來一場轟轟烈烈的“立體式營銷”

1、.：.；來一場轟轟烈烈的“立體式營銷年的醫(yī)藥市場，經(jīng)過不斷的調(diào)整，曾經(jīng)進入一個亂世割據(jù)即將一統(tǒng)的時代。但是，目前市場的競爭程度也是空前猛烈的。特別是針對他們這類以招商為主要營銷方式的運營企業(yè)，當營銷本錢提升換來的不是利潤的提升的時候，他們就要仔細研討這樣一種情況了。一、目前醫(yī)藥企業(yè)所處的環(huán)境、產(chǎn)品同質(zhì)化空前嚴重沒有哪個時候像今天的醫(yī)藥市場這樣，同一類甚至同一個藥品名的產(chǎn)品會有如此之多。甚至相關(guān)治療機理的藥品，在經(jīng)過了改換包裝和機型之后，就又以其它的方式出現(xiàn)。可以說，這樣的產(chǎn)品同質(zhì)化的慘烈競爭導(dǎo)致了企業(yè)的盲目和無為。、渠道競爭程度空前猛烈當產(chǎn)品對渠道的爭奪失去了理性的時候，渠道的爭奪的壓力和猛烈

2、程度就可想而知。當年第一次出現(xiàn)“第三終端這個概念的時候，不到三年時間就被無數(shù)的企業(yè)涉足進去，展開瘋狂爭奪；當臨床用藥的占日常藥品銷售%這個概念被人認可的時候，又有多少企業(yè)拿著新藥、老藥涉足其中；當OTC連鎖出現(xiàn)后以其平價、便利顛覆傳統(tǒng)購藥方式后，又有多少企業(yè)破費巨資進入??？、營銷方式亟待變革當目前國內(nèi)大多數(shù)招商企業(yè)還在依托“展會+廣告+營銷維持日常產(chǎn)品銷售而入不敷出的時候，國內(nèi)一批定位清楚和前瞻性強的企業(yè)曾經(jīng)行動起來進展了全新的營銷方式探求，并獲得了不錯的成果。如河南醫(yī)保藥業(yè)立足特征產(chǎn)品、特征空間、特征渠道、特征效力的特征營銷方式等。二、如何實施立體式營銷針對國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟情況、醫(yī)藥行業(yè)開展趨

3、勢、渠道新的開展情況等綜合情況來看，無妨從“品牌提升、媒體精投、明星產(chǎn)品打造和終端深挖四個方面進展有針對性的安排，采用立體營銷的方式力務(wù)虛現(xiàn)企業(yè)的長足開展： 一、“品牌提升企業(yè)品牌的提升是一個長期堅持的過程，需求不斷整合企業(yè)對外傳播的各種資源，實現(xiàn)特征較強、籠統(tǒng)突出、記憶深化的市場影響，從而在行業(yè)內(nèi)樹立企業(yè)本人獨特的市場認知。品牌提升的目的，是打造一個可以兼容上游工業(yè)消費企業(yè)和下游代理商的優(yōu)秀平臺：一是可以很好的樹立公司在業(yè)內(nèi)的良好籠統(tǒng)，提升企業(yè)繼續(xù)引進產(chǎn)品過程中與上游消費企業(yè)的話語權(quán)，讓他們真正情愿將他們的一些有特征的種類交給他們銷售；二是可以經(jīng)過這種平臺的打造，很好的將公司現(xiàn)有的客戶資源有

4、效的整合在企業(yè)周圍，并不斷吸收做特征藥品的新客戶參與，構(gòu)成較為結(jié)實的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系，提升企業(yè)的市場競爭力，獲得不斷的盈利。、品牌元素整合對于招商企業(yè)而言，由于本身不具備產(chǎn)品消費才干，所以在品牌打造上要重點突出企業(yè)在渠道、效力、方式等方面的獨特優(yōu)勢，并經(jīng)過整合企業(yè)的VI、CI系統(tǒng)，逐漸構(gòu)成屬于企業(yè)本人的傳播影響方式。、品牌傳播整合在品牌的傳播整合方面，要將內(nèi)部的一致和外部的傳播有效結(jié)合起來，首先在內(nèi)部構(gòu)成穩(wěn)定而一致的認識，然后由專門的部門擔任企業(yè)品牌籠統(tǒng)對外部的一致傳播：A、企業(yè)內(nèi)部品牌認知傳播企業(yè)內(nèi)部對品牌認知的傳播，就是將企業(yè)品牌所涵蓋的相關(guān)內(nèi)容全面的傳到達企業(yè)內(nèi)部每一位員工，可以經(jīng)過內(nèi)部培訓(xùn)

