2020年營銷報告提報計劃方案(最終)課件

1、貴州羅甸黔城時代中心2020年營銷方案虎嘯機構(gòu)2019年12月第1頁，共74頁。01022019年整體回顧0304目 錄content2020年銷售計劃2020年營銷計劃2020年資金計劃第2頁，共74頁。2019年整體回顧01第3頁，共74頁。項目簡介地處城東新區(qū)，濕地公園對面，以建面99-106，城市改善產(chǎn)品為主位置：羅甸玉都大道與大關(guān)路交匯處；體量：森林組團建筑總體量約11.67萬方，一期森林組團規(guī)劃1#/2#/3#/4#/5#/6#/7#/8#/9#號樓，1-6#樓為第四代產(chǎn)品，7-9#為洋房，共計房源1005套，建面為99-106的改善型產(chǎn)品；配套：項目緊鄰濕地公園；中間有第三小學(xué)；

2、規(guī)劃二甲醫(yī)院；規(guī)劃幼兒園；出行高速便捷。261543789第4頁，共74頁。項目節(jié)點因工程進度，項目長達近6個月蓄客期，暫定2020年1月份開盤項目2019年6月臨時展廳開放，8月1日啟動辦卡（繳2000抵20000），截止11月30日，合計辦卡265組。2019年9月30月營銷中心開放；時間節(jié)點：2019年6月營銷動作：6月：項目臨時展廳亮相6月：戶外推廣集中上線8月：啟動辦卡9月：售樓部開放，項目公眾號開始運營；持續(xù)各階段暖場活動7月8月9月10月11月12月11月28日：10年僅此一次活動階段二營銷中心亮相，蓄客期，啟動辦卡（繳2000優(yōu)惠20000）階段一城市臨時展廳開放2020年1月

3、第5頁，共74頁。市場回顧/政策19年全國堅持長效的調(diào)控機制，貴州樓市相對寬松，以控漲、維穩(wěn)為主2019年中國大經(jīng)濟格局下，政府依然堅持長效的調(diào)控機制，以穩(wěn)定房地產(chǎn)市場限貸限價限售土地限購限商限企全國貴州首套首付3成二套首付4成三套部分停貸利率1.1-1.3倍因城設(shè)定區(qū)域最高銷售價格穩(wěn)房價購房后取得房產(chǎn)證后2-5年才可銷售商業(yè)、辦公類項目不得將房屋作為居住使用限價競自持溢價熔斷競配建外地戶籍普遍限購1套，本地戶籍以限購2套為主暫停企事業(yè)單位在限購區(qū)內(nèi)買房首套首付2成二套首付3成利率上浮15%30%認房、認貸嚴(yán)格限制商品房備案價，按照成本+合理利潤測算價格，價格漲幅控制在3%5% 拿證后可銷售跟

4、隨（2018年5月出臺競配建）后期出臺限入市時間及建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的政策 無無鼓勵商改住第6頁，共74頁。市場回顧/土地市場2018-2019年共計掛牌出讓土地15塊、以環(huán)城西路與河濱路周邊地塊為主；現(xiàn)目前亮相項目4個約15萬方市場整體供應(yīng)平均樓面價約1237.63元/；序號編號掛牌時間土地位置土地用途出讓結(jié)果土地面積(m2)計容面積容積率起始總價（萬元）起始樓面價（元/m2）成交總價（元/m2）成交樓面價（元/m2）綠地率建筑密度出讓年限1LD(2018)882018.10.23-2018.11.16高速公路連接線與城西大道西南側(cè)商住王家麗38887885012.503345393384539385

5、%32.5%40-702LD(2018)092018.12.1-2018.12.13龍坪鎮(zhèn)河濱路東段北側(cè)商住貴州鴻城偉達置業(yè)531041387602.38765600876566030%30%40-703LD(2018)332019.1.7-2019.1.28龍坪鎮(zhèn)河濱南路東段南側(cè)商住羅甸興旬置241450191145019184.5%41%40-704LD（2018）35-12019.1.7-2019.1.28龍坪鎮(zhèn)城西大道西側(cè)商住羅甸中信房地產(chǎn)開發(fā)3085101813.333338733338785%32%40-705LD（2018）35-22019.1.7-20

6、19.1.28龍坪鎮(zhèn)城西大道西側(cè)商住未拍賣，估計中信已簽優(yōu)先拿地權(quán)7091834003.3766387/85%32%40-706LD(2019)042019.1.24-2019.2.20龍坪鎮(zhèn)大關(guān)路與玉都大道西北側(cè)商住謝爽3906511719534400375440037530%20%40-707LD(2019)012019.3.18-2019.4.8龍坪鎮(zhèn)五星村羅八路北側(cè)商住羅甸興旬置業(yè)22607653342.891920294192029433.2%18.82%40-708LD(2019)052019.4.2-2019.5.6興陽大道西側(cè)商住貴州黃峰房地產(chǎn)開發(fā)6540353166.4500

741%40-709LD（2019）07-12019.6.3-2019.6.26龍坪鎮(zhèn)環(huán)城大道南側(cè)商住貴州民生實業(yè)集團403489552.2258554158554110%40%40-7010LD（2019）07-12019.6.3-2019.6.26龍坪鎮(zhèn)環(huán)城大道南側(cè)商住貴州民生實業(yè)集團4875108232.2258554158554110%40%40-7011LD（2019）082019.6.3-2019.6.26龍坪鎮(zhèn)環(huán)城大道北側(cè)商住貴州民生實業(yè)集團16650233101.41415607141560725%22%40-7012LD（2019）08-12019.6.

