內(nèi)蒙古從業(yè)人員的培訓第三講

1、內(nèi)蒙古從業(yè)人員的培訓第三講培訓內(nèi)容第五章：小額貸款公司的業(yè)務流程第六章：貸后管理及不良貸款的清收第五章小額貸款公司的貸款業(yè)務流程學習重點：1、申請個人和小微企業(yè)（公司）借款需提供的基本材料及初審受理。2、擔保抵押貸款需提供的基本材料和受理要求。3、貸前調(diào)查的主要內(nèi)容、步驟和方式、需要注意的事項。4、對貸款項目的初步綜合分析和貸前調(diào)查報告。5、貸款審查的主要內(nèi)容和一般流程。6、貸款評審委員會和議事規(guī)則。第五章小額貸款公司的貸款業(yè)務流程 小額貸款公司的貸款業(yè)務流程主要包括： 客戶借款申請和貸款受理；貸款項目初審和實地調(diào)查；貸款項目評審與決策；貸款合同的簽訂；貸款發(fā)放和利息收??；貸后管理和貸款收回等

2、環(huán)節(jié)。 按業(yè)務運作階段劃分，又可分為 客戶借款申請和貸款受理貸前調(diào)查貸款項目評審與決策第五章小額貸款公司的貸款業(yè)務流程第一節(jié)客戶借款申請和貸款受理第二節(jié)貸前調(diào)查第三節(jié)貸款項目評審與決策第五章小額貸款公司的貸款業(yè)務流程第一節(jié)客戶借款申請和貸款受理小額貸款公司的目標客戶群體： 小微企業(yè) ，個體工商戶和自然人。 小額貸款公司的個人貸款，在我國現(xiàn)實情況下主要指自然人、個體工商戶和農(nóng)（牧）戶三個類別。 第五章小額貸款公司的貸款業(yè)務流程第一節(jié)客戶借款申請和貸款受理 一、自然人借款需提供的基本材料借款申請書（主要內(nèi)容應包括：借款金額、期限、借款用途、還款方式等）；(自己填寫。表明借款行為是借款人主觀自愿。一

3、頁。）借款人身份證原件及復印件；（核實真實身份信息，他是誰？）借款人（已婚）結(jié)婚證、戶口本（家庭情況，是否本地人）；已婚借款人需提供夫妻雙方身份證和收入證明（經(jīng)濟實力）；借款用途說明資料；夫妻共同還款承諾函或聲明（配偶作為共同還款人）；借款人存折流水（經(jīng)濟實力） ；借款人夫妻單位證明及聯(lián)系方式；房產(chǎn)、車輛等個人其他財產(chǎn)證明；與借款相關(guān)的其他資料 第五章小額貸款公司的貸款業(yè)務流程第一節(jié)客戶借款申請和貸款受理二、個體工商戶借款(水電費-生產(chǎn)型企業(yè)、代理商授權(quán)書、特殊行業(yè)許可證（如文化局頒發(fā)的網(wǎng)吧特許經(jīng)營證，危險品運輸須有經(jīng)營危險品運輸許可證等。山西忻州職業(yè)學校。） 三、小微企業(yè)借款（營業(yè)執(zhí)照、組織

4、機構(gòu)代碼證等） 第五章小額貸款公司的貸款業(yè)務流程第一節(jié)客戶借款申請和貸款受理 依法成立的主體應具備的有效證件學校、幼兒園等教育機構(gòu) 教育機關(guān)頒發(fā)的民辦學校許可證，民政部門頒發(fā)的民辦非企業(yè)單位登記證書，其它包括：稅務登記證、組織機構(gòu)代碼證、衛(wèi)生許可證。醫(yī)療機構(gòu) 衛(wèi)生部門醫(yī)療機構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證，主要登記事項為：名稱、地址、主要負責人；所有制形式；注冊資金；診療科目等.民政部門頒發(fā)的民辦非企業(yè)單位登記證書；醫(yī)療機構(gòu)從業(yè)人員醫(yī)師資格證書和醫(yī)師執(zhí)業(yè)證書、護士執(zhí)業(yè)證書等。其它包括：稅務登記證、組織機構(gòu)代碼證、衛(wèi)生許可證。餐 館 營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證、稅務登記證、衛(wèi)生許可證、排污許可證、從業(yè)人員健康證、售買

