華強(qiáng)地鐵商鋪策劃

1、華強(qiáng)地鐵商城操作策略滄海橫流，方顯出英雄本色策劃:2004/10/181第一部分市場(chǎng)研判2市場(chǎng)研判本案重點(diǎn)調(diào)查東門(mén)、華強(qiáng)北兩大商圈具可比參照性物業(yè)，兼及羅湖商業(yè)城、新銀座2案，側(cè)重于價(jià)格對(duì)比。本案對(duì)廣州、上海多個(gè)地鐵商場(chǎng)項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)專(zhuān)門(mén)考察分析，此次不再羅列。抽絲剝繭，揭示市場(chǎng)的真實(shí)面，有助于我們穿越路徑的迷思，找到打開(kāi)阿里巴巴山洞大門(mén)的金鑰匙。3東門(mén)商圈東門(mén)目前在售的商場(chǎng)調(diào)查如下：新2000廣場(chǎng)（地鐵上蓋）位于東門(mén)步行街的西南部，緊鄰深南輔路，總建筑面積為34716M2，總高10層，其中裙樓商場(chǎng)4層，發(fā)售鋪位共620間。一層租價(jià)：300元/M2層數(shù)售價(jià)經(jīng)營(yíng)范圍一層7萬(wàn)-10萬(wàn)元/M2專(zhuān)營(yíng)少見(jiàn)少

2、女用品二層7萬(wàn)元/M2新潮服飾和精品三層未發(fā)售娛樂(lè)城四層未發(fā)售娛樂(lè)城該商場(chǎng)分為兩個(gè)主要投資商并分兩處銷(xiāo)售，西面較大的一部分稱(chēng)為新2000廣場(chǎng)，東面較小的一部分稱(chēng)為匯商名苑。4南塘商業(yè)廣場(chǎng)該商場(chǎng)位于永新街、風(fēng)貌街、深南輔路圍合的區(qū)域，共分兩大部分，一部分靠永新街，一部分靠深南輔路，在售的部分為靠深南輔路的兩層裙樓商鋪，一樓價(jià)格平均為7.5萬(wàn)/ M2 ，二樓采用一口價(jià)的方式，每平方米3萬(wàn)元。深圳百貨廣場(chǎng)該商場(chǎng)位于深南東路，與人民南路交匯處，該樓已為現(xiàn)樓，但遲遲未做內(nèi)部裝修，較長(zhǎng)一段時(shí)間未對(duì)外發(fā)售，因此引起業(yè)界的各種猜測(cè)，今年初開(kāi)始對(duì)外發(fā)售，效果不甚理想，但其畢竟位于步行街南入口處，二樓又與人行天橋

3、相連，其未來(lái)的商業(yè)前景應(yīng)當(dāng)十分看好。目前該商場(chǎng)的銷(xiāo)售價(jià)格為一樓均價(jià)10萬(wàn)元/M2，二樓均價(jià)8萬(wàn)元/ M2 。5 金世界商業(yè)中心（臨近地鐵老街站）位于東門(mén)步行街西入口處。其地下2000M2的商業(yè)廣場(chǎng)直接與地鐵站接駁，并有深圳友誼城進(jìn)駐。層數(shù)均價(jià)經(jīng)營(yíng)范圍一層9-14萬(wàn)元/M2名表、化妝品、名牌服裝二層50000元/M2普通牌子男女裝三層28000元/M2體育用品四層不售酒樓五層不售酒樓六層不售寫(xiě)字樓6方海商苑（女人天地）方海商苑南靠解放路，北靠人民二橫街，這兩條縱向街道均為東門(mén)步行街人流量最大的街道。該項(xiàng)目占地6119.1M2總建筑面積25100M2。其中1至3層為商場(chǎng)共12400M2，4-8層為

4、住宅及寫(xiě)字樓共12700M2，整個(gè)項(xiàng)目分為兩個(gè)部分，靠解放路的部分于98年推出。目前在售的為靠二橫街的部分商鋪，并以女人世界部分冠名，部分招商部分出售。樓層價(jià)格經(jīng)營(yíng)范圍一層8萬(wàn)元/M2自主經(jīng)營(yíng)二層4.5萬(wàn)元/M2自主經(jīng)營(yíng)三層出租280元/M2月女式服裝、化妝品等用品7德奧商城南靠解放路，西靠鴻展廣場(chǎng)一期，地理位置較優(yōu)。商鋪共二層，首層鋪位36個(gè)，二層101個(gè)均以小面積分割，面積從6.97M2到33.31 M2不等，總體來(lái)說(shuō)，供應(yīng)量較小，未做媒體廣告宣傳，銷(xiāo)售情況依然較好。一樓均價(jià)為9萬(wàn)元/ M2 ，二樓均價(jià)4萬(wàn)元/M2。8明華廣場(chǎng)位于東門(mén)步行西北處，商場(chǎng)共6層，1層為獨(dú)立商鋪2-5層為深圳最大

5、型的服裝、布匹配套批發(fā)市場(chǎng)，6層為兒童用品世界，商場(chǎng)以上為住宅。一層最低價(jià)為9.8萬(wàn)元/ M2 ，最高價(jià)為20.8萬(wàn)元M2 。 層數(shù)價(jià)格經(jīng)營(yíng)一層均價(jià)12萬(wàn)/M2獨(dú)立鋪位，多種經(jīng)營(yíng)2-5層出租價(jià)格未定服裝、布匹配套市場(chǎng)六層未定兒童用品世界9東門(mén)銅羅灣八達(dá)商城（東門(mén)地鐵口）位于東門(mén)位于東門(mén)步行街的西南部。地面1層，地下負(fù)2層。售價(jià)：地面1層：10萬(wàn)M2地下負(fù)1層：4萬(wàn)、5萬(wàn)、9萬(wàn)、10萬(wàn)/M2不等。地下負(fù)2層：同上（臨地鐵通道口一個(gè)鋪售11萬(wàn)10萬(wàn)M2 ）租價(jià)：3500 M210名稱(chēng)位置概況樓層商場(chǎng)面積（M2）商鋪間隔（M2）平均售價(jià)（元）平均租價(jià)（元）推出時(shí)間入伙時(shí)間鑫輝中心深南東路北側(cè)靠近地鐵

6、站47000靈活整體轉(zhuǎn)讓給銀行不詳96年97年底中威商業(yè)廣場(chǎng)人民北路較南段東兩面臨街4（包括地下層）1000010-100一層60000元二層35000元一層800元二層200元96年初97年底11名稱(chēng)位置概況樓層商場(chǎng)面積（M2）商鋪間隔（M2）平均售價(jià)（元）平均租價(jià)（元）推出時(shí)間入伙時(shí)間老東門(mén)商城（西宮）解放路北側(cè)租戶(hù)多為港人630003-30一層1000元二層800元不詳93年大世界商城解放路南側(cè)規(guī)模大，臨三條路5350010-49一層73000元二層43000元一層800元二層300元97年中99年中旺角購(gòu)物廣場(chǎng)東門(mén)中路西側(cè)臨兩條繁華街道452008-28一層70000元二層30000元

7、一層700元二層300元97年97年12目前已形成繁華商業(yè)街的道路有人民二橫街、風(fēng)貌街、解放路、東門(mén)中路，這些街鋪的價(jià)格區(qū)間及經(jīng)營(yíng)范圍見(jiàn)下表：位置租金價(jià)格（使用面積）經(jīng)營(yíng)范圍風(fēng)貌街、中威商業(yè)廣場(chǎng)800-1100元服裝、鞋類(lèi)、小商品二橫街、解放路500-800元服裝、鞋類(lèi)、小商品、電器等新園路、人民北路北段、立新路260-400元服裝、小商品、餐飲羅湖商業(yè)城一樓鋪位租金：5 M2鋪1.8萬(wàn)/月。出租率100%.售價(jià)不祥。人氣很旺。主要消費(fèi)群為過(guò)境港人。新銀座（羅湖火車(chē)站側(cè)，地鐵口附近） 一樓商鋪售價(jià)7.8-14萬(wàn)M2 （目前認(rèn)籌中） 13華強(qiáng)北片區(qū)商業(yè)調(diào)查片區(qū)概況如今的市場(chǎng)狀態(tài)已由過(guò)去的單一工業(yè)