8、3-2019.6.26城西二級路西側(cè)商住貴州民生實業(yè)集團460085731.8644551944551925%22%40-7013LD（2019）08-22019.6.3-2019.6.26城西二級路西側(cè)商住貴州民生實業(yè)集團365951231.435569335569315%37%40-7014LD（2019）122019.6.3-2019.6.26城東新區(qū)湖濱大道南側(cè)商住貴州山水湖城置業(yè)9157230762.521315570131557030%39.8%40-7015LD(2019)132019.6.3-2019.6.26城東新區(qū)湖濱大道西段南側(cè)商住羅甸江海房地產(chǎn)開發(fā)9757545425.

9、592360633236043312%42%40-70第7頁，共74頁。2019年全年土地成交樓面均價1288.25元/，土地溢價率較高。市場回顧/土地市場序號地塊編號地塊位置土地用途土地面積(公頃)出讓年限成交價(萬元)受讓單位1LD(2019)04龍坪鎮(zhèn)大關(guān)路與玉都大道西北側(cè)商住3.9065商業(yè)40、住宅704400謝爽2LD(2019)01龍坪鎮(zhèn)五星村羅八路北側(cè)商住2.2607商業(yè)40、住宅701920羅甸興旬置業(yè)有限公司3LD(2019)05興陽大道西側(cè)商住0.6540商業(yè)40、住宅70520貴州黃峰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司4LD（2019）07-1龍坪鎮(zhèn)環(huán)城大道南側(cè)商住0.4034商業(yè)40

10、、住宅70585貴州民生實業(yè)集團有限公司5LD（2019）07-1龍坪鎮(zhèn)環(huán)城大道南側(cè)商住0.4875商業(yè)40、住宅70585貴州民生實業(yè)集團有限公司6LD（2019）08龍坪鎮(zhèn)環(huán)城大道北側(cè)商住1.6650商業(yè)40、住宅701415貴州民生實業(yè)集團有限公司7LD（2019）08-1城西二級路西側(cè)商住0.4600商業(yè)40、住宅70445貴州民生實業(yè)集團有限公司8LD（2019）08-2城西二級路西側(cè)商住0.3659商業(yè)40、住宅70355貴州民生實業(yè)集團有限公司9LD（2019）12城東新區(qū)湖濱大道南側(cè)商住0.9157商業(yè)40、住宅701315貴州山水湖城置業(yè)有限公司10LD（2019）13城東新

11、區(qū)湖濱大道西段南側(cè)商住0.9757商業(yè)40、住宅702360羅甸江海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司第8頁，共74頁。市場回顧/土地市場小結(jié)通過上述分析得出：羅甸市場2015年集中放地，成交約384.9畝，后續(xù)市場主要以去化庫存為主；2016-2017年進行土地控制；2018-2019年，供應(yīng)陡增，再次進行集中成交，預(yù)計后續(xù)土地市場主要以去庫存為主；2018年-2019年上半年成交土地12宗、多為多地塊合并為一塊開發(fā)、土地區(qū)域主要集中在高速路口與環(huán)城路周邊為主；新城價值逐漸提升；2019年6-10月未有土地掛牌及拍賣信息市場整體供應(yīng)平均樓面價約1237.63元/；2019年全年土地成交樓面均價1288.25

12、元/，土地溢價率較高。第9頁，共74頁。3300-3500元/3500-3800元/3100-3400元/3500-3800元/3500-3800元/4100-4500元/3600-3800元/中信華庭學(xué)府3200-3300元/市場回顧/競品市場本案地處城東片區(qū)，擁有自然、生態(tài)等優(yōu)勢核心競品：水岸公館、伴山小鎮(zhèn)、安邦華城，佳禾時代廣場競爭格局項目區(qū)位銷售情況一級競品水岸公館城東新區(qū)在售安邦華城城東新區(qū)在售佳和時代廣場城東新區(qū)在售二級競品玉湖華府城東新區(qū)在售伴山小鎮(zhèn)城東新區(qū)在售江海新天地城東新區(qū)在售三級競品明珠廣場城東新區(qū)在售中信華庭學(xué)府老城蓄客區(qū)域供應(yīng)樓盤數(shù)量板塊特征新城區(qū)8新開發(fā)片區(qū)，土地供

