地區(qū)銷售經(jīng)理的角色定位與目標(biāo)計(jì)劃

1、地區(qū)銷售經(jīng)理的角色定位與目標(biāo)計(jì)劃不謀全局者，不足以謀一域！“管理”與“管理者”管理，及通過(guò)“計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制”等環(huán)節(jié)，來(lái)有效協(xié)調(diào)組織的人力、物力、資金等要素，最終最優(yōu)化實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的過(guò)程。管理者，承擔(dān)組織管理角色的人“員工”與“管理者”關(guān)注個(gè)體的目標(biāo)關(guān)注組織的目標(biāo)喜愛個(gè)性和能力的發(fā)揮最大化發(fā)揮組織的效力對(duì)個(gè)體的行為負(fù)責(zé)對(duì)組織及每個(gè)成員的行為負(fù)責(zé)注重操作性的技術(shù)還注重規(guī)劃和組織性技術(shù)信息、可控資源較少但深入信息、可控資源范圍廣、相關(guān)要素關(guān)系復(fù)雜自己做好最重要組織成員做好更重要從“銷售精英執(zhí)行者”到“銷售經(jīng)理管理者” 銷售精英 地區(qū)經(jīng)理關(guān)注具體單子和客戶態(tài)度還要關(guān)注整體區(qū)域業(yè)績(jī)和市場(chǎng)趨勢(shì)只關(guān)

2、注開發(fā)用戶還要關(guān)注內(nèi)部組織和整個(gè)市場(chǎng)的建設(shè)促單和判斷客戶的能力還有管理組織和駕馭區(qū)域市場(chǎng)的能力更多的執(zhí)行和操作性工作還有更多的策劃和組織性工作地區(qū)經(jīng)理的典型定位規(guī)劃者市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)、內(nèi)部機(jī)構(gòu)等營(yíng)運(yùn)者制定目標(biāo)、計(jì)劃、運(yùn)行程序等溝通者資訊傳輸、會(huì)議、述職等領(lǐng)導(dǎo)者組織、協(xié)調(diào)、激勵(lì)、帶動(dòng)等教練員甄選、培養(yǎng)、考核、輔導(dǎo)等銷售能手切單、結(jié)款、疑難銷售搞定等“管理”的動(dòng)作構(gòu)成管理控制領(lǐng)導(dǎo)計(jì)劃組織計(jì)劃與目標(biāo) 公司目標(biāo) 部門目標(biāo) 個(gè)人目標(biāo) 團(tuán) 隊(duì)目標(biāo)管理的基本思想1）一個(gè)公司必須建立大目標(biāo)，做為公司的方向；2）為了實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)，區(qū)域中的各級(jí)管理者和員工必須分別設(shè)定區(qū)域目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)；3）個(gè)人目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與區(qū)域及部門的目

3、標(biāo)協(xié)調(diào)一致，從而促使公司總體目標(biāo)的完成。目標(biāo)管理的定義將企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和企業(yè)的任務(wù)分劃為總目標(biāo)下的分目標(biāo)，通過(guò)若干小的分目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)來(lái)保證總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的管理方法。目標(biāo)管理對(duì)于公司的意義分析戰(zhàn)略決策的依據(jù)過(guò)程監(jiān)控調(diào)整的依據(jù)最終總結(jié)分析的依據(jù)目標(biāo)管理的意義 - 經(jīng)理確保并預(yù)知下屬要做的工作；能夠放手某些事情（授權(quán)）；能比較容易制定工作計(jì)劃/進(jìn)度安排；能向上司做具體匯報(bào)；與下屬諒解和溝通；能公正、準(zhǔn)確考核下屬績(jī)效；能夠培養(yǎng)人才（具體指導(dǎo)）；調(diào)動(dòng)下屬的積極性。目標(biāo)管理的意義 - 員工準(zhǔn)確掌握自己的崗位職責(zé)；有自我實(shí)現(xiàn)感；對(duì)自己的工作有信心；對(duì)行動(dòng)計(jì)劃有準(zhǔn)備；在企業(yè)里有參與感。制定目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃月歷待辦單

