90天新人銜接培訓(xùn)課件

1、新人訓(xùn)練操作指南90天策劃：楊林森2000年7月7日1第1頁，共26頁。本操作手冊旨在有效提高業(yè)務(wù)員人員的銷售技能，提升壽險理念，養(yǎng)成職業(yè)習(xí)慣，在壽險營銷生涯中邁出堅實的第一步。經(jīng)驗證明，它也是優(yōu)化一個營業(yè)單位三個月轉(zhuǎn)正率、六個月留存率的有效手段之一。同時，也希望全省各營業(yè)單位能以銜接培訓(xùn)為契機(jī)，努力辦好每一期銜接培訓(xùn)，為本單位培養(yǎng)更多合格的業(yè)務(wù)人員，也為提高本單位的講師輔導(dǎo)訓(xùn)練水平提供良好的舞臺，引起各層級的重視與參與，以期規(guī)范與提高各層級講師水平及各類培訓(xùn)班的質(zhì)量。2第2頁，共26頁。目 錄培訓(xùn)綜述4培訓(xùn)課程6各層級職責(zé)10統(tǒng)一認(rèn)識12問題與對策16附錄（工具）213第3頁，共26頁。一、

2、培訓(xùn)綜述準(zhǔn)備實施評估跟蹤6月1日-7日選擇班主任學(xué)員統(tǒng)計與分析分班講師準(zhǔn)備會課程安排講師集訓(xùn)部經(jīng)理及主任溝通會6月8日-9月7日前期學(xué)員嘉獎暨本期開訓(xùn)宣導(dǎo)會班務(wù)活動通知講師教材的審核相關(guān)訓(xùn)練活動安排（早會、夕會、陪同）作業(yè)與發(fā)表及時講師與學(xué)員的評估作業(yè)發(fā)表評估追蹤實戰(zhàn)成績各種活動中的優(yōu)秀員工9月8日-10月20日1.本期學(xué)員嘉獎會2.培訓(xùn)特刊記載優(yōu)秀講師與學(xué)員知識傳承與共享培訓(xùn)理念的推廣介紹部分先進(jìn)培訓(xùn)模式3.與學(xué)員、主管進(jìn)行座談4.報表的填寫5.培訓(xùn)班檔案的建立時間：主要事項：組織者在培訓(xùn)期間要做好“巡回警察+醫(yī)生+顧問”的角色4第4頁，共26頁。 培訓(xùn)流程合格者進(jìn)入下輪學(xué)習(xí)；不合格者留讀通

3、關(guān)效果評估篩選講師名單學(xué)員分析分班講師準(zhǔn)備會（講師集訓(xùn)）主管溝通會宣導(dǎo)會激勵會暨宣導(dǎo)會“心訓(xùn)月”“武訓(xùn)月”“道訓(xùn)月”激勵會暨宣導(dǎo)會高階訓(xùn)練選擇班主任包括以下步驟早、夕會強(qiáng)化激勵會暨宣導(dǎo)會5第5頁，共26頁。 本月重在強(qiáng)化學(xué)員對壽險業(yè)的認(rèn)識和信心，加強(qiáng)其對公司的認(rèn)同感，側(cè)重員工的心態(tài)建設(shè)及前期客戶積累階段的學(xué)習(xí)訓(xùn)練。具體內(nèi)容包括：二、培訓(xùn)課程之一心訓(xùn)月壽險事業(yè)與成功條件緣故客戶開發(fā)與應(yīng)對購買保險的理由訪前工具心態(tài)的準(zhǔn)備介紹法及成功經(jīng)驗建立信任感及展業(yè)禮儀業(yè)務(wù)來源中心與目標(biāo)市場6第6頁，共26頁。 本月側(cè)重教授學(xué)員對專業(yè)化推銷流程的掌握與熟練，并在一個月內(nèi)快速在市場實踐中成長，以具備獨(dú)立作業(yè)的能力