5、煙酒許可證、消防批復。第五章小額貸款公司的貸款業(yè)務流程第一節(jié)客戶借款申請和貸款受理依法成立的主體應具備的有效證件美容美發(fā)營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證、稅務登記證、衛(wèi)生許可證、個人健康證、美容美發(fā)上崗證、安全、消防、環(huán)保等手續(xù)。出租車機動車登記證、行駛證、營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、車輛營運證和駕駛員客運資格證、機動車達標排放所頒發(fā)環(huán)保合格標志。網(wǎng) 吧文化局頒發(fā)的網(wǎng)吧特許經(jīng)營證其它包括：營業(yè)執(zhí)照、稅務證、收費許可證（物價局）、衛(wèi)生許可證、消防證、安全證（公安局）藥 店藥品經(jīng)營許可證、營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、衛(wèi)生許可證食品加工企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、衛(wèi)生許可證、排污許可證、消防許可。第五章小額貸款公司的貸款

6、業(yè)務流程第一節(jié)客戶借款申請和貸款受理四、初審受理：1、審查真?zhèn)紊矸葑CA、身份證識別器；B、通過住址查詢；C、通過社保信息查詢；D、通過公安部網(wǎng)站付費查詢；E、通過銀行賬戶信息等。營業(yè)執(zhí)照房產(chǎn)證2、初審,看是否進入貸前調(diào)查，所需資料是否齊全 第五章小額貸款公司的貸款業(yè)務流程 第二節(jié)貸前調(diào)查目的：為了核實客戶的還款意愿和還款能力。需要收集的客戶信息主要包括兩大類：軟信息和財務信息 一、軟信息（非財務，包括客戶的基本信息、經(jīng)營信息、客戶所從事的行業(yè)情況和市場地位等，通過軟信息核實客戶的誠信狀況、還款意愿并協(xié)助檢查還款能力） 技術(shù)型，博達易貸。一戶一議方法：會看：眼見為實； 會聽：如客戶對貸款用途陳述

7、的案例； 會問：溝通。謊言沒有細節(jié)。說話的技巧，應該是開心的、合作式的 。教材中160頁，斤斤計較討價還價的客戶也許正是“好客戶”，可作為判斷客戶還款意愿的一種方法。這些客戶常在貸款金額、期限、利率等條件上反復討價還價，看起來很不討人喜歡，很累，但是客戶在借款時就已經(jīng)考慮如何還款了，貸款會很安全。 第五章小額貸款公司的貸款業(yè)務流程 第二節(jié)貸前調(diào)查軟信息主要包括P81：（一）客戶的基本信息：客戶年齡、客戶的教育水平、其他人對客戶的評價、婚姻狀況、客戶的性格特征、客戶是否是本地人、客戶是否有不良嗜好、客戶是否有犯罪記錄、客戶是否還有其他收入或者支出，客戶在當?shù)氐年P(guān)系、客戶的社會地位等。（二）客戶的

8、經(jīng)營信息：客戶的經(jīng)營經(jīng)驗、客戶經(jīng)營當前生意的原由是什么？（是技術(shù)優(yōu)勢、家庭影響、家族企業(yè)、社會關(guān)系優(yōu)勢、商機發(fā)現(xiàn)、其他因素）客戶未來經(jīng)營計劃是什么？客戶的經(jīng)營記錄，如賬本、原始憑證、銀行對賬單等。此外還要了解客戶經(jīng)營時間、管理方式、雇員構(gòu)成、規(guī)章制度、風險意識等。（三）客戶所從事的行業(yè)情況和市場地位：調(diào)查客戶所在行業(yè)中的位置，供應商、企業(yè)發(fā)展前景，客戶主要產(chǎn)品及市場份額、主要競爭對手、主要競爭方式、客戶的產(chǎn)品創(chuàng)新能力等。第五章小額貸款公司的貸款業(yè)務流程 第二節(jié)貸前調(diào)查二、財務信息。包括財務評價基本報表等。業(yè)務人員心中有表。1、資產(chǎn)負債表。某一時點的照片。所有者權(quán)益-實力。2、損益表。盈利、可持

