渠道部拓展計劃復習過程

1、渠道部拓展計劃渠道部拓展計劃根據(jù)公司在現(xiàn)有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進行，完成網(wǎng)絡渠道的建設工作，現(xiàn)將公司2012年度的渠道策略做出以下工作計劃：一、重點目標簡介：第三季度建立起15家地級總經(jīng)銷商或分銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡，配合經(jīng)銷商大力 做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡的完善和微粒子LED日光燈形象的樹立，實現(xiàn)品牌效應。第四季度確保35-40家合作經(jīng)銷商，為2013年市場打下堅實基礎，長足發(fā)展 我司微粒子LED日光燈的市場占有率。二、市場前景分析：根據(jù)中國光學電子協(xié)會光電分會的統(tǒng)計，我國的LED照明產(chǎn)品自2003年起，正以每年25%上的速度增長，其中超高亮照明 LED更以

2、每年50%勺速度飛躍發(fā)展。到2013年，閱讀燈、櫥窗燈、戶外照明、投光燈、家用照明、家用電器光源等 傳統(tǒng)燈具將逐步被LED取代。業(yè)內專家直言，僅中國民用照明市場來講，存在 的商機就達400億元人民幣。三、產(chǎn)品定位：1、市場定位：中高檔家裝及工裝市場；2、目標客戶：燈飾城檔口經(jīng)銷商、3、價格定位：中高檔價格；4、品牌形象定位：高品質重服務品牌形象。四、銷售模式的確定:A；確定渠道銷售，模式如下：公 司一 銷售部- 省級總經(jīng)銷商一地市級零售商一區(qū)級經(jīng)銷商一區(qū)級零售商一終端消費（工程）選擇此渠道的原因：1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售公司管理運作費用；2、基于目前LED市場的基本結構特征，在公司與

3、經(jīng)銷商合作的情況下，借助當 地的客戶關系，推廣微粒子LED品牌日光燈產(chǎn)品；3、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡，有利于市場基礎的建立和產(chǎn)品的品 牌樹立。B；該渠道上各相關因素的基本特征：1、省級總經(jīng)銷的主要特征：省級市場中實力較強，抗市場風險能力較強，在該 市場內，有影響力，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡，有資金實力；與公司談判的基本 心理特征為：產(chǎn)品要可靠，要有特色，能夠吸引市場購買力，公司實力信譽要 好，有做市場的思路，并且希望公司對其支持，能夠從產(chǎn)品上感受到利益，對 公司的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間；2、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對

4、新產(chǎn) 品報觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時候主要參考市場上主流產(chǎn)品的基本情況， 非常關注產(chǎn)品的銷售情況，對產(chǎn)品的銷路非常注重，資金實力相對較弱，因此 一般不會大批量進貨，注重產(chǎn)品的利潤空間。3、終端消費用戶，就家裝終端消費而言，他們對產(chǎn)品質量的直觀認知不太清 晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷商的影響，希望物美價 廉。五、渠道銷售實施計劃：（一）、區(qū)域市場劃分依據(jù)國內行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由近 及遠，將整個國內行政區(qū)域劃分為 5個區(qū)域市場，以區(qū)域為單位，確定區(qū)域內 重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內經(jīng)濟實力，地理位置，市場狀況都良好 的市，根據(jù)區(qū)域內

5、的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步 開發(fā)區(qū)域內其他市場，具體劃分如下：1、華東區(qū)域：包括上海、南京、寧波、杭州、合肥、濟南、廈門、福州等；2、華南區(qū)域：包括珠海、南寧、柳州、桂林、?？凇①F州、昆明、南 昌等3、華北區(qū)域：包括北京、天津、河北、哈爾濱、沈陽，大連、長春、太 原等 4、西北區(qū)域：包括蘭州、銀川、西安5、華中區(qū)域：包括鄭州、南陽、武漢、重慶、成都、綿陽、南充、長沙、等等，開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，5個區(qū)域同時進行，每個區(qū)域由專人負責，確 定區(qū)域內重點地級市，先開發(fā)重點地級市場，再開發(fā)區(qū)級市場，同時開發(fā)零售 分銷商，從而行成一張以地級市為中心、區(qū)級市場為網(wǎng)點、零

6、售分銷商組成的 銷售網(wǎng)絡。每個區(qū)域內，除了市場開發(fā)外，市場維護同時進行，行成“開發(fā)一維護一開發(fā)”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務，樹立良好的品牌形象，又能 對市場進行深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握 市場信息，發(fā)揮著市場服務人員和市場督導人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng) 的統(tǒng)一的市場管理體制（二）渠道網(wǎng)點的類別劃分根據(jù)渠道部門的原則劃分為A/B/C （A,全國重點客戶B,區(qū)域重點客戶C,普通客 戶）拜訪頻率的設定原則：A 4次/月B 2次/月C 1次/月注意:考慮地域因素（經(jīng)濟、消費指數(shù)、歷史銷售數(shù)據(jù)）重點客戶拜訪資料的建立建立固定拜訪計劃 相應建立客戶拜訪卡

