區(qū)域經(jīng)理如何提升市場(chǎng)銷量

1、區(qū)域經(jīng)理如何提升市場(chǎng)銷量中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 2009-01-23， 作者: HYPERLINK /author/69.html伯建新， 訪問(wèn)人數(shù): 5759對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)講在完成區(qū)域市場(chǎng)的布局以及市場(chǎng)產(chǎn)品的規(guī)劃和渠道的整合后，區(qū)域經(jīng)理所要面對(duì)的一個(gè)重要問(wèn)題就是銷售提升的問(wèn)題，這因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)銷量的關(guān)注是一個(gè)時(shí)常掛在嘴邊的話題，企業(yè)對(duì)于一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)情況的好壞的判斷，銷售量往往成為一個(gè)最直接和最為重要的考核指標(biāo)，可以講在以銷售為龍頭的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和市場(chǎng)追逐中，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)市場(chǎng)銷量決定著區(qū)域經(jīng)理的地位，因此對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)銷量的提升也就自然而然的成為區(qū)域經(jīng)理所要面臨的一個(gè)重要工作，作為區(qū)域經(jīng)理予實(shí)現(xiàn)

2、市場(chǎng)銷量的提升需要從以下幾個(gè)方面來(lái)入手： 一、尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì) “美麗無(wú)處不在但是我們往往缺少發(fā)現(xiàn)美的眼光”，同樣對(duì)于市場(chǎng)而言市場(chǎng)機(jī)會(huì)無(wú)處不在，每一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)對(duì)于市場(chǎng)銷量的提升都將會(huì)是一次飛躍，但是這需要區(qū)域經(jīng)理去找到和把握市場(chǎng)的機(jī)會(huì)才能實(shí)現(xiàn)銷量提升的目的。一般而言市場(chǎng)銷量提升尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)主要需要注重一下幾點(diǎn)： 1、尋找新的空白市場(chǎng)，即通過(guò)對(duì)現(xiàn)有區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行全面梳理和了解，首先，找出沒(méi)有開(kāi)發(fā)的空白市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，對(duì)于一個(gè)全新的空白市場(chǎng)而言即便是稍微進(jìn)行一下開(kāi)發(fā)都會(huì)產(chǎn)生銷量的一個(gè)提升，其次，對(duì)已開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)找出出市場(chǎng)區(qū)域沒(méi)有覆蓋到的盲點(diǎn)進(jìn)行再次細(xì)致的耕作，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作來(lái)對(duì)前期市場(chǎng)的盲點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)覆

3、蓋，從而找到市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)提升市場(chǎng)的銷量，第三，對(duì)于市場(chǎng)覆蓋不完全或者市場(chǎng)沒(méi)有完全滲透下去的市場(chǎng)通過(guò)進(jìn)行精耕細(xì)作，從而是市場(chǎng)的產(chǎn)品覆蓋面、產(chǎn)品品相的增加、產(chǎn)品數(shù)量的增加、渠道的陳列以及渠道終端的增加或者上貨數(shù)量的增加來(lái)增加售賣機(jī)會(huì)和市場(chǎng)的出貨量，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售量的提升。 2、找終端渠道擴(kuò)展機(jī)會(huì)，即通過(guò)對(duì)終端渠道的了解和市場(chǎng)摸底，了解清企業(yè)產(chǎn)品在整個(gè) 區(qū)域市場(chǎng)終端渠道現(xiàn)有的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和分布情況，并在維護(hù)和加強(qiáng)現(xiàn)有渠道終端基礎(chǔ)工作的前提下，通過(guò)對(duì)新的終端渠道進(jìn)行擴(kuò)展來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售量的提升，比如現(xiàn)在很多企業(yè)在對(duì)傳統(tǒng)零售渠道、連鎖超市以及KA賣場(chǎng)等終端渠道進(jìn)行充分的市場(chǎng)運(yùn)作后，很多企業(yè)再次基礎(chǔ)上另辟蹊徑通過(guò)對(duì)

4、特通渠道終端如團(tuán)購(gòu)、政府采購(gòu)、酒店采購(gòu)、夜場(chǎng)的擴(kuò)增后都取得了良好銷售業(yè)績(jī)，也就實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)銷量的提升。 3、找產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)展機(jī)會(huì)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品原有功能的挖掘、延伸或者尋找產(chǎn)品的特殊利 益點(diǎn)和新的消費(fèi)群體，在對(duì)產(chǎn)品的再認(rèn)識(shí)的過(guò)程中，找到新的訴求點(diǎn)并針對(duì)新的市場(chǎng)人群進(jìn)行宣傳，在保持現(xiàn)有消費(fèi)群體老客戶的同時(shí)，通過(guò)對(duì)適用人群或者新消費(fèi)群體的擴(kuò)大來(lái)市場(chǎng)產(chǎn)品在總量上的提升來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售量的提升，在這一點(diǎn)上很多保健產(chǎn)品運(yùn)用的較為廣泛。 二、調(diào)整營(yíng)銷From EMKT.模式或方法 區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷模式在很多的時(shí)候決定著市場(chǎng)的覆蓋面和市場(chǎng)后期的銷售量，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的調(diào)整證或改變?cè)谝欢ǔ潭壬蠈?duì)對(duì)市場(chǎng)銷量的提升也會(huì)

5、有所幫助。 1、加強(qiáng)對(duì)渠道進(jìn)行管理，首先，加強(qiáng)對(duì)渠道分銷和終端覆蓋面的上進(jìn)行管理，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)分銷渠道的的表現(xiàn)和產(chǎn)品市場(chǎng)上的覆蓋面，通過(guò)對(duì)銷售指標(biāo)如產(chǎn)品鋪貨率、渠道占有率兩個(gè)方面的確定來(lái)提升產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷量，其次，采取對(duì)渠道商或者公分銷渠道商的增加，來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道上的突破和市場(chǎng)覆蓋面，通常使用的方法采用的是增加代理商的數(shù)目?；蛘咴黾臃咒N商的數(shù)目，通過(guò)渠道代理商和分銷商的數(shù)量來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在這兩個(gè)渠道上出貨數(shù)量的增加，繼而是現(xiàn)在終端渠道上貨頻率和配送服務(wù)的加強(qiáng)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品相和數(shù)量的增加，繼而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售量的提升。 2、對(duì)人員的激勵(lì)措施，主要是通過(guò)對(duì)基層業(yè)務(wù)人員激勵(lì)來(lái)調(diào)動(dòng)人員的積極性，是業(yè)務(wù)人 員的工作由被動(dòng)

6、轉(zhuǎn)向主動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)擴(kuò)張的由過(guò)去的等靠要轉(zhuǎn)為積極的想辦法想對(duì)策，實(shí)現(xiàn)對(duì)人潛能和實(shí)際行動(dòng)加強(qiáng)，變過(guò)去的被動(dòng)為主動(dòng)，通過(guò)基層人員解決問(wèn)題的主動(dòng)性來(lái)提升產(chǎn)品在市場(chǎng)的表現(xiàn)以及對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題解決的辦法和思路，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在各個(gè)渠道上的銷售數(shù)量來(lái)實(shí)現(xiàn)整體產(chǎn)品銷售數(shù)量的提升。 三、加強(qiáng)產(chǎn)品的推廣和規(guī)劃 1、通過(guò)對(duì)老產(chǎn)品的改造和市場(chǎng)推動(dòng)來(lái)提升現(xiàn)有的銷售量。主要的實(shí)現(xiàn)方式在一是于通過(guò) 對(duì)老產(chǎn)品在產(chǎn)品促銷力度上的放大來(lái)實(shí)現(xiàn)老產(chǎn)品的銷售數(shù)量的增加，這是目前很多企業(yè)為提升市場(chǎng)銷量采取的常用方式，其次，是通過(guò)對(duì)老產(chǎn)品產(chǎn)品在產(chǎn)品價(jià)位上的提升，從而形成一定的利潤(rùn)空間來(lái)促成渠道商對(duì)老產(chǎn)品推廣積極性的增加來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在市場(chǎng)鋪貨力度的增加

