你也能鯉魚跳龍門

1、鯉魚跳龍門1漫漫營銷路，五步求索苦三個月內(nèi)組織發(fā)展初期晉升主任第一季組織壯大時一年內(nèi)打開個人市場熟練使用轉(zhuǎn)介專業(yè)增員：增員名單庫、增員技巧與話術(shù)、選擇標(biāo)準(zhǔn)克服輔導(dǎo)障礙：診斷、時機(jī)、督導(dǎo)、二度早會與夕會文化建設(shè)、人均保費、脫落率 個人行銷之路組織啟動運作邁向輝煌2專業(yè)化推銷實務(wù)流程計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備目標(biāo)尋找鎖定目標(biāo)發(fā)現(xiàn)需求強(qiáng)化需求滿足需求3計劃與活動理想的樹立、目標(biāo)的訴求、活動管理為理想的實現(xiàn)需要制定階段目標(biāo)，為目標(biāo)的達(dá)成要制定每天的工作計劃，計劃的保證實施的過程就是活動計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備4新人如何訂立理想收入目標(biāo)設(shè)定目

2、標(biāo)三要素具有可行性能夠達(dá)成雙方都有激勵性設(shè)定目標(biāo)常用標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定比原單位工資高100%的收入目標(biāo)以實際家庭需求現(xiàn)狀訂立目標(biāo)以未來家庭規(guī)劃期許訂立目標(biāo)以當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H調(diào)整收入目標(biāo)5行銷3.3.3.1法則3次開拓訪談 進(jìn)行1次接觸訪談3次接觸訪談 遞送1份建議書3份建議書 促成1件保單6每人每月需要保持的準(zhǔn)主顧量（開拓訪談量）為135，不能低于100每人每周需要保持的準(zhǔn)主顧量（開拓訪談量）為34，不能低于30每人每日需要的有效拜訪量為：（每月遞送建議書20份+每月接觸訪談60次）/4周/5工作日=4訪訪量規(guī)劃舉例7活動管理實戰(zhàn)每月收入目標(biāo)每月保費目標(biāo)準(zhǔn)主顧盤點：接觸階段、說明階段、促成階段訪量計劃制定：

3、開拓訪談（含售后服務(wù)）、接觸訪談、說明訪談、促成訪談落實在工作日志上上墻：自我督促、相互督促、主管督促8計劃100的使用1、不加篩選列出自己知道的名單2、將每次獲得名單列出3、收集相關(guān)資料進(jìn)行評分4、在拜訪中不斷修正原來的評分調(diào)整客戶等級5、計劃100要配合銷售活動記錄表和準(zhǔn)主顧卡使用更為有效9業(yè)績構(gòu)成的定量分析業(yè)績=件均保費*成交率*拜訪量件均保費取決于業(yè)務(wù)員的知識（K）與技能（S），以及客戶群購買力成交率取決于業(yè)務(wù)員的技能（S）與習(xí)慣（H）拜訪量取決于業(yè)務(wù)員的態(tài)度（A）以月保費30000元為例=1500元*1/5 * 100訪=1500元*1/10 * 200訪=1500元*1/20*40

4、0訪=3000元*1/5*50訪=3000元*1/10 *100訪=3000元*1/20 * 200訪= 對于一個壽險新人，在K.A.S.H中最重要的是A。因此新員工保證和保持業(yè)績水準(zhǔn)要靠拜訪量！10主顧開拓對主顧開拓重要性的認(rèn)識，反復(fù)強(qiáng)化對主顧開拓方法的掌握和渠道的拓展，提供足夠幫助要求建立主顧開拓 檔案計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備11業(yè)績構(gòu)成的定性分析業(yè)績=（準(zhǔn)主顧） （拜訪技能） =（準(zhǔn)主顧 量*質(zhì)） （接觸*說明*促成*拒絕處理）的技能時間三個月六個月一年二年三年五年準(zhǔn)主顧量曲線準(zhǔn)主顧質(zhì)曲線拜訪技能曲線長期來看，壽險營銷的核心工作是準(zhǔn)主顧開拓！12主顧開拓的

5、意義主顧開拓決定了營銷員收入的80%90%，決定了營銷員壽險營銷生命的100%主顧開拓的目的是客戶群的改變客戶群的改變是是營銷員從事壽險營銷的理由13主顧開拓輔導(dǎo)節(jié)奏新員工要用好計劃100（緣故法） 轉(zhuǎn)正始開始學(xué)習(xí)介紹法（緣故介紹和客戶介紹），一年左右要用好介紹法 一年半到二年要有明確的至少一個影響力中心并逐漸開拓?fù)Q代 二年左右要進(jìn)行目標(biāo)市場的學(xué)習(xí)和試驗，三年左右開始熟練使用目標(biāo)市場法 售后服務(wù)和主顧開拓一脈相承 轉(zhuǎn)正后營銷員主顧開拓連續(xù)三天成績?yōu)榱阋鰴z討，業(yè)務(wù)主管對此要非常敏感，一旦發(fā)現(xiàn)要安排輔導(dǎo)動作14緣故法的意義鍛煉的機(jī)會提升的開始專業(yè)之路始于緣故行銷緣故也需要保障15緣故開拓的要領(lǐng)克

