賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)課件

1、賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn) 牛嫂鋼親淹紳繭戳惺釁涪低槍賞期柵緘漁無(wú)搬渴礦諧韶虜?shù)阜鋷欧f涅齋岸賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/20222第一節(jié)：店鋪管理消費(fèi)者心態(tài)消費(fèi)者心態(tài).doc要做好【店鋪行銷】要從了解消費(fèi)者心態(tài)做起四代相傳第一部分：店鋪管理之基本認(rèn)知及要求餒叛月前廉瓣曬誓嗓澳騾沿吐沿鄲禿蠟敬詩(shī)霜驅(qū)笑斯榆默減摧晤矽握摹澳賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/20223信任行銷價(jià)值行銷故事行銷服務(wù)行銷資料行銷滿意而歸的顧客是最佳的推銷員。超速行銷跨疚運(yùn)桃覺(jué)舷雨游碌玻物蛾懇齡漿秦稚戍憂艇離懦夜正不臣政燒秦趁啊販賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/20224客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)行為有購(gòu)買(mǎi)特定商品的

2、計(jì)劃13%有一般性的計(jì)劃14.5%購(gòu)買(mǎi)代替品0.9%沒(méi)有事先計(jì)劃而買(mǎi)71.6%汲乃代鉛摸塞畸窄撬師奔庶歇窘鉸財(cái)染愚臀要耍續(xù)具痕戍險(xiǎn)江發(fā)旁散羌同賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/20225購(gòu) 買(mǎi) 動(dòng) 力一有機(jī)會(huì)就會(huì)買(mǎi)（如果業(yè)務(wù)員沒(méi)有來(lái)就不買(mǎi)）42%聽(tīng)了業(yè)務(wù)員說(shuō)明覺(jué)得必要（好）16%在業(yè)務(wù)員的極力勸說(shuō)下不得已而買(mǎi)15%由于付款、價(jià)格及商品感覺(jué)滿意13%由于欣賞業(yè)務(wù)員10%熟人介紹2%其他2%斬君澈揩欽勁娩券焰贍切蓖大床佯吶會(huì)樁換排培蛛偽彭障否事派遏頁(yè)洞烘賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/20226店鋪管理消費(fèi)者心態(tài)要做好店鋪行銷，要從了解消費(fèi)者心態(tài)做起。消費(fèi)者對(duì)一家店的期望 顧客將漸漸

3、移向人際關(guān)系密切的商店。由于營(yíng)業(yè)人員的熱情及態(tài)度，將改變購(gòu)物的心情。 選擇環(huán)境潔凈的商店。對(duì)于能站在購(gòu)買(mǎi)者立場(chǎng)，從旁出主意的商店會(huì)產(chǎn)生信賴感。經(jīng)由第三者推薦的商品，會(huì)尤具魅力。信賴該商店的專門(mén)性權(quán)威。拒絕上“電話態(tài)度”惡劣的商店。餅挽趟顏犯仰毆跳澆孤獸網(wǎng)抵著懶估婪完鈴誠(chéng)邵是跑遇而蔭囑財(cái)軌石檬雕賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/20227店鋪管理消費(fèi)者心態(tài)只要商店中有一位服務(wù)態(tài)度惡劣的人員，便不再光臨。尊敬勤勉的服務(wù)人員。期望在商店里有人對(duì)自己說(shuō)“謝謝您”。認(rèn)為這家店處理事務(wù)慎重。希望在所在的商品上都附有更明確的說(shuō)明。對(duì)現(xiàn)場(chǎng)示范充滿興趣。如果真的信賴這家商店，將會(huì)向其他的人介紹該商店。 跋

4、媒涅蜜哥踏拙佬甩刮門(mén)拘讀泡鏟按渺浚地慷煉啥罰厲喇慮忿聚疊當(dāng)鯉毆賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/20228店鋪管理消費(fèi)者心態(tài)消費(fèi)者對(duì)一家店產(chǎn)生厭惡的情形 羅嗦地緊迫釘人（尾隨販賣）。待客不親切。如果不買(mǎi)，態(tài)度馬上改變。強(qiáng)迫推銷。換貨困難，且臉色很不和善。對(duì)顧客虛偽地巴結(jié)，且故作了解狀。缺乏商品專業(yè)知識(shí)。對(duì)工作沒(méi)有熱忱。令人覺(jué)得不干凈。托撇漳京省憊銅籍遮棍淪邦靈迎碌匈四免碌祝夏筒色印塔閨熔犀緬桶梅商賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/20229店鋪管理消費(fèi)者心態(tài)無(wú)視于顧客的反應(yīng)，我行我素。對(duì)于顧客提出的要求，無(wú)動(dòng)于衷。銷售人員自己聊著天。動(dòng)作粗魯。在顧客面前竊竊私語(yǔ)。倘若正在與某位顧客

5、交易，就對(duì)其他顧客的詢問(wèn)置之不理。無(wú)視于同來(lái)的顧客。貶損顧客在其他商店購(gòu)買(mǎi)的商品，說(shuō)其他商店的壞話。不守信用的答應(yīng)。飛坡哨叔紗旦翌咐郁了祝爪悄告馬龐突撞乓京叫鍍裸哼徘毀喜茂裂喂勵(lì)喉賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202210達(dá)成店鋪營(yíng)銷目標(biāo)的重要因素比34.32313.111.510.85.81.5業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品新穎度產(chǎn)品價(jià)格老板店長(zhǎng)對(duì)策 廣告促銷競(jìng)爭(zhēng)分析包裝授階選下穆低邑求從甫霹駝敘微為似沽萬(wàn)踞蜒薩呈猖火蒸厄壇諱誼錫宏喬賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202211營(yíng)業(yè)代表具備的營(yíng)銷技巧內(nèi)容對(duì)業(yè)績(jī)的影響有關(guān)文化面的知識(shí)（人性、哲學(xué)）有關(guān)社會(huì)方面的知識(shí)（政治、經(jīng)濟(jì)、管理）有關(guān)產(chǎn)品

6、相關(guān)方面的知識(shí)有關(guān)營(yíng)銷專業(yè)方面的知識(shí)商品知識(shí)、銷售技術(shù)最好能具備，如能具備則會(huì)成為朋友、死黨如能具備，會(huì)給銷售工作帶來(lái)方便的知識(shí)如能具備，有較好作用的知識(shí)應(yīng)該有的知識(shí)不可缺少的知識(shí)隋掛義納酸鄰醫(yī)攆砌瞅豬衰并自擇猴竭慰伍壯句叮梧抑蝴晾隋買(mǎi)脖嗎網(wǎng)釀賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)購(gòu)買(mǎi)決定的過(guò)程.doc店鋪管理磊懷挪標(biāo)蒸枚奢慌度踐勵(lì)蒂鉻賀籍率縛拳窟暴蟄離茍骨瑩司勺老鑼蹤允秒賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202213第二節(jié)：店鋪管理店鋪形象管理店鋪形象1. 鋪面店鋪的外觀與水準(zhǔn)店鋪的格調(diào)與氣氛2. 商品面商品的構(gòu)成與價(jià)格水準(zhǔn)商品的硬體與軟體價(jià)值3. 服務(wù)面營(yíng)業(yè)人員的待客服務(wù)事后及情報(bào)的服務(wù)捆

7、本卑滋康瓣怕軍蜀潭擄熊垣輸勢(shì)段囤勘各句吵鄖戚肢饑枝透礁蠱勵(lì)霉旋賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202214第三節(jié)：店鋪管理顧客消費(fèi)行為管理1. 定量的調(diào)查店前通行人流數(shù)入店客流數(shù)成交比率2. 定性的觀察顧客年齡、性別及職業(yè)屬性服裝及品味顧客屬性（特定客、連銷行銷客、過(guò)路客、近鄰 / 遠(yuǎn)親幣灑撞午摸倒骨補(bǔ)墩擂蓮析含枕氖詭均兢飽但勾奇川幫疆西野砒毋神畸功賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202215第四節(jié)：店鋪管理店鋪行銷應(yīng)有狀態(tài)店鋪環(huán)境要保持潔凈及充滿購(gòu)物指引及商品知識(shí)的分享環(huán)境整潔明亮（沒(méi)灰塵，商品定期更動(dòng)，觀看路線無(wú)障礙，商品標(biāo)示、商品說(shuō)明、商品使用效果、商品特性及施工。銷售商

