC3 Customer Centric 3 以客戶為中心的鐵三角 ATI Authorize to Invest 立項(xiàng)決策 ATB Authorize to Bid 投標(biāo)決策 ATC Authorize to Contract 簽約決策 ATCC Authorize to Close Contract 合同關(guān)閉決策 ATES Authorize to Ear

7、ly Start 早期啟動(dòng)決策 ATAC Authorize to Amend Contract 合同變更決策 ATES早期啟動(dòng)決策4Page 6管理規(guī)則流程IT平臺(tái)CC3項(xiàng)目制團(tuán)隊(duì)Page 7代表處CC3創(chuàng)建/更新機(jī)會(huì)點(diǎn)代表處銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理ATI組織組織專業(yè)評審辦事處/地區(qū)部評審人解決方案服務(wù)交付商法財(cái)經(jīng)注： CC3項(xiàng)目鐵三角 SDT銷售決策團(tuán)隊(duì)ATB/ATC組織ATB/ATC決策合同激活A(yù)TB/ATC階段代表處/系統(tǒng)部SDT團(tuán)隊(duì)投標(biāo)經(jīng)理/合同商務(wù)經(jīng)理代表處合同商務(wù)經(jīng)理合同商務(wù)經(jīng)理創(chuàng)建投標(biāo)書/銷售合同代表處SDT團(tuán)隊(duì)ATI決策 代表處CC3創(chuàng)建/更新機(jī)會(huì)點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理復(fù)核立項(xiàng)信息相應(yīng)SDT決策

8、機(jī)會(huì)點(diǎn)等級（項(xiàng)目級別和資源）代表處CC3ATI階段 完成四專業(yè)評審（可向上級評審人求助），必要時(shí)啟動(dòng)商務(wù)測算，進(jìn)行盈利分析，為項(xiàng)目決策提供依據(jù)代表處決策組織人將評審結(jié)果及其他決策材料發(fā)送給代表處SDT代表處SDT根據(jù)評審意見等支撐材料，結(jié)合代表處授權(quán)內(nèi)容（在代表處SDT授權(quán)內(nèi)），代表處SDT給出決策意見ATAC/ATCC階段合同交接/PO接收合同變更受理/評審ATAC決策代表處SDT團(tuán)隊(duì)合同關(guān)閉FR/PO專員CSO合同經(jīng)理綜合評審ATCC決策代表處SDT團(tuán)隊(duì)FR進(jìn)行文檔交接，PO專員進(jìn)行PO接收。若合同發(fā)生變更，啟動(dòng)合同變更評審及決策，SDT給出意見合同交付和開票完成后，SDT給出明確關(guān)閉意見

9、，CSO完成合同關(guān)閉合同商務(wù)經(jīng)理CSO合同經(jīng)理評審人融合的LTC流程視圖1代表處授權(quán)內(nèi)的銷售項(xiàng)目運(yùn)作流程視圖（iSales上關(guān)鍵動(dòng)作）Page 8代表處CC3創(chuàng)建/更新機(jī)會(huì)點(diǎn)代表處銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理ATI組織組織專業(yè)評審辦事處/地區(qū)部評審人解決方案服務(wù)交付商法財(cái)經(jīng)注： CC3項(xiàng)目鐵三角 SDT銷售決策團(tuán)隊(duì)ATB/ATC組織ATB/ATC決策合同激活A(yù)TB/ATC階段代表處/系統(tǒng)部SDT團(tuán)隊(duì)投標(biāo)經(jīng)理/合同商務(wù)經(jīng)理代表處合同商務(wù)經(jīng)理合同商務(wù)經(jīng)理創(chuàng)建投標(biāo)書/銷售合同代表處SDT團(tuán)隊(duì)ATI決策 代表處CC3創(chuàng)建/更新機(jī)會(huì)點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理復(fù)核立項(xiàng)信息相應(yīng)SDT團(tuán)隊(duì)決策機(jī)會(huì)點(diǎn)等級（項(xiàng)目級別和資源）代表處CC3AT

