商務(wù)談判策劃書

1、商務(wù)談判策劃書1 談判團(tuán)隊(duì)人員組成甲方：方正科技股份有限公司乙方：寧夏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院主 談： 趙雪（負(fù)責(zé)談判全權(quán)代表）決 策 人： 宋穎（負(fù)責(zé)重大問題的決策）技術(shù)顧問： 楊巖（負(fù)責(zé)技術(shù)問題）法律顧問： 談穎（負(fù)責(zé)法律問題）會(huì) 計(jì)： 馬玲（負(fù)責(zé)核算問題）2一、談判主題 與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價(jià)格購買100臺方正文祥E320臺式液晶電腦和主機(jī)服務(wù)器。合理制定技術(shù)升級和售后服務(wù)時(shí)間，并能保證長期合作關(guān)系。3二、雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)勢：1.我方購買數(shù)量多。2.能與甲方達(dá)成長 期合作關(guān)系。3.我方還有其他方可供選擇。 我方劣勢：1.由于購買數(shù)量過多，資金無法及時(shí)到位，需分

2、期付款。2.我方迫切需要這批電腦，希望與對方合作。 對方優(yōu)勢：對方屬于品牌公司，信譽(yù)度較好，與其合作單位較多。 對方劣勢：1.市場上品牌較多，競爭較激烈。2.通過與我方合作，是打開高校市場的很好的 機(jī)會(huì)。4三、談判目標(biāo)最理想目標(biāo)每臺2450-2555元的價(jià)格購買100臺電腦整機(jī)保修3-4年可接受目標(biāo)每臺2500-2650 元的價(jià)格購買100臺電腦整機(jī)保修2.5-3年最低目標(biāo)每臺2550-2650元的價(jià)格購買100臺電腦整機(jī)保修2-2.5年5四、開局開局方案一：我們要求對方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對方報(bào)價(jià)，以“絕不接受對方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對方進(jìn)行談判，開局以對方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價(jià)。開

3、局方案二：對方不愿開價(jià)，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，對方會(huì)以“要價(jià)要高于目標(biāo)的”原則開價(jià)。6五、談判中期策略及分析策略：1.用緊咬不放策略回應(yīng)對方的出價(jià)，比如可以說“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?！?.當(dāng)我方作出讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。分析： 此時(shí)對方肯定也會(huì)緊咬不放，我們在堅(jiān)持之余，要已達(dá)成交易為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏。3.由于我方資金無法到位，不能夠一次性付清錢款，所以要求分期付款。7六、談判中期主要問題設(shè)計(jì)及分析問題1、以每臺多少元的價(jià)格購買100臺計(jì)算機(jī)設(shè)備。分析：我們的目標(biāo)為2423-2800每臺購入。根據(jù)市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價(jià)格區(qū)域在我們給出的價(jià)位浮動(dòng)。這個(gè)價(jià)位也是電腦性價(jià)比

4、較適宜的波動(dòng)階段。問題2、整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間分析：我方預(yù)定目標(biāo)為2.0-4.0年，這是因?yàn)樵谑袌錾下?lián)想保修服務(wù)是3年，而其他品牌電腦平均也在2年左右，在方正兩年的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長保修服務(wù)時(shí)間。8談判成功啦！哦耶9協(xié)議書 因我校搬入新校區(qū)，面臨學(xué)生開學(xué)，急需向方正科技股份有限公司購買100臺電腦。談判最終成功，并達(dá)成以下協(xié)議：1.電腦價(jià)格： 每臺電腦以每臺2515元的價(jià)格購買。 2.付款方式： 對方在全款的基礎(chǔ)上降低3%，并分期付款?，F(xiàn)付全額的50%，剩余的50%，按季度付，每季度付剩余50%的20%。3.電腦保修期： 三年零六個(gè)月4.交貨時(shí)間： 自合同簽訂日起，30天內(nèi)交貨。若30天內(nèi)無法交貨，銷售方需按每臺電腦價(jià)格的3%賠償校方。5.附加條件： 1）方正公司每年為我校考試成績?yōu)榍拔迕膶W(xué)生提供獎(jiǎng)學(xué)金，每名學(xué)生每年2000元。 2）電腦保修期滿后，我剛購買的方正牌電腦若