8、廠(chǎng)房變成以商業(yè)、居住辦公為主的新的市場(chǎng)局面。商業(yè)需求市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，吸引了各大商家紛紛入駐，形成以華強(qiáng)北路為核心，振華、振興路兩條商業(yè)街為輔的“兩橫一縱”的商業(yè)區(qū)。片區(qū)的新特點(diǎn)：模式新檔次高規(guī)模大業(yè)態(tài)全華強(qiáng)北現(xiàn)有各類(lèi)商家560多家，一萬(wàn)平方米以上的大型商場(chǎng)有14家。14片區(qū)熱點(diǎn)新亞洲電子商城面積達(dá)4萬(wàn)平方米的專(zhuān)業(yè)電子市場(chǎng)一期已經(jīng)落成招商，將成為我國(guó)目前規(guī)模最大的品牌化電子元器件專(zhuān)業(yè)貿(mào)易與展覽中心。位于振中路與華強(qiáng)北路、中航路交匯路口的新亞洲電子商城,總投資8.5億元，總建筑面積8萬(wàn)多平方米，其中一期4萬(wàn)平方米已經(jīng)落成，二期即將推出。商城定位于品牌化電子元器件專(zhuān)業(yè)展覽與貿(mào)易市場(chǎng)，力爭(zhēng)建成國(guó)內(nèi)一流

9、的電子元器件交易平臺(tái)。 此項(xiàng)目今明年將有大量商業(yè)面積推出租售,對(duì)我形成很大壓力.茂業(yè)百貨茂業(yè)百貨華強(qiáng)北店，是一家綜合性百貨公司。華強(qiáng)北店總營(yíng)業(yè)面積8萬(wàn)平方米。集購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)等功能于一體，擁有各種國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)設(shè)施，引進(jìn)國(guó)際最先進(jìn)管理模式，是典型的“一站式”純美購(gòu)物天堂。15深圳女人香國(guó)際城深圳女人香國(guó)際城位于華強(qiáng)北商業(yè)中心區(qū)華發(fā)路與振華路交界處的黃金地段。一期營(yíng)業(yè)面積3000平方米。商場(chǎng)定位為“正規(guī)化、形象化、規(guī)?；?、專(zhuān)業(yè)化、時(shí)尚化”。華強(qiáng)北業(yè)態(tài)分析：華強(qiáng)北齊全的業(yè)態(tài)彼此依賴(lài)，形成了一個(gè)完整、成熟的商圈概念。華強(qiáng)北是從專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)起家的，但在其發(fā)展、壯大中，傍生于專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的百貨業(yè)漸露生機(jī)，甚

10、至有喧賓奪主之嫌。正當(dāng)百貨業(yè)有一統(tǒng)華強(qiáng)北的野心時(shí)，以萬(wàn)佳為首的百貨店的相繼退出，令專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)再次獨(dú)領(lǐng)華強(qiáng)北。在專(zhuān)營(yíng)與百貨兩種不同業(yè)態(tài)的反復(fù)沖突、磨合中，一種共生共榮的商圈模式和你中有我、我中有你的新業(yè)態(tài)呈現(xiàn)。16商業(yè)現(xiàn)狀該區(qū)域已成為深圳市最旺的商業(yè)中心之一，被譽(yù)為深圳的“南京路”。商圈以華強(qiáng)北路為中心軸，向振華路、振興路、振中路、華發(fā)北路輻射成井字結(jié)構(gòu)。有各類(lèi)店鋪位近4000間，200多家酒樓食肆、30余家大中型購(gòu)物商城、20余家銀行機(jī)構(gòu)、40家證券公司、39條公交路線(xiàn)。周邊配套形成了以街區(qū)道路劃分的特色街區(qū)：金融街（振華路）、電子街（華強(qiáng)北路）、美食街（華發(fā)北路與振華路）、服飾街（振興路與華強(qiáng)

11、北路）。在經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)方面主要形成服裝、電子、家具電器、鐘表配套、燈飾、通迅、禮品、綜合商場(chǎng)、酒樓等20多個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商業(yè)街總戶(hù)達(dá)7000多戶(hù)，從業(yè)人員約12萬(wàn)人。日均客流量在50萬(wàn)人次以上，年銷(xiāo)售額在150億以上。區(qū)域內(nèi)的商鋪物業(yè)大都是由廠(chǎng)房改建而成，90%以上以分割出租形式招商，除新開(kāi)發(fā)物業(yè)裙樓外極少有銷(xiāo)售的，租賃市場(chǎng)極其發(fā)達(dá)，是深圳投資回報(bào)率較高的區(qū)域。 17商業(yè)個(gè)案調(diào)查商業(yè)物業(yè)的銷(xiāo)售價(jià)格分析：華強(qiáng)北路：華強(qiáng)北路是華強(qiáng)北商圈的核心路段，從近兩年商圈內(nèi)華強(qiáng)北路兩邊繁華地帶的商業(yè)物業(yè)的銷(xiāo)售價(jià)格來(lái)看，商業(yè)裙樓一層的銷(xiāo)售價(jià)格一般在4.5-8萬(wàn)元/ M2 （二層價(jià)格區(qū)間為2-4萬(wàn)元/ M2,如現(xiàn)代之窗、

12、賽格廣場(chǎng)等。（兩年前價(jià)格）輻射地帶（以華發(fā)北路東側(cè)為例）：以華強(qiáng)北路為中心，振華路與振興路向東西兩邊商業(yè)鋪位的價(jià)格逐漸下降，屬于華強(qiáng)北商圈輻射地帶，商業(yè)人氣已與華強(qiáng)北路周邊有較大差距，以位于振興東路的格林網(wǎng)苑為例，一層商鋪售價(jià)在3萬(wàn)元/ M2左右。都市.千千匯一層商鋪售價(jià)46萬(wàn)元/ M2 ，租價(jià)550元/ M2而對(duì)于不臨主街（振華路、振興路、振中路、華發(fā)路、燕南路）的商鋪與臨街商鋪在人流量、商業(yè)氛圍上也有一定的差距。18租賃價(jià)格分析街鋪?zhàn)赓U價(jià)格：華強(qiáng)北路：華強(qiáng)北商業(yè)街南段：租金400-750元/ M2/月、華強(qiáng)北商業(yè)街北段：租金350-650元/M2 /月、振華路東段繁華地帶：租金350-60

13、0元/M2/月、振華路西段繁華地帶：租金350-550元/ M2 /月、振興路東段繁華地帶：租金350-500元/M2 /月、振興路西段繁華地帶：租金350-520元/ M2 /月、華發(fā)北路：租金250-350元/ M2 /月。輻射地帶：從各路段街鋪的租金價(jià)格來(lái)看，街鋪由于受到路段繁華程度的影響，各路段租金價(jià)格之間存在較大差異，華強(qiáng)北路周邊與輻射地帶最高租金差價(jià)達(dá)到了350-450元/ M2 。 19商場(chǎng)租賃價(jià)格：華強(qiáng)北路：繁華地段商場(chǎng)一層租金一般在5001000元/ M2月之間，二層的租金一般在300-400元/ M2 /月之間，輻射地帶：商場(chǎng)租金由于位置的影響一般租金與華強(qiáng)北路周邊的租金也

