當(dāng)我作為一名咨詢顧問面對客戶

1、第一個月學(xué)習(xí)總結(jié)當(dāng)我作為一名咨詢顧問面對客戶研究院BA 彭輝8/16/2022第二部分第三部分第一部分咨詢的核心目錄總結(jié) 第四部分咨詢的背后 咨詢的目標(biāo)2目錄第一部分咨詢的目標(biāo)摘 要3咨詢的三大目標(biāo)咨詢售前咨詢售后明確需求，分析問題；收集信息，論證方案；提出建議，實施方案；交流訪談競標(biāo)講標(biāo)問題分析方案交流解決客戶的問題樹立專業(yè)的品牌建立長久的關(guān)系咨詢首要的目標(biāo)是解決客戶面臨的問題，同時在與客戶解決問題的過程中建立行業(yè)領(lǐng)域、管理職能領(lǐng)域內(nèi)權(quán)威的品牌形象，同時在咨詢的過程中與客戶建立長久的戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過專業(yè)的價值服務(wù)與客戶共同成長。4目錄第二部分咨詢的核心幫助客戶理解自己的真正需求幫助客戶明確

2、自己的實施能力共同制定有價值的解決方案幫助客戶有效實施方案摘 要5咨詢的核心：為客戶創(chuàng)造價值 解決問題、樹立品牌、建立聯(lián)系的前提在于為客戶創(chuàng)造價值。建立長久的聯(lián)系 樹立專業(yè)的品牌 解決客戶的問題 幫助客戶理解自己的真正需求幫助客戶有效實施方案幫助客戶明確自己的實施能力共同制定有價值的解決方案為客戶創(chuàng)造價值6幫助客戶理解自己的真正需求人員角色、需求的明確客戶的問題客戶的“標(biāo)書”需求交流分析內(nèi)部需求與客戶共同表達(dá)需求表面代理人實質(zhì)代理人同一個需求面臨不同的代理人公司老板公司高層項目經(jīng)理不同的代理人有不同的需求緊迫問題的需求關(guān)鍵問題需求利益問題需求7與客戶交流共同分析真正需求交流前的準(zhǔn)備明確交流目的

3、，知道要談什么確立交流的議程提供專業(yè)的提綱選擇合適的方式選擇專業(yè)分析工具交流結(jié)束及時確認(rèn)相關(guān)結(jié)論及時反饋最新分析結(jié)果交流過程交流過程的有效控制：優(yōu)秀的溝通技巧矩陣分析 趨勢分析 競爭分析 21354084548幫助客戶明確自己的實施能力明確愿景分析現(xiàn)實與愿景的差距和面臨的挑戰(zhàn)12345核心競爭力業(yè)務(wù)狀況財務(wù)目標(biāo)與限制條件核心競爭力和可被利用的能力及資源理解當(dāng)前的業(yè)務(wù)狀況預(yù)期表現(xiàn)及企業(yè)發(fā)展的限制條件流程變革的挑戰(zhàn)現(xiàn)狀評估績效變化的挑戰(zhàn)人員觀念的挑戰(zhàn)組織調(diào)整的挑戰(zhàn)明確客戶愿意做和可以做的變革9共同制定有價值的解決方案與客戶共同分析問題的難點、關(guān)鍵點與客戶共同明確方案的價值點廣泛聽取客戶內(nèi)部專家的實

4、踐經(jīng)驗過度依賴最佳實踐未利用客戶內(nèi)部專家資源只看項目目標(biāo)，缺乏與關(guān)鍵人物的協(xié)調(diào)交流有價值的方案來源于：創(chuàng)新和系統(tǒng)的思考方案的可執(zhí)行性10創(chuàng)新的思考需要站在巨人的肩膀上巨人在哪里？外部的巨人：McKinseyAccenture德魯克內(nèi)部的巨人：AMT各個領(lǐng)域的專家11創(chuàng)新的思考應(yīng)當(dāng)避免重新發(fā)明輪子 什么是輪子？簡言之就是我們在與客戶交流、幫客戶解決問題、創(chuàng)造價值以及進(jìn)行內(nèi)部交流時所用的方法、經(jīng)驗等等。 輪子的種類：圓形的輪子和方形的輪子輪子有很多，有些輪子是圓形的，有些輪子是方形的，使用輪子之前需要辨識這些輪子；對輪子還不熟悉如何避免選擇方形的輪子？辨識輪子的簡單方法：如果對輪子本身認(rèn)識就不足，