7、實(shí)現(xiàn)老產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售量的提升，進(jìn)而達(dá)到整體市場(chǎng)產(chǎn)品在總銷量的提升，這個(gè)工作是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，但是在一定程度上是解決老產(chǎn)品銷量下滑的一個(gè)原因。 2、通過(guò)新產(chǎn)品的推廣來(lái)增加市場(chǎng)銷售量。新產(chǎn)品意味著新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的產(chǎn)生，這個(gè)市場(chǎng) 機(jī)會(huì)的產(chǎn)生或者是新的消費(fèi)人群的加入、或者是對(duì)老的消費(fèi)人群在產(chǎn)品選擇上多了選擇機(jī)會(huì)、或者是由于終端渠道商和分銷商由于產(chǎn)品價(jià)格的不透明可以獲取更多的利潤(rùn)而促成產(chǎn)品在整體渠道和終端上的實(shí)現(xiàn)良好表現(xiàn)、或者是對(duì)競(jìng)品產(chǎn)生強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等等，在以上的目的上通過(guò)對(duì)新產(chǎn)品的推廣對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)而言也是促進(jìn)整體市場(chǎng)銷量提升的一個(gè)方面，有時(shí)通過(guò)一個(gè)新品的推廣不但可以激活老的市場(chǎng)同時(shí)也可以增強(qiáng)區(qū)域

8、市場(chǎng)的整體競(jìng)爭(zhēng)力或者品牌的穿透力，帶動(dòng)現(xiàn)有產(chǎn)品銷量的提升。 四、做好重點(diǎn)終端的銷售策略 我們知道在營(yíng)銷界中的有個(gè)八二定律，即80的銷售量來(lái)自于20的終端銷售網(wǎng)點(diǎn)， 在區(qū)域市場(chǎng)的銷售中往往會(huì)碰到這樣的情況即產(chǎn)品銷售量的產(chǎn)生往往來(lái)源于20的終端點(diǎn)或者渠道商的來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中作為區(qū)域經(jīng)理必需充分認(rèn)識(shí)和了解這一點(diǎn)，通過(guò)對(duì)銷量大的終端商或者渠道上的分銷工作做的好的兩個(gè)群體，在制定銷售策略時(shí)就應(yīng)充分考慮產(chǎn)品的供貨價(jià)格或者產(chǎn)品的促銷、以及產(chǎn)品激勵(lì)政策上進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的銷售策略，一方面可通過(guò)利益誘導(dǎo)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，另一方面可以通過(guò)終端鋪貨加強(qiáng)如配送的頻率、服務(wù)質(zhì)量以及相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品生動(dòng)化陳列來(lái)強(qiáng)化產(chǎn)品

9、在終端的表現(xiàn)來(lái)提升產(chǎn)品在這些大客戶中的售賣機(jī)會(huì)或者推介的幾率。從而促使產(chǎn)品在市場(chǎng)銷量的提升。 五、做好貨物計(jì)劃 其實(shí)在市場(chǎng)中很多市場(chǎng)銷量的下滑問(wèn)題不是出在產(chǎn)品本身或者渠道與終端上面，更多的原因在于而是由于產(chǎn)品貨物的計(jì)劃不當(dāng)造成市場(chǎng)斷貨而是市場(chǎng)銷量下滑，一般而言在于兩個(gè)方面，一是貨物計(jì)劃的欠缺造成市場(chǎng)斷貨影響市場(chǎng)銷量，另一方面在于市場(chǎng)貨物供應(yīng)出現(xiàn)貨物新鮮度的降低造成消費(fèi)者購(gòu)買意向減少致使市場(chǎng)出貨速度變慢或者終端接貨下降，造成市場(chǎng)銷售量下降，因此從這一點(diǎn)上來(lái)講作為區(qū)域經(jīng)理對(duì)于貨物的計(jì)劃和經(jīng)銷商的資金情況一定要很好的進(jìn)行管理，一方面可以防止出現(xiàn)由于經(jīng)銷商資金問(wèn)題出現(xiàn)貨物的短缺造成市場(chǎng)的貨物供應(yīng)不足或

10、者斷貨影響市場(chǎng)銷量、另一方面也可以避免由于計(jì)劃不合理造成市場(chǎng)的產(chǎn)品日期臨期影像產(chǎn)品在市場(chǎng)回轉(zhuǎn)速度減緩的情況，減少產(chǎn)品在市場(chǎng)上的總體銷售量，從而使市場(chǎng)的整體銷售量難以有效提升。 六、做好企業(yè)資源的組合 主要是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)資源進(jìn)行重新分配，將企業(yè)總體的資源的集中使用在一個(gè)品類上或者幾個(gè)品種上來(lái)實(shí)現(xiàn)一個(gè)點(diǎn)或者一個(gè)方面的突破，利用一個(gè)品類或者相對(duì)應(yīng)的品種銷量的提升帶動(dòng)整體產(chǎn)品品系銷量的提升，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)整體銷量的提升。 最后，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)銷量提升的方法有很多，不能逐一贅述，作為區(qū)域經(jīng)理在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷售的提升上同時(shí)也需要注意制定相應(yīng)的增長(zhǎng)計(jì)劃，避免一時(shí)的貪大而給自己后期市場(chǎng)的持續(xù)增量帶來(lái)隱患。 如何

11、提高區(qū)域市場(chǎng)銷量2008年11月02日 04:02:38 本文導(dǎo)讀：區(qū)域市場(chǎng)增量有效方法-渠道,營(yíng)銷,市場(chǎng).又是一年的年底了，區(qū)域經(jīng)理們都在忙著寫年終工作總結(jié)報(bào)告及明年的工作計(jì)劃需要上交；今年無(wú)論自己的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的如何，無(wú)論這份答卷是否能過(guò)關(guān)，上交給公司的答卷幾乎是無(wú)法更改了；而對(duì)與明年，區(qū)域經(jīng)理接到公司的銷售任務(wù)無(wú)疑又要上漲一定百分比，很多區(qū)域經(jīng)理感到非常頭疼，產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)賣了這么多年了，市場(chǎng)趨于成熟，要想在原來(lái)的基礎(chǔ)上再增漲公司要求的百分比，那難度確實(shí)很大；是的，你的市場(chǎng)是否真的沒(méi)有增長(zhǎng)空間？接下來(lái)如何提高區(qū)域市場(chǎng)銷量，爭(zhēng)取明年交的答卷能通過(guò)公司的審核；我們就來(lái)討論區(qū)域市場(chǎng)的增量的有

12、效方法：一、挖屈原有客戶的銷量 作為區(qū)域經(jīng)理一定要非常清楚明白自己區(qū)域內(nèi)公司的產(chǎn)品主要銷往哪些渠道，要為產(chǎn)品建個(gè)跟蹤表，這些產(chǎn)品又主要被那些客戶消化掉了；跟蹤表上要清晰記錄主要客戶每次定貨的時(shí)間及金額。將本區(qū)內(nèi)銷售前10名的客戶找出來(lái)，分析哪些客戶還有銷量增長(zhǎng)潛力可挖，哪些客戶還需加強(qiáng)溝通和維護(hù)才能將銷量提升；不能只關(guān)注這些大戶，對(duì)那些雖然銷售公司產(chǎn)品的量比較小，但又很有實(shí)力的客戶，單度分列出來(lái)，做重點(diǎn)培養(yǎng)，因?yàn)檫@樣的客戶是最有爆發(fā)量的客戶。記得我從前負(fù)責(zé)A產(chǎn)品時(shí)，在我的區(qū)域內(nèi)有一個(gè)客戶，在我接手時(shí)的年銷量才6萬(wàn)這樣,對(duì)于當(dāng)時(shí)我的那個(gè)區(qū)域年銷量近3000萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額來(lái)說(shuō),有沒(méi)有這樣的客戶,對(duì)我來(lái)

13、說(shuō)一點(diǎn)也不受影響,本來(lái)我是要將其取消經(jīng)銷資格,但經(jīng)過(guò)我走訪客戶,我發(fā)現(xiàn),該客戶只所以銷量較差那是沒(méi)有用心去做我們的產(chǎn)品,只是順帶做一下,根本沒(méi)把我們的產(chǎn)品當(dāng)一回事,他把主要精力投到其他品牌上去了;找到了問(wèn)題的根源,我就必須去解決,不能不負(fù)責(zé)任的更換客戶,這樣做太草率;我就跟該客戶老板溝通,若這下去,我們將更換經(jīng)銷商,對(duì)于市場(chǎng)我們是支持的,但我們不能眼看著市場(chǎng)丟失,只有將銷量做起來(lái),才是唯一選擇,該客戶也知道若再這樣下去,經(jīng)銷資格有可能保不住,經(jīng)過(guò)一年的努力,當(dāng)年的銷量達(dá)到了近80萬(wàn),當(dāng)然該客戶還是有潛力可挖. 二、挖屈原有產(chǎn)品的銷量 很多區(qū)域經(jīng)理認(rèn)為,公司產(chǎn)品已在市場(chǎng)銷售這么多年了,幾乎所有商

