談銷售之十二

1、.：.；之十二銷售以人為本看到這個標(biāo)題，能夠很多銷售人員甚至是提供銷售支持的人員不以為然。不是說對其不注重，而是覺得銷售當(dāng)然是對人做任務(wù)，以人為本的。但阿睿卻經(jīng)過親身閱歷發(fā)現(xiàn)，這個問題并非不值一提。阿睿不斷在想，中國人是公認(rèn)最聰明的，但為什么我們?nèi)缃竦募夹g(shù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)卻比不上國外。能夠其中的緣由之一就是中國人太聰明了，可以把一個東西的功能開發(fā)到其極至。好比中國的偵查兵，長期以來“一根繩，一把刀，打起仗來“拳打腳踢地上跑。而國外特種部隊(duì)的單兵配備除槍以外，配備給我們一個班還綽綽有余。好笑的是，中國的屠戶，自“庖丁解牛到如今，幾千年來也是配備“一根繩，一把刀最多外加“一口鍋?？雌饋硎俏覀兲斆?，可以

2、把“一根繩，一把刀的功能開發(fā)出N種用途，反過來卻妨礙了相關(guān)配備的開發(fā)，更不用說以人為本了。類似例子，幾乎俯拾即是。廣而言之，不僅產(chǎn)品如此，效力如此，規(guī)章制度如此，銷售人員的任務(wù)也是如此。比如見客戶，如今都要索取名片，往往會遇到客戶沒有或者用完了名片的情況。常見的做法是，讓客戶在本人亂糟糟的本子上寫下姓名及。而更好的方法卻是，隨身帶一些空白的名片，在遇到上面情況時(shí)，請客戶填寫一張。一來，看起來很正規(guī)，二來，便于收藏。又如，在一次招標(biāo)中，客戶要求提供招標(biāo)的電子文檔。也就是要求把一切招標(biāo)文件，拷到一張軟盤上。在核對拷盤結(jié)果時(shí)，阿睿發(fā)現(xiàn)文件看起來好似雜亂無章。緣由是各部分招標(biāo)文件，是由不同的人編寫的，

3、起的名字雖然都符合客戶要求，但音序卻不符合邏輯順序，自然也不能依托文件大小和最后的修正時(shí)間來決議陳列順序。所以，趁本人還記得各文件的關(guān)聯(lián)，阿睿給每個文件都改了名字，方法也很簡單，在每個文件名前面分別加上0封面和序文、1、2、3這樣一來，不僅客戶和我們本人查閱起來很方便，而且給客戶留下了非常好的印象：通暢連這么小的事都替客戶思索到了。曾經(jīng)有個外地客戶的工程被拖了很久。一天，客戶的商務(wù)擔(dān)任人一位快退休的但非常有影響力的女士從外地過來。阿睿想趁此時(shí)機(jī)做些任務(wù)，但由于她任務(wù)很忙，而且本來是沒有安排和我們談任務(wù)的，所以雖然阿睿說本人不斷被老板“罵，也沒能和她見上面。一天早上，阿睿剛起床，發(fā)現(xiàn)正在下雨，不

4、由心中暗喜：“時(shí)機(jī)來了。于是趕緊買了把能找到的最貴的雨傘假設(shè)沒有記錯，應(yīng)該是36圓左右趕到客戶住的賓館，然后附上名片送到她的房間。中午，客戶就給阿睿來了，除連聲贊賞之外還說：“我下午抽空到他們公司見見他的老板。而當(dāng)她一見到阿睿那“蒙在鼓里的老板就說：“我不是來談工程的。我是來幫阿睿解釋的：這個工程拖了這么久，完全是我們的責(zé)任。我們對阿睿印象非常好，由于我們從來沒有見過像他這么好的銷售一番真誠的話，把阿睿都打動得幾乎熱淚盈眶。當(dāng)然，可以想像的是她回去后盡快地促成了雙方的協(xié)作。最后和他們簽下的單子是當(dāng)時(shí)公司在那個行業(yè)的第二大單。再如，大家知道，盡早讓客戶定下來，尤其是盡早拿到客戶的書面確認(rèn)對打單是

5、非常重要的。甚至在很多時(shí)候，寧可在很多條件上作某種程度的退讓，也希望讓客戶先確認(rèn)與本人的協(xié)作關(guān)系。由于商場如戰(zhàn)場，商機(jī)瞬息萬變。拖一天，就意味著給競爭對手多一天的時(shí)機(jī)。阿睿就親眼見過，在一方和客戶的合同曾經(jīng)小簽的情況下，另一方抓住時(shí)機(jī)反敗為勝的案子。有鑒于此，在另一次招招標(biāo)中，雖然曾經(jīng)得到口頭的中標(biāo)通知，為了防止競爭對手乘虛而入，我們依然要求客戶提供書面確認(rèn)?？蛻舻摹奥?lián)絡(luò)人卻一拖再拖。阿睿開場是耐心等待，后來是暗地埋怨,過了一兩天時(shí)間卻忽然認(rèn)識到，這不是客戶的問題而是我們本人的問題。老生常談是“客戶永遠(yuǎn)是正確的，而現(xiàn)實(shí)問題卻是，我們沒有站在“聯(lián)絡(luò)人的角度思索問題，沒有讓他能很方便地幫我們，沒有以人為本。仔細(xì)想想，我們讓他要做的事情有：放下手頭其他任務(wù)；決議一個適當(dāng)?shù)臅娣绞?；起草相關(guān)內(nèi)容；修正、潤色、排版、打??；找到擔(dān)任人蓋章；給我們書面通知看起來一件小事，竟有如此多的細(xì)節(jié)。“聯(lián)絡(luò)人一拖再拖，當(dāng)然有其緣由。所以，阿睿馬上做了前面4件事，然后把稿件稱號是給客戶，并打闡明曾經(jīng)“幫他把書面確認(rèn)寫好，假設(shè)對文字沒有異議，他只需求找人蓋章就行了。兩三個小時(shí)過后，蓋有客戶相關(guān)部門印章的傳了回來。上面提到的能夠只是銷售任務(wù)中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，也許很多人不以為然，但