5、那么可以選擇先盡量去尋找那些巨人們造的輪子，然后再去尋找其他的輪子。12輪子在哪里？以往各個項目中所用到并被實踐證明有效的知識和經(jīng)驗問題分析的方法、工具、框架分析問題的思路這些可以從各個項目的項目文檔（包括售前的文檔）中獲得以外各個項目中的教訓(xùn)這些可以從各個項目的項目花絮、項目感想、相關(guān)的AAR中獲得內(nèi)部研究成果研究院的專題研究內(nèi)部專家的總結(jié)和感想Internal中其他有價值的資料13輪子和輪子的制作方法認(rèn)識、學(xué)習(xí)輪子的目的不是為了使用輪子，而是為了學(xué)會制作輪子的方法。認(rèn)識輪子什么是輪子？輪子有什么種類？如何選擇輪子？使用輪子尋找輪子儲藏的地方在實踐中不斷操練輪子在思考中使用輪子制作方法學(xué)會辨

6、識不同的輪子學(xué)會別人制作輪子的方法思考創(chuàng)造新的輪子從使用別人的輪子到學(xué)會制作輪子的方法最終實現(xiàn)創(chuàng)新14咨詢模式與可執(zhí)行性的方案認(rèn)識并明確使用的咨詢模式模式一： 以單方面提供報告為特征的咨詢模式 模式二：以過程溝通形成報告為特征的咨詢模式 模式三：以互動方式形成咨詢報告為特征的咨詢模式 模式四：以咨詢的價值實現(xiàn)為導(dǎo)向的咨詢模式不同的咨詢模式會影響方案的可執(zhí)行性以及為客戶創(chuàng)造的價值可執(zhí)行性的方案：能夠做VS必須做客戶變革的能力、意愿咨詢方案要求的變革15幫助客戶有效實施方案咨詢能否解決問題、創(chuàng)造價值關(guān)鍵在于客戶能否實現(xiàn)咨詢所要求的變革。幫助客戶理解變革的八個步驟1 增強每個人都意識到需要變革的緊迫

7、感；2 建立一支有力量的指導(dǎo)團(tuán)隊，以推動即將到來的大規(guī)模變革；3 確立正確而鼓舞人心的戰(zhàn)略目標(biāo)；4 進(jìn)行更大規(guī)模的溝通，以使人們認(rèn)同這種變革；5 更多的授權(quán)，以使更多成員能夠采取行動；6 取得短期成效，以穩(wěn)固人們對於變革的信心；7 拒絕松懈，推動進(jìn)一步向前；8 將變革作為一種新的行為規(guī)范與企業(yè)文化固定下來。明確角色和變革各個階段的挑戰(zhàn)，幫助客戶有效實施 16目錄第三部分咨詢的背后持之以恒的學(xué)習(xí)提升顧問專業(yè)能力持續(xù)不斷的交流提升關(guān)系管理能力摘 要17持之以恒的學(xué)習(xí)提升顧問專業(yè)能力專業(yè)地挖掘本質(zhì)問題、分析問題、解決問題、創(chuàng)造價值的能力學(xué)習(xí)什么？管理+IT各個領(lǐng)域的知識咨詢各個行業(yè)的知識顧問必備的工

8、具知識如何做人做事從哪里學(xué)習(xí)？AMT的內(nèi)部資源：內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的知識和專家AMT的外部專家資源我們的同行我們的客戶18學(xué)習(xí)的關(guān)鍵在于堅持不懈的思考input辨識使用領(lǐng)悟output專業(yè)的咨詢顧問創(chuàng)新與提升思考思考思考思考的標(biāo)志在于能夠不斷產(chǎn)出19顧問的專業(yè)體現(xiàn)在日常工作中的細(xì)節(jié)專業(yè)的修養(yǎng)可以從日常生活中的細(xì)節(jié)體現(xiàn)出來：面對日常生活中的緊迫和突發(fā)事件表現(xiàn)的從容不迫；AMT 顧問工作任務(wù)CHECKLIST所談到的離開辦公室出差時所要查看的準(zhǔn)備物品：多幾件可以換洗的衣服、運動休閑裝、公司的信紙、一些常用的感冒發(fā)燒、胃痛、拉肚子類藥、喜歡看的好書、雜志、音樂CD或資料、合適的公司宣傳資料、合適的AMT贈書（