5、和制造學習資料予以落實。同時，對于企業(yè)內(nèi)部運用的各種辦公器具、名片、促銷品等一致按照格式予以印制運用，從而保證企業(yè)籠統(tǒng)的完好一致。B、對外傳播方式整合對外傳播包括兩個方面的內(nèi)容：媒體傳播：主要包括、專業(yè)性很強的報紙、雜志等平面媒體，以及各類專業(yè)醫(yī)藥招商網(wǎng)站和專業(yè)的醫(yī)藥展會等載體；互動研討會：包括舉行的針對客戶的論壇，以及結(jié)合“廠家、企業(yè)、客戶三位一體的研討會方式都是比較直接的品牌傳播方式。二、“媒體精投對于目前的產(chǎn)品宣傳，媒體效應(yīng)在不斷降低，企業(yè)的投入和產(chǎn)出比例嚴重失衡，因此在媒體投放原那么上就更要講求投放的“精準度。其流程包括四個階段：第一個階段：媒體效果調(diào)研就是在初步了解了一樣媒體的情況之

6、后，根據(jù)相關(guān)信息對該類媒體的效果展開的一次小型調(diào)研，主要從客觀上了解該媒體的效果。要求所調(diào)研的媒體數(shù)據(jù)務(wù)必準確、詳實，方向錯誤的數(shù)據(jù)那么有能夠?qū)⑵髽I(yè)引入歧途。第二個階段：媒體試投在初步了解了媒體的簡單信息后，本著謹慎高效的原那么，在該媒體進展一次最低時段的廣告投放可以是一期，也可以是一個月第三個階段：效果評價在媒體試投放期間，公司業(yè)務(wù)部門將從媒體反響而來的信息進展全面詳細的整理，用于最后的分析和研討。而對于沒有按時完成調(diào)研義務(wù)或者沒有及時將所得信息上交的個人，經(jīng)過制度約束來保證效果評價的及時性和真實性。第四個階段：有針對性的投放經(jīng)過前三項的評價，確定媒體的有效性后，就可以根據(jù)公司整體的宣傳推行

7、方案，安排在該媒體上一個較長時間段的產(chǎn)品或者企業(yè)品牌籠統(tǒng)的宣傳，以求借助經(jīng)過評價的有效媒體得到品牌和銷售的雙提升。在清楚了媒體投放的流程和原那么后，就要挑選日常宣傳中的常用媒體了以及確定其宣傳方向了。如平面媒體中的、可以實施企業(yè)品牌籠統(tǒng)傳播和新特藥招商宣傳；企業(yè)本人的網(wǎng)站和百度可以作為公司品牌籠統(tǒng)和產(chǎn)品宣傳的主要途徑；全國藥品買賣會和專業(yè)性展會、地方性展會的結(jié)合進展全面的產(chǎn)品招商合理搭配，做到企業(yè)品牌打造和產(chǎn)品招商宣傳齊抓共進！三、“明星產(chǎn)品打造產(chǎn)品作為運營企業(yè)的中心要素，需求根據(jù)公司開展和市場情況，選擇適宜渠道配置優(yōu)化資源進展全方位的宣傳推行。目前大多是招商企業(yè)在渠道選擇和市場開發(fā)方面還存在