13、應(yīng)熱點區(qū)域；開發(fā)周期較久客戶認可度逐漸加強，關(guān)注度較高，現(xiàn)區(qū)域競爭壓力巨大，且現(xiàn)階段生活配套進一步完善中。第10頁，共74頁。羅甸市場在售樓盤六個待售樓盤二個，各項目均以大戶型為主，各在售樓盤無明顯項目配套、價值點、突出點，樓盤品質(zhì)同質(zhì)化嚴(yán)重；市場無大型企業(yè)品牌入駐，開發(fā)企業(yè)以本地開發(fā)商為主，均有前期開發(fā)史，有一定影響力且配套較為完善；梯戶比相對比較高，多以1T2、2T2、2T4為主。項目名稱銷售狀態(tài)項目價值推廣訴求生態(tài)景觀業(yè)態(tài)主力戶型（）梯戶比產(chǎn)品特征內(nèi)部配套周邊配套佳和時代廣場在售品牌價值+品質(zhì)社區(qū)超大中庭、超大樓間距內(nèi)部景觀+公園資源高層/小高層99-1372T4戶型方正，結(jié)構(gòu)合理、贈送

14、空間大底層商業(yè)、2萬平超大中庭學(xué)校、廣場、政企永龍伴山小鎮(zhèn)在售價格優(yōu)勢源自半山的風(fēng)水人居典范山體公園小高層/洋房126-1401T2 戶型方正，板式結(jié)構(gòu)，超大陽臺、入戶花園、雙陽臺底商、廣場公園、學(xué)校、商業(yè)綜合體水岸公館在售品質(zhì)社區(qū)一湖一世界、一宅一傳承內(nèi)部景觀+濕地公園資源洋房/小高層130-1701T2/2T3 戶型方正，布局合理，板式結(jié)構(gòu)、通透設(shè)計、超大陽臺雙陽臺社區(qū)底商、園林景觀公園、學(xué)校、農(nóng)貿(mào)市場玉湖華府在售品牌價值新政務(wù)中心、全配套名邸世家內(nèi)部景觀洋房/高層126-1372T4戶型方正，面積合理，超大面積贈送，最多達40m2底層商業(yè)政企、廣場、學(xué)校明珠中央廣場在售品牌價值+名企價值

15、城市中心商業(yè)綜合體洋房/高層110-1302T4雙陽臺設(shè)計、結(jié)構(gòu)合理社區(qū)底商、紅星美凱龍廣場、商業(yè)綜合體、中信華庭學(xué)府蓄客學(xué)區(qū)房，體育館旁書香世家，望子成龍內(nèi)部景觀高層/洋房120-1402T4面積合理，可變空間多,舒適度高；贈送空間大社區(qū)底商學(xué)校、高速路口、工業(yè)園區(qū)，體育館黔城時代中心蓄客品牌價值+高品質(zhì)大盤第4代生態(tài)建筑內(nèi)部景觀+公園資源高層/洋房99-1063T5面積合理，可變空間多,舒適度高社區(qū)底商、品質(zhì)園林景觀，幼兒園，醫(yī)院，小學(xué)公園、學(xué)校、農(nóng)貿(mào)市場競品情況第11頁，共74頁。競品情況主要競品項目數(shù)據(jù)分析：1、競品樓盤水岸公館與我項目同時動工，提前鎖客，于11月30日開盤，開盤當(dāng)天減

16、1萬，按時簽約減3000，紅包墻最高減8888元，送2萬元車位代金券，很大程度的影響我項目的成交率。2、競品樓盤伴山小鎮(zhèn)成交價3100-3300元，并且啟動全民營銷。全民營銷2000元/套，上不封頂。在做全民營銷的同時也推出特價房，對我項目客戶到訪及成交有很大的影響。3、佳和時代廣場和安邦華城這兩個樓盤，都打出了，買房送家電，買房送車位的廣告，并且成交價均在3600-3800元/m2，這,價格也對我項目的客戶到訪及成交有極大的影響。項目名稱預(yù)售套數(shù)截止2019年11月30日簽約（銷售）套數(shù)2019年11月簽約套數(shù)月平均銷售量備注佳和時代廣場31241925388月開始售1、2、3#樓、對外均價

17、4200-4500（送車位）、目前認籌約200套、剩余390套左右、預(yù)計開盤時間2020年1月永龍伴山小鎮(zhèn)2641912223.92019年8月30日開盤、至11月共計簽約191套、10月20日加推3#、4#樓、如果按開始蓄客時間計算月平均銷售量：23.9套水岸公館192134/342019年8月5日開始認籌、認籌約220套、開盤時間11月30日,如果按開始蓄客時間計算月平均銷售量：34套安邦華城304304/382018年11月售樓部開放&開始蓄客,于2019年3月開啟認籌,5個月認籌230套,2019年7月開盤,至2019年10月G/H/E#基本售完,如果按開始蓄客時間計算月平均銷售量：3