6、服緣故心理障礙：壽險意義與功用學(xué)會緣故開門話術(shù)：寒喧、贊美、導(dǎo)入新人有保險單嗎？新人相信保險嗎？新人賺誰的錢？誰不賺誰的錢？誰的錢沒人賺？16轉(zhuǎn)介法的意義誰肯公開承認(rèn)自己傻？轉(zhuǎn)介讓營銷員有方向轉(zhuǎn)介讓營銷員容易開門轉(zhuǎn)介讓營銷員輕松搜集準(zhǔn)客戶資料轉(zhuǎn)介讓營銷員迅速和準(zhǔn)客戶建立同理心轉(zhuǎn)介讓營銷員巧妙利用人性中的比較和攀比心理轉(zhuǎn)介利用了中國人的“熟人情結(jié)”表妹的表妹也是表妹17轉(zhuǎn)介法要領(lǐng)轉(zhuǎn)介人相信保險，轉(zhuǎn)介人信仰保險轉(zhuǎn)介人和營銷員利益共享（利益交換）永遠(yuǎn)主動、徹底堅決寒喧贊美到位，一定要解除轉(zhuǎn)介人顧慮有方向、有數(shù)量、有工具重復(fù)訴求、貪得無厭、窮追不舍立即聯(lián)系，充分利用介紹人的力量及時回饋意外的驚喜：抓住

7、客戶愧疚心理一剎那18轉(zhuǎn)介法創(chuàng)意緊急聯(lián)絡(luò)卡19結(jié)緣開拓結(jié)緣就是修福不斷認(rèn)識新朋友就是營銷員的工作每天帶足夠的名片拚命參加各種聚會家庭休閑的機(jī)會世上無難事，只怕有心人20組織開拓不鼓勵陌拜鼓勵組織開拓鍛煉隊伍、練習(xí)話術(shù)、學(xué)習(xí)險種有效解決懶惰、為難恐懼現(xiàn)象的措施區(qū)域開拓是好的辦法：社區(qū)、批發(fā)市場定點咨詢選點很重要重在堅持，以三個月為基本限設(shè)備、資料輔佐21接觸快就是慢克服急功近利心理打通觀念建立信任發(fā)現(xiàn)需求接觸是說明前的準(zhǔn)備計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備22接觸的內(nèi)容打通社會變革的觀念打通保險保障的觀念推銷公司推銷自我收集資料分析購買點 確認(rèn)需求打通觀念 強(qiáng)化需求建立信任

8、家庭基本狀況、工作事業(yè)狀況、財務(wù)狀況客戶保險需求方向客戶保險需求額度（購買能力）客戶同意認(rèn)可說明與促成23打通社會變革的觀念人的天性：習(xí)慣于用昨天的觀念、昨天的經(jīng)驗來看待今天、規(guī)劃明天中國人從計劃經(jīng)濟(jì)中走來，而保險是市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物用保險來規(guī)劃未來代表了市場經(jīng)濟(jì)的生活方式：誰掌握未來的生活方式，誰掌握未來24打通保險保障的觀念風(fēng)險無處不在，隨著市場經(jīng)濟(jì)改革的推進(jìn)，風(fēng)險呈幾何倍數(shù)增加保險不能回避風(fēng)險，但可以分散風(fēng)險，化解風(fēng)險帶來的損失用保險來規(guī)劃未來、關(guān)愛家人是真愛具體方法：數(shù)據(jù)法危機(jī)意識法感性勸說法故事法直接切入法討教法資料展示法25推銷公司真愛泰康表達(dá)出對公司的情感熟背公司簡介永遠(yuǎn)、徹底的維護(hù)

9、公司，學(xué)會從公司角度想事情26推銷自我建立自我檔案形象包裝寒喧、贊美真誠為客戶著想，是營銷員永遠(yuǎn)的通行證27收集客戶資料請問您貴姓？大名？能不能交換一張名片？看你這么年青，年齡30歲左右吧？你的屬相是你的小孩讀幾年級？你跟你太太是同年的吧？28財務(wù)狀況資料搜集現(xiàn)在生活費越來越貴，您一個月家庭支出不會低于1000元吧？你和太太工作這么好，年收入至少有2萬元吧？您這個行業(yè)相當(dāng)不錯，一般月收入近千元左右，你們公司也不例外吧！我們一般把錢存在銀行，那您是如何進(jìn)行家庭理財?shù)?？現(xiàn)在銀行利息越來越低，還要繳利息稅，你一般是投資股票還是銀行存款，或者其它？29子女教育資料搜集你教子有方，能不能請教一些經(jīng)驗？你

