網(wǎng)絡(luò)營銷概述課件

1、 第四章 網(wǎng)絡(luò)營銷安徽科技學(xué)院 安徽科技學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教學(xué)目的與要求： 通過本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解網(wǎng)絡(luò)營銷的概念，網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生的背景和發(fā)展歷程，網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)及主要內(nèi)容，網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用策略。教學(xué)重點(diǎn)和難點(diǎn)： 網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容和應(yīng)用策略授課課時(shí)：2學(xué)時(shí)授課方法：講授法、討論法、演示法本章節(jié)次4.1網(wǎng)絡(luò)營銷概述4.2網(wǎng)絡(luò)營銷的主要內(nèi)容4.3網(wǎng)絡(luò)營銷理論框架4.4網(wǎng)絡(luò)營銷策略十大網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)典案例1 王老吉絕佳的創(chuàng)意 “王老吉，你夠狠！捐一個(gè)億” ，一個(gè)名為“封殺王老吉”的帖子得到網(wǎng)友熱捧，帖子號(hào)召大家“買光超市的王老吉，上一罐買一罐”，“讓它從大家面前徹底消失！”王老吉通過在汶川大地

2、震間的絕妙網(wǎng)絡(luò)營銷方案，使得自己的知名度迅速提升，當(dāng)之無愧的名列榜首。2 可口可樂不拋棄不放棄的精神 可口可樂憑借其敏銳的嗅覺，發(fā)現(xiàn)了2008北京奧運(yùn)會(huì)蘊(yùn)含的巨大商機(jī)，在火炬全球傳遞前夕，可口可樂與騰訊網(wǎng)合作聯(lián)合推出奧運(yùn)火炬在線傳遞活動(dòng)。為此，他們?cè)O(shè)計(jì)了8888條路線，并通過網(wǎng)站招募了8888名第一棒火炬在線傳遞大使。2008年3月24日，北京奧運(yùn)圣火在雅典古奧林匹亞遺址點(diǎn)燃，同時(shí)“可口可樂奧運(yùn)火炬在線傳遞”啟動(dòng)。如此手段，不愧為全球飲料巨頭。3 iPhoneGirl咸魚也能翻身 “一位英國消費(fèi)者購買了一部iPhone手機(jī)后，驚訝的發(fā)現(xiàn)，在iTunes上激活了這部全新的iPhone之后，手機(jī)的

3、主屏幕上顯示的是一張可愛的中國小妹的照片，除了桌面這張照片外，手機(jī)里面還有好幾副這樣的照片，包括工廠的生產(chǎn)線，iPhoneGirl的稱號(hào)就此誕生，并且這個(gè)笑容征服了許多蘋果迷，這個(gè)女孩出來以后，直接在業(yè)內(nèi)引起了轟動(dòng)。富士康血汗工廠的形象立刻得以改善。4盛大-起點(diǎn)中侯小強(qiáng)帶來的改變 2008年9月9日，盛大老板陳天橋在旗下的“起點(diǎn)中文網(wǎng)”舉辦“30省市作協(xié)主席小說巡展”。作家們的作品一貼上網(wǎng)，就受到網(wǎng)絡(luò)寫手們的蔑視與奚落。很快韓寒和河北省作協(xié)副主席談歌之間的口水仗成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)。后者以前者曾經(jīng)的一句戲言為藍(lán)本，說出了“要是我當(dāng)韓寒他爹，那下一秒就把他打死”。引發(fā)了兩者間激烈的爭(zhēng)戰(zhàn)。韓寒還針對(duì)

4、河南省作協(xié)副主席鄭彥英的參賽作品從呼吸到呻吟，諷為“標(biāo)題黨”。又掀起韓鄭之間一場(chǎng)好斗。此后，北京作家趙凝也加入戰(zhàn)團(tuán)聲援傳統(tǒng)作家，戰(zhàn)火有愈演愈烈之勢(shì)。 9月22日，談歌發(fā)表聲明，退出罵仗。韓寒卻不依不饒，再度寫博馴化與孵化，直指體制內(nèi)作家被豢養(yǎng)的事實(shí)。此言一出，罵仗基本偃旗息鼓。” 盛大把侯小強(qiáng)征召到起點(diǎn)后，起點(diǎn)在公關(guān)的力度和廣度都達(dá)到了一個(gè)前所未有的程度。以作協(xié)主席的案例為例，不僅在網(wǎng)絡(luò)里風(fēng)生水起，而且央視也討論了很多。 侯小強(qiáng)充分利用了網(wǎng)絡(luò)的利用和公關(guān)的手段。盛大之后的公關(guān)活動(dòng)也頗為出彩。 韓寒、李承鵬、黃健翔作為網(wǎng)絡(luò)博客三大馬甲的形象徹底被樹立。公關(guān)下此三人，想不火都難5 大眾汽車“只有2

5、0，只有在線”的互動(dòng)營銷活動(dòng) 2007年5月4日，大眾汽車在自己的網(wǎng)站上發(fā)布最新兩款甲殼蟲系列亮黃和水藍(lán)，首批新車一共20輛，均在線銷售。這是大眾汽車第一次在自己的網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品。網(wǎng)站采用Flash技術(shù)來推廣兩款車型，建立虛擬的網(wǎng)上試用駕車。將動(dòng)作和聲音融入活動(dòng)中，讓用戶覺得他們實(shí)際上是整個(gè)廣告的一個(gè)部分。用戶可以自由選擇網(wǎng)上試用駕車的的不同環(huán)境，高速公路，鄉(xiāng)間田野或其他不同場(chǎng)景。 網(wǎng)上試用駕車使得網(wǎng)站流量迅速上升。每天獨(dú)立用戶平均為470，每個(gè)用戶花費(fèi)時(shí)間翻了個(gè)倍，達(dá)到19分鐘，每頁平均瀏覽1.25分鐘。并最終成功生成了25份在線訂單。6漢堡王BERGERKING的“聽話的小雞”視頻互動(dòng)游戲