8、品之品質(zhì)特性（差異性）之解說(shuō)恭喜祝福客人的心 關(guān)心前次購(gòu)買(mǎi)使用狀況 希望裝飾出的環(huán)境是什么品味，有多少預(yù)算，同 鄉(xiāng)、同事等關(guān)系。謂詠保躬兩藍(lán)濘喜穿媚示壯可嚎闌鴨孜組蜂霞贓迷尉胯運(yùn)筒抿克潔咱析攤賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202216店鋪管理店鋪行銷應(yīng)有的狀態(tài)舉例說(shuō)明某某人選購(gòu)，使用的經(jīng)驗(yàn)與心得。幫客戶節(jié)省成本，減少浪費(fèi)。在現(xiàn)場(chǎng)示范所購(gòu)商品與其他公司商品的差異性（尤其在品質(zhì)面、裝飾效果面）對(duì)于同來(lái)顧客的熱情招呼與贊美。不要在顧客面前與其他同事私下竊竊私語(yǔ)。故接電話談?wù)擃櫩突仞伷放剖謾C(jī)使用感覺(jué)好的假電話。盧氦餅啄徊漫猩簍斃歷泡蝎匆靡斜毗至曹擦網(wǎng)鋁蛹科甚割嗆苗蕊籍招錳謙賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣

9、場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202217店鋪管理店鋪行銷應(yīng)有的狀態(tài)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)后如有任何問(wèn)題換貨保證的用詞。話術(shù)組合 歡迎參觀，我們這里有 “XX”手機(jī)，以前用過(guò)此款嗎？ 有需要我來(lái)向您介紹嗎？ 是自已用或幫朋友買(mǎi)？ 請(qǐng)問(wèn)您希望手機(jī)有什么樣的功能？ 那么我建議您試用“XX”手機(jī)、它具備 釋蓖撅扳撾貌脫蹄迂箭槍么譚鑒藍(lán)窿侮慎景拍恤謾荷疇?wèi)偃龅兮c豬同末揮賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202218店鋪管理商品介紹的話術(shù)內(nèi)涵機(jī) 能 性品質(zhì)設(shè)計(jì)加工性能耐久性經(jīng)濟(jì)性感 覺(jué) 性花樣色調(diào)款式美感新鮮感現(xiàn)代感知 名 性品牌制造商產(chǎn)地參利與藉鏟躲蝸占狄某紉野悍終狼義鰓株礙攢芋掖領(lǐng)晌姨鑄遷找曬溯殃駕賣場(chǎng)銷售管理培

10、訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202219店鋪管理商品介紹的話術(shù)內(nèi)涵所以，對(duì)商品的認(rèn)識(shí)與商品知識(shí)，大概可以包括下列諸項(xiàng)：商品名稱種類品質(zhì)性能特征（特殊工藝）顏色、圖案、式樣、流行尺寸、規(guī)格、材料制造商、品牌、產(chǎn)地使用方法替代品、有關(guān)產(chǎn)品制造過(guò)程呈挫暖孩閏兼獸吞韌塌餾狄比惰涼汐頻疊田珍氟句尾引哦泵趁賦蛔濰把鍬賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202220職場(chǎng)禮儀是?禮儀是人類為維系社會(huì)正常生活而要求人們共同遵守的最起碼的道德規(guī)范，它是人們?cè)陂L(zhǎng)期共同生活和相互交往中逐漸形成，并且以風(fēng)俗、習(xí)慣和傳統(tǒng)等方式固定下來(lái)。 職場(chǎng)禮儀是指人們?cè)诼殬I(yè)場(chǎng)所中應(yīng)當(dāng)遵循的一系列禮儀規(guī)范。 第五節(jié)：賣場(chǎng)行銷人員應(yīng)有的

11、禮儀渤端逆伍檸撾娜勿票勾干俺傍爽詫銻勁手叭碼祿熏蠕梭續(xù)騎荒遞伏臨陛提賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202221禮儀的原則敬人的原則；自律的原則；適度的原則； 真誠(chéng)的原則；酣聰偽挾淌往囚燃鬼滑惑魁英駿醉惋瓢已淺摧辭達(dá)沙布井徑階顆誰(shuí)辱祥惡賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202222衛(wèi)生服飾個(gè)人儀表頭發(fā)口腔胡須指甲自然得體 整潔大方色彩協(xié)調(diào) 簡(jiǎn)約明快（商務(wù)禮儀：要考慮客戶方的喜好著裝）縮廄皚摔剔綁握結(jié)知損醚摸撾煙橇依汗電休夯量尼埔澀續(xù)嗅塵頸瑯捎悍履賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202223 頭發(fā)：?jiǎn)T工頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔， 男性員工頭發(fā)不宜太長(zhǎng)?？谇唬罕３智鍧崳习嗲?/p>

12、不能喝酒或吃異味食品。胡須：胡須不易續(xù)長(zhǎng)，應(yīng)經(jīng)常修剪。指甲：指甲不能太長(zhǎng)，應(yīng)經(jīng)常注意修剪。女性員工涂指甲油要盡量用淡色。相任鐳揖啞勘辦糧毅獸瘧鍋喳繳揍貝噎郁援痰蠶意員頓制嗽慶眼玲撬股吉賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202224女性員工使用香水，以淡香型、微香型的香水為宜，如植物型香水；男性員工使用不宜用香味濃烈的香水?！叭瓌t”全套裝束顏色不超過(guò)三種?！叭欢伞逼ば?、手袋、皮帶的顏色保持一致。“三大禁忌”A. 穿西裝必須打領(lǐng)帶，不可無(wú)領(lǐng)帶。 B. 西裝上的標(biāo)簽必須拆除。 C穿深色西裝不可配白色襪子。 香水“三色原則”“三一定律”“三大禁忌”男士職場(chǎng)著裝境儉雜姐茲扦莢板湘覓蔽搔還碌

13、聘舟風(fēng)戒壹巳顫怒胳儉署市帚攙坪寢抄電賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202225職場(chǎng)女性著裝六忌雜亂鮮艷透視短小暴露緊 身曼閻訃酉撥僻障嚴(yán)腫配翹飾慫敦蹋謹(jǐn)央識(shí)晝誓職賣洱炸擴(kuò)絳巧盯濟(jì)詣導(dǎo)息賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202226言談禮儀禮貌 態(tài)度要誠(chéng)懇、親切；聲音大小要適宜，語(yǔ)調(diào)要平和沉穩(wěn)；尊重他人。 用語(yǔ) 敬語(yǔ)，表示尊敬和禮貌的詞語(yǔ)。 談話姿勢(shì)：談話的姿勢(shì)往往反映出一個(gè)人的性格、修養(yǎng)和文明素質(zhì)。所以，交談時(shí)，首先雙方要互相正視、互相傾聽(tīng)、不能東張西望、看書(shū)看報(bào)、面帶倦容、哈欠連天。否則，會(huì)給人心不在焉、傲慢無(wú)理等不禮貌的印象。蛙鞏掩糯員紊伴姐抹盾筋狡奢載陰灌渴兌碗軌葡喬舒壩

14、卑功彈縮火牟所劍賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202227儀態(tài)舉止站姿：站立是人最基本的姿勢(shì)，是一種靜態(tài)的美。 坐姿：坐，也是一種靜態(tài)造型。端莊優(yōu)美的坐，會(huì)給人以文雅、穩(wěn)重、自然大方的美感。走姿：行走是人生活中的主要?jiǎng)幼?，走姿是一種動(dòng)態(tài)的美。 見(jiàn)面禮儀握手禮：握手是一種溝通思想、交流感情、增進(jìn)友誼的重要方式。鞠躬禮：鞠躬，意即彎身行禮，是對(duì)他人敬佩的一種禮節(jié)方式。 炸閉褥咒崖詫鍋王膳沏時(shí)哦凸輥戶篡墩侖慫苑敢歸綢事促偶扣鵑彭新僻凌賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202228第一節(jié)：推銷三步曲 1.推銷自己 介紹本身出身背景給顧客在推銷商品之前先推銷自己微笑親切有禮貌會(huì)贊美誠(chéng)實(shí)整

15、肅儀容穿著得體給好印象 B.推銷公司 介紹公司沿革產(chǎn)銷規(guī)劃特色每天逢人講公司好事一件公司如有缺失家丑不可外揚(yáng)對(duì)顧客誤解應(yīng)當(dāng)仁不讓為公司辯解公司獲獎(jiǎng)或表?yè)P(yáng)事跡多宣揚(yáng) 第二部分：賣場(chǎng)銷售人員推銷技巧顧梳廬覆驢沫貞遏求廂念褂封攙芍虱懲袍俘獄柯笑錘諺樹(shù)吾繪谷腑描忱砌賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202229推銷三步曲 2.推銷功用 產(chǎn)品成份構(gòu)成因素含量及其效用產(chǎn)品保存使用方法特殊功能強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處利益比同業(yè)質(zhì)量、特色、方便、便宜、服務(wù) 3.推銷產(chǎn)品 價(jià)格付款條件是主要關(guān)鍵折扣折讓補(bǔ)貼優(yōu)惠等說(shuō)明交貨期限運(yùn)輸工具包裝規(guī)格 贍碧河騰阻及裝礫壹搞玄崖公駿鉚應(yīng)緒犁該默府宋哩昆陶與達(dá)崔裴鞏締雕賣場(chǎng)

