會(huì)議營銷培訓(xùn)課件

1、會(huì)議營銷行業(yè)潛力巨大的【親情服務(wù)顧問式】銷售方式 HR李誠2016年1月26日 會(huì)議營銷的概念會(huì)議營銷：屬于單層直銷的室內(nèi)活動(dòng)營銷，也叫數(shù)據(jù)庫營銷或親情（服務(wù)）營銷或顧問營銷，是一種借助和利用會(huì)議，運(yùn)用營銷學(xué)的原理、方法，而創(chuàng)新性開展?fàn)I銷活動(dòng)，通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。 會(huì)議營銷的目的會(huì)銷的實(shí)質(zhì)是對目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以健康專家顧問的身份對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。會(huì)銷的最終目的是通過向消費(fèi)者提供全方位、多角度的服務(wù)以便與消費(fèi)者建立長久的、關(guān)系，從而提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠度。是目前保健品行業(yè)比較重要的銷售方式

2、之一，是一個(gè)有著非常巨大潛力的行業(yè)。 會(huì)議營銷的意義意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。一個(gè)成功的會(huì)議自籌備期起的公關(guān)宣傳推廣、預(yù)算控制到會(huì)議當(dāng)天的活動(dòng)執(zhí)行與安全掌控，再到會(huì)議閉幕后的訪客分析于優(yōu)缺點(diǎn)檢討等環(huán)環(huán)相扣，除了達(dá)成促銷目的，更可提升企業(yè)形象，增加會(huì)議外圍經(jīng)濟(jì)效益，達(dá)到理想的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 會(huì)議營銷的特點(diǎn)一、 針對潛在顧客，可以對產(chǎn)品進(jìn)行全方位介紹，更有效的開發(fā)顧客需求力，即能夠使廣告行為由被動(dòng)接受變?yōu)橹鲃?dòng)傾聽，在市場嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，較容易樹立企業(yè)的形象和建立產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。二、 “一對一”的方式，可以全面了解顧客需求和心理，使銷售針對性強(qiáng)

3、，也使銷售由單純的銷售產(chǎn)品升華到親情服務(wù)，建立起企業(yè)和顧客的情感紐帶，成為超越“推銷”的市場藝術(shù)，接近“銷售就是溝通”的真諦。 會(huì)議營銷的特點(diǎn)三、 避免媒體的浪費(fèi)，合理使用有限資金。當(dāng)大眾媒體費(fèi)用越來越使企業(yè)難以承受的今天，會(huì)銷的投入產(chǎn)出比率是十分可觀的。如果企業(yè)的產(chǎn)品與會(huì)銷的操作科學(xué)合理，這種營銷模式將大大降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，帶來豐厚的利潤。四、作為一種可復(fù)制模式，較容易操作和運(yùn)用。會(huì)銷屬于體驗(yàn)式營銷，主要方法就是顧客資料檔案的收集、邀請參與產(chǎn)品說明會(huì)。 會(huì)議營銷的利弊會(huì)銷關(guān)鍵是策劃，要點(diǎn)在于會(huì)議組織者的目的和參會(huì)者的期望。利弊主要體現(xiàn)在其本身上，因?yàn)樯婕笆录I銷、活動(dòng)營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷

4、等諸多營銷范疇，范圍大要求高，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的操作失誤都將功虧一簣。會(huì)銷是眾多營銷的合練，可以加快銷售環(huán)節(jié)、周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑；但是多功能營銷的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項(xiàng)非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否! 會(huì)議營銷的缺憾隨著市場競爭的激烈，會(huì)銷客戶越來越“成熟”：1、參加的會(huì)銷活動(dòng)多，保健養(yǎng)生知識(shí)比會(huì)銷人員多；2、不再動(dòng)心于小禮品，也不再感興趣于查體診療， 甚而產(chǎn)生懷疑的心理；3、將會(huì)場視為交友及娛樂的等活動(dòng)場所；4、拒絕銷售的理由豐富多樣。 會(huì)議營銷的缺憾會(huì)銷不缺“個(gè)人英雄主義”，缺的是根據(jù)市場的變化整體步調(diào)一致的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差如下： 一、員工

