陶瓷顧問式銷售絕技課件

1、建材營銷咨詢與管理專家、金牌講師MBA，10余年知名企業(yè)、廣告策劃公司、咨詢顧問公司營銷實(shí)戰(zhàn)、營銷策劃與咨詢顧問經(jīng)歷，任職營銷總經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)、客戶總監(jiān)、咨詢項(xiàng)目總監(jiān)等。專注于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌規(guī)劃、新品上市整合營銷傳播、終端動(dòng)銷、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績效管理的咨詢與培訓(xùn)。作為咨詢顧問，曾先后為東鵬陶瓷、羅馬利奧、諾貝爾瓷磚、華鴻瓷磚、ivi衛(wèi)浴、東鵬潔具、斯力高五金衛(wèi)浴、振升鋁材、金剛門窗、華彬莊園高爾夫俱樂部、陽江濤景高爾夫度假村、海通食品（上市公司）、大自然地板、新綠洲曲線地板、4度冰泉水、澳洲迪唯恩奶粉、得益牛奶、佛山陶研所、國研機(jī)械、遠(yuǎn)東鞋業(yè)等提供專業(yè)的營銷與管理咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。在社會(huì)影響

2、力方面，系時(shí)代光華高級(jí)講師、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、中國經(jīng)銷商發(fā)展研究中心高級(jí)研究員、銷售與市場特約研究員；報(bào)刊、互聯(lián)網(wǎng)上個(gè)人發(fā)表文章數(shù)十萬字。 瞿劍輝業(yè)績倍增 牛牛文庫文檔分享顧問式銷售技巧業(yè)績倍增 牛牛文庫文檔分享主 講 內(nèi) 容第四講：最實(shí)效的產(chǎn)品介紹技巧第二講：銷售基本原理第一講：引爆巔峰狀態(tài)第三講：最有效的需求提問技巧第六講：最高效的收?qǐng)龀山患记傻谖逯v：最有效的異議處理技巧業(yè)績倍增 牛牛文庫文檔分享業(yè)績倍增第一講：引爆巔峰狀態(tài) 牛牛文庫文檔分享成功銷售的四大法則格局速度能量收錢業(yè)績倍增 牛牛文庫文檔分享銷售困難的關(guān)鍵障礙顧客（客戶）的不信任！ 牛牛文庫文檔分享思考： 業(yè)績不好的原因有哪

3、些？ 牛牛文庫文檔分享銷售員業(yè)績不好的兩大原因狀態(tài)不好技巧不夠業(yè)績倍增 牛牛文庫文檔分享什么是狀態(tài)不好？狀態(tài)不好的表現(xiàn)沒精打采，面無表情。眼神呆滯，反應(yīng)遲鈍。語氣冷漠，借米還糠。神情憂郁，像個(gè)難民。業(yè)績倍增 牛牛文庫文檔分享為什么狀態(tài)會(huì)不好？顧問式銷售心態(tài)影響狀態(tài)：自信心不強(qiáng) 牛牛文庫文檔分享狀態(tài)好的樣子活力充沛，精力旺盛。眼睛說話，面部傳情。快樂自信，魅力四射。行動(dòng)有力，熱情真誠。 好的銷售狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績倍增 牛牛文庫文檔分享銷售狀態(tài)第一重要，為什么？ 銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。 業(yè)績倍增因?yàn)?牛牛文庫文檔分享引爆巔峰狀態(tài) 狀態(tài)是可以調(diào)整出來的首先要建立自信心；其次，要從形象上做起第三，

4、要從語言、肢體動(dòng)作上改變自己。 業(yè)績倍增 牛牛文庫文檔分享親切、端莊、整潔、干練！終端銷售人員的理想形象：業(yè)績倍增 牛牛文庫文檔分享主 講 內(nèi) 容第四講：最實(shí)效的產(chǎn)品介紹技巧第二講：銷售基本原理第一講：引爆巔峰狀態(tài)第三講：最有效的需求提問技巧第六講：最高效的收?qǐng)龀山患记傻谖逯v：最有效的異議處理技巧業(yè)績倍增 牛牛文庫文檔分享業(yè)績倍增第二講：銷售基本原理 牛牛文庫文檔分享銷售基本原理之一銷的是什么？自己售的是什么？觀念買的是什么？感覺賣的是什么？好處 牛牛文庫文檔分享 是寂寞 是刺激 是文化是夢(mèng)想哥抽的不是煙妹偷的不是菜咱品的不是茶我們賣的不是磚 牛牛文庫文檔分享銷售要以什么為導(dǎo)向？以顧客（客戶）

