廣電股份全套咨詢方案appendix改善銷售中心現(xiàn)金狀

1、機密附錄六：改善廣電股份銷售中心的現(xiàn)金狀況最終項目匯報會二00一年六月二十一日此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。SVA/010606/SH-DC(2000GB)第一頁，共十八頁。本資料為基于銷售中心財務(wù)帳面數(shù)據(jù)所作的初步、簡單分析有關(guān)信息及事實還有待細化、核實本資料僅供討論參考用2SVA/010606/SH-DC(2000GB)第二頁，共十八頁。改善廣電銷售中心業(yè)績的可能步驟*近期舉措中長期舉措降低應(yīng)收帳款清理及降低庫存加強貨物及資金的管控可能步驟確定營銷戰(zhàn)略及模式設(shè)計及實施有效的組織結(jié)構(gòu)，物流及現(xiàn)金管理體系建立并激勵一支高效的銷售隊伍短期

2、業(yè)績改善防止漏洞進一步加大目標(biāo)在實際的戰(zhàn)略環(huán)境下，將現(xiàn)有品牌及產(chǎn)品效益最大化推動新品牌的建立及產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型*近期與中長期舉措可并行開展本文討論內(nèi)容3SVA/010606/SH-DC(2000GB)第三頁，共十八頁。廣電股份銷售中心近年來營運現(xiàn)金流*一直是負數(shù),負債不斷增加，但相應(yīng)的銷售沒有增加* 營運現(xiàn)金流是主營業(yè)務(wù)運營中產(chǎn)生的現(xiàn)金流資料來源: 銷售中心會計報表元人民幣負債合計199819992000-0.9億-1.05億-1.23億營運現(xiàn)金流1-12/19981-12/19991-12/2000銷售負債比1.61.20.99.44億11.5億15.3億4SVA/010606/SH-DC(200

3、0GB)第四頁，共十八頁。銷售中心流動資金周期遠高于同行業(yè)平均水平，造成在平均水平上6億元的額外流動資金負擔(dān)流動資金周期達同行業(yè)平均水平，周期的縮短月, 元人民幣8.94.85.17.8康佳TCL國際長虹創(chuàng)維廣電股份銷售中心同行業(yè)平均流動資金周期6.0億流動資金達同行業(yè)平均水平時能節(jié)省的現(xiàn)金開支2000年主要彩電供應(yīng)商流動資金周期2.36.61.33.63.17.22.32.89.43.512.910.35.1資料來源:公司年度報告存貨應(yīng)收帳款與票據(jù)5SVA/010606/SH-DC(2000GB)第五頁，共十八頁。銷售中心通過立即實施行業(yè)內(nèi)運作范例，能增加現(xiàn)金流2億2千萬元至3億6千萬；如推

4、遲一年行動，現(xiàn)金流增長空間至少減少8千5百萬元清理舊產(chǎn)品存貨達到同行業(yè)的平均應(yīng)收帳款*周期推遲一年行動，現(xiàn)金流增長的總空間立即實施行業(yè)范例，現(xiàn)金流增長的空間降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平元人民幣2,200 - 6,600萬2.2 3.6億1.1 1.7億-8,450萬8,800 - 11,700萬*未算入應(yīng)收票據(jù)，否則空間更大6SVA/010606/SH-DC(2000GB)第六頁，共十八頁。應(yīng)收賬款達同行業(yè)平均水平時，周期的縮短銷售中心立即降低應(yīng)收賬款*周期到同行業(yè)的平均水平能獲得1.1億至1.7億元的現(xiàn)金*除TCL國際以外，其它均未算入應(yīng)收票據(jù)*回收率按50%算*回收率按80%算*假設(shè)5%年

5、利息率資料來源:公司年度報告月, 元人民幣1.31.32.00.81.53.3康佳TCL國際長虹創(chuàng)維廣電股份銷售中心同行業(yè)平均應(yīng)收賬款周期1.81.1億* 1.7億*應(yīng)收賬款達同行業(yè)平均水平時能節(jié)省的現(xiàn)金開支532萬一年內(nèi)應(yīng)收賬款周期保持不變的至少額外開支的資金*成本2000年主要彩電供應(yīng)商應(yīng)收賬款周期7SVA/010606/SH-DC(2000GB)第七頁，共十八頁。如把應(yīng)收票據(jù)也算入應(yīng)收賬款，銷售中心降低應(yīng)收賬款周期到同行業(yè)的平均水平更能獲得5.9億至7.6億元的現(xiàn)金應(yīng)收賬款達同行業(yè)平均水平時，周期的縮短*回收率按70%算*回收率按90%算*假設(shè)5%年利息率資料來源:公司年度報告月, 元人