18、8套黔城時代中心3030044開始蓄客時間2019年6月，截止11月30日辦卡263張，如果按開始蓄客時間計算，月平均辦卡量：44套要改第12頁，共74頁。注：本表來自羅甸各年度統(tǒng)計公報、商品房銷售包含商業(yè)、住宅綜合數(shù)據(jù)2014年-2018年羅甸商品房市場銷售量皆突破30萬方以上；2016年為市場成交火熱期，當(dāng)年成交突破40萬方；根據(jù)2018年市場商品房成交總量推算，2018年月均去化約3萬方；競品情況市場競品成交量統(tǒng)計表：第13頁，共74頁。項目銷售狀態(tài)產(chǎn)品類型整盤去化率總存量（套）總存量（平方）在售和待入市項目明珠廣場尾盤高層80%404400徐家匯高層98%5600江海新天地收錢訂房高層

19、28054540黔城時代中心高層1005107000水岸公管高層/洋房880126000永龍伴山小鎮(zhèn)收錢訂房洋房80%60072160佳和時代廣場高層/洋房也訂房200余套30036000玉湖華府高層60%29637520中信華庭學(xué)府收錢高層/洋房800120000合計558000土地已出讓247.9畝（未開發(fā)）334100公告中00直至2019年11月羅甸主力在售項目有7家，市場已推未售量約8.1萬方；新盤待售有1家、約11.7萬方。市場庫存量總建面合計約31萬方競品情況市場存量盤點：第14頁，共74頁。小結(jié)通過上述分析得出：羅甸市場在售樓盤七個，待售樓盤一個，各在售樓盤無明顯差別，產(chǎn)品面積

20、段集中在110-130m2,項目配套、價值點、突出點，樓盤品質(zhì)同質(zhì)化嚴(yán)重；市場無大型企業(yè)品牌入駐，開發(fā)企業(yè)以本地開發(fā)商為主，均有前期開發(fā)史，有一定影響力且配套較為完善；2014年-2018年羅甸商品房市場銷售量皆突破30萬方以上；2016年為市場成交火熱期，當(dāng)年成交突破40萬方；根據(jù)2018年市場商品房成交總量推算，2018年月均去化約3萬方；直至2019年11月羅甸主力在售項目有7家，市場已推未售量約8.1萬方；競品新盤待售有1家、約11.7萬方。市場庫存量總建面合計約31萬方，去化周期較長，整體市場量供大于求第15頁，共74頁。政 策：貴州樓市相對寬松以維穩(wěn)為主土地市場：羅甸全年商住性質(zhì)土

21、地供應(yīng)共9宗，集中于城東區(qū)域，市區(qū)內(nèi)放地1宗，位于老城區(qū)域；市場整體供應(yīng)平均樓面價約1237.63元/2020年市場競爭激烈，挑戰(zhàn)大于機會市場總結(jié)第16頁，共74頁。本體回顧/銷售情況項目于2019年8月1日啟動了認籌活動，截止11月30日，共計辦卡265張，月平均辦卡66.25張；第17頁，共74頁。本體回顧/置業(yè)顧問狀態(tài)項目亮相后上訪量不足，認籌轉(zhuǎn)化率較低，在2020年將持續(xù)加強對置業(yè)顧問進行系統(tǒng)化培訓(xùn)，以及有效拓客工作的培訓(xùn)。序號置業(yè)顧問來訪（含外拓資源）成交組數(shù)轉(zhuǎn)化率1陳應(yīng)美3517019.94%2羅心卷692637.68%3王英麗341029.4%4吳開婷1634426.99%5吳林

22、霞331442.42%6楊濤831821.68%7易中云1515133.77%8趙雍強911120%9趙雍正842327.38%10車金鵬（離職）276/11方從超（離職）45/12方潤（離職）65/13楊汝江（離職）69/合計143426518.47%第18頁，共74頁。本體回顧/2019營銷鋪排推廣活動渠道百萬方品質(zhì)生活城銷售節(jié)點項目精神屬性建立/IP建立/調(diào)性樹立6月 7月 8月 9月 10月 11月9.30售樓部開放墅級品質(zhì)雙層空間 超大露臺獨躍全城物理定位輸出/區(qū)域價值解讀/品牌解讀/城市劇場價值輸出售樓部開放活動陌拜高端客戶：教育、政府機關(guān)、醫(yī)療行業(yè)進行定向拓展（置業(yè)顧問拓展）城區(qū)

23、拓客：以城市外展場進行集中導(dǎo)客（置業(yè)顧問+渠道）鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客：針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進行階段性拓客等（置業(yè)顧問+渠道）萬斤大米全城送彩繪DIY系列活動6.5辦卡展廳亮相12月6.5展廳亮相10年僅此一次十年綠城/八盤聯(lián)動/鉅惠羅甸第19頁，共74頁。本體回顧/推廣媒介項目全年啟動推廣，以公眾號、微信朋友圈炒作價值釋放項目信息，但欠缺調(diào)性輸出，及缺少話題炒作。6月 7月 8月 9月 10月 11月 線上推廣線下推廣禮品派發(fā)項目圍擋公眾號建立朋友圈行銷拓客社區(qū)擺展鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客公交車廣告鄉(xiāng)鎮(zhèn)5塊墻體廣告第20頁，共74頁。本體回顧/營銷回顧推廣端：以符號化推廣，樹立了項目信息；推廣持續(xù)性不足，區(qū)別性不足；活動端：活動能

