出口準備工作(42張)課件

1、出口準備工作第1頁，共43頁?！疽?】2006年6月，陳奇通過層層面試，最后如愿以償?shù)剡M入一家流通型外貿(mào)企業(yè)浙江金苑進出口有限公司（ZHEJIANG JINYUAN IMPORT AND EXPORT CO.,LTD.)，成為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，做出口業(yè)務(wù)。在外貿(mào)企業(yè)中，能否接到國外訂單是作為考核外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作業(yè)績的主要指標。因此，陳奇每天上班之后就一直掛在網(wǎng)上找訂單。1個月的網(wǎng)上沖浪，他沒有接到一票訂單。陳奇對外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作陷入了迷茫之中。請思考：你認為如何才能接到訂單呢？第2頁，共43頁。【引例分析】“巧婦難為無米之炊”陳奇對接訂單有一個錯誤的認識，以為僅憑上網(wǎng)就能接到訂單。究其失敗原因，

2、是因為不懂產(chǎn)品，也不懂市場，沒有做好出口準備工作。作為一個新的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，若想成功接到訂單，應(yīng)該要耐心做好以下幾項出口準備工作：熟悉產(chǎn)品；了解市場；尋找客戶；其他出口準備工作第3頁，共43頁。任務(wù)1：出口貿(mào)易市場調(diào)研任務(wù)2：客戶調(diào)研本項目工作任務(wù)安排第4頁，共43頁。你們是否為外貿(mào)公司的組建做好了充分的準備工作呢？你們將選擇什么產(chǎn)品作為公司的主要經(jīng)營產(chǎn)品呢？又要選擇什么市場進行產(chǎn)品出口呢？第5頁，共43頁。實訓(xùn)任務(wù)1-1：組建虛擬公司，撰寫產(chǎn)品的國際市場調(diào)研報告實訓(xùn)目的：組建虛擬外貿(mào)公司，能夠通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查等方式初步對國際市場環(huán)境及商品情況進行調(diào)研，能撰寫國際市場調(diào)研報告。實訓(xùn)內(nèi)容：1、組建虛擬

3、外貿(mào)公司（7人一組），確定公司名稱、主打產(chǎn)品、公司組織結(jié)構(gòu)（部門設(shè)置、人員配備）等； 2、通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查等方式根據(jù)主打產(chǎn)品對目標市場市場環(huán)境進行調(diào)研，形成產(chǎn)品的國際市場調(diào)研報告。實訓(xùn)方式：網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、小組討論等。實訓(xùn)要求：分小組進行；針對紡織、服裝產(chǎn)品，進行目標國市場調(diào)研；每組的目標國不一樣。成果展示：以小組為單位，用PPT展示你們的公司、人員、主打產(chǎn)品及產(chǎn)品的市場調(diào)研報告。 案例：家用紡織品進入意大利市場的調(diào)研分析第6頁，共43頁。國際市場調(diào)研內(nèi)容 國際市場調(diào)研步驟一二任務(wù)1-1：出口貿(mào)易市場調(diào)研知識鏈接第7頁，共43頁。國際市場環(huán)境調(diào)研 （1）國際經(jīng)濟環(huán)境；（2）國際政治和法律環(huán)境；（3）國外

4、文化環(huán)境。 國際市場調(diào)研國際市場商品情況調(diào)研 （1）市場商品供給情況；（2）市場商品需求情況；（3）市場商品價格情況。一、國際市場調(diào)研內(nèi)容第8頁，共43頁。1、國際市場環(huán)境調(diào)研（1）國際經(jīng)濟環(huán)境表1-1 國際經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研內(nèi)容市場規(guī)模人口人口總量及增長率、人口年齡結(jié)構(gòu)、家庭規(guī)模、人口流動性收入分配人均國內(nèi)生產(chǎn)總值、人均可支配收入、就業(yè)情況、收入分布經(jīng)濟特性基礎(chǔ)設(shè)施運輸（國內(nèi)運輸、港口、設(shè)備及對外航線）、能源、通訊、商業(yè)設(shè)施、都市化程度等經(jīng)濟發(fā)展水平經(jīng)濟發(fā)展階段、經(jīng)濟增長率、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)等第9頁，共43頁。1、國際市場環(huán)境調(diào)研（2）國際政治和法律環(huán)境表1-2 國際政治和法律環(huán)境調(diào)研內(nèi)容政治環(huán)境政局穩(wěn)定

