渠道培訓(xùn)課件第二課

1、 溫州溢華房產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司營(yíng)銷討論-第二課 意向+邀約+上訪=成交銷售應(yīng)該有的心態(tài)？人品，做銷售不能去撬別人的單，想不勞而獲；不傳遞負(fù)面情緒，學(xué)會(huì)微笑你的客戶，你周圍的人，都能感受到你的情緒；對(duì)待項(xiàng)目的態(tài)度，對(duì)自己所賣得項(xiàng)目絕對(duì)自信，我們現(xiàn)在做的項(xiàng)目就是全世界最好的項(xiàng)目，別人的項(xiàng)目再好，跟你也沒(méi)有一毛錢的關(guān)系，只有把自己的項(xiàng)目賣好了才是王道；心態(tài)，銷售主要是心態(tài)，然后才是方法和能力，尤其在沒(méi)有業(yè)績(jī)的時(shí)候，溝通是最重要的，多找領(lǐng)導(dǎo)溝通，尋求幫助；話述：“說(shuō)一樣的話，做一樣的事”意向篇：1）、客戶分類1、按性格差異劃分類型1）理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說(shuō)動(dòng)，對(duì)于

2、疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。2）感情沖動(dòng)型特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。3）沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。4）優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來(lái)認(rèn)為4號(hào)鋪好，一下又覺(jué)得5號(hào)鋪好，再不6號(hào)鋪也不錯(cuò)。5）喋喋不休型特征：因?yàn)檫^(guò)分小心導(dǎo)致喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。6）盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。7）畏首畏尾型特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。8）神經(jīng)過(guò)敏型特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。9）斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。2、按年齡劃分的客戶類型1）年老的客戶特

3、征：這種類型的客戶包括老年人，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買商品，對(duì)于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購(gòu)買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。2）年輕夫婦與單身貴族特征：對(duì)于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。3）中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來(lái)，努力想使自己活得更加自由自在。按職業(yè)劃分的客戶類型 企業(yè)家、公務(wù)員、企事業(yè)單位員工、工程、退休人員、同行、教師、司機(jī)、同行、銀行2、到底什么樣的客戶是我們的意向客戶？1）、意向客戶如何鑒定？有需求、有錢、有決定權(quán)

4、 2）、你要了解客戶什么？客戶向你了解什么？區(qū)位 姓名 區(qū)域價(jià)錢 職業(yè) 信息獲取 收入產(chǎn)品 預(yù)算 用途促銷 自主 朋友購(gòu)買+抗性3）、銷售說(shuō)辭如何養(yǎng)成？ 模仿、融合、提煉4）、客戶開(kāi)發(fā)，一次開(kāi)發(fā)中設(shè)計(jì)的問(wèn)題 你是誰(shuí)？ 你是干什么的？ 你能給我?guī)?lái)什么好處？ 為什么你要相信我說(shuō)的話？/如何證明我說(shuō)的是真的 為什么你要買我的產(chǎn)品？ 為什么你要現(xiàn)在掏錢買我的產(chǎn)品？+一次到二次拉回來(lái)介紹溝通談判的核心是什么-理解？了解？清晰？-說(shuō)服附：客戶經(jīng)典回答一、我沒(méi)有時(shí)間?回答一：先生/女士,我知道您平時(shí)一定非常忙,正因?yàn)檫@樣,我才提前打電話給您,請(qǐng)您在時(shí)間上做個(gè)充分的安排。同時(shí)，通過(guò)電話多次的溝通，我非?？释?/p>

5、能夠當(dāng)面認(rèn)識(shí)一下您?；卮鸲耗哪话闶侵芰菹⑦€是周日休息？我在電話里面講一下項(xiàng)目近期的優(yōu)惠活動(dòng)吧（主要弄清楚客戶的作息時(shí)間，再次強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目賣點(diǎn)和活動(dòng)，再次邀約）二、介紹完之后客戶說(shuō)我考慮看看？回答一：首先，感謝您對(duì)我們項(xiàng)目的重視。同時(shí)，您說(shuō)的“考慮考慮”，是不是我的介紹中還有您不理解的地方？如果周末有空，不妨帶上您的愛(ài)人到我們項(xiàng)目實(shí)地考察一下?；卮鸲赫?qǐng)?jiān)徫也惶珪?huì)說(shuō)話，肯定是我剛才哪個(gè)地方?jīng)]有介紹到位，使您有不明白的地方，不然您也不會(huì)說(shuō)考慮考慮了，您可以把您所顧慮的事情告訴我我嗎？讓我看看我工作哪里沒(méi)有做到位？回答三：購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策，可能是全年最大的了，假如您著實(shí)有購(gòu)房計(jì)劃，請(qǐng)您一定抓住這個(gè)機(jī)