10、I階段 完成四專業(yè)評審（可向上級評審人求助），必要時(shí)啟動(dòng)商務(wù)測算，進(jìn)行盈利分析，為項(xiàng)目決策提供依據(jù)代表處決策組織人將評審結(jié)果及其他決策材料發(fā)送給代表處SDT代表處SDT進(jìn)行項(xiàng)目決策，發(fā)現(xiàn)/商務(wù)或條款等超代表處授權(quán)，請求升級到大T系統(tǒng)部SDT決策，升級前代表處SDT需要給出決策意見-。大T系統(tǒng)部SDT團(tuán)隊(duì)參考代表處SDT意見，以及相關(guān)部門評審意見等支撐材料，給出最終決策意見上級SDT決策大T系統(tǒng)部/地區(qū)部SDT團(tuán)隊(duì)ATAC/ATCC階段合同交接/PO接收合同變更受理/評審ATAC決策對應(yīng)SDT團(tuán)隊(duì)合同關(guān)閉CSO合同經(jīng)理綜合評審ATCC決策代表處SDT團(tuán)隊(duì) FR進(jìn)行文檔交接，PO專員進(jìn)行PO接收。

11、若合同發(fā)生變更，啟動(dòng)合同變更評審及決策，SDT給出意見（需根據(jù)變更損失提交相應(yīng)SDT決策）合同交付和開票完成后，SDT給出明確關(guān)閉意見，CSO完成合同關(guān)閉合同商務(wù)經(jīng)理CSO合同經(jīng)理評審人超代表處授權(quán)后升級融合的LTC流程視圖2超代表處授權(quán)的銷售項(xiàng)目運(yùn)作流程視圖（iSales上關(guān)鍵動(dòng)作）FR/PO專員Page 9管理規(guī)則流程IT平臺(tái)CC3項(xiàng)目制團(tuán)隊(duì)Page 10CCustomer3Three更好地實(shí)現(xiàn)以客戶為中心CC3是華為與客戶在合同層面的統(tǒng)一界面提升華為競爭力，提高客戶滿意度體現(xiàn)營銷4要素及其協(xié)同由3個(gè)關(guān)鍵角色組成：客戶責(zé)任人（AR）解決方案責(zé)任人（SR）履行責(zé)任人 (FR)CCentric

12、CC3是項(xiàng)目制跨功能團(tuán)隊(duì)，承接從機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證到合同關(guān)閉的端到端職責(zé)本頁膠片的核心思想是讓大家了解CC3三個(gè)字的含義第一次點(diǎn)擊：解釋第一個(gè)C表示Customer（客戶）第二次點(diǎn)擊：解釋第二個(gè)C表示Centric（中心）第三次點(diǎn)擊：解釋3表示英文“Three”第四次點(diǎn)擊：解釋Three表示CC3由三個(gè)角色組成，即AR、SR和FR第五次點(diǎn)擊：解釋CC3為什么能幫助華為實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”第六次點(diǎn)擊：解釋CC3將作為一個(gè)整體，從機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證到合同關(guān)閉全程負(fù)責(zé)引入CC3核心團(tuán)隊(duì)，拉通LTC流程的端到端職責(zé) Page 11“我是AR。我的職責(zé)是確?？蛻魸M意，與客戶建立良好關(guān)系。同時(shí)，盈利性銷售對我來說也同樣重

