商品的品類(lèi)管理與談判技巧培訓(xùn)教材(52張)課件

1、商品的品類(lèi)管理與談判技巧談 判 的定義雙方（多方）為爭(zhēng)取各自的利益圍繞著某一個(gè)主題進(jìn)行協(xié)商或者爭(zhēng)論，達(dá)到一致的結(jié)果準(zhǔn)備后續(xù)跟蹤實(shí)際談判流 程 談 判準(zhǔn)備工作摘要幻燈片我們的利益何在？我們的利益何在？良好的準(zhǔn)備才有更好的溝通 更好的付款方式 有竟?fàn)幜Φ膬r(jià)格 不斷增長(zhǎng)的效率和績(jī)效不良溝通的不斷減少服從市場(chǎng)的需求而非服從供應(yīng)商的供應(yīng)能力名 言如果我可以用9小時(shí)去砍一棵樹(shù)，我會(huì)用前6個(gè)小時(shí)去磨斧頭！ -亞伯拉罕林肯第一階段：商品確定理解所在部門(mén)的具體行業(yè)知識(shí)理解市場(chǎng)及商店需求 季節(jié)性商品 新商品可行性研究 質(zhì)量、成本調(diào)研 可接受的售價(jià) 預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額及毛利第二階段：替代品調(diào)研替代商品/品牌 優(yōu)勢(shì)及不足替代

2、品供應(yīng)商 優(yōu)勢(shì)及不足供應(yīng)商調(diào)研 代理人/批發(fā)商/生產(chǎn)商第三階段：評(píng)估及目標(biāo)設(shè)定知己知彼明確主題設(shè)立目標(biāo) 理想目標(biāo) 可接受目標(biāo)收集信息，分析信息準(zhǔn) 備準(zhǔn)備工作了解市場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)的需求搜集相關(guān)信息與銷(xiāo)售經(jīng)理溝通查詢(xún)電腦系統(tǒng)為正式會(huì)議做好準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作為何如此重要？信息使談判者與供應(yīng)商之間達(dá)成一致/提出問(wèn)題/做出回答/提出反對(duì)意見(jiàn)節(jié)省時(shí)間，減少壓力，使溝通更有效避免被對(duì)方鉆空子加強(qiáng)供應(yīng)商的管理讓談判者更具說(shuō)服力給人以專(zhuān)業(yè)的印象體現(xiàn)更高水平的技巧優(yōu)先考慮直接供應(yīng)商試著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商的價(jià)格，這樣可以省下中間商的毛利。大批發(fā)商供貨給你，但他有自己的配送成本。因此你必須付服務(wù)費(fèi)。何不試著直接與制

3、造商接洽并拿到大批發(fā)商的進(jìn)價(jià)，這樣你便可以節(jié)省在大供應(yīng)商身上所花費(fèi)的成本并增加利潤(rùn)。搜集相關(guān)信息了解顧客和商場(chǎng)的需要如果供應(yīng)商不變： 考慮與該供應(yīng)商過(guò)去一年的合作情況（銷(xiāo)售額）、付款方式（退傭）等價(jià)格供應(yīng)商過(guò)去的業(yè)績(jī)季節(jié)性商品的表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格信息來(lái)源市場(chǎng)調(diào)查顧客意見(jiàn)暢銷(xiāo)/滯銷(xiāo)商品榜供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商資料 合同其他的談判者電腦系統(tǒng)銷(xiāo)售經(jīng)理 評(píng)估及目標(biāo)目標(biāo)商品：商品： 供應(yīng)商： 以往表現(xiàn)及合同條款 產(chǎn)品的市場(chǎng)業(yè)績(jī)售價(jià)： 銷(xiāo)量： 店內(nèi)可接受銷(xiāo)售價(jià)格 估計(jì)采購(gòu)價(jià)/營(yíng)業(yè)額/毛利/折扣 其它 替代品：替代商品： 替代商品的市場(chǎng)業(yè)績(jī)售價(jià)：銷(xiāo)量：預(yù)計(jì)采購(gòu)價(jià)：替代供應(yīng)商的估計(jì)合同條款與目標(biāo)商品相比，它有什