14、超、小店都在售賣公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品鋪貨率如此之高，銷量還是那樣，如何才能提高區(qū)域市場(chǎng)銷量呢？是的產(chǎn)品鋪貨率高那是實(shí)現(xiàn)銷售的前提，并不是銷售的全部，如何在這樣一個(gè)鋪貨率極高的市場(chǎng)提高銷量呢？我們可以從以下這幾個(gè)方面入手： 1商品的陳列 你的商品是鋪到了銷售終端，有機(jī)會(huì)和消費(fèi)著見(jiàn)面，但你的產(chǎn)品是以什么樣的臉面和消費(fèi)者見(jiàn)面的呢，是被商家放在一個(gè)角落里，上面蒙滿灰塵，還是放在貨架的黃金位置，上面干干凈凈，商品以它最好的一面展示給消費(fèi)者了嗎？另外公司有系列產(chǎn)品，產(chǎn)品在商家貨架上是總體集中陳列，還是被商家有意分散陳列，當(dāng)你的產(chǎn)品被掩埋在其他商品的海洋里消費(fèi)者想找你就很難，如何才能實(shí)現(xiàn)銷售？ 如何在商超終端陳

15、列？在小店這樣的渠道又應(yīng)該如何陳列？不同的渠道產(chǎn)品的陳列要求也不盡相同，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)不同的渠道，做出陳列方案，只要做好了陳列這個(gè)基礎(chǔ)工作，你的銷售自然就會(huì)上去。 2選擇經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)組合 一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)企業(yè)都會(huì)有很多品類（或品項(xiàng)），而每個(gè)品類（或品項(xiàng)）的包裝規(guī)格都應(yīng)該面向一定的細(xì)分消費(fèi)群，它們承載的使命也不盡一樣，有的是為了樹(shù)品牌，有的不是為了賺取利潤(rùn)，而是跑量產(chǎn)品，有的是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出來(lái)的戰(zhàn)略性產(chǎn)品。公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)運(yùn)作這幾年，每個(gè)產(chǎn)品都發(fā)揮他們?cè)谑袌?chǎng)上的作用沒(méi)有？市場(chǎng)是不停在變化的竟品是否針對(duì)公司的產(chǎn)品推出相應(yīng)的產(chǎn)品來(lái)阻擋，我們?cè)诟鶕?jù)市場(chǎng)變化，打出不同的組合拳了沒(méi)有？ 3建立巡訪機(jī)制 區(qū)域

16、業(yè)務(wù)人員每天是否按公司制定的路線在拜訪客戶，就是到了客戶處，業(yè)務(wù)是在敷衍了事還是在認(rèn)認(rèn)真真的理貨，將落在商品上的灰塵擦干。沒(méi)有一個(gè)良好的巡訪機(jī)制，你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是不會(huì)良好的陳列的，并不是商超給你幾個(gè)排面，你的產(chǎn)品位置就被固定下來(lái)，商品的陳列是要靠業(yè)務(wù)人員一點(diǎn)一點(diǎn)“搶”過(guò)來(lái)的。 通過(guò)規(guī)范的巡訪工作流程，對(duì)產(chǎn)品在各類終端的表現(xiàn)（陳列、庫(kù)存、價(jià)格、促銷執(zhí)行情況、助銷），進(jìn)行動(dòng)態(tài)的維護(hù)，使公司產(chǎn)品在各類終端都以一種良好的狀態(tài)展現(xiàn)在消費(fèi)者面前從而達(dá)到效益最大化目的。 三、推廣新品區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該抓住公司推廣新品的每一次機(jī)會(huì)；有很多區(qū)域經(jīng)理目光短淺，認(rèn)為推廣新品最費(fèi)勁，又不起什么量，而不原意投入時(shí)間和精力去

17、推廣新品，特別是當(dāng)新品在市場(chǎng)推廣受挫時(shí)，這種心態(tài)就會(huì)更明顯；是的，推廣新品是比較辛苦，有很多新品剛到市場(chǎng)上銷路并不好，但那些老的暢銷產(chǎn)品不也是從最初的新品，在市場(chǎng)上遭受冷落，后來(lái)成了公司的拳頭產(chǎn)品了嗎。公司推廣新品這是提高區(qū)域市場(chǎng)銷量一個(gè)很好的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，不能有短視行為，將推廣新品的費(fèi)用拿來(lái)做老的產(chǎn)品促銷，以此來(lái)增量，那是短期的增量方法，當(dāng)老的產(chǎn)品有一天在市場(chǎng)上不在那么暢銷，商家由于價(jià)格透明度太高，沒(méi)有利潤(rùn)不愿再售賣該產(chǎn)品怎么辦？ 推廣新品不能急于求成，要有長(zhǎng)期推廣的心理準(zhǔn)備，做到?？顚Ｓ茫詈媚苡袑Ｈ素?fù)責(zé)，只要你在區(qū)域市場(chǎng)將新品推廣的很成功，一來(lái)你的區(qū)域市場(chǎng)銷量提高了，二來(lái)，你也將成為公司的

18、榜樣，前途也一片光明。 四、開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)（渠道） 區(qū)域市場(chǎng)你做了哪些渠道？哪些產(chǎn)品進(jìn)了什么樣的終端？是否有空白的市場(chǎng)（或渠道）沒(méi)有開(kāi)發(fā)，或做的并不好，開(kāi)發(fā)這些空白市場(chǎng)（或渠道）選擇什么樣的產(chǎn)品組合去做？采用什么的策略去開(kāi)發(fā)這些空白市場(chǎng)（或渠道）？ 舉例：A公司是一家大型速凍企業(yè)，公司在新加坡上市；由于公司上市，對(duì)公司的提高銷量要求非常的高。A企業(yè)在某區(qū)域市場(chǎng)的商超、批發(fā)、流通渠道做的非常強(qiáng)勢(shì)，若想完成總公司下達(dá)的任務(wù)，單從現(xiàn)有渠道和產(chǎn)品來(lái)說(shuō)那是非常困難的；這時(shí)區(qū)域銷量如何提升呢？這個(gè)問(wèn)題一直捆繞著該區(qū)域經(jīng)理。通過(guò)市調(diào)，該區(qū)域經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，餐飲渠道一直是個(gè)盲點(diǎn)，公司沒(méi)有真正去做，這幾年的餐飲消費(fèi)巨大

19、，是個(gè)非常有潛力的市場(chǎng)，若能成功開(kāi)發(fā)這個(gè)渠道，今年的銷量那是沒(méi)問(wèn)題了。該區(qū)域經(jīng)理接合市場(chǎng)實(shí)際情況，向公司說(shuō)出了具體開(kāi)發(fā)餐飲渠道的戰(zhàn)略，希望公司在接合餐飲市場(chǎng)的特點(diǎn)，再推出幾個(gè)比較有民間特色的產(chǎn)品；公司通過(guò)論證，聽(tīng)取了該區(qū)域經(jīng)理的意見(jiàn)，在幾個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行試點(diǎn)。后來(lái)實(shí)踐證明，這個(gè)方法非常正確，凡是試點(diǎn)的市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)明顯，公司看到餐飲渠道銷售潛力，決定向所有市場(chǎng)推廣。 五、促銷 一個(gè)有好的創(chuàng)意的促銷活動(dòng)，是提升銷量的有力手段，但在做銷活動(dòng)時(shí)一定要進(jìn)行嚴(yán)密的籌劃，不能是為了做促銷而做促銷；市場(chǎng)最害怕那些沒(méi)有籌劃的促銷活動(dòng)，沒(méi)有新意，對(duì)量的提升也沒(méi)有多大幫助，反而擾亂了市場(chǎng)。 一個(gè)好的促銷活動(dòng)應(yīng)該有： 促銷

20、目的：為什么要搞這次促銷?要達(dá)以什么目標(biāo)? 促銷主題：以什么主題向消費(fèi)者、終端展示？ 促銷產(chǎn)品：促銷哪個(gè)/些SKU？ 促銷檔期：什么時(shí)間做？持續(xù)多久？ 促銷地點(diǎn)：在哪個(gè)KA，哪個(gè)KA門店，在店內(nèi)還是店外？ 促銷形式：采用什么形式？（特價(jià)、買贈(zèng)、捆綁、獎(jiǎng)券、抽獎(jiǎng)、積分、換購(gòu)、聯(lián)合促銷等） 促銷道具：需要哪些道具？（海報(bào)、禮品、樂(lè)隊(duì)等） 促銷的執(zhí)行辦法與步驟：執(zhí)行時(shí)要采取什么步驟，要點(diǎn)是什么？ 促銷費(fèi)用預(yù)算：要花多少錢？（人員費(fèi)用、終端費(fèi)用、道具費(fèi)用等） 六、促銷員的管理 對(duì)于很多企業(yè)都上了促銷但為什么他們的銷售業(yè)績(jī)卻不同呢，原因三： 促銷員的招聘：有很多人說(shuō)，做促銷員那很簡(jiǎn)單啊，招個(gè)人就可以了，