5、性政府干預(yù)程度民族情緒經(jīng)濟貿(mào)易政策進出口國雙邊關(guān)系情況法律環(huán)境進口國法律法規(guī)對外貿(mào)易法、產(chǎn)品責(zé)任法、專利法、進口許可證制度、進口配額規(guī)定、海關(guān)法、商標法、外匯管理法、出入境檢驗檢疫法、票據(jù)法、反傾銷法、反壟斷法等國際法律法規(guī)慣例雙邊條約（協(xié)定）、多邊條約（協(xié)定）、國際慣例（UCP6000、URC522等）第10頁，共43頁。1、國際市場環(huán)境調(diào)研（3）國外文化環(huán)境表1-3 國外文化環(huán)境調(diào)研內(nèi)容教育水平學(xué)校、科研機構(gòu)數(shù)量及水平；師資情況國民受教育水平（每十萬人口各級學(xué)校平均在校生數(shù)、識字率等）教育經(jīng)費投入水平宗教信仰宗教節(jié)日（圣誕節(jié)、齋月）宗教禁忌（印度教忌牛肉、佛教吃素、伊斯蘭教忌豬肉等）宗教組

6、織其他風(fēng)俗習(xí)慣、語言文字、美學(xué)觀念、態(tài)度和價值觀念第11頁，共43頁。2、國際市場商品情況調(diào)研表1-4 國外市場商品調(diào)研內(nèi)容市場商品供給情況商品供應(yīng)的來源、渠道其他生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)能力、數(shù)量及庫存情況替代品和互補品的情況分析市場商品需求情況客戶對商品的要求，如商品質(zhì)量、規(guī)格、包裝和商標等的要求和意見客戶購買方式、購買動機和禁忌偏好客戶需求的旺季和淡季、消費水平市場商品價格情況國際市場商品的價格、價格與供求變動的關(guān)系等分析第12頁，共43頁。二、國際市場調(diào)研的步驟4.分析結(jié)果并撰寫報告3.執(zhí)行調(diào)研計劃2.制定調(diào)研計劃1.確定調(diào)研目標第13頁，共43頁。 作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)針對企業(yè)所面臨的市場現(xiàn)狀和亟

7、待解決的問題，如產(chǎn)品銷路、產(chǎn)品壽命、廣告效果等，確定市場調(diào)研的目標和范圍。 1.確定調(diào)研目標第14頁，共43頁。 2.制定調(diào)研計劃（1）確定所需的信息資料。主要包括國際市場環(huán)境信息 、國際市場產(chǎn)品信息、國際市場促銷信息、國際市場競爭信息等。（2）確定信息的來源。國際市場信息來源分為兩大類。（3）確定所使用的調(diào)研方法。 實地訪問、電話調(diào)研、信函調(diào)研、市場試銷法（實驗法）等。（4）確定調(diào)研所需的經(jīng)費和時間。經(jīng)費的高低和時間的長短將直接影響影響調(diào)研項目的可行性。第15頁，共43頁。表1-5 國際市場信息來源直接信息來源派調(diào)研人員到目標市場進行考察委托本國駐外經(jīng)濟貿(mào)易機構(gòu)進行調(diào)查企業(yè)在世界各地的銷售網(wǎng)

8、點從市場反饋中得到的消息委托市場所在國的中間商搜集有關(guān)信息進出口國政府機構(gòu)（如商務(wù)部、海關(guān)、外管局等）間接信息來源國際組織（如聯(lián)合國、聯(lián)合國糧農(nóng)組織、國際商會、IMF、WB、WTO等）網(wǎng)絡(luò)（搜索引擎、專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站等）專業(yè)展覽會和市場（廣交會、義烏小商品市場）圖書館（實體圖書館和電子圖書館）其他組織機構(gòu)（如駐外使館、銀行、消費者組織、行業(yè)協(xié)會、相關(guān)企業(yè)）第16頁，共43頁。 主要包括收集、處理和分析數(shù)據(jù)資料等工作。 由調(diào)研人員完成，也可委托企業(yè)外部專業(yè)調(diào)研公司完成。 可以采取網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的方式。 3.執(zhí)行調(diào)研工作 4.分析結(jié)果并撰寫報告 整理資料。 撰寫調(diào)研報告。第17頁，共43頁。在對目標國市

