談判的策略和技巧

1、談判的策略和技巧摘要：談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過(guò)協(xié)商，爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。因此，我們學(xué)習(xí)談判的核心是要學(xué)習(xí)一種思維的方法，學(xué) 習(xí)判斷決策博弈以及創(chuàng)新的方法。我們要能判斷出對(duì)方的談判策略，并隨時(shí)做出積極的應(yīng)對(duì)。關(guān)鍵字：策略技巧方法經(jīng)過(guò)這一學(xué)期談判學(xué)的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多知識(shí)，老師上課所介紹的內(nèi)容以及觀看 視頻所獲得的一些體會(huì)，讓我知道了在與人交往過(guò)程中說(shuō)話的一些技巧以及談判的基本知 識(shí)，現(xiàn)在我就來(lái)說(shuō)說(shuō)有關(guān)于談判的一些策略和技巧。有這樣一個(gè)故事：有一位教徒問(wèn)神甫：“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎？ ”他的請(qǐng)求遭到神甫的 嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問(wèn)神甫：“我可以吸煙時(shí)祈

2、禱嗎？ ”后一個(gè)教徒的請(qǐng)求卻得到允 許，悠閑地抽起了煙。這兩個(gè)教徒發(fā)問(wèn)的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語(yǔ)言表達(dá)方式不同， 但得到的結(jié)果卻相反。由此看來(lái)，表達(dá)技巧高明才能贏得期望的談判效果。談判是科學(xué)和 藝術(shù)的一種完美結(jié)合，“理”更重于“術(shù)”，“判”尤重于“談”。談判成功的關(guān)鍵不僅是口頭 表達(dá)和溝通能力，懂得分析并使用策略，才能引導(dǎo)談判向有利于自身的方向發(fā)展。參加任何 談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的。所使用 的策略或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開(kāi)。在談判過(guò)程中，談判者的態(tài)度既不過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo) 致

3、雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人 充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”是獅子大 開(kāi)口，大刀闊斧地直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度 和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。談判的內(nèi)容通常牽連 甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng) 談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，某些項(xiàng)目卻始終無(wú)法達(dá)成協(xié)議。這 時(shí)候，你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方，“看，許多問(wèn)題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并 解決的話，那不就太可惜了嗎?

4、”這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法，它看來(lái)雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用， 所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。牽涉多項(xiàng)討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場(chǎng)包含 六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)為重要議題，另兩項(xiàng)則不甚重要。而假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三 項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問(wèn)題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決， 你可以這么告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)，剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話，其他 的小問(wèn)題就好辦了。讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大 家都會(huì)覺(jué)得遺憾呀!聽(tīng)你這么一說(shuō)，對(duì)方多半會(huì)點(diǎn)頭，同意繼續(xù)談判。當(dāng)?shù)谒膫€(gè)重要議

5、題也獲得了解決時(shí)，你不妨再重復(fù)一遍上述的說(shuō)法，使談判得以圓滿地 結(jié)束。打開(kāi)談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這 么多問(wèn)題，繼續(xù)努力吧! ”等說(shuō)話的技巧外，尚有其他多種做法。不過(guò)，無(wú)論所使用的是哪 一種方法，最重要的，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板，以達(dá)到最后的目的。在這里講一個(gè)名為“推-推-拉的談判技巧，與其說(shuō)它是一項(xiàng)明確的技巧，不如說(shuō)它是應(yīng) 遵守的原則。老練的漁夫懂得如何釣魚。先拋釣桿，魚兒上鉤之后，讓魚兒隨鉤先逃一下，有點(diǎn)緩沖 時(shí)間，再加點(diǎn)壓力，把魚釣上來(lái)。談判新手也一樣，必須學(xué)會(huì)成功談判的步調(diào)永遠(yuǎn)是“推一 推一拉”，絕不是硬梆梆氣勢(shì)洶洶的。硬

