數(shù)據(jù)庫營銷概論Taobaobased

1、數(shù)據(jù)庫營銷概論2011/06淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011討論：什么是數(shù)據(jù)庫營銷？數(shù)據(jù)庫營銷的流程和應(yīng)用客戶細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)干貨案例：某大賣家的數(shù)據(jù)庫營銷案例淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011討論：什么是數(shù)據(jù)庫營銷？淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011數(shù)據(jù)庫營銷的概念以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)楹诵氖占头e累會員（用戶或消費(fèi)者）信息與顧客建立一對一的互動溝通進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件等多種方式進(jìn)行溝通通過基于客戶細(xì)分模型的互動營銷方式進(jìn)行溝通淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011討論：什么是數(shù)據(jù)庫營銷淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011討論：什么是數(shù)

2、據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)客戶細(xì)分通過客戶群體的細(xì)分，找到每個群體客戶最佳的維系方式通過客戶群體的細(xì)分，找到潛在客戶轉(zhuǎn)化的最佳方式把粗放的經(jīng)營轉(zhuǎn)向細(xì)分的經(jīng)營，大幅度提高電商競爭力淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011討論：什么是數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷的目標(biāo)重復(fù)購買、客戶保持、提高轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)庫營銷主要抓三個方面提高轉(zhuǎn)化率：在營銷的各個互動環(huán)節(jié)提高客戶轉(zhuǎn)化重復(fù)購買：促進(jìn)客戶的重復(fù)購買客戶保持：防止客戶的流失客人數(shù)未購買轉(zhuǎn)化客戶的保持詢問未購買轉(zhuǎn)化瀏覽未購買轉(zhuǎn)化下單未支付轉(zhuǎn)化流失客戶挽回活躍客戶的購買新客戶的培養(yǎng)整合營銷體系的七個環(huán)節(jié)都可以借助數(shù)據(jù)庫營銷客戶如何進(jìn)入我的店鋪？如何讓客戶看了就買且買的更多

3、如何讓客戶問了就買且買的更多如何讓客戶下了單就付款如何把新客戶培養(yǎng)成回頭客如何讓回頭客保持活躍購買如何防止客戶流失且挽回流失客戶？淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011零售行業(yè)，從本質(zhì)上說，是在經(jīng)營“人的行為”！以此作為出發(fā)點(diǎn)，做好生意，會變的很無敵！討論：什么是數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷是整合營銷體系的落地手段之一，通過主動營銷和互動營銷幫助每個環(huán)節(jié)提高數(shù)據(jù)庫營銷的流程和應(yīng)用淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011數(shù)據(jù)庫營銷的流程和應(yīng)用數(shù)據(jù)庫營銷在主動營銷中的流程和應(yīng)用確定營銷活動的目標(biāo)，進(jìn)行活動策劃細(xì)分和篩選人群設(shè)置對照組，落實(shí)“對照評估”的概念執(zhí)行活動

4、評估效果（周期性活動定期評估）淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011數(shù)據(jù)庫營銷的流程和應(yīng)用數(shù)據(jù)庫營銷在主動營銷中的流程和應(yīng)用對照評估是主動營銷活動中最重要的概念多波段自動細(xì)分是數(shù)據(jù)庫營銷在主動營銷中最大的優(yōu)勢淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011數(shù)據(jù)庫營銷的流程和應(yīng)用數(shù)據(jù)庫營銷在互動營銷中的流程和應(yīng)用建立和積累細(xì)分模型建立基于模型的自動化應(yīng)用應(yīng)用自動對客戶的行為作出響應(yīng)應(yīng)用提示相關(guān)的服務(wù)人員對于客戶的信息作出響應(yīng)淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011數(shù)據(jù)庫營銷的流程和應(yīng)用數(shù)據(jù)庫營銷在互動營銷中的流程和應(yīng)用客戶細(xì)分-數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011客戶細(xì)分-數(shù)據(jù)庫營

5、銷的基礎(chǔ)無處不在的客戶細(xì)分淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011客戶細(xì)分-數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)客戶細(xì)分是什么，為什么客戶細(xì)分是什么？客戶細(xì)分就是根據(jù)客戶的屬性、行為等因素劃分客戶群體。為什么要做客戶細(xì)分？客戶需求的差異性，企業(yè)資源的有限性，市場 競爭的殘酷性淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011什么地方什么時間如何使用產(chǎn)品/服務(wù)使用場合地理位置人口特征使用行為利潤潛力價(jià)值觀/生活方式需求/動機(jī)/購買因素態(tài)度客戶細(xì)分的各種類型針對產(chǎn)品類別和溝通渠道的態(tài)度價(jià)格品牌服務(wù)質(zhì)量功能/設(shè)計(jì)一級城市二級城市農(nóng)村年齡性別收入教育程度使用量費(fèi)用支出購買渠道決策過程收入獲取成本服務(wù)成本宏觀的價(jià)值取向和態(tài)度如何做客

6、戶細(xì)分？沒有最細(xì)只有更細(xì)，但脫離應(yīng)用談細(xì)分扯淡!客戶細(xì)分-數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011RegularFansProspectNewSuspectHoldingLapsed客戶細(xì)分-數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)主動營銷中的客戶細(xì)分先根據(jù)客戶生命周期劃分客戶人群對于每一個客戶人群，根據(jù)偏好和屬性進(jìn)行進(jìn)一步的劃分淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011AcquisitionWelcomeSpendNo SpendHigh EngagementLow EngagementNo SpendHigh EngagementLow EngagementNo SpendPositive migr