4、。具體內(nèi)容包括：二、培訓(xùn)課程之二武訓(xùn)月約訪、接觸、尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)商品特色、條款有效說明商品組合、商品話術(shù)研討促成、促成成功經(jīng)驗建議書的制作與說明遞交保單實務(wù)，售后服務(wù)7第7頁，共26頁。 新入司員工側(cè)重緣故保單的銷售，故陌生拜訪與高收入客戶群銷售技巧與知識在本月作選擇性介紹講解。另外，尚著重強(qiáng)調(diào)保單品質(zhì)與員工綜合知識的掌握。具體內(nèi)容包括：二、培訓(xùn)課程之三道訓(xùn)月再識核保、保全與理賠如何開拓高收入客戶群，高收入客戶群成功經(jīng)驗?zāi)吧菰L，陌拜成功經(jīng)驗全程演練+通關(guān)結(jié)訓(xùn)與頒獎（正確引導(dǎo)學(xué)員的理想與追求）8第8頁，共26頁。存在問題：作為早課重點(diǎn)剖析特殊問題：融入二次早課經(jīng)營個別問題：主任針對幫助輔導(dǎo)固

5、定時間：集中培訓(xùn)輔導(dǎo)解答二、培訓(xùn)課程操作辦法9第9頁，共26頁。機(jī)構(gòu)責(zé)任人組訓(xùn)、專職講師督促、推動、監(jiān)控領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督者監(jiān)督計劃的制定與實施了解進(jìn)度監(jiān)督結(jié)果明確分工職責(zé)1。熟悉本單位銜接培訓(xùn)的方案、過程、進(jìn)度2。了解培訓(xùn)過程中存在的問題及解決方法3。清晰本單位兼職講師隊伍的發(fā)展與營銷發(fā)展的關(guān)系職責(zé)：角色：任務(wù)：要求：擬訂方案、組織實施、跟蹤過程、訓(xùn)練講師、考評效果組織策劃者制定計劃（轉(zhuǎn)正率）組織實施（課程設(shè)置、授課時間與方式）訓(xùn)練講師（0-3個月，3-6個月操作師）與講師、學(xué)員溝通1。對完成既定目標(biāo)有充分信心2、熟悉實施的重點(diǎn)、難點(diǎn)及應(yīng)對措施3。工作思路清晰，特別是對講師隊伍的建設(shè)與培訓(xùn)的組織實施4

6、、有具體可行的實施方案三、各層級職責(zé)之一10第10頁，共26頁。三、各層級職責(zé)之二營業(yè)部線理兼職講師組織實施、選拔講師、效果反饋實施與監(jiān)控者組織本部門并配合區(qū)實施培訓(xùn)依本部門實際和發(fā)展建設(shè)兼職講師隊伍為提高兼職講師的輔導(dǎo)訓(xùn)練水平提供機(jī)會、場所營造部門學(xué)習(xí)訓(xùn)練氛圍反饋培訓(xùn)需求1。熟悉銜接培訓(xùn)的技巧、方法與操作流程2。對本單位的培訓(xùn)目標(biāo)、過程等有清晰的了解并掌控3。了解本部門兼職講師隊伍現(xiàn)狀及未來發(fā)展4。隨時與組訓(xùn)、講師、學(xué)員進(jìn)行溝通依計劃實施培訓(xùn)活動，關(guān)注培訓(xùn)效果施教者了解受訓(xùn)對象熟悉課程重點(diǎn)及操作收集話術(shù)及技巧授課1。熟悉本單位銜接培訓(xùn)實施方案2。有很好的業(yè)績與口碑3。熟悉成人培訓(xùn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的