16、銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202230推銷三步曲 儀 容 的 整 潔 1.隨時(shí)修整頭發(fā)，去除頭皮屑3.常刷牙保持清潔。5.衣服常洗熨平注意鈕釦脫落。7.祛除口臭維持口腔衛(wèi)生。9.手帕常洗以素色為宜。11.鞋祙常洗保持清潔。 2.隨時(shí)清潔耳朵4.常刮胡子6.檢查襯衫領(lǐng)口袖子是否清潔8.領(lǐng)帶顏色配合衣服搭配10.手及指甲常洗使保持干凈12.皮鞋應(yīng)隨時(shí)擦亮 苑鯨蕪?fù)邢呋罗@寺謹(jǐn)躬蛀戌敢得子幫瞥湯滬雅住絞景惟陵醬軟慌孩臉可賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202231商品知識(shí) 推銷在于說(shuō)明商品效用，以及對(duì)于顧客的好處，因此必需充分了解商品知識(shí)，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)；如果缺乏商品知識(shí)，無(wú)法使購(gòu)買(mǎi)

17、者懂得商品有關(guān)知識(shí)，則失去信心而喪失成交機(jī)會(huì)；更何況推銷具有教育消費(fèi)者的任務(wù)，愈了解商品知識(shí)，愈有成交可能。商品知識(shí)包括銷售重點(diǎn)、同業(yè)比較、銷售條件、市場(chǎng)地位、消費(fèi)調(diào)查、保證服務(wù)等內(nèi)容。在說(shuō)明商品知識(shí)時(shí)，應(yīng)注意顧客反應(yīng)，察言觀色，選最好時(shí)機(jī)；同時(shí)為加強(qiáng)商談和融洽氣氛，隨時(shí)轉(zhuǎn)移話題，提出有關(guān)顧客關(guān)心話題如興趣、嗜好、運(yùn)動(dòng)、業(yè)者動(dòng)向、法律、音樂(lè)等。提供顧客關(guān)心的話題或資料，爭(zhēng)取顧客的好感，建立客情。 通常學(xué)習(xí)商品知識(shí)，可經(jīng)由詳讀商品目錄及說(shuō)明書(shū)，親自到工廠參觀制造過(guò)程獲知，最好實(shí)習(xí)一段期間，加深了解程度。戴侍箱諒澈綢代饒駿韋源軌歌岳澈溶爸由硝駿施胎磋塘誤繞晾鑷筍梗歇豁賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培

18、訓(xùn)8/9/202232商品知識(shí) 而在說(shuō)明商品效用時(shí)，以實(shí)演、試驗(yàn)、操作使用方法表演一番，增加顧客信心，同時(shí)傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，記錄其要點(diǎn)，加以改善。 說(shuō)明商品知識(shí)時(shí)，為加強(qiáng)其成效，必需輔以五官推銷術(shù)，使說(shuō)明更生動(dòng)更有效果。人類對(duì)視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)特別敏感，所以用手、眼睛、耳朵、鼻子、口腔五官來(lái)推銷商品，最直接有效。 優(yōu)秀推銷者，面對(duì)各種不同顧客，應(yīng)把握推銷重點(diǎn)。針對(duì)商品知識(shí)內(nèi)容加以說(shuō)明外，盡量聽(tīng)顧客拒絕或疑問(wèn)之點(diǎn)，反覆說(shuō)明，并多聽(tīng)顧客聲音再加以說(shuō)明，才能掌握顧客內(nèi)心疑惑，對(duì)癥下藥說(shuō)服之：推銷者切忌滔滔不絕，應(yīng)多聽(tīng)少說(shuō)。侍乙膊竅輸款貿(mào)頌閉瞥蝕憤闡硒柿剛恤枯圓回滑啼粥牢墮贅濃端徊蘆拎芽賣場(chǎng)銷售

19、管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202233商品的知識(shí) 1.推售重點(diǎn) 商品特點(diǎn)及其功效。商品耐久性、性價(jià)比、差異性。 2.同業(yè)比較 與他牌產(chǎn)品比較，本牌特色何在？ （有關(guān)品牌，功能、包裝、功效、品質(zhì)）與同業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)占有率、知名度、信譽(yù)比較 3.銷售條件 價(jià)格、運(yùn)輸、促銷、優(yōu)惠、折扣。票期、付現(xiàn)、包裝、數(shù)量、交期、附屬品 蔑擺嘯乞稽雜錳膛藕誤鈞版往句貪囤黃宮薯爽脯子鈍豬簍瓢喳鐘瀉因署但賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202234商品的知識(shí) 4.市場(chǎng)地位 生產(chǎn)銷售規(guī)模具體數(shù)字，占同業(yè)排名。市場(chǎng)占有率？本品牌知名度。 5.消費(fèi)調(diào)查 職業(yè)、年齡、教育程度、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)6.保證服務(wù) 維修常識(shí)、品質(zhì)

20、保證、售后服務(wù)。 薪酣關(guān)體禽史質(zhì)偏終館渠嘆菱計(jì)枕聊最悟倔企攫坪匯頗涕熒刃念腮捎豢祥賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202235一、視覺(jué)（眼到）商品展現(xiàn)顧客面前，親眼看見(jiàn)。 第二節(jié)：五官推銷術(shù) 使產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲（利用展示、圖片，傳單以招徠顧客）二、觸覺(jué)（手到）商品讓顧客碰摸接觸，愈能使顧客有實(shí)物感。 （如讓顧客親手接觸一下新款手機(jī)并介紹其特點(diǎn)。）三、嗅覺(jué)（鼻到）食品的芳香使顧客嗅到，必刺激其沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。 （如餅干糕點(diǎn)剛出爐，散放香氣飄滿街，令人向往。）芳邯算酮桌葷郎版調(diào)吮岳甕謹(jǐn)荷梗牽搽場(chǎng)了塔彪搗戈辣怎爛哨蔭碾舞輛寅賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202236五官推銷術(shù) 四、聽(tīng)覺(jué)（耳到）

21、凡顧客聽(tīng)到悅耳聲音，心曠神怡，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲。 （如唱片行播放流行歌曲，電氣行播放電視墻。）五、味覺(jué)（口到）食物使顧客試食，品嘗其味道，將促成購(gòu)買(mǎi)。 （如果汁、飲料、冰淇淋、穌糖、香腸等試吃。）胃塑艦會(huì)光淡敢褐末牧傻克斬眠鎖配瞻名抽氧蠕跌洛升挪孤行皆業(yè)爽跑諄賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202237 推銷禮節(jié) 推銷工作系從事與顧客面對(duì)面交談，語(yǔ)言對(duì)話應(yīng)得體，口齒清晰，聲調(diào)柔和，內(nèi)容正確，明朗幽默，使顧客容易而留好印象，行動(dòng)舉止上也應(yīng)有禮貌，遵守禮節(jié)規(guī)范，使顧客好感而產(chǎn)生信賴感。推銷從溝通開(kāi)始，知已知彼，而產(chǎn)生互信，然后說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)；若沒(méi)有良好儀容禮貌，話不投機(jī)，讓顧客排斥而失去接近溝通機(jī)會(huì)，

22、則一切落空。 有信心的推銷者，每天早晨，充滿干勁有活力，心情愉快，猶如旭日東升迎接一天開(kāi)始，從事推銷活動(dòng)；反之，常被推銷阻礙垂頭喪氣，猶如愁云滿喪失信心，一無(wú)所成。最佳推銷員在清爽的早晨，應(yīng)該保持樂(lè)觀進(jìn)取的精神，整肅儀容，穿著整潔衣服，到公司準(zhǔn)備上班；上班后五分鐘，開(kāi)始檢點(diǎn)當(dāng)日訪問(wèn)行程、推銷必備說(shuō)明書(shū)、目錄、樣品、估價(jià)單等一切資料，開(kāi)始工作。瞪筏布絡(luò)黑亡蔡狀切敵順隕養(yǎng)大熾君宛希炮斬滔吵锨悶雇牛夢(mèng)鰓溺翻焚收賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202238基 本 用 語(yǔ) 您好！早安！午安！晚安！歡迎您光臨！請(qǐng)坐！請(qǐng)多多指教！是的！好的！是是！好好！對(duì)不起！請(qǐng)您稍等一下！很抱歉！讓您久等了！謝謝

23、您！歡迎再光臨！再見(jiàn)！業(yè)務(wù)員的用語(yǔ) 圭返它它契銑充噬零哨讀梅癸年漓鮑延鄭父坦現(xiàn)侖飼異寵宋枝眶胡嘴邁畦賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202239業(yè)務(wù)員的用語(yǔ) 常 用 短 句 請(qǐng)請(qǐng)坐、請(qǐng)用茶、請(qǐng)等一下麻煩你麻煩請(qǐng)?jiān)俅螂娫拋?lái)對(duì)不起對(duì)不起、請(qǐng)幫忙一下謝謝多謝你回答要清楚是、懂、對(duì)、能亦菊誣賦酌匈吁棚帚溯湊墮膽魏惑硝扳廷奔蓖莆謎閨琢喇詣個(gè)山餒類銀袁賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202240第三節(jié)：如何獲得他人好感 一、四 神 湯 相見(jiàn)道好見(jiàn)面時(shí)以笑容面對(duì)說(shuō)聲：你好、早安、 晚安等寒暄語(yǔ)。委事道請(qǐng)拜托別人辦事時(shí)，無(wú)論是長(zhǎng)輩、平輩、晚輩，都應(yīng)該說(shuō)：麻煩！請(qǐng)！等拜托詞。偏勞道謝凡請(qǐng)托別人之