14、有較大差距，振興路東段靠近福田書(shū)城的租金為100元/ M2 （商場(chǎng)面積為560 M2 ），萬(wàn)佳百貨經(jīng)營(yíng)面積約1萬(wàn)多M2 ，共四層，其租金比福田書(shū)城要低40%以上。20（3）出租情況分析目前華強(qiáng)北路附近的一層臨街商業(yè)出租情況較好，二層的出租率在八成左右。（4）商場(chǎng)個(gè)案：華強(qiáng)北商圈范圍內(nèi)繁華地帶的商業(yè)物業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格或租金會(huì)高些，如現(xiàn)代之窗、銅鑼灣等大型商業(yè)物業(yè)。而輻射地帶的商業(yè)物業(yè)租金與其相比差別較大。由于這部分物業(yè)地段不太好，且大部分是由廠(chǎng)房改建的，周邊的物業(yè)形象對(duì)其有一定的影響，使租金難以提高。21各大業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)大型綜合性超市競(jìng)爭(zhēng)激烈。電子市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)向規(guī)?；⑵放苹厔?shì)發(fā)

15、展品牌商場(chǎng)的進(jìn)入使一些廠(chǎng)房改商業(yè)項(xiàng)目收益下降。從區(qū)域來(lái)看，華強(qiáng)北商業(yè)已經(jīng)接近飽和，商業(yè)區(qū)域逐步擴(kuò)大。華強(qiáng)北一帶聚集了數(shù)百家高新技術(shù)企業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品、商品科技含量高，附加值也高，是一個(gè)成熟的住宅、工業(yè)產(chǎn)業(yè)與商業(yè)聚集的綜合區(qū)域，是商家必爭(zhēng)之地，整個(gè)區(qū)域產(chǎn)值、消費(fèi)總量、資金總流通量單位比值都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于東門(mén)商圈。 華強(qiáng)北商圈的人口文化素質(zhì)和消費(fèi)力遠(yuǎn)高于東門(mén)商圈。22研究結(jié)論 綜合性商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)呈共生互補(bǔ)狀態(tài)。大商場(chǎng)有趨同質(zhì)化趨向。運(yùn)營(yíng)的成敗旺衰，主要取決于其定位與差異化經(jīng)營(yíng)是否精準(zhǔn)。深圳城市青年人口占極大比例，這一主流族群消費(fèi)力強(qiáng)勁，但與之相對(duì)應(yīng)的極具個(gè)性、特色鮮明的商城不多。迎合其需求的個(gè)性、特色商

16、城有良好的市場(chǎng)發(fā)展空間。商鋪的市場(chǎng)需求量較大，炒家活躍。開(kāi)發(fā)商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目相互競(jìng)爭(zhēng)激烈。開(kāi)發(fā)商、經(jīng)營(yíng)者、投資者、消費(fèi)者均處于商業(yè)生態(tài)鏈中?？傮w上東門(mén)平均價(jià)格水平高于華強(qiáng)北，但東門(mén)商業(yè)已至發(fā)展頂峰，華強(qiáng)北商業(yè)物業(yè)更具成長(zhǎng)性。地面一層商鋪?zhàn)馐蹆r(jià)高于地下。華強(qiáng)商圈商鋪，既有價(jià)格底線(xiàn)，又具一定彈性。本項(xiàng)目必須主要依托大華強(qiáng)商圈，同時(shí)借助地鐵。雙概念的融合、引申、延展、提升，形成我項(xiàng)目的操作空間。地鐵商業(yè)是深圳的新生事物，由于移民城市的人口結(jié)構(gòu)和城市文化等因素，影響對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知和接受程度的判斷，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存。23華強(qiáng)地鐵商城SWOT分析 S（優(yōu)勢(shì)） 本項(xiàng)目雄踞華強(qiáng)北地鐵交通樞紐、市政通道口要津。地段/位

17、置的唯一性、獨(dú)占性、排他性特色，在推廣上是良好的切入點(diǎn)。地鐵商城項(xiàng)目的先入者，有市場(chǎng)占位優(yōu)勢(shì)。本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)面積適中，相對(duì)大型項(xiàng)目，駕馭把握的難度相對(duì)較低?？梢劳小⒔栌谜?、地鐵公司的強(qiáng)大形象影響力。本公司有很強(qiáng)的社會(huì)資源整合能力。 24W（劣勢(shì)）近域內(nèi)直接/潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，且實(shí)力強(qiáng)。如市民中心站、崗廈站、賽格、佳和、華聯(lián)、書(shū)城站、東門(mén)站、國(guó)貿(mào)站等地下商城。今年底到明年初，地下商城的相繼推出，將造成地下商鋪的市場(chǎng)供應(yīng)總量很大，客源分流勢(shì)所難免。廣告費(fèi)投入量有限，難以形成本項(xiàng)目所需的高起點(diǎn)、大氣勢(shì)、大規(guī)模廣告效應(yīng)。項(xiàng)目規(guī)模相對(duì)偏小，難以進(jìn)行完善的商業(yè)設(shè)施配套。25O（機(jī)會(huì)） 1市場(chǎng)有效需求相對(duì)較大2

18、多元化、多功能復(fù)合式即時(shí)性消費(fèi)商場(chǎng)概念，更能貼近現(xiàn)代消費(fèi)者，使旺場(chǎng)成為可能，從而引動(dòng)投資者投資熱情。3地鐵開(kāi)通在即，此為一大利好消息，可以增強(qiáng)投資者投資信心。4本項(xiàng)目直接得益于市政規(guī)劃、華強(qiáng)商圈規(guī)劃，前景看好。T（威脅）1商城處于地下負(fù)2層，地面無(wú)商業(yè)配套。人流一般對(duì)地下商城距離、垂直、深度的感覺(jué)有本能的拒斥心理。相對(duì)地面商場(chǎng)，人氣大受影響。2單價(jià)顯高，亦顯投資門(mén)襤高，價(jià)位相對(duì)不具優(yōu)勢(shì)。3本項(xiàng)目先行入市，若一炮不紅，可能行成較長(zhǎng)的滯銷(xiāo)售局面，給市場(chǎng)跟進(jìn)者后發(fā)制人之機(jī)。4投資者信心、投資觀(guān)念引導(dǎo)難度大26結(jié)論本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)明顯，劣勢(shì)也是客觀(guān)存在的。對(duì)此，我們應(yīng)把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化劣勢(shì)，深入挖

19、掘項(xiàng)目的獨(dú)特性和價(jià)值，制定周密的營(yíng)銷(xiāo)策略和實(shí)效的戰(zhàn)術(shù)手段，一舉奠定勝勢(shì)。27第二部分定位策略28案 名 首推： 華強(qiáng)地鐵商城 闡釋?zhuān)?華強(qiáng)北商圈在中國(guó)、乃至世界都已有很高知名度。地鐵商城又是本項(xiàng)目的屬性所決定。地理名結(jié)合地鐵概念，簡(jiǎn)要直接，便于大眾記憶識(shí)別，也有利于項(xiàng)目的差異化競(jìng)爭(zhēng)，利于項(xiàng)目品牌的建設(shè)和成長(zhǎng)。29項(xiàng)目總體定位的原則1站在城市運(yùn)營(yíng)的高度,運(yùn)用適度超前的發(fā)展理念,制定相應(yīng)的開(kāi)發(fā)策略，設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品形態(tài)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值最大化。2從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的原則,設(shè)計(jì)項(xiàng)目完美的啟動(dòng)形態(tài),確定項(xiàng)目鮮明的入市姿態(tài)。3從營(yíng)銷(xiāo)的角度，實(shí)現(xiàn)一種創(chuàng)新型快速銷(xiāo)售新模式。4樹(shù)立項(xiàng)目的領(lǐng)跑者地位，保障后續(xù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的