6、上、硬來(lái)，毫不通融，以氣勢(shì)壓人的談判方式不會(huì)有效，因?yàn)樗雎粤藢?duì)手的立場(chǎng)， 在獨(dú)裁國(guó)家及戰(zhàn)俘集中營(yíng)里無(wú)談判可言，只有權(quán)威和必須屈服于權(quán)威的人。但是在談判的舞 臺(tái)上，永遠(yuǎn)有兩方，對(duì)談判的進(jìn)行和結(jié)果均有所貢獻(xiàn)，這便說(shuō)明了“推一推一拉”理論的重 要性了。因?yàn)榻?jīng)由此程序，你才能獲得自己想要的利益，同時(shí)與你的對(duì)手保持互相敬重的關(guān) 系?！巴埔煌埔焕崩碚撡x予談判生氣、力量，因?yàn)樗苊饬藭?huì)議時(shí)一面倒的情形發(fā)生。在 談判中，你予對(duì)手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌上的，例如，在最近的談判 會(huì)議中，兩位律師為商業(yè)租約中的一些條款爭(zhēng)議，爭(zhēng)議的焦點(diǎn)是條款中證明房客必須繳納稅 款和水電費(fèi)。房客的律師支持房東必

7、須裝置一架更具效力的新鍋爐，并在建筑物重要部分加 設(shè)絕緣物，以便房客能控制開(kāi)支。房客的律師很清楚地指出，現(xiàn)在是買方市場(chǎng)。如果房東幾項(xiàng)要點(diǎn)不做讓步的話，他的工 人寧可退出交易。房東的律師深知房客律師說(shuō)的是真話，此時(shí)市場(chǎng)不利于賣主，所以他勸委 托人最好做必要的重點(diǎn)改善。可是房東覺(jué)得這房子一直沒(méi)給他帶來(lái)好運(yùn)，這十二個(gè)月都沒(méi)能 租出去，故不愿意把錢投資在這差勁的建筑物上。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。房東 的律師與委托人商計(jì)之后，提出此建議：房客仍然堅(jiān)持要新的鍋爐和絕緣物，然而房客愿意 先支付改善項(xiàng)目的款項(xiàng)，可是必須按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善項(xiàng)目所在的款 項(xiàng)全部收回。此建議房東頗滿意，交

8、易隨即達(dá)成。成功的原因是房東律師為其委托人所運(yùn)用的“推一推一拉”策略。他先堅(jiān)持他的要求， 采取強(qiáng)硬的策略，然后在如何履行要求上緩和一下口氣。他推，再推，可是在推得太過(guò)份之 前，緩和一下壓縮的空氣和強(qiáng)硬的口氣，然后以令他滿意的交易條件把他一舉拉上來(lái)。當(dāng)然， 此“推一推一拉”的策略也可轉(zhuǎn)變成“拉一拉一推”的策略。有時(shí)情勢(shì)使然，必須運(yùn)用相反 的策略，以收異曲同工之妙。一位我們認(rèn)識(shí)的部門副總裁近來(lái)要吸收一位野心勃勃、充滿干 勁的銷售經(jīng)理，來(lái)提升業(yè)績(jī)，他不惜大事花費(fèi)，以專機(jī)接送此位大人才，集會(huì)地點(diǎn)設(shè)于昂貴 的飯店，給予貴賓歡迎與款待等。他用盡了心思，讓對(duì)方吃夠了甜頭，為了就是釣尾大魚上 鉤。但是這位副總

9、裁另有高招在后，當(dāng)他覺(jué)得他的目標(biāo)已經(jīng)自滿、自信于其談判情勢(shì)時(shí)，他 立即與另一企業(yè)界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位。他讓他的目標(biāo)確實(shí)知道這次的約 談。隨即魚兒上鉤，這吃甜頭的人才還沒(méi)來(lái)得及做太多考慮便簽了合同，擔(dān)任銷售經(jīng)理。和成功談判的其他層面一樣，這“推一推一拉”理論的最重要層面是，你很清楚自己的 需求以及你有能放棄的事物。若掩飾自己的需求能加速目標(biāo)的達(dá)成的話，那就快掩飾呀！ 很多人銷售工作做的很好，但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻 擊對(duì)手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者 都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共

10、同利益，才可以使談判順利進(jìn)行 下去。另外，在談判中充分的了解對(duì)手對(duì)于談判的成功十分重要。正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不 殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我 們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、 對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面 的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)

11、 商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適 時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更 加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的， 同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。 談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的 利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變 通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)， 此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備

12、幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的 方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可 以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束 后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。在談判之初，最好先找到一 些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下 來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可 以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商 業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共