4、目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議目標(biāo)追蹤目標(biāo)考核目標(biāo)修訂考核結(jié)果反饋調(diào)整目標(biāo)管理流程 目標(biāo)的四個(gè)特性明確性可衡量性個(gè)別性實(shí)際性目標(biāo)明確性：目標(biāo)的明確性告訴我們什么是我們想達(dá)到的結(jié)果。所以我們必須明確地指出我們將在什么時(shí)間范圍內(nèi)、達(dá)成何種明確的結(jié)果。 目標(biāo)的四個(gè)特性明確性的三個(gè)緯度數(shù)量：產(chǎn)品的數(shù)量、處理零件的數(shù)量、接聽電話的數(shù)量、約見客戶的數(shù)量、銷售額、利潤(rùn)等；質(zhì)量：合格產(chǎn)品的數(shù)量、錯(cuò)誤的百分比、投訴的數(shù)量、客戶滿意度等；時(shí)間：期限?？珊饬啃裕耗繕?biāo)的可衡量性幫助我們衡量最終結(jié)果，就如同一把尺子，明確地衡量目標(biāo)是否達(dá)成。 目標(biāo)的四個(gè)特性個(gè)別性：如果我們能指出某人負(fù)責(zé)某事，衡量結(jié)果就會(huì)更容易一些。目標(biāo)的這一特性就

5、意味著你必須要說(shuō)“這是我的責(zé)任”或“我是要完成這一任務(wù)的人”。 目標(biāo)的四個(gè)特性實(shí)際性：目標(biāo)要有可行性，即有一定的挑戰(zhàn)性，同時(shí)是必須可以達(dá)成的。 而且目標(biāo)應(yīng)是實(shí)際工作所需要的，即下級(jí)目標(biāo)必須對(duì)上級(jí)目標(biāo)的完成具有支持性。目標(biāo)的四個(gè)特性目標(biāo)，不具備上述 四個(gè)特征，就不算是目標(biāo)， 就只是個(gè)愿望， 而愿望很少會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。目標(biāo)分解與目標(biāo)溝通 目標(biāo)分解是依職位職責(zé)將企業(yè)目標(biāo)分配給每個(gè)部門，然后分給每個(gè)職位的過(guò)程,以保證企業(yè)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)分解的核心上級(jí)的措施就是下級(jí)的目標(biāo)工作目標(biāo)體系公司目標(biāo)完成目標(biāo)的措施下級(jí)目標(biāo)完成目標(biāo)的措施再下級(jí)目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃單第一步：主管向下屬說(shuō)明團(tuán)體的工作目標(biāo)目標(biāo)分解方法目標(biāo)必須符

6、合四個(gè)特性目標(biāo)必須選自職責(zé)范疇目標(biāo)必須有助于達(dá)到團(tuán)體目標(biāo)第二步：下級(jí)草擬自己的目標(biāo)目標(biāo)分解方法第三步：主管審核目標(biāo)目標(biāo)是否符合四個(gè)特性下級(jí)目標(biāo)全部完成是否能保證上級(jí)目標(biāo)的完成審核目標(biāo)完成所需的資源、環(huán)境和員工能力目標(biāo)分解方法第四步： 目標(biāo)溝通先由下級(jí)闡述目標(biāo)和制定出發(fā)點(diǎn)；上級(jí)首先肯定雙方一致的部分；上級(jí)就不一致部分提出修改意見；與下級(jí)溝通；確認(rèn)目標(biāo)和目標(biāo)權(quán)重目標(biāo)分解方法第五步：簽字確定工作目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)分解方法 目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃如果說(shuō)目標(biāo)說(shuō)明我們想做的事情，那么實(shí)施計(jì)劃說(shuō)明我們?cè)鯓尤?shí)現(xiàn)目標(biāo)。也就是說(shuō)，每個(gè)目標(biāo)都要有一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃。 目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃寫在你制定目標(biāo)以后。行動(dòng)計(jì)劃要寫清楚你

7、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的每一步。目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，單槍匹馬是不行的，行動(dòng)計(jì)劃通常會(huì)幫你決定怎樣分派任務(wù)。 行動(dòng)計(jì)劃還會(huì)幫你確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的資源（人、時(shí)間、資金、設(shè)備、信息等）。目標(biāo)規(guī)劃單據(jù)說(shuō)明分析形成習(xí)慣操作從中獲益制定目標(biāo)工作單的步驟1、確定目標(biāo)完成的關(guān)鍵要素；2、確認(rèn)行動(dòng)步驟；3、確認(rèn)各步驟負(fù)責(zé)人；4、確認(rèn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所需資源；5、分析確認(rèn)每個(gè)步驟起止時(shí)間；6、確認(rèn)追蹤時(shí)間和追蹤人。時(shí)間管理的原因1、時(shí)間是企業(yè)最稀缺的資源之一；2、有效的時(shí)間管理能夠以最高的效率完成重要的事情；3、有效的時(shí)間管理可以減少加班時(shí)間，提高個(gè)人生活品質(zhì)。時(shí)間利用問(wèn)題目前國(guó)內(nèi)企業(yè)員工工時(shí)有效利用率平均為20%30%；管理良