8、很大的空白，還有很大的空間可挖。為了更有效發(fā)掘目前企業(yè)運營種類中一些市場價值空間大、產(chǎn)品適用范圍廣的種類，在產(chǎn)品宣傳推行過程中實施以“明星種類打造為主的重點種類突破盈利方式。經(jīng)過對一些市場深具價值種類的包裝和渠道重新定位，實現(xiàn)單品的銷售提升來帶動公司整個產(chǎn)品體系的銷量提升，從而保證公司的盈利。、打造原那么在明星種類的打造過程中，采取重點突出的原那么，綜合運用公司現(xiàn)有的宣傳、渠道和客戶資源，重點打造-個明星種類。不求面面俱到，但求精益求精。、實施流程根據(jù)企業(yè)整體的銷售組織構(gòu)架，在產(chǎn)品的宣傳推行上，實行專業(yè)化推行、個人人員擔任、全面的市場扶持為中心的原那么。產(chǎn)品宣傳推行的流程為：產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品定性渠

9、道選擇渠道研討渠道操作方案制定人員分工實施。、宣傳推行戰(zhàn)略宣傳推行方面，根據(jù)產(chǎn)品順應(yīng)渠道的不同，實施不同的產(chǎn)品宣傳推行方法：A、臨床種類在產(chǎn)品中標之后，重點要處理的就是分標下游配送商的尋覓的問題。這就需要仔細研討當?shù)嘏R床市場的詳細情況，結(jié)合有選擇的宣傳途徑將產(chǎn)品中標的相關(guān)信息發(fā)布出去，并尋在適宜途徑對產(chǎn)品進展有效宣傳。中標區(qū)域媒體宣傳：選擇中標區(qū)域相關(guān)媒體，進展有針對性的宣傳；在招標辦對自然人的宣傳：印制招標種類宣傳資料發(fā)放在產(chǎn)品配送醫(yī)院對患者和醫(yī)生的宣傳：醫(yī)院的分屏廣告、康復(fù)手冊安康體檢表等相關(guān)資料的發(fā)放宣傳；產(chǎn)品本身配置的臨床資料和學術(shù)推行用相關(guān)資料；B、?？品N類特征種類主要針對的渠道是專

10、科醫(yī)院、大門診和單體店，他們需求處理的就是產(chǎn)品的宣傳推行的問題。?？漆t(yī)院和大門診：由于其本身性質(zhì)決議了，不需求產(chǎn)品的招招標就可以進入，因此產(chǎn)品進入的關(guān)鍵是如何提升產(chǎn)品本身的價值，處理進入渠道的相關(guān)利益關(guān)系的分配；單體店、炒作：重點是完善終端推行中的配套資源問題?？梢赃x擇在當?shù)氐拿襟w實施軟文廣告宣傳、可以在終端藥店實施海報、噴繪等宣傳品配置、也可以在當?shù)氐碾娨暸_或電臺實施廣告?zhèn)鞑ブ攸c處理的是產(chǎn)品廣告帶和電臺講稿的問題，都會對產(chǎn)品的宣傳推行起到積極的作用；以及產(chǎn)品本身隨帶的終端手冊、康復(fù)手冊和促銷品或留念品。C、OTC種類OTC種類由于對終端直接銷售，需求加強的是對終端患者的宣傳品配備：產(chǎn)品宣傳手

11、冊、終端用海報條幅等。同時，要加強此類產(chǎn)品的廣告宣傳力度，經(jīng)過各類有效媒體進展宣傳推行。D、普藥種類在產(chǎn)品保證有價錢優(yōu)勢的前提下，重點做好協(xié)作商業(yè)企業(yè)的關(guān)系營造和組織內(nèi)部流程控制。實施以商業(yè)物流和第三終端市場開發(fā)為方向的渠道戰(zhàn)略，保證整個流程內(nèi)部的利益分配。四、終端深挖終端作為產(chǎn)品銷售的一線，需求他們必需予以注重。對于傳統(tǒng)的招商企業(yè)而言，一定要改動以往的不問終端銷售的方式，從只在辦公室里接打、郵寄資料的被動市場開發(fā)方式。逐漸過渡到業(yè)務(wù)人員深深扎根市場一線，詳細把握當?shù)厥袌鰟討B(tài)和行情，從而可以更加有效的開掘當?shù)匾痪€的有效資源，經(jīng)過有效整合，提升產(chǎn)品在當?shù)厍赖母偁幜?，從而大大提升一線終端的價值，