6、會(huì)，抓緊和家人商量一下，明天這個(gè)時(shí)間我再給您來(lái)電，希望您能能夠做好決定?；卮鹚模寒?dāng)然要考慮，買房不是買蘿卜青菜，不僅要考慮還要慎重考慮。但是我想請(qǐng)教一下，您是真的需要考慮還是委婉拒絕我，因?yàn)槲疫@個(gè)人也比較爽快，我希望您告訴我真實(shí)答案?；卮鹞澹簺](méi)關(guān)系，您可以多考慮一下，在不在我們這里買不重要，重要的是對(duì)您有所幫助。順便問(wèn)一下，如果您計(jì)劃買住房/商鋪/公寓了，您最關(guān)心哪些問(wèn)題？三、介紹完之后，客戶說(shuō)我需要的時(shí)候再給你打電話好吧？回答一：我想冒昧地問(wèn)下，如果我是您的員工，客戶像您這樣拒絕我，您覺(jué)得我應(yīng)該怎么辦才好呢？回答二：我也想留下我的電話，但是我的直覺(jué)告訴我，您對(duì)打進(jìn)來(lái)的每個(gè)電話都是這么回答的，

7、對(duì)嗎？如果那樣的話，我留下的電話是毫無(wú)意義的，您說(shuō)是吧？回答三：好的，那我加一下您微信把我們項(xiàng)目的信息發(fā)給您，您有問(wèn)題隨時(shí)可以問(wèn)我。請(qǐng)問(wèn)這個(gè)手機(jī)號(hào)碼是您的微信嗎？（掛電話前將客戶微信加上）回答四：先生/女士，是不是我哪里沒(méi)有介紹清楚您要考慮一下呢？回答五：老實(shí)說(shuō)是不是因?yàn)殄X的問(wèn)題呢？（該激將法，要慎重使用）四、介紹完之后有興趣去了解，說(shuō)沒(méi)有時(shí)間讓朋友先去看？回答一：一個(gè)再好的東西都不可能投所有人的眼，朋友的看法只能當(dāng)作您參考的意見(jiàn)，最后作出投資決定的還是您自己，所以我還是希望您親自到我們現(xiàn)場(chǎng)作參觀了解，當(dāng)然了，同時(shí)也歡迎您邀請(qǐng)您的朋友一起來(lái)我們現(xiàn)場(chǎng)作參觀和了解！回答二：感謝您對(duì)我的信任，您可以

8、把您朋友的電話號(hào)碼給我，我這邊跟他聯(lián)系把售樓部地址發(fā)給他，方便我接待。3、如何進(jìn)行開(kāi)發(fā)（量） ？給經(jīng)理建議地方拓客 ？想自己和客戶說(shuō)的話？ 開(kāi)發(fā)難難在哪里？ 、1、面子問(wèn)題2、害怕拒絕3、覺(jué)得沒(méi)效果4、個(gè)人形象 開(kāi)發(fā)！ 、1、開(kāi)口（面帶微笑、目光注視（哪里）、說(shuō)辭（見(jiàn)前設(shè)計(jì)問(wèn)題）項(xiàng)目?jī)r(jià)值換著換8小時(shí)=5組客戶或者更少，聊什么呢？本地人聊聊家常，初步了解客戶姓名、電話、朋友買過(guò)、顧慮就可以算有效開(kāi)發(fā)4、項(xiàng)目?jī)r(jià)值重塑、利用2021年8月8日開(kāi)業(yè)結(jié)點(diǎn)，開(kāi)業(yè)=無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)業(yè)=要漲價(jià)，開(kāi)業(yè)=一切、物流大道價(jià)值（橋梁）、邊貿(mào)中心價(jià)值（門戶）、開(kāi)發(fā)實(shí)力價(jià)值（自留30%）、品牌利用價(jià)值-比如跑某一特定品牌周圍店

9、面的時(shí)候利用品牌的優(yōu)勢(shì)、面積小、總價(jià)低、投資少、回報(bào)高邀約篇：邀約=回訪 一 ） 意向客戶的記錄a.字跡要工整，意向客戶的登記字跡不能潦草；一頁(yè)兩個(gè)客戶b.每個(gè)客戶需要記錄的信息包括：開(kāi)發(fā)時(shí)間+姓名+電話號(hào)碼+客戶職業(yè)+客戶性格+客戶抗性+是否發(fā)項(xiàng)目短信和微信+溝通內(nèi)容：重點(diǎn)是客戶問(wèn)了那些東西，以及在開(kāi)發(fā)完立即要在后面?zhèn)渥⒁粋€(gè)括號(hào)，把下次要回訪的內(nèi)容記錄下來(lái)；c.已經(jīng)不考慮的客戶，不能打“”，因?yàn)橹灰蛄恕啊蔽覀兙筒粫?huì)再去重新開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶，導(dǎo)致對(duì)待客戶的態(tài)度不一樣，我們要一視同仁的對(duì)待我們的客戶；客戶登記備注為：客戶姓名+項(xiàng)目產(chǎn)品+開(kāi)發(fā)日期+其它d.數(shù)據(jù)的篩選，自己手里的A,B,C類客戶要每天