21、這種觀點(diǎn)是要不得的，促銷員是處在銷售最前線，這個(gè)職位相當(dāng)重要，銷量如何就看她們的銷售能力了。在招聘促銷員時(shí)，把好關(guān)，選對(duì)人，選好人，你就任務(wù)就完成了一半。 促銷人員的培訓(xùn)：不管你招的促銷員是為了長(zhǎng)期促銷還是為了臨時(shí)促銷活動(dòng)而上的促銷人員，都必須經(jīng)過(guò)公司的嚴(yán)格崗前培訓(xùn)。產(chǎn)品的知識(shí)、銷售技巧、人員的儀容儀表等都是培訓(xùn)的課題，要打造一個(gè)具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)那是不可缺少。 促銷人員的激勵(lì)：這是關(guān)乎促銷員的動(dòng)力問(wèn)題。不單要有物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)還要有精神上的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于如何能將好的促銷留在自己的團(tuán)隊(duì)中那是需要制定科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制的。 市場(chǎng)是在不停的變化的，如何才能提高區(qū)域市場(chǎng)的銷量，不能只看到上面說(shuō)的那些，貨

22、源的保證、產(chǎn)品的包裝、區(qū)域人員的素質(zhì)等也是影響區(qū)域銷量提升的因素。我們?cè)诠芾韰^(qū)域市場(chǎng)時(shí)要做到事無(wú)大事，關(guān)鍵是要把每天的小事完成了，這樣才能完成區(qū)域市場(chǎng)的大事。家居建材銷量提升之提升單店銷量- 在如何快速開(kāi)店中筆者和各位探討了家居建材營(yíng)銷總監(jiān)快速開(kāi)店的利益、誤區(qū)、開(kāi)店方法，接下來(lái)我們將繼續(xù)探討，如何提升家居建材專賣店的店面平均銷量。開(kāi)店容易，上路難，在實(shí)際操作中營(yíng)銷總監(jiān)不光要看到專賣店數(shù)量的增加，還要關(guān)注專賣店的質(zhì)量，三個(gè)銷量一般的專賣店也不如一個(gè)銷量強(qiáng)勢(shì)的專賣店，只有質(zhì)量的不斷提升才能對(duì)整體銷量的貢獻(xiàn)起到保駕護(hù)航的作用。店面平均銷量是所有專賣店銷量的平均數(shù)字，店面平均銷量提升意味著單店銷量的提

23、升，意味著店面質(zhì)量的不斷優(yōu)化，意味著經(jīng)銷商盈利能力的不斷增強(qiáng)。對(duì)于單店銷量的提升最直接應(yīng)對(duì)者應(yīng)該是該店的經(jīng)銷商、經(jīng)理、店長(zhǎng)或?qū)з?gòu)，但對(duì)于所有店面平均銷量提升而言，應(yīng)對(duì)者和責(zé)任人應(yīng)該是該企業(yè)，該營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)要給予市場(chǎng)和經(jīng)銷商的是一種整體模式。一、店面平均銷量提升的意義店面平均銷量的提升無(wú)論對(duì)企業(yè)、對(duì)品牌還是對(duì)經(jīng)銷商都有著非同凡響的意義，這是實(shí)力的象征，也為未來(lái)發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。1、店面平均銷量的提升是專賣店盈利能力的具體體現(xiàn)。提升專賣店店面盈利能力無(wú)非有兩種，第一、單店銷量的不斷提升；第二、單店費(fèi)用的不斷下降。店面平均銷量的提升其實(shí)是在固定資產(chǎn)投入不變情況下的銷量提升，可以說(shuō)是凈銷量和純利

24、潤(rùn)的增長(zhǎng)，店面銷量提升反過(guò)來(lái)看就是店面經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的不斷下降，所以店面平均銷量的提升是整個(gè)企業(yè)和專賣店盈利能力的提升表現(xiàn)之一，只有企業(yè)盈利，企業(yè)才能有更多的資金實(shí)力進(jìn)行市場(chǎng)與品牌的運(yùn)作，企業(yè)才能良性發(fā)展。專賣店只有盈利才能對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展和品牌建設(shè)投入更多人力、物力，才能進(jìn)入到良性循環(huán)之中。2、增加經(jīng)銷商信心、忠誠(chéng)度；店面平均銷量的不斷提升可以使經(jīng)銷商不斷的看到希望，從而增加他們經(jīng)營(yíng)該品牌的信心，提升他們對(duì)企業(yè)和品牌的忠誠(chéng)度，忠誠(chéng)度高了自然會(huì)全力配合公司的指示和政策，促進(jìn)企業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)的共同發(fā)展。3、增加企業(yè)利潤(rùn)，促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)。所有店面銷量之和就是企業(yè)的總銷量，在店面數(shù)量不變的情況下店面平均銷量得

25、到不斷提升意味著企業(yè)的銷量一直在增長(zhǎng)，銷量增長(zhǎng)利潤(rùn)就會(huì)增加，企業(yè)就有更多的資源擴(kuò)大生產(chǎn)與建設(shè)。4、提高品牌知名度，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。各位營(yíng)銷總監(jiān)請(qǐng)想一想，你的專賣店銷量在市場(chǎng)遙遙領(lǐng)先的時(shí)候，你品牌會(huì)處在一種什么位置？相信不管是競(jìng)爭(zhēng)品牌還是賣場(chǎng)物業(yè)都會(huì)伸出大拇指，這時(shí)你的品牌就是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，他們對(duì)你是更多的羨慕與尊重，品牌就是這樣形成的。在市場(chǎng)好的時(shí)候，單店銷量的增長(zhǎng)意味著盈利能力的增長(zhǎng)；在市場(chǎng)蕭條的時(shí)候，單店銷量高的品牌就意味著抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力更強(qiáng)，專賣店安全企業(yè)才能安全。二、如何提升店面平均銷量店面平均銷量的提升不是一蹴而就的，這需要營(yíng)銷總監(jiān)和市場(chǎng)管理者從多個(gè)方面不斷細(xì)化和完善，量的不斷積累達(dá)到

26、一定程度就會(huì)實(shí)現(xiàn)質(zhì)的變化，整個(gè)市場(chǎng)的店面平均銷量自然而然就會(huì)得到提升。要提高店面平均銷量我們首先要分析店面銷量來(lái)自哪里，下面仍然是一個(gè)通過(guò)公式，通過(guò)公式我們略作了解。 店面銷量=客流量X成交率X客單價(jià)通過(guò)上述公式我們可以看出，店面的銷量由客流量即進(jìn)店顧客數(shù)量、導(dǎo)購(gòu)員銷售的成交概率、每個(gè)顧客所購(gòu)買的金額決定，因此營(yíng)銷總監(jiān)和區(qū)域管理者需從這三個(gè)方面著手，對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵因素再進(jìn)行細(xì)分，然后對(duì)細(xì)分點(diǎn)采取積極有效的行動(dòng)，用行動(dòng)帶動(dòng)這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的提升。（一）客流量提升。關(guān)于客流量的理解有三個(gè)層面，第一、每個(gè)城市幾乎都有一家以上的家居建材賣場(chǎng)，作為營(yíng)銷總監(jiān)和市場(chǎng)管理者應(yīng)如何把目標(biāo)消費(fèi)者從家中直接吸引到你這個(gè)品

27、牌所在賣場(chǎng)的專賣店里；第二、顧客來(lái)到你的品牌所在的賣場(chǎng)時(shí)，如何把顧客直接吸引到你的專賣店；第三、顧客來(lái)到你的專賣店后如何把顧客的注意力吸引到你所主推的重點(diǎn)系列和產(chǎn)品。作為市場(chǎng)整體規(guī)劃者的營(yíng)銷總監(jiān)和市場(chǎng)管理者，筆者認(rèn)為需重點(diǎn)從以下五個(gè)層面操作。1、品牌運(yùn)作，提升知名度和美譽(yù)度，引導(dǎo)顧客主動(dòng)購(gòu)買該品牌產(chǎn)品。企業(yè)和品牌知名度、美譽(yù)度的高與低是消費(fèi)者選擇某一品牌的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)，尤其對(duì)市場(chǎng)定位較高的品牌而言更是如此。高知名度和美譽(yù)度是品牌的寶貴資產(chǎn)，可以無(wú)形中給予消費(fèi)者更多的信賴和更高的情感需求。在現(xiàn)實(shí)中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)某一消費(fèi)者在購(gòu)買家居建材產(chǎn)品時(shí)都會(huì)詢問(wèn)周圍的朋友、同事、親戚，或上網(wǎng)查詢，或關(guān)注電視、