9、續(xù)發(fā)展能力，管理水平。（收入、可變成本、毛利、固定支出、 凈利潤、平均月可支配資金等）3、現(xiàn)金流量表。經(jīng)營活動、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量。現(xiàn)金流決定企業(yè)是否生存下去?，F(xiàn)金流入大于現(xiàn)金流出，才有還款能力 。第五章小額貸款公司的貸款業(yè)務流程第二節(jié)貸前調(diào)查小微企業(yè)調(diào)查的金字塔模型客戶口述客戶流水賬非利益相關(guān)人提供的信息客戶自制原始憑證（銷售小票，工資表）第三方憑證（上游發(fā)貨記錄，下游訂單，租房合同）權(quán)威第三方憑證（銀行流水，水電費，稅票，征信）獲得的難度遞增可信度遞增關(guān)注：不易造假、權(quán)威性的信息第五章小額貸款公司的貸款業(yè)務流程第二節(jié)貸前調(diào)查擔保抵押貸款注意事項 1、一并抵押原則。以建筑物抵押的，該建筑

10、物占用范圍內(nèi)的建設(shè)用地使用權(quán)一并抵押。以建設(shè)用地使用權(quán)抵押的，該土地上的建筑物一并抵押。沒辦理抵押的視同抵押。如已辦理分開抵押的，以時間先后順序為準，后辦理的抵押無效。2、抵押不破租賃，抵押物在抵押前已租賃，法律不會因抵押行為而不保護租賃行為。3、抵押權(quán)設(shè)立需經(jīng)過一定的法定手續(xù)后方能生效。在法律規(guī)定一定范圍內(nèi)的財產(chǎn)抵押時，需依法登記，抵押合同自登記之日起生效。房屋：房管局；土地：土地局；車輛：車管所；動產(chǎn)：工商局；應收賬款質(zhì)押：人民銀行；4、以下財產(chǎn)不得抵押：土地所有權(quán)；耕地、宅基地、自留地等集體所有的土地使用權(quán)。5、擔保合同確認無效后，債務人、擔保人、債權(quán)人據(jù)各自過錯承擔民事責任。第五章小額

11、貸款公司的貸款業(yè)務流程第二節(jié)貸前調(diào)查三、貸前調(diào)查報告。貸前調(diào)查的結(jié)果：借款人：誠信狀況、實力沒有問題，貸款用途真實合法，有還款意愿和還款能力；擔保方式：有一定風險但擔保方式覆蓋風險，抵押物容易變現(xiàn)，對保證人代償能力、代償意愿（與借款人什么關(guān)系，為什么要擔保？）、對借款人的牽制能力（如家人作擔保）考量沒有問題。（案例）形成報告提交審批環(huán)節(jié)。主要的關(guān)鍵的一關(guān)。睜著眼睛放款，閉著眼睛收款。第五章小額貸款公司的貸款業(yè)務流程第二節(jié)貸前調(diào)查對貸款項目的初步綜合分析主要包括（P88)：（一）要分析、判斷借款人的主體資格、清償債務意愿及是否能嚴格履行合同條款；（二）要分析經(jīng)濟環(huán)境對貸款項目和借款人的影響；要分

12、析借款人的財務狀況和償債能力；（三）要分析擔保人的擔保資格、擔保能力和擔保方式的可操作性；（四）要分析抵押、質(zhì)押是否合法合規(guī)，與抵押物、質(zhì)押物的流動性相關(guān)的預期變現(xiàn)難易程度、交易成本和價格的穩(wěn)定性和可預見性以及基本風險度。貸款調(diào)查報告的內(nèi)容主要包括：借款人背景情況；項目基本情況；市場預測及銷售分析；財務狀況及償債能力；借款用途及還款資金來源及擔保情況；綜合分析該項目風險程度等。第五章小額貸款公司的貸款業(yè)務流程 第三節(jié) 貸款項目評審與決策一、貸款項目評審與決策： 也稱為“貸中審查”，主要包括：貸款的風險審查、貸款的審批、合同簽訂、貸款利息收取方式確定、擔保措施落實、貸款發(fā)放等內(nèi)容。二、審貸分離。

13、對借款人的資料的完整性、合理性、可行性進行識別，業(yè)務人員的調(diào)查是否做到盡職盡責。 控制道德風險。（兩個博弈）第五章小額貸款公司的貸款業(yè)務流程 第三節(jié) 貸款項目評審與決策三、貸款評審委員會 小額貸款公司一般根據(jù)貸款金額的不同劃分審批權(quán)限。分級審批，提高效率。 小額貸款公司對于超過一定額度的貸款要通過貸款評審委員會進行評審。 懂行的人參加會議。 第五章小額貸款公司的貸款業(yè)務流程第三節(jié) 貸款項目評審與決策四、貸中審查需要注意的問題兩個分析：對貸款的真實性進行合規(guī)性和合理性分析；重點三個落實：1、借款用途的真實可行；2、借款人的還款意愿和還款能力；軟信息、財務信息3、擔保方式是否覆蓋風險。風險大的，擔