7、特點(diǎn)，并依此進(jìn)行培訓(xùn)活動4。有完整的授課、訓(xùn)練教案5。教案內(nèi)充實與課程相關(guān)的、實戰(zhàn)性強(qiáng)的話術(shù)與技巧職責(zé)：角色：任務(wù)：要求：11第11頁，共26頁。前期銜接培訓(xùn)工作放到營業(yè)部，效果不理想；部分培訓(xùn)班在操作中走形勢；對銜接培訓(xùn)沒有達(dá)成共識，學(xué)員及講師積極性均不高；講師對全部課程不能透徹領(lǐng)悟，影響效果；培訓(xùn)后續(xù)追蹤考核力度弱；課程設(shè)計時間跨度大，難以善始善終；培訓(xùn)班工作重點(diǎn)易忽視模糊新契約任務(wù)重，培訓(xùn)時間與展業(yè)時間產(chǎn)生矛盾；“培訓(xùn)無用論”。 如何才能揭掉陋習(xí)四、統(tǒng)一認(rèn)識之一前期問題與不足12第12頁，共26頁。1、培訓(xùn)的是一個循序漸進(jìn)的過程，需要持之以恒和努力探索2、科技是第一生產(chǎn)力，培訓(xùn)是傳遞科技

8、的有效手段3、培訓(xùn)質(zhì)量的高低，很大程度上反映出該營業(yè)單位的技術(shù)能力、人才規(guī)模、品牌價值4、營業(yè)單位上下統(tǒng)一認(rèn)識、對學(xué)員的持續(xù)跟蹤及團(tuán)隊氛圍的營造是培訓(xùn)班的關(guān)鍵5、主管應(yīng)加強(qiáng)對員工的日常輔導(dǎo)、督促四、統(tǒng)一認(rèn)識之二對訓(xùn)練的理解“只有你的員工成功了，你的生涯規(guī)劃才得以實現(xiàn)，你才能真正的成功”13第13頁，共26頁。主管達(dá)成共識，理解開班目的講師雙向溝通，明確傳承重點(diǎn)策劃培訓(xùn)宣導(dǎo)，取得學(xué)員重視明晰層級職責(zé)，強(qiáng)化追蹤力度把握階段重點(diǎn)，理論結(jié)合實戰(zhàn)合理安排課時，保證最高質(zhì)效四、統(tǒng)一認(rèn)識之三開班要旨14第14頁，共26頁。 培訓(xùn)人數(shù)多，難以進(jìn)行跟蹤、鞏固與輔導(dǎo)，且因施行滾動式培訓(xùn)，每月均有三個階段的培訓(xùn)班同

9、時開展，所以，如何在早、夕會中與其主題相結(jié)合，進(jìn)行有效地輔導(dǎo)學(xué)習(xí)與訓(xùn)練是鞏固培訓(xùn)的重要環(huán)節(jié)。 每周早會主題至少有2次符合當(dāng)周銜接培訓(xùn)課程 早會重在演練、研討與成功分享 將早會內(nèi)容整理匯編每天的早會中要及時將培訓(xùn)通知轉(zhuǎn)告當(dāng)天參訓(xùn)學(xué)員四、統(tǒng)一認(rèn)識之四部組早會安排15第15頁，共26頁。五、問題與對策之一講師問題表現(xiàn)對策種子講師力量薄弱訓(xùn)練講師的數(shù)量、質(zhì)量難以適應(yīng)銜接培訓(xùn)的要求講師固有理念跟不上培訓(xùn)需求講師對課程不能透徹理解數(shù)量方面舉辦銜接培訓(xùn)種子講師培訓(xùn)班、講師提高班倡導(dǎo)師傅帶徒弟逐步將銜接培訓(xùn)教材內(nèi)容納入主任以上層級培訓(xùn)中，在見習(xí)主任中加強(qiáng)講師基本功的培訓(xùn)，在主任晉升中加入銜接培訓(xùn)技巧和互動式培