13、識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙 的改變談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的 長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話 題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判 中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳， 回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必 要的。一般情況下，休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方，對(duì)雙方， 對(duì)共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方

14、有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方 在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來(lái)。有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用，擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢(shì)，會(huì)使良好有效的談判氣氛受 到干擾，或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，這種擔(dān)心是多余的。其次，應(yīng)安排休息的程序。一方面說(shuō)明休息的必要性。比如：“我想，如果現(xiàn)在休息一下，可能有利于我們雙方 好好地談判”。簡(jiǎn)單總結(jié)一下剛才進(jìn)展情況，并且提出新的建議。比如：“我們已經(jīng)謀求出可以解決 價(jià)格與折扣問(wèn)題的方法。我建議現(xiàn)在大家想想是否還有別的解決途徑?！贝_定休息的時(shí)間。比如：“十五分鐘夠不夠?”(4)避免提出新議題。如果對(duì)方想提出 新的議題來(lái)討論，要求他在休

15、息后再說(shuō)。在需要休息的時(shí)候，不要讓對(duì)方有產(chǎn)生討論新議題 的機(jī)會(huì)。在休息期間，我方要考慮的問(wèn)題應(yīng)該是明確的。應(yīng)研究怎樣進(jìn)行下一階段的談判，歸納 一下正在討論的問(wèn)題，檢查我方小組的工作情況或者對(duì)以下的談判提出一些新的構(gòu)想。同時(shí) 要考慮怎樣重新開(kāi)談，考慮往下的洽談方案和如何做開(kāi)場(chǎng)陳述。最好能帶著新的建議重新步 入談判大廳。休息是一種有很大潛在影響的策略，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這一技巧，可以幫助我們達(dá)到 共同獲利的目的。從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判斯限即將截 止前才達(dá)成協(xié)議的。不過(guò)，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。談判若設(shè)有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會(huì)感覺(jué)到什

16、么壓力存在 的；所謂“不見(jiàn)棺材不掉淚”就是這種道理。譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個(gè)人終將難逃一死，但總覺(jué)那還是“遙遙無(wú)期”的 事。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個(gè)月好活了，這樣的打擊，是誰(shuí)可以忍受的 呢？由此可見(jiàn)，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會(huì)日益擴(kuò)大，而這種不安與焦 慮，在談判終止的那一天，那一時(shí)刻，將會(huì)達(dá)到頂點(diǎn)一一這也正是運(yùn)用談判技巧的最佳時(shí)機(jī)。還記得美國(guó)總統(tǒng)卡特在戴維營(yíng)與埃及前總統(tǒng)沙達(dá)特、以色列前首相比金所舉行的長(zhǎng)達(dá)十 二天的會(huì)議嗎?此一首腦會(huì)議的目的，是想解決以、埃之間對(duì)立三十年來(lái)的一切懸而未決的 問(wèn)題。這些問(wèn)題十分復(fù)雜，因此談判從一開(kāi)始便進(jìn)行得非常緩慢，經(jīng)常中

17、斷，沒(méi)有人有把握 能談出什么結(jié)果來(lái)。于是，主事者便不得不為談判設(shè)定一個(gè)期限一一就在下個(gè)禮拜天。果然， 隨著截止期限一天天的接近，總箕有一些問(wèn)題獲得了解決。而就在禮拜天將到前的一兩天， 談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問(wèn)題迎刃而解，以、埃雙方也達(dá)成了最后的協(xié) 議。在如此重大談判的過(guò)程中，談判的“截止期限”依然能產(chǎn)生令人驚異的效果，所以，如 果你也能將此心理運(yùn)用在各種談判中，自然也可獲得預(yù)期的效果。美國(guó)西部一名牛仔闖入酒店喝酒，幾杯黃湯下肚之后，便開(kāi)始亂搞，把酒店整得一塌糊 涂。這不不算，到后來(lái)，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對(duì)酒店中的客人。就在大 伙兒一籌莫展之際，酒店老板一一一個(gè)