6、 BurgerKing在美國是僅次于麥當(dāng)勞的快餐連鎖店，他們認(rèn)為過去的市場(chǎng)推廣有嚴(yán)重問題，于是，在2005年的4月7號(hào)推出了首創(chuàng)的視頻互動(dòng)線上游戲“聽話的小雞”，來推廣新的雞塊快餐?！奥犜挼男‰u”這個(gè)互動(dòng)廣告極為簡(jiǎn)單，有一個(gè)視頻窗口站立著一個(gè)人型小雞，下面有一個(gè)輸入欄，供參與者輸入英文單詞。當(dāng)你輸入一個(gè)單詞時(shí)，視頻窗口里的小雞，會(huì)按照你輸入的單詞的意思做出相對(duì)應(yīng)的動(dòng)作，比方說你輸入“JUMP”，小雞會(huì)馬上揮動(dòng)翅膀，原地跳起，然后恢復(fù)到初始的畫面，又比如你輸入“RUN”，小雞就會(huì)揚(yáng)起翅膀，在屋子里瘋跑一氣，跟burgerking的定位“Haveityourway”配合得天衣無縫，通過一種互動(dòng)游戲

7、式的體驗(yàn)傳遞出來。BURGERKING不會(huì)在這個(gè)頁面中讓你接觸到它的促銷信息，但是在搜索欄下面，BURGERKING提供了4個(gè)按鈕，其中一個(gè)按鈕是PHOTO，也就是收藏了一些小雞的照片，類似拍攝花絮。一個(gè)按鈕是CHICKENSMASK，這個(gè)按鈕提供了一個(gè)可以制作成小雞面具的圖像，可以把這個(gè)圖像打印然后沿虛線剪下，制作出與這個(gè)小雞一樣的面具。還有一個(gè)按鈕是TELLAFRIEND，可以發(fā)郵件給把這個(gè)網(wǎng)址告知給朋友。最后一個(gè)按鈕才是可以直接鏈接到BURGERKING網(wǎng)站的按鈕。 漢堡王通過這個(gè)成功的病毒營銷事件，讓自己的新產(chǎn)品雞塊漢堡快餐獲得了巨大的成功。據(jù)調(diào)查，至少有1/10曾經(jīng)瀏覽過這個(gè)網(wǎng)站的網(wǎng)

8、民，都去享用了漢堡王的雞塊快餐。7電影婚禮傲客的劇照DIY 婚禮傲客是前兩年一部票房很高的美國喜劇片。制片方在對(duì)電影進(jìn)行宣傳時(shí)，在官方網(wǎng)站上提供了很多婚禮劇照，并提供技術(shù)讓人們可以將自己的照片貼上來，使自己能出現(xiàn)在婚禮傲客的婚禮中。結(jié)果有至少300萬人主動(dòng)參與設(shè)計(jì)婚禮劇照，而且紛紛將自己改造后的劇照發(fā)給朋友。這一創(chuàng)意至少波及了過千萬人。8沃爾沃汽車的互動(dòng)數(shù)字雜志 沃爾沃通過通聯(lián)傳媒為旗下S40、S80、C70三款車型定制多種內(nèi)容的互動(dòng)數(shù)字視頻雜志。用戶可以動(dòng)態(tài)的了解沃爾沃汽車各個(gè)組件的構(gòu)造和特性，自由搭配喜歡的車身顏色，潛在用戶在獲取信息的過程中，通過新媒體的視頻、動(dòng)作及聲音效果的體驗(yàn)，對(duì)沃爾

9、沃獨(dú)特的“安全”“新時(shí)尚”的理念會(huì)有更深刻的感受，在一對(duì)一的溝通中達(dá)到了很好的效果。沃爾沃通過與消費(fèi)者的互動(dòng)強(qiáng)化了品牌理念，同時(shí)也獲得了用戶關(guān)注點(diǎn)的寶貴數(shù)據(jù)；9銳步（Reebok）在secondlife中的虛擬店面 Reebok的本義是指非洲一種羚羊，它體態(tài)輕盈，擅長奔跑。Reebok公司希望消費(fèi)者在穿上Reebok運(yùn)動(dòng)鞋后，能像Reebok羚羊一樣，在廣闊的天地間，縱橫馳奔，充分享受運(yùn)動(dòng)的樂趣。近年來，Reebok在互動(dòng)營銷領(lǐng)域進(jìn)行大膽嘗試，將羚羊縱橫馳騁的天地也搬進(jìn)了虛擬世界secondlife中。在secondlife的Reebok虛擬店面里，游客不僅可以和漂亮性感的前臺(tái)小姐隨意合影，還

10、可以在新款運(yùn)動(dòng)鞋的展示臺(tái)前隨意改變鞋子的顏色和款式，挑選出自己最滿意的產(chǎn)品。這一基于互聯(lián)網(wǎng)3D技術(shù)的新的體驗(yàn)營銷模式，正在改變著消費(fèi)者固有的消費(fèi)行為觀念，使消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的體驗(yàn)變得更快捷，更方便。10耐克的世界杯網(wǎng)上博客社區(qū) 2006年耐克在精心打造其世界杯戰(zhàn)略時(shí)，決意嘗試一種新的形式：網(wǎng)上博客社區(qū)。其中最重要的一環(huán)就是2006年2月耐克與Google聯(lián)手推出的足球迷社交博客網(wǎng)站。來自140多個(gè)國家的注冊(cè)會(huì)員在這個(gè)網(wǎng)站上通過圍繞他們最愛的球隊(duì)、球員組建球迷社區(qū)、撰寫博客、組織臨時(shí)的競(jìng)賽、上傳及下載視頻。盡管這項(xiàng)活動(dòng)在世界杯期間推出，但比賽結(jié)束后的影響力仍然在延續(xù)。 盡管耐克是在阿迪達(dá)斯獨(dú)家取得