10、小孩真可愛，現(xiàn)在有沒有培養(yǎng)一些其它的才能，如鋼琴、書法、舞蹈？望子成龍，望女成鳳是每個父母的心愿，但教育費越來越貴，一個小孩從小學(xué)到大學(xué)至少10萬，多則20萬，你是如何準(zhǔn)備子女的教育金的？你是否準(zhǔn)備送子女出國深造？30保障狀況資料搜集保險的人越來越多，請問你有沒有給家人辦保險？你是否了解商業(yè)保險？你覺得保險最大的好處是什么？你有沒有準(zhǔn)備一些應(yīng)急生活金？你們單位的福利保障制度不錯吧？請問有哪些福利保障計劃？（醫(yī)療、養(yǎng)老、撫恤金、傷殘保障） 一般醫(yī)療保障額度怎么樣？31嗜好習(xí)慣資料搜集你在工作之余，一般的休閑活動是最喜歡聽哪位歌手唱歌 ？你平時看電視多不多喜歡那支球隊？喜歡那個足球隊員？32住房狀

11、況資料搜集請問你的房子是單位分的還是商品房？那你房子是一次性付清還是分期付款？你為了投資生意，有無抵押房產(chǎn)貸款？33家庭狀況資料分析有無安排教育計劃？撫養(yǎng)期間未成年前養(yǎng)育費用有無退體金之需求？家庭狀況給太太的保障？訂婚？需撫養(yǎng)家屬？創(chuàng)業(yè)基金？已婚單身34工作狀況有無退休金有無醫(yī)療保障有無意外保障社會保障、企業(yè)保障有無充足撫恤金保障狀況資料分析35財務(wù)狀況資產(chǎn)轉(zhuǎn)移（遺產(chǎn)稅）公司債務(wù)（清償貨款）資產(chǎn)組合安全性便現(xiàn)性獲利性（回報、增值）全面性（家庭生活費）財務(wù)狀況資料分析36需求確認(rèn)確定客戶保險需求方向和需求額度方法：根據(jù)客戶資料的分析，利用工作經(jīng)驗做出初步判斷，通過開放式、封閉式、二擇一式問題交叉

12、使用使初步判斷得到客戶的確認(rèn)例如：王老師：我發(fā)現(xiàn)您挺注意身體保健，單位待遇也不錯，工作到60歲退休沒問題吧？YES OR NO依您目前的社會地位和生活水準(zhǔn)，退休后的費用平均每月最低需要準(zhǔn)備多少您才比較滿意？1000元怎么樣？37二階法則的運用接觸成功后也不要馬上進(jìn)入說明，要充分利用二階推銷法二階法的定義：相對于一次CLOS二階法的好處：充分準(zhǔn)備，提升說明成功率；與眾不同的驚異效果；降低初訪的壓力話術(shù)如下：保險組合的設(shè)計是一種科學(xué)，要經(jīng)過復(fù)雜的計算才能找到最低保費、最高保障的最科學(xué)方案咱們關(guān)系不一般，我要回去為您加班，然后給您送來最好的、正規(guī)的建議書我和別的營銷員不一樣，我要為我的客戶負(fù)責(zé)，為我

13、的客戶設(shè)計最好的最科學(xué)的組合建議書38說明說明是強(qiáng)化需求的過程，目的是客戶高度的認(rèn)同所做計劃書說明是專業(yè)化推銷流程各環(huán)節(jié)中最需要講究效率的環(huán)節(jié)建議書的制作體現(xiàn)專業(yè)水準(zhǔn)對新人和隊伍建立前期，提倡傻瓜式建議書計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備柴田禾子說：如果讓客戶買保險的話，給客戶一個購買保險的理由39說明的技巧與要領(lǐng)說明的最高技巧是客戶高度的參與說明的常用技巧是談保額不談保費說明要做到把保險利益轉(zhuǎn)化成客戶利益建議書的制作和解說要做到：讓每一個標(biāo)點符號都有道理說明成功后立即進(jìn)入促成40建議書制作實務(wù)不同條款組合成全新的綜合險種根據(jù)投保人、被保人、收益人關(guān)系組合成特點鮮明、需求