24、級較為普通且較少，整體活動勢能不足；渠道端：拓客行銷轉(zhuǎn)化不足，需加強配合物料。2019年上訪及IP持續(xù)發(fā)力，強勢輸出大盤氣質(zhì)第21頁，共74頁?？蛻艋仡?月來訪數(shù)據(jù)說明9月30營銷中心開放，截止2019年11月30日接訪共計1434組，累計成交265組。初步原因分析：項目從2019年6月5日到2019年11月30日共計來訪量為1434組。項目上訪量從9月亮相后呈現(xiàn)下降趨勢。項目營銷中心亮相后蓄客期，吸引前期客戶及新客戶較多，7、8月項目活動吸引上訪及成交也較為明顯，進入10月項目認籌來訪及成交情況逐步呈現(xiàn)下降趨勢，競品項目大力做周末暖場活動及特價房優(yōu)惠等方式，造成了客戶分流且進入市場淡季故而來

25、訪下滑明顯。6-11月來訪及成交情況第22頁，共74頁。從圖表分析，客戶來訪途徑多半為自然上訪，占比約65%；職業(yè)主要人群以個體商戶、事業(yè)單位為主，占比約73%；客戶來自老城區(qū)和項目周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶群體居多，占比70%?？蛻艋仡?來訪途徑、職業(yè)、客戶來訪區(qū)域第23頁，共74頁。 通過265組定制客戶分析：現(xiàn)目前主要客戶主要需求面積段在120-140四房戶型，大部分客戶以改善型需求為主。本項目推出主要戶型是以99-106為主，但介于本項目戶型的可變空間和贈送空間豐富，實際上和本地客戶主要需求不產(chǎn)生沖突?？蛻艋仡?意向面積、意向戶型第24頁，共74頁?？蛻絷P(guān)鍵詞9月營銷中心開放，截止2019年11月3

26、0日接訪共計1434組，累計定制265組。來訪及成交客戶認知途徑：路過、朋介、廣告為主，活動、拓客、為輔。來訪及成交客戶以老城區(qū)、沫陽鎮(zhèn)、邊陽鎮(zhèn)為客戶主要居住區(qū)域，項目信息在城區(qū)內(nèi)已逐漸鋪開，12月各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及老城區(qū)是拓客鋪排重點區(qū)域，后期也將持續(xù)重點拓客。項目來訪及成交客戶對本項目地段、價格，小區(qū)內(nèi)部園林景觀等最為關(guān)注，所在位置在城東新區(qū)北段濕地公園對面，本地客戶對區(qū)域認可度較高，是以后居住的核心區(qū)域。項目來訪及成交客戶主要關(guān)注躍層類產(chǎn)品，意向集中于120-140，根據(jù)我們項目二房變?nèi)?，二房變四房的多功能性產(chǎn)品，客戶接受度一般，后期需要進行引導(dǎo)。關(guān)鍵詞：關(guān)鍵價值輸出，重渠道拓展第25頁，共74

27、頁。2020年銷售計劃02第26頁，共74頁。推售策略推量計劃需充分考慮4點：保證蓄客期客戶轉(zhuǎn)化、完成熱銷期、持銷期銷售指標(biāo)、實現(xiàn)快速資金回籠、交房時間2020年年度預(yù)計推售1#、2#、3#、4#、5#、6#樓的住宅，7#洋房，1#、2#樓的商業(yè)。其中1-6#高層共計895套房源、7#洋房共計30套，2020年共計推售房源925套房源。5#售樓部4#2#3#1#6#7#8#9#第27頁，共74頁。開盤推售1#2#樓之后，根據(jù)銷售情況，首次加推3#樓，再次加推4#、5#、6#樓，計劃于9-10月份推7#樓洋房，每次只推售1棟樓，去化80%以上，再進行加推下一棟。預(yù)計在10月份左右，推出商業(yè)部分，

28、春節(jié)前推出車位。根據(jù)銷售情況，在A地塊整體房源去化至80%時，釋放B地塊房源信息。正式啟動B地塊蓄客信息。5#售樓部4#2#3#1#6#7#8#9# 高層推售計劃推售策略第28頁，共74頁。計劃于2020年8月份開始銷售1# 2#樓的商業(yè)部分認籌定位置，建議工程部從8月份開始提供銷售方1# 2#的商業(yè)數(shù)據(jù)，實現(xiàn)提前簽約。預(yù)計在12月份左右，推出3# 4# 5# 6#樓商業(yè)部分，同樣需要甲方提供相應(yīng)的商業(yè)數(shù)據(jù)。5#售樓部4#2#3#1#6#7#8#9#推售策略 商業(yè)推售計劃第29頁，共74頁。2020年營銷目標(biāo)及月度分解： 全年目標(biāo)預(yù)計實現(xiàn)銷售金額3.5億元。（本著開出房源去化80%再推售新房源