5、為導(dǎo)向銷售基本原理之二 牛牛文庫文檔分享銷售的本質(zhì)是什么？銷售基本原理之三尊重的需要?dú)w屬和愛的需要安全需要生理需要自我實(shí)現(xiàn)的需要得到認(rèn)可家人、愛人、朋友穩(wěn)定、收到保護(hù)吃飯、睡覺的地方個(gè)性化、創(chuàng)造性、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想就是滿足需求！馬斯洛五層次 需求圖 牛牛文庫文檔分享銷售基本原理之四顧客購買心理及行為是怎么變化的？用眼睛尋找或注視產(chǎn)品走近看用手摸不斷打量擺弄產(chǎn)品沉思想象提問并進(jìn)行產(chǎn)品比較仔細(xì)問價(jià)討價(jià)還價(jià)決定購買付款感謝顧客行為特征顧客心理階段導(dǎo)購應(yīng)對(duì)注目興趣聯(lián)想欲望比較信賴決定滿足待機(jī)第一次接觸時(shí)機(jī)確認(rèn)需求刺探需求介紹產(chǎn)品推銷自己逐項(xiàng)比較對(duì)接買點(diǎn)第二次接觸時(shí)機(jī)取得信賴總結(jié)買點(diǎn)成交服務(wù)送客服務(wù) 牛牛文庫文

6、檔分享銷售基本原理之五終端銷售八步驟迎探定洗推成送訪 牛牛文庫文檔分享主 講 內(nèi) 容第四講：最實(shí)效的產(chǎn)品介紹技巧第二講：銷售基本原理第一講：引爆巔峰狀態(tài)第三講：最有效的需求提問技巧第六講：最高效的收?qǐng)龀山患记傻谖逯v：最有效的異議處理技巧業(yè)績倍增 牛牛文庫文檔分享業(yè)績倍增第三講：最有效的需求提問技巧問對(duì)問題賺大錢！ 牛牛文庫文檔分享銷售十大步驟做好準(zhǔn)備調(diào)整情緒到巔峰狀態(tài)建立你跟客戶的信賴感找出顧客的問題、需求和渴望塑造產(chǎn)品的價(jià)值分析競爭對(duì)手找出顧客的抗拒點(diǎn)并解決它成交售后服務(wù)要求顧客轉(zhuǎn)介紹 牛牛文庫文檔分享問對(duì)問題賺大錢兩種類型問題開放式問題開放式的詢問是指能讓準(zhǔn)顧客充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看

7、法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。例如：“您理想中的裝修風(fēng)格是什么樣的？”“您對(duì)目前的磁磚市場有什么看法？”“您認(rèn)為質(zhì)量重要嗎？”“您買瓷磚的預(yù)算在什么范圍呢？”問：一般在什么時(shí)候問？封閉式問題閉鎖的詢問是讓顧客針對(duì)某個(gè)主題明確地回答“是”（yes）或“否”（no）。例如：“你更在乎品質(zhì)還是在乎價(jià)格呢？”“你是刷卡還是交現(xiàn)金呢？”問：一般用在什么時(shí)候？ 牛牛文庫文檔分享開放式詢問技巧使用目的開放式的詢問取得信息范例了解目前的狀況及問題點(diǎn)你的房子大概在什么時(shí)候交房？你希望磁磚是用在家里哪些地方？了解顧客期望的目標(biāo)你認(rèn)為什么磁磚的那些標(biāo)準(zhǔn)比較重要呢？了解顧客對(duì)其它競爭者的看法？您認(rèn)為A牌有那些優(yōu)點(diǎn)？了解顧客的