13、要?！薄拔沂荢R。我的職責(zé)是確保提供滿足客戶需求的有競爭力的解決方案。”“我是FR。我的職責(zé)是保障合同成功履行，以及客戶對合同履行的滿意度?！盇R, SR, FR簡介Page 12主要變化AR, SR, FR的具體職責(zé)及關(guān)鍵變化點(diǎn)AR負(fù)責(zé)總體客戶關(guān)系和盈利性銷售客戶關(guān)系負(fù)責(zé)建立并維護(hù)客戶關(guān)系管理客戶在各種機(jī)會(huì)點(diǎn)活動(dòng)中的期望盈利性銷售驅(qū)動(dòng)盈利性銷售，確保合同成功 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)概算和預(yù)測、定價(jià)策略、 策略、條款及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別制定合同談判策略，并主導(dǎo)合同談判確保交易和PO簽署、回款以及尾款回款SR負(fù)責(zé)技術(shù)和服務(wù)解決方案客戶技術(shù)和服務(wù)解決方案負(fù)責(zé)解決方案策略、規(guī)劃解決方案、保證解決方案質(zhì)量、標(biāo)書總體質(zhì)量以

14、及提升競爭力制定滿足客戶需求的恰當(dāng)方案，引導(dǎo)客戶接受我方方案確保解決方案與華為產(chǎn)品/服務(wù)組合和戰(zhàn)略保持協(xié)同準(zhǔn)備報(bào)價(jià)清單，識(shí)別解決方案風(fēng)險(xiǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施負(fù)責(zé)與客戶共同解決有關(guān)技術(shù)與服務(wù)方案的問題支持客戶關(guān)系的維護(hù)FR履行和交付總體負(fù)責(zé)合同履行、項(xiàng)目管理和服務(wù)交付領(lǐng)導(dǎo)DPM協(xié)同履行團(tuán)隊(duì)在售前階段進(jìn)行早期介入，保證合同質(zhì)量及可交付性負(fù)責(zé)合同執(zhí)行策略以及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和規(guī)避保障合同成功履行（包括開票），確保華為和客戶雙方都完全履行了合同義務(wù)負(fù)責(zé)與客戶之間的履行中的爭議解決負(fù)責(zé)合同履行的客戶滿意度Page 13CC3原則上來自于系統(tǒng)部鐵三角; 只有對于某些無法對應(yīng)到現(xiàn)有系統(tǒng)部的項(xiàng)目，CC3會(huì)來自于代表

15、處或地區(qū)部的業(yè)務(wù)平臺(tái)視具體項(xiàng)目而定，可能出現(xiàn)由系統(tǒng)部鐵三角的一員擔(dān)任多個(gè)CC3角色的情況CC3原則上來自于系統(tǒng)部鐵三角項(xiàng)目制CC3解決方案經(jīng)理客戶經(jīng)理交付和服務(wù)經(jīng)理基于系統(tǒng)部的“鐵三角”CEO服務(wù)和交付 解決方案銷售大項(xiàng)目本地辦公室COO財(cái)經(jīng)管理HR企業(yè)網(wǎng)絡(luò)軟件業(yè)務(wù)終端業(yè)務(wù)CSO代表處 服務(wù)解決方案經(jīng)理XX系統(tǒng)部項(xiàng)目組SRARProject DirectorFRPage 14以CC3為核心的銷售項(xiàng)目組PD/項(xiàng)目核心組客戶和商務(wù)工作組（AR）解決方案工作組（SR）交付與履行工作組（FR）客戶工作組 工作組商務(wù)工作組產(chǎn)品解決方案工作組專業(yè)服務(wù)解決方案工作組OwnerSponsor項(xiàng)目支撐工作組以C

16、C3為核心注：CC3是各工作組的組長（見圖中標(biāo)注），同時(shí)也是項(xiàng)目核心組成員各工作組的具體組成成員可參見銷售項(xiàng)目組任命發(fā)文CC3關(guān)鍵交互角色及職責(zé)簡介Sponsor即as-is中的“顧問”。利用自身的經(jīng)驗(yàn)，對項(xiàng)目的總體方向、節(jié)奏把握、關(guān)鍵資源的協(xié)調(diào)和配置等提供策略指導(dǎo)解決方案/服務(wù)交付/商法/財(cái)經(jīng)投標(biāo)責(zé)任人Solution/Delivery/Commercial/Financing Bid Responsible組織所屬模塊的投標(biāo)專業(yè)評審?fù)稑?biāo)責(zé)任人 Bid Responsible 組織投標(biāo)綜合評審，總成投標(biāo)書，對項(xiàng)目投標(biāo)質(zhì)量負(fù)責(zé)合同責(zé)任人Contract Responsible做好合同層面的監(jiān)控