11、了美國轉(zhuǎn)播世界杯賽事廣告權(quán)后，被迫采取這種創(chuàng)新方法，但耐克驚喜地看到：其實(shí)社交網(wǎng)絡(luò)和博客上的言論已經(jīng)在塑造著耐克品牌。耐克副總裁特雷弗.愛德華曾表示：“那些一個(gè)廣告做到底、突出一只大鞋并且指望兩者加到一塊兒就能帶來巨大影響的日子已不復(fù)存在了。” 以上的案例充分的顯示了網(wǎng)絡(luò)營銷新奇留給顧客深刻的印象，網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅可以利用網(wǎng)站推廣、論壇營銷、博客營銷、搜索引擎、SEO優(yōu)化等等，創(chuàng)意的空間是無窮的，而網(wǎng)絡(luò)營銷的方法亦是多姿多彩的。4.1網(wǎng)絡(luò)營銷概述4.1.1網(wǎng)絡(luò)營銷的概念 網(wǎng)絡(luò)營銷在國外有很多翻譯，比如Cyber Marketing、Internet marketing、Network Marke

12、ting、e-Marketing、Online Marketing等。cyber marketing：主要是指在計(jì)算機(jī)構(gòu)成的虛擬空間進(jìn)行營銷Internet marketing：是指在Internet 上開展的營銷活動(dòng)network marketing：是指包括Internet在內(nèi)的可在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)上開展的營銷活動(dòng)，這些網(wǎng)絡(luò)可以是專用網(wǎng)或增值網(wǎng)e-marketing：是指在電子化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化環(huán)境下開展的營銷活動(dòng)。 網(wǎng)絡(luò)營銷是借助互聯(lián)網(wǎng)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體，運(yùn)用新的營銷理念、新的營銷模式、新的營銷渠道和新的營銷策略，為達(dá)到一定的營銷目標(biāo)所進(jìn)行的營銷活動(dòng)。 據(jù)此定義，可得出以下結(jié)論：網(wǎng)絡(luò)

13、營銷不是網(wǎng)上銷售網(wǎng)絡(luò)營銷不僅限于網(wǎng)上網(wǎng)絡(luò)營銷建立在傳統(tǒng)營銷理論基礎(chǔ)之上網(wǎng)絡(luò)營銷的基本要素1、網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)質(zhì)是一種營銷活動(dòng)或一個(gè)營銷過程，而不是一種理論或一門科學(xué)2、網(wǎng)絡(luò)營銷的主體是“個(gè)人或組織”3、網(wǎng)絡(luò)營銷的目的是滿足交換雙方的需要4、網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)是“商品交換”，是通過商品交換來滿足個(gè)人和組織的需要 5、網(wǎng)絡(luò)營銷的手段是企業(yè)的整體性營銷活動(dòng)6、網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容是產(chǎn)品，包括一切可以滿足顧客需要的因素，如貨物、服務(wù)、思想、知識(shí)、信息、技術(shù)、娛樂等有形或無形的因素7、網(wǎng)絡(luò)營銷的特征是網(wǎng)絡(luò)在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中的運(yùn)用4.1.2網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生與發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)基礎(chǔ) 現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)和通信技術(shù)（特別是Internet

14、）的應(yīng)用與發(fā)展，為網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生與發(fā)展提供了技術(shù)基礎(chǔ)。 Internet的發(fā)展是網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的技術(shù)基礎(chǔ)因特網(wǎng)的誕生和商業(yè)化1969年美國國防部資助西海岸四所大學(xué)和研究所，通過簡(jiǎn)單的通信電纜將主電腦連接起來，實(shí)現(xiàn)互相通信，并稱之為ARPANET，宣告網(wǎng)絡(luò)時(shí)代來臨。1969-1994年，因特網(wǎng)只限于軍事、學(xué)術(shù)研究和極少數(shù)的公司使用。但是已經(jīng)開發(fā)了包括電子郵件、遠(yuǎn)程登陸訪問、多人對(duì)話聊天、文件傳輸下載等功能。1994年，因特網(wǎng)干線允許商用。軟件上的突破使得上網(wǎng)變得容易，可以多媒體融合。上網(wǎng)的公司爆炸性增長。1994年“律師事件”是第一起利用互聯(lián)網(wǎng)賺錢事例。網(wǎng)絡(luò)營銷誕生。 1995年，全球最大網(wǎng)上書店

15、A誕生。1996年7月，Dell公司的客戶就能夠通過公司的站點(diǎn)，直接配置和訂購計(jì)算機(jī) 1997年，全球最大網(wǎng)上拍賣站點(diǎn)誕生。 網(wǎng)絡(luò)營銷的觀念基礎(chǔ) 消費(fèi)者價(jià)值觀的變革主要表現(xiàn)在：個(gè)性消費(fèi)回歸消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)對(duì)購買方便性的需求與購物樂趣的追求并存價(jià)格是影響消費(fèi)者心理的重要因素 網(wǎng)絡(luò)營銷可提高消費(fèi)者購物效率(dangdang)網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 綜上所述，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，消費(fèi)者迫切需要新的快速方便的購物方式和服務(wù)，并最大限度地滿足自身的需求。消費(fèi)者價(jià)值觀的這種改變自然地產(chǎn)生了網(wǎng)絡(luò)營銷，而網(wǎng)絡(luò)營銷的特征也正好在很大程度上滿足了消費(fèi)者的新需求。網(wǎng)絡(luò)營銷強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營銷方式網(wǎng)絡(luò)營銷可以實(shí)現(xiàn)全程營銷的互動(dòng)性(de