5、之間協(xié)調(diào)性差：員工為了各自的利益，互相“扯皮”，推卸責(zé)任，影響團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。 二、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性差：團(tuán)隊(duì)成立多年，老員工越來越少，甚至半數(shù)是入職半年的員工，員工流失率高。 三、員工積極性差：每個(gè)新員工剛來公司都懷滿腔熱情，時(shí)間一長，積極性越來越差，影響團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。 會(huì)議營銷的缺憾 會(huì)議營銷的缺憾七、人力資源的限制：觀念是行動(dòng)的先導(dǎo)，意識(shí)是用人的前提。會(huì)議營銷在某種程度上可以說是人力資源營銷，傳統(tǒng)模式企業(yè)大都缺少這方面的人才貯備，管理方式仍然停留在“人”和“事”的瑣碎事務(wù)上;把員工看成是企業(yè)的成本負(fù)擔(dān)，缺乏長遠(yuǎn)的開發(fā)和培訓(xùn)意識(shí)，企業(yè)的培訓(xùn)能力達(dá)不到會(huì)議營銷的要求。建立一支高素質(zhì)的會(huì)議營銷隊(duì)伍是傳統(tǒng)模式

6、企業(yè)所需要解決的重要問題。 會(huì)議營銷的步驟 會(huì)議營銷的步驟 第二步：會(huì)銷的組織實(shí)施。以健康保健理念的宣傳、免費(fèi)的健康咨詢診斷及文娛活動(dòng)以邀請吸引客戶參加會(huì)議；通過專家的推薦，或金牌客戶對產(chǎn)品良好效果的現(xiàn)身說法以及業(yè)務(wù)員一對一的溝通，來促成銷售。 第三步：跟蹤服務(wù)。對購買的客戶進(jìn)行售后服務(wù)、指導(dǎo)使用，并對使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳；對未購買的客戶則進(jìn)行繼續(xù)跟蹤，通過一對一的溝通，消除其顧慮，促成銷售。 成功會(huì)銷的特征1、一對一的營銷，富于人性化。一對一的溝通，能夠了解消費(fèi)者需求，并能夠及時(shí)解決消費(fèi)者提出的問題，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，還能為消費(fèi)者提供產(chǎn)品功能以外的增值服務(wù)。2、營

7、銷氣氛強(qiáng)烈。營銷氣氛容易營造，能夠刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購買。3、合理的營銷費(fèi)用控制。量身定做的會(huì)議營銷可以實(shí)現(xiàn)對費(fèi)用的有效控制。4、市場信息反饋快。能夠直接了解第一手的市場信息，便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略。5、精準(zhǔn)的廣告?zhèn)鞑?，減少了廣告宣傳的盲目性和不確定性。 會(huì)銷行業(yè)的概念會(huì)銷行業(yè)：指以會(huì)議營銷為主要推廣模式的行業(yè)，涉及保健品、醫(yī)療器械、藥品、保險(xiǎn)、美容、培訓(xùn)、直銷、教育等行業(yè)其未來發(fā)展趨勢更加靈活創(chuàng)新：產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新等，將成為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)。 會(huì)議營銷的理念沒有最好，只有適用；因地而定，因人而異；功在策劃，貴在顧問；成于親情，敗于服務(wù)

8、；不斷總結(jié)，及時(shí)調(diào)整。 會(huì)議營銷的作用 展示公司實(shí)力，樹立公司形象； 拓寬溝通渠道，促進(jìn)彼此信任； 擴(kuò)大宣傳力度，提升客戶意識(shí)； 加大簽單機(jī)會(huì)，提高工作業(yè)績； 累積客戶資源，提供完美服務(wù)； 擴(kuò)大市場影響，帶動(dòng)日常銷售。 會(huì)銷客戶【“叔叔”】、【“阿姨”】A類客戶（出單率高，主要跟進(jìn)）： 具備“4有1無”有錢、有病、 有強(qiáng)烈的保健養(yǎng)生意識(shí)、有經(jīng)濟(jì)自主權(quán)、 無經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)及阻礙。 B類客戶（出單率一般，重點(diǎn)跟進(jìn)）： 具備“3有1無”有錢、有強(qiáng)烈的保健養(yǎng)生意識(shí)、有經(jīng)濟(jì)自主權(quán)、無經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)及阻礙。 C類客戶（出單率較低，適時(shí)跟進(jìn)）： 具備“2有1無”有強(qiáng)烈的保健養(yǎng)生意識(shí)、有經(jīng)濟(jì)自主權(quán)、無經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)及阻礙。 1