4、么優(yōu)缺點(diǎn)？目標(biāo)理想目標(biāo)：可接受目標(biāo)：最低目標(biāo)： 沒(méi)有目標(biāo)=無(wú)成效=失敗 設(shè)定可衡量的雙重目標(biāo)理想目標(biāo) 你所能爭(zhēng)取到最好的合理目標(biāo) 通常如你預(yù)期的必要時(shí)談判助理與主談人一起設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)從營(yíng)運(yùn)經(jīng)理處獲得的信息顧客的意見(jiàn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析運(yùn)輸問(wèn)題缺貨及庫(kù)存過(guò)大商品付款方式問(wèn)題營(yíng)業(yè)額季節(jié)性項(xiàng)目概念商品質(zhì)量包裝問(wèn)題條碼問(wèn)題該放棄的項(xiàng)目及供應(yīng)商新項(xiàng)目的觀念為什么與營(yíng)運(yùn)經(jīng)理的溝通是重要的？告知營(yíng)運(yùn)經(jīng)理談判的進(jìn)程并提供基本的立場(chǎng)以此在談判組內(nèi)部樹(shù)立信心采購(gòu)員可以預(yù)先將他們的想法和決定告知營(yíng)運(yùn)經(jīng)理采購(gòu)員可以有機(jī)會(huì)得到銷(xiāo)售經(jīng)理的反饋和意見(jiàn)談 判談判技巧談判技巧問(wèn)候，介紹發(fā)現(xiàn)談判結(jié)論/確認(rèn)談判技巧有效地利用時(shí)間確認(rèn)談

5、判的對(duì)方是做決定的人明確目標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，帶所需要的文件及資料 千萬(wàn)不要忘記帶計(jì)算器及筆記本 形象要專(zhuān)業(yè)，著正裝男士要帶領(lǐng)帶，提出預(yù)期目標(biāo)要求確認(rèn)原則 談判有兩個(gè)主題準(zhǔn)備：花費(fèi)80%的時(shí)間談判：花費(fèi)20%的時(shí)間 供應(yīng)商分為三類(lèi)全國(guó)性供應(yīng)商 區(qū)域性供應(yīng)商 地方性供應(yīng)商規(guī)劃為什么必須進(jìn)行規(guī)劃？如何選擇供應(yīng)商？如何準(zhǔn)備與供應(yīng)商會(huì)面？為什么必須進(jìn)行規(guī)劃可節(jié)省時(shí)間會(huì)見(jiàn)決策人做好會(huì)面準(zhǔn)備如何選擇供應(yīng)商按營(yíng)業(yè)額大小依次將供應(yīng)商列出來(lái)（策略性的輕重緩急次序）優(yōu)先考慮重要供應(yīng)商范例你希望爭(zhēng)取到 比批發(fā)價(jià)再降一成 促銷(xiāo)比例 退傭?qū)⒛愕膯?wèn)題寫(xiě)下來(lái)首先解決下列問(wèn)題 供貨 退傭 發(fā)票 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售價(jià)而后開(kāi)始談判 參照供應(yīng)商的有

6、關(guān)材料準(zhǔn)備好所有的材料 參照供應(yīng)商的有關(guān)材料 市調(diào)報(bào)價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的DM 與供應(yīng)商的合約 組織表 簡(jiǎn)報(bào) 進(jìn)貨表 筆、記事本、計(jì)算器自 信有禮貌要準(zhǔn)時(shí) 否則一開(kāi)始你便居下風(fēng)相互介紹 確認(rèn)你所會(huì)見(jiàn)的人有決策權(quán) 非適當(dāng)?shù)娜?盡快結(jié)束會(huì)談表現(xiàn)出足夠的尊敬陳述會(huì)談的目的 端架陳列費(fèi) 促銷(xiāo)費(fèi) 爭(zhēng)議告訴供應(yīng)商，與華潤(rùn)萬(wàn)家合作是互利的強(qiáng)調(diào)同華潤(rùn)萬(wàn)家合作后供應(yīng)商可以得到的益處自 信別讓對(duì)方岔開(kāi)話(huà)題 牢記自己的目標(biāo)提問(wèn) 收集那些能夠左右供應(yīng)商決策的信息范例 供應(yīng)商可能透露一些事后不易獲得的信息，有些可作為談判時(shí)的王牌 探聽(tīng)常見(jiàn)信息范例 關(guān)于供應(yīng)商及公司的競(jìng)爭(zhēng)者 市場(chǎng)消息（比重、成長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率、新市場(chǎng)）自信是你最大

