談客戶需求分析

1、談客戶需求分析如何把單做大劉琪棟10月 1從小孩子的教育說起我們要如何塑造怎樣的未來花朵？2幾個概念的區(qū)分 談單？策劃項目？ 簽單？簽訂服務(wù)？ 銷售？銷售顧問？3我們需要怎樣的客戶？需求明確高度認(rèn)同快速決策資金充裕4客戶需要怎樣的我們？策劃能力實(shí)力強(qiáng)大實(shí)施快捷成本合理5有效的客戶需求分析的前提站在客戶的角度6客戶對于互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識的類型無知型略知型知識型 對于不同的類型的客戶，我們采用不同的引導(dǎo)方式，但是站在客戶的立場上為客戶出謀劃策的原則不能改變。7客戶消費(fèi)心理學(xué)表層 精神消費(fèi)，人有我有，存在即可，受環(huán)境影響大，多選擇，易變化；淺層 需求消費(fèi)，市場需要，客戶要求，受環(huán)境影響一般，較穩(wěn)定；深層 應(yīng)

2、用消費(fèi)，改變經(jīng)營管理，沖擊舊模式，客戶黏度大，穩(wěn)定性強(qiáng)。8來點(diǎn)概念的1.起手勢：“攻心為上” 讓客戶給自己定位：這位是互聯(lián)網(wǎng)專家； 問題來了：你真的是互聯(lián)網(wǎng)專家嗎？2.量身定制 這是對客戶最好的禮物。需要“練好內(nèi)功”：了解市場走向，了解客戶行業(yè)，了解公司產(chǎn)品問題是：你對客戶策劃貼身嗎？3.你知己知彼嗎？ 這是網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢中的市場學(xué)！沒有充分的市場信息基礎(chǔ)和強(qiáng)有力的洞察力，是不足以了解客觀市場的方向。4.你懂得同中求異嗎？ 對于客戶的普遍需求，無須持否定或迎合態(tài)度。核心觀點(diǎn)：對客戶有用的就認(rèn)可。那么你的策劃能力則需要你的創(chuàng)新能力來體現(xiàn)。5.學(xué)會開便宜的“藥方” 高銷售額是對于公司的商業(yè)價值，當(dāng)客戶有

3、些需求能夠通過簡單方式實(shí)現(xiàn)時，你要會說：這樣做，更合算。 那樣你不會因小失大。6.由此至終的角色：客戶互聯(lián)網(wǎng)規(guī)劃師 角色不是表演，是正確的角度！站在客戶的立場思考問題，是你價值的體現(xiàn)。9來點(diǎn)具體的1.目標(biāo)分析 - 現(xiàn)狀分析 - 解決方案 三部曲 一、客戶的目標(biāo)是什么？我為客戶設(shè)置的目標(biāo)是什么？ （需要有針對性的分析） 二、企業(yè)目前的現(xiàn)狀如何？通過各種觀察找出 （需要一針見血的洞察力） 三、思路清晰的解決方案分析。動聽而務(wù)實(shí) （需要有渾厚的行業(yè)知識）2.最基本的分析：網(wǎng)站應(yīng)用類型分析 A.宣傳型網(wǎng)站；B.企業(yè)信息門戶網(wǎng)站；C.行業(yè)信息門戶網(wǎng)站 D.綜合信息門戶網(wǎng)站 話術(shù)：您清楚你的企業(yè)應(yīng)該建設(shè)那

4、種類型的網(wǎng)站嗎？3.客戶的“簡單”+我們的“復(fù)雜” 對許多客戶而言，我們希望通過簡單的理念讓客戶接受我們的規(guī)劃。 但不斷根據(jù)對客戶的理解，調(diào)整和反饋是我們應(yīng)該追求的“復(fù)雜”4.腦海中的藍(lán)圖+實(shí)在的計劃書 但有概念而沒有策劃書，不是一個健康的項目。 簡單明了的計劃書應(yīng)該蘊(yùn)含著你的心血和對客戶的責(zé)任！10別忘了我們的主題：如何把單作“大”核心問題是：什么叫大？11總結(jié)建立正確的顧問式銷售心態(tài)突破常規(guī)的客戶談判方式站在客戶的立場思考塑造全面健康的銷售結(jié)構(gòu) = 正確的“大”單概念12現(xiàn)有商務(wù)分析以產(chǎn)品為主導(dǎo)的銷售1。公司產(chǎn)品：新產(chǎn)品發(fā)布2。商務(wù)：針對銷售產(chǎn)品培訓(xùn)，賣點(diǎn)分析3。客戶：概念灌輸，接受產(chǎn)品產(chǎn)品商務(wù)客戶以產(chǎn)品為起點(diǎn)： 雖然公司的產(chǎn)品研發(fā)和發(fā)布是通過市場和客戶分析制定的，但是更多時候商務(wù)是根據(jù)產(chǎn)品而進(jìn)行的銷售。 當(dāng)然其中一個原因是因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品針對企業(yè)的需求不足造成的。13未來商務(wù)分析以客戶為主導(dǎo)的銷售1。客戶：客戶有困擾得不到解決或客戶提出針對性的需求2。商務(wù)：針對客戶進(jìn)行分析（具有豐富成熟的經(jīng)驗(yàn)以及充分了解公司產(chǎn)品）3。產(chǎn)品：幫助客戶解決企業(yè)信息化問題客戶商務(wù)產(chǎn)品以客戶為起點(diǎn)： 在公司的戰(zhàn)略中，企業(yè)信