10、訓(xùn)技巧。同時，確立主管必須都是兼職講師的觀念，并采用主管輪訓(xùn)方式培訓(xùn)講師質(zhì)量方面依據(jù)個人情況，營業(yè)單位需求，市場等情況幫助兼職講師設(shè)定叫座課程，并定向培養(yǎng)針對兼職講師授課訓(xùn)練過程中存在的感興豐富，理性欠缺的特點(diǎn)，要求組訓(xùn)協(xié)助備課，通過組訓(xùn)的理性與兼職講師的感性相結(jié)合提高兼職講師授課訓(xùn)練水平利用早、夕會、專題等形式為兼職講師提供提高水平的舞臺組織觀摩教學(xué)應(yīng)要求增加PTT培訓(xùn)的密度16第16頁，共26頁。表現(xiàn)對策課程時間跨度大，展業(yè)任務(wù)重，組織實施不利，過于粗放，甚至流于形式操作上針對性不強(qiáng)，教條，效果不佳1、加強(qiáng)銜接培訓(xùn)重要性的宣導(dǎo)加強(qiáng)與各層級主管的溝通，并于每月15日進(jìn)行激勵暨宣導(dǎo)大會， 取得

11、認(rèn)同、調(diào)整心態(tài)、提出要求、宣導(dǎo)行動、達(dá)到激勵與促動的效用銜接培訓(xùn)組織實施列入檢查巡視的重要工作召開專利號層級人員專門會議，通過業(yè)績分析，經(jīng)營指標(biāo)分析統(tǒng)一認(rèn)識，通過實施過程中存在的問題明確下一步的工作重點(diǎn)與方向2、將各層級人員在銜接培訓(xùn)中的角色、職責(zé)分工等問題通過會議形式研討加以明確，確保銜接培訓(xùn)的順利實施3、以各種表格形式（有功能及作用闡述）進(jìn)行追蹤提出以提高主管以上層級人員的輔導(dǎo)訓(xùn)練水平，進(jìn)而提高全員素質(zhì)，為目標(biāo)實施銜接教育的指導(dǎo)思想對銜接培訓(xùn)重新定位：是一種開放性的、針對不同需求實施的必要的訓(xùn)練，而非局限于0-3個月的和課堂式的訓(xùn)練在對前一階段工作總結(jié)的基礎(chǔ)上，結(jié)合本地特點(diǎn)推廣應(yīng)用優(yōu)秀的方

12、案推出幾套操作模式：專人全程跟蹤責(zé)任制；加強(qiáng)講師建設(shè)，實行三級培訓(xùn)體系；講師輪訓(xùn)，由區(qū)向部滲透；不同層級設(shè)定相應(yīng)內(nèi)容實施訓(xùn)練五、問題與對策之二組織實施17第17頁，共26頁。表現(xiàn)對策追蹤目標(biāo)不明確目的目標(biāo)不清晰職責(zé)分工不明確過程跟蹤不緊方案的執(zhí)行不到位前緊后松目標(biāo)追蹤明確要求在行動方案中必須體現(xiàn)工作目標(biāo)和達(dá)成時間嚴(yán)格分工，依其承擔(dān)的角色和任務(wù)進(jìn)行有目標(biāo)的追蹤營業(yè)單位負(fù)責(zé)人監(jiān)控計劃、推動實施組訓(xùn)、專職講師方案擬定與推動兼職講師事前、事中、事后追蹤培訓(xùn)效果部經(jīng)理方案的擬定與執(zhí)行學(xué)員舉績等過程追蹤遵循以“過程追蹤為主，效果追蹤為輔”的原則，因銜接培訓(xùn)操作模式確定追蹤方式。以訓(xùn)練評價表和實戰(zhàn)評價表為主

13、進(jìn)行追蹤以營業(yè)區(qū)為主體的運(yùn)作模式以營業(yè)部為主的運(yùn)作模式五、問題與對策之三評估追蹤18第18頁，共26頁。表現(xiàn)對策參訓(xùn)學(xué)員人數(shù)多，素質(zhì)參差不齊且入司時間不一，難以掌控與追蹤學(xué)員多急于求成，且展業(yè)任務(wù)重，時間緊時間跨度大，且培訓(xùn)中難以體現(xiàn)受訓(xùn)的收獲，學(xué)員參訓(xùn)積極性不高培訓(xùn)無用論針對學(xué)員學(xué)歷與入司年限進(jìn)行分類分班，并結(jié)合各班實際選拔班主任與講師溝通、宣導(dǎo)，推廣“培訓(xùn)是一個循序漸進(jìn)的過程，需要長期堅持與不懈拼搏、努力思考”的理念在各階段均樹立榜樣，展示銜接培訓(xùn)特刊，引發(fā)興趣，激勵行動講師對學(xué)員進(jìn)行評分，并在公開場合中褒揚(yáng)其成長與進(jìn)步學(xué)員學(xué)習(xí)進(jìn)度交由其所在的營業(yè)部經(jīng)理進(jìn)行跟進(jìn)，并以協(xié)議或文件形式要求其主