9、、有錢 客戶收入來源在哪？退休、離休、做過生意？是否有房或土地出租？兒女是否孝順給錢，給多少？ 2、有強(qiáng)烈的保健養(yǎng)生意識(shí)通過交流詢問或通過他人了解顧客，對藥品和保健品的態(tài)度，以便得知顧客的保健意識(shí)達(dá)到的程度。家中是否正在服用保健品？是針對哪方面的？還有多少?zèng)]服用完？收集回顧客在服用的保健品說明或包裝，我們進(jìn)行比較，分析優(yōu)劣。顧客對我們現(xiàn)售產(chǎn)品、公司、員工的認(rèn)可程度，評估出顧客這次或下次的購買幾率有多大？不能在我公司產(chǎn)生購買的抗拒點(diǎn)在哪？ 3、有病 多大年齡？有什么??？（例如：頸椎病、腰椎病、膝關(guān)節(jié)炎、風(fēng)濕、類風(fēng)濕、高血壓、糖尿病、失眠、便秘、心臟病、心肌缺血、心衰、痛風(fēng)等。）病多長時(shí)間了？用過

10、什么方式治療？效果怎樣？現(xiàn)在的身體是什么狀態(tài)?心理渴求解決的病癥是什么？（也就是顧客內(nèi)心的需求點(diǎn)是什么？） 4、有經(jīng)濟(jì)自主權(quán)了解客戶的婚姻家庭狀況： 原配、組合、單身，是否同兒女食宿？無論狀況如何，客戶都能自己做主購買產(chǎn)品？服用產(chǎn)品時(shí)，是單獨(dú)服用還是夫妻同食？參會(huì)時(shí)是一個(gè)人來還是夫妻同來？夫妻同來參會(huì)有幾對？ 1、無阻礙 客戶沒有債務(wù)或向外借貸、炒股的負(fù)擔(dān)，沒有家人剛剛住院或去世的大筆花銷負(fù)擔(dān)，沒有為兒女買房買車的負(fù)擔(dān)，沒有剛找老伴還不能再花錢的負(fù)擔(dān)，沒有兒女啃老的負(fù)擔(dān)，沒有子女強(qiáng)行阻攔的障礙. 會(huì)銷人才【“健康天使”】【“健康顧問”】二十一世紀(jì)最缺什么？人才專業(yè)的人才 會(huì)銷人財(cái)?shù)乃念惾说谝活?/p>

11、“人財(cái)”：態(tài)度積極主動(dòng)、知識(shí)技能強(qiáng)，愿干又能干的人，是公司的寶貴財(cái)富。第二類“人材”：態(tài)度積極主動(dòng)、知識(shí)技能有待提升，愿干之人，可以培訓(xùn)知識(shí)技能后使用。第三類“人才”：能力強(qiáng)但態(tài)度差，能干卻消極應(yīng)付之人，需要幫助端正態(tài)度后謹(jǐn)慎使用。第四類“人裁”：態(tài)度差能力差，不能干而又不愿干之人，是被裁員的對象。 優(yōu)秀會(huì)銷員工的標(biāo)準(zhǔn) 【態(tài)度】 【知識(shí)】 【技能】會(huì)展業(yè)的重要部分會(huì)議分析 高效會(huì)議的三個(gè)條件1、目標(biāo)明確能被實(shí)現(xiàn)2、目標(biāo)能在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)3、參會(huì)者對會(huì)議感到滿意 摸底分析（高效會(huì)議的前提）一、客戶的統(tǒng)計(jì)和分類：準(zhǔn)備邀約客戶人數(shù)、在服客戶人數(shù)、停服客戶人數(shù)、循環(huán)客戶人數(shù)、新客戶人數(shù)。二、客戶分析： 1