8、需求您希望購買的是哪種類型的磁磚？讓顧客表達(dá)看法、想法范例表達(dá)看法、想法對(duì)保障內(nèi)容方面，你認(rèn)為有那些還要再考慮？您的意思是？您的問題點(diǎn)是？您的想法是？你看，這個(gè)花色怎么樣？ 牛牛文庫文檔分享封閉式詢問技巧封閉式詢問的目的獲取顧客的確認(rèn)如“你購買磁磚是為了自己新房裝修嗎？”取得顧客明確的裝修目的。在顧客的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)如“你認(rèn)為磁磚的質(zhì)量是最重要的對(duì)嗎？”獲得顧客對(duì)“質(zhì)量”要求的確認(rèn)后，可接著介紹博德的卓越質(zhì)量優(yōu)勢：博德是微晶石之父引導(dǎo)顧客進(jìn)入您要談的主題如“你準(zhǔn)備今天就購買還是明天？”、“請(qǐng)問您是先看廚衛(wèi)磚還是客廳磚??？”、“請(qǐng)問您選磚是給家庭用還是工程用??？”將主題引向磁磚購買的一

9、些相對(duì)明確事宜?？s小主題的范圍如“像你這樣的成功人士，我覺得家里裝修應(yīng)該有檔次，體現(xiàn)身份，所以應(yīng)該購買高檔的瓷磚，是這樣嗎？”利用封閉的詢問，將客戶引導(dǎo)到高端消費(fèi)上。 確定優(yōu)先順序如“你認(rèn)為磁磚的質(zhì)量和價(jià)格哪個(gè)更重要？”、“這邊是客廳磚系列，那邊是廚衛(wèi)磚系列，您想先看哪邊呢？”確定顧客需求的優(yōu)先順序。 牛牛文庫文檔分享口風(fēng)訓(xùn)練訓(xùn)練什么？1、說話的速度：每分鐘150字比較適合（具體見下頁）2、說話的語調(diào)3、說話的音量4、說話時(shí)的表情5、說話時(shí)的肢體動(dòng)作訓(xùn)練的重要性？ 牛牛文庫文檔分享口風(fēng)訓(xùn)練案例音量、聲調(diào)、節(jié)奏、肢體動(dòng)作不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。博德瑪瑙石之所以在市場上引起轟動(dòng)，就因?yàn)樗绕鸫饲傲?/p>

10、行的真石更珍一籌，不光是貴族氣質(zhì)讓人尊寵，在6大核心性能指標(biāo)上也全面勝出。比如紋理，瑪瑙石有獨(dú)特的瑪瑙珠,石痕,玉髓，紋理像葡萄酒一樣,濃烈豐富兼帶藝術(shù)效果,而國內(nèi)別的品類比較平淡.還有層次感，瑪瑙石有三種層次,美感極強(qiáng),而國內(nèi)別的品類最多只有兩個(gè)層次,美感比瑪瑙石弱。（167字）演練1、朗讀 語速：4045秒比較適合，注意快慢節(jié)奏 音量：注意關(guān)鍵詞重音2、對(duì)練 語調(diào)、節(jié)奏、表情、肢體配合 牛牛文庫文檔分享口風(fēng)訓(xùn)練的重要性演練真情表白三個(gè)男生依次向女生表白“我真的很喜歡你！”問： 牛牛文庫文檔分享對(duì)新顧客怎么問四個(gè)小步驟提出問題哪些問題哪個(gè)小區(qū)？自己住還是其它？喜歡什么風(fēng)格？做了設(shè)計(jì)嗎？等煽動(dòng)

11、問題把小問題變成大問題有錢人裝修在乎什么？第一次裝修的缺陷在哪里？感覺怎么樣？ (俗氣/沒檔次等）解決辦法我們的磚頂級(jí)奢華，質(zhì)量好，六大賣點(diǎn)，裝修出來效果好、有面子，某某案例等產(chǎn)品介紹精工玉石 牛牛文庫文檔分享對(duì)貨比三家的顧客怎么問三個(gè)步驟第一步驟：問出購買的需求：風(fēng)格、預(yù)算、投資與否第二步驟：探測顧客購買的關(guān)鍵：品牌、價(jià)格、品類第三步驟：塑造產(chǎn)品與眾不同的價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法一是介紹獨(dú)特賣點(diǎn)：USP（下頁）二是強(qiáng)調(diào)利益：裝修完后自己的感覺（有哪些）和朋友、客人的感受（有哪些？）三是讓顧客聯(lián)想快樂：圖畫式銷售與講故事四是給出必須理由：一次性所以質(zhì)量比價(jià)格重要五是強(qiáng)調(diào)價(jià)值：稀缺性、獨(dú)特性、頂級(jí)

