談判的基礎(chǔ)知識(shí)課件

1、商 務(wù) 談 判導(dǎo)入： 世界談判大師赫伯寇恩說(shuō)：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了。” “就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！北尘埃赫勁袩o(wú)處不在：個(gè)人：協(xié)議書談判、財(cái)產(chǎn)、買賣房子、買賣衣服 買賣汽車； 談戀愛、結(jié)婚、離婚 學(xué)生與學(xué)校談判公司：合作談判 寶鋼與必和必拓談判寶鋼與必和必拓談判未就鐵礦石價(jià)格達(dá)成一致寶鋼必和必拓談判.htm國(guó)家之間以色列與埃及為西奈半島的談判（焦點(diǎn)：淡水）南部非洲的鉆石談判入世談判案例：埃及-以色列的戴維營(yíng)談判協(xié)議參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán)參加人：以色列總理貝京提出要求：保證以

2、色列安全調(diào)停人（第三方參加人）：美國(guó)總統(tǒng)吉米卡特協(xié)議方案： 1.以色列從西奈半島撤軍、承認(rèn)埃及享有主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。 2.為保證以色列安全，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。談判風(fēng)格中國(guó)人：內(nèi)斂、含蓄舉例：曉出凈慈寺送林子方（楊萬(wàn)里 南宋）畢竟西湖六月中，風(fēng)光不與四時(shí)同。接天蓮葉無(wú)窮碧，映日菏花別樣紅楊萬(wàn)里：秘書監(jiān)林子方：直閣秘書第1章 商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)一、談判的概念1、最早于戰(zhàn)國(guó)的縱橫家：縱橫家.htm 2.談判不僅是溝通之“術(shù)”，更是處世之“道”。離開對(duì)談判規(guī)律和當(dāng)事人文化環(huán)境教化背景的深刻認(rèn)識(shí)，談判者自以為是的判斷和選擇也許是一種災(zāi)難. 國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目中外企業(yè)家商務(wù)談判行為模式

3、比較研究課題組按照辭海的解釋：談的本意為“彼此對(duì)話、討論”；判的本意為“評(píng)斷”。可見，“談”意味著過(guò)程；“判”意味著結(jié)果?！罢劇焙汀芭小钡娜宋呐c科學(xué)內(nèi)涵談溝通、引導(dǎo)、信息對(duì)稱（人文 情商）判評(píng)估、推斷、行動(dòng)選擇（科學(xué) 智商）2、西方談判的定義： 談判是關(guān)于經(jīng)驗(yàn)的學(xué)問(wèn)，是經(jīng)驗(yàn)的科學(xué)。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，或?yàn)槟撤N目的企求取得一致并進(jìn)行磋商，即是談判。 一場(chǎng)成功的談判，對(duì)每一方來(lái)說(shuō)都是有限的勝利者?？梢?，談判是一個(gè)合作的利己主義的過(guò)程。 美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席 尼爾倫伯格英國(guó)談判專家：（P.D.V.Marsh）談判時(shí)有關(guān)貿(mào)易雙方為了各自的目的就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn)行洽商，通過(guò)調(diào)

4、整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意的協(xié)議。3.綜合談判：指人們基于某種需求，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或者維護(hù)各自利益的過(guò)程。二、商務(wù)談判指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足交易或合作的需求，圍繞標(biāo)的物的交易或合作條件，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議達(dá)成交易或合作目的的行為過(guò)程。三、為什么要進(jìn)行談判？（一）、談判是由于存在沖突，沖突導(dǎo)致談判。沖突就是對(duì)抗、爭(zhēng)執(zhí)或不同意見，發(fā)生于兩個(gè)或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依賴的當(dāng)事人之間。關(guān)于沖突：1.沖突的當(dāng)事人是相互依賴的；2.沖突的當(dāng)事人既存在不同利益，又存在相同利益；3.沖突各方要為自己的利益

5、而努力，同時(shí)阻止對(duì)方實(shí)現(xiàn)其利益，結(jié)果降低各方獲利的能力，減少各方實(shí)際獲取的利益。（二）談判是為了獲取利益利益得失指的是通過(guò)談判可以獲取的利益或者失去的利益及可以引發(fā)或者避免的成本。1.談判各方希望通過(guò)談判獲取期望的利益；2.世界上沒(méi)有免費(fèi)的午餐（莫雷談判）3.談判開始時(shí)事態(tài)的發(fā)展現(xiàn)狀是各方衡量利益得失的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)4.談判的利益既包括眼前利益也包括長(zhǎng)遠(yuǎn)利益（p2案例）有時(shí)談判是一種快樂(lè) 有一對(duì)夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時(shí)候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。 “親愛的，這難道不是你所見過(guò)的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說(shuō)道

6、。 “確實(shí)非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點(diǎn)，“只是不知它賣什么價(jià)錢，廣告上沒(méi)有標(biāo)價(jià)?！?這對(duì)夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價(jià)格，只要不超過(guò)500元，他們就買下來(lái)。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的尋找，他們終于在一個(gè)古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)。 “就是它！”妻子興奮極了。 “沒(méi)錯(cuò)，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒(méi)有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過(guò)500元！” 他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價(jià)是750元。 案例分析 “算了，咱們回去吧，咱們說(shuō)過(guò)不能超過(guò)500元的?！逼拮诱f(shuō)道 ,“話是這么說(shuō)，”丈夫并沒(méi)有死心，“我們可以試著讓