9、場環(huán)境進行調(diào)研后，你決定將產(chǎn)品打入該國市場?？扇绾芜x擇境外客戶？如何在國內(nèi)挑選合適的供應(yīng)商？兩國間是否有貿(mào)易障礙？這些問題也值得探索第18頁，共43頁。實訓(xùn)任務(wù)1-2：尋找客戶，撰寫客戶分析報告實訓(xùn)目的：1、利用互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)名錄等方式尋找合適的國外客戶和國內(nèi)客戶（供應(yīng)商）；2、對尋找到的客戶進行資信調(diào)查，并分析客戶所在國和我國的貿(mào)易障礙。實訓(xùn)方式：網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、小組討論等。實訓(xùn)要求：分小組進行；在“實訓(xùn)任務(wù)1-1 產(chǎn)品的市場調(diào)研報告”的基礎(chǔ)上進行本實訓(xùn)。例如，任務(wù)1-1對韓國紡織品服裝市場進行調(diào)研，則該實訓(xùn)應(yīng)在韓國市場尋找紡織服裝品德進口商，在本國市場尋找紡織復(fù)制品的供應(yīng)商，并進行客戶資信調(diào)查。第

10、19頁，共43頁。尋找境外客戶選擇合格的供應(yīng)商一二任務(wù)1-2：客戶調(diào)研調(diào)查客戶資信調(diào)查貿(mào)易障礙三四知識鏈接第20頁，共43頁。一、尋找境外客戶（一）境外客戶的分類表2-1 境外客戶分類境外進口中間商進口商、進口傭金商、進口代理商、進口經(jīng)銷商境外進口批發(fā)商綜合批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商（貨架批發(fā)商、現(xiàn)款交易批發(fā)商、兼營運批發(fā)商、郵購批發(fā)商、笨重商品批發(fā)商）境外零售商百貨公司、超級市場、商店類、購物中心、會員制營銷、自動機器銷貨、特許經(jīng)營組織）制造商生產(chǎn)制造工廠第21頁，共43頁。（二）尋找境外客戶的方法1、建立網(wǎng)站2、參展3、利用企業(yè)名錄4、利用互聯(lián)網(wǎng)5、廣告宣傳6、其他方法第22頁，共43頁。1、建立網(wǎng)

11、站 內(nèi)容包括：（1）企業(yè)介紹經(jīng)營范圍；經(jīng)營方式；經(jīng)濟實力；公司名稱、地址、電話、傳真、網(wǎng)址、電子郵箱等。（2）產(chǎn)品介紹產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、編號、報價、產(chǎn)品標準等。第23頁，共43頁。雅戈爾集團股份有限公司的網(wǎng)頁集團概況第24頁，共43頁。雅戈爾的核心業(yè)務(wù)第25頁，共43頁。雅戈爾成衣制造系列產(chǎn)品介紹返回第26頁，共43頁。2、參展（1）國內(nèi)參展表2-2 國內(nèi)主要進出口商品交易會交易會名稱主辦方舉辦日期備注中國進出口商品交易會（廣交會）由商務(wù)部及廣東省人民政府主辦，中國對外貿(mào)易中心承辦春交會：4月下旬秋交會：10月中下旬“省市組團、商會組館、館團結(jié)合、行業(yè)布展”的組展方式，有“中國第一展”之稱。中