12、實現(xiàn)產(chǎn)品在渠道的有效流通。這其中的關(guān)鍵要素是公司的銷售人員要積極自動的走到市場一線當中，而不是被動的接受。、重點渠道把握渠道作為營銷“P中的重要內(nèi)容之一，是產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)嫁到代理商和患者的通路。產(chǎn)品能否可以有效的進展銷售，需求企業(yè)真正的研討渠道特性，做到專業(yè)。對于招商企業(yè)賴以生存的代理商特別是分布在全國各地的個人代理商而言，也有其固定集散方式可以實施有效的產(chǎn)品引薦和宣傳：當?shù)卣姓袠藭r的招招標辦，可以有效接觸一大批以臨床銷售為主的客戶；當?shù)氐膾炜抗?，在月初或月末的時候，也會一大批掛靠的個人出現(xiàn)；分布在全國各地的單體店采購擔任人，也是產(chǎn)品銷售的一個方向。、重點市場運作對于企業(yè)現(xiàn)有的市場，要擺脫放任

13、自流式的管理方式。同時，特別留意企業(yè)在運營過程中出現(xiàn)的種種不正常行為：如，企業(yè)中經(jīng)常會出現(xiàn)的需求業(yè)績的時候經(jīng)過關(guān)系實施瘋狂的壓貨，平常很少關(guān)注現(xiàn)有市場的深度發(fā)掘和整理開發(fā)，只是在關(guān)注新客戶和新市場的開掘。企業(yè)在有效限制各種不正常銷售行為的前提下，要根據(jù)企業(yè)的整體市場運營情況將區(qū)域市場進展一次細分，有效劃分出：重點市場、潛力市場、普通市場和空白市場，并由各個區(qū)域業(yè)務(wù)擔任人深化市場一線真實了解市場情況，協(xié)助市場進展更高層次的開發(fā)。A、走到市場一線招商企業(yè)的業(yè)務(wù)人員到市場一線所開展的任務(wù)情況，主要從老客戶的訪問、新渠道開發(fā)以及醫(yī)藥自然人的開展為主。其中醫(yī)藥自然人的尋覓主要以招招標辦、掛靠公司以及現(xiàn)有

14、客戶的引見為主。B、如何實施重點市場開發(fā)要有針對性的開發(fā)重點市場，首先要確定的重點市場的數(shù)量，這個取決于企業(yè)的人力、物力、財力等資源能否能很好的匹配這些市場！要把握的一個原那么就是：寧少而精，不多而濫！集中優(yōu)勢資源在少數(shù)市場，從而獲得最大限制的勝利。其次，要選擇重點市場，首先要清楚什么樣的市場所適作為重點開發(fā)的市場，才干最大限制的發(fā)揚市場單區(qū)域能量。規(guī)范如下：銷量穩(wěn)定在一定高度，很少由于外部要素變化的；銷量較為穩(wěn)定，并且在一定的高度，這樣的市場產(chǎn)品曾經(jīng)在當?shù)貥?gòu)成了一定市場影響，代理商和患者也曾經(jīng)根本接受了產(chǎn)品，構(gòu)成了一定的市場根底，容易市場推行和宣傳，也容易使銷量有一定程度的提升！市場潛力宏大

15、，適宜進一步開發(fā)的；市場由于風俗習慣、地理條件、經(jīng)濟情況等要素，對于產(chǎn)品的信息知道不多，藥品在當?shù)剡\用和媒體曝光缺乏，也有利于進展重點市場開發(fā)！市場影響力較強，能在大區(qū)域內(nèi)或者行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生較強影響的；該市場本身就處于信息傳播的中心地帶，無論交通、經(jīng)濟、信息等都對周邊乃至更遠的區(qū)域有很強的輻射影響，樹立典型市場，有利于引導(dǎo)周邊區(qū)域的銷售。單品市場競爭較弱，容易操作的；區(qū)域內(nèi)單品的競爭不是很猛烈，各個廠家都沒有在該市場投入較大的營銷力度，實時的添加對該市場開發(fā)的力度，有利的占據(jù)市場開發(fā)的先入位置！、重點客戶協(xié)作“二八定律通知他們：他們的客戶中%的大客戶的銷量可以占到企業(yè)總銷量的%以上，而企業(yè)客戶中%