29、的原則） 月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計商鋪套數(shù)/205530住宅套數(shù)1807065564532323045554545700銷售金額9000萬3500萬3250萬2800萬2250萬1600萬1600萬1500萬2250萬2750萬2250萬2250萬3.5億所推樓棟春節(jié)期間首開1#2#樓，對已定制客戶精準(zhǔn)落位進行成交，攔截返鄉(xiāng)潮客源，做好春節(jié)現(xiàn)場活動及包裝工作正月期間繼續(xù)去化1# 2#剩余房源，提前為加推做好蓄客準(zhǔn)備工作根據(jù)樣板間開放時間節(jié)點順勢加推3#樓繼續(xù)去化1# 2#3# 剩余房源，提前為加推4#做好蓄客準(zhǔn)備工作根據(jù)示范區(qū)開放時間節(jié)點加推4#樓端午節(jié)期

30、間去化3# 4#剩余房源，為加推5#樓做好蓄客準(zhǔn)備；為1#2#商業(yè)做好蓄客準(zhǔn)備工作情人節(jié)前后時間加推加推5#樓，8月啟動1#2#樓的商業(yè)認籌啟動工作9月10月黃金時間加速去化3# 4# 5#剩余房源，提前為加推6#做好蓄客準(zhǔn)備工作，10月對1#2#樓商業(yè)進行開盤，對洋房7#樓加推。11月根據(jù)銷售節(jié)點加推6#樓，做好年底沖刺工作。去化5#、6#、7#剩余房源，做好返鄉(xiāng)潮的準(zhǔn)備工作以上銷售任務(wù)需1-6#樓按照月份達到預(yù)售條件，若未到達要求，則根據(jù)實際情況進行調(diào)整銷售任務(wù)。銷售目標(biāo)分解第30頁，共74頁。月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計推出樓棟后3個月可以簽約本月1#樓

31、、2#樓簽約本月3#、4#樓簽約本月5#樓簽約本月7#樓簽約本月5#樓簽約簽約套數(shù)1807065564532323045554545700簽約金額（萬元）90003500325028002250160016001500225027502250225035000簽約回款（萬元）18007006505604503203203004505504504507000萬按揭回款（萬元）/52002800260022401800128012801200180020200萬總回款（萬元）180070065057603250292025602100173018301650225027200萬銷售目標(biāo)分解2020

32、年回款任務(wù)分解： 第31頁，共74頁。全年推售策略1月2月3月4月5月6月1月開盤推售1#、2#樓住宅，并作好春節(jié)返鄉(xiāng)潮準(zhǔn)備工作，春節(jié)期間為返鄉(xiāng)潮制定銷售計劃，預(yù)計3月將為3#、4#做蓄客準(zhǔn)備，并去化1#、2#剩余房源。春節(jié)元宵婦女在去化1#、2#樓剩余房源的同時，為3#、4#開始蓄客，做好每個月的暖場活動以及拓客工作安排，利用3月、4月、5月這三個月的黃金時間節(jié)點，為6月份3# 4#的簽約做好充分的準(zhǔn)備工作。勞動節(jié)端午節(jié)進行簽約3# 、4#樓，利用節(jié)日促進老帶新的成交，為項目后期成交做好準(zhǔn)備端午節(jié)7月8月9月10月11月12月7月去化3# 、4#樓剩余房源，提前釋放8月份1#、2#樓商業(yè)認籌

33、的消息，為8月份商業(yè)認籌蓄客做好準(zhǔn)備工作。繼續(xù)去化3#、4#庫存及在本月進行1#樓、2#樓商業(yè)部分認籌蓄客工作，月底加推5#樓去化3#、4#、5#樓庫存提前做好7#樓洋房蓄客準(zhǔn)備，為下個月洋房推出國慶節(jié)期間，根據(jù)計劃于本月加推7#樓洋房，拔高項目調(diào)性，計劃本月推出1#、2#樓商業(yè)進行簽約，去化庫存及蓄客6號樓住宅、繼續(xù)去化前期推出商業(yè)、7號樓洋房。去化5#、6#剩余房源庫存；根據(jù)洋房銷售情況，加推8#、9#樓洋房產(chǎn)品，做好返鄉(xiāng)潮準(zhǔn)備工作，繼續(xù)去化1#、2#樓的商業(yè)。建黨節(jié)建軍節(jié)/七夕教師節(jié)中秋/國慶/重陽雙11圣誕第32頁，共74頁。根據(jù)2020年推售計劃任務(wù)范圍：2020年銷售目標(biāo)3.5億、