9、是否有作者簽名）、合適的AMT培訓(xùn)課件樣品、投影儀、接線板、兩種顏色的白板筆。同樣從離開家出差時應(yīng)該檢查的東西也可以體現(xiàn)一種顧問的專業(yè)性質(zhì)。20顧問的專業(yè)體現(xiàn)在日常生活中的細(xì)節(jié)精益的工作態(tài)度：建議書的總匯和逐字審核，對講標(biāo)的每一個細(xì)節(jié)進(jìn)行了考慮執(zhí)行工作前明確工作目的、工作內(nèi)容、工作方式和最終產(chǎn)出執(zhí)行工作任務(wù)前，收集并閱讀相關(guān)信息、資料、文檔專業(yè)的團(tuán)隊合作：團(tuán)隊都仔細(xì)看過了項目建議書的方案，都真正理解其中的內(nèi)容知道自己怎么表述以及自己表述的部分與整體的關(guān)系清楚地知道其他成員與我負(fù)責(zé)的這部分工作的關(guān)系站在銷售角度思考項目：企業(yè)為什么要做這個項目？他們的目的是什么？他們要重點解決的逐條問題按照優(yōu)先順

10、序依次是什么？客戶的基本情況是什么？背景、資本、組織結(jié)構(gòu)、權(quán)力分布這個項目的主要負(fù)責(zé)人是誰？最后拍板的人是誰？他們怎么了解到我們？他們怎么評價我們？我們需要重點注意、揚長避短的是什么？到底有哪幾家競爭對手？他們的優(yōu)勢劣勢是什么？如何非常有針對性的提出了他們頭疼的問題的解決對策？方案的亮點有哪些？特色在什么地方？比別人有什么優(yōu)勢？明確自己的亮點所在嗎？站在客戶角度思考問題：從客戶端來倒著問問題：我們怎么樣勝出？客戶需要什么？我們展示什么？我們?nèi)绾握故?？客戶對這個項目建議書的要點有沒有提出過想法？客戶的痛點在哪里？給客戶描繪的藍(lán)圖是什么？是否簡單易懂、是否合理可行、是否細(xì)化到讓人感覺非常切合實際的

11、專業(yè)的程度？有效的交流溝通：見面的目的是什么？要談些什么？避免談些什么等等會談的人物，雙方的職位要匹配，會說專業(yè)術(shù)語善于把握各種機會建立廣泛的人際關(guān)系21持續(xù)不斷的交流提升關(guān)系管理能力與外部專家持續(xù)交流與內(nèi)部專家交流與同行持續(xù)交流內(nèi)部團(tuán)隊交流與客戶持續(xù)交流與同學(xué)朋友的交流豐厚的人脈資源內(nèi)部交流外部交流22目錄第三部分總結(jié)摘 要23總結(jié)三個目標(biāo)解決客戶的問題樹立專業(yè)的品牌建立長久的關(guān)系一個核心為客戶創(chuàng)造價值兩大保障持之以恒的學(xué)習(xí)提升顧問專業(yè)能力持續(xù)不斷的交流提升關(guān)系管理能力24歡迎進(jìn)一步溝通與交流AMT 咨詢彭輝 咨詢顧問E-mail: 聯(lián) 系 人25若您需要了解更多信息，或需要我們的幫助，請選擇任何一種您方便的聯(lián)系方式撥打服務(wù)熱線：86 21 68544488瀏覽網(wǎng)站：直接聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)胤止荆荷虾＃浩謻|新區(qū)峨山路陸家嘴軟件園三號樓5層，200127電話 Tel：86 21 51096826傳真 Fax：86 21 50901532北京：朝陽區(qū)建國路89號華貿(mào)中心16號樓0315室，100025電話 Tel：86 10 65305956 傳真 Fax：86 10 65305976 廣州：東風(fēng)東路767號東寶大廈1411,1412