16、ll)(2) 網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)和吸引力網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ) 激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)為網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生奠定了現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。 當(dāng)今社會(huì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈化，企業(yè)為了取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，想方設(shè)法使用各種招數(shù)來吸引顧客，傳統(tǒng)的營銷方法已經(jīng)很難有新穎獨(dú)特的方法能幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝了。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不再依靠表層的營銷手段的競(jìng)爭(zhēng)，必須在更深層次的經(jīng)營組織形式上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的經(jīng)營者迫切地去尋找變革，以盡可能地降低商品在從生產(chǎn)到銷售的整個(gè)供應(yīng)鏈上所占用的成本和費(fèi)用比例，縮短運(yùn)作周期。 網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生給企業(yè)的經(jīng)營者帶來了福音，可謂一舉多得。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，可以節(jié)約大量昂貴的店面租金，可以減少庫存商品的資金占用，可

17、以使經(jīng)營規(guī)模不受場(chǎng)地限制，可以方便的采集客戶信息等等，上述種種都使得企業(yè)經(jīng)營的成本和費(fèi)用降低，運(yùn)作周期變短，從根本上增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4.1.3網(wǎng)絡(luò)營銷在中國傳奇階段（1997前）到1997年底，我國上網(wǎng)人數(shù)為62萬，www站點(diǎn)數(shù)約1500個(gè)。大多數(shù)企業(yè)對(duì)于上網(wǎng)一無所知。網(wǎng)絡(luò)營銷概念和方法尚未成形，能否產(chǎn)生效果取決于偶然因素。萌芽階段（19972000）網(wǎng)絡(luò)廣告和email營銷出現(xiàn)1997.2.chinabyte正式開通免費(fèi)郵件服務(wù)1997.3.chinabyte上出現(xiàn)第一個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告1998.12索易獲得第一個(gè)郵件贊助商，email營銷開始電子商務(wù)網(wǎng)站蜂擁而起阿里巴巴為代表的網(wǎng)上交易平臺(tái)、

18、8848為代表的網(wǎng)上零售興起2000，網(wǎng)絡(luò)泡沫破滅，燒錢“賺眼球”向理性的商務(wù)回歸網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)質(zhì)性應(yīng)用和發(fā)展階段（2000之后）網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場(chǎng)形成。企業(yè)網(wǎng)站快速增長。新商業(yè)模式層出不窮。網(wǎng)上銷售環(huán)境逐漸改善。線上營銷和線下營銷融合。E時(shí)代的消費(fèi)特征選擇的自主權(quán) 選擇的個(gè)性化 選擇的多樣化 選擇的效用性 選擇的互動(dòng)性 因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)具有營銷所要求的某些特性，使得網(wǎng)絡(luò)營銷呈現(xiàn)出以下一些特點(diǎn)： 1. 跨時(shí)空 2. 多媒體 3. 交互性 4. 人性化 5. 成長性 6. 整合性 7. 超前性 8. 高效性 9. 經(jīng)濟(jì)性 10. 技術(shù)性4.1.4 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)營銷涉及的范圍較廣，所包含的內(nèi)容較豐富，

19、主要表現(xiàn)在以下二個(gè)方面： 第一，網(wǎng)絡(luò)營銷要針對(duì)新興的網(wǎng)上虛擬市場(chǎng)，及時(shí)了解和把握網(wǎng)上虛擬市場(chǎng)的消費(fèi)者特征和消費(fèi)者行為模式的變化，為企業(yè)在網(wǎng)上虛擬市場(chǎng)進(jìn)行營銷活動(dòng)提供可靠的數(shù)據(jù)分析和營銷依據(jù)。 第二，網(wǎng)絡(luò)營銷依托網(wǎng)絡(luò)開展各種營銷活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，而網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)是信息交流自由、開放和平等，而且信息交流費(fèi)用低廉，信息交流渠道既直接又高效，因此在網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動(dòng)，必須改變傳統(tǒng)購營銷手段和方式。 4.2網(wǎng)絡(luò)營銷的主要內(nèi)容4.2.1網(wǎng)絡(luò)營銷包含的主要內(nèi)容網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查網(wǎng)上消費(fèi)者分析網(wǎng)絡(luò)營銷策略制定網(wǎng)絡(luò)營銷具體策略 上網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)策略 網(wǎng)上價(jià)格營銷策略 網(wǎng)上渠道選擇與直銷 網(wǎng)上促銷與網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)營銷管理與控制

20、 關(guān)鍵能力工作流程營銷能力客服能力網(wǎng)站建設(shè)推廣能力策劃能力網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研網(wǎng)上市場(chǎng)細(xì)分與選擇 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格策略網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略營銷效果評(píng)估網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研的基本方法網(wǎng)上搜索法網(wǎng)站跟蹤法加入郵件列表在線調(diào)查表電子郵件調(diào)查網(wǎng)站訪問者的抽樣調(diào)查固定樣本調(diào)查（一）聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)營銷不可能完全取代傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷是對(duì)傳統(tǒng)營銷具有繼承、發(fā)展與創(chuàng)新相同點(diǎn)：（1）兩者都是企業(yè)的一種經(jīng)營活動(dòng)；（2）兩者都需要完成企業(yè)的既定目標(biāo)；（3）兩者都把滿足消費(fèi)者需求作為一切活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)；（4）兩者對(duì)消費(fèi)者需求的滿足，不僅停留在現(xiàn)實(shí)需求上，而且還包括潛在需求。4.2.2網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷（二）網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)傳