8、好的日韓生產(chǎn)企業(yè)員工工時(shí)有效利用率平均為60%70%；一個(gè)員工的工資成本是花在他身上成本的1/51/8；國(guó)內(nèi)員工平均工資水平比外企低，但人工成本水平卻比外企高。四代時(shí)間管理第一代：備忘錄第二代：時(shí)間進(jìn)程表第三代：輕重緩急第四代：均衡發(fā)展價(jià)值管理習(xí)慣管理團(tuán)隊(duì)管理時(shí)間管理的核心M2高度重要低度緊迫M1高度重要高度緊迫M4低度重要低度緊迫M3高度緊迫低度重要重要性高緊迫性高工作價(jià)值矩陣M2防患未然；改進(jìn)產(chǎn)能；建立人際關(guān)系；發(fā)掘新機(jī)會(huì)規(guī)劃、休閑M1危機(jī)急迫的問(wèn)題；有期限壓力的計(jì)劃M4繁瑣的工作；某些信件；某些電話；浪費(fèi)時(shí)間之事；有趣的活動(dòng)M3不速之客；某些電話；某些信件與報(bào)告；某些會(huì)議；必要而不重要的

9、問(wèn)題；受歡迎的活動(dòng)重要性高緊迫性高工作價(jià)值矩陣事務(wù)分類表M2有遠(yuǎn)見，有理想平衡紀(jì)律自制少有危機(jī)M1壓力筋疲力盡危機(jī)處理忙于收拾殘局M4全無(wú)責(zé)任感工作不保依賴他人或社會(huì)機(jī)構(gòu)維生M3短視近利危機(jī)處理輕視目標(biāo)與計(jì)劃缺乏自制力，怪罪他人人機(jī)關(guān)系浮泛，甚至破裂重要性高緊迫性高工作矩陣結(jié)果作一個(gè)富有成效的工作者請(qǐng)優(yōu)先關(guān)注M2 (重要但不緊急)行事月歷價(jià)值合理進(jìn)行時(shí)間規(guī)劃；重要工作項(xiàng)目的時(shí)間保證行事月歷制定方法1、根據(jù)職責(zé)確定常規(guī)項(xiàng)目；2、根據(jù)階段目標(biāo)制定行動(dòng)計(jì)劃；3、確定私人重要事件；4、常規(guī)事件和私人重要事件填入；5、將重要目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃填入；6、其他重要項(xiàng)目臨時(shí)加入；7、定期檢查和填寫（年、季、月、周

10、）常規(guī)項(xiàng)目范例會(huì)議：周例會(huì)、月度例會(huì)、季度例會(huì)、年度例會(huì)；文件起草：規(guī)劃、總結(jié)、績(jī)效考核；溝通：目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)制定、績(jī)效反饋；其他常規(guī)工作項(xiàng)目。私人重要事件范例個(gè)人： 休息、鍛煉、學(xué)習(xí)、度假等；父親或母親：與孩子交流、游戲、學(xué)習(xí)輔導(dǎo)、 慶祝節(jié)日等；丈夫或妻子：結(jié)婚紀(jì)念、生日、家庭發(fā)展、 家務(wù)等；孩子： 父母生日、與父母交流等；社會(huì)成員： 朋友交流、社會(huì)責(zé)任等。 運(yùn)用待辦單的原因 1. 作為檢查 2. 確定當(dāng)日優(yōu)先完成的事項(xiàng) 3. 今天完不成的事情列入明天所 要完成的待辦單 4. 合理安排突發(fā)事件待辦單制定方法1、將月歷中事項(xiàng)填入；2、將昨日未完工作項(xiàng)目列入；3、估計(jì)各項(xiàng)工作時(shí)間；4、確定工作事件緊迫性和重要性；5、排定時(shí)間；6、抓住正在作的每一項(xiàng)工作；7、完成后劃掉，盯住下一個(gè)目標(biāo)；8、臨時(shí)插入工作先記錄、評(píng)估，然后安排時(shí)間。確定時(shí)間優(yōu)先順序A:今天必須完成B:2天內(nèi)完成C:幾天內(nèi)完成確定重要度1、承諾事項(xiàng)；2、與團(tuán)隊(duì)有關(guān)事項(xiàng)；3、目標(biāo)考核中權(quán)重較大事項(xiàng)；4、其他事項(xiàng)。1、每天在同一時(shí)間制定， 建議在下班前；2、只定一個(gè)；3