34、700套第33頁，共74頁。2020營銷難點3890組來訪，月均來訪324組700套認購； 18%來訪轉(zhuǎn)化率現(xiàn)我項目來訪下降嚴(yán)重，且入市樓盤較多，市場低迷全年來訪數(shù)量完成難道較大。本項目如何實現(xiàn)高來訪高轉(zhuǎn)化，完成銷售目標(biāo)？第34頁，共74頁。2020年營銷計劃03第35頁，共74頁。項目層面市場層面單價高出市場均價預(yù)期，項目面臨成交客戶流失問題返鄉(xiāng)置業(yè)季，市場競爭加劇，保證案場來訪量和轉(zhuǎn)換率將是重點。核心問題第36頁，共74頁。拔預(yù)期保轉(zhuǎn)化針對2個核心問題，提出相應(yīng)的 解決方法，分為三板塊促來訪核心問題第37頁，共74頁。010203案場管理制度優(yōu)惠包裝保轉(zhuǎn)化外場包裝樣板間包裝通道包裝園林展示

35、拔預(yù)期媒體計劃活動計劃渠道工作安排事件營銷促來訪下階段營銷思路第38頁，共74頁。序號媒體種類媒體類型媒體簡介區(qū)域數(shù)量1轎廂電梯轎廂羅甸的一些高收入的區(qū)域小區(qū)，人均收入高，人流量大，人群居住規(guī)模大，展示形象好，受眾接受力度強，利于擴散。羅甸城區(qū)1002戶外門型展架與門店合作，在商戶門店內(nèi)放置項目宣傳展架羅甸城區(qū)503超市展位羅甸合力超市羅甸城區(qū)14公交車車身公交車車身，返鄉(xiāng)客戶流量大，利于擴散。/4促來訪-媒體計劃媒體計劃：針對返鄉(xiāng)置業(yè)做出一系列線上線下信息轟炸，建議新增電梯轎廂廣告第39頁，共74頁。2020年度主基調(diào)定位圍繞“園林、工法、物業(yè)”為主基調(diào)的項目形象年第40頁，共74頁。202

36、0年度第一階段廣告語羅甸之美美在時代中心千島湖畔，百萬方空中花園大宅階段主訴求：區(qū)域價值階段主廣告語：第41頁，共74頁。第42頁，共74頁。第43頁，共74頁。2020 年 度 主 形 象 延 展 畫 面第44頁，共74頁。第45頁，共74頁。第46頁，共74頁。階段主訴求：產(chǎn)品價值階段主廣告語：2020年度第二階段廣告語一層一森林，一戶一庭院千島湖畔，百萬方空中花園大宅第47頁，共74頁。第48頁，共74頁。第49頁，共74頁。階段主訴求：服務(wù)價值階段主廣告語：2020年度第三階段廣告語身份的象征，貴族的樂園千島湖畔，百萬方空中花園大宅第50頁，共74頁。第51頁，共74頁。第52頁，共7

37、4頁。1、春節(jié)返鄉(xiāng)愛心服務(wù)點車站等地設(shè)置溫馨服務(wù)站點，塑造綠城以人為本的品牌形象。2、上訪送新春禮包春節(jié)期間上訪售樓部贈送臺歷，新春禮包1份（對聯(lián)，福貼、窗花、紅包）促來訪-事件營銷綠城八盤聯(lián)動 溫暖回家路第53頁，共74頁。促來訪-活動計劃利用年末返鄉(xiāng)置業(yè)，結(jié)合各節(jié)點，前期以資源活動為主，至跨年前后，抓住國人過年最大的傳統(tǒng)心里，舉辦年活置辦節(jié)活動。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月元宵/情人節(jié)婦女節(jié)勞動節(jié)/母親節(jié)端午節(jié)建黨節(jié)建軍/七夕教師節(jié)國慶/中秋/重陽圣誕春節(jié)年貨節(jié)（年俗節(jié)）半價狂歡搶購節(jié)婦女節(jié)當(dāng)日女性到訪我項目送伴手禮一份節(jié)點性活動異業(yè)聯(lián)盟活動7月凡黨員到我項目購房

38、額外享受98折的優(yōu)惠8月凡軍人（包含退役軍人）到我項目購房額外享受98折的優(yōu)惠9月凡教師到我項目購房額外享受98折的優(yōu)惠年底沖刺促銷活動節(jié)點性活動異業(yè)聯(lián)盟活動樣板間開放示范區(qū)開放商業(yè)開盤第54頁，共74頁。促來訪-活動計劃活動1：“見綠城，知是家”無論身在何處，心有所安時間：2020.1.11-1.31（暫定）形式：返鄉(xiāng)游子置業(yè)額外優(yōu)惠，客戶置業(yè)即報銷車費（限1000元內(nèi)）活動2：內(nèi)部員工購房節(jié)時間：2020.2.1-2.29形式：以內(nèi)部員工購房節(jié)的形式（名額可轉(zhuǎn)讓）吸引客戶上訪，促成成交。（額外優(yōu)惠98折）活動3：元宵節(jié)燈謎會時間：2020.2.8形式：邀請全城人參與猜燈謎設(shè)置獎品（話題炒作