12、國華東進出口商品交易會（華交會）由上海市、江蘇省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山東省、南京市、寧波市9省市聯(lián)合主辦每年3月1日在上海舉行中國規(guī)模最大、客商最多、輻射面最廣、成交額最高的區(qū)域性國際經(jīng)貿(mào)盛會第27頁，共43頁。（2）國外參展表2-3 世界部分主要國家的展覽會主辦國主要展覽會德國科隆五金展、法蘭克福國際汽車博覽會、柏林電子消費品展覽會、杜塞爾多夫國際服裝博覽會等美國拉斯維加斯國際服裝服飾博覽會、紐約國際玩具博覽會、美國國際家用紡織品采購會、拉斯維維加斯國際消費類電子產(chǎn)品展覽會等英國愛丁堡國際航空展覽會、國際食品飲料展覽會、英國家具展覽會、國際醫(yī)藥及化妝品制造展覽會等法國巴黎國際博

13、覽會、國際食品工業(yè)展覽會、國際汽車工業(yè)展覽會等意大利米蘭服裝展、米蘭馬契夫國際貿(mào)易博覽會等日本動機國際禮品博覽會、日本國際消費品博覽會、日本（大阪）中國紡織成衣展覽會、日本國際家用及室內(nèi)紡織品展覽會等中東中東家居用品、禮品及家用紡織品博覽會、阿聯(lián)酋迪拜國際汽車零部件展覽會等第28頁，共43頁。3、利用企業(yè)名錄（2）國外參展表2-4 世界著名企業(yè)名錄企業(yè)名錄覆蓋內(nèi)容北美制造企業(yè)名錄提供北美覆蓋7萬多個產(chǎn)品的超過17萬多家工業(yè)產(chǎn)品制造商的企業(yè)名錄資料歐洲制造企業(yè)名錄提供歐洲17個國家超過18萬家工業(yè)產(chǎn)品制造商的企業(yè)名錄資料，包括基本聯(lián)系信息和產(chǎn)品信息美國制造企業(yè)名錄可查詢美國各行業(yè)50多萬家優(yōu)秀企

14、業(yè)，鏈接了其他與貿(mào)易有關(guān)的政府、企業(yè)網(wǎng)站世界黃頁提供來自92個國家的128個公司名錄的鏈接，同時還提供98個國家的4926種產(chǎn)品的查詢服務(wù)世界貿(mào)易指南提供了全球95萬多家企業(yè)的名錄，是全球最大的產(chǎn)品和服務(wù)名錄之一，可免費檢索全球企業(yè)和商業(yè)機會，也可檢索產(chǎn)品的HS海關(guān)編碼。同時也提供世貿(mào)指南、進入中國市場指南以及中小企業(yè)指南等服務(wù)第29頁，共43頁。4、利用互聯(lián)網(wǎng)（1）大量的商業(yè)信息網(wǎng)站表2-5 部分商業(yè)信息網(wǎng)站中文名稱網(wǎng)址中文名稱網(wǎng)址中國商品網(wǎng)中國的阿里巴巴網(wǎng)全球資源網(wǎng)歐洲黃頁美國進出口網(wǎng)法國出口網(wǎng)德國商業(yè)鏈接www.businesslink.ch前往希臘意大利工業(yè)貿(mào)易世界日本出口與貿(mào)易顧問第

15、30頁，共43頁。4、利用互聯(lián)網(wǎng)（2）工具網(wǎng)站及搜索引擎A是世界最著名的電子商務(wù)網(wǎng)站公司的成員企業(yè)，是互聯(lián)網(wǎng)上最權(quán)威的第三方流量監(jiān)測網(wǎng)站。國際搜索引擎：Google、Yahoo、MSN、Search online等。第31頁，共43頁。5、廣告宣傳（1）國際廣告的重要性（2）廣告媒體的選擇報紙、雜志、電視、廣播、直接郵寄、戶外廣告牌、互聯(lián)網(wǎng)等媒體（3）廣告代理商的選擇廣告代理商是獨立的企業(yè)組織，通常為客戶制作和安排廣告，并向客戶收取傭金。考慮市場覆蓋面、廣告質(zhì)量、市場調(diào)研、公共關(guān)系及其它營銷方面的服務(wù)、廣告費用等。第32頁，共43頁。6、其它方法（1）向有關(guān)銀行或咨詢機構(gòu)獲取進口商資料；（2）