17、與管理，保障合同從生成到關(guān)閉得到端到端的關(guān)注；組織合同變更評審和合同關(guān)閉決策, 復(fù)核合同/PO變更協(xié)議的簽審一致性O(shè)wner對項(xiàng)目成敗負(fù)責(zé)。參與項(xiàng)目的日常運(yùn)作，參與項(xiàng)目分析會(huì)，進(jìn)行重要策略決策、重大問題解決、高層拜訪、資源調(diào)配、一線跑動(dòng)支持等專業(yè)評審人 Functional Reviewer為總體方案/投標(biāo)書/合同（包括變更）提供專業(yè)評審意見綜合評審人 Comprehensive Reviewer綜合評審總體方案/投標(biāo)書/合同（包括變更），為決策提供建議商務(wù)責(zé)任人Commercial Responsible對合同的商務(wù)條款負(fù)責(zé)，確保合同簽審一致性項(xiàng)目組組長Project Director (P

18、D)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的日常運(yùn)作管理, 對ATx報(bào)告的質(zhì)量、合同質(zhì)量（商務(wù)、回款、解決方案競爭力等）和項(xiàng)目信息安全負(fù)責(zé)。交付項(xiàng)目經(jīng)理Delivery Project Manager支持FR開展項(xiàng)目的具體交付工作。領(lǐng)導(dǎo)履行團(tuán)隊(duì)在售前進(jìn)行早期介入。銷售項(xiàng)目管理員Coordinator of Sales Project Management組織立項(xiàng)決策；審核機(jī)會(huì)點(diǎn)定級；審核及發(fā)布銷售項(xiàng)目組任命；組織完成及發(fā)布項(xiàng)目授權(quán)評審與決策組織人 Review and Decision-Making Organizer組織投標(biāo)決策、合同評審和簽約決策，及合同變更決策業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)控制人 BFC項(xiàng)目財(cái)務(wù)控制人 PFC拉通項(xiàng)目四算，

19、支撐明明白白決策，推動(dòng)端到端項(xiàng)目經(jīng)營管理Page 15Page 16管理規(guī)則流程IT平臺(tái)CC3項(xiàng)目制團(tuán)隊(duì)優(yōu)化評審機(jī)制：4模塊專業(yè)評審 + 綜合評審關(guān)鍵信息：評審人向SDT/系統(tǒng)部部長的提供決策建議。評審人不再具有決策權(quán)， 評審人僅向CC3和決策團(tuán)隊(duì)提供專業(yè)服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)評估和質(zhì)量分析。建議與決策相分離十分重要。綜合評審解決方案服務(wù)交付商法財(cái)經(jīng)17個(gè)評審要素解決方案價(jià)格*技術(shù)方案客戶需求承諾服務(wù)解決方案第三方采購和分包供貨物流法務(wù)綜合條款*回款外匯保函稅務(wù)保險(xiǎn)信用融資特殊商務(wù)折扣條款*（包括voucher）概算分析*4模塊專業(yè)評審綜合評審關(guān)鍵設(shè)計(jì)點(diǎn)整合17個(gè)要素評審到4個(gè)專業(yè)評審新增綜合評審關(guān)鍵收益