20、可持續(xù)性。30整體定位是一個(gè)具有時(shí)代感、個(gè)性鮮明的第四類(lèi)人炫酷帝國(guó)；是深圳首個(gè)以商城形態(tài)集約式引領(lǐng)最新時(shí)尚、最新潮流的地鐵商業(yè)特區(qū)；是一個(gè)高輻射、高聚合，體驗(yàn)現(xiàn)代新興商業(yè)潮流的場(chǎng)所；是深圳后商鋪時(shí)代的領(lǐng)跑者； 是青少年、新新人類(lèi)、白領(lǐng)、峰尚人士的消費(fèi)天堂 。 深圳唯一集約式時(shí)尚商城第四類(lèi)人炫酷帝國(guó)31第四類(lèi)人炫酷帝國(guó) 釋意第四類(lèi)人：無(wú)信仰，無(wú)固定價(jià)值觀(guān)。無(wú)所束縛和羈畔。崇尚標(biāo)心立異，個(gè)性張揚(yáng)，玩世，具強(qiáng)烈自我表現(xiàn)欲。對(duì)傳統(tǒng)嗤之以鼻。對(duì)說(shuō)教不肖一顧。對(duì)喜歡的東東必傾囊以求。大手大腳，即興消費(fèi)?？偸窃趧?chuàng)造并引領(lǐng)最新時(shí)尚潮流。他們是一切奇異事物的追捧者、新詞匯的發(fā)明家、前衛(wèi)指標(biāo)制定者、其他類(lèi)型的自然

21、區(qū)別者。炫酷：閃亮，耀眼，獨(dú)特，極端另類(lèi)。帝國(guó)：某種專(zhuān)屬領(lǐng)地。部落的炫酷文化特別社區(qū)。32主題概念設(shè)計(jì) 本項(xiàng)目為現(xiàn)代的、中等檔次品位的綜合型個(gè)性化商城。其類(lèi)型為地鐵商城。我們針對(duì)的不是泛大眾，我們針對(duì)的主要是消費(fèi)力較強(qiáng)的青少年族群，商城是一個(gè)最新潮、最時(shí)尚、最現(xiàn)代的小件商品特區(qū)。 我們的商城，將與市場(chǎng)上其它商城有很大的不同。本商城主題概念設(shè)計(jì)的立意點(diǎn)是：跳出狹義的借商鋪?zhàn)?、售之名行銷(xiāo)售之實(shí)，率先走入賣(mài)生活方式、賣(mài)文化的層次，并以無(wú)形駕馭有形，樹(shù)立企業(yè)和項(xiàng)目品牌，建立權(quán)威性、唯一性、排他性，成為市場(chǎng)當(dāng)仁不讓的引領(lǐng)者。33其內(nèi)涵與外延概念如圖簡(jiǎn)示華強(qiáng)地鐵商城國(guó)際生活特區(qū)功能風(fēng)格推廣環(huán)境休閑互動(dòng)購(gòu)物

22、個(gè)性潮流時(shí)尚自由寬松情趣形象塑造宣傳口號(hào)包裝營(yíng)造餐飲34投資者定位投資者主要由四類(lèi)人群組成：本地職業(yè)投資商 45%港商 30%經(jīng)營(yíng)商20%少量投資者的來(lái)源比較復(fù)雜，預(yù)計(jì)5主要投資者區(qū)域：深圳華強(qiáng)北商圈其他投資者域：東門(mén)商圈、香港、羅湖商圈個(gè)性特征：理性精明，具有豐富投資、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，注重盈利空間，決策審慎。一旦下決心，則十分果斷。35目標(biāo)客戶(hù)定位A.投資者1年齡段：25-45歲之間居多。月收入：8000以上，有一定財(cái)富積累。家庭結(jié)構(gòu)：三口之家。從事行業(yè)：中、小型商業(yè)經(jīng)營(yíng)老板、職業(yè)投資者、私營(yíng)業(yè)主。36目標(biāo)客戶(hù)定位B. 投資者2境外財(cái)團(tuán)、百貨公司、專(zhuān)賣(mài)店、連鎖店。c.商城消費(fèi)者職業(yè)類(lèi)型：廣告、設(shè)計(jì)

23、、演藝、藝術(shù)、美容美發(fā)、體育等行業(yè)從業(yè)人士；外地來(lái)深旅游人群；大、中、小學(xué)學(xué)生；港人；外國(guó)人社會(huì)層面：小資、白領(lǐng)、SOHO族、學(xué)生年齡段：1625歲37其他定位商城商品檔次定位 中檔為主，兼及中低檔商品類(lèi)型定位綜合性中低檔小件商品。單件指導(dǎo)售價(jià)約在500元以?xún)?nèi)。38功能分區(qū)規(guī)劃精品前沿區(qū) 時(shí)尚家飾；歐美飾品；時(shí)尚用品；歐美飾品；玩具；民間藝術(shù)品；流行箱包；皮具；靴帽；玉器；掛畫(huà)等。炫酷互動(dòng)區(qū) 音像制品；影吧；音碟發(fā)燒友交流、欣賞；戶(hù)外裝備；電玩；軍品；手機(jī)；車(chē)模；網(wǎng)吧；健身；紋身；魔術(shù)；運(yùn)動(dòng)裝備；時(shí)裝表演等。美食品味區(qū) 引進(jìn)麥當(dāng)勞、肯得基、味干拉面、元祿壽司店；西點(diǎn)；風(fēng)味小吃；燒烤屋；飲料等。

24、時(shí)尚休閑區(qū) 花卉；美體；形象設(shè)計(jì)；美甲；足浴按摩；書(shū)屋；小酒吧；茗茶；香水；護(hù)膚品；頭巾等。39裝修風(fēng)格建議設(shè)施先進(jìn)，有中央空調(diào)、滾動(dòng)扶梯、人工采光等配合;另需有商場(chǎng)計(jì)算機(jī)管理設(shè)備，實(shí)施統(tǒng)一管理，通過(guò)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，可隨時(shí)了解各店的營(yíng)業(yè)資料，掌握不同商品的銷(xiāo)售情況。商品陳列布局悅目，通透開(kāi)闊;除貴重物品，基本采用開(kāi)架售貨;購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美，店外有園林，店內(nèi)闊松潔凈，配有海浪、海風(fēng)的背景音樂(lè) 統(tǒng)一安裝各具特色的店面霓虹燈，其它的燈飾、廣場(chǎng)燈、泛光類(lèi)在晚上六點(diǎn)至十二點(diǎn)全部打開(kāi)，形成亮麗的夜景，使其成為人們休閑、飲食、賞景、購(gòu)物的首選場(chǎng)所。所有的商業(yè)鋪面，均需按照統(tǒng)一的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃其店面、櫥窗、燈光。形式

25、不僅給商業(yè)憑添特色。更給商城一個(gè)人文具象。40 第三部分營(yíng)銷(xiāo)策略411.整合資源：與市政府有關(guān)部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、主力商家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，一起來(lái)做這個(gè)市場(chǎng)；2.吸引眼球：3.設(shè)某某品牌交易中心，交易會(huì)、形象 大使、某某節(jié)等大型活動(dòng)；放水養(yǎng)魚(yú)：4.推出優(yōu)惠招商方案，給商家更大的生存空間，以盤(pán)活市場(chǎng)。5.以一期帶二期，以前期帶后期。6.集約出擊：7.集團(tuán)化、規(guī)摸化、團(tuán)購(gòu)化，以量帶質(zhì)。8.各個(gè)擊破：9.小組針對(duì)性主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)4210.頭羊效應(yīng)：11.先爭(zhēng)取知名度較高、有一定社會(huì)影響的的中商戶(hù)先行入住，借助口碑和從眾心理引發(fā)散戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。12.先招商，后銷(xiāo)售。13.建立合理機(jī)制及投資者信心保障。14.合縱連橫，多城互動(dòng)