28、報(bào)紙的廣告，通過(guò)這些媒介事先了解整個(gè)家居建材行業(yè)的狀況，并在自己心目中對(duì)某些品牌產(chǎn)生事先心理偏好。當(dāng)他們有了待選品牌之后就會(huì)主動(dòng)來(lái)到賣場(chǎng)尋找這些品牌繼而了解、購(gòu)買。品牌運(yùn)作與推廣要求企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同運(yùn)作攜手打造才能取得更好的效果。對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)和市場(chǎng)管理者而言，我們需要從整個(gè)大市場(chǎng)范圍去推廣、運(yùn)作，這樣才能產(chǎn)生更高的知名度與美譽(yù)度，同時(shí)給是給予經(jīng)銷商非常大的協(xié)助和信心。筆者曾經(jīng)工作過(guò)的歐派集團(tuán)就是家居建材行業(yè)品牌運(yùn)作成功的典范，除了聘請(qǐng)蔣雯麗做廣告代言人對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行鋪天蓋地的廣告告知外，還花重金舉辦歡樂(lè)中國(guó)行、櫥柜設(shè)計(jì)大賽等非常有影響力的品牌推廣，是歐派品牌幾乎家喻戶曉，引導(dǎo)眾多消費(fèi)者直接走進(jìn)

29、歐派櫥柜專賣店選擇歐派的產(chǎn)品。同樣筆者工作過(guò)的青島圣元乳業(yè)也是品牌運(yùn)作的成功企業(yè)之一，除大規(guī)模的廣告推廣外，還積極與迪士尼合作提升品牌知名度和美譽(yù)度，2004年阜陽(yáng)大頭娃娃奶粉事件期間成功的行業(yè)危機(jī)公關(guān)運(yùn)作使圣元奶粉的銷量直線增長(zhǎng)。2、店面形象新穎，有品味，鶴立雞群。店面形象是一個(gè)品牌留給顧客最具沖擊力的印象，同時(shí)也是品牌形象的充分展示體。良好的店面形象會(huì)提升該品牌在消費(fèi)者心目中的地位與價(jià)值，也會(huì)吸引消費(fèi)者的腳步，使消費(fèi)者不由自主的走進(jìn)店面了解品牌與產(chǎn)品。所以店面形象在家居建材行業(yè)尤其重要，正向那句話所說(shuō)，你的產(chǎn)品好不好并不重要，但你給人的感覺(jué)要好。店面形象的提升不是經(jīng)銷商能夠做到的，這需要營(yíng)

30、銷總監(jiān)與企業(yè)高層充分溝通，定下基調(diào)，只有企業(yè)事先規(guī)劃好店面裝修標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商才能按照?qǐng)D紙進(jìn)行裝修，當(dāng)然對(duì)于經(jīng)銷隨意修改圖紙、不按企業(yè)要求裝修的違規(guī)事件企業(yè)必須嚴(yán)令禁止，否則上有政策下有對(duì)策，裝修效果達(dá)不到企業(yè)的初衷。店面形象包括門頭字設(shè)計(jì)、店面風(fēng)格設(shè)計(jì)、裝修材料的選擇與運(yùn)用、燈光效果設(shè)計(jì)、色彩搭配、擺場(chǎng)規(guī)則與效果、店內(nèi)布局結(jié)構(gòu)、飾品選擇與擺放、上樣產(chǎn)品的選擇等等，這些都需要企業(yè)精心設(shè)計(jì)，區(qū)別于市場(chǎng)其他品牌。在落實(shí)中，企業(yè)的一線人員必須親身參與其中，做好協(xié)助經(jīng)銷商擺場(chǎng)、調(diào)整飾品燈光等工作，如有需要也可以專門組建團(tuán)隊(duì)操作。筆者曾服務(wù)過(guò)的深圳米蘭家居在2010年不惜重金聘請(qǐng)中國(guó)頂級(jí)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，對(duì)現(xiàn)有店面形

31、象進(jìn)行再次升級(jí)，同時(shí)對(duì)品牌進(jìn)行重新梳理，明確品牌核心價(jià)值、品牌釋義、品牌愿景，半年后第三代店面形象進(jìn)入市場(chǎng)，讓人耳目一新，新店客流量明顯提升。3、營(yíng)銷模式創(chuàng)新，建立一套店外運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)吸引目標(biāo)群體。目前家居建材行業(yè)營(yíng)銷模式同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，幾乎千篇一律。作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的營(yíng)銷總監(jiān)要不斷創(chuàng)新，建立一套適合自己又有別于他人的營(yíng)銷模式吸引目標(biāo)群體進(jìn)入專賣店選擇自己的品牌。常規(guī)的營(yíng)銷方式幾乎所有品牌所有經(jīng)銷商都在做，熟練程度也越來(lái)越成熟，已經(jīng)找不到獨(dú)特的亮點(diǎn)。如在建材行業(yè)，只要有新樓盤交鑰匙，至少幾十個(gè)品牌區(qū)發(fā)單頁(yè)、掃樓、建樣板間，每一個(gè)裝飾公司和家裝設(shè)計(jì)師都會(huì)和N個(gè)同類產(chǎn)品品牌合作，各種類型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)都會(huì)網(wǎng)

32、羅一批建材品牌隔三差五做團(tuán)購(gòu)，活動(dòng)做了很多，錢也花了不少就是很難見(jiàn)到效果，這就是建材行業(yè)的現(xiàn)狀。筆者在圣元期間，圣元乳業(yè)率先推出了有車路演模式開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，一年內(nèi)鋪市率提高了200%，當(dāng)其他品牌也在紛紛效仿時(shí)，圣元乳業(yè)馬上又推出了無(wú)車路演模式，鋪市率依然高速增長(zhǎng)，這就是創(chuàng)新。2009年，歐派櫥柜聯(lián)合其他五家行業(yè)頂級(jí)品牌組建“冠軍聯(lián)盟，當(dāng)年就做得風(fēng)生水起，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的殘酷形式下企業(yè)盈利仍然保持了近50%的增長(zhǎng)，不能說(shuō)不是奇跡。雖然其他很多品牌也追隨歐派組建了各種各樣的聯(lián)盟促銷，但效果平平；一年后，歐派又對(duì)冠軍聯(lián)盟進(jìn)行內(nèi)部?jī)?yōu)化升級(jí)，效果更是好的出奇。近年，一些家具品牌很擅長(zhǎng)搞市場(chǎng)爆破，精心策劃一個(gè)

33、爆破模式在各個(gè)主要城市推廣，同樣起到了不錯(cuò)的效果。值得注意的是芝華士沙發(fā)通過(guò)在專賣店墻體安裝液晶顯示屏播放廣告片這一小小的舉措就極大的增加了顧客的進(jìn)店率，雖然動(dòng)作不大，但效果極其顯著（可在網(wǎng)絡(luò)上搜索筆者的一片文章芝華士沙發(fā)終端賣場(chǎng)營(yíng)銷攻略一文詳細(xì)了解）。這就是新的營(yíng)銷模式。4、主題活動(dòng)貫穿全年，吸引顧客進(jìn)店，打造旺季中的旺季。三一五、五一、十一、元旦是任何家居建材企業(yè)都不容忽視的銷售時(shí)機(jī)，如果這幾個(gè)大型活動(dòng)做得好，營(yíng)銷總監(jiān)完成全年任務(wù)基本上是輕輕松松，如果效果不理想，其壓力就可想而知了。不但是活動(dòng)期間能帶來(lái)銷量的劇增，對(duì)后續(xù)的影響也非常之大。主題活動(dòng)在家居建材行業(yè)既是創(chuàng)造銷量的極好機(jī)會(huì)，也是品

34、牌宣傳推廣的 落腳點(diǎn)。實(shí)力雄厚的企業(yè)有比較充足的市場(chǎng)費(fèi)用，可以在其他時(shí)間段進(jìn)行品牌的推廣、宣傳，甚至資助經(jīng)銷商做大型活動(dòng)，但實(shí)力一般的企業(yè)日?？赡芎茈y有這么多的市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)供利用，他們會(huì)把有限的費(fèi)用集中在這幾個(gè)時(shí)間段全力突破。所以主題活動(dòng)就成了該品牌在消費(fèi)者面前亮相的為數(shù)不多的幾次機(jī)會(huì)。作為企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)，在制定下一年度計(jì)劃時(shí)要充分考慮主題活動(dòng)的設(shè)計(jì)與宣傳、推廣。主題活動(dòng)的運(yùn)作時(shí)機(jī)可以靈活多變，如果一年內(nèi)有5-6次大型主題活動(dòng)的成功運(yùn)作，那對(duì)于該品牌的銷量增長(zhǎng)、品牌知名度提升將有著不可估量的作用。筆者在深圳米蘭家居工作期間不僅負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作，還兼任了品牌總監(jiān)的職務(wù)，三月、五月、七月、十月、十二月連續(xù)