7、ationNegative migration案例：某全球零售500強(qiáng)公司的客戶分組和關(guān)注的客戶遷移數(shù)據(jù)主動營銷中的客戶細(xì)分通過營銷活動、客戶調(diào)研等手段，積累客戶對于營銷活動的數(shù)據(jù)通過營銷活動的相應(yīng)率，進(jìn)一步劃分或修正原有的客戶細(xì)分客戶調(diào)研可以看作是互動營銷一種各種互動營銷產(chǎn)生的數(shù)據(jù)可以修正主動營銷的細(xì)分淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011客戶細(xì)分-數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)進(jìn)店瀏覽咨詢客服購物車下單付款收貨期待開箱驗(yàn)貨付款試用評價(jià)分享使用客戶細(xì)分-數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)互動營銷中的客戶細(xì)分淘寶電商業(yè)務(wù)中，都有哪些關(guān)鍵服務(wù)環(huán)節(jié)？淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011進(jìn)店瀏覽咨詢客服購物車下單付款收貨期待

8、開箱驗(yàn)貨付款試用評價(jià)分享使用跳出客戶瀏覽未下單客戶下單未付款客戶咨詢未下單客戶退貨客戶差評客戶推薦客戶等貨客戶瀏覽客戶好評客戶在用客戶客戶細(xì)分-數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)互動營銷中的客戶細(xì)分各種狀態(tài)的組合已然形成細(xì)分群體，思考哪些細(xì)分群體值得研究？我們?nèi)绾稳ビ绊懰麄兊男袨?？淘寶?shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011干貨案例：某大賣家的數(shù)據(jù)庫營銷案例淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011至39周為止，在29周的基礎(chǔ)上提升1.2倍，預(yù)計(jì)（30-39周）新客重復(fù)購買增量3000人干貨案例：某大賣家的數(shù)據(jù)庫營銷案例目標(biāo)1 新客戶二次購買轉(zhuǎn)化率二次轉(zhuǎn)化率是指第一次購物客戶在

9、45天內(nèi)重復(fù)消費(fèi)兩次或兩次以上的客戶數(shù)目占45天內(nèi)第一次購物的所有新客戶數(shù)目比例淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011根據(jù)25周29周的平均重復(fù)購買率29.34%，計(jì)劃平均每周增長0.06%，到第39周時，預(yù)計(jì)可平穩(wěn)增長到29.94%，進(jìn)而繼續(xù)保持。干貨案例：某大賣家的數(shù)據(jù)庫營銷案例目標(biāo)2活躍老客重復(fù)購買率老客戶重復(fù)購買率是指歷史上消費(fèi)兩次及以上在最近45天內(nèi)消費(fèi)過1次及以上的客戶數(shù)目占?xì)v史上消費(fèi)兩次及以上在最近45天內(nèi)消費(fèi)過1次及以上的客戶數(shù)目比例淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011按照2529周的活躍客戶在45天內(nèi)的人均訂單數(shù)1.391為標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)劃每周增長0.005單，預(yù)計(jì)到第39周

10、時達(dá)到1.441單。干貨案例：某大賣家的數(shù)據(jù)庫營銷案例目標(biāo)3活躍老客人均購買頻次老客戶人均購買頻次是指歷史上消費(fèi)兩次及以上在最近45天內(nèi)消費(fèi)過1次及以上的訂單數(shù)占?xì)v史上消費(fèi)兩次及以上在最近45天內(nèi)消費(fèi)過1次及以上的客戶數(shù)目比例。第三季度周預(yù)流失客群平均回流率由上季度的2.36%提升2.81%。以目前周均8萬的預(yù)流失客群數(shù)量為計(jì)，由2.36%回流率提升至2.81%回流率，相當(dāng)于每周增加360個回流顧客，每季度增加4680個回流顧客。干貨案例：某大賣家的數(shù)據(jù)庫營銷案例目標(biāo)4預(yù)流失客戶保持率預(yù)流失客戶是指在小也消費(fèi)過但最近45天沒有消費(fèi)行為但在45天至90天發(fā)生過消費(fèi)行為的客戶。預(yù)流失客戶保持率是指

11、預(yù)流失客戶在本周消費(fèi)客戶數(shù)目占45天內(nèi)所有預(yù)流失客戶數(shù)目比例。淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011干貨案例：某大賣家的數(shù)據(jù)庫營銷案例客戶生命周期細(xì)分淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-20112022/8/17干貨案例：某大賣家的數(shù)據(jù)庫營銷案例首次購買客戶的進(jìn)一步細(xì)分淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-20112022/8/17干貨案例：某大賣家的數(shù)據(jù)庫營銷案例活躍回頭客的細(xì)分淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-20112022/8/17注:4690天預(yù)流失總數(shù)平均在80000左右，平均每周更新13000人左右干貨案例：某大賣家的數(shù)據(jù)庫營銷案例預(yù)流失客戶群的細(xì)分淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2011干貨案例：某大賣家的數(shù)據(jù)庫營銷案例淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有 2010-2