銷售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

1、銷售冠軍訓(xùn)練營(yíng)課程目標(biāo)一一通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將得到以下收獲了解銷售對(duì)企業(yè)和個(gè)人的重要意義掌握銷售的關(guān)鍵成功因素培養(yǎng)對(duì)銷售成功的堅(jiān)定信念掌握對(duì)情緒狀態(tài)的控制，隨時(shí)達(dá)到顛峰狀態(tài)建立自信心，驅(qū)除銷售恐懼、倦怠、借口培養(yǎng)積極樂(lè)觀心態(tài)，在困難中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)建立主動(dòng)出擊、積極行動(dòng)、全力以赴的銷售思維和習(xí)慣培養(yǎng)對(duì)銷售的積極認(rèn)識(shí)，養(yǎng)成濃厚的銷售興趣和持續(xù)激情發(fā)現(xiàn)銷售的本質(zhì)和原理，糾正銷售的誤區(qū)，掌握銷售的流程和技能善于分析客戶抗拒點(diǎn)，合理解除客戶抗拒，提高成交率學(xué)會(huì)維護(hù)、促進(jìn)和管理主客之間的關(guān)系，提高客戶粘性和忠誠(chéng)度敢于成交客戶，并且讓客戶為我們轉(zhuǎn)介紹合理規(guī)劃自己的銷售事業(yè)，具備從銷售冠軍到帶兵打仗的自信和能力課

2、程時(shí)間一一 一天一夜受訓(xùn)對(duì)象一一 三年之內(nèi)非特殊行業(yè)、工種的銷售人員、銷售新人課程內(nèi)容前言一、對(duì)課程范圍、內(nèi)容的界定及說(shuō)明二、學(xué)習(xí)守則及評(píng)分機(jī)制的說(shuō)明，成立學(xué)習(xí)基金銷售人員的管理和業(yè)績(jī)是兩桿利刃，往往存在業(yè)績(jī)好的難管理， 好管理的業(yè)績(jī)差此種通病， 如此則難以形成銷售團(tuán)隊(duì)文化，對(duì)企業(yè)持續(xù)發(fā)展不利。因此，在管理上要一視同仁，人格上要互相尊重，經(jīng)驗(yàn)上要共同學(xué)習(xí)，而這就從課堂上開(kāi)始，根據(jù)課堂上的表現(xiàn)、紀(jì)律、發(fā)言等評(píng)選“銷售冠軍俱樂(lè)部”。三、學(xué)習(xí)型小組的組建及展示1、團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)的組建2、團(tuán)隊(duì)文化的培育和傳承3、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（即公眾承諾）第一講、清晰銷售夢(mèng)想、堅(jiān)持銷售目標(biāo)即將解決的問(wèn)題為何我們的動(dòng)力不能

3、持久？為何我們有時(shí)不知要為什么要工作？為何有些人總能找出一大堆不可能的理由？為何有些人總是不找方法，找借口？為何有些公司不敢鼓勵(lì)員工有想法?給出的內(nèi)容人類因?yàn)閴?mèng)想而偉大人生因?yàn)殇N售夢(mèng)想而精彩銷售沒(méi)有不可能，偉大的銷售奇才都在創(chuàng)造生命的奇跡銷售上人人都有可能夢(mèng)想成真銷售人員的根本區(qū)別：有無(wú)夢(mèng)想，及夢(mèng)想的標(biāo)準(zhǔn)成功銷售的信念就是，沒(méi)有不可能，只是暫時(shí)沒(méi)找到方法第二講、強(qiáng)烈成交欲望、堅(jiān)定達(dá)標(biāo)決心即將解決的問(wèn)題為何月初定目標(biāo)，信心百倍，卻后續(xù)乏力？為何我們總沒(méi)有足夠的緊迫感？如何讓銷售人員充滿斗志，持續(xù)行給出的內(nèi)容想要成交，和一定要成交的區(qū)別人類一切源動(dòng)力：追求快樂(lè)，逃避痛苦痛苦的力量比快樂(lè)的力量大 4