12、、服用產(chǎn)品分析：客戶服用的產(chǎn)品種類、數(shù)量、剩余量和客戶較為認(rèn)可的產(chǎn)品。 2、客戶情況分析：客戶的家庭情況、身體情況、病情改善情況、目前想解決哪些癥狀和客戶對公司的忠誠度，及與會(huì)銷人員的關(guān)系信任親密度等。 3、購買策略分析：通過何種方式客戶更能夠順利購買，如專家診療、優(yōu)惠政策、喝酒吃飯、旅游、禮品等。 摸底分析（高效會(huì)議的前提）三、銷量分析：1、準(zhǔn)購買客戶數(shù)量及其購買的產(chǎn)品種類、 數(shù)量和促銷方式、方法；2、重點(diǎn)客戶的促銷方式、方法和購買的 產(chǎn)品種類、數(shù)量；3、一般客戶的促銷方式、方法和購買的 產(chǎn)品種類、數(shù)量。 影響會(huì)議效率的要素1、時(shí)間2、地點(diǎn)3、主持人的技能4、主講嘉賓5、開會(huì)對象的選擇6、會(huì)

13、議準(zhǔn)備工作7、會(huì)議主題目的 會(huì)議現(xiàn)場程序操作要點(diǎn)1、突出公益性，主標(biāo)語要以公益單位健康講座為主題。2、講座開始前不陳列產(chǎn)品，避免消費(fèi)者“賣藥”之先入為主印象，產(chǎn)生抵觸情緒。3、主持人形象好、口齒伶俐，善于調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛。4、專家講座從公益角度切入，分析病癥原因，強(qiáng)調(diào)病癥對健康的危害， 渲染危害的普遍性、嚴(yán)重性；再講防治措施，介紹官方治療方案 （含銷品），舉例強(qiáng)調(diào)服用效果。5、現(xiàn)身說法的消費(fèi)者須熱心于宣傳，也可文藝表演。6、會(huì)議時(shí)間控制：專家講座時(shí)間盡量控制在45分鐘之內(nèi)，患者發(fā)言、 表演節(jié)目、提問各15分鐘。 操作會(huì)議營銷三要素1、堅(jiān)決徹底的貫徹消費(fèi)者導(dǎo)向并 建立完整全面的消費(fèi)者資料庫；2、組建

14、一支高素質(zhì)的會(huì)議營銷團(tuán)隊(duì)；3、提供產(chǎn)品更提供超越產(chǎn)品的 全程性服務(wù)。 提高活動(dòng)效果的原則1、提高活動(dòng)的可信度（前提）：政府冠名公益名稱、 衛(wèi)生醫(yī)療場地、品牌宣傳、員工親情服務(wù)；2、產(chǎn)品知識(shí)（基礎(chǔ)）：培訓(xùn)銷售人員熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)；3、強(qiáng)化專家水平（關(guān)鍵）：完善專家講稿；4、忠誠消費(fèi)者：通過金牌客戶演講的典型病例影響參加 活動(dòng)的新消費(fèi)者；5、整體配合：活動(dòng)環(huán)節(jié)統(tǒng)一，保證宣傳的統(tǒng)一性， 嚴(yán)禁影響活動(dòng)的可信度。 會(huì)銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范流程會(huì)銷流程圖開發(fā)期活動(dòng)期跟進(jìn)期社區(qū)活動(dòng)邀請參會(huì)回訪服務(wù)積累資料科普講座重復(fù)邀約篩選名單溝通促銷服務(wù)促銷會(huì)前服務(wù)會(huì)后總結(jié)鞏固關(guān)系會(huì)銷推廣模式分析會(huì)銷的目的：1、集中目標(biāo)顧客，以醫(yī)生

15、、儀器，配合典型病例， 患者現(xiàn)身說法， 制造銷售熱潮。2、產(chǎn)生階段銷量最大化。3、和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立 良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ)。制定方案確定場地、專家邀約客戶活動(dòng)準(zhǔn)備現(xiàn)場布置現(xiàn)場操作會(huì)后總結(jié)會(huì)銷的操作方法會(huì)前通知 制定方案要點(diǎn) 科普講座分小組科普講座（35人）、大型健康報(bào)告會(huì)、聯(lián)誼會(huì)。依講座層次、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動(dòng)策劃方案，包括人員分工、邀約客戶、場地選擇、會(huì)場控制、會(huì)后總結(jié)等都必須明確，制定一個(gè)完整、詳細(xì)的策劃方案，即成功了一半。 鬧市區(qū)，人口基數(shù)大，有知名度，交通便利；音響、投影、幻燈等設(shè)備條件較好；邀請有知名度的專家，以體現(xiàn)產(chǎn)品的