6、民幣2.31.33.12.32.39.4康佳TCL國際長虹創(chuàng)維廣電股份銷售中心同行業(yè)平均應(yīng)收賬款周期7.15.9億* - 7.6億*應(yīng)收賬款達同行業(yè)平均水平時能節(jié)省的現(xiàn)金開支2,939萬一年內(nèi)應(yīng)收賬款周期保持不變的至少額外開支的資金*成本2000年主要彩電供應(yīng)商應(yīng)收賬款周期8SVA/010606/SH-DC(2000GB)第八頁，共十八頁。彩電行業(yè)的高速折舊率使銷售中心存貨的價值大為下降*如把最近的“價格戰(zhàn)”考慮進去，平均年降價率比20高*其他商品指其他品牌的家電產(chǎn)品，其來源一般是客戶用貨物替代過期應(yīng)收帳款資料來源:文獻檢索人民幣01234567單價月份年長虹D2965A長虹D2523A長虹D

7、2117A21.4%16.2%22.4%平均年降價率作為估算，假設(shè)廣電股份產(chǎn)品的折舊率為20*，舊產(chǎn)品遠高于203 4 5 6 7 8 9 10 11121 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11其他商品*彩電新產(chǎn)品以外的產(chǎn)品品均存貨2年，假設(shè)2年折舊40黑白電視機例外，其市場價值按10的帳面價值計算彩電新產(chǎn)品存貨2年，以20的年折舊率計算市場價值銷售中心現(xiàn)有存貨的市場價值至多只有賬面價值的73；由于貨物損壞及流失，實際價值可能還要低，并繼續(xù)降低彩電新產(chǎn)品（D型號）220.30.866%100.61873%8100%= 3.2 億100%=2.4億賬面價值市場價值2001年2月存貨1998

8、19992000351空調(diào)與音箱影碟機黑白電視機彩電舊產(chǎn)品（C型號）9SVA/010606/SH-DC(2000GB)第九頁，共十八頁。銷售中心立即降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平可帶來8千8百萬元至1億1千7百萬元的現(xiàn)金萬元人民幣*新產(chǎn)品指所有D型號電視機*平均存貨為一年，假設(shè)20-40的年折舊率*資金成本按帳面價值計算（146,748），假設(shè)5%的年利息率安全存貨的估計生產(chǎn)速度大于銷售速度正常情況下，銷售中心每月從金星進貨一次此分析取一年內(nèi)最大月銷售量為安全存貨3,100萬推遲一年才開始行動至少減少的兌現(xiàn)值30,00027,50025,00022,0652000年2月新產(chǎn)品存貨水平（賬面價值，

9、除非特別注明）2000年10月2001年2月73,900安全存貨2001年2月過剩存貨14,6752001年2月過剩存貨市場價值估計*廣電股份過去一年來一直靠減生產(chǎn)量來降低存貨，但降低水平還遠遠不夠最近的“價格戰(zhàn)”會影響廣電股份降低存貨的進度2000年7月8,800 - 11,7008,800 11,700萬存貨降到安全存貨水平可帶來的現(xiàn)金流兌現(xiàn)10SVA/010606/SH-DC(2000GB)第十頁，共十八頁。銷售中心立即清理舊產(chǎn)品存貨會獲得2千2百萬元至6千6百萬元的現(xiàn)金*舊產(chǎn)品指所有黑白電視機，C型號電視機，非電視機產(chǎn)品,以及其它品牌家電*假設(shè)年折舊率為20-40%元人民幣2001年2

10、月舊產(chǎn)品*存貨現(xiàn)有帳面價值現(xiàn)有市場價值11,200萬1,879萬推遲一年才開始清理造成的至少現(xiàn)金損失黑白電視機已幾乎無市場，假設(shè)只值帳面的10%C-型號電視機及其他家電平均存貨2年，假設(shè)折舊40-80%2,200-6,600萬2,200 6,600萬清理舊產(chǎn)品存貨可帶來的現(xiàn)金流兌現(xiàn)11SVA/010606/SH-DC(2000GB)第十一頁，共十八頁。如不及時采取行動，銷售中心的存貨及應(yīng)收帳款情況會進一步惡化市場價值市場價值產(chǎn)品更新?lián)Q代很快，存貨每年折舊20%以上存貨管理存貨的管理費用（空間及人力）存貨損壞（儲存及轉(zhuǎn)運中的）管理上的漏洞帶來存貨流失資金成本因存貨及應(yīng)收帳款積壓的資金成本，此分析