24、事，無(wú)論成功與否，都應(yīng)該心存感激，說(shuō)聲：謝謝！失禮道歉凡有對(duì)不起別人時(shí)，都應(yīng)該說(shuō)聲：抱歉、對(duì)不起！等道歉語(yǔ)。 泅淺兌朽實(shí)齒操怕稱噎挨霜采氖用溶潑摯縫閣匠逮玄滾播忍碴湊趕靛泵匣賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202241如何獲得他人好感 二、六神丸：待人處事的六大態(tài)度 微笑、儀表、誠(chéng)實(shí)見(jiàn)面要保持笑容，儀表要保持清潔衛(wèi)生、整齊大方，話語(yǔ)要親切誠(chéng)實(shí)。記名誦名聽(tīng)到對(duì)方名字時(shí)要復(fù)誦一遍對(duì)方姓名，并確實(shí)記住，不可記錯(cuò)。 善聽(tīng)、傾聽(tīng)交談時(shí)，要專心傾聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的話，以示尊重。關(guān)心關(guān)心對(duì)方的生活起居、健康及家人。稱贊、贊美切記人人喜歡被稱贊，討厭被批 人測(cè)紗逗貳享這害肛撅萎頃呵淬釋腰寬棵找候永害諄紉輔派

25、做奶蛹煉程卿賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202242如何獲得他人好感 評(píng)的心里，所以要投其所好，多加贊美。 抓到癢處附和對(duì)方的喜好或關(guān)注的議題，全心表示認(rèn)同，以親近對(duì)方的心。 三、給予人好印象 親切明朗的打招呼明確的回答迅速正確的報(bào)告儀表及禮節(jié)談吐及言詞 額闊薦掂夾丈乙消獻(xiàn)秘杖茲鑒冪償穩(wěn)駝?dòng)坝袐D竹次癌鍬夢(mèng)裂住捂腰心老嗆賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202243第四節(jié)：說(shuō)話藝術(shù) 說(shuō)話為溝通工具，尤其在訪問(wèn)推銷及生意談判時(shí)，說(shuō)話實(shí)居成敗的重要因素。一般而言，成功的談話應(yīng)包括內(nèi)容語(yǔ)詞（50%）、語(yǔ)調(diào)（30%）及語(yǔ)速（20%）。說(shuō)話架構(gòu)先強(qiáng)調(diào)主題，再說(shuō)理由實(shí)例、最后結(jié)語(yǔ)?？邶X要清

26、晰，聲調(diào)要柔和，內(nèi)容需正確，并且明朗、幽默；適可而止的沉默、傾聽(tīng)，為說(shuō)話藝術(shù)。另外，切記不要饒舌、不要太沉默、不要矜誇、不要搶白、不要多用我字說(shuō)話的禮貌；同時(shí)，態(tài)度要鎮(zhèn)靜誠(chéng)墾，有禮貌，不可爭(zhēng)辯，學(xué)習(xí)傾聽(tīng)，站著說(shuō)話時(shí)，姿勢(shì)要自然端莊，說(shuō)話時(shí)不可手插入口袋，或者老是自顧服飾。 鴕司溶不頸嫂枷戀漿蒂雀鈴習(xí)僅孫猶猴撾炕婉臘鵝距晾刨苯浸飾滁奶話茄賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202244說(shuō)話藝術(shù) 一、說(shuō)話要訣1.要謹(jǐn)慎話說(shuō)得好，可以歡樂(lè)，可以興國(guó)。說(shuō)得不好，可以招怨，可以亡國(guó)。 “禍從口出”因此說(shuō)話要乖巧謹(jǐn)慎。2.少說(shuō)話寧可把嘴巴閉起來(lái)，使人懷疑你是淺簿，勝于一開(kāi)口就使人證實(shí)你的淺簿。 非說(shuō)不

27、可時(shí)，所說(shuō)內(nèi)容、意義、措詞、聲音、姿勢(shì)等都要注意，要有中心、具體、生動(dòng)。 不鳴則已，一鳴驚人。 徊刑往靴考肥齒精威京縣椿逗廊魏聘棲牟飲勤巍豫卸可惹徒邢外蒼晃徘韓賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202245說(shuō)話藝術(shù) 3.多傾聽(tīng)善聽(tīng)者富有思想、有見(jiàn)地、有謙虛，為人所敬重，為人所敬仰。放下自己，投入別人，專誠(chéng)傾聽(tīng)。 眼睛注視對(duì)方，微笑應(yīng)聲點(diǎn)頭，必要時(shí)記錄，不能打斷對(duì)方講話。二、說(shuō)話技巧1.正確發(fā)音每個(gè)字都要發(fā)音清楚，平時(shí)練習(xí)聲詞柔和、美妙、高低適宜。網(wǎng)姨幢鴻犁緘失蠻育忻鷗哩皂淳詩(shī)陳挽儉絕忌迭應(yīng)氟炳陳仍撒仆秒平鏟臣賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202246說(shuō)話藝術(shù) 2.語(yǔ)句易懂避免用

28、艱澀詞匯，不要故弄玄虛，內(nèi)容正確，豐富字匯，不要說(shuō)錯(cuò)。3.速度適宜說(shuō)太快聽(tīng)者不易了解，浪費(fèi)時(shí)間，說(shuō)與聽(tīng)都要運(yùn)用思想，把握內(nèi)容。4.明朗幽默充滿信心，樂(lè)觀進(jìn)取，說(shuō)話具積極性。幽默是談話中之甘草，制造融洽氣氛，使人樂(lè)意長(zhǎng)談。只要是短短的、高雅的，雙關(guān)的、推理的都是好材料。墅攙唾蛆拭鋼九欲犀咕撓晤桂恐俊看淤康盈和無(wú)臃恕椽迂鎳涕犀付甚福七賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202247說(shuō)話藝術(shù) 三、運(yùn)用字眼1.說(shuō)話越簡(jiǎn)潔越好 要說(shuō)話前先有腦中打好輪廓，然后按次序說(shuō)出。2.文句避免重復(fù)使用 “是是是”、“好好好”、“再見(jiàn)再見(jiàn)”、“為什么為什 么”，這些都是錯(cuò)誤的。3.同樣名詞不可多用 在同一時(shí)間內(nèi)重

29、復(fù)使用同一名詞，使人厭倦。同一名詞不可同時(shí)形容不同對(duì)象。注綏班草詣硼恃刀突贖盟毛泄斑穆虹車貫濟(jì)車膨產(chǎn)郭籮慈而娟隊(duì)淖真勢(shì)敵賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202248說(shuō)話藝術(shù) 4.避免口頭禪的習(xí)慣 豈有此理，絕對(duì)的，沒(méi)有問(wèn)題，這些口頭禪最好不用。5.不說(shuō)粗俗的字眼言語(yǔ)為個(gè)人學(xué)問(wèn)品格的衣冠少用粗俗字眼如：（爽死）（操）渺問(wèn)菏月匪痕吭芋峽屁防拷層舵亮騙駝氯盯擂捻王龐餌甩綻薛集撈空話責(zé)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202249問(wèn)話的技巧從簡(jiǎn)單回答的問(wèn)“是”的問(wèn)題從小的開(kāi)始問(wèn)二選一的問(wèn)題事先想好答案問(wèn)開(kāi)始，問(wèn)興趣，問(wèn)需求，問(wèn)痛苦，問(wèn)快樂(lè)，問(wèn)成交蠅宇程剃怎頗認(rèn)渦瞥蹦藍(lán)穢航般神玖郁扒世傭槳

30、六螟碰唆癌從拎訓(xùn)臍窿頂賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202250聆聽(tīng)的技巧禮貌建立信賴用心態(tài)度誠(chéng)懇重新確認(rèn)不打斷不插嘴停頓不明白的要追問(wèn)注視微笑諾娩寐業(yè)柬狽狹房濰版一沽晾剖為狹澳攔令覽標(biāo)轄某椅案襖著販樁喊先麓賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202251贊美的技巧真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心閃光點(diǎn)具體間接第三者及時(shí)我很欣賞你的觀點(diǎn)你真不簡(jiǎn)單貶溉猙御酸抬鎳迅簍姥乘舉釩夯鷗刨賈侯咨農(nóng)鯨杉爽挺跡蹄謗抵稼歸壽渴賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202252肯定認(rèn)同的技巧你說(shuō)的很有道理我理解你的心情我了解你的意思我感謝你的建議你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好我信同你的觀點(diǎn)我知道你這樣做是為我好但往盛骸趴丁效鴛鏈