35、五次大型主題活動(dòng)的成功策劃與實(shí)施，再配合其他市場(chǎng)工作的執(zhí)行，直接帶動(dòng)了銷量與品牌的高速提升。5、市場(chǎng)終端品牌建設(shè)，不斷沖擊消費(fèi)者眼球。前面談過(guò)，品牌建設(shè)需要企業(yè)與經(jīng)銷商之間相互協(xié)作相互配合才能發(fā)揮其最大的作用，企業(yè)負(fù)責(zé)品牌的整體運(yùn)作，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)品牌終端建設(shè)。品牌終端建設(shè)是指在距離消費(fèi)者最近的市場(chǎng)前沿進(jìn)行品牌的宣傳推廣，如賣場(chǎng)外戶外廣告制作、大型活動(dòng)期間城市內(nèi)報(bào)紙媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體推廣、公交車廣告、主要路口廣告牌制作、新開(kāi)盤小區(qū)內(nèi)廣告推廣等。市場(chǎng)終端品牌建設(shè)的作用是讓你的品牌時(shí)刻出現(xiàn)在目標(biāo)消費(fèi)者周圍，給他們留下一次次的印象，如當(dāng)顧客去某個(gè)賣場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，在賣場(chǎng)外看到你的品牌推廣廣告會(huì)讓他有一定印象，

36、走進(jìn)賣場(chǎng)再次看見(jiàn)你的廣告或店面就會(huì)產(chǎn)生似曾相識(shí)的感覺(jué)，不斷引導(dǎo)他走進(jìn)你的店面，從而增加銷售成功的概率。但由于目前經(jīng)銷商的現(xiàn)狀和行業(yè)內(nèi)現(xiàn)狀，決定企業(yè)還必須在終端建設(shè)上給予經(jīng)銷商大力支持，否則僅憑經(jīng)銷商的意識(shí)還很難將終端品牌建設(shè)做好。營(yíng)銷總監(jiān)需制定一系列的終端品牌推廣政策，對(duì)特定的終端品牌推廣給經(jīng)銷商支持，促進(jìn)經(jīng)銷商在終端多做品牌宣傳。如歐派櫥柜集團(tuán)在高速路高炮廣告上承擔(dān)一部分費(fèi)用，刺激經(jīng)銷商在該城市的高速路旁做高炮品牌推廣，通過(guò)一年的推廣幾乎每個(gè)城市的高速路旁都能看到歐派櫥柜的品牌宣傳，這對(duì)品牌的推廣和消費(fèi)者對(duì)歐派品牌的認(rèn)知起到了非常大的作用。筆者曾經(jīng)代理過(guò)康耐登家具，康耐登當(dāng)時(shí)的對(duì)賣場(chǎng)戶外廣告

37、承擔(dān)50%的費(fèi)用，促進(jìn)筆者在同一賣場(chǎng)做了三塊大型戶外廣告。米蘭家居對(duì)新開(kāi)業(yè)專賣店有一百元每平方的開(kāi)業(yè)支持，專用于開(kāi)業(yè)期間做報(bào)紙、戶外、電臺(tái)、公交車的廣告推廣。在這些政策的支持下經(jīng)銷商一般都會(huì)愿意在自己的市場(chǎng)做些品牌宣傳，當(dāng)全國(guó)經(jīng)銷商都和企業(yè)配合做起終端品牌建設(shè)的時(shí)候你的品牌就能更加深入人心，也會(huì)增加目標(biāo)消費(fèi)者走進(jìn)你品牌專賣店的機(jī)會(huì)。（二）成交率提升成交率是指所有進(jìn)店顧客最終購(gòu)買該品牌的百分比。吸引顧客走進(jìn)專賣店只是銷售的第一步，最終顧客選擇并購(gòu)買了我們的產(chǎn)品才是目的，如果顧客只看不買那就說(shuō)明我們前面所作的一切工作都是徒勞，效率為零。作為營(yíng)銷總監(jiān)和市場(chǎng)的管理者實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品與貨幣的最終交換，將產(chǎn)品賣

38、給了消費(fèi)者而不是積壓在企業(yè)和經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)才算正真完成了銷售的過(guò)程，實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值，所以企業(yè)必須在這方面多下功夫，完美的踢好“臨門一腳。1、銷售人員技能提升，完成銷售過(guò)程。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終是人才的競(jìng)爭(zhēng)，只有擁有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。終端銷售人員作為市場(chǎng)的最前沿，他們直接與我們的上帝目標(biāo)消費(fèi)者打交道，他們是銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，他們的銷售能力提升了我們的銷量也就順利實(shí)現(xiàn)了。銷售人員技能提升的主要途徑就是培訓(xùn)，開(kāi)發(fā)適合自己品牌的核心課程并有效傳遞給他們，最終提升他們的素質(zhì)與能力，不僅是經(jīng)銷商需要考慮的問(wèn)題更是營(yíng)銷總監(jiān)和市場(chǎng)管理者必須直接面對(duì)的問(wèn)題。目前家居建材行業(yè)的培訓(xùn)方式主要有兩種，

39、一種是外請(qǐng)行業(yè)內(nèi)培訓(xùn)師進(jìn)行技能方面的培訓(xùn)，另一種是企業(yè)組建自己的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)人員進(jìn)行高頻率培訓(xùn)。在培訓(xùn)方面筆者認(rèn)為有條件的企業(yè)一定要組建自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橹挥凶约旱膶I(yè)團(tuán)隊(duì)才能將企業(yè)文化、品牌、產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧有效的融為一體，這樣的培訓(xùn)更直接，更有效果。外請(qǐng)培訓(xùn)師的講課技能一般不錯(cuò)，但他們是純粹的商業(yè)目的，很多培訓(xùn)師是一套課程講幾年，或一套課程講幾個(gè)行業(yè)或品牌，缺乏針對(duì)性。最終的結(jié)果就是上課聽(tīng)著激動(dòng)，下課感覺(jué)感動(dòng)，回去后一動(dòng)不動(dòng)，對(duì)培訓(xùn)效果的跟蹤也無(wú)法做到。除了導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)還要做好店長(zhǎng)培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、安裝師傅培訓(xùn)、設(shè)計(jì)師培訓(xùn)等，培訓(xùn)不是一兩次就能出效果的，培訓(xùn)必須持續(xù)化、常態(tài)化，只有這樣

40、才能到達(dá)傳道、授業(yè)、解惑的目的，才能將知識(shí)轉(zhuǎn)化成技能，將技能轉(zhuǎn)化成銷量。現(xiàn)在很多一線品牌企業(yè)都成立了自己的商學(xué)院或大學(xué)，不斷輸出人才參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。筆者工作過(guò)的歐派集團(tuán)就有一所歐派大學(xué)，劃分四個(gè)專業(yè)，每個(gè)專業(yè)定向?yàn)榻?jīng)銷商培養(yǎng)輸出人才，09年歐派大學(xué)工作人員有四十幾名，難怪有人說(shuō)歐派就是家居建材業(yè)的黃埔軍校，歐派在各個(gè)方面都沒(méi)有短板。2、店內(nèi)助銷工具的組合，讓目標(biāo)消費(fèi)者“束手就擒。助銷工具是指協(xié)助銷售人員完成銷售的各種手段與物品。做銷售不是空口白牙游說(shuō)消費(fèi)者，而是讓消費(fèi)者看到實(shí)實(shí)在在的利益，讓消費(fèi)者自己說(shuō)服自己，從而掏錢主動(dòng)購(gòu)買我們的產(chǎn)品。作為營(yíng)銷總監(jiān)，你需要設(shè)計(jì)一套終端銷售人員專用的銷售模式和工

41、具，通過(guò)這些模式和工具的利用提高導(dǎo)購(gòu)員的成交率。在家具行業(yè)，業(yè)內(nèi)公認(rèn)的楷模品牌、慕思品牌、芝華士品牌就有著自己的一套工具與模式；在櫥柜行業(yè)，威法西門子、藍(lán)谷也同樣有著自己的一套銷售模式與工具，這些模式和工具的熟練運(yùn)用大大提高了這些品牌的終端成交率。3、店面氛圍建設(shè)，讓消費(fèi)者“入境。家居建材行業(yè)賣的是什么？絕對(duì)不是單純的產(chǎn)品，而是一種氛圍，讓消費(fèi)者找到自己感覺(jué)的氛圍，讓消費(fèi)者回到自己家的一種氛圍，讓消費(fèi)者認(rèn)為我家就應(yīng)該是這樣的一種氛圍。這也就是我們常說(shuō)的體驗(yàn)式銷售或情景式銷售。專賣店設(shè)計(jì)需要的就是這樣的氛圍。如何實(shí)現(xiàn)這種氛圍？筆者認(rèn)為營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)該從專賣店設(shè)計(jì)規(guī)劃入手。第一、設(shè)計(jì)體驗(yàn)間或樣板間組合