18、瘦小而溫和的好人，突然一步步的走到那牛仔身邊， 命令他道：“我給你五分鐘，限你在五分鐘之內(nèi)離開(kāi)此地。”而出乎意料之外的是，這名牛仔 真的乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開(kāi)酒店，揚(yáng)長(zhǎng)而去了。驚魂未定，有人問(wèn)老板“那 名流氓如果不肯走，那你該怎么辦?”老板回答：“很簡(jiǎn)單，再延長(zhǎng)期限，多給他一些時(shí)間不 就好了?！币陨系墓适轮荒茏C明灑店老板的“運(yùn)氣不錯(cuò)”，但是，在談判中，這位老板的行為卻大 有參考的價(jià)值。為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對(duì)于談判截止前可能發(fā)生 的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來(lái)，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在有新的狀 況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長(zhǎng)期限”。如果

19、對(duì)方認(rèn)為你是個(gè)不遵守既定期限的人， 或者你會(huì)有過(guò)隨意延長(zhǎng)期限的“前科”的話，那么，所謂“設(shè)限”，對(duì)談判對(duì)手就發(fā)揮不了 什么作用。即使期限已到，也不會(huì)有人感覺(jué)到不安與焦慮，因?yàn)樗麄冊(cè)缫阉銣?zhǔn)了你“不把期 限當(dāng)作一回事”。你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無(wú)意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來(lái)，譬如“我必須在一 個(gè)小時(shí)內(nèi)趕到機(jī)場(chǎng)”、“再過(guò)一個(gè)小時(shí)，我得去參加一個(gè)重要的會(huì)議”，這樣的“自我設(shè)限”， 不正給了你可乘之機(jī)嗎?。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來(lái)便 行了。當(dāng)距離飛機(jī)起飛或開(kāi)會(huì)的時(shí)間愈來(lái)愈近，對(duì)方的緊張不安想必也愈來(lái)愈嚴(yán)重，甚至巴 不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議。此時(shí)此刻，你就可以慢條斯理

20、地提出種種要求“怎么樣呢？ 我覺(jué)得我的提議相當(dāng)公平，就等你點(diǎn)個(gè)頭了，只要你答應(yīng)，不就可以放心地去辦下一件事了!” 由于時(shí)間迫切，對(duì)方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。以上所舉的，是談判對(duì)手為自己設(shè)定了一個(gè)不利于己的期限的例子。這也是想同時(shí)提醒 你，千萬(wàn)不要犯了相同的錯(cuò)誤。這種錯(cuò)誤，是絕對(duì)不會(huì)發(fā)生在一名談判高手身上的。在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。 所以，無(wú)論如何，你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。 如果對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(zhǎng)。不過(guò)，若對(duì)方拒絕了你延 長(zhǎng)斯限的提議，或者自認(rèn)為所

21、設(shè)定的期限相當(dāng)合理的話，那就麻煩了。在這種情況下，你唯 一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略，如果還一味地因?qū)Ψ降摹安恢v理”而生氣， 以致浪費(fèi)了原本有限的時(shí)間，這就落入對(duì)方的圈套了。不論你有多少時(shí)間，冷靜地?cái)M定應(yīng)付 措施、仔細(xì)地檢查對(duì)策，才是最聰明的做法。譬如你想購(gòu)買一批不動(dòng)產(chǎn)，而對(duì)方只給了你十天的時(shí)間，要你在十天內(nèi)決定是否以其所 開(kāi)出的價(jià)錢買下這批不動(dòng)產(chǎn)。這時(shí)，你就應(yīng)該先從各種不同的角度來(lái)檢查對(duì)方的提議。如果 覺(jué)得價(jià)錢不甚合理，最好能在期限截止前，盡早向?qū)Ψ秸f(shuō)明你的看法。可能的話，還可以依 照自己的意愿，再重新訂立一個(gè)期限，這么做，將使你免于成為對(duì)所設(shè)定的期限下的犧牲品。一家金融公司舉