20、優(yōu)化評審界面, 提升評審效率提供詳細(xì)的評審結(jié)果和全面的反饋來支撐決策評審關(guān)鍵變化點(diǎn)*注: 根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)情況，綜合條款、解決方案價(jià)格、項(xiàng)目概算及特殊商務(wù)折扣條款可以在其他要素評審之后開始評審Page 17iSales從ERP-GL集成幣種及匯率信息建立銷售管道管理體系，提升銷售預(yù)測能力決策者和指標(biāo)承擔(dān)者統(tǒng)一，更好的執(zhí)行公司戰(zhàn)略 FR進(jìn)行文檔交接，PO專員進(jìn)行PO接收。我的職責(zé)是保障合同成功履行，以及客戶對合同履行的滿意度。iSee從iSales獲取合同簽訂及評審?fù)ㄟ^時(shí)間新增COSDT和系統(tǒng)部決策層級評審與決策組織人 Review and Decision-Making OrganizeriSal

21、es與EDM集成文檔信息，附件存放在EDM，iSales保留文檔鏈接各工作組的具體組成成員可參見銷售項(xiàng)目組任命發(fā)文LTC主業(yè)務(wù)流及關(guān)鍵控制點(diǎn)展示銷售項(xiàng)目的整體視圖及端到端的關(guān)鍵信息為線索和機(jī)會(huì)點(diǎn)建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)源，實(shí)現(xiàn)所有線索和機(jī)會(huì)點(diǎn)可視、可管理注2：ATES為下一階段推行內(nèi)容銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理復(fù)核立項(xiàng)信息CFG將BOQ傳遞到EDM，iSales保留文檔鏈接及BOQ頭信息建議權(quán)和決策權(quán)分離，使SDT成為決策的Owner綜合評審專業(yè)評審綜合評審SDT決策解決方案服務(wù)交付商法財(cái)經(jīng)建議權(quán)決策權(quán)決策關(guān)鍵變化點(diǎn)關(guān)鍵設(shè)計(jì)點(diǎn)評審和決策相分離專業(yè)線只做評審，不做決策對于SDT的關(guān)鍵收益變多頭決策為綜合決策，能更好的平

22、衡戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)提升決策效率，聚焦決策要點(diǎn)，不做評審充分的信息支撐，避免盲目決策對于CC3的關(guān)鍵收益簡化評審和決策流程，提升CC3工作效率；Page 18更新決策層級，決策前移、快速響應(yīng)CC3需求對于SDT的關(guān)鍵收益決策層級前移，使聽得見炮聲的人指揮戰(zhàn)斗；完善了SDT的成員組成，使SDT組長能做出更合理的決策；決策者和指標(biāo)承擔(dān)者統(tǒng)一，更好的執(zhí)行公司戰(zhàn)略對于CC3的關(guān)鍵收益賦予一線更多的權(quán)利，使CC3的需求能更快速的得到響應(yīng)升級決策機(jī)制 組長組長決策原則組長決策原則RSDT：組長決策原則CEO國家代表 RSDT：地區(qū)部總裁KASDT：共識(shí)原則KASDT：系統(tǒng)部部長少數(shù)服從多數(shù)原則片區(qū)聯(lián)席會(huì)議總

23、裁 COSDTCSDTCRSDT系統(tǒng)部RSDTKASDT組長決策原則系統(tǒng)部系統(tǒng)部主任新增決策層級關(guān)鍵設(shè)計(jì)點(diǎn)新增COSDT和系統(tǒng)部決策層級更新各級銷售決策團(tuán)隊(duì)成員決策/授權(quán)關(guān)鍵變化點(diǎn)Page 19Page 20管理規(guī)則流程IT平臺(tái)CC3項(xiàng)目制團(tuán)隊(duì)Page 21一線運(yùn)作管理效率提供唯一的可靠數(shù)據(jù)源實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)信息可視，幫助理解整體動(dòng)態(tài)統(tǒng)一工具和模板并整合現(xiàn)有系統(tǒng)統(tǒng)一銷售語言并使項(xiàng)目運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)化支持銷售管道管理并展示銷售狀態(tài)準(zhǔn)確預(yù)測銷售簡化并拉通評審及決策展示銷售項(xiàng)目的整體視圖及端到端的關(guān)鍵信息引入iSales作為銷售流程的 IT 主平臺(tái)管理機(jī)會(huì)點(diǎn)管理合同執(zhí)行管理合同/ PO接收和確認(rèn)標(biāo)前引導(dǎo)制定并提交