42、；自從博洛尼推出七間宅的理念后，各個(gè)品牌紛紛效仿，基本上都取得了不錯(cuò)的效果。在裝修時(shí)設(shè)計(jì)不同風(fēng)格、產(chǎn)品、色彩、尺寸的模擬間或體驗(yàn)間或體驗(yàn)區(qū)讓顧客如臨其境，從中找到感覺(jué)，最終將產(chǎn)品搬回家是最完美的結(jié)果。第二、燈光、飾品、產(chǎn)品有效組合；聲、光、電、飾品的組合是打造氛圍的關(guān)鍵，面對(duì)光禿禿的產(chǎn)品顧客很難想象搬回家會(huì)是什么樣子，這些點(diǎn)綴就如同畫龍點(diǎn)睛，直接刺激顧客的心理感受，從而實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。在氛圍的布置上營(yíng)銷總監(jiān)還要充分考慮不同地區(qū)的差異化，盡量做到大同小異。4、大店策略。“店大欺客是家居建材行業(yè)基本都認(rèn)同的一句話。開(kāi)大店不僅能體現(xiàn)企業(yè)和品牌的實(shí)力，還能展示更多的產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇，打造更多的區(qū)域供消費(fèi)者體

43、驗(yàn)，更重要的是大店可以吸引更多消費(fèi)者進(jìn)入，可以讓消費(fèi)者停留的時(shí)間更長(zhǎng)，銷售人員有更多的成交機(jī)會(huì)。隨著企業(yè)的發(fā)展和區(qū)域市場(chǎng)的不斷成熟無(wú)論是企業(yè)還是經(jīng)銷商都越來(lái)越傾向于開(kāi)大店，“大店效應(yīng)的正面作用也越來(lái)越明顯。筆者記得在2007年前歐派櫥柜超過(guò)800平米的專賣店還比較少，但2007年后超過(guò)800平米的專賣店比比皆是，當(dāng)然盈利效果也越來(lái)越明顯，走向了良性循環(huán)。對(duì)于開(kāi)大店筆者有自己的觀點(diǎn)和看法，觀點(diǎn)一、小城開(kāi)大店，大城開(kāi)多店。在大城市，如果你的銷量沒(méi)有達(dá)到市場(chǎng)前三名最好還是利用多店的布局占領(lǐng)市場(chǎng)，等你的銷量達(dá)到市場(chǎng)前三名的時(shí)候你再開(kāi)大店時(shí)機(jī)正合適，在二三線的小城市你的第一個(gè)店面積一定要大，但要有所控制

44、，當(dāng)過(guò)于大的時(shí)候你可能會(huì)入不敷出。筆者就吃過(guò)這方面的虧。觀點(diǎn)二、如果該品牌在當(dāng)?shù)氐闹饕N量來(lái)自于自然客流，建大店可以適當(dāng)增加銷量，但如果你的銷量來(lái)源于工程單或外部營(yíng)銷方式，你暫時(shí)不要急于擴(kuò)大店面，因?yàn)榈昝娴臄U(kuò)大不一定能帶來(lái)銷量的明顯增長(zhǎng)。5、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理布局，擴(kuò)大顧客選擇范圍。每個(gè)企業(yè)都有自己的產(chǎn)品組合，不同產(chǎn)品在市場(chǎng)中被賦予不同的地位和作用。合理的產(chǎn)品組合不僅能涵蓋更多的目標(biāo)顧客群體，還可以各自發(fā)揮應(yīng)有的作用，一個(gè)專賣店內(nèi)會(huì)擺放七八款或十幾款產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品并非都是最暢銷的產(chǎn)品，有的產(chǎn)品屬于形象款，起到提升品牌形象的作用；有的產(chǎn)品屬于利潤(rùn)款，起到賺取更多利潤(rùn)的作用；有的產(chǎn)品屬于競(jìng)爭(zhēng)款，起到遏

45、制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用；有的產(chǎn)品屬于走量款，起到提升銷量的作用，總之專賣店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需合理布局，達(dá)到配置的最優(yōu)化。在專賣店上樣品時(shí)企業(yè)就要在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上具體劃分，避免樣品重復(fù)配置。如果店面產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，營(yíng)銷人員就需要經(jīng)常調(diào)場(chǎng)，直到調(diào)整合適為止。企業(yè)管理者也需要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)品的變化不斷調(diào)整自己的產(chǎn)品線，該開(kāi)發(fā)新品就必須及時(shí)開(kāi)發(fā)，該淘汰老品就必須及時(shí)淘汰，以保證產(chǎn)品的新穎性和暢銷性。在產(chǎn)品宣傳推廣上企業(yè)應(yīng)該采取高打低走的策略，加強(qiáng)對(duì)高端產(chǎn)品和系列的推廣宣傳，但在銷售中以中端和中高端作為主推，這樣可以適應(yīng)消費(fèi)者的價(jià)格遞減心理，增加產(chǎn)品和品牌的價(jià)值感，利于消費(fèi)者成交。在產(chǎn)品線延伸上如果再開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品，筆者建

46、議應(yīng)重新建立品牌，兩個(gè)品牌分開(kāi)操作，這樣可以給目標(biāo)顧客群體在心智中有一個(gè)新的定位，以利于新品牌的發(fā)展，避免大眾與邁騰的關(guān)系重蹈覆轍；如果開(kāi)發(fā)低端產(chǎn)品就可以融入現(xiàn)有品牌，利用現(xiàn)有品牌的影響力迅速導(dǎo)入市場(chǎng)。（三）提高客單價(jià)客單價(jià)是指每一位消費(fèi)者平均消費(fèi)產(chǎn)品的金額。在客流量和成交率不變的情況下，客單價(jià)的提升同樣能大幅度提高店面銷量，這屬于對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)潛力的充分挖掘。在促銷期間很多品牌設(shè)計(jì)的連環(huán)促銷、套餐產(chǎn)品就屬于提升客單價(jià)，現(xiàn)在很多品牌延伸和拓寬產(chǎn)品線推行一站式購(gòu)買，其目的就是挖掘消費(fèi)者的消費(fèi)潛力，使自己的單值不斷擴(kuò)大。營(yíng)銷總監(jiān)和市場(chǎng)管理者如果能在提高客單價(jià)上深度挖掘，可以在付出極少成本的情況下快速

47、提高銷量。1、產(chǎn)品線拓寬，互補(bǔ)產(chǎn)品有效組合。拓寬產(chǎn)品線是家居建材行業(yè)通用的手法，利用互補(bǔ)產(chǎn)品的高效組合提高單值是提高銷量最直接的方法。如櫥柜行業(yè)打造的是整體廚房概念，除了櫥柜本身還增加了各種五金件、廚房電器、凈水器等設(shè)備；傳統(tǒng)的沙發(fā)行業(yè)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)檎w家居，不但有沙發(fā)產(chǎn)品還推出了配套的茶幾、電視柜、餐桌、餐椅、餐邊柜、床、衣柜的產(chǎn)品，即能提升客單價(jià)又方便顧客購(gòu)買，還便于消費(fèi)者的風(fēng)格配套、售后服務(wù)。營(yíng)銷總監(jiān)在產(chǎn)品線規(guī)劃上可以多思考這面的延伸和拓寬，多打產(chǎn)品組合牌。優(yōu)識(shí)團(tuán)隊(duì)在進(jìn)入圣元乳業(yè)后幾個(gè)月內(nèi)就開(kāi)發(fā)出了成人類的宜品奶粉，一年后直接推出了米粉系列；米蘭家居在原有客餐廳書房系列產(chǎn)品上推出了床品和衣柜