21、統(tǒng)營銷的沖擊 1. 網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)傳統(tǒng)營銷策略的沖擊 (1) 對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的沖擊 - 向不同的客戶提供不同的商品（個(gè)性化需求） (2) 對(duì)定價(jià)策略的沖擊 - 不利于價(jià)格歧視的執(zhí)行,價(jià)格水平趨于一致 (3) 對(duì)營銷渠道的沖擊 - 對(duì)中間商的作用會(huì)有影響 (4) 對(duì)傳統(tǒng)廣告障礙的消除 - 網(wǎng)絡(luò)廣告可以消除傳統(tǒng)廣告的障礙(1)重新營造顧客關(guān)系 網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一種以顧客為焦點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)型態(tài)，爭(zhēng)取新的顧客、留住老顧客、擴(kuò)大顧客群、建立親密的顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客需求等，都是最關(guān)鍵的營銷課題。(2)對(duì)營銷戰(zhàn)略的影響 在互連網(wǎng)的環(huán)境下，企業(yè)間的策略聯(lián)盟是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的主要競(jìng)爭(zhēng)型態(tài)，如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來組成企業(yè)

22、的合作聯(lián)盟，并以聯(lián)盟所形成的資源規(guī)模創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代企業(yè)經(jīng)營的重要手段。(3)對(duì)跨國經(jīng)營的影響 任何渴望利用因特網(wǎng)進(jìn)行跨國經(jīng)營的公司，都必須為其經(jīng)營選擇一種恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)模式，并要明確這種新型媒體所傳播的信息和進(jìn)行的交易將會(huì)對(duì)其現(xiàn)存模式產(chǎn)生什么樣的影響。2. 網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)傳統(tǒng)營銷方式的沖擊 (4) 企業(yè)組織的重整 企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的興起，改變了企業(yè)內(nèi)部的作業(yè)方式以及員工學(xué)習(xí)成長的方式，個(gè)人工作者的獨(dú)立性與專業(yè)性將進(jìn)一步提升。因此，個(gè)人工作室、在家上班、彈性上班、委托外包、分享業(yè)務(wù)資源等行為，在未來將會(huì)十分地普遍，也使企業(yè)組織重整成為必要。 企業(yè)為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境必須對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，這是將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換

23、到互連網(wǎng)上的組織性挑戰(zhàn)： 公司必須成立一個(gè)由經(jīng)理人員組成的處理全球業(yè)務(wù)的部 門來對(duì)相互聯(lián)系的各分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，及時(shí)跟蹤 全球的發(fā)展動(dòng)態(tài)。 由于因特網(wǎng)用戶對(duì)公司營銷策略貫徹執(zhí)行的時(shí)效性和 響應(yīng)效率有較高的預(yù)期，所以企業(yè)必須成立一個(gè)特別的 顧客服務(wù)部來處理客戶信息。 網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)為企業(yè)打開市場(chǎng)開拓了新的營銷空間減少了中間流通環(huán)節(jié)，提高經(jīng)營效率與經(jīng)濟(jì)效益實(shí)施低庫存甚至零庫存生產(chǎn)顯著降低經(jīng)營成本有利于發(fā)揮管理優(yōu)勢(shì)，提高服務(wù)質(zhì)量4.2.3 網(wǎng)絡(luò)營銷相比傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì) 網(wǎng)絡(luò)營銷的劣勢(shì)不是所有的商品和服務(wù)都適合進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷 下圖顯示了適合網(wǎng)絡(luò)銷售的商品與服務(wù)類別，圖中右上區(qū)域內(nèi)的商品或服務(wù)適合

24、網(wǎng)絡(luò)銷售，而左下區(qū)域內(nèi)的商品或服務(wù)不太適合網(wǎng)絡(luò)銷售。（產(chǎn)品適應(yīng)性）信息豐富性消費(fèi)適應(yīng)性（網(wǎng)上舒適性）香煙室內(nèi)用品家用修理工具一般體育用品雜貨/食品服裝消費(fèi)電子/電器專用體育用品玩具，辦公用品汽車收藏品，鮮花/禮品音樂/視頻書籍/雜志旅游計(jì)算機(jī)硬/軟件保險(xiǎn)/金融服務(wù)適應(yīng)性好適應(yīng)性差不同商品種類的互聯(lián)網(wǎng)適應(yīng)性網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏商場(chǎng)內(nèi)的真實(shí)環(huán)境與氣氛物流配送相對(duì)落后制約了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展商品質(zhì)量、售后服務(wù)得不到有效保障是顧客擔(dān)心的問題安全性得不到有效保障，顧客對(duì)網(wǎng)站的信譽(yù)缺乏足夠的信任感4.3網(wǎng)絡(luò)營銷的理論框架 網(wǎng)絡(luò)營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷特異性的根本原因是網(wǎng)絡(luò)本身的特性和消費(fèi)者需求的個(gè)性回歸網(wǎng)絡(luò)營銷的幾乎所有活

25、動(dòng)都可以在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)媒體上進(jìn)行：它既是市場(chǎng)調(diào)研的工具，又是銷售產(chǎn)品的渠道，同時(shí)還是廣告和公關(guān)的媒體 ，支付也是在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行的。市場(chǎng)調(diào)研營銷戰(zhàn)略4P策略組合產(chǎn)品 Product價(jià)格 Price渠道 Place促銷Promotion網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論 傳統(tǒng)營銷框架 -企業(yè)利潤最大化現(xiàn)代營銷框架 -客戶需求與企業(yè)利潤消費(fèi)者Consumer溝通和交流Communication企業(yè)購買商品的方便性Convenience愿意付出的成本Cost需求和欲望wants and needs市場(chǎng)調(diào)研營銷戰(zhàn)略產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷廣告公關(guān)測(cè)試效果顧 客需 求顧 客費(fèi) 用顧 客溝 通顧 客方 便NOOK網(wǎng)絡(luò)整合營銷網(wǎng)絡(luò)“軟營銷”