4、倍，人不改變是痛苦不夠大。決心易動(dòng)搖，是因?yàn)槔碛刹蛔阏f(shuō)服你的意志如何培養(yǎng)強(qiáng)烈的欲望和堅(jiān)定的決心？給自己一個(gè)不可替代的理由全世界的人都會(huì)為，一定要的人讓道成功銷售者愿意做失敗銷售者不愿意做的事情第三講、堅(jiān)定銷售信念、建立銷售自信即將解決的問(wèn)題為何面對(duì)困難，面對(duì)危機(jī)有些業(yè)務(wù)員，就心力憔悴，六神無(wú)主，恐慌不止！為何面對(duì)壓力就動(dòng)搖自信心，如何讓經(jīng)銷商及我們能形成堅(jiān)定的做事決心，必勝的信念，不達(dá)目標(biāo)就不罷休!給出的內(nèi)容每個(gè)人都具備成功的天賦銷售中的每份努力都會(huì)得到倍增的回收過(guò)去不等于未來(lái)、機(jī)會(huì)無(wú)限凡事發(fā)生必有其原因必有目的、并一定有有助與我的一面。銷售中假如得不到我要的、我即將得到更好的！任何事情沒(méi)有一

5、定的定義，除非自己下的定義如何建立100%相信自己產(chǎn)品的信心第四講、全力以赴、大量行動(dòng)即將解決的問(wèn)題為何我們行動(dòng)力差，為何我們總喜歡拖延！為何我們就是不敢主動(dòng)出擊！讓我們喜歡行動(dòng)，能自動(dòng)自發(fā)的大量行動(dòng)！給出的內(nèi)容頂尖人士都很認(rèn)真，努力，用心！認(rèn)真的人一輩子都在做超越別人的事，投機(jī)的人一輩子都在想超越別人的秘訣成功就是我要我愿意-我要什么，愿意付出什么！銷售努力的前提是方向正確、方法正確你努力但沒(méi)得到你要的，是你付出的還不夠非凡的付出、非凡的回報(bào)第五講、專注一行一業(yè)、聚強(qiáng)展優(yōu)避弱即將解決的問(wèn)題為何我們畢業(yè)后，一直處于職業(yè)跳蚤的狀態(tài)，有些我們3年能跳4-5個(gè)行業(yè)，請(qǐng)問(wèn)他怎么可能成為銷售高手！怎么可

6、能成為行業(yè)高手！怎么可能成就事業(yè)！怎樣讓我們樹(shù)立正確的人生觀，讓我們樹(shù)立正確的職業(yè)價(jià)值觀,給出的內(nèi)容要成功我們必須知道要付出什么，還要放棄哪些事情？為了使我更成功，必須停止哪些事情，你問(wèn)自己專注一個(gè)行業(yè)人生不成功80%是不專注！大舍大得，小舍小得不舍不得舍才可聚，聚才可專、專才可優(yōu)，優(yōu)才可勝選擇機(jī)會(huì)越多成功越少、越不會(huì)全力以赴放棄所有其他的機(jī)會(huì)，只給自己一條路一生只做一件事一一銷售堅(jiān)守目標(biāo)直到成功成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。第六講、主動(dòng)學(xué)習(xí)、隨時(shí)學(xué)習(xí)即將解決的問(wèn)題為何我們從來(lái)不學(xué)習(xí)，為何很多公司也從來(lái)不學(xué)習(xí)？讓我們認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性，學(xué)會(huì)運(yùn)用好的銷售方法和技給出的內(nèi)容學(xué)習(xí)與收入的關(guān)系成功銷售一定

7、有方法，失敗一定有原因成功銷售就是總結(jié)失敗的原因，找到成功的方法我們要有搶學(xué)問(wèn)的心態(tài)磨刀不誤砍柴功學(xué)習(xí)是資產(chǎn)，經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債我們要學(xué)就和第一名學(xué)我們要在最頂尖的環(huán)境下學(xué)習(xí)我們要學(xué)習(xí)成功者的行為信念和策略第七講、培養(yǎng)銷售毅力、忍耐銷售孤獨(dú)即將解決的問(wèn)題為何我們干了幾個(gè)月就不干了！為何很多人再堅(jiān)持一會(huì)就就度過(guò)難關(guān)了但就在關(guān)鍵的時(shí)候他決定放棄了！為何 一個(gè)客戶可能只需要你再來(lái)一通電話就可以簽單了 ！但是銷售員卻放棄了 !給出的內(nèi)容成功銷售來(lái)自堅(jiān)持成功銷售的人生就開(kāi)始于下個(gè)拐角我們要堅(jiān)持每天進(jìn)步 1%銷售中唯一的失敗就是你選擇了放棄銷售中沒(méi)有失敗，只是暫時(shí)停止成功放棄者絕不成功，成功者絕不放棄成功者就是，