14、明確的計劃書家庭中的經(jīng)濟(jì)支柱作為被保人多以高額保障型險種為主，且附加險盡量全面家庭中收入和社會保障低的成員應(yīng)完善其養(yǎng)老和醫(yī)療保障盡可能選擇繳費低的成員為被保險人，盡可能選擇無經(jīng)濟(jì)來源的成員為受益人組合不同繳費年期達(dá)到繳費遞減等意外效果身價保額=平均年收入從現(xiàn)在至退休的工作年數(shù)家庭責(zé)任保額=（平均年收入平均年支出） 從現(xiàn)在至退休的工作年數(shù)替代率的概念：退休前收入/退休后費用75%41促成促成是需求強(qiáng)化成功的過程促成的關(guān)健是正確的行銷理念促成的要點是堅強(qiáng)的毅志力，即堅決的心態(tài)促成的主要技巧是忌拖泥帶水成功的促成等于簽單+轉(zhuǎn)介紹計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備迷你電慰斗的啟示

15、42促成的方法激將法推定承諾法二擇一法威脅法利誘法行動法43售后服務(wù)售后服務(wù)的理由：客戶花錢購買的就是售后服務(wù)售后服務(wù)是營銷員的基本工作職能售后服務(wù)是公司（營銷員）對客戶的承諾售后服務(wù)是壽險業(yè)存在的價值之所在計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備44售后服務(wù)的原則與技巧對客戶的許諾高于一切，不要隨意許諾經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，每月問候順道拜訪關(guān)心客戶所關(guān)心的事（喜好、信息、需求等）隨時提供保險咨詢服務(wù)及答疑幫助客戶做保單分析及時理賠與變更積極處理客戶的投訴與抱怨經(jīng)常與客戶進(jìn)行公司發(fā)展及壽險狀況信息交流善用一切公關(guān)契機(jī)及其工具與客戶進(jìn)行適時的情感交流給予他們高于期望值得服務(wù)45售后服務(wù)造

16、成客戶不滿現(xiàn)象投保后無音訊，無法聯(lián)絡(luò)，電話不回沒有通知續(xù)交保費各種變更找不到業(yè)務(wù)員理賠時沒有協(xié)助辦理節(jié)假日和相關(guān)紀(jì)念日沒有問候造成孤兒保單46服務(wù)品質(zhì)由客戶評判期待值 評估值服務(wù)太差,失去保戶同業(yè)侵入,失效,換約期待值 = 評估值印象不深,信心不夠同業(yè)有機(jī)可乘期待值 評估值以客為尊,深得客戶重復(fù)購買47市場開始進(jìn)入服務(wù)行銷朝代最早的上門服務(wù)險種導(dǎo)向市場服務(wù)行銷市場48拒絕處理拒絕是人的天性拒絕是人本能的表達(dá)方式要善于傾聽和觀察，思考并尋找客戶拒絕背后真實的想法大部分拒絕是因為我們專業(yè)化流程的某（些）環(huán)節(jié)出現(xiàn)了錯誤，迅速自我反省并予以糾正是最好的處理辦法計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕

17、處理拜訪前準(zhǔn)備49拒絕處理話術(shù)技巧處理話術(shù)要領(lǐng)：要精煉有力，擊中要害，忌拖泥帶水注意先處理心情，再處理事情避免成為拒絕的機(jī)器：武林高手見招拆招拒絕處理的公式贊美+強(qiáng)調(diào)觀點法：你（說的或做的）太好了，但是認(rèn)同+強(qiáng)調(diào)觀點法：你（說的）有道理，但是借因推果法：正是因為如此，所以我才傾聽、微笑、不語法顧左右而言他法50拜訪前準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備發(fā)生在每一個流程、每一次拜訪接觸前說明前促成前售后服務(wù)前工欲善其事,必先利其器計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備51為什么強(qiáng)調(diào)拜訪前準(zhǔn)備營銷員為什么會怕拜訪客戶？因為不知道開口說什么、因為不知道客戶會問什么營銷員為什么會遭受拒絕？因為你不了解客戶

18、、因為不能挖掘出客戶真正需求、因為沒有吸引力或說服力、因為給客戶印象不好（特別第一印象）、因為說明、促成沒有力度（未能強(qiáng)化需求）總之，因為業(yè)務(wù)員拜訪前沒有做很好的、足夠的準(zhǔn)備工作，所以困難重重。52拜訪前的心態(tài)準(zhǔn)備 對成功的企圖心； 對得失的平常心； 對自己及商品的信心； 對相關(guān)知識及話術(shù)的充分準(zhǔn)備；預(yù)演與準(zhǔn)主顧“將心比心”的對話，角色扮演的互換，與客戶建立同理心以達(dá)促成的目的 。53拜訪前的心理準(zhǔn)備舉例美國推銷大師卡爾巴哈每天工作前都對自己說：今天我推銷的東西，將使買者受益。對方購買所獲得的利益，比我推銷所得的利益要多得多。我必須跟很多人交談。因為人們大都和氣、友善，所以交談是有趣的，做有趣的事，又有錢賺，何樂不為呢？只有懂得如何推銷的人才能賺大錢，我越努力推銷，收入就趙多，因此我的收入不受限制。