7、他們降點(diǎn)價(jià)，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？” 他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長(zhǎng)時(shí)間，那只掛鐘又確實(shí)漂亮，如果能有600元買下來(lái)，也可以。 丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說(shuō)道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價(jià)?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。我肯定你會(huì)感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價(jià)是250元?！背龊跛囊饬?，鐘表售貨員沒(méi)有被嚇倒在地上爬不起來(lái)。他連眼睛都沒(méi)眨一下：“給您，賣啦！” 居然在1秒內(nèi)做成生意，售

8、貨員感到很滿意的說(shuō)“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長(zhǎng)期顧客的前提。你們很有誠(chéng)意，我以這么低的價(jià)格賣給你們，雖然這次沒(méi)賺到什么錢，但只要你們滿意，覺(jué)得我們店是不會(huì)欺騙顧客的，那以后就是我們的長(zhǎng)期顧客了，沒(méi)準(zhǔn)還會(huì)介紹別的顧客來(lái)呢？這次老板肯定會(huì)表?yè)P(yáng)我啦！” 聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會(huì)對(duì)自己感到滿意的?！拔艺嫔?，我應(yīng)該只出150元?！彼牡诙€(gè)反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛?。　?盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺(jué)這里面有什么不對(duì)頭。每天晚上，他和妻子都會(huì)想起來(lái)看看鐘是不是還在走。他們

9、一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會(huì)散架，因?yàn)槟窃撍赖溺姳硎圬泦T居然以250元的價(jià)格把這只鐘賣給了他們。問(wèn)題：（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價(jià)格買下那個(gè)鐘，還會(huì)有那樣痛苦的感覺(jué)，問(wèn)題出在哪？（2）售貨員有什么問(wèn)題？（3）你認(rèn)識(shí)到了什么談判要點(diǎn)？分析：（1）僅滿足他們對(duì)價(jià)格的要求并沒(méi)有使他們快樂(lè)，這筆交易完結(jié)得太快，他們需要討價(jià)還價(jià)，在談判中建立信用。（2）談判策略上的錯(cuò)誤，不能輕易讓步。對(duì)顧客需要的誤判。金錢，還有心理。（3）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有萬(wàn)能的武器，所以談判要有適當(dāng)?shù)姆椒?。四、商?wù)談判的特點(diǎn)（一）一般談判的特點(diǎn)：1.談判是“給”與“取”兼而有之的一種互惠過(guò)程；“欲先取之，必先予之

10、”，“欲打先摸”2.談判是“合作”與“沖突”兼而有之的一種互動(dòng)過(guò)程；3.談判的結(jié)果是絕對(duì)的不平等和相對(duì)的平等。（取決于雙方的實(shí)力和技巧）“一場(chǎng)成功的談判就是一場(chǎng)不歡而散的談判”4.談判是公平的五、什么是成功的談判？1.成功談判應(yīng)具有的基本理念（1）雙贏理念分橙子故事：（2）增強(qiáng)對(duì)方心理滿足（3）增強(qiáng)談判實(shí)力（4）建立人際關(guān)系（5）追求長(zhǎng)期利益分橙子故事 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 第一個(gè)孩子把半個(gè)

11、橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 如 果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去 喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就

12、不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。（二）商務(wù)談判的特殊1.以經(jīng)濟(jì)利益為目的； “天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往”2.以價(jià)值談判為核心；3.合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性案例：P10六、商務(wù)談判的主體和客體（一）主體：參加商務(wù)談判的人員（WHO談）商務(wù)談判的主體資格：能夠以自己的名義參與談判并承擔(dān)談判后果的能力?！澳阏f(shuō)了算不算？”預(yù)防方法：談判前審核主體資

13、格如自然人的證件、法人資格的證件、資信方面的證件。（二）商務(wù)談判的客體1.參加商務(wù)談判的人員（說(shuō)服對(duì)方接受己方觀點(diǎn)）2.談判議題七、商務(wù)談判的類型1、按時(shí)間分：長(zhǎng)期、中期、短期2、按地點(diǎn)分：國(guó)內(nèi)、國(guó)際3、按層次分：個(gè)人、組織、國(guó)家4、按數(shù)目分：雙方、多方5、按人數(shù)分：一對(duì)一、小組6、按規(guī)模分：大型、中型、小型7、按內(nèi)容分：貨物買賣、技術(shù)貿(mào)易、勞務(wù)買賣、投資、租賃、“三來(lái)一補(bǔ)”、損害與違約8、按議題分：橫向商務(wù)談判、縱向商務(wù)談判9、按透明度：公開、秘密10、按談判者態(tài)度分：合作型、競(jìng)爭(zhēng)型11、按談判性質(zhì)：正式、非正式八、商務(wù)談判原則重利益而非立場(chǎng)不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)雙方利益是談判的基點(diǎn)將人和問(wèn)題分開正確