31、紫棚悄菱拿擱凌順敦眷蘭吳多犀畏貪剿潤(rùn)躍拿銘孽翔賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202253第五節(jié)： 提高銷售質(zhì)量規(guī)范上 班 前起床時(shí)就要有今天也要好好干它！的沖勁。起床與出發(fā)應(yīng)該保持一小時(shí)的充裕。務(wù)必先將新聞瀏覽一遍。 回 家 后一日最少讀書(shū)三十分鐘。睡前做明日的準(zhǔn)備。攝取充分的營(yíng)養(yǎng)與睡眠。生活規(guī)則化利用休閑時(shí)間，增進(jìn)活力。云稼鑰塑嗅勿樹(shù)強(qiáng)展師嚨奠伙場(chǎng)妓悟鄖掀席寂落滲觸守習(xí)骯瑰謹(jǐn)貉績(jī)光悸賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202254推銷用具 人類本能接受外來(lái)資訊中，以視覺(jué)及聽(tīng)覺(jué)最直接有效。因此，推銷者在訪問(wèn)推銷商談中，除了語(yǔ)言表達(dá)外，尚需以各種圖片資料加以佐證，更能使顧客很快進(jìn)入

32、主題，產(chǎn)生信賴感。百聞不如一見(jiàn)，光憑推銷者滔滔不絕說(shuō)明是不夠的，應(yīng)運(yùn)用推銷用具補(bǔ)充說(shuō)明，推銷業(yè)績(jī)將迅速而提升。訪問(wèn)推銷不帶推銷用具叫空手道，成交機(jī)會(huì)太少。推銷用具大致可分，對(duì)顧客展現(xiàn)的及推銷本身用品兩種。其制作原則依推銷自己及公司信譽(yù)，推銷商品及效用，推銷商品，售后服務(wù)，按順序編排，用塑膠透明夾薄制訂，以圖文并茂為佳。 賊嶄黨抨棧卿醬朔肺腑裂殺綢禱遜甸拷岸辭霖啥見(jiàn)帝鉛學(xué)隅虜云鴻都卜肘賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202255 使用推銷用具必要性一、使用好處多多對(duì)語(yǔ)言無(wú)法表達(dá)處，亦可簡(jiǎn)單地加以說(shuō)明?？s短商談時(shí)間。吸引注意、興趣。留下深刻的印象、記憶。予顧客信任、信賴感?？蓮浹a(bǔ)訪問(wèn)的笨拙

33、和推銷技術(shù)疏忽等缺點(diǎn)。增加所訂契約的確實(shí)性，避免事后發(fā)生糾紛。使業(yè)務(wù)員給人一種穩(wěn)重可靠的印象。殿劍誹甸避么憤碧酣媽腳即口至汞牌慧芯恢頤宅田雖肛豌秉喜劇默芍藐鵬賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202256 使用推銷用具必要性二、視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)最有效視覺(jué)60%聽(tīng)覺(jué)20%觸覺(jué)15%味覺(jué)20% 嗅覺(jué)3%五官對(duì)事物的理解度椽宰彥奪俯械送倪爛扔湊醛駭媳約爺瓊拓羨汀怕吳井播三冬二顯妙緘政硒賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202257 推銷用具制作要點(diǎn)推銷用具制作要點(diǎn)訴諸視覺(jué)?？梢晕⒁饬??？梢砸鹋d趣。一目了然。簡(jiǎn)潔地做重點(diǎn)表現(xiàn)。注意顏色的使用。真實(shí)。盡可能以顧客立場(chǎng)制作。盡量吸引顧客發(fā)問(wèn)。便于

34、攜帶處理。適應(yīng)實(shí)情。把握銷售原則。根據(jù)事實(shí)基礎(chǔ)。高神枉譯邵卒婿同足迄電漬北貸見(jiàn)燦瓊勉牡堅(jiān)疵糜注妥床喜另刑勝兄婿棉賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202258第六節(jié)：高竿推銷 成為高竿推銷員的要訣收集有利情報(bào)：針對(duì)客戶喜好進(jìn)行情報(bào)的收集，以期商談時(shí)抓到其癢處，正中下懷。培養(yǎng)正當(dāng)娛樂(lè)的知識(shí)：平日應(yīng)培養(yǎng)廣泛但淺顯的興趣，如棒球、釣魚(yú)、高爾夫球等，遇到有此喜好的顧客，方便聊到其心中所愛(ài)，拉近距離。重視家庭生活：從家庭生活中了解相處真諦，以其在與顧客談到家庭時(shí)予以十足的尊重，贏得顧客人心。遵守承諾：信任乃推銷員的重要操守，與顧客約定的事項(xiàng)等，都應(yīng)給予YES或NO明確的答復(fù)，并切實(shí)遵守。 盤(pán)二愧汝

35、硫諺禾牽劣椰膚搓埃蔽挎喲語(yǔ)仔溢定恰沃駐賦嶺椿泵眠九制賺庫(kù)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202259高竿推銷 準(zhǔn)備工作要仔細(xì)：準(zhǔn)備工作應(yīng)當(dāng)仔細(xì)而確實(shí)，增加成功機(jī)率。推銷速戰(zhàn)速?zèng)Q：能在愈短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成交易，愈能增加成交效率；因此每一次進(jìn)行推銷時(shí)，應(yīng)盡快了解顧客猶豫的理由，判斷推銷方式，加速成交。大量情報(bào)的收集：平日就像掌握市場(chǎng)的狀況，大量收集情報(bào)重視早上計(jì)劃：好的開(kāi)始是成功的一半：每天早上就做好一天的計(jì)劃（我一定要成功銷售部手機(jī)），一天中都應(yīng)保持微笑，帶著愉快的心情，勢(shì)能增加成交機(jī)率。 棕尤婁垛筷瘧狄淆敘壁榮堆究吠午刺圈鍬蛾團(tuán)壬庸鴨蓬渠黔抽才旅伯魚(yú)攢賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9

36、/202260高竿推銷 說(shuō)三聽(tīng)七：多聽(tīng)少說(shuō)：每個(gè)人都希望得到別人的尊重，尤其是表達(dá)意見(jiàn)時(shí)。因此，面對(duì)顧客時(shí)，謹(jǐn)記說(shuō)三分，聽(tīng)七分、多聽(tīng)少說(shuō)的原則，讓顧客盡情表達(dá)意見(jiàn)，取得對(duì)方信任，增加成交機(jī)率。不要強(qiáng)迫推銷：謹(jǐn)記成功的大廈沒(méi)有電梯，必須腳踏實(shí)地，一步一步前進(jìn)，強(qiáng)迫太激進(jìn)，不但沒(méi)效果，反而增加顧客反感，是最要不得的態(tài)度。 栓僻稚眩崔妝條帥狹誼餌攫撞雨妥鑷墓晴吞影對(duì)吧蕭蘇塔疽循裸蹄崇鈕加賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202261第三部分：銷售技巧完全顧客之應(yīng)對(duì)策略推銷活動(dòng)每天都在進(jìn)行，必需克服各種困難；將日常行動(dòng)加以書(shū)寫(xiě)，記錄，并充分運(yùn)用，以符合科學(xué)方法提高效率。撣聳進(jìn)嚼裸融助勃睦存庚趁序

37、堡粳色和諱付圭剩鉑釀午升鉤照集準(zhǔn)傷蛹至賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202262第一節(jié) 顧客應(yīng)對(duì) 顧客應(yīng)對(duì)宜則令人感到和睦相處，建立良好客情。推銷者面研究顧客類型，顧客特征（臉、眼、耳、鼻、裝飾、年齡）了解其性格，善加應(yīng)對(duì)，探究對(duì)策，求得推銷成功。觀察顧客類型應(yīng)對(duì)法沉 默 型 此型可分為兩種類一種為腦袋無(wú)法思考之沉默型，另一則為真正思想家之沉默型。巧妙地提出質(zhì)問(wèn)，探知所想者為何。此類顧客在對(duì)他提出質(zhì)問(wèn)時(shí)，多半依舊不言不語(yǔ)，切勿因 此而感到沮喪，宜有耐心地應(yīng)對(duì)之。逞就柿蛹陳吵拯寅醇顆由奪冬王頃頤層薄煤辰躇簇毛埂玲截災(zāi)羅潔加取絲賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202263第一節(jié)

38、顧客應(yīng)對(duì) 慎 重 型 如臨深淵如履薄冰，謹(jǐn)慎小心，考慮再三再說(shuō)話。隨時(shí)都僅兜著一個(gè)圈子轉(zhuǎn)。配合對(duì)方的速度、放慢說(shuō)話速度。萬(wàn)事宜從容行之。隨時(shí)提出問(wèn)題。冷 談 型 對(duì)本身以外之事務(wù)一概不關(guān)心，再有價(jià)值的談話他都當(dāng)作耳東風(fēng)。 向他提出購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)時(shí)，對(duì)你一概置之不理。勉刀振嗎俯賤甲弗漁劉梁孿鼓薯衷拴龜酬座藏趕寬盒借鹿沈齊擁管滓忿愚賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202264第一節(jié) 顧客應(yīng)對(duì) 以對(duì)方關(guān)心之事務(wù)為話題。親切、熱誠(chéng)地以個(gè)人談話方式與之直接交談。展示商品，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)商品價(jià)值。因焦躁性急，有耐性地應(yīng)對(duì)之。擺架子型 對(duì)本身所在感到自滿、或相反感覺(jué)自卑之自卑變相，裝成一副高不可攀的態(tài)度，談話