26、。15.在周邊集散地遠(yuǎn)程定點(diǎn)推廣。16.建立專(zhuān)營(yíng)網(wǎng)站，擴(kuò)大宣傳影響17.大力造勢(shì)，立體廣告。18.組織萬(wàn)商會(huì)，有效增強(qiáng)向心力。 43第四部分產(chǎn)品盈利策略44五種常規(guī)盈利模式權(quán)衡模式銷(xiāo)售契機(jī)銷(xiāo)售支持目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)權(quán)式商鋪銷(xiāo)售保證商業(yè)經(jīng)營(yíng)的同時(shí)通過(guò)提供穩(wěn)定投資機(jī)會(huì)形成銷(xiāo)售品牌商家投資戶(hù)限制經(jīng)營(yíng)商鋪銷(xiāo)售保證商業(yè)經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，通過(guò)商業(yè)氛圍與商圈銷(xiāo)售較好的商圈與商業(yè)氛圍投資戶(hù)、經(jīng)營(yíng)戶(hù)委托招租式商鋪銷(xiāo)售提供協(xié)助投資的服務(wù)而形成銷(xiāo)售較好的商圈與商業(yè)氛圍投資戶(hù)、經(jīng)營(yíng)戶(hù)自由式商鋪銷(xiāo)售商圈的出入口，業(yè)態(tài)靈活以?xún)r(jià)值實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售較好的商圈與商業(yè)氛圍投資戶(hù)、經(jīng)營(yíng)戶(hù)整體規(guī)模性銷(xiāo)售位置普通，經(jīng)營(yíng)針對(duì)性較強(qiáng)的業(yè)態(tài)，成規(guī)模的銷(xiāo)售售價(jià)支撐

27、與客戶(hù)支撐有實(shí)力的經(jīng)營(yíng)戶(hù)45各種模式操作要點(diǎn)產(chǎn)權(quán)式商鋪銷(xiāo)售目標(biāo)客戶(hù)投資者售前商家進(jìn)駐成立專(zhuān)業(yè)的商業(yè)管理公司議定合理的租金變化方式保證租賃時(shí)間調(diào)節(jié)的可控性46限制經(jīng)營(yíng)式商鋪銷(xiāo)售附加條款議定商鋪的使用范圍限制性商業(yè)業(yè)態(tài)明確區(qū)域物業(yè)管理規(guī)章委托招租式商鋪銷(xiāo)售成立專(zhuān)業(yè)的商業(yè)管理公司明確招商代理的權(quán)利與義務(wù)明確招商范圍(遵循商業(yè)規(guī)劃)明確區(qū)域物業(yè)管理章程各種模式操作要點(diǎn)47自由式商鋪銷(xiāo)售限制影響區(qū)域商業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)業(yè)種明確區(qū)域物業(yè)管理規(guī)章 整體規(guī)模性銷(xiāo)售位置要求不高，經(jīng)營(yíng)針對(duì)性較強(qiáng)的業(yè)態(tài)成規(guī)模的銷(xiāo)售，售價(jià)支撐與客戶(hù)支撐有實(shí)力的經(jīng)營(yíng)戶(hù)支持各種模式操作要點(diǎn)48影響本案盈利模式制定因素業(yè)態(tài)組合因素發(fā)展商資金鏈因

28、素發(fā)展商公司架構(gòu)、人才儲(chǔ)備因素整租商業(yè)模式因素回報(bào)率、回報(bào)年限因素銷(xiāo)售面積因素49本案盈利模式制定 基于上面分析的實(shí)際情況，建議華強(qiáng)地鐵商城的盈利模式為： 零租、產(chǎn)權(quán)式零售模式 既在不改變目前業(yè)態(tài)組合的前提下，根據(jù)發(fā)展商和商業(yè)規(guī)律的實(shí)際情況，采用不同的盈利組合，將利潤(rùn)最大化的同時(shí)，最大限度的降低風(fēng)險(xiǎn)。執(zhí)行該模式的前提是整場(chǎng)招商成功，否則，銷(xiāo)售壓力會(huì)非常大。50定價(jià)影響因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)需求、營(yíng)銷(xiāo)周期、項(xiàng)目體量因素導(dǎo)致高位定價(jià)將面臨較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目符合市場(chǎng)投資客戶(hù)，一般投資需求的指導(dǎo)均價(jià)為15萬(wàn)元/平方米 項(xiàng)目較低的成本為項(xiàng)目在較低價(jià)格銷(xiāo)售的情況下仍能獲取合理的收益提供了可能與保障。項(xiàng)目品質(zhì)

29、中等偏高，對(duì)于價(jià)格的提升影響力稍顯薄弱。定價(jià)策略如何？51極限分析法制定單價(jià)價(jià)差最低價(jià)定位最高價(jià)定位綜上所述，建議華強(qiáng)地鐵商城的參考極限單價(jià)價(jià)差為十萬(wàn)十六萬(wàn)元/平方米。詳細(xì)價(jià)格策略根據(jù)鋪面劃分后的實(shí)際情況設(shè)定最差朝向及位置的單元價(jià)格。 綜合考慮其他影響因素 ，初步定位為十萬(wàn)元/平方米。最好位置的單元價(jià)格， 綜合考慮其他影響因素，初步定位為：十六萬(wàn)元/平方米。52方案一：全售負(fù)一層：租1-5層：產(chǎn)權(quán)式銷(xiāo)售 超市部分11097 m2 租賃，地上商業(yè)部分57685 m2 全部十年產(chǎn)權(quán)式銷(xiāo)售最低售價(jià)：十萬(wàn)元m2 商業(yè)銷(xiāo)售收益：57685 m2 X 6000元m2 346,110,000元商業(yè)租金收益：

30、57685 m2 X 25元m2 X 12月 x 10年173,055,000元商業(yè)銷(xiāo)售回報(bào)：346,110,000元 x 8 x 10年276,888,000元銷(xiāo)售總額+租金收益回報(bào) 346,110,000元+ 173,055,000元+ 33,291,000元 276，888,000275,568,000元項(xiàng)目利潤(rùn)275,568,000元+ 6,922,200元（利息）1.5億（成本）132,490,200元最高售價(jià)： 8000元m2 銷(xiāo)售總額+租金收益回報(bào) 461,480,000元+ 173,055,000元+ 33,291,000元369,184,000元298,642,000元項(xiàng)目利

31、潤(rùn) 298,642,000元+ 5,972,840元（利息）1.5億（成本）154,614,840元53方案一：分析此模式的前提是，整場(chǎng)租賃給品牌商家統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。超市部分提前經(jīng)營(yíng)，提高投資者的信心度。產(chǎn)權(quán)式銷(xiāo)售政策允許的前提下。整售的面積較大，8的回報(bào)，無(wú)十年回報(bào)期限為誘，銷(xiāo)售壓力非常大。兩種售價(jià)基于項(xiàng)目的盈虧平衡點(diǎn)考慮，項(xiàng)目利潤(rùn)為發(fā)展商的最后利潤(rùn)，十年內(nèi)無(wú)其他收益。十年后物業(yè)歸投資者所有。發(fā)展商只是凈賺1.5億，物業(yè)以后發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)跟發(fā)展商無(wú)任何關(guān)系。54方案二：零售負(fù)一層：租3-5層：租1-2層：售 超市部分11097 m2 租賃，地上一、二層商業(yè)部分 20736m2整售，三、四、五層3594