16、檔次與 講座的權(quán)威性，專家可為專職或兼職。 定場地、專家 原則：邀約“前期溝通好，購買意向大” 提高邀約針對性和現(xiàn)場的實(shí)效性 千萬不要把前期未溝通好的客戶帶到會(huì)場， 以免引起負(fù)面效應(yīng)。邀約客戶電話邀約溝通前的準(zhǔn)備：姓名、單位、電話、經(jīng)濟(jì)狀況、職務(wù)。目標(biāo)顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)：有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；病癥較多的人群；急需改善癥狀的中老年人群；知識(shí)層次相對較高人群；本市戶口。過濾重點(diǎn)客戶的內(nèi)容并記錄。心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備以感染顧客。通話的具體步驟問候?qū)Ψ阶晕医榻B找出實(shí)施目標(biāo)簡單寒暄使用/未使用產(chǎn)品確定邀請對象來/不來參會(huì)再度寒暄。通話語氣、語調(diào)、聲音、態(tài)度適中、規(guī)范。真誠情感投入。撥錯(cuò)電話需向?qū)Ψ降狼?。通話中要思想集中?/p>

17、適度寒暄。做好通話要點(diǎn)記錄，便于以后分析與利用。通話結(jié)束前寒暄，并等對放下電話后再放電話。電話溝通的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)電話溝通的重點(diǎn)性格及知識(shí)分類：知識(shí)型產(chǎn)品與疾病的關(guān)系講清楚。活潑型強(qiáng)調(diào)節(jié)目豐富多彩。理智型強(qiáng)調(diào)專家講座權(quán)威性。情緒型強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場氣氛活躍、節(jié)目豐富。占小便宜型強(qiáng)調(diào)抽獎(jiǎng)及禮品贈(zèng)送。拜訪邀約前期準(zhǔn)備：電話確定（時(shí)間、地點(diǎn)、對象）個(gè)人準(zhǔn)備（證件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請函、個(gè)人儀表）自我心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備顧客拜訪。拜訪流程：預(yù)約時(shí)間合適方式登門拜訪與顧客義流 邀請參會(huì)。前期準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備：包括條幅、產(chǎn)品手冊、易拉寶、VCD、幻燈機(jī)（有條件的可用投影儀、手提電腦）、簽到本、展示卡、檢測儀器、報(bào)告單等。人員

18、準(zhǔn)備：發(fā)放邀請函。實(shí)行家訪式拜訪，進(jìn)行一對一溝通，提高尋找目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確率；電話確定到會(huì)名單，是對家訪的補(bǔ)充和鞏固，提高到會(huì)率；分工預(yù)備會(huì)，分工明確，責(zé)任到人，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，充分 調(diào)動(dòng)員工的積極性?，F(xiàn)場布置現(xiàn)場布置：會(huì)場進(jìn)入指示牌（賓館或酒店提供），由專人引導(dǎo)入會(huì)場，進(jìn)入定位置落座；接待、產(chǎn)品資料、醫(yī)學(xué)資料擺放、產(chǎn)品展示區(qū)（堆頭大小、形狀、位置體積）設(shè)計(jì)、咨詢區(qū)、條幅懸掛等均要有專人負(fù)責(zé)?，F(xiàn)場控制：注意消費(fèi)者的體驗(yàn)，營造一種與消費(fèi)者互動(dòng)的氛圍，運(yùn)用茶話會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等形式的布置方式，5-10名消費(fèi)者坐一個(gè)圓桌，每個(gè)圓桌配1-2名工作人員。會(huì)中的顧客服務(wù)接待禮儀：接待前的準(zhǔn)備工作：1、物品準(zhǔn)備（條幅