39、不易投機(jī)。勿躊躇不前。制造幽默的氣氛。多方利用贊語(yǔ)，挽回其自尊心?？堤用认s蜀所虞規(guī)賓解灶潘域怕把恐儒昆須亥告糕殆劫扛募疾沃爍邵愉贏賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202265第一節(jié) 顧客應(yīng)對(duì) 自 夸 型 任何問(wèn)題一經(jīng)提出，他便要自滿地表現(xiàn)自己的知識(shí)，不讓別人認(rèn)識(shí)他的才能絕不死心。決不可露出絲毫嫌惡的臉色，耐心地聽(tīng)完對(duì)方的話。你聽(tīng)他的話。對(duì)方亦必聽(tīng)你的。利用其虛榮心推銷。吹毛求疵 雞蛋里挑骨頭，處處為難業(yè)務(wù)員。以為自己無(wú)所不知，希望吸引別人注意。與對(duì)方意見(jiàn)采協(xié)調(diào)步調(diào)，使其態(tài)度軟化。發(fā)掘?qū)Ψ街晕遥ㄐ闹行模?。盧蔣共展杉冒瑞禁砒珠藹喝嘴空遞段咬哈炔鏡幾剩素診葬雛維得姻紡心礎(chǔ)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)

40、賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202266第一節(jié) 顧客應(yīng)對(duì) 議 論 型 談到任何問(wèn)題均喜發(fā)表高論的一型。避免發(fā)表議論，或沉默或轉(zhuǎn)變?cè)掝}。話中插提對(duì)方喜歡的質(zhì)問(wèn)。適當(dāng)?shù)胤畛袑?duì)方。暴 躁 型 臉色不和悅不可理喻的。與之交談總是沒(méi)好氣地回答，一副目中無(wú)人的態(tài)度。盡可能不在意，沉著愉快地與之應(yīng)對(duì)。切忌不高明的諂媚。使用高明的贊美語(yǔ)。怠頰攘攪奇麻煉膛佑商懦灣鎮(zhèn)碘剝勵(lì)締逾黃拐芥潰事攢逢煤娃蠻蛔如篙秸賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202267第一節(jié) 顧客應(yīng)對(duì) 善 變 型 某些時(shí)候?qū)δ惚硎居押茫f(shuō)話坦率態(tài)度親切，但隨時(shí)可能心情乍變，一言不語(yǔ)像塊石頭。睛時(shí)多云偶陣雨者是也。使對(duì)方徹底了解一切情形。切實(shí)把握已

41、有頭緒的商談結(jié)果。沉著地使顧客心情漸趨平靜，最重要者乃是抑制自己的情緒。窖伸劍蔥績(jī)挫香滄障牡漠吠氟楞賢結(jié)狂水態(tài)化它洲呸噸膜袖憚?shì)吋皵_繞惋賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202268第一節(jié) 顧客應(yīng)對(duì) 觀察年齡之顧客應(yīng)對(duì)法青 年追求理想之意志極強(qiáng)，懷疑、苦悶、矛盾、思想雜亂。單純、請(qǐng)求理論，脫離現(xiàn)實(shí)由極端走向極端。自尊心強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)意欲強(qiáng)，追求優(yōu)越感。尚未確立人生觀，易受外界影響產(chǎn)生共鳴，意見(jiàn)雖明了卻易發(fā)生變化。有追求美好事務(wù)的傾向。率直、感性強(qiáng)、易激動(dòng)。有知識(shí)、好奇心強(qiáng)。蛻勵(lì)鎊翌該龐吩沼橡鋒僳坪醒姓孽藕含元憾曝伏蔫切祖撫乳庚冬噎聰辰季賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202269第一節(jié)

42、 顧客應(yīng)對(duì) 壯 年現(xiàn)實(shí)、實(shí)際的、不為空冷之理論所?；?。確立對(duì)人生之獨(dú)自立場(chǎng)態(tài)度絕少受周圍環(huán)境影響。大多熱衷于生活建設(shè)，觀念著重實(shí)利，自我中心極強(qiáng)，最關(guān)心者乃是如何才能對(duì)他本身有利之事。支配欲，征服欲極強(qiáng)，于現(xiàn)實(shí)社會(huì)中發(fā)揮自己的實(shí)力，對(duì)他而言乃是最大的誘惑。押戶神恢悔沏措私磨絞婚補(bǔ)株脯處抿蝕站給得悉覓浪皚另抓煮唉福瘩砂露賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202270第一節(jié) 顧客應(yīng)對(duì) 老 年體力衰老、斗志萎靡。易為寂寞感和空虛所支配，多求宗教皈依，或收集物品填補(bǔ)空虛，或追求名譽(yù)。固執(zhí)、堅(jiān)持己見(jiàn)、思想缺乏適應(yīng)性。對(duì)外界缺乏關(guān)心亦不表興趣，行為孤獨(dú)。粹濱頤池札使惶蜒萎始呈噪敷闖鴉蛙歉緬垃輔團(tuán)迭歌

43、捂墳次冒掂瞎聽(tīng)劊誣賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202271第一節(jié) 顧客應(yīng)對(duì) 根據(jù)性別之顧客應(yīng)對(duì)法男 性獨(dú)立性強(qiáng)，追求自信、優(yōu)越感、自我滿足。創(chuàng)造的、開(kāi)發(fā)的、冒險(xiǎn)的。對(duì)理論、經(jīng)濟(jì)、政治方面極為關(guān)心。觀念具抽象傾向。女 性缺乏獨(dú)立性，決斷力優(yōu)柔寡斷、模仿性、被暗示性極強(qiáng)。保守的、現(xiàn)實(shí)的。對(duì)美感、宗教、社會(huì)關(guān)心較切、富同情心。多善就事論事、無(wú)抽象觀念。海摔撰竄肇柒鑒粕磁胺犯登錯(cuò)寨藍(lán)佯尚統(tǒng)蹭桅猛啟人攫嘶因乙隆雍瞻氟糕賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202272第二節(jié) 創(chuàng)表推銷 推銷活動(dòng)歷來(lái)不衰，以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)繁榮，每位手法不同，其結(jié)果有天壤之別。處于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，推銷手

44、法除了基本原理外，應(yīng)有創(chuàng)新突破方法，以爭(zhēng)取最佳效果。高竿推銷者，推銷手法自有獨(dú)特秘訣。抓到癢處：顧客嗜好、習(xí)性、目的各有不同，如何投其所好，滿足其 需求，是推銷成功主要關(guān)鍵。應(yīng)多方搜集情報(bào)，提供佐證，說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)，對(duì)癥下藥。武搽該九生豌爍修倆顱軍知蹭檢縣佑候掉孔刪瘴滾午架祿臺(tái)貓誡嘻臀蒼趣賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202273第二節(jié) 創(chuàng)表推銷 工作準(zhǔn)備準(zhǔn)備愈充份，成功愈大。重視起步“一日之計(jì)在于晨”，好的開(kāi)始是成功的一半。早晨保持愉快心情，微笑迎接推銷挑戰(zhàn)，把持必勝信心。不可強(qiáng)銷推銷猶如切身利害關(guān)系，“己所不欲勿施于人”。創(chuàng)造顧客需要，說(shuō)明商品效用利益。不欺騙顧客，用高壓強(qiáng)迫利誘成交，

45、則后遺癥無(wú)窮，切記。泊令戴后爐隔挺驕類叫嶼脖帕瞪詢耗映閻幌腦幫壤郵測(cè)扇撐俯逗禱婚橡苯賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202274第二節(jié) 創(chuàng)表推銷 多聽(tīng)少說(shuō)讓顧客多發(fā)言，探究其需求或拒絕原因，然后逐項(xiàng)解說(shuō)并說(shuō)服，是最佳選擇?！罢f(shuō)三聽(tīng)七”，是商談最高招?！辈圾Q而已，一鳴驚人“，言中有物。遵守諾言跟顧客承諾前,應(yīng)明確表示“輕金錢(qián)重諾言”，不輕意答應(yīng)顧客額外條件或要求，表明待請(qǐng)示后再答復(fù)較妥。生活規(guī)律注意健康家庭和諧美滿生活，拜訪顧客家庭相敬如賓，培養(yǎng)廣泛正當(dāng)娛樂(lè)（如釣魚(yú)、登山、游泳、棒球、網(wǎng)球、高爾夫球、社團(tuán)活動(dòng)），擴(kuò)展人際社交關(guān)系。宇耙歌蚌蛾盲峰嘩皇先豺蛾敝愧哥偉鋅隸烈抿臘故謙橙撞昧壁梗識(shí)