26、理論網(wǎng)絡(luò)營銷是一種“軟營銷”。這是網(wǎng)絡(luò)營銷中有關(guān)消費(fèi)者心理學(xué)的另一個(gè)理論基礎(chǔ)。與軟營銷相對(duì)的是工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)代的“強(qiáng)勢(shì)營銷”，傳統(tǒng)營銷中最能體現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)銷特征的是兩種促銷手段：傳統(tǒng)廣告和人員推銷。軟營銷和強(qiáng)勢(shì)營銷的一個(gè)根本區(qū)別就在于：軟營銷的主動(dòng)方是消費(fèi)者，強(qiáng)勢(shì)營銷的主動(dòng)方是企業(yè)。遵守網(wǎng)絡(luò)禮儀（Netiquette) ，通過網(wǎng)絡(luò)禮儀的巧妙運(yùn)用達(dá)到營銷效果網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷理論從銷售的角度來看，網(wǎng)絡(luò)營銷是一種直復(fù)營銷。直復(fù)營銷中的“直”（Direct）是指不通過中間分銷渠道而直接通過媒體連接企業(yè)與消費(fèi)者“復(fù)”(Response)是指企業(yè)與消費(fèi)者間的交互。網(wǎng)絡(luò)營銷是可測(cè)試的、可度量的、可評(píng)價(jià)的。網(wǎng)絡(luò)營銷

27、的常用工具企業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷的綜合性工具搜索引擎搜索引擎營銷的基本工具電子郵件許可Email營銷的基本工具其他：網(wǎng)絡(luò)實(shí)名/通用網(wǎng)址、即時(shí)信息、電子書、網(wǎng)絡(luò)日志（Blog）等4.4網(wǎng)絡(luò)營銷策略 4.4.1產(chǎn)品和服務(wù)策略 實(shí)物產(chǎn)品 電腦軟硬件產(chǎn)品 知識(shí)含量高的產(chǎn)品 有特定需求的產(chǎn)品 二手產(chǎn)品 創(chuàng)意獨(dú)特的新產(chǎn)品 軟件和數(shù)字產(chǎn)品 服務(wù) 信息咨詢 互動(dòng)式服務(wù)：計(jì)算機(jī)游戲、遠(yuǎn)程醫(yī)療、遠(yuǎn)程教育。 網(wǎng)絡(luò)預(yù)約服務(wù)：預(yù)訂票務(wù)、旅游、醫(yī)院預(yù)約掛號(hào)、中介服務(wù)等。 1根據(jù)產(chǎn)品的形態(tài)分：有形產(chǎn)品、數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù) 產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品實(shí)體產(chǎn)品消費(fèi)品、工業(yè)品、舊貨等實(shí)體產(chǎn)品虛體產(chǎn)品數(shù)字化產(chǎn)品軟件、賀卡、報(bào)刊、雜志、電子論文、各類有價(jià)

28、證卡、可以下載的影音產(chǎn)品服務(wù)普通服務(wù)遠(yuǎn)程醫(yī)療、法律救助、航空火車定票、入場(chǎng)券預(yù)定、飯店旅游服務(wù)預(yù)約、醫(yī)院預(yù)約掛號(hào)信息咨詢服務(wù)法律咨詢、醫(yī)藥咨詢、股市行情分析、金融咨詢2、根據(jù)信息經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)產(chǎn)品的劃分：標(biāo)準(zhǔn)性產(chǎn)品或和個(gè)性化產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)化：消費(fèi)者在購買時(shí)就能確定或評(píng)價(jià)其質(zhì)量的產(chǎn)品，如書籍、電腦、mp3等個(gè)性化：消費(fèi)者只有在使用時(shí)才能確定或評(píng)價(jià)其質(zhì)量的產(chǎn)品，服裝、食品等3、根據(jù)消費(fèi)者購買行為的差異，產(chǎn)品可以劃分為日用品、選購品、特殊品日用品：不適合，物流有問題！選購品: 適合名牌產(chǎn)品，價(jià)格優(yōu)勢(shì)！特殊品: 適合特殊人群的商品：傳統(tǒng)商店不宜開設(shè)禮品性消費(fèi)：鮮花新產(chǎn)品：借力不費(fèi)力手工產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品特點(diǎn)（1）

29、產(chǎn)品性質(zhì)：與高技術(shù)、電腦網(wǎng)絡(luò)有關(guān)（2）產(chǎn)品質(zhì)量：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品（3）產(chǎn)品式樣：產(chǎn)品的本地化（4）產(chǎn)品品牌：名牌產(chǎn)品（5）產(chǎn)品包裝：適應(yīng)專業(yè)配送（6）目標(biāo)市場(chǎng)：覆蓋廣大的地理范圍（7）產(chǎn)品價(jià)格：低廉網(wǎng)絡(luò)銷售的適用產(chǎn)品 由于網(wǎng)絡(luò)的限制，只有部分產(chǎn)品適合在網(wǎng)上銷售1、數(shù)字化產(chǎn)品和在線服務(wù)，如軟件、電子書、游戲、咨詢服務(wù)、預(yù)約旅館、視聽等。2、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，商品的外表無關(guān)緊要，商品的內(nèi)容和品牌是核心。購買者對(duì)品牌比較關(guān)注 。如書籍、計(jì)算機(jī)、機(jī)票等。3、名牌大件產(chǎn)品4、隱私化的產(chǎn)品選擇產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問題1、充分考慮產(chǎn)品自身的特性2、充分考慮營銷范圍及物流配送體系4.4.2 網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格策略概述： 產(chǎn)品的價(jià)格由