22、行董事會(huì)議，十二名董事圍坐在橢圓型的會(huì)議桌前激烈地討論著。有十 一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每 一疊幾乎都厚達(dá)十公分。董事們對(duì)該次會(huì)議的中心議題一一有關(guān)公司經(jīng)營(yíng)方針的變更，均勇 躍發(fā)言，各抒己見(jiàn)，一時(shí)之間，爭(zhēng)論四起，難達(dá)結(jié)論。在混亂當(dāng)中，那位攜帶了大批文件資 料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來(lái)發(fā)言的董事，都會(huì)不約而同地以充滿敬畏的眼光， 向那堆文件資料行注目禮。待在座人士都發(fā)言過(guò)后，主席遂請(qǐng)那名似乎是有備而來(lái)的董事說(shuō) 幾句話。只見(jiàn)這位董事站起來(lái)，隨手拿起最上面的一疊資料，簡(jiǎn)要地說(shuō)了幾句話，便又坐了 下來(lái)。之后，經(jīng)過(guò)一番簡(jiǎn)短的討論，十一名董事

23、均認(rèn)為那最后發(fā)言的董事“言之有理”，而 一致同意他的意見(jiàn)，紛亂而冗長(zhǎng)的爭(zhēng)論遂告結(jié)束。散會(huì)之后，主席趕忙過(guò)來(lái)與這位一錘定音的董事握手，感謝他所提供的寶貴意見(jiàn)，同時(shí) 也對(duì)其為收集資料所下的工夫表示敬意。“什么?這些文件資料和今天開(kāi)的會(huì)根本是兩回事嘛!這些東西是秘書整理出來(lái)的，先交 給我看看，如果沒(méi)有保存的必要，就要燒毀了。而我正打算開(kāi)完會(huì)便外出度假，所以順便把 它們也帶到了會(huì)場(chǎng)。至于我發(fā)表意見(jiàn)時(shí)手上拿的字條，不過(guò)是剛剛邊聽(tīng)各位發(fā)言邊隨手記下 的摘要。老實(shí)說(shuō)，對(duì)這一次的會(huì)議，我事前根本就沒(méi)做什么準(zhǔn)備。”這位被“誤解”了的董事做了如此解釋。任何事情，都不能光看表面。平常的董事會(huì)議，除了紙筆之外，大家什

24、么也不帶。而這 一回，突然出現(xiàn)了一名攜帶了大堆資料與會(huì)的董事，除令在座人士驚呀之余，自然也會(huì)叫人 聯(lián)想到一一他帶了這么多參考資料出席會(huì)議，想必在事前已做了充分地準(zhǔn)備。正因?yàn)橛羞@種 聯(lián)想，所以，不論這位董事說(shuō)了些什么，都會(huì)使大家覺(jué)得“有份量”、“言之有理”，從而毫 無(wú)異議地采納了。與開(kāi)會(huì)不同的是，在談判時(shí)若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”那么，你所攜帶的“工具”也就是 各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無(wú)關(guān)的資料前去談判，想“混” 的話，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn)，而前面已再三強(qiáng)調(diào)過(guò)，談判信用一旦失去，便將再 難挽回，也無(wú)法彌補(bǔ)了。因此，在談判時(shí)，你必須千萬(wàn)小心，絕對(duì)不要為圖一時(shí)之便，

25、而犯 下招致“信用破產(chǎn)”的錯(cuò)誤，這是談判的原則。參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重 要的。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開(kāi)。“文件戰(zhàn)術(shù)”的效果，多半產(chǎn)生在談判一開(kāi)始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來(lái)時(shí)。為 什么呢?試想，如果等談判已進(jìn)行至某一階段，才突然搬出大批文件資料的話，對(duì)方能不起 疑嗎?攜帶大堆文件資料前往談判的目的，是要讓對(duì)方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對(duì) 談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件資料，對(duì)方就不會(huì)如此認(rèn)為了。其次要注意的是，一旦采用了 “文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不 要忘了把所有的文件資料帶在身邊，否則，將會(huì)引起對(duì)方的懷疑，甚至蔑視。如果有可以不 再攜帶文件資料的理由，則要向?qū)Ψ皆敿?xì)說(shuō)明，使其了解。當(dāng)談判已進(jìn)行至某一階段，所有 重要的問(wèn)題均已談妥，僅僅剩下二三個(gè)次要問(wèn)題時(shí)，就可以結(jié)束你的“文件戰(zhàn)術(shù)” 了。不過(guò)， 在撤走所有的文件資料之前，還是有必要向?qū)Ψ教岢稣f(shuō)明“重要的問(wèn)題都談過(guò)了” ！這些資 料已經(jīng)用不著了”，以免令人起疑。還有，如要談判場(chǎng)所改變，使你不方便攜帶大批