12、、專利 牛牛文庫文檔分享產(chǎn)品主要生產(chǎn)工藝競爭產(chǎn)品及其缺點(diǎn)精工玉石獨(dú)特賣點(diǎn)精工玉石1、復(fù)合微晶玻璃，二次燒成2、微晶玻璃熔塊、多重微晶玻璃晶體與高端陶瓷坯體的復(fù)合技術(shù)。1、主要競爭產(chǎn)品：石材2、石材缺點(diǎn)：1）輻射較大，對(duì)人體有傷害。名貴石材放射性可能更大。2）易風(fēng)化、褪色。3）吸水率高，防污能力差4）不耐酸堿，易受酸雨腐蝕5）抗折強(qiáng)度低，易開裂1、環(huán)保無輻射2、亮度高，亮度達(dá)到100度。3、永不褪色4、超強(qiáng)防污5、抗酸堿腐蝕6、抗折強(qiáng)度高 牛牛文庫文檔分享產(chǎn)品主要生產(chǎn)工藝競爭產(chǎn)品及其缺點(diǎn)精工磚獨(dú)特賣點(diǎn)精工磚1、國際先進(jìn)的滲花技術(shù)或布料技術(shù)（一次布料、多次布料、混合布料、定向布料等技術(shù)）1、競爭產(chǎn)

13、品：其他品牌拋光磚。2、一般品牌拋光磚缺點(diǎn)1）致密度低2）吸水率高3）亮度低，不耐磨4）防污能力低5）圖案細(xì)膩度、質(zhì)感差1、密度高2、吸水率低3、光亮耐磨4、防污能力強(qiáng)5、圖案細(xì)膩、質(zhì)感好 牛牛文庫文檔分享產(chǎn)品主要生產(chǎn)工藝競爭產(chǎn)品及其缺點(diǎn)15世紀(jì).com產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)仿古磚1、意大利ROTOCOLOUR輥筒印花技術(shù)2、底坯采用全?；少|(zhì)石材3、面釉采用意大利卡羅比亞公司釉料生產(chǎn)1、競爭產(chǎn)品：其他品牌仿古磚。2、一般仿古磚缺點(diǎn)1）紋理、質(zhì)感層次差2）吸水率高，防污較差3）抗折強(qiáng)度低1、采用輥筒印花技術(shù)，每片花紋都不一樣，紋理、質(zhì)感、層次好。2、吸水率低，防污能力強(qiáng)3、抗折強(qiáng)度高 牛牛文庫文檔分享產(chǎn)

14、品主要生產(chǎn)工藝競爭產(chǎn)品及其缺點(diǎn)瓷片獨(dú)特賣點(diǎn)瓷片1、意大利ROTOCOLOUR輥筒印花技術(shù)1、競爭產(chǎn)品：其他品牌瓷片。2、一般瓷片缺點(diǎn)1）釉面效果差2）圖案生硬、不自然3）容易龜裂4）熱振性不好1、采用輥筒印花技術(shù)，每片花紋都不一樣，紋理、質(zhì)感、層次好。2、釉面效果好3、紋理清晰細(xì)膩、自然。4、不容易龜裂5、熱震性好，抗急冷急熱能力強(qiáng) 牛牛文庫文檔分享博德原石、博德珍石技術(shù)講解項(xiàng)目精工原石精工珍石工藝一次高溫?zé)?，彩繪工藝加全拋工藝二次燒成，彩繪工藝加精拋工藝產(chǎn)品特點(diǎn)1、采用世界最大規(guī)格輥筒（13231440規(guī)格），博德首創(chuàng)“彩繪”印刷技術(shù)和石材還原技術(shù)制作2、一次高溫?zé)?，表面更耐磨，耐磨度與