14、管結(jié)合銜接培訓(xùn)，對學(xué)員進(jìn)行實戰(zhàn)操作陪同指導(dǎo)，通過實戰(zhàn)成績的取得，引發(fā)學(xué)員對銜接培訓(xùn)的進(jìn)一步重視五、問題與對策之四學(xué)員問題19第19頁，共26頁。規(guī)范流程：設(shè)定與培訓(xùn)有關(guān)的各層級人員的工作流程，使得各司其職，有條不紊意義命名：對各種培訓(xùn)課程都賦予較有意義的名稱，強(qiáng)化員工對課程的理解與重視提供名單：營業(yè)區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃，做好受訓(xùn)人員的統(tǒng)計，并及時告知營業(yè)部，通知培訓(xùn)時間與地點(diǎn)時間安排：銜接培訓(xùn)盡量安排在上午，使員工的安排時間更合理有效，提高出勤率及時通知：為保證每天的培訓(xùn)正常進(jìn)行，每天早會前需將當(dāng)天的培訓(xùn)通知發(fā)到各營業(yè)部，由部門進(jìn)行當(dāng)天培訓(xùn)通知，并落實到參訓(xùn)的每位員工宣導(dǎo)激勵：每月8日確定為“黃榜日”，

15、旨在加強(qiáng)培訓(xùn)班理念宣導(dǎo)，對上月三個培訓(xùn)班中的優(yōu)秀員工進(jìn)行嘉獎，樹立成功榜樣，強(qiáng)化銜接培訓(xùn)這一“品牌”培訓(xùn)班的意義和作用所在重在溝通：加強(qiáng)與營業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、各個營業(yè)部經(jīng)理、主管的溝通，取得他們的重視與配合，這是保障的關(guān)鍵嚴(yán)抓考勤：層級管理，加強(qiáng)各級人員對培訓(xùn)的重視并把好請假關(guān)。同時結(jié)合報表管理培訓(xùn)建檔：作為員工成長日志，定期反饋，能較好的促動員工學(xué)習(xí)積極性。并對上榜員工進(jìn)行記載，定期舉辦講座，作為品牌培訓(xùn)的后續(xù)工作五、問題與對策之五其它保障20第20頁，共26頁。六、附錄之一21第21頁，共26頁。六、附錄之二22第22頁，共26頁。六、附錄之三23第23頁，共26頁。 營業(yè)部人力狀況分析增員人數(shù)

16、轉(zhuǎn)正人數(shù)占比脫落人數(shù)占比脫落原因分析1月2月3月1月份增員情況合計4月2月份增員情況合計5月6月份增員情況合計6月4月份增員情況合計7月5月份增員情況合計8月6月份增員情況合計9月7月份增員情況合計10月8月份增員情況合計11月9月份增員情況合計12月10月份增員情況合計六、附錄之四24第24頁，共26頁。六、附錄之五25第25頁，共26頁。生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。8月-228月-22Thursday, August 4, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。03:36:0403:36:0403:368/4/2022 3:36:04 AM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。8月-22

17、03:36:0403:36Aug-2204-Aug-22日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。03:36:0403:36:0403:36Thursday, August 4, 2022安全放在第一位，防微杜漸。8月-228月-2203:36:0403:36:04August 4, 2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個人的休養(yǎng)。2022年8月4日3:36 上午8月-228月-22精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。04 八月 20223:36:04 上午03:36:048月-22讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。八月 223:36 上午8月-2203:36August 4, 2022這些年的努力就為