銷售客戶開發(fā)流程

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)客戶開發(fā)流程銷售人員素質(zhì)： 1、人品好、有責(zé)任心、真誠 2、好心態(tài)、執(zhí)行力強 3、熟練業(yè)務(wù)（行業(yè)知識、同行知識、專業(yè)知識、信息搜集、銷售技巧、合作方案） 4、團(tuán)隊觀念 5、服務(wù)意識一、信息搜集（渠道） 1、網(wǎng)絡(luò)（公司官網(wǎng)、行業(yè)網(wǎng)站、相關(guān)新聞等） 2、實地調(diào)研（單位信息框、外圍人人員如：導(dǎo)醫(yī)、護(hù)士、清潔工、護(hù)理員、住院人員） 3、朋友介紹（直接咨詢 有目標(biāo)客戶的求援） 4、與客戶相關(guān)的雜志、廣告 5、客戶的客戶 6、直接拜訪 拜訪準(zhǔn)備 1、客戶信息卡準(zhǔn)備 2、儀表儀容（衣

2、服合身得體、襯衫不起皺干凈、皮鞋干凈、頭發(fā)干凈、手指干凈、不留胡須） 3、隨身必備（公事包、筆記本、合作方案、客戶信息卡、筆、公司資料、名片、雨傘、公交卡、錢） 4、初次拜訪內(nèi)容、語言組織、反復(fù)總結(jié)模擬 5、路線規(guī)劃（路線、車票預(yù)定）初次拜訪 有失敗的心理準(zhǔn)備 1、100次的拜訪，20次的成功就很好。銷售需要耐心、信心、恒心 2、失敗也時財富，總結(jié)才能快速成長，提升業(yè)績。 拜訪內(nèi)容： 1、簡潔干脆自我介紹（如：您好，我是精侍公司王濤；或您好，我是經(jīng)XXX介紹，專程來拜訪您） 2、適當(dāng)寒暄，找準(zhǔn)機會，完美過度，提出拜訪目的 3、公司亮點介紹，融會貫通到拜訪溝通之中。 4、尋找共性話題，不忘拜訪目

3、的（參照拜訪信息表） 5、探尋客戶真實意圖，異議 6、達(dá)成初步合作意向 7、最好能參觀病區(qū) 8、拜訪結(jié)束時，敲定下次拜訪的內(nèi)容和時間 溝通原技巧： 1、不能感覺是在吹捧他，因為有些客戶很專業(yè) 2、作到“投其所靠，不卑不亢” 3、要學(xué)會打圓場 4、學(xué)會總結(jié)觀點 忌諱小動作： 1、 說話時捂上嘴（說話沒把握或撒謊） 2、 搖晃腳（厭煩） 3、 把鉛筆放在嘴里（需要更多的信息，焦慮） 4、 沒有眼神的溝通（在隱瞞什么） 5、 腳朝著門的方向（準(zhǔn)備離開） 6、 擦鼻子（反對別人的說話） 7、 揉眼睛和捏耳朵（疑惑） 8、 摸耳朵（打斷別人） 9、 觸摸喉部（加以重申） 10、緊握雙手（焦慮） 11、雙臂交叉與胸前（不樂意）反饋信息、制定合作方案 1、真實客觀填報信息匯報表 2、會同上級分析初次拜訪，制定合適的合作方案 3、制定跟進(jìn)計劃 4、其他事宜 溝通客服 邀請客服介入，準(zhǔn)備前期工作再次拜訪1、一個小禮物或許有意想不到的好處2、適當(dāng)寒暄，完美轉(zhuǎn)換主題3、討論方案，達(dá)成協(xié)議4、商定交接事宜5、確定對接人達(dá)成合作、部門協(xié)作對接 1、簽訂最終合作方案 2、客服部著手人員招聘與調(diào)撥