10、及時(shí)更新，做到“心中有數(shù)”； 二 ） 做到有效回訪回訪的時(shí)間不得超過(guò)兩天，否則客戶已早把你忘記，第一次無(wú)論講的多好，在客戶心里，他只能記住有一個(gè)賣房子的而已。什么是有效回訪？就是在回訪的通話或者上門過(guò)程中，全程話題主要圍繞著項(xiàng)目，利用客戶提的點(diǎn)或者客戶說(shuō)的大話，而且對(duì)于項(xiàng)目的賣點(diǎn)有針對(duì)性的討論，才算得上有效回訪, 回訪的流程 回訪的目的是破冰！1、首先簡(jiǎn)單介紹自己2、忘掉之前的不愉快3、問(wèn)短信有沒(méi)有收到，若客戶沒(méi)有收到，不要去糾結(jié)，以此作為切入點(diǎn)，再次發(fā)送項(xiàng)目短信；4、有沒(méi)有跟家人商量，如果沒(méi)有跟家人商量，說(shuō)明客戶要么沒(méi)有把第一次通話放在心上，要么沒(méi)有決策權(quán)，這時(shí)候就需要重塑項(xiàng)目?jī)r(jià)值；破冰之后

11、，要繼續(xù)跟客戶聊項(xiàng)目，也就是重塑項(xiàng)目的價(jià)值，解決客戶問(wèn)題，著重講自己講的比較好的項(xiàng)目賣點(diǎn)，這時(shí)候如果客戶有疑問(wèn)，問(wèn)題不用全部解決，我們的主要目的、是客戶上訪并成交，要讓客戶帶著問(wèn)題來(lái)。6、最后一次法：敢于跟客戶說(shuō)這是最后一次聯(lián)系你了，您到底還有沒(méi)有考慮；7、重新開(kāi)發(fā)：已經(jīng)不考慮的客戶，不用去糾結(jié)，換一個(gè)人重新再開(kāi)發(fā)一次；8、利用禮品、節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)邀約客戶9、封閉性提問(wèn)1、您計(jì)劃是投資，還是自住？2、您想要面積大一點(diǎn)的，還是面積小一點(diǎn)？3、您需要樓層高一點(diǎn)的，還是偏中間一點(diǎn)的？4、您是在單位上班，還是自己開(kāi)公司（開(kāi)場(chǎng)）？5、您計(jì)劃一次性付款，還是按揭付款？6、您計(jì)劃買一套，還是買兩套？7、你是上午

12、來(lái)還是下午來(lái)？上午？點(diǎn)來(lái)還是？點(diǎn)來(lái)？下午？點(diǎn)來(lái)還是？點(diǎn)來(lái)？ 10、維護(hù)客戶1、借助天氣、節(jié)點(diǎn)發(fā)送問(wèn)候信息2、定期將公司推送的活動(dòng)及項(xiàng)目信息發(fā)給客戶四）嘗試邀約在回訪電話里，解決一兩個(gè)問(wèn)題之后，可以嘗試第一次邀約，這個(gè)時(shí)候大部分客戶會(huì)拒絕，不要放棄，客戶的拒絕只是本能的拒絕，再幫客戶梳理項(xiàng)目的賣點(diǎn)，這時(shí)候講的賣點(diǎn)，一定要是之前沒(méi)有提到過(guò)的賣點(diǎn)，然后再次回到嘗試邀約，邀約成功，要了解到以下信息：時(shí)間，人數(shù)，交通工具，從哪里來(lái)。注意：第一次的邀約，客戶還沒(méi)有出發(fā)前，盡量不要給客戶發(fā)定位，以便客戶在路上的時(shí)候找到理由和話題，再問(wèn)客戶知道地址嗎，然后給客戶發(fā)定位，如果客戶已經(jīng)到了售樓部了，要“兩問(wèn)”客戶

13、1.有沒(méi)有人接待；2.有沒(méi)有登記；另外告訴客戶，我現(xiàn)在比較忙，我同事幫忙接待一下您。忌用話術(shù)：您先等一會(huì)兒，我來(lái)找您，客戶是沖著看項(xiàng)目來(lái)的，不是來(lái)看業(yè)務(wù)員的；尋求幫助（經(jīng)理及公司）上訪篇：一、說(shuō)服客戶的技巧 一）、技巧1、斷言的方式銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。2、反復(fù)銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方

14、的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。3、感染只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的?！疤珪?huì)講話了?！薄斑@個(gè)銷售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。4、要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾在銷售過(guò)程中，盡