16、國內(nèi)外的貿(mào)易促進機構(gòu)或友好協(xié)會介紹客戶；（3）我駐外使館商務(wù)處或外國駐華使館介紹合作對象；（4）與國際經(jīng)濟組織、國外商業(yè)情報機構(gòu)、研究機構(gòu)、咨詢公司、數(shù)據(jù)庫建立經(jīng)常聯(lián)系，獲得專項產(chǎn)品的市場報告。第33頁，共43頁。二、選擇合格的供應(yīng)商（一）核實企業(yè)法人登記注冊情況（二）解讀供應(yīng)商、生產(chǎn)企業(yè)財務(wù)審計報告（三）了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營能力及經(jīng)營條件（四）測算企業(yè)實際生產(chǎn)能力第34頁，共43頁。三、調(diào)查客戶資信（一）資信調(diào)查的途徑1、通過國內(nèi)的商務(wù)機構(gòu)調(diào)查；2、借助對方所在國的工商機構(gòu)、商會、貿(mào)易協(xié)會及我國駐外使館調(diào)查；3、利用銀行等金融機構(gòu)調(diào)查；4、通過其他客戶調(diào)查；5、委托專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)調(diào)查。第35

17、頁，共43頁。（二）資信調(diào)查的內(nèi)容 1.企業(yè)的基本信息 包括客戶的企業(yè)名稱、地址、注冊資本等； 2.企業(yè)的信用和財務(wù)信息 包括客戶的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況，如企業(yè)的固定資產(chǎn)情況，開戶銀行所在地、電話和賬號，企業(yè)的資本與利潤增長情況企業(yè)的付款習(xí)慣，企業(yè)資產(chǎn)總額等。第36頁，共43頁。四、調(diào)查貿(mào)易障礙客戶所在國的貿(mào)易障礙貿(mào)易障礙調(diào)查本國的貿(mào)易障礙第37頁，共43頁。（一）客戶所在國的貿(mào)易障礙1、客戶所在國的貿(mào)易障礙情形：（1）該商品在客戶所在國正接受反傾銷調(diào)查或已被征收反傾銷稅；（2）該商品在客戶所在國存在綠色壁壘等其他貿(mào)易壁壘；（3）該商品在客戶所在國存在特殊的技術(shù)要求等。如歐洲兩項環(huán)保指令。2、對

18、策第(1)種情況，一般選擇放棄；第（2）、（3）種情形，除非出口企業(yè)非常有把握達到客戶所在國對該商品的各項要求，否則一般也應(yīng)放棄。第38頁，共43頁。（二）本國的貿(mào)易障礙1、本國的貿(mào)易障礙情形（1）該商品屬于對外貿(mào)易法或其他法律、行政法規(guī)規(guī)定禁止出口的商品；（2）該商品屬于限制出口的商品，包括限制出口貨物和限制出口技術(shù)兩大類。第39頁，共43頁。限制出口貨物的方式 出口配額限制 出口非配額限制 是國家對限制出口貨物采取的一種非數(shù)量控制措施。指在一定時間內(nèi)根據(jù)國內(nèi)政治、軍事、技術(shù)、衛(wèi)生、環(huán)保、資源保護等領(lǐng)域需要，以及為履行我國加入或締結(jié)的有關(guān)國際條約規(guī)定，以經(jīng)國家各主管部門簽發(fā)許可證件的方式來實

19、現(xiàn)各類限制出口措施。 出口配額許可證管理 出口配額招標管理第40頁，共43頁。限制出口技術(shù)（包括進口）限制進出口技術(shù)實行目錄管理。屬于限制進出口技術(shù)目錄范圍內(nèi)限制進出口的技術(shù)，實行許可證管理；未經(jīng)國家許可，不得進出口。凡列入中國禁止進出口限制進出口技術(shù)目錄、兩用物項和技術(shù)進出口許可證管理目錄的技術(shù)，進出口經(jīng)營者必須辦理相關(guān)技術(shù)進出口許可證件，否則將承擔(dān)由此而造成的一切法律責(zé)任。相應(yīng)管理商品目錄可查詢商務(wù)部網(wǎng)站第41頁，共43頁。本項目結(jié)束，謝謝大家！第42頁，共43頁。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，

20、也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強