19、、產(chǎn)品、說明書、易拉寶、禮品、獎(jiǎng)品）環(huán)境布置準(zhǔn)備（產(chǎn)品擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)計(jì)）；2、接待人員的個(gè)人準(zhǔn)備（服裝、頭發(fā)、化妝、口腔、手衛(wèi)生）迎賓 入座 奉茶 溝通推銷技巧：了解顧狀況涉入產(chǎn)品資料及相關(guān)信息引起顧客興趣尋找重點(diǎn)顧客試用、試用之后產(chǎn)生購買，引起連帶效應(yīng)分類指導(dǎo)，個(gè)性化溝通（攻堅(jiān)階段），購買不購買均回訪，做好服務(wù)工作。接待之“十要、五心”十要：接待要熱情、言語要溫和、態(tài)度要尊重、心理要自信、 表達(dá)要準(zhǔn)確、吐字要清晰、交談要用心、贊美要真誠、 講解要到位、溝通要及時(shí)。信心；對公司、產(chǎn)品、自己有信心。愛心：將愛心奉獻(xiàn)給每一位顧客。細(xì)心：注意觀察顧客表情與內(nèi)心世界，把握銷售良

20、機(jī)。熱心：解答各種產(chǎn)品疑問。耐心：尊重顧客，反復(fù)溝通。接待之“四聲、四到”四聲：顧客來時(shí)有招呼聲； 介紹產(chǎn)品有介紹聲； 發(fā)生誤會(huì)有解釋聲： 顧客離開有道別聲：四到：眼口心手。現(xiàn)場操作專家講座（先醫(yī)學(xué)后產(chǎn)品）為主；忠誠顧客發(fā)言（一般26人）為輔；其它內(nèi)容：游戲、舞蹈、抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問答，以活躍會(huì)場氣氛；會(huì)議時(shí)間一般有超過3個(gè)半小時(shí)，過短溝通力度不夠，過長中老年人不易接受。具體情況應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場靈活調(diào)整。會(huì)后的顧客服務(wù)電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家）：親情跟蹤：聯(lián)誼會(huì)上未購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進(jìn)一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋，借專家的勢進(jìn)行深入溝通，力爭促成購買?；卦L跟蹤：詢問情況（購品了解有效、顯效時(shí)

21、間、使用方法及有否投訴抱怨等并作解釋），回訪時(shí)間第一次從購物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時(shí)間即首次回訪后一月內(nèi)；培養(yǎng)忠誠顧客：平時(shí)親情溝通、活動(dòng)現(xiàn)場溝通。發(fā)展榮譽(yù)顧客：對公司產(chǎn)品療效充分認(rèn)可；使用過的產(chǎn)品效果好；愿做義務(wù)宣傳；本市戶口。一、簽到（設(shè)簽到表）二、主持人開場白，并簡介會(huì)議內(nèi)容（5分鐘）三、專家講座（醫(yī)學(xué)25分鐘）四、有獎(jiǎng)問答（3分鐘）五、節(jié)目（5分鐘）六、專家講座（20分鐘）七、有獎(jiǎng)問答（5分鐘）八、顧客發(fā)言（12 位10分鐘）九、節(jié)目（5分鐘）會(huì)議程序（上半場）會(huì)議程序（下半場）十、節(jié)目（5分鐘）十一、抽三等獎(jiǎng)（2分鐘）十三、抽二等獎(jiǎng)（1-3位5分鐘）十四、節(jié)目（5分鐘）十五、抽一等

22、獎(jiǎng)（3分鐘）注意：每次會(huì)議要根據(jù)現(xiàn)場情況靈活安排，并對 顧客進(jìn)行回訪跟蹤服務(wù)。目的：積累經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)員工以良好、積極的心態(tài)去面對成績和失誤，營造積極向上的團(tuán)隊(duì)氛圍。首先對會(huì)前策劃方案進(jìn)行總結(jié)：物品、人員準(zhǔn)備是否充分完備、到位；主持人調(diào)控現(xiàn)場氣氛的能力；專家講座的水平；顧客發(fā)言的質(zhì)量；員工溝通存在的問題。會(huì)后總結(jié)會(huì)后改進(jìn)方案的總結(jié)人員分工、職責(zé)科學(xué)化、規(guī)范化；物品從計(jì)劃、采購、管理、現(xiàn)場使用、會(huì)后清理由專人負(fù)責(zé)；專家講座（醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品）、主持人事先都要排練，內(nèi)容包括講座風(fēng)格、 語言、表情、肢體動(dòng)作、內(nèi)賓、技巧、主持風(fēng)格、現(xiàn)場調(diào)控能力等；人員促銷、溝通、服務(wù)理論培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)模擬，這是決定會(huì)場銷售的關(guān)鍵。