15、拋光磚一樣3、產(chǎn)品圖案每片不一樣。4、規(guī)格大，800800規(guī)格在行業(yè)里為最大規(guī)格，可做10001000和1200600規(guī)格5、石材亞光效果強(qiáng)1、 采用世界最大規(guī)格輥筒（13231440規(guī)格），博德首創(chuàng)“彩繪”印刷技術(shù)和石材還原技術(shù)制作。2、表面施較厚透明熔塊，紋理細(xì)膩，石材質(zhì)感強(qiáng)。3、表面亮度高與精工玉石一樣4、規(guī)格大，800800規(guī)格在行業(yè)里為最大規(guī)格，可做10001000和1200600規(guī)格5、石材色彩鮮艷，逼真度高 牛牛文庫文檔分享主 講 內(nèi) 容第四講：最實(shí)效的產(chǎn)品介紹技巧第二講：銷售基本原理第一講：引爆巔峰狀態(tài)第三講：最有效的需求提問技巧第六講：最高效的收?qǐng)龀山患记傻谖逯v：最有效的異議

16、處理技巧業(yè)績倍增 牛牛文庫文檔分享業(yè)績倍增第四講：最實(shí)效的產(chǎn)品介紹技巧 牛牛文庫文檔分享F-A-B-E方法F-A-B-E方法是“顧問式銷售”、“專家銷售”常用的一種銷售方法。 牛牛文庫文檔分享F是什么？F：Features，特征，是指這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息。 一般在介紹時(shí)，主要突出產(chǎn)品和服務(wù)的賣點(diǎn)。賣點(diǎn)就是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特的銷售主張： 第一，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具體的特性； 第二，是競爭對(duì)手無法提出或者是尚未提出的； 第三，它能很容易打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群，從而具有強(qiáng)勁的銷售力。 牛牛文庫文檔分享賣點(diǎn)一、賣點(diǎn)的定義賣點(diǎn)是產(chǎn)品所具有的，銷售人員所闡述的，與客戶需求聯(lián)系緊密的，對(duì)客戶的購買決定

17、最具影響力的因素。二、有形賣點(diǎn)和無形賣點(diǎn)通常有形賣點(diǎn)是產(chǎn)品的外形、顏色、規(guī)格等；無形賣點(diǎn)則是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、市場定位、文化品味、售后服務(wù)等。三、賣點(diǎn)從哪里來？1）產(chǎn)品說明書、圖冊(cè)；2）銷售人員自己的經(jīng)驗(yàn)和思考（微晶石之父）；3）與競品比較；4）顧客提供的。四、基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn)基本賣點(diǎn)是滿足客戶主要需求的賣點(diǎn)，可以理解為一個(gè)產(chǎn)品最重要的賣點(diǎn)。如瓷磚的花色、防污性能、光澤度等。而在基本賣點(diǎn)基礎(chǔ)之上可以進(jìn)一步說服客戶的賣點(diǎn)為附加賣點(diǎn)。如口碑、促銷禮品、售后服務(wù)、促銷員態(tài)度等。 牛牛文庫文檔分享A是什么？A：Advantage,優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品或服務(wù)所具備的針對(duì)所有客戶、區(qū)別于競品的特點(diǎn)。B是什么？B

18、：Benefit，利益?？蛻羧绻褂盟?，會(huì)有什么好處，利益是針對(duì)待定客戶的。優(yōu)點(diǎn)和利益之間的區(qū)別：優(yōu)點(diǎn)利益優(yōu)點(diǎn)是某個(gè)特征所具有的優(yōu)點(diǎn)，跟具體的人沒有關(guān)系。利益是跟人有關(guān)的，同樣這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，對(duì)甲是利益，對(duì)乙就不一定是利益。 牛牛文庫文檔分享E是什么？E：Evidence，證據(jù)。證據(jù)能堅(jiān)定顧客的購買決心，起到“臨門一腳”的作用，證據(jù)一定要展示、說出來。銷售證據(jù)一般包括：1）行業(yè)或相關(guān)部門的信息發(fā)布：公布的排名表、新聞報(bào)道等；2）銷售記錄：店里的客戶檔案、提貨單等；3）客戶證明：客戶出具的證明文件，如感謝信、回函等；4）真實(shí)案例：應(yīng)用案例，如瓷磚應(yīng)用工程等；5）輝煌業(yè)績：銷售額、各種榮譽(yù)等。 牛牛文庫