24、標(biāo)書管理交付管理開票和回款管理風(fēng)險(xiǎn)和爭議管理線索關(guān)閉和評價(jià)合同驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn) 談判和生成合同ATBATCCATCATI驗(yàn)證和分發(fā)線索跟蹤和培育線索收集和生成線索ATES管理合同 / PO變更ATACiSales支持 iSales與周邊IT系統(tǒng)的集成關(guān)系 (Release 1)SPM、CM、Netpas及服務(wù)附件評審與管理系統(tǒng)將被 iSales替代。Page 22客戶主數(shù)據(jù)合同頭 合同頭 合同簽署狀態(tài)BOQ文檔機(jī)會(huì)點(diǎn)信息“The Essence of Your Sales in a Click”要貨預(yù)測支持系統(tǒng)DMA合同注冊CIR合同可視iSee網(wǎng)絡(luò)配置器CFG文檔 名稱&鏈接文檔及屬性 文檔平臺(tái)E

25、DM人力資源系統(tǒng)HRMS 客戶信息系統(tǒng)CISERP總帳模塊ERP-GL合同頭、機(jī)會(huì)點(diǎn)頭信息、文檔信息 銷服文檔平臺(tái)SSDM合同號、簽訂狀態(tài)、CNC版本客戶協(xié)同平臺(tái)CNCB2B PO員工&Email信息ODS信用信息信用管理系統(tǒng)E-CreditPO頭、PO行信息（B2B）組織結(jié)構(gòu)員工&Email信息貨幣編碼與匯率備注：ODS從Email查詢庫獲取員工Email信息和W3賬號，從HRMS系統(tǒng)獲取人員基本信息。系統(tǒng)名稱 類別集成內(nèi)容CIS 主數(shù)據(jù)iSales從CIS集成客戶信息,聯(lián)系人信息HRMS iSales從HRMS集成組織結(jié)構(gòu)信息和員工基礎(chǔ)信息ODSiiSales從ODS集成員工W3賬號及Em

26、ail賬號信息ERP-GL iSales從ERP-GL集成幣種及匯率信息 CIR 交易數(shù)據(jù)CIR從iSales集成合同頭信息 ISEE iSales在合同簽訂后通過iSales訪問ISEE查看合同/PO履行狀態(tài)iSee從iSales獲取合同簽訂及評審?fù)ㄟ^時(shí)間DMADMA 從iSales系統(tǒng)集成機(jī)會(huì)點(diǎn)信息 EDM iSales與EDM集成文檔信息，附件存放在EDM，iSales保留文檔鏈接 E-Credit iSales從E-Credit集成客戶信用等級信息CFG CFG從iSales獲取合同簽訂的信息；CFG將BOQ傳遞到EDM，iSales保留文檔鏈接及BOQ頭信息SSDM合同簽訂后，iSa

27、les將待發(fā)布的機(jī)會(huì)點(diǎn)、合同及相關(guān)文檔傳遞到SSDMCNCiSales從CNC集成B2B PO頭信息CNC從iSales集成B2B PO處理狀態(tài)，并在接收到簽訂狀態(tài)后將PO數(shù)據(jù)集成到CIR BISBIS從iSales集成合同頭信息，用于統(tǒng)計(jì)經(jīng)營分析系統(tǒng)被iSales取代SPM替換系統(tǒng)Sales Project Management用于銷售管道管理 / 售前管理CM/CMS合同評審系統(tǒng)OCDSOversee Contract Document Server 用于海外合同文檔管理，與CM/CMS一起實(shí)現(xiàn)合同評審管理Netpas國內(nèi)投標(biāo)評審電子流，國內(nèi)統(tǒng)一的投標(biāo)評審電子流系統(tǒng)，支持投標(biāo)階段評審我的職責(zé)是確保提供滿足客戶需求的有競爭力的解決方案。