23、做好前期的準(zhǔn)備工作，包括和主管部門的溝通，場地的選擇，會(huì)場的布置等工作。活動(dòng)前期宣傳一定要到位，包括顧客的邀約、電話拜訪、送達(dá)邀請函。重點(diǎn)顧客應(yīng)重點(diǎn)溝通，做好會(huì)前充分的準(zhǔn)備工作。會(huì)議期間人員分工合理，密切配合，做到協(xié)調(diào)統(tǒng)一。注重會(huì)場的氣氛，同時(shí)注重產(chǎn)品展示。要有專人負(fù)責(zé)突發(fā)事件的處理工作。會(huì)議營銷注意事項(xiàng)數(shù)據(jù)庫的建立顧客資料的使用：在不同時(shí)期可根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫里的資料，進(jìn)行活動(dòng)促銷。可發(fā)邀請函組織科普講座和開展聯(lián)誼會(huì)，針對不同顧客開展不同的活動(dòng)。對于輸入微機(jī)的顧客資料要定期對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行更新，要對數(shù)據(jù)庫的可適用性、真實(shí)性、清潔性進(jìn)行規(guī)范管理。顧客數(shù)據(jù)庫重點(diǎn)記錄個(gè)人檔案，主要包括患者個(gè)人的資料（姓名

24、、年齡、性別、籍貫、病史、家庭成員等）、患者的購買記錄、病史變化情況、售后服務(wù)記錄、其它需解決的問題記錄等。數(shù)據(jù)庫管理回訪勸購根據(jù)數(shù)據(jù)庫顧客資料檔案進(jìn)行回訪：對已購買的顧客進(jìn)行溝通，提示其按時(shí)服用，在服藥過程中對產(chǎn)品或服藥后身體癥狀方面有什么問題請給我們及時(shí)聯(lián)系，并留下我們的聯(lián)系方式。對未購買的顧客進(jìn)行回訪。目的在于促成每一次交易成功，為今后的重復(fù)購買奠定基礎(chǔ)。對潛在的購客進(jìn)行回訪。要在時(shí)間、精力允許的情況下去回訪，回訪的工作重點(diǎn)在于留住老顧客，開發(fā)新顧客，因?yàn)榫S護(hù)老顧客的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)顧客的成本。家訪：按照患者資料記錄，定期或不定期到患者家中訪問，加強(qiáng)與患者之間親情溝通，實(shí)現(xiàn)患者重復(fù)購買。

25、電話回訪：對住址較遠(yuǎn)的顧客，不能實(shí)現(xiàn)家訪的情況下，可定期進(jìn)行電話回訪，不論是新老顧客，都需要與顧客電話溝通，提醒顧客不要斷藥，達(dá)到讓其重復(fù)購買的目的。集體回訪：根據(jù)顧客需要，選擇合適的時(shí)機(jī)，邀請一定數(shù)量的顧客到指定地點(diǎn)集合，由專人解答疑難問題，勸購人員現(xiàn)場促銷，實(shí)現(xiàn)集中訪問的目的，同時(shí)提升銷量。邀約訪問：對有特殊情況不能實(shí)現(xiàn)其它方式訪問的顧客，可提前預(yù)約，在指定時(shí)間、地點(diǎn)、單獨(dú)進(jìn)行邀約回訪，實(shí)現(xiàn)勸購的目的?；卦L的方式會(huì)銷服務(wù)在產(chǎn)品趨于同性化之下，品牌和服務(wù)在保健品營銷中就顯得尤其重要。服務(wù)在整個(gè)市場銷售動(dòng)作過程，除了提供相應(yīng)的售前、售中、售后服務(wù)外，對顧客的其它服務(wù)也很重要：提供贈(zèng)品；送貨上門