30、市場(chǎng)供應(yīng)方和需求方共同決定的。 科學(xué)家說：“最優(yōu)供需配置機(jī)制應(yīng)達(dá)到這樣的目標(biāo)：如果經(jīng)濟(jì)運(yùn)行已達(dá)到最高效率，那么任何一部分人要進(jìn)一步改善處境就必須以另外一些人的處境惡化為代價(jià)。那么能否既改善一部分人的處境又不損害他人呢？網(wǎng)上營銷永遠(yuǎn)比較平等。”定價(jià)是一種藝術(shù)定價(jià)是從用戶的角度精確地衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過程產(chǎn)品的價(jià)位應(yīng)當(dāng)處在用戶愿意支付的價(jià)格與產(chǎn)品的成本之間定價(jià)是一種“藝術(shù)”，一種高風(fēng)險(xiǎn)的“賭博”，價(jià)格是用戶價(jià)值的體現(xiàn)定義原則要求1. 低價(jià)定價(jià)策略直接低價(jià)定價(jià)策略：由于定價(jià)時(shí)大多采用成本加一定利潤，有的甚至是零利潤，一般是由制造商在網(wǎng)上進(jìn)行直銷時(shí)所采用。如DELL低10-15%折扣定價(jià)策略：是以

31、在原價(jià)（市面價(jià)格）基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來定價(jià)的，讓顧客直接了解產(chǎn)品的降價(jià)幅度以促進(jìn)顧客購買。如Amazon折扣價(jià)格達(dá)到3-5折促銷定價(jià)策略：企業(yè)為拓展網(wǎng)上市場(chǎng)，但產(chǎn)品價(jià)格又不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，可采取臨時(shí)網(wǎng)上促銷定價(jià)策略。折扣策略外，比較常用的是有獎(jiǎng)銷售和附帶贈(zèng)品銷售采用低價(jià)定價(jià)策略時(shí)要注意的是：在網(wǎng)上不宜銷售那些顧客對(duì)價(jià)格敏感而企業(yè)又難以降價(jià)的產(chǎn)品。在網(wǎng)上公布價(jià)格時(shí)要注意區(qū)分消費(fèi)對(duì)象，分別提供不同的價(jià)格信息發(fā)布渠道。網(wǎng)上發(fā)布價(jià)格時(shí)要注意比較同類站點(diǎn)公布的價(jià)格。2. 定制生產(chǎn)定價(jià)策略（1）定制生產(chǎn)內(nèi)涵 作為個(gè)性化服務(wù)的重要組成部分，按照顧客需求 進(jìn)行定制生產(chǎn)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代滿足顧客個(gè)性化需求的基本形式。lev

32、is、dell（2）定制定價(jià)策略可以高價(jià) 是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自己設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使個(gè)性化行銷成為可能，也將使個(gè)性化定價(jià)策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)重要策略。 3. 使用定價(jià)策略 所謂使用定價(jià)，就是顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購買。一般要考慮產(chǎn)品是否適合通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸，是否可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程調(diào)用。目前比較適合的產(chǎn)品有網(wǎng)絡(luò)游戲、視頻、電影軟件、音樂等產(chǎn)品。4. 拍賣競(jìng)價(jià)策略網(wǎng)上拍賣使消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)輪流公開競(jìng)價(jià)，在規(guī)

33、定時(shí)間內(nèi)價(jià)高者贏得。 網(wǎng)上拍賣競(jìng)價(jià)方式： （1）競(jìng)價(jià)拍賣 （2）競(jìng)價(jià)拍買 （3）集體議價(jià)比較適合網(wǎng)上拍賣競(jìng)價(jià)的是企業(yè)的一些原有積壓產(chǎn)品，也可以是企業(yè)的一些新產(chǎn)品，可以通過拍賣展示起到促銷作用。拍賣競(jìng)價(jià)可能會(huì)破壞企業(yè)原有的營銷渠道和價(jià)格策略制定，并不是目前企業(yè)首要選擇的定價(jià)方法。5、免費(fèi)價(jià)格策略(1) 免費(fèi)價(jià)格內(nèi)涵免費(fèi)價(jià)格策略就是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)某種特殊的目的，將產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式提供給顧客使用的價(jià)格手段。在傳統(tǒng)營銷中，企業(yè)采取免費(fèi)價(jià)格策略一般都是短期的臨時(shí)性的促銷行為。而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，免費(fèi)價(jià)格已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)企業(yè)廣泛采用的定價(jià)策略。微軟加強(qiáng)打擊盜版 指控8家軟件經(jīng)銷商（2005.09.20）企業(yè)

34、采用免費(fèi)價(jià)格的目的采用免費(fèi)價(jià)格策略目的讓用戶免費(fèi)使用形成習(xí)慣后，再開始收費(fèi)，這是一種主要的促銷策略通過免費(fèi)吸引消費(fèi)者的注意力，先占領(lǐng)市場(chǎng)，然后再圖贏利，即先跑馬圈地，后開發(fā)贏利。瑞星、 WPS2000、免費(fèi)信息、免費(fèi)游戲免費(fèi)價(jià)格策略的形式企業(yè)采用免費(fèi)價(jià)格形式完全免費(fèi)限制免費(fèi)部分免費(fèi)捆綁式免費(fèi)產(chǎn)品（服務(wù)）從購買、使用和售后服務(wù)所有環(huán)節(jié)都實(shí)行免費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品（服務(wù)）可以被有限次使用，超過一定期限或者次數(shù)后，取消這種免費(fèi)服務(wù)要獲取全部成果必須付款購買某產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)免費(fèi)獲得其他產(chǎn)品和服務(wù)。 （2） 免費(fèi)產(chǎn)品特性免費(fèi)產(chǎn)品特性易于數(shù)字化無形化零制造成本成長性沖擊性間接收益 實(shí)行免費(fèi)策略是要受到一定環(huán)境制約的