7、（三）人員配置根據(jù)渠道網(wǎng)點數(shù)量，A/B/C類型及拜訪頻率設置人員相應設置銷售人員 5人（四）銷售人員的管理1.每周一與銷售代表修改本周的工作計劃/回顧上周的工作 2.每月初與銷 售代表確認銷售目標3 每月末與銷售代表確認下月的工作計劃（五）經(jīng)銷商人員的管理1 銷售人員應確保與經(jīng)銷商銷售人員的合作暢通，如有必要應建議更換（六）銷售目標的管理1 每月初銷售代表得到本月所負責的客戶的目標在一個工作日內將目標按客戶按銷售渠道分配并下發(fā)（分銷商進貨回款）目標（分銷商產(chǎn)品出倉）目標目標按客戶按銷售渠道分配并下發(fā)目標要落實到每個銷售代表（目標網(wǎng)點覆蓋）目標要落實到每個銷售代表（七）銷售的達成1 與銷售代表舉

8、行例會，必須包括以下內容：上月生意回顧：分銷商進貨/分銷商出倉（分銷渠道）本月目標確認：分銷商進貨目標/分銷商出倉目標（分銷渠道/其他渠道、批發(fā)、團購”目標網(wǎng)點覆蓋率平行溝通本月工作計劃與目標任務安排促銷活動的實施安排新網(wǎng)點的拓展計劃下月目標預估，包括分銷商進貨回款/分銷商產(chǎn)品出倉/產(chǎn)品覆蓋率下月促銷安排下月工作重點（八）銷售行政工作按時交納公司規(guī)定的各種報表每月工作計劃 每月出差計劃 每月數(shù)據(jù)統(tǒng)計每月生意回顧六、產(chǎn)品價格策略滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：、采取中檔市場的價格策略，從市場

9、開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調整價格體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質，中檔價位”優(yōu)勢；、價格體系的適當調整為，在現(xiàn)有價格表基礎之上，總經(jīng)銷價為4 4.5折,市場零售價控制在6折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭；、制定統(tǒng)一的市場零售價格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。七、經(jīng)銷商的選擇和維護經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài) 度，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市 場秩序行為。在此原則之下，對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實 力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導，使其向對公司市場開發(fā)有利方面發(fā)

10、展。經(jīng)銷商維護，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關系，堅實市場基礎，保障市場開拓有 序進行，具體的維護辦法如下：（一）、建立經(jīng)銷商檔案在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個人信息、 銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護辦法等信 息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服 務；（二）、客情溝通將經(jīng)銷商進行分類，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作，定期 對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、 服務、政策、廣告等方面的意見和建議；（三）、協(xié)助經(jīng)銷上進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題在市場開拓初期，在沒

11、有市場基礎的情況下，要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn) 有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上 支持，解決銷路問題；（四）、經(jīng)銷商利益的保障按照市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內的真誠合作，達到雙贏的 目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾， 在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴格規(guī)定，同一街 道，同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商；對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要 嚴格執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場內所接受的定單或談判的業(yè)務，其銷量歸 屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實際情況給予經(jīng)銷利潤分成；（五）、市場問題的處理在市場上出現(xiàn)的諸如

12、經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質量、經(jīng)銷商串貨、 廣告、人員配置等現(xiàn)實有可能面對的問題，公司應該制定一系列有針對性的解 決辦法，最重要的是公司業(yè)務人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要第一時間出現(xiàn)在 市場上，給經(jīng)銷商對公司留下負責任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題 的真實原因，按照原則處理；（六）、經(jīng)銷商員工培訓及經(jīng)銷商管理公司提供對經(jīng)銷商員工的培訓，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對公司市場開發(fā) 的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會議，增強經(jīng)銷商的忠實度。制定統(tǒng)一 的經(jīng)銷商管理辦法，引導經(jīng)銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運 做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活

13、動不擾亂公司的市場秩序 八、廣告宣傳和品牌形象的建立（一）廣告宣傳（此項可延后，但作為計劃一部分）廣告宣傳立足于面向消費者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象，因此，廣 告以小區(qū)宣傳為主，各個市場上，以各種形式將微粒子LED日光燈的相關信息傳遞到消費者，具體實施如下：1新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內的顯 要位置做上微粒子led日光燈的噴繪廣告，廣告內容體現(xiàn)高品質、綠色環(huán)保、 節(jié)能等，著重給消費者留下深刻的第一印象；2、樓層廣告：以樓層貼等方式標注微粒子LED日光燈3、宣傳單發(fā)送：組織市場人員不定期到小區(qū)內發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有關微粒子LED日光燈的相關信息；為提升微粒子LED日光燈品牌

14、形象的影響力，根據(jù)各市場情況和銷量情況進行 以下廣告方式：電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告 牌、路燈廣告等。廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場情況和費用預算合理執(zhí)行。（二）、品牌形象樹立微粒子LED根據(jù)自身實際情況和市場情況，應該樹立起“高品質重服務”的品牌 形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹 立應該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場服務和經(jīng)銷商維護工作中體現(xiàn)出微粒子品 牌的“服務”形象，產(chǎn)品在實際消費者使用過程中體現(xiàn)微粒子LED品牌的“高品 質”，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“安裝LED節(jié)能 燈就選擇微粒子”的品牌效應。 9、銷售任務在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎，在 這個基礎上形成銷量，根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下銷售任 務：1、渠道建設進展：一個月開發(fā)3家經(jīng)銷商，2012年第三季度實現(xiàn)15個地級總 經(jīng)銷商或零售商；2、根據(jù)一個地級市場月銷量1000支微粒子LED日光燈的基本