16、的中小客戶的銷量只占到企業(yè)總銷量的%。這么一個定律在他們的銷售體系和市場操作中將同樣有效。A、選擇什么樣的客戶為重點客戶要選擇重點客戶，首先要細分他們的客戶情況，選擇如下幾種：銷量穩(wěn)定在一定程度，網(wǎng)絡(luò)健全；市場影響力較強，能在大區(qū)域內(nèi)或者行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生較強影響的；本身對市場操作有一定的閱歷，可以與企業(yè)配合進展市場開發(fā)；B、確定要進展市場所作深度開發(fā)的主導(dǎo)客戶數(shù)量可根據(jù)各個企業(yè)的實踐情況實施，來進展市場深度發(fā)掘。但是數(shù)量不宜過多，要與企業(yè)的資源情況相匹配，根本維持在/概率左右。C、重點客戶的政策扶持企業(yè)可以根據(jù)本人運營的實踐情況安排，對于重點客戶在宣傳、市場開發(fā)、產(chǎn)品促銷、當?shù)仃P(guān)系營造等多個方面給予

17、政策傾斜，從而保證重點客戶的銷售有序穩(wěn)定增長。但是，要綜合思索營銷費用的比例和整體調(diào)配問題。D、有效實施客戶鼓勵經(jīng)過提高重點客戶與公司的對話級別，是滿足其歸屬需求和尊重需求的有效手段。公司可以經(jīng)過對各個渠道客戶的調(diào)研，明確各類渠道重點客戶的情況，并予以確定。同時經(jīng)過各種單項獎勵和豎立典范，添加主導(dǎo)客戶的歸屬感，認同他們的成果，也可以獲得良好的鼓勵效果。經(jīng)銷商會議表揚目前企業(yè)越來越注重與代理商的互動，特別是其中的主導(dǎo)客戶。往往不定期的舉行客戶聯(lián)誼會、經(jīng)銷商閱歷交流會等，來營造良好的客情關(guān)系。在這種情況下，就要充分利用這種類型的會議，經(jīng)過樹立典型的方式來滿足主導(dǎo)客戶的榮譽感?？梢越?jīng)過設(shè)立：銷售冠軍

18、、最正確市場開辟獎等聲譽，經(jīng)過集中授牌并由獲獎個人演講勝利閱歷的方式，予以表揚。企業(yè)內(nèi)刊表揚在企業(yè)內(nèi)刊曾經(jīng)為越來越多的企業(yè)所采用樹立企業(yè)籠統(tǒng)，拉近客情關(guān)系的情況下，借助這樣一個目的性很明確的載體，經(jīng)過設(shè)立“明星代理商板塊，集中展現(xiàn)季度乃至年度銷售較好代理商-名，詳細引見他們的操作手段和市場思緒。來滿足其的自我榮譽和認可，也可以不斷加深和企業(yè)的凝聚力。網(wǎng)站展現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)站作為受眾面極廣的一個渠道，同步設(shè)立“明星代理商板塊展現(xiàn)月度、季度乃至年度銷售較好代理商的信息，詳細引見他們的操作手段和市場思緒，也可以很好的滿足代理商的自我認可。企業(yè)高層訪問公司高層指點總經(jīng)理等，也是企業(yè)聯(lián)絡(luò)主導(dǎo)客戶的一個重要方面?？梢圆欢ㄆ诘膶θ珖袌龇秶鷥?nèi)的主導(dǎo)客戶進展訪問，經(jīng)過溝通交流、表揚等方式，也可以滿足其的自我認可的需求！但要留意的是：在實踐運用中，這類鼓勵方法也不是多多益善，應(yīng)該根據(jù)公司和