15、量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。5、提問(wèn)的技巧高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問(wèn)，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：根據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；以客戶回答為線索，擬定

16、下次訪問(wèn)的對(duì)策；客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做?？梢灾圃煺勗挼臍夥?，使心情輕松；給對(duì)方好印象，獲得信賴感。6、利用剛好在場(chǎng)的人將客戶的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說(shuō)：“這商鋪挺有投資價(jià)值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這里人流不多，以后的經(jīng)營(yíng)有問(wèn)題”這么一來(lái)，就會(huì)影響投資者的信心。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。7、利用其他客

17、戶引用其他客戶的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的人就購(gòu)買了某間商鋪，而且租金還達(dá)到%?！敝豢客其N自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。8、利用資料熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過(guò)拜訪記錄，對(duì)周邊的市場(chǎng)分析報(bào)告、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。9、用明朗的語(yǔ)調(diào)講話明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開(kāi)朗些。許多

18、著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。10、提問(wèn)題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果（說(shuō)不永遠(yuǎn)比說(shuō)好容易）“您對(duì)這間商鋪有興趣？”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默?！澳鷮?duì)這間商鋪有何看法？”“如果現(xiàn)在購(gòu)買的話，還可以獲得一個(gè)優(yōu)惠的折購(gòu)呢？”客戶買鋪?zhàn)钪饕乃膫€(gè)重要原因：一是認(rèn)可地理位置，二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價(jià)格；四是認(rèn)可投資價(jià)值。放棄購(gòu)買的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶對(duì)項(xiàng)目信心下降，還有就是未爭(zhēng)取到理想價(jià)

19、位。項(xiàng)目自身的完善程度高、周邊良好的商業(yè)氣氛、價(jià)格合理會(huì)促使投資者購(gòu)買。另外一點(diǎn)是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差。二、現(xiàn)場(chǎng)具體話述、談到價(jià)格的 買商鋪選擇有實(shí)力的開(kāi)發(fā)公司就是一種保障，現(xiàn)在說(shuō)價(jià)格優(yōu)惠多少，如果租金每月多租1000元，一年是多少？往后呢？看中沒(méi)有？肯定給你最優(yōu)惠的價(jià)格、年齡大的客戶 比較的方法：做生意是選擇消費(fèi)者多得好做還是選擇消費(fèi)者少的好做？到城區(qū)意味著更好地平臺(tái)更多得機(jī)會(huì)！城區(qū)人口鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口？有生意做！（1、巫山城區(qū)發(fā)展建房2、品牌選擇市場(chǎng)自身會(huì)有客戶群，3、公司會(huì)自留30%物業(yè)，不會(huì)賣完就走）、采光的問(wèn)題 進(jìn)駐市場(chǎng)的是大品牌，就拿我們自己的家和我們現(xiàn)在所處的售樓處來(lái)說(shuō)，不開(kāi)燈會(huì)黑乎乎的

20、，有燈光就能把裝修的效果展現(xiàn)出來(lái)，目前是因?yàn)闆](méi)有燈光的襯托，有了燈光不是問(wèn)題、租金問(wèn)題城市發(fā)展規(guī)劃是商鋪投資最大的風(fēng)險(xiǎn)，也是最大的機(jī)會(huì)，巫山在發(fā)展，每年有多少新建住房開(kāi)發(fā)公司自持30%的物業(yè)與大家一起做市場(chǎng)品牌商戶進(jìn)駐他們不會(huì)輕易走，你是投資他也是投資，投資額比你大，市場(chǎng)每年有專項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)推廣基金區(qū)位優(yōu)勢(shì)委托政策、其它問(wèn)題？ 匯總到一個(gè)問(wèn)題-如何做旺 （開(kāi)發(fā)實(shí)力+區(qū)位優(yōu)勢(shì)+交通優(yōu)勢(shì)+招商市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)+配套優(yōu)勢(shì)+項(xiàng)目鋪位交通及其它優(yōu)勢(shì)+委托政策優(yōu)勢(shì)+運(yùn)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)）就是說(shuō)辭思維、學(xué)習(xí)住宅及商業(yè)對(duì)比思維 住宅：均價(jià)6000,100平，房?jī)r(jià)60萬(wàn)，首付3成，貸款42萬(wàn)，首付18萬(wàn)，加上稅費(fèi)加上裝修首付款會(huì)到32-40萬(wàn)之間，貸款30年，每月還款2500元，30年要還90萬(wàn)左右，所有費(fèi)用加起來(lái)要125萬(wàn)左右，租金1500一個(gè)月，一年18000，回本要多少年？中間還要考慮修繕、維修、重新裝修等一系列繁瑣的問(wèn)題， 商鋪：一次性投資，裝修你不用管，招租不用管，十年委托經(jīng)營(yíng)管理，到期后可以自營(yíng)可以交