26、，解決實(shí)際困難。對顧客應(yīng)享受的優(yōu)惠備件和措施，要及時(shí)落實(shí)和實(shí)行。突發(fā)事伯的處理。對顧客在使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的特殊情況，出現(xiàn)意想不到的事情要及時(shí)處理，避免負(fù)面影響。其它服務(wù)。對顧客提出的與自身業(yè)務(wù)無關(guān)的顧客要求，要盡量提供合適的幫助，本著一心為顧客服務(wù)為宗旨，實(shí)現(xiàn)利益的雙贏。 會(huì)銷模式會(huì)銷模式真正的高級(jí)營銷策略并不是針對眼前展開的，而是一個(gè)布局的過程，通過布局可以針對一兩個(gè)月以后的市場形勢，從而形成營銷活動(dòng)的連貫性。所以，營銷是一個(gè)智慧應(yīng)用的過程，就是要利用各種慣性的心理原理來贏得消費(fèi)者不知不覺中的認(rèn)同和采購。新會(huì)銷模式3219模式：即3天的活動(dòng)中2天的咨詢加1天的銷售， 9種商品的優(yōu)惠促銷，概

27、述如下：第一天：上午講師建立活動(dòng)形象及個(gè)人塑造，下午給購買客戶進(jìn)行醫(yī)療保健養(yǎng)生咨詢，處方含銷售商品。第二天：上午講師展示個(gè)人醫(yī)學(xué)保健知識(shí)水平，達(dá)到客戶視為醫(yī)生的程度；下午給未購買的客戶進(jìn)行醫(yī)療保健養(yǎng)生咨詢，處方含銷售商品。第三天：銷售生活用品、包裝禮品、保健產(chǎn)品之9種商品，按高、中、低檔價(jià)位，分秒殺、競拍、團(tuán)購環(huán)節(jié)，講師炒作，銷售人員跑到促銷。 會(huì)銷模式說服客戶三大法則醫(yī)藥保健品會(huì)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、策略模式，要以說服客戶、 破除客戶心理障礙、建立信任、產(chǎn)生合作為目的。法則一、危機(jī)法則（常用基本法則）：世人做事的原動(dòng)力為逃避痛苦與追求快樂，購買產(chǎn)品將遠(yuǎn)離痛苦享受快樂給予客戶這樣的認(rèn)識(shí)，稱之為“危機(jī)法

28、則”?？蛻艚佑|產(chǎn)品并認(rèn)知產(chǎn)品的過程，同時(shí)也是會(huì)銷人傳輸健康理念的教育過程，須告知客戶：不使用我們的產(chǎn)品不接受我們的服務(wù)，將會(huì)在生活中缺少什么或帶來哪些傷害等，遵從“寧可信其有不可信其無”的心態(tài)，此謂之“下危機(jī)”；如果擁有產(chǎn)品，生活將非常美好，此謂之“給希望”。 會(huì)銷模式說服客戶三大法則給客戶“下危機(jī)”重點(diǎn)事項(xiàng)如下：1、消除現(xiàn)有的痛苦。是最先需要識(shí)別的問題，比如心腦血管“消費(fèi)者出現(xiàn)頭痛、頭暈四肢發(fā)麻、胸悶氣短、心絞痛等”。2、避免將來出現(xiàn)問題。擔(dān)心即將到來的痛苦也是消費(fèi)者購買的的動(dòng)機(jī)之一，“高血壓、冠心病、高血脂如果平時(shí)不進(jìn)行保健調(diào)理，有可能隨時(shí)出現(xiàn)腦中風(fēng)、心梗、甚至猝死等?！?、期望現(xiàn)在身體健康、將來生活快樂。避免以前的痛苦重新發(fā)生。圍繞目標(biāo)客戶的“問題和希望”進(jìn)行溝通說服，這就是營銷人員“下危機(jī)，給希望”的重要工作。 會(huì)銷模式說服客戶三大法則法則二、短缺法則： 害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對人們的激勵(lì)作用更大，舉例說明，會(huì)銷銷售員在與客戶溝通時(shí)，經(jīng)常會(huì)說，如果你不及時(shí)服用產(chǎn)品，會(huì)失去健康、甚至危及生命，而不是會(huì)得到什么，效果通常會(huì)更好。物以稀為貴，一般來說，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或開始變得稀少起來時(shí)，他會(huì)變得更有價(jià)