14、保方式強一些。五、簽訂借款合同、發(fā)放貸款第五章小額貸款公司的貸款業(yè)務流程復習思考題：1、申請個人和小微企業(yè)（公司）借款需提供哪些基本材料？如何進行初審受理？2、擔保抵押貸款需提供的基本材料有哪些？有哪些受理要求？3、貸前調(diào)查的主要內(nèi)容有哪些？其主要步驟和方式有哪些？需要注意哪些事項？4、如何對貸款項目進行初步綜合分析？貸前調(diào)查報告如何撰寫，主要包括哪些內(nèi)容？5、貸款審查的主要內(nèi)容有哪些？貸款審查一般流程主要包括有哪些環(huán)節(jié)？6、什么是貸款評審委員會？貸款評審委員會的任務是什么？貸款評審委員會主要有哪些議事規(guī)則？第六章 貸后管理及不良貸款的清收學習重點：1、貸后管理的重要性。2、貸后檢查的主要內(nèi)容

15、、貸后跟蹤檢查的重點及貸后檢查的方法。3、客戶維護及貸款總結(jié)評價4、不良貸款的含義和分類。5、不良貸款的管理和成因分析，以及不良貸款的清收管理。6、信貸業(yè)務檔案的構(gòu)成和管理要求。第六章 貸后管理及不良貸款的清收第一節(jié)貸后管理什么是貸后管理？ 貸后管理是指小額貸款公司自向借款人發(fā)放貸款至貸款收回的全過程的管理。 就是小額貸款公司在貸款發(fā)放后，對借款人執(zhí)行借款合同情況及借款人的經(jīng)營情況進行追蹤調(diào)查和檢查。包括貸后服務、貸后監(jiān)管、逾收催收、檔案管理、客戶分析等內(nèi)容。第六章 貸后管理及不良貸款的清收第一節(jié)貸后管理一、貸后管理的重要性1、控制風險；（賒銷，放款意味著貨物實體交付買方，而買方還未付款。補救

16、，彌補貸前的瑕疵）2、關(guān)注變化；（不能到期再關(guān)注）3、服務客戶。（培養(yǎng)忠實客戶、老客戶再貸款）貸前更關(guān)鍵、貸后更花費精力第六章 貸后管理及不良貸款的清收第一節(jié)貸后管理貸后管理的重要性P102: 貸后管理的目的就是確認借款人實力的發(fā)展情況。貸后管理的重要性主要體現(xiàn)在：（一）貸后管理是小額貸款公司信貸管理的一項基礎(chǔ)工作。（二）貸后管理是小額貸款公司控制風險、防止不良貸款發(fā)生的重要一環(huán)。（三）貸后管理是小額貸款公司防患于未然，減少損失甚至避免損失的重要手段。（四）貸后管理要堅持規(guī)范管理流程、明確工作職責、健全約束機制、及時預警風險、有效控制風險的原則。第六章 貸后管理及不良貸款的清收第一節(jié)貸后管理二

17、、貸后檢查的內(nèi)容1、客戶是否按合同約定使用貸款，資金到位后的使用情況，是否按照申請時的借款用途用款；（案例）2、客戶用款后生產(chǎn)經(jīng)營情況；（輔助資產(chǎn)負債表來分析）。3、貸款后客戶財務變化狀況；（如銷售額）4、客戶組織形式、管理體制、經(jīng)營策略等情況；（經(jīng)營團隊,經(jīng)營策略）5、客戶產(chǎn)品、工藝、經(jīng)營模式及產(chǎn)業(yè)政策等發(fā)展前景；（如煤炭依附產(chǎn)業(yè)）6、保證人、抵(質(zhì))押物的情況。（如擔保人重大疾病、家庭、生意出現(xiàn)變故，抵押物損耗、貶值等）第六章 貸后管理及不良貸款的清收第一節(jié)貸后管理三、貸后檢查的方法 1、落實貸款用途。虛假的及時采取措施。及時。 2、關(guān)注客戶變化。如租賃經(jīng)營場所問題，借款合同簽訂在租約期內(nèi)

