FABE銷(xiāo)售技巧課件

1、E銷(xiāo)售技巧EFABExample 例證Feature 產(chǎn)品本身的屬性Advance 產(chǎn)品屬性引出的優(yōu)點(diǎn)Benefit 產(chǎn)品能帶給顧客的好處什么是E銷(xiāo)售技巧F：feature（屬性） 通俗的說(shuō)法就是商品的產(chǎn)品知識(shí)。 (表象、固有的、顯而易見(jiàn)的、別人沒(méi)有的） A：advance（作用） 主要是指產(chǎn)品有什么功能。B：benetit（益處） 主要指這件產(chǎn)品能給我們帶來(lái)什么益處， 對(duì)我們有什么好處。E：Example（例證） 客觀、可靠、眾所周知的證據(jù) 貓和魚(yú)的故事一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，

2、我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)?！?買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（Advance）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。貓非常餓了，想大吃一頓。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FABE的順序。E銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用掌握顧客需求尋找產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)掌握產(chǎn)品說(shuō)明的技巧 E運(yùn)用注意的要點(diǎn)掌握顧客需求貓和魚(yú)的故事貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷(xiāo)售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)?！必埧隙](méi)有反應(yīng)。銷(xiāo)售員又說(shuō)：“這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。顧客的需

3、求象征地位的需求享受人生的需求提高效率的需求經(jīng)濟(jì)實(shí)用的需求安全的需求替代其他產(chǎn)品的需求滿足虛榮心的需求如何挖掘賣(mài)點(diǎn)？ 售后服務(wù)、專業(yè)咨詢質(zhì)量 面料價(jià)格 款式品牌 顏色設(shè)計(jì)風(fēng)格功能效用顧客對(duì)產(chǎn)品需求的三層次可以增進(jìn)銷(xiāo)售的小例證這些例證可以是：吊牌上的面料成分、權(quán)威認(rèn)證標(biāo)志獨(dú)特或者眾所周知有價(jià)值的技術(shù)、功能企業(yè)榮譽(yù)媒體的廣告、推介產(chǎn)品說(shuō)明技巧 自己首先完成這種利益轉(zhuǎn)化 積極幫助顧客完成這種轉(zhuǎn)化將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為顧客利益顧客不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好才買(mǎi)而是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品對(duì)他有好處才買(mǎi)它對(duì)我有什么好處？將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為顧客利益列出產(chǎn)品的功能（不少于項(xiàng)）判斷此功能能給顧客什么利益向顧客解說(shuō)此產(chǎn)品如何有利，如何利于

4、使用注意：用顧客的眼光、需求來(lái)看待產(chǎn)品將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)換為利益一 般 說(shuō) 詞 說(shuō) 詞 這種襯衣是由純麻紗織成的。因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來(lái)，格外的清爽這是一個(gè)不必用電池也能運(yùn)算的太陽(yáng)能計(jì)算器這是一個(gè)不用電池的太陽(yáng)能電算機(jī)。 只要有微弱的燈光就可以計(jì)算您不必?fù)?dān)心電池是否有電，并可節(jié)省購(gòu)買(mǎi)電池的費(fèi)用和麻煩這雙運(yùn)動(dòng)鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)造形因?yàn)檫@雙運(yùn)動(dòng)鞋的造型是配合慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造形 而且以彈性極佳的泡棉墊底當(dāng)然您穿著它慢跑時(shí)，舒適、貼地，且毫無(wú)束縛感而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來(lái)輕松且不易受傷這輛跑車(chē)裝有最新五段變速器因?yàn)檫@輛跑車(chē)裝有五段變速器 能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力您就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運(yùn)用體力，好讓你輕松的跑完長(zhǎng)距離也不疲倦。E運(yùn)用注意要點(diǎn)、提及顧客所能獲得的利益，而非自己認(rèn)為最好的利益、使用顧客容易聽(tīng)得懂的語(yǔ)言、要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存、創(chuàng)造輕松的氣氛多數(shù)時(shí)候顧客并不會(huì)說(shuō)明不滿，只是在心理改變主意一起發(fā)掘產(chǎn)品特性將功能轉(zhuǎn)化為利益馬上使用E銷(xiāo)售技巧學(xué)以致用！戶外風(fēng)衣芯二技術(shù)萊卡面料登山鞋橡膠大底慢跑