19、文檔分享顧客見證 大量運(yùn)用顧客見證顧客見證就是讓第三者幫你銷售產(chǎn)品，讓使用過你產(chǎn)品的人幫你推銷產(chǎn)品，讓老顧客幫你做活廣告。 顧客見證的兩種方式一是口頭見證：某某說.二是書面見證：這是我和某某的合影 業(yè)績倍增 牛牛文庫文檔分享演練（1）以珍石為例特（F）：這是一款獨(dú)特性的（一石三面），同一風(fēng)格紋理展現(xiàn)拋光、啞光、凹凸三種表面；優(yōu)（A）：裝飾效果十分獨(dú)特，防污性能更佳；利（B）：使用此款產(chǎn)品裝修，走在潮流的前端，而且十分上檔次；證（E）：你們小區(qū)B座的法院李科長家鋪的就是這磚。 牛牛文庫文檔分享演練（2）以至尊珊瑚玉為例特（F）：以珊瑚為玉料藍(lán)本，聚晶微粉磚技術(shù)的主流產(chǎn)品；優(yōu)（A）：質(zhì)感溫潤，紋理

20、晶瑩，花色過度自然，表面效果多樣；利（B）：裝飾效果上檔次，更抗污，更便于打理；證（E）：這是近兩年最流行的系列之一，很多人都買這一個(gè)系列。 牛牛文庫文檔分享演練（3）關(guān)于F-A-B-E方法，切忌生搬硬套，要因時(shí)制宜，活學(xué)活用，如可以EBAF，將FABE反過來說也可。以瑪瑙石為例證（E）：最近流行這款聚晶微粉磚，十分暢銷。顧 客：為什么？好在哪里？利（B）：使用這款磚裝修，走在潮流前面，而且十分容易打理。顧 客：其它瓷磚不都一樣嗎？優(yōu)（A）：這款磚十分獨(dú)特，防污性能更佳。顧 客：有什么獨(dú)特的？特（F）：這款磚質(zhì)感溫潤，紋理晶瑩，花色過度自然，表面效果多樣，目前只有少數(shù) 幾個(gè)品牌才有。顧 客：多

21、少錢一片？ 牛牛文庫文檔分享最有效的產(chǎn)品介紹技巧之二 要求顧客購買成交=要求，我要成交你，我就要求你。一個(gè)價(jià)值1萬元的話：拒絕就等于成功！ 要求顧客購買的三個(gè)關(guān)鍵A、求得明確。B、求得堅(jiān)定。C、要求、再要求。 寫下20個(gè)顧客非買不可的理由 業(yè)績倍增秘笈 牛牛文庫文檔分享推介產(chǎn)品的話術(shù)：這是我們今年剛上市最新的/最暢銷的款式這是我們最經(jīng)典的/限時(shí)購買的特價(jià)產(chǎn)品像我們這款產(chǎn)品系列特別適合書房使用 我感覺我們的真石產(chǎn)品特別適合像您這樣的智慧又具有自然個(gè)性氣質(zhì)的成功人士，您可以看一下 牛牛文庫文檔分享主 講 內(nèi) 容第四講：最實(shí)效的產(chǎn)品介紹技巧第二講：銷售基本原理第一講：引爆巔峰狀態(tài)第三講：最有效的需求