8、站起比來(lái)跌倒多一次第八講、打一通客戶無(wú)法拒絕的電話一、基本要素和前提：1、有質(zhì)量的客戶名單，銷售就要找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話2、電話腳本，針對(duì)性的話術(shù)并反復(fù)演練3、聲音要有親和力（7 38 55理論）4、明確你想得到什么樣的結(jié)果，要有第一目標(biāo)和第二目標(biāo)5、營(yíng)造電話營(yíng)銷的環(huán)境（外部環(huán)境及內(nèi)部環(huán)境）6、過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)，以不變應(yīng)萬(wàn)變7、適時(shí)復(fù)述、及時(shí)記錄、借機(jī)贊美8、給對(duì)方一定的想象空間二、幾種參考話術(shù)1、制造假象、關(guān)聯(lián)與巧合某宴會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)上見(jiàn)過(guò)，去某地辦事，適逢路過(guò)，順便拜訪2、善用同行與對(duì)手為對(duì)方考慮，同時(shí)有案例為證3、反客為主，送貨上門變推銷方為采購(gòu)方4、隱蔽身份、適當(dāng)施壓是同行大一級(jí)公司，協(xié)會(huì)、商會(huì)等

9、5、特殊事件、特定時(shí)刻、特別關(guān)系從報(bào)紙、新聞得到啟發(fā)，節(jié)慶或公司紀(jì)念日，某某介紹原則：因人而異，因時(shí)而異，把握玄機(jī)，靈活運(yùn)用。討論：分享一下你最成功的一通電話第九講、讓客戶愿意再次見(jiàn)到你.看著順眼第一印象，說(shuō)第一句話前給對(duì)方的印象和心理暗示.聽(tīng)著順耳1）少說(shuō)多問(wèn)，但要對(duì)對(duì)方說(shuō)出的話表示回應(yīng)和評(píng)價(jià)2）說(shuō)對(duì)方感興趣的話3）說(shuō)自己有把握的話4）說(shuō)一些客戶聽(tīng)不太懂的話（不超過(guò)5%）并且加上“我相信你肯定也知道”5）說(shuō)廢話不會(huì)說(shuō)廢話的人大多成不了高手廢話的目的：讓溝通持續(xù)如：那也不一定，倒是有可能，原來(lái)是這樣，你為什么會(huì)這么說(shuō)呢？-6）要有對(duì)談話內(nèi)容的總結(jié)和下一步的計(jì)劃7）把談話由商務(wù)巧合拉向私人8）巧

10、用無(wú)聲語(yǔ)言a善用停頓b敢于制造溝通的環(huán)境和氣氛，將問(wèn)題拋給對(duì)方c微笑潤(rùn)滑d傻笑應(yīng)對(duì)e表情、眼神、肢體動(dòng)作配合.感覺(jué)舒服專業(yè)、細(xì)節(jié)、禮貌、人情味.印象深刻送點(diǎn)小禮品，送點(diǎn)小禮品的核心機(jī)密就在于開(kāi)啟“欠”的按鈕1）做營(yíng)銷/服務(wù)就是經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系2）關(guān)系就是感情上的一種良性互動(dòng)3）搞關(guān)系就是相互欠，找個(gè)機(jī)會(huì)讓他欠你的，你再欠他的，欠的金額越大，次數(shù)越多，感情越鐵。4）如何搞關(guān)系？a想搞關(guān)系就要常來(lái)常往b學(xué)會(huì)舍得c敢于占人便宜不善于占人便宜往往也是交際不強(qiáng)的一個(gè)標(biāo)志d占便宜就開(kāi)始啟動(dòng)了相互欠的按鈕e感情是在使用中升溫的f朋友是拿來(lái)用的g朋友的感情是用來(lái)摧殘、折磨和蹂蹣的.讓對(duì)方喜歡你的訣竅像他，把你變成