48、系列，直接納入專賣店帶動(dòng)了銷量的快速增長(zhǎng)。2、套餐政策的優(yōu)惠性促使經(jīng)銷商、導(dǎo)購(gòu)和消費(fèi)者選擇整套產(chǎn)品。如果一款沙發(fā)的市場(chǎng)價(jià)是10000元，一款床的市場(chǎng)價(jià)是8000元，專業(yè)生產(chǎn)沙發(fā)的企業(yè)以10000元價(jià)格賣這套沙發(fā)你會(huì)買嗎？如果款式、風(fēng)格都滿意，相信大部分消費(fèi)者都會(huì)買這套沙發(fā)，因?yàn)樗吘故巧嘲l(fā)的專業(yè)生產(chǎn)廠家，并且價(jià)格也不高（當(dāng)然價(jià)格也不低，屬于適中）。但專業(yè)生產(chǎn)沙發(fā)的企業(yè)同樣以8000元價(jià)格賣這套床你會(huì)買嗎？即使款式、風(fēng)格都滿意，相信大部分消費(fèi)者也很難選擇這款床，因?yàn)樗吘共皇菍I(yè)生產(chǎn)床的企業(yè)，而且價(jià)格也不低（當(dāng)然價(jià)格也不高，屬于適中）。如果你以10000元的價(jià)格買了沙發(fā)，再加6000元就可以買這

49、套床，你會(huì)買嗎？相信你會(huì)考慮一下，因?yàn)楫吘贡仁袌?chǎng)上便宜2000元。這就是套餐的魅力。為了推動(dòng)整體產(chǎn)品的銷售企業(yè)最好降低配套品的利潤(rùn)，最終讓利給終端消費(fèi)者，讓終端消費(fèi)者見(jiàn)到最實(shí)在的利益，這樣他們才會(huì)考慮購(gòu)買，從而實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)。3、提高配套產(chǎn)品的利潤(rùn)和提升促使經(jīng)銷商店面推動(dòng)。對(duì)于新品上市和推動(dòng)配套產(chǎn)品迅速上量，企業(yè)必須考慮促銷問(wèn)題，促銷可以分為渠道促銷和終端促銷。讓利給終端消費(fèi)者屬于終端促銷，讓利給經(jīng)銷商屬于渠道促銷。第二個(gè)問(wèn)題就是在解決終端促銷，現(xiàn)在我們要談的是企業(yè)的渠道促銷，通過(guò)增加經(jīng)銷商的利潤(rùn)刺激經(jīng)銷商多備貨，并主動(dòng)推銷。在市場(chǎng)中我們常見(jiàn)的一個(gè)問(wèn)題是渠道促銷有可能只是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，即從企業(yè)的

50、倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，最終沒(méi)有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移，這樣的促銷絕對(duì)是失敗的促銷。為了實(shí)現(xiàn)貨品流向消費(fèi)者，除了經(jīng)銷商主動(dòng)推外，企業(yè)還可以考慮直接給導(dǎo)購(gòu)提成或鼓動(dòng)經(jīng)銷商增加配套產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)提成，刺激終端導(dǎo)購(gòu)加大配套產(chǎn)品的銷售意識(shí)和決心，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。4、配套產(chǎn)品重點(diǎn)培訓(xùn)，提升銷售意識(shí)。配套產(chǎn)品一般在公司的定位屬于從屬地位，不管企業(yè)下多大力度推動(dòng)都不可能取代主銷產(chǎn)品的市場(chǎng)位置和企業(yè)位置，因此很多經(jīng)銷商和市場(chǎng)一線人員并沒(méi)有重視起來(lái)，這也就導(dǎo)致配套產(chǎn)品銷量大多不溫不火。時(shí)間久了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和一線營(yíng)銷人員的推廣意識(shí)就更加淡薄，配套產(chǎn)品也就成了雞肋產(chǎn)品。其實(shí)對(duì)于配套產(chǎn)品銷量較難大幅度提升，筆者

51、認(rèn)為是意識(shí)問(wèn)題和不了解產(chǎn)品知識(shí)。配套產(chǎn)品的銷售意識(shí)在某些方面來(lái)講大于技巧問(wèn)題，有了積極推動(dòng)的思想意識(shí)時(shí)不需要企業(yè)過(guò)多精力推動(dòng)經(jīng)銷商自然而言就會(huì)想辦法去銷售，但如果意識(shí)不到位，企業(yè)再推也無(wú)濟(jì)于事。其次是經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)對(duì)配套產(chǎn)品不了解，無(wú)從下手，不知道怎么賣。要想徹底解決這兩個(gè)問(wèn)題就需要企業(yè)多培訓(xùn)，從意識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)兩個(gè)方面入手，意識(shí)和能力解決了，銷量自然就提升了。到這里，營(yíng)銷總監(jiān)順利實(shí)現(xiàn)年銷量的幾種方法全部介紹完畢，當(dāng)然，條條大道通羅馬，營(yíng)銷無(wú)定式，真正的市場(chǎng)狀況并不像我們這里所說(shuō)的這么簡(jiǎn)單，在實(shí)際操作中還需要市場(chǎng)規(guī)劃者根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)不斷的創(chuàng)新和調(diào)整，其中最關(guān)鍵的就是執(zhí)行，相信，只要你認(rèn)

52、真去落實(shí)、執(zhí)行了，預(yù)期的結(jié)果一定會(huì)出現(xiàn)。區(qū)域經(jīng)理如何把促銷提升到戰(zhàn)略規(guī)劃2009-3-22作者: HYPERLINK http:/www.yewuy/article/author.aspx?author=%e6%9d%8e%e9%80%9a%e5%8d%87 t _blank李通升業(yè)務(wù)員網(wǎng) 從事銷售工作多年，涉及到電器、電腦、建材、調(diào)味品、農(nóng)副產(chǎn)品等多個(gè)行業(yè)，對(duì)不同行業(yè)的促銷有著不同的理解。我個(gè)人認(rèn)為，促銷不僅僅是促進(jìn)銷量、阻擊競(jìng)品、建立客情、提升品牌等其中某一單一的功能，它應(yīng)該是一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)上的整個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃，是整合市場(chǎng)上存在的問(wèn)題并通過(guò)它能夠解決存在的問(wèn)題及提升自身的品牌的一種主要手段

53、。促銷對(duì)一個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，要不然促銷也不會(huì)成為每一個(gè)廠家都必須采納的一種手段。那么作為一名區(qū)域經(jīng)理，如何把控好促銷，使促銷變成真正的“殺手锏”，在市場(chǎng)能夠掀起一股風(fēng)波，贏得客戶的青睞呢？ 一、區(qū)域經(jīng)理不僅僅是一個(gè)執(zhí)行者，更是一個(gè)創(chuàng)造者； 促銷的一般都是區(qū)域經(jīng)理根據(jù)廠家的大致方針，結(jié)合自身市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行規(guī)劃的。兩點(diǎn)很關(guān)鍵，其一是“結(jié)合廠家的政策”，其二是“發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，自己做主?！痹谶^(guò)去接觸到的幾個(gè)行業(yè)中都存在一個(gè)毛病，始終讓我不解。區(qū)域經(jīng)理雖然掌握著促銷規(guī)劃的權(quán)利（出自 HYPERLINK http:/www.yewuy/業(yè)務(wù)員網(wǎng): www.yewuy），但是在執(zhí)行的過(guò)程中

54、基本都是廠家說(shuō)什么就怎么做。尤其是在調(diào)味品行業(yè)、農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)中更是千篇一律，促銷公司實(shí)行“10送1”，所有市場(chǎng)上都是10送1；促銷實(shí)行送空調(diào)，整個(gè)市場(chǎng)上都是送空調(diào)；促銷實(shí)行送茶葉基本上都是送茶葉。問(wèn)題的關(guān)鍵是，在云南、廣西、廣東、海南根本就不需要空調(diào)；有些客戶根本就不喜歡喝茶；有的客戶認(rèn)為10送1是公司就是應(yīng)該這樣做的，理所當(dāng)然；有的客戶認(rèn)為10送1只會(huì)爛了市場(chǎng)的價(jià)格。既然存在這么多問(wèn)題，為什么我們的區(qū)域經(jīng)理還是同樣實(shí)行的是公司的政策。 目前，像調(diào)味品、農(nóng)副產(chǎn)品，尤其是一些中小型企業(yè)，區(qū)域經(jīng)理整體水平低，一般都是來(lái)自實(shí)干性強(qiáng)的業(yè)務(wù)員。很少有接受過(guò)高等教育的，那么就導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理的規(guī)劃能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，致使促銷政策一敗涂地，本來(lái)是應(yīng)該贏得客戶掌聲的，沒(méi)想到適得其反，驚起一片“罵名”，甚至導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)一片狼藉。 這就要求區(qū)域經(jīng)理在做促銷之前一定要通過(guò)充分的準(zhǔn)備，包括市場(chǎng)的調(diào)查、客戶的實(shí)際需求、周邊環(huán)境的影響、競(jìng)品的影響、品牌的建設(shè)等要有一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)劃。思路決定了一個(gè)