32、9m2 整租。均價(jià)：8000元m2 超市租金收益：11097 m2 X 25元m2 X 12月 3,329,100元/年1-2層銷(xiāo)售收益：20736 m2 X 8000元m2 165,888,000元3-5層租金收益：35949 m2 X 25元m2 X 12月10,784,700元/年銷(xiāo)售總額+租金收益165,888,000元 + 3,329,100元/年 + 10,784,700元/年180,001,800元項(xiàng)目利潤(rùn) 209,963,700元1.5億（成本）30,001,800元55方案二：分析超市部分提前經(jīng)營(yíng)，提高消費(fèi)者的信心，加上三至五層需統(tǒng)一招商經(jīng)營(yíng)成功，才能促進(jìn)一、二層的銷(xiāo)售。發(fā)展

33、商第一年項(xiàng)目收益近三千萬(wàn)，以后每年的租金收益為一千四百多萬(wàn)。一、二層出于統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象等因素考慮，需要發(fā)展商在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中，甄選出高質(zhì)量的商家，同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品也要有所規(guī)范，屬限制經(jīng)營(yíng)式商鋪銷(xiāo)售模式。56方案三：零售負(fù)一層：租1-5層：租 超市部分11097 m2 租賃，地上一、二、三層25000m2部分整售，一至五層32685m2 整租。均價(jià)：8000元m2 超市租金收益：11097 m2 X 25元m2 X 12月 3,329,100元/年1-3層銷(xiāo)售收益：25000 m2 X 8000元m2 200,000,000元1-5層租金收益：32685 m2 X 25元m2 X 12月9,

34、805,500元/年銷(xiāo)售總額+租金收益 200,000,000元 + 3,329,100元/年+ 9,805,500元/年213,134,600元項(xiàng)目利潤(rùn) 213,134,600元1.5億（成本）63,134,600元 13層：售租57方案三：分析此方案第一年的項(xiàng)目收益有六千多萬(wàn)，整租給品牌商家后，每年的租金收益為一千三百多萬(wàn)。從接觸的商家來(lái)看，都希望一、二層和上面連成一個(gè)整體來(lái)承租，此方案就是基于商家要求來(lái)考慮的。在品牌商家進(jìn)駐的前提下，銷(xiāo)售部分也沒(méi)有什么壓力。發(fā)展商不用承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)。銷(xiāo)售部分屬：限制經(jīng)營(yíng)式商鋪，跟方案二一樣。58第五部分推廣策略59推廣總原則制造獨(dú)特、奇異性：引起市場(chǎng)的強(qiáng)烈

35、關(guān)注。各種媒體宣傳活動(dòng)配比合理性：爭(zhēng)取盡可能高的推廣效率。直接性：針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)，進(jìn)行直擊攻心。費(fèi)用節(jié)約原則 ：后期可視實(shí)際情況，通過(guò)其他渠道或方式進(jìn)行推廣，節(jié)約相應(yīng)的開(kāi)支。60推廣核心概念炫酷帝國(guó)，就是拽！61釋義： 以不容置疑、無(wú)可辯駁的肯定式語(yǔ)句，達(dá)致五重效果獨(dú)特、僅有性的大幅提升。重要商業(yè)地位的奠定。對(duì)投資者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者的信心鼓舞。貼切炫酷族心理特點(diǎn)，具直擊性。簡(jiǎn)潔有力，便于受眾深刻記憶，強(qiáng)化印象。62三大目標(biāo)受眾之間的生物鏈投資者經(jīng)營(yíng)者商場(chǎng)消費(fèi)者63時(shí)尚前沿新奇全面商場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)前景投資者經(jīng)營(yíng)者炫酷帝國(guó)消費(fèi)者針對(duì)不同受眾訴求的核心利益點(diǎn)超大輻射面統(tǒng)一管理服務(wù)64賣(mài)點(diǎn)梳理主賣(mài)點(diǎn)： 深圳

36、唯一集約式炫酷商城分賣(mài)點(diǎn)： 雄居華強(qiáng)商圈之首 扼守地面地下交通道要津 超旺地鐵穿梭人流 良好升值前景 堅(jiān)實(shí)投資回報(bào)保障 實(shí)用率高達(dá)100% 快速辦理獨(dú)立產(chǎn)權(quán)證65推廣三步曲第一步招商期：大造聲勢(shì)第二步銷(xiāo)售期：慣性促動(dòng)第三步尾盤(pán)期：趁熱打鐵66各階段推廣主題 招商期：銷(xiāo)售期：必備條件：五證、銷(xiāo)售人員、簽訂意向商家時(shí)間： 從第一個(gè)商家簽訂意向合同開(kāi)始至銷(xiāo)售完畢尾盤(pán)期：必備條件：招商畫(huà)冊(cè)、現(xiàn)場(chǎng)包裝到位時(shí)間：至意向商家全部簽訂正式合同時(shí)間：銷(xiāo)售至80開(kāi)始推廣主題：風(fēng)云際會(huì) 高峰論商推廣主題：財(cái)富聯(lián)盟 創(chuàng)富旗幟67各階段推廣目標(biāo)華強(qiáng)地鐵商城銷(xiāo)售及招商10月中懸念，底正式推廣11月中VIP認(rèn)籌20054月

37、份開(kāi)始營(yíng)業(yè)商鋪視覺(jué)形象大勢(shì)鋪開(kāi)銷(xiāo)售資料全面到位引發(fā)市場(chǎng)饑渴利用之前的銷(xiāo)售熱度抓住剩余商鋪的特點(diǎn)針對(duì)性的消化零售商招租主打經(jīng)營(yíng)大戶(hù)主打消費(fèi)者及一般經(jīng)營(yíng)者三方兼顧大型品牌商租戶(hù)小型零售商招租小型零售商招租報(bào)紙重磅出擊，銷(xiāo)售策略與促銷(xiāo)活動(dòng)雙管其下，短時(shí)間內(nèi)令客戶(hù)利令智昏68各階段推廣內(nèi)容 招商期：（見(jiàn)詳案）銷(xiāo)售期：活動(dòng)：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)、房地產(chǎn)春交會(huì)；其他活動(dòng)根據(jù)銷(xiāo)售情況再定廣告：項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)宣傳、投資回報(bào)炒做、開(kāi)盤(pán)信息發(fā)布、品牌商家入駐炒作尾盤(pán)期： 銷(xiāo)售情況炒作、投資回報(bào)炒作、優(yōu)惠方式炒作活動(dòng)：大型招商公關(guān)活動(dòng)廣告：招商物料設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)包裝、廣告牌等69推廣概念大推進(jìn)深圳首個(gè)前衛(wèi)個(gè)性地鐵商城華強(qiáng)商業(yè)龍頭地鐵概念

38、城市中心焦點(diǎn)經(jīng)營(yíng)指引后商鋪時(shí)代來(lái)臨廣告表現(xiàn)財(cái)富聯(lián)盟、創(chuàng)富旗幟現(xiàn)代商業(yè)精粹財(cái)富獲取平臺(tái)時(shí)尚購(gòu)物天堂傳播概念提出炫酷帝國(guó)70地鐵商業(yè)精粹財(cái)富高漲平臺(tái)時(shí)尚購(gòu)物天堂攻擊市場(chǎng)三方攻擊經(jīng)營(yíng)者及投資者攻擊消費(fèi)者戰(zhàn)略概念的市場(chǎng)功能71傳播概念提出炫酷帝國(guó)提供經(jīng)營(yíng)者規(guī)模效應(yīng)檔次提升提供消費(fèi)者另類(lèi)，時(shí)尚酷提供投資者信心、高回報(bào)捷足先登感72經(jīng)營(yíng)指引后商鋪時(shí)代1、全新商城概念2、前衛(wèi)消費(fèi)共享平臺(tái) 及超大輻射面3、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一管理、 統(tǒng)一形象 優(yōu)勢(shì)解碼1、規(guī)模小，人流及輻射面窄2、只賣(mài)不管，管理混亂，形象差 惡性競(jìng)爭(zhēng)3、生命周期短傳統(tǒng)商鋪 VS 華強(qiáng)地鐵商城73第六部分渠道策略74客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)華強(qiáng)地鐵商城中介朋