7、的資產(chǎn)收集信息漏斗模式開(kāi)放式問(wèn)題探究式問(wèn)題封閉式問(wèn)題提問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題使用:什么、如何、為什么和請(qǐng)等詞語(yǔ)不能用:是!或!否!來(lái)回答鼓勵(lì)對(duì)方提供更多的信息發(fā)掘?qū)Ψ降南敕ê陀^點(diǎn)激發(fā)對(duì)方去思考你所提出的建議開(kāi)放式問(wèn)題發(fā)生了什么事你認(rèn)為我們?cè)撊绾谓鉀Q這個(gè)問(wèn)題這事經(jīng)常發(fā)生，而且持續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間，你認(rèn)為這是什么原因造成的？請(qǐng)說(shuō)明一下探究式問(wèn)題更加具體化，使用：多少、多久、誰(shuí)、哪里、什么時(shí)候，等詞語(yǔ)做出選擇，比如說(shuō)：你是喜歡上海還是喜歡北京？看似開(kāi)放式問(wèn)題，但縮小了所能收集信息的范圍封閉式問(wèn)題限制你所能收集信息的范圍明確對(duì)方的立場(chǎng)將談話(huà)引導(dǎo)到某個(gè)特定的方面加強(qiáng)肯定的陳述澄清問(wèn)題積極地傾聽(tīng)緩和一場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)或一個(gè)緊張的局

8、面有助于控制自己的情緒，建立起良好的關(guān)系鼓勵(lì)對(duì)方提供信息加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的信任感給對(duì)方一個(gè)澄清或解釋的機(jī)會(huì)幫助對(duì)方澄清觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)積極傾聽(tīng)范例聽(tīng)起來(lái)您的意思好像是說(shuō)聽(tīng)起來(lái)您認(rèn)為最重要的是您的意思是說(shuō)這么說(shuō)，您最感興趣的是您認(rèn)為貴公司的業(yè)務(wù)員需要我的理解是始終控制整個(gè)談判過(guò)程先不要將自己的目標(biāo)告訴對(duì)方供應(yīng)商會(huì)談及除你的目標(biāo)之外所有的事有時(shí)供應(yīng)商會(huì)提供得比你理想目標(biāo)更多的信息若可以接受供應(yīng)商的提議 接受并以此為基礎(chǔ) 探知原因 努力爭(zhēng)取更多若無(wú)法接受供應(yīng)商的提議保持沉默詢(xún)問(wèn)供應(yīng)商的原由試著反駁這些理由向其表明他所提供的條件無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙方的共同目標(biāo)而后說(shuō)出你理想的目標(biāo)雙贏雙贏需要：信任、親善、合作解決問(wèn)題

9、雙贏態(tài)度 提倡協(xié)作以解決雙方的問(wèn)題 為今后的談判創(chuàng)造一個(gè)積極的先例 保證各方對(duì)最后的結(jié)果都滿(mǎn)意障礙 自我利益最大化 贏 輸 輸 贏 不輸 不贏對(duì)方的談判策略和應(yīng)付方法哭窮+指責(zé)抱怨你們的工作保持沉默吹毛求疵控制反應(yīng)時(shí)間最后通牒紅臉/白臉加大差距我的職權(quán)有限態(tài)度強(qiáng)硬當(dāng)對(duì)手作出讓步時(shí)哭窮訴苦+指責(zé)抱怨你們的工作為什么 想要得到有利條件以補(bǔ)償其不便之處 試圖想使我們感到內(nèi)疚應(yīng)付方法 他們對(duì)我們的指責(zé)是否合理 是否你澄清得還不夠?尋找機(jī)會(huì)以便澄清 以同情的態(tài)度傾聽(tīng)，但要牢牢堅(jiān)持自己的利 益保持沉默為什么？ 使您不安 促使您不斷地說(shuō)話(huà) 獲得有用信息應(yīng)付方法 保持沉默 你的沉默是否意味著我們還有什么問(wèn)題沒(méi)

10、有解決？吹毛求疵為什么？ 想讓你同意做出些重大的讓步，在某些方面 達(dá)成共識(shí)總比一點(diǎn)也沒(méi)有好應(yīng)付方法 建議集中在關(guān)鍵問(wèn)題上，細(xì)節(jié)問(wèn)題可以以后 再談控制反應(yīng)時(shí)間信號(hào) 我們需要你們現(xiàn)在決定 “在作出保證前，我得先和我的老板談” “對(duì)不起，我們必須拿到你們要的材料” “在發(fā)表意見(jiàn)之前，我們需要研究一下你們的提議”應(yīng)付方法 事先周密計(jì)劃 堅(jiān)守你們的目標(biāo)最后通牒信號(hào) 要么接受，要么算了 “我已盡全力了” “價(jià)錢(qián)不能再高了”為什么？ 試探你們的反應(yīng) 為了使談判進(jìn)行下去，你們會(huì)做什么讓步？ 應(yīng)付方法 不要做任何反應(yīng)，你的對(duì)手此刻正密切注視著你 尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題 如果對(duì)方是認(rèn)真的，則考慮放棄紅臉