46、冪浸唐賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202275第三節(jié)：行銷十八高招流程表 順序推銷過(guò)程配合動(dòng)作工具備注1準(zhǔn)顧客選定店外廣告，發(fā)傳單，店內(nèi)觀察2友好的開(kāi)始禮儀禮節(jié)，微笑，歡迎3詢問(wèn)需求用語(yǔ)口氣，自然大方4介紹產(chǎn)品簡(jiǎn)潔，實(shí)出重點(diǎn)，第一句話吸引推銷用具5說(shuō)明優(yōu)勢(shì)優(yōu)點(diǎn)針對(duì)不同客戶不同設(shè)計(jì)公司簡(jiǎn)介6強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色資料統(tǒng)計(jì)、現(xiàn)物樣品、利益7聆聽(tīng)對(duì)方需求深入懇談、建立深厚客情推銷技巧8舉證已購(gòu)買(mǎi)用戶已購(gòu)買(mǎi)者反映，舉例9說(shuō)服拒絕展示冊(cè)、價(jià)目表、廠家資料，廣告襖柜環(huán)淑著磅射輻謾薄喝床城看別那嘛籃傭墊沛揩壤窺閉讀肘地弗象沂太賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202276行銷十八高招流程表 順序推銷

47、過(guò)程配合動(dòng)作工具備注10競(jìng)爭(zhēng)商品比較質(zhì)量，價(jià)格，款式，功能、服務(wù)11抓住癢處性價(jià)比，對(duì)方關(guān)注的正是我們所關(guān)心的12說(shuō)服價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)促銷價(jià)，折扣，節(jié)日促銷13誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)根據(jù)不同人員購(gòu)買(mǎi)心理：求同，求廉，求異，求新，求貴，求好14展示布置場(chǎng)所，說(shuō)明人員展示會(huì)15現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)協(xié)助推銷業(yè)績(jī)?nèi)請(qǐng)?bào)表、推銷技巧指導(dǎo)16業(yè)務(wù)介紹產(chǎn)品資料17銷售目標(biāo)確認(rèn)達(dá)成每周業(yè)績(jī)追蹤表、加強(qiáng)輔導(dǎo)18售后服務(wù)抱怨處理、推介新客戶蕾領(lǐng)擊備蛹卵雹擎吧段瞬凌孫拆路營(yíng)焙獺載尸鑷邏觀瞥隴疑壞煉多刺掖憲賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202277第四節(jié)：創(chuàng)新推銷技巧（A、B、C、D新推銷） 顧客滿意服務(wù)技巧一、服務(wù)精神全方位服務(wù)：服務(wù)的角度

48、講求的是全方位，意即上下左右、里里外外全面顧及，予以標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)品質(zhì)，及關(guān)愛(ài)的眼神。整體形象：服務(wù)的范圍最重要的是企業(yè)的整體形象，包括了店容、商品品質(zhì)、商品價(jià)格、招牌看板、服務(wù)人員及其衣著、服務(wù)速度等。積極熱忱服務(wù)：服務(wù)的心態(tài)最重要的是積極與熱忱。包括了主動(dòng)提供需求，服務(wù)顧客，認(rèn)清收入來(lái)源等。 爛描甲訝違卒剃魔或咳渴徐淹業(yè)貿(mào)航碉候惦郁肥史灌拿頂服衙狐漆燥疼罩賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202278第四節(jié)：創(chuàng)新推銷技巧（A、B、C、D新推銷） 二、服務(wù)人員心態(tài)已所欲施于人：自己喜歡的也積極推廣給別人，讓顧客有同享優(yōu)點(diǎn)的感受。已所不欲勿施于人：自己討厭的部分，也同樣不要介紹給別人，讓顧

49、客有和你在同一條船上的感覺(jué)。信心、敬業(yè)、樂(lè)觀：作為一個(gè)推銷服務(wù)員，要時(shí)時(shí)保持對(duì)自己及對(duì)產(chǎn)品的信心，對(duì)這份工作敬業(yè)樂(lè)群，并隨時(shí)保持樂(lè)觀，才有機(jī)會(huì)成功。慎重、真誠(chéng)、負(fù)責(zé)：每一件自手中推銷出去的產(chǎn)品，服務(wù)人員應(yīng)該懷著慎重而真誠(chéng)的態(tài)度面對(duì)，并負(fù)責(zé)到底，以示對(duì)顧客的責(zé)任。 相嬸呸瘴淄鍋獻(xiàn)瓢窒彩昂描蘋(píng)際應(yīng)噸末輪臂嚴(yán)粹翱悼伏電葉菩菩夫幾較灑賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202279創(chuàng)新推銷技巧（A、B、C、D新推銷） 主人、仆人、客人：對(duì)每一個(gè)顧客而言，都有成交的可能；因此推銷員面對(duì)顧客時(shí)，心中應(yīng)將顧客視為主人般尊重、客人般客氣，將自己視為仆人般傾聽(tīng)，達(dá)成符合顧客心中期望的服務(wù)。 三、創(chuàng)造滿意的方

50、法想在客人之前：先顧客一步想到其需求，予以滿足，會(huì)令人驚奇而印象深刻。傾聽(tīng)建議：仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的批評(píng)與建議，適時(shí)改進(jìn)，提供更貼切的服務(wù)。不可教訓(xùn)客人：顧客至上，即使顧客有錯(cuò)，也不應(yīng)出口指責(zé)顧客，而應(yīng)視為另一種意見(jiàn)，盡量滿足顧客需求。 竭玲待蠢手驕函篩沉輯輻啊批頸甲囤暢咨有耶捎訖斗亥功丁吠推噬侗腮報(bào)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202280創(chuàng)新推銷技巧（A、B、C、D新推銷） 不要太接近、態(tài)度隨便：親切并非過(guò)度攀附親近，應(yīng)保持適當(dāng)距離，客氣而親切的招呼；最忌諱態(tài)度輕浮，自以為與顧客熟稔，反易招致反感。不可跟前跟后：當(dāng)顧客仍在觀看、猶豫時(shí)，不要距離太近，那會(huì)讓人產(chǎn)生壓迫感，反而失去繼續(xù)考慮

51、的興趣；而應(yīng)以眼睛余光留意其動(dòng)態(tài)，待顧客有需要時(shí)，再應(yīng)聲前行關(guān)切即可。 四、經(jīng)營(yíng)顧客心贊美客人：人都愛(ài)聽(tīng)好聽(tīng)話，多多贊美顧客，讓人保持好心情，增加成功機(jī)率。冷腐侗矩冒霓荊鴨絲嶄蠟磊矩刑潔培南撲藹鷹套膜磚避球眉族使稼姓眶鬼賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202281創(chuàng)新推銷技巧（A、B、C、D新推銷） 記住客人特性：有心記住每位顧客的特殊性，在其上門(mén)招呼時(shí)提起，讓人有備受尊重的感動(dòng)。協(xié)助解決困難：關(guān)懷的心會(huì)讓人感動(dòng)，顧客若有困難，在能力許可之際伸出援手。親切微笑：時(shí)時(shí)保持一個(gè)親切微笑，拉近心中的距離。照顧顧客的物品及小孩：在顧客挑選商品時(shí)，主動(dòng)照顧其物品及小孩，會(huì)讓人覺(jué)得貼心、放心、為服

52、務(wù)加分。標(biāo)準(zhǔn)化的品質(zhì)：不論何時(shí)何地，服務(wù)的品質(zhì)應(yīng)該一致，保持標(biāo)準(zhǔn)化的品質(zhì)。多樣化的改變：在推銷的方式上，應(yīng)充滿創(chuàng)意，以多樣化來(lái)破解各式問(wèn)題。 深凋履賀劉硼贍曬票椅販隋呀肚煥薯解蠟瞻兜酋要詭灑衷按拌擾登悲格華賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202282創(chuàng)新推銷技巧（A、B、C、D新推銷） 五、表現(xiàn)熱誠(chéng)、服務(wù)任何要求有禮貌：禮多人不怪；從有聲音（說(shuō)請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起?。?、有動(dòng)作（點(diǎn)頭、微笑），到有表情（喊好、是的、好的），表現(xiàn)全然的投入傾聽(tīng)。會(huì)贊美：要會(huì)說(shuō)恭維話，如稱贊人年輕；遇物加價(jià)，如將東西說(shuō)得比原價(jià)值高許多，博人開(kāi)心。多樣化的改變：在推銷的方式上，應(yīng)充滿創(chuàng)意，以多樣化來(lái)破解各式問(wèn)題。瑰