18、。 3、密切聯(lián)系客戶。預先扣留利息的弊端。（1、法律不支持，應抵扣本金，案例；2、不聯(lián)系客戶、失控）四、貸款回收管理1、提示客戶按時還本付息；電話、短信提示，書面提示等2、有還款意愿，面臨短期困難的客戶-催收 3、徹底無力償還的客戶-清收 第六章 貸后管理及不良貸款的清收第一節(jié)貸后管理五、客戶維護貸后服務（了解借款人、推出好產(chǎn)品、控制好風險，為客戶更好地服務。維護客戶，培養(yǎng)忠實客戶。利率優(yōu)惠也是客戶維護的舉措之一。使客戶在有資金需求時首先想到我們。）六、貸款總結(jié)評價客戶（評價）、業(yè)務（總結(jié)）、行業(yè)（總結(jié)規(guī)律）、員工（盡職盡責）貸款總結(jié)評價內(nèi)容包括：客戶基本評價、貸款基本情況評價、貸款發(fā)放責任人

19、評價、貸款管理責任人評價、經(jīng)驗教訓總結(jié)等。 第六章 貸后管理及不良貸款的清收第一節(jié)貸后管理七、貸后管理體系建設(shè)1、構(gòu)建分層次貸后管理的檢查體系（貸前貸后分離，體現(xiàn)專業(yè)性，也便于發(fā)現(xiàn)來自于內(nèi)部的問題。）2、構(gòu)建貸后管理的檢查體系（設(shè)計檢查的點）3、構(gòu)建貸后管理的預警體系（如梳理不景氣的行業(yè)）4、構(gòu)建貸后管理的獎懲體系（落實責任）第六章 貸后管理及不良貸款的清收第二節(jié) 不良貸款的清收和檔案管理一、不良貸款的含義簡言之，出現(xiàn)違約的貸款。一般情況下，拖延還本付息三個月以上的貸款，被視為不良貸款。我國曾經(jīng)將不良貸款定義為：一逾兩呆（不含正常貸款）1、一逾：指逾期（含展期后到期）不能歸還的貸款（不含呆滯貸

20、款和呆賬貸款）。2、呆滯貸款：是指逾期（含展期后到期）2年（含2年）以上仍不能歸還的貸款和貸款雖然未到期或逾期不到2年但生產(chǎn)經(jīng)營已停止、項目已停建的貸款（不含呆賬貸款）。第六章 貸后管理及不良貸款的清收第二節(jié) 不良貸款的清收和檔案管理3、呆賬貸款認定條件：五種情形。（1）借款人、擔保人因破產(chǎn)、關(guān)閉、解散或撤銷及自然災害、意外事故、死亡等多種原因無法還清的貸款；（2）對借款人、擔保人進行追償后仍未能收回；（3）根據(jù)債務重組協(xié)議，無法追償?shù)氖Ｓ鄠鶛?quán)；（4）收取抵債資產(chǎn)后，抵債金額小于貸款本息的差額；（5）其他無法收回的情形。第六章 貸后管理及不良貸款的清收第二節(jié) 不良貸款的清收和檔案管理二、貸款五

21、級分類劃分標準 2002年實行貸款五級分類制度。正常、關(guān)注、次級、可疑、損失。每一類根據(jù)逾期的天數(shù)來劃分。逾期天數(shù) 當日 30天內(nèi) 31-60天 61-90天 90天以上分級 正常 關(guān)注 次級 可疑 損失業(yè)內(nèi)通常將后三類定義為不良貸款。重要的參考依據(jù)。結(jié)合實際情況。第六章 貸后管理及不良貸款的清收第二節(jié) 不良貸款的清收和檔案管理三、不良貸款的管理了解分析，知己知彼。心理建設(shè)方面：逾 期不是末日，要心態(tài)平穩(wěn)、積極面對。整理前期資料，重新調(diào)查落實，對客戶進行判斷：是短期困難還是徹底無力償還。采取相應措施。有短期困難的，催收方案；徹底還不了的，清收方案。防范不良貸款五個經(jīng)驗：1、收集客戶信息（尤其是軟信息）；2、了解客戶交易（什么時候有回款）；3、與客戶保持良好的聯(lián)系（換電話、搬家）；4、對客戶進行拜訪；5、幫助客戶解決經(jīng)營過程中遇到的問題（貸后服務）。第六章 貸后管理及不良貸款的清收第二節(jié) 不良貸款的清收和檔