35、，并不是所有的產(chǎn)品都適合于免費(fèi)策略。（3）免費(fèi)價(jià)格策略實(shí)施（1）免費(fèi)價(jià)格策略風(fēng)險(xiǎn) 為用戶提供免費(fèi)服務(wù)只是其商業(yè)計(jì)劃的開始，商業(yè)利潤還在后面，但并不是每個(gè)公司都能順利獲得成功。（2）免費(fèi)價(jià)格策略實(shí)施步驟 第一，互聯(lián)網(wǎng)作為成長性的市場(chǎng)，在市場(chǎng)獲取成功的關(guān)鍵是要有一種可能獲得成功的商業(yè)運(yùn)作模式，因此考慮免費(fèi)價(jià)格策略時(shí)必須考慮是否與商業(yè)模式相吻合。 A第二，分析采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品能否獲得市場(chǎng)認(rèn)可。第三，分析免費(fèi)策略產(chǎn)品推出時(shí)機(jī)，如果市場(chǎng)已經(jīng)被 占領(lǐng)或已經(jīng)比較成熟，則要審視提高推出產(chǎn)品（服務(wù)）的競(jìng)爭(zhēng)力。WPS處境尷尬第四，考慮免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品（服務(wù)）是否適合采用免費(fèi)價(jià)格策略。第五，策劃推廣免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品（服務(wù)

36、），要吸引用戶關(guān)注免費(fèi)產(chǎn)品（服務(wù)），應(yīng)當(dāng)與推廣其他產(chǎn)品一樣有嚴(yán)密的營銷策劃。4.4.3直銷策略目標(biāo)市場(chǎng)的大小商品特性 企業(yè)條件 營銷環(huán)境:如配送能力。傳統(tǒng)渠道的影響 著名的生產(chǎn)牛仔褲的Levis公司，在建立了網(wǎng)上銷售渠道后，由于受到傳統(tǒng)經(jīng)銷商的一致反對(duì)，不得不關(guān)閉了網(wǎng)站。 4.4.4網(wǎng)上促銷策略折價(jià)促銷 贈(zèng)品促銷 抽獎(jiǎng)促銷積分促銷聯(lián)合促銷 1996年臺(tái)灣某公司開展的“一元買汽車”活動(dòng)，將一臺(tái)歐寶汽車由網(wǎng)友通過網(wǎng)絡(luò)公開投標(biāo)，在活動(dòng)期間1個(gè)月內(nèi)創(chuàng)造了近萬人的投標(biāo)紀(jì)錄，成為網(wǎng)上促銷的成功案例。 4.4.5品牌策略品牌三要素差異化關(guān)聯(lián)性認(rèn)知價(jià)值創(chuàng)建企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌借助專業(yè)的品牌策劃服務(wù) 借助原有企業(yè)的品

37、牌優(yōu)勢(shì)理性品牌創(chuàng)建品牌延伸策略品牌關(guān)聯(lián)策略網(wǎng)站域名第四章結(jié) 束 1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!25、你

38、不能拼爹的時(shí)候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。27、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。勵(lì)志名言：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡28、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。29、人生就像一道漫長的階梯，任何人也無法逆向而行，只能在急促而繁忙的進(jìn)程中，偶爾轉(zhuǎn)過頭來，回望自己留下的蹣跚腳印。30、時(shí)間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時(shí)光轉(zhuǎn)換，體會(huì)到緣分善變；平淡無語，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會(huì)惦念；無心的情，無論你好與不好，只是漠然。走過一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)

39、歷一些事，才能看清一些人。31、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。32、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。33、比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡。50、想像力比知識(shí)更重要。不是無知，而是對(duì)無知的無知，才是知的死亡。51、對(duì)于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌。52、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。53、年少時(shí)，夢(mèng)想在心中激揚(yáng)迸進(jìn)，勢(shì)不可擋，只是我們還沒學(xué)會(huì)去戰(zhàn)斗。經(jīng)過一番努力，我們終于學(xué)會(huì)了戰(zhàn)斗，卻已沒有了拼搏的勇氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。54、最偉大的思想和行動(dòng)往往需要最微不足道的開始。55、不積小流無以成江海，不積跬步無以

40、至千里。56、遠(yuǎn)大抱負(fù)始于高中，輝煌人生起于今日。57、理想的路總是為有信心的人預(yù)備著。58、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。59、世上除了生死，都是小事。從今天開始，每天微笑吧。60、一勤天下無難事，一懶天下皆難事。61、在清醒中孤獨(dú)，總好過于在喧囂人群中寂寞。62、心里的感覺總會(huì)是這樣，你越期待的會(huì)越行越遠(yuǎn)，你越在乎的對(duì)你的傷害越大。63、彩虹風(fēng)雨后，成功細(xì)節(jié)中。64、有些事你是繞不過去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會(huì)話十倍的精力去面對(duì)。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告訴自己一次，我真的很不錯(cuò)。67、心中有理想 再累也快樂68、發(fā)光并非太陽的專利，你也可以發(fā)光。69、任

41、何山都可以移動(dòng)，只要把沙土一卡車一卡車運(yùn)走即可。70、當(dāng)你的希望一個(gè)個(gè)落空，你也要堅(jiān)定，要沉著！71、生命太過短暫，今天放棄了明天不一定能得到。72、只要路是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)。73、如果一個(gè)人愛你、特別在乎你，有一個(gè)表現(xiàn)是他還是有點(diǎn)怕你。74、先知三日，富貴十年。付諸行動(dòng)，你就會(huì)得到力量。75、愛的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。2、當(dāng)熱誠變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標(biāo)。熱誠使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動(dòng)。3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場(chǎng)馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會(huì)不止。4、如果你不相信努力和時(shí)光，那么時(shí)光第一個(gè)就會(huì)辜負(fù)你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不