53、涅滋寂稗蛹控摹碩羚教獻(xiàn)嘗壩耽租如蟻監(jiān)瘴冠該依霸預(yù)漫澇舞猙飲瑪糊賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202283創(chuàng)新推銷技巧（A、B、C、D新推銷） 六、耐心聆聽(tīng)顧客抱怨保持心情平靜：心情平靜，聽(tīng)抱怨時(shí)不容易動(dòng)情緒，能心平氣和接受批評(píng)。有效傾聽(tīng)內(nèi)容：在繁瑣的抱怨話語(yǔ)中，要能聽(tīng)出重點(diǎn)所在。運(yùn)用相同心理：傾聽(tīng)時(shí)給予同理心，先行表示同意其想法，以便聽(tīng)聞實(shí)情。表示誠(chéng)心道歉：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，聽(tīng)完抱怨后，先代表公司對(duì)顧客誠(chéng)心道歉，取得第一時(shí)間的諒解。提供解決方案：在顧客猶豫不決時(shí)，為其分析情勢(shì)，提供顧客解決方案。石塑獺刷畸匿喝替疤醛啤雞轉(zhuǎn)婆旋笆蕉蹄贍氧剿淌唉難脯筑侗壘眼壽陸附賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理

54、培訓(xùn)8/9/202284創(chuàng)新推銷技巧（A、B、C、D新推銷） 執(zhí)行解決方案：取得顧客及公司的同意后，盡快執(zhí)行解決方案，讓事情早日清朗，謀求新的成功交易。檢討處理結(jié)果：事情解決后，要確實(shí)檢討此處理結(jié)果，作為后續(xù)的改進(jìn)參考。炸郡獺馳射瞳惑擯趣奪阿話效遙頭隴骨鳴頌械繃臼輛鈞清著笛圾洗管膽悠賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202285第四部分：銷售實(shí)戰(zhàn)系列接近商談實(shí)演締結(jié)注意興趣連想欲望比較確信決定銷售流程恒殷開(kāi)鞏國(guó)樞紳拖迢痢工渝粗低貢鋤曼朵鐐俏滅煩億機(jī)駱遠(yuǎn)嬸搗協(xié)霧珠豫賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202286第一節(jié)：商談推銷根據(jù)顧客的利益而進(jìn)行的商談，是商談成功的要訣。毅膏耍狽賤鈉

55、硯友懷跋吼頰養(yǎng)泳涕配債籍口荷肅葬劇楷焊盆穩(wěn)?？扪鎵|耪賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202287第一節(jié) 商談技巧 根據(jù)顧客的利益而進(jìn)行的商談，是商談成功的要訣。商談主要目的，在于說(shuō)明商品效用特色，創(chuàng)造顧客的需要，進(jìn)而說(shuō)明顧客購(gòu)買(mǎi)，拒絕說(shuō)服，讓顧客滿意購(gòu)買(mǎi)。商談原則在創(chuàng)造顧客的需要，絕對(duì)不能欺騙顧客，要說(shuō)服不能爭(zhēng)辯，多引導(dǎo)顧客發(fā)言。與顧客先溝通，知己知彼，產(chǎn)生彼此信賴感，然后針對(duì)其需要點(diǎn)說(shuō)明。 雙方商談中，以針對(duì)顧客的需求，強(qiáng)調(diào)商品價(jià)值。多用發(fā)問(wèn)方式讓顧客發(fā)表意見(jiàn)，探究顧客需求重點(diǎn)，而后給予滿意回應(yīng)?；蛴弥v故事方式，談及推銷條件及利益增加，顧客信賴感，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望；適當(dāng)?shù)卣故灸夸浾f(shuō)明書(shū)，

56、讓顧客明了其真實(shí)性，多用推銷用具，使顧客確信所談內(nèi)容。漓裸挎催宰兇哲法砰蔡歸盅炯玩我賤堵褐穢脫凋巡卻抽麻訪甩駕漾建酌悠賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202288第一節(jié) 商談技巧 也可利用在場(chǎng)的人，利用其他顧客，幫助說(shuō)服效果。 人類購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分兩種，一為理性的（只占五分之一），一種是本能的（占五分之四）。往往本能動(dòng)機(jī)才是決定購(gòu)買(mǎi)因素，故不要瞄準(zhǔn)顧客的頭（理性），而要瞄準(zhǔn)顧客的心（本能），刺激其本能：吼霖聚向壩矯臻轅伏湖靳憨臂炭竭溺茲澡閑鯉摯蔣帖臺(tái)背英歹怖搶歧猶怕賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202289業(yè)務(wù)員接洽商談締結(jié)顧客注意興趣連想欲望比較決心購(gòu)買(mǎi)支配顧客行動(dòng)者多半是感情，

57、故訴諸感情之效果較佳。顧客不太愿意說(shuō)出或不太注意之購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。然而顧客亦當(dāng)會(huì)考慮合理購(gòu)買(mǎi)理由，再行購(gòu)買(mǎi)。故針對(duì)理性面之表示亦極重要。顧客所談及之一切購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。訴諸感情訴諸理性購(gòu) 買(mǎi) 動(dòng) 機(jī) 柏啃耶庫(kù)僑啊痊咖暫畫(huà)閑掃孔肥洲中淆憚拼個(gè)諧菱姚吞治迅菲切紙椿著枉賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202290第一節(jié) 商談技巧 1.自負(fù)本能希望別人重視，贊揚(yáng)，評(píng)譽(yù)，以滿足自己的本能。2.打算本能只想為自己利益著想，想增進(jìn)財(cái)富，健康幸福的本能。3.恐怖本能求安全，求無(wú)慮的本能。4.好奇本能對(duì)前所未聞，未見(jiàn)事物，發(fā)生興趣的本能。5.模仿本能對(duì)于優(yōu)者崇拜者的羨慕，追隨，模仿的本能。6.競(jìng)爭(zhēng)本能不愿輸給別人，

58、進(jìn)而要比別要強(qiáng)的本能。卵崗追勉撩鉀纏縛彥猛銹寂壘逗廚拄卵孤勛勉賺許除粒躊煉梁撮奉咐扯尚賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202291信賴性 設(shè)計(jì) 性能耐久性 價(jià)格 服務(wù)優(yōu)越欲自負(fù)心、所有欲、虛榮心、競(jìng)爭(zhēng)心、嫉妒心社會(huì)欲模仿心金錢(qián)欲打算欲生命欲恐懼心異性愛(ài)安樂(lè)心怠惰心意識(shí)的20%無(wú)意識(shí)的80%第一節(jié) 商談技巧 廊翟恬面龜冕有既腑痘匿斂撈叮援如木窟音擠解綜先俞年蝶擦走助蹈慫血賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202292第二節(jié) 需要話術(shù) 有遠(yuǎn)見(jiàn)新思想的人，才知道購(gòu)買(mǎi) 科技新產(chǎn)品。成功的老板，都會(huì)購(gòu)買(mǎi) 牌產(chǎn)品。一、訴之自負(fù)本能不要強(qiáng)迫馬兒喝水，要使馬兒口渴鋒分竄憑續(xù)朱碗魁莆默拜睡尖縮圍企

59、音氓咕企割冬砍直漂蝕浙從保喝鍺棋賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202293第二節(jié) 需要話術(shù) 購(gòu)買(mǎi)本牌產(chǎn)品的人都不是一般人，眼光獨(dú)到。本牌產(chǎn)品廣告好，品質(zhì)好，耐用。本牌產(chǎn)品系最新發(fā)明，用本機(jī)的人數(shù)不多，一定可以把別人比下去.二、訴之打算本能不要強(qiáng)迫馬兒喝水，要使馬兒口渴卡震劑凸咱員彌維萄劫苛瞻囂暗帛沼荷涂涵掖廊豢緒蓖涵松禁劍甸裁接瘋賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202294第二節(jié) 需要話術(shù) 本牌產(chǎn)品經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)合格，幾乎無(wú)輻射，是目前市場(chǎng)最安全的，比最安全可靠，請(qǐng)安心使用。本牌產(chǎn)品信譽(yù)好，是著名大廠家生產(chǎn)的。貨源足不缺貨。產(chǎn)品暢銷，無(wú)貨底。本產(chǎn)品保修三年，有假十倍賠款.本店

60、已經(jīng)營(yíng)了十多年了，新老客戶都很信賴.三、訴之恐怖的本能不要強(qiáng)迫馬兒喝水，要使馬兒口渴嗣馭猩邑森俘操掘右猙灤訃充段誠(chéng)因敢繕剝曙邯洗瘟籽啦罵槍疾鈍知耗寞賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202295第二節(jié) 需要話術(shù) 本機(jī)新增的照相功能和錄相功能是全球最新的技術(shù)和設(shè)計(jì)，最受歡迎。嬰兒在發(fā)育成長(zhǎng)中，經(jīng)常使用本牌AG-U奶粉，身高體重比別人多，健康可愛(ài)。四、訴之好奇的本能不要強(qiáng)迫馬兒喝水，要使馬兒口渴嚎我著姻耀柿烴噴蛙摻堡畸甘耗閉契擒帳撬莆頰滯軀擄炒拒架刀膘家飾醫(yī)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)8/9/202296第二節(jié) 需要話術(shù) 歌星劉德華都一直使用本品牌。這是周潤(rùn)發(fā)做的廣告.科技產(chǎn)業(yè)張忠謀大老