39、，配合微信公眾號發(fā)文）第55頁，共74頁。促來訪-活動計劃活動1：女神節(jié)時間：2020.3.8形式：到訪項目的女神送玫瑰花一束，活動當(dāng)天成功購房的客戶可進行抽家電活動2：樣板間開放時間：2020.3.15（暫定）形式：邀請所有客戶參與活動3：趣味運動會時間：2020.4.25-4.26形式：邀請意向客戶上訪，成交抽獎品第56頁，共74頁。促來訪-活動計劃活動1：5.1嘉年華時間：2020.5.1形式：異業(yè)聯(lián)盟（尋找潛在客戶群體）活動2：示范區(qū)開放時間：2020.5.23（暫定）形式：邀請所有客戶參與，可拍照宣傳，發(fā)朋友圈送小禮品（由活動公司賣票、我公司提供場地）活動3：端午節(jié)時間：2020.6

40、.24-6.26形式：邀約老客戶、意向客戶至售樓部參加活動，老帶新活動宣傳?；顒?：政策性活動時間：2020.7-9形式：7月凡黨員到我項目購房額外享受98折的優(yōu)惠、8月凡軍人（包含退役軍人）到我項目購房額外享受98折的優(yōu)惠9月凡教師到我項目購房額外享受98折的優(yōu)惠第57頁，共74頁。促來訪-活動計劃活動1：雙節(jié)同慶嘉年華時間：2020.10.1-1.7(國慶假期）形式：成交客戶送心意（月餅）、現(xiàn)場設(shè)置月餅品嘗、感恩回饋老客戶活動2：圈層活動時間：2020.10.10-10.11（暫定）形式：邀請企事業(yè)單位、銀行等單位、到訪參加講座，客戶成交抽手機活動3：商業(yè)開盤時間：2020.10.18（暫

41、定）形式：邀請已辦卡客戶、意向客戶參與現(xiàn)場開盤活動活動4：雙11購房節(jié)時間：2020.11.11形式：邀請意向客戶，當(dāng)天首個平方11元，來訪有禮等?；顒?：感恩回顧老客戶時間：2020.12.19-12.20形式：老帶新客戶回饋(待客數(shù)量達到指標(biāo)的客戶可參與抽獎第58頁，共74頁。人員儲備（梯度人才培養(yǎng)）增強人員素質(zhì)強化監(jiān)督制度化管理建立見習(xí)員工-正式員工-小組長-大組長-項目渠道負責(zé)人長效晉升機制，能者上，不能者下，保證全年人員需求1.每日對拓客工作總結(jié)進行檢查2.每日對拓客工作狀態(tài)和工作內(nèi)容進行抽查3.定期對拓客業(yè)績進行抽查4.嚴(yán)格制定獎懲計劃以及公司紅線，違者嚴(yán)格執(zhí)行1.建立系統(tǒng)性培訓(xùn)機

42、制2.實戰(zhàn)演練3.對抗性說辭演練任務(wù)細分，結(jié)果導(dǎo)向1.根據(jù)當(dāng)月任務(wù)進行細分，任務(wù)落實到個人2.一切工作安排以結(jié)果為導(dǎo)向，確保完成全年業(yè)績團隊氛圍1.每月進行月度表彰大會，增強團隊良性競爭2.根據(jù)綜合情況對拓客進行分級，實行拓客積分制，積分越高獎勵和福利越高促來訪-渠道工作第59頁，共74頁。人員招聘：由渠道內(nèi)勤負責(zé)發(fā)布招聘信息，多渠道進行招聘，并對應(yīng)聘者進行第一次面試，通過之后由渠道負責(zé)人進行第二次面試，兩次面試通過后方可進行試崗人員培訓(xùn)：新招聘人員由渠道負責(zé)人進行，包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、綠城品牌、區(qū)域、樣板間、沙盤說辭以及抗性說辭、競品說辭、電話回訪說辭等，對老員工不定期培訓(xùn)羅甸房地產(chǎn)土地市場情況，周邊競品動作以及對抗性演練淘汰機制：連續(xù)兩周沒帶訪或連續(xù)兩個月沒成交者直接淘汰促來訪-渠道工作增強人員素質(zhì)加強團隊建設(shè)進行團隊梯度建設(shè)，積極提拔符合條件的管理人員根據(jù)當(dāng)月業(yè)績完成情況，召開表彰大會，增強團隊榮辱感拓客分組進行PK，以組為單位進行獎懲，增強競爭意識老員工和新員工進行捆綁考核，促進新員工盡快融入團隊積極開展團隊活動，爭強團隊凝聚力，保持團隊活力第60頁，共74頁。撥預(yù)期-外廣場包裝： 元旦、春節(jié)佳節(jié)來臨之際，營造新年氛圍，增加節(jié)慶氣息，營造良好銷售氛圍，促