銷售客戶開發(fā)流程

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)客戶開發(fā)流程銷售人員素質(zhì)： 1、人品好、有責(zé)任心、真誠 2、好心態(tài)、執(zhí)行力強(qiáng) 3、熟練業(yè)務(wù)（行業(yè)知識、同行知識、專業(yè)知識、信息搜集、銷售技巧、合作方案） 4、團(tuán)隊(duì)觀念 5、服務(wù)意識一、信息搜集（渠道） 1、網(wǎng)絡(luò)（公司官網(wǎng)、行業(yè)網(wǎng)站、相關(guān)新聞等） 2、實(shí)地調(diào)研（單位信息框、外圍人人員如：導(dǎo)醫(yī)、護(hù)士、清潔工、護(hù)理員、住院人員） 3、朋友介紹（直接咨詢 有目標(biāo)客戶的求援） 4、與客戶相關(guān)的雜志、廣告 5、客戶的客戶 6、直接拜訪 拜訪準(zhǔn)備 1、客戶信息卡準(zhǔn)備 2、儀表儀容（衣

2、服合身得體、襯衫不起皺干凈、皮鞋干凈、頭發(fā)干凈、手指干凈、不留胡須） 3、隨身必備（公事包、筆記本、合作方案、客戶信息卡、筆、公司資料、名片、雨傘、公交卡、錢） 4、初次拜訪內(nèi)容、語言組織、反復(fù)總結(jié)模擬 5、路線規(guī)劃（路線、車票預(yù)定）初次拜訪 有失敗的心理準(zhǔn)備 1、100次的拜訪，20次的成功就很好。銷售需要耐心、信心、恒心 2、失敗也時財富，總結(jié)才能快速成長，提升業(yè)績。 拜訪內(nèi)容： 1、簡潔干脆自我介紹（如：您好，我是精侍公司王濤；或您好，我是經(jīng)XXX介紹，專程來拜訪您） 2、適當(dāng)寒暄，找準(zhǔn)機(jī)會，完美過度，提出拜訪目的 3、公司亮點(diǎn)介紹，融會貫通到拜訪溝通之中。 4、尋找共性話題，不忘拜訪目

3、的（參照拜訪信息表） 5、探尋客戶真實(shí)意圖，異議 6、達(dá)成初步合作意向 7、最好能參觀病區(qū) 8、拜訪結(jié)束時，敲定下次拜訪的內(nèi)容和時間 溝通原技巧： 1、不能感覺是在吹捧他，因?yàn)橛行┛蛻艉軐I(yè) 2、作到“投其所靠，不卑不亢” 3、要學(xué)會打圓場 4、學(xué)會總結(jié)觀點(diǎn) 忌諱小動作： 1、 說話時捂上嘴（說話沒把握或撒謊） 2、 搖晃腳（厭煩） 3、 把鉛筆放在嘴里（需要更多的信息，焦慮） 4、 沒有眼神的溝通（在隱瞞什么） 5、 腳朝著門的方向（準(zhǔn)備離開） 6、 擦鼻子（反對別人的說話） 7、 揉眼睛和捏耳朵（疑惑） 8、 摸耳朵（打斷別人） 9、 觸摸喉部（加以重申） 10、緊握雙手（焦慮） 11、雙臂交叉與胸前（不樂意）反饋信息、制定合作方案 1、真實(shí)客觀填報信息匯報表 2、會同上級分析初次拜訪，制定合適的合作方案 3、制定跟進(jìn)計劃 4、其他事宜 溝通客服 邀請客服介入，準(zhǔn)備前期工作再次拜訪1、一個小禮物或許有意想不到的好處2、適當(dāng)寒暄，完美轉(zhuǎn)換主題3、討論方案，達(dá)成協(xié)議4、商定交接事宜5、確定對接人達(dá)成合作、部門協(xié)作對接 1、簽訂最終合作方案 2、客服部著手人員招聘與調(diào)撥