39、友活動(dòng)直郵電話(huà)新聞廣告.華強(qiáng)地鐵商城營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道示意圖75成交獲知信息引發(fā)關(guān)注促成決策華強(qiáng)地鐵商城營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道層次圖 了解渠道對(duì)于客戶(hù)影響層次的不同有助于根據(jù)階段的不同選擇適合的項(xiàng)目推廣渠道。如：招商期客戶(hù)首先需要了解的是“華強(qiáng)地鐵商城”是怎樣品質(zhì)的商業(yè)，因此本階段應(yīng)以宣傳形象的新聞宣傳及形象廣告、引導(dǎo)型廣告為主。 渠道層次大致上反應(yīng)了客戶(hù)跟進(jìn)的流程。銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)的過(guò)程中應(yīng)用相應(yīng)問(wèn)題對(duì)客戶(hù)作出判斷：客戶(hù)了解該向其灌輸?shù)男畔⒘藛幔靠蛻?hù)的關(guān)注點(diǎn)在哪里？如何引起其關(guān)注？促成成交的關(guān)鍵在哪里？如何操作解決？76營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用要點(diǎn)廣告 項(xiàng)目體量大及高比例銷(xiāo)售的特性決定了一定比例廣告投入的必要性，廣告

40、渠道的運(yùn)用要點(diǎn)是特定目標(biāo)群體的多次刺激及提升項(xiàng)目在業(yè)界的知名度。招商期：為廣告投放期，根據(jù)推廣主題和內(nèi)容進(jìn)行有效的媒體組合宣傳。銷(xiāo)售期：為廣告主要投放，主要為解析說(shuō)服型廣告。尾盤(pán)期：廣告可少量投放，主要依靠其他渠道。77營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用要點(diǎn)戶(hù)外廣告戶(hù)外廣告主要有四大位置：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)或附近區(qū)域。結(jié)合本項(xiàng)目情況，應(yīng)在華強(qiáng)天橋及商場(chǎng)東西側(cè)樹(shù)大型廣告牌。有條件在華強(qiáng)北、東門(mén)人車(chē)流暢旺的大道上或高樓墻面設(shè)立大型廣告牌，具體位置待定。深南大道的主要路口設(shè)立大型廣告牌。利用本項(xiàng)目施工圍墻進(jìn)行項(xiàng)目形象宣傳做圍墻廣告。78營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用要點(diǎn)新聞報(bào)道 組織專(zhuān)業(yè)的、連續(xù)的、專(zhuān)題性的新聞報(bào)道。新聞報(bào)道的特點(diǎn)為可信性、媒體集中

41、影響性及成本低廉性，在招商階段結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行專(zhuān)題新聞報(bào)道的宣傳對(duì)于華強(qiáng)地鐵商城前期VIP認(rèn)購(gòu)十分必要。 每一輪次的新聞報(bào)道應(yīng)以“主題統(tǒng)一，訴求豐富”為原則做好新聞繕稿的準(zhǔn)備工作，保證新聞報(bào)道的可信性及說(shuō)服力。79營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用要點(diǎn)-直郵 以客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)進(jìn)行直郵推廣是商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主要方法。直郵不應(yīng)僅為信息傳遞型，禮品郵遞、節(jié)日問(wèn)候郵遞等情感溝通型直郵能收到更為良好的效果。 直郵對(duì)象的選擇及收件人的準(zhǔn)確性尤為重要。郵件應(yīng)具備規(guī)范性、信件+資料、語(yǔ)言專(zhuān)業(yè)、禮貌，反饋及咨詢(xún)方便性，信息可擴(kuò)展。80營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用要點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)建立項(xiàng)目的專(zhuān)用網(wǎng)站，提供統(tǒng)一的宣傳口徑和完善的信息服務(wù)。建立與著名搜索引擎的鏈接，

42、(關(guān)鍵詞為“投資、商鋪投資、房地產(chǎn)投資、華強(qiáng)地鐵商城.)在房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站(如,ehomeday等)發(fā)布廣告。81營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用要點(diǎn)朋友介紹 通過(guò)朋友介紹而引發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為的客戶(hù)一般為滾動(dòng)客源。由于有投資商鋪能力的客戶(hù)一般都有“朋友圈，生意圈”。擁有滿(mǎn)意購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷的客戶(hù)大多會(huì)引導(dǎo)朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi)，形成良性的客戶(hù)滾動(dòng)。 滾動(dòng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)所發(fā)生的單位營(yíng)銷(xiāo)成本最低。優(yōu)質(zhì)的“售前、售中、售后”三階段客戶(hù)服務(wù)是滾動(dòng)客源成功開(kāi)發(fā)的前提。82第七部分營(yíng)銷(xiāo)工具83營(yíng)銷(xiāo)工具的總體要求規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化：做到任何文件和流程環(huán)節(jié)都有規(guī)范的處理方式，為客戶(hù)提供規(guī)范的服務(wù)，在細(xì)節(jié)上體現(xiàn)品質(zhì)。統(tǒng)一性：各種營(yíng)銷(xiāo)工具應(yīng)體現(xiàn)華強(qiáng)地鐵商城統(tǒng)一的市場(chǎng)形象

43、。完整性：應(yīng)考慮橫向完整性(租客、投資客、自用者、中介)及縱向完整性(目標(biāo)客戶(hù)、意向客戶(hù)、準(zhǔn)客戶(hù)、客戶(hù)、VIP客戶(hù))。獨(dú)特性：應(yīng)體現(xiàn)華強(qiáng)地鐵商城獨(dú)特之處，引發(fā)重點(diǎn)關(guān)注。細(xì)節(jié)性：高層次的競(jìng)爭(zhēng)往往體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上，應(yīng)以客戶(hù)需求分析為基礎(chǔ)，注重細(xì)節(jié)上對(duì)客戶(hù)的關(guān)注與服務(wù)。84基本型營(yíng)銷(xiāo)工具擴(kuò)展型營(yíng)銷(xiāo)工具DM樓書(shū)技術(shù)手冊(cè)專(zhuān)用信紙、專(zhuān)用信封文件夾、文件袋模型展板手提袋精品樓書(shū)多媒體演示電子樓書(shū)標(biāo)準(zhǔn)文件系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)禮品手機(jī)短信85營(yíng)銷(xiāo)工具基本型：DM用途： DM是一種最基本的項(xiàng)目介紹工具，主要通過(guò)郵遞及客戶(hù)上門(mén)取閱的方式達(dá)到客戶(hù)簡(jiǎn)單扼要地介紹項(xiàng)目情況，使客戶(hù)產(chǎn)生興趣的目的，并可起到簡(jiǎn)單的查閱檢索作用。要點(diǎn)： 設(shè)計(jì)精