22、提問技巧第六講：最高效的收?qǐng)龀山患记傻谖逯v：最有效的異議處理技巧業(yè)績倍增 牛牛文庫文檔分享因?yàn)楦信d趣有需求才會(huì)來問因?yàn)橐湾X才會(huì)問的細(xì)因?yàn)橄肷偬湾X才會(huì)問的刁因?yàn)椴幌胗泻箢欀畱n才會(huì)問的勤關(guān)于顧客異議異議就意味著機(jī)會(huì) 牛牛文庫文檔分享品牌異議價(jià)格異議審美異議服務(wù)異議品質(zhì)異議成交前常見的顧客異議 牛牛文庫文檔分享博德沒怎么聽說過啊例句：博德不知道，你們和諾貝爾比誰更好啊品牌異議： 牛牛文庫文檔分享博德是國內(nèi)專業(yè)生產(chǎn)創(chuàng)新性高科技環(huán)保建材為主的第一品牌，與東鵬、諾貝爾等一樣，都是國內(nèi)最大最專業(yè)的一線品牌 博德是國內(nèi)最專業(yè)的創(chuàng)新性環(huán)保型建材品牌，諾貝爾則是國內(nèi)最大的瓷片品牌之一，也就是說一個(gè)是立足于環(huán)?？?/p>

23、技創(chuàng)新，一個(gè)是立足于生產(chǎn)規(guī)模最大化，當(dāng)然關(guān)鍵是看您最看重什么建議回答話術(shù)： 牛牛文庫文檔分享例句：你這價(jià)格也太貴了吧，你們隔壁那個(gè)品牌直接打六折，我感覺比你們更便宜啊？你這磚吧我確實(shí)滿喜歡，但是也太貴了啊，鋪不起啊，你再給我打個(gè)折吧你們現(xiàn)在搞活動(dòng)很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃不來啊？ 價(jià)格異議： 牛牛文庫文檔分享例句1：你這價(jià)格也太貴了吧，你們隔壁那個(gè)品牌直接打六折，我感覺比你們這更便宜??？答：六折不會(huì)吧，昨天還聽有人說好像可以打到五折的；而且估計(jì)十.一還更便宜；咱們博德品牌，平時(shí)根本就不打折，這個(gè)已經(jīng)是公司特批的最低價(jià)了，什么時(shí)候您要發(fā)現(xiàn)如果比今天這價(jià)格還低，您拿發(fā)票過來，差多少咱們給

24、您補(bǔ)多少差價(jià)。答：那些品牌天天都在打折，您今天買這個(gè)價(jià)格隔個(gè)個(gè)把星期價(jià)格就比您現(xiàn)在價(jià)格還低；我們這品牌是明碼實(shí)價(jià)，從現(xiàn)在到年底要是比現(xiàn)在價(jià)格低，我們就把差價(jià)補(bǔ)給您建議回答話術(shù)： 牛牛文庫文檔分享例句2：你這瓷磚我確實(shí)滿喜歡，但是也太貴了啊，買不起啊，你再給我打個(gè)折吧？答1：我建議您其實(shí)沒必要兩個(gè)衛(wèi)生間都鋪這種高檔瓷磚啊，都是一種風(fēng)格，也單調(diào)??！我建議您用主衛(wèi)就好，客衛(wèi)我再幫您選擇一款質(zhì)量過硬而且價(jià)格還實(shí)惠的產(chǎn)品。您看看這款顏色怎么樣答2：確實(shí)我們這是最低零售價(jià)了。不過現(xiàn)在正好有個(gè)工程，工程價(jià)更劃算一些，正好今天就和工廠報(bào)量了，如果您現(xiàn)在就付現(xiàn)金下訂單的話，我這就上去找領(lǐng)導(dǎo)幫您申請(qǐng)建議回答話術(shù) 牛牛文庫文檔分享例句3：你們現(xiàn)在搞活動(dòng)很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃不來??？ 答：這么跟您說吧，您如果擔(dān)心以后這種正價(jià)優(yōu)等品還降價(jià)，我可以給您擔(dān)保，從現(xiàn)在到年底，您什么時(shí)候到咱這專賣店來看，您買的這磚如果比今天這個(gè)價(jià)格還低，我們可以給您補(bǔ)差價(jià)、差多少補(bǔ)多少！ 牛牛文庫文檔分享價(jià)格異議處理思維要點(diǎn)：顧客不是要便宜貨而是要占便宜將顧客價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)降到最低價(jià)格問題本質(zhì)是“性價(jià)比” 牛牛文庫文檔分享一開始就報(bào)價(jià)的弊端：讓顧客失去了解產(chǎn)品的興趣導(dǎo)致潛在顧客流失店面人氣下