11、他，尤其是他特別的動(dòng)作和習(xí)慣，但是不能讓對(duì)方知道你在模仿他討論：你在拜訪客戶的過(guò)程中遇到過(guò)什么問(wèn)題、尷尬及化解和應(yīng)對(duì)措施第十講、讓客戶不再拒絕你.切記：客戶拒絕我一定有足夠的理由和根據(jù)，但那都不是他的錯(cuò).接觸抗拒的流程1）認(rèn)同顧客的反對(duì)意見(jiàn)；2）耐心地聽(tīng)完他的反對(duì)意見(jiàn)；3）確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)；4）辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的；5）鎖定抗拒；6）取得客戶的承諾；7)再次框式，即再次確認(rèn);8)以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)2.以價(jià)格為例的處理辦法價(jià)錢是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？太貴了是口頭禪；貴也是衡量的一種方法；談到錢的問(wèn)題，使你我最興奮的問(wèn)題，這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你；以高襯

12、低；請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了；是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上萬(wàn)人在用，你想知道為什么嗎？以價(jià)錢貴為榮，奧迪和奧拓兩兄弟的差別？好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)賤貴嗎？大數(shù)怕算；塑造價(jià)值你有沒(méi)有不花錢買過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒(méi) 辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易。富蘭克林法你覺(jué)得什么價(jià)錢比較適合？你說(shuō)錢比較重要還是值錢比較重要？你只在乎價(jià)錢的高低？討論：各種客戶拒絕的理由及應(yīng)對(duì)十一講、成交一定有講究一、成交需把握一定的節(jié)奏.成交前準(zhǔn)備1)心理信念準(zhǔn)備(1)成交的關(guān)鍵是要敢于成交(2)成交總在五次拒絕后(3)只有成交才能幫助顧客(

13、4)不成交是他的損失 2)成交工具準(zhǔn)備(1)收據(jù)(2)發(fā)票(3)計(jì)算器(4)筆(5)合同書(shū)3)適合的環(huán)境和場(chǎng)合.成交中1)大膽成交很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)；2)問(wèn)成交直接發(fā)問(wèn)，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問(wèn)句;3)遞單把合約書(shū)、筆送到客戶手上，請(qǐng)他確認(rèn)4)點(diǎn)頭鼓勵(lì)他行動(dòng)；5)微笑肯定、認(rèn)可；6)閉嘴問(wèn)完一句成交話語(yǔ)，立即閉嘴；等客戶有所反應(yīng)后才做下一步打算。.成交后1)恭喜2)轉(zhuǎn)介紹3)轉(zhuǎn)換話題4)學(xué)會(huì)走人二、幾種促成成交的方法1假設(shè)成交法2沉默成交法3三個(gè)問(wèn)句成交法你感覺(jué)如何，你認(rèn)為那一種比較適合你？依你之見(jiàn)是某種比較適合你對(duì)嗎？遞單成交。4反問(wèn)成交法陳總，

14、我們?cè)摿牡囊擦牧?，所有的?xì)節(jié)、優(yōu)惠、服務(wù)、保證也給你分析的很齊全了，你就是不想買是吧？（你就是不想繼續(xù)談這個(gè)事情了，也不想再見(jiàn)我了是吧？）5 一句話成交法該說(shuō)的也說(shuō)了，陳總你說(shuō)，你有沒(méi)有可能今天就買？怎么樣你才會(huì)下決心買？沒(méi)事你說(shuō)，生意不成仁義在6威逼利誘法陳總，你看我來(lái)這么多趟了，也挺花時(shí)間的，如果不行的話我就干不下去了，你看你公司有沒(méi)有什么我能干的活7制造懸念法如果你現(xiàn)在就要我們還得問(wèn)問(wèn)倉(cāng)庫(kù)有沒(méi)有現(xiàn)貨了？如果你現(xiàn)在要的話不知道還有沒(méi)有這個(gè)款/優(yōu)惠了 /能不能給送貨了？如果你現(xiàn)在就定的話不知道我們老師有沒(méi)有排出去了等？8破釜沉舟法我理解你們的預(yù)算有限，這樣，我把成本算給你聽(tīng)，我做成你這一單我有服務(wù)費(fèi)-,我把我這部分貼出來(lái)給你們，這樣我們就能達(dá)成一致了，滿意了以后給我介紹幾個(gè)客戶。三、把握客戶決定的三大心理.高興-好商量.吸引-買就賺了.感動(dòng)-不買不是人討論：分享您成功的成交技巧和案例十二講、讓客戶感動(dòng)，促成轉(zhuǎn)介紹，變客戶為合作伙伴、朋友.主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)