11、只取銀行借貸利率，假設(shè)為每年5%實際成本遠比每年5%高，國際上認同的資金成本為銀行借貸利率加上平均市場投資回報率，近年來一直大于12%（WACC）12SVA/010606/SH-DC(2000GB)第十二頁，共十八頁。銷售中心增加現(xiàn)金流的操作中也應(yīng)考慮到負面影響達到同行業(yè)的平均應(yīng)收賬款周期降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平清理舊產(chǎn)品存貨應(yīng)收賬款周期縮短對流動資金需求量減少現(xiàn)金流增加1.1億 1.7億元營業(yè)收入增加8,800 11,700萬元營業(yè)收入增加2,200 6,600萬元可能造成賬面資產(chǎn)損失與某些客戶關(guān)系有負面影響對銷售量有潛在的負面影響賬面資產(chǎn)減少2,900萬元賬面資產(chǎn)減少4,600萬元負面

12、影響有利因素13SVA/010606/SH-DC(2000GB)第十三頁，共十八頁。銷售中心可通過私人承包形式來避免財面資產(chǎn)損虧，同時也從無戰(zhàn)略意義的分公司的運作中脫離出來100%擁有權(quán)獨立銷售公司銷售中心分公司銷售中心分公司銷售中心銷售中心銷售中心流動資金存貨應(yīng)收帳款積壓的流動資金轉(zhuǎn)化成待還貸款、債權(quán)及對分公司的擁有權(quán)，無賬面虧損51%私人擁有權(quán)注入運作需要的流動資金運作與切身利益結(jié)合激勵把積壓流動資金變現(xiàn)激勵更好的銷售100%私人擁有權(quán)還清所有貸款及可轉(zhuǎn)化債務(wù)以事先定下的價格買下銷售中心49的擁有權(quán)長遠結(jié)構(gòu)近期可能結(jié)構(gòu)現(xiàn)有結(jié)構(gòu)49%擁有權(quán)長期低息貸款(1-2%)可轉(zhuǎn)化債權(quán)供討論14SVA/

13、010606/SH-DC(2000GB)第十四頁，共十八頁。銷售中心也可通過各種激勵機制和價格策略來實施增加現(xiàn)金流的操作 降低應(yīng)收賬款周期現(xiàn)有應(yīng)收帳款舊應(yīng)收帳款降低存貨銷售人員承包應(yīng)收帳款的回收當(dāng)應(yīng)收賬款達到目標(biāo)時給予獎金當(dāng)應(yīng)收賬款超出目標(biāo)時，超出部分利息的50作為額外獎金當(dāng)應(yīng)收賬款達不到目標(biāo)，達不到部分利息的20作為處罰根據(jù)帳面大小及難易程度，追回一筆老賬以金額的5-20作為獎金產(chǎn)品降價，結(jié)合公司的價格戰(zhàn)略及地域戰(zhàn)略來實施增加銷售人員提成份額，提成以應(yīng)收賬款回籠量作為指標(biāo)供討論15SVA/010606/SH-DC(2000GB)第十五頁，共十八頁。兩個月建議廣電股份銷售中心制定改善現(xiàn)金狀況的

14、計劃達到同行業(yè)的平均應(yīng)收賬款周期降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平清理舊產(chǎn)品存貨第四周第三周第二周第一周通過訪談、分析，進行詳細診斷制定達到同行業(yè)平均應(yīng)收賬款周期的具體方案制定清理新產(chǎn)品存貨具體方案制定清理舊產(chǎn)品存貨具體方案項目匯報會項目匯報會人員培訓(xùn)，方案實施具體實施16SVA/010606/SH-DC(2000GB)第十六頁，共十八頁。附頁一：銷售中心立即通過有效舉措清收過期應(yīng)收賬款可獲得近3百80萬元現(xiàn)金11,2913,73930,19645,2263年以上2-3年1-2年5%10%30%假設(shè)清收率3,761立即通過有效舉措清收過期應(yīng)收賬款得到的現(xiàn)金1年以上應(yīng)收賬款賬面價值一年以后3,73941,48745,2265%10%3年以上2-3年2,448推遲一年通過有效舉措清收過期賬款得到的現(xiàn)金1,313推遲一年通過有效舉措清收過期賬款所損失的現(xiàn)金-1年以上應(yīng)收賬款賬面價值17SVA/010606/SH-DC(2000GB)第十七頁，共十八頁。內(nèi)容總結(jié)機密。SVA/010606/SH-DC(2000GB)。設(shè)計及實施有效的組織結(jié)構(gòu)，物流及現(xiàn)金管理體系。廣電股份銷售中心近年來營運現(xiàn)金流*一直是負數(shù),負債不斷增加，但相應(yīng)