44、美：DM一般來(lái)講是客戶(hù)拿到的第一份項(xiàng)目資料，客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的第一印象往往通過(guò)DM獲得，因此DM的設(shè)計(jì)應(yīng)在保證與項(xiàng)目總形象一致的前提下，在紙張、色調(diào)、形式等方面做到精美。 主要信息完整：DM主要包含的信息包括：地理位置圖、立面表現(xiàn)圖、主要技術(shù)參數(shù)、主要設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)層平面圖(單元面積標(biāo)明)、主要公共部分及功能部分表現(xiàn)圖(實(shí)景圖)等，另外有實(shí)力的物業(yè)管理公司、代理公司及典型投資回報(bào)分析也是十分必要的。 易于郵寄：由于DM需郵寄，因此應(yīng)與信封尺寸相匹配，建議采用A4尺寸三折形式。86營(yíng)銷(xiāo)工具基本型：普通樓書(shū)用途： 除DM以外較為詳細(xì)的項(xiàng)目介紹工具之一，主要針對(duì)收到DM后需進(jìn)一步了解項(xiàng)目信息的客戶(hù)或其他上

45、門(mén)客戶(hù)派發(fā)，在拓展客戶(hù)的同時(shí)，亦可鎖定目標(biāo)客戶(hù)如上市公司、證券公司等郵寄，使客戶(hù)產(chǎn)生興趣。要點(diǎn)：設(shè)計(jì)精美，其前提應(yīng)保證與項(xiàng)目總形象一致，紙張、形式等方面較DM設(shè)計(jì)更為細(xì)致。樓書(shū)信息應(yīng)盡可能細(xì)致的說(shuō)明項(xiàng)目各方面資料。87營(yíng)銷(xiāo)工具基本型：標(biāo)準(zhǔn)信紙、信封用途： 在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)行過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)、統(tǒng)一的外在項(xiàng)目形象非常重要，在與項(xiàng)目總形象一致的前提下，結(jié)合項(xiàng)目特色的信紙、信封必不可少。要點(diǎn)：體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，強(qiáng)調(diào)紙張、色調(diào)等搭配的一致性，內(nèi)容含公司名稱(chēng)、公司標(biāo)記、地址、郵政編碼等。針對(duì)DM及樓書(shū)尺寸大小制作不同尺寸的信封保證紙張質(zhì)地、色彩的搭配88營(yíng)銷(xiāo)工具基本型：文件夾、文件袋用途： 供來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)及公司內(nèi)部員工放置與

46、項(xiàng)目有關(guān)的文件資料，統(tǒng)一企業(yè)對(duì)外形象，亦便于項(xiàng)目?jī)?nèi)部管理。要點(diǎn)：設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，便于攜帶功能性為主89營(yíng)銷(xiāo)工具基本型：模型用途： 貫穿項(xiàng)目的銷(xiāo)售工具，特別是在項(xiàng)目預(yù)售階段，起到相當(dāng)關(guān)鍵的作用。優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目模型在整個(gè)售樓處是個(gè)亮點(diǎn)，截至項(xiàng)目正式銷(xiāo)售前，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員將就此向客戶(hù)介紹，精致的模型可增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信心。要點(diǎn)：實(shí)破傳統(tǒng)意義的模型制造、創(chuàng)新意(智能化)基本要點(diǎn)包括，色調(diào)、綠化、燈光、戶(hù)型、周邊交通 、可比較的建筑 。90營(yíng)銷(xiāo)工具基本型：圍板、展板項(xiàng)目圍板：用途：特別適用于項(xiàng)目認(rèn)籌期，可利用工地圍墻制作圍板，以此介紹項(xiàng)目，提請(qǐng)市場(chǎng)關(guān)注。根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度，適時(shí)更換。 要點(diǎn)： 內(nèi)容含項(xiàng)目名稱(chēng)，招商電話(huà)、代理

47、公司，物業(yè)管理公司名稱(chēng)等。 項(xiàng)目展板： 用途：適用于售樓處及展覽會(huì)，使客戶(hù)一目了然了解項(xiàng)目信息特征。 要點(diǎn)：1 、整體設(shè)計(jì)與項(xiàng)目總形象的一致性 2 、項(xiàng)目介紹 3、 地理位置指引，周邊項(xiàng)目比較 4 、投資回報(bào)率分析91營(yíng)銷(xiāo)工具基本型：手提袋 用途： 制作與項(xiàng)目總形象相一致的手提袋，提供給客戶(hù)放置與項(xiàng)目有 關(guān)的資料，對(duì)于華強(qiáng)地鐵商城而言是免費(fèi)的宣傳。 要點(diǎn)：與項(xiàng)目總形象保持一致項(xiàng)目效果圖或其他有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)尺寸按常規(guī)代理公司名稱(chēng)92營(yíng)銷(xiāo)工具擴(kuò)展型：精品樓書(shū)用途： 針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)制作精品樓書(shū)，針對(duì)精心篩選的目標(biāo)客戶(hù)由專(zhuān)人送達(dá)，給目標(biāo)客戶(hù)煥然一新的感覺(jué)，將樓書(shū)當(dāng)工藝品珍藏，進(jìn)而對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生濃厚的興趣，主動(dòng)

48、前來(lái)項(xiàng)目參觀(guān)。要點(diǎn)：精品樓書(shū)設(shè)計(jì)完全以概念性為主整體設(shè)計(jì)可別具特色，不用拘泥于DM及普通樓書(shū)的設(shè)計(jì)方案關(guān)注細(xì)節(jié)，達(dá)到“質(zhì)”的飛躍借助新聞媒體的宣傳，提請(qǐng)市場(chǎng)關(guān)注93營(yíng)銷(xiāo)工具擴(kuò)展型：多媒體演示 用途： 制作DVD以短片的形式介紹項(xiàng)目，結(jié)合不同的語(yǔ)言(如中英文) 在不同的地區(qū)推廣，適用于售樓處及展會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售時(shí)以滾動(dòng)形式播出，烘托現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛。 要點(diǎn)：介紹湘潭投資環(huán)境。介紹項(xiàng)目所在區(qū)域商業(yè)中心城區(qū)，優(yōu)惠招商政策。發(fā)展商的背景介紹，以增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心。 94營(yíng)銷(xiāo)工具擴(kuò)展型：標(biāo)準(zhǔn)文件系統(tǒng) 用途： 從項(xiàng)目信封、信紙及各方面外在形象的展現(xiàn)，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)文件管理，對(duì)外書(shū)信形成統(tǒng)一格式，標(biāo)準(zhǔn)文件系統(tǒng)的建立有助于項(xiàng)

49、目管理系統(tǒng)化。 要點(diǎn)：對(duì)外文件格式 (傳真、客戶(hù)確認(rèn)書(shū)、傭金確認(rèn)、認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同等)信封、信紙文檔的管理95營(yíng)銷(xiāo)工具擴(kuò)展型-專(zhuān)業(yè)禮品用途： 適用于項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)儀式、新聞發(fā)布會(huì)、客戶(hù)答謝酒會(huì)、中介會(huì)等，向關(guān)心均瑤國(guó)際廣場(chǎng)的新老客戶(hù)及媒體贈(zèng)送禮品。要點(diǎn)：創(chuàng)意獨(dú)到，實(shí)用性強(qiáng)適合人群較為廣泛有華強(qiáng)地鐵商城標(biāo)記，印象深刻根據(jù)不同場(chǎng)合贈(zèng)送不同禮品，體現(xiàn)華強(qiáng)地鐵商城獨(dú)到之處 96營(yíng)銷(xiāo)工具擴(kuò)展型：手機(jī)短信 手機(jī)短信息是目前一種較為便捷的信息告知方式，而且具有以下特點(diǎn)： 費(fèi)用低廉：每條短信息只要0.1元，比信件、電話(huà)、傳真費(fèi)用低 到達(dá)率高：每個(gè)人收到短信都會(huì)去查看，比傳真、信件的到達(dá)率高 信息傳達(dá)迅速：幾秒鐘就可到達(dá)不受時(shí)間空間限制：一般接受者在何時(shí)何地都能收到 本項(xiàng)目可以通過(guò)登記中介及客戶(hù)的手機(jī)，通過(guò)短信的形式