11、白臉為什么？ 擾亂你的心緒 使你同意紅臉人的觀點(diǎn)應(yīng)付方法 根據(jù)你的目標(biāo)衡量一下紅臉人的要求 努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人各讓一半這是否對(duì)你方有利？詢(xún)問(wèn)對(duì)方的報(bào)價(jià)我的職權(quán)有限為什么？ 使你完全地投入，而對(duì)方可以隨時(shí)以此來(lái)表決應(yīng)付方法 建議你去和有實(shí)權(quán)的人面談 表明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無(wú)意議的 繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達(dá)成原則上的協(xié)議，每個(gè)人都會(huì)接受態(tài)度強(qiáng)硬為什么 他們想尋求贏 輸應(yīng)付方法 分析一下所面臨的威脅： 能起作用嗎？ 對(duì)方威脅我們，他們自己將付出什么代價(jià) 不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn) 虛張聲勢(shì)：走開(kāi)當(dāng)對(duì)手做出讓步時(shí)值得時(shí)時(shí)問(wèn)自己： 對(duì)我們是否有什么真正的價(jià)值？ 這是否是他們所用的一種手段

12、，以避免做出對(duì)我方真正有利的讓步？應(yīng)付反對(duì)意見(jiàn)談判前，寫(xiě)下己方產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)預(yù)計(jì)可能被買(mǎi)方挑剔的產(chǎn)品缺點(diǎn)或服務(wù)不周之處用“腦力激蕩”法想出反對(duì)意見(jiàn)，練習(xí)處理方法回答前應(yīng)先了解反對(duì)意見(jiàn)所指問(wèn)題的癥結(jié)利用反問(wèn)回答對(duì)方，誘導(dǎo)他回答你“是”不要同意客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，這樣會(huì)長(zhǎng)他的氣勢(shì)迅速對(duì)易應(yīng)付的反對(duì)意見(jiàn)作出反應(yīng)難應(yīng)付的反對(duì)意見(jiàn)，以可能的語(yǔ)氣回答，然后再指出一些對(duì)顧客更有利的優(yōu)點(diǎn)處理異議四個(gè)規(guī)則 避免爭(zhēng)論 回答要簡(jiǎn)明扼要 不要把別人的異議當(dāng)成是同自己過(guò)不去 避免攻擊對(duì)方 談 判后續(xù)跟蹤后續(xù)跟蹤 控制供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)合同條款中的矛盾并加以解決即使與供應(yīng)商關(guān)系良好，也要做定期回顧及聯(lián)系確保各項(xiàng)承諾都得到

13、良好的執(zhí)行定期與供應(yīng)商會(huì)面設(shè)法拓展與供應(yīng)商的關(guān)系，爭(zhēng)取在下次談判中處于更有利的地位持續(xù)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行必要的管理 與營(yíng)運(yùn)經(jīng)理協(xié)調(diào)檢查并確認(rèn)商討項(xiàng)目、運(yùn)輸方式及條件詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售情況及顧客的反饋意見(jiàn)確保華潤(rùn)萬(wàn)家方案能在達(dá)到共識(shí)的情況下得到良好的執(zhí)行有待改善的條款激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言220、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。221、世界會(huì)向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見(jiàn)的人讓路（馮兩努香港著名推銷(xiāo)商）222、絆腳石乃是進(jìn)身之階。223、銷(xiāo)售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品不是汽車(chē)，而是自己。在你成功地把自己推銷(xiāo)給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷(xiāo)給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實(shí)地地邁一步。2

14、25、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽(tīng)的要比說(shuō)的多一倍。227、別想一下造出大海，必須先由小河川開(kāi)始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚；苦心人，天不負(fù)；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。229、以誠(chéng)感人者，人亦誠(chéng)而應(yīng)。230、積極的人在每一次憂(yōu)患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂(yōu)患。231、出門(mén)走好路，出口說(shuō)好話(huà)，出手做好事。232、旁觀者的姓名永遠(yuǎn)爬不到比賽的計(jì)分板上。233、怠惰是貧窮的制造廠。234、莫找借口失敗，只找理由成功。（不為失敗找理由，要為成功找方法）235、如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹(shù)。236、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。237、世上沒(méi)有絕望的處境，只有對(duì)處境絕望的人。238、回避現(xiàn)實(shí)的人，未來(lái)將更不理想。239、當(dāng)你感到悲哀痛苦時(shí)，最好是去學(xué)些什么東西。學(xué)習(xí)會(huì)使你永遠(yuǎn)立于不敗之地。240、偉人所達(dá)到并保持著的高處，并不是一飛就到的，而是他們?cè)谕閭兌妓臅r(shí)候，一步步艱辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延時(shí)間最