代理商經(jīng)銷商管理知識培訓(xùn)講義

代理商（經(jīng)銷商）管理重視經(jīng)銷商價(jià)值、贏在經(jīng)銷商管理?xiàng)顫?/p>

前言在市場競爭異常激烈的今天，企業(yè)之間的競爭已經(jīng)全面升級，但有些企業(yè)還將經(jīng)銷商視為企業(yè)主體之外的市場經(jīng)營伙伴，與經(jīng)銷商之間的關(guān)系僅僅靠一時(shí)的利益驅(qū)動(dòng)來維持，很少有企業(yè)能將經(jīng)銷商、終端納入企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，因此市場會經(jīng)常出現(xiàn)不穩(wěn)定，銷售常常大起大落、單靠惡性的價(jià)格競爭等被動(dòng)局面。如何營造企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的市場經(jīng)營體系，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏是生產(chǎn)廠家和商家共同面臨的重要課題。經(jīng)銷商管理的五個(gè)步驟經(jīng)銷商選拔經(jīng)銷商的培養(yǎng)銷售活動(dòng)促進(jìn)銷售活動(dòng)輔導(dǎo)經(jīng)營指導(dǎo)經(jīng)銷商的激勵(lì)與維護(hù)經(jīng)銷商考核與淘汰經(jīng)銷商日常及走訪管理經(jīng)銷商管理常見問題一管就死、一放就亂你急他不急、銷量上升瓶頸（天花板）互相防備導(dǎo)致內(nèi)耗，博弈論作怪一、管好經(jīng)銷商先樹正確心態(tài)我們都是一家人！一根繩子上的螞蚱！先正己，做表率1第一、視經(jīng)銷商為平等的合作伙伴每個(gè)人在心理上都有一個(gè)渴求被認(rèn)同的因子，希望得到尊重和認(rèn)同，有一個(gè)平等的對話權(quán)利，經(jīng)銷商也不例外。生意本來就應(yīng)該是平等互利的：廠家需要商家的資金、網(wǎng)絡(luò)和良好的當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)資金的迅速回籠獲利、市場份額的占有，而經(jīng)銷商則需要借助廠家的品牌、技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)、充實(shí)或擴(kuò)大自己的網(wǎng)絡(luò)，獲得自己應(yīng)該得到的回報(bào)。就像夫妻關(guān)系彼此相輔相成。如果互相都不買帳，或者一方歧視另一方的話，合作關(guān)系是不可能長久的，遲早有一方會倒戈。先正己，做表率2第二、培養(yǎng)經(jīng)銷商的企業(yè)認(rèn)同度，建立經(jīng)銷商的品牌忠誠度生產(chǎn)制造企業(yè)該如何建立強(qiáng)大的、能夠統(tǒng)一下游渠道的品牌文化？企業(yè)有沒有把經(jīng)銷商視作品牌的締造參與者，而非僅僅是將經(jīng)銷商作為利潤中心？第二、培養(yǎng)經(jīng)銷商的企業(yè)認(rèn)同度，建立經(jīng)銷商的品牌忠誠度企業(yè)是否能夠?qū)?jīng)銷商及其它外延機(jī)構(gòu)進(jìn)行定期的交流、培訓(xùn)，使他們充分理解品牌保護(hù)的基本原則？企業(yè)能否保證讓每一級經(jīng)銷商都理解：打造品牌是一個(gè)事關(guān)長期價(jià)值的事業(yè)，不是希望用莫須有的東西炒作一番就可以萬事大吉？經(jīng)銷商們是否堅(jiān)信：品牌必須保持它們的誠實(shí)性，品牌戰(zhàn)士從不撒謊，從不吝于說出真相，從而獲取長期的收益？先正己，做表率3

第三、企業(yè)自身是否具有足夠的誠信度？中國有句名言叫“言必信，行必果”，實(shí)際上說的就是一個(gè)人、一個(gè)企業(yè)應(yīng)該具備誠信度的問題。企業(yè)要時(shí)刻檢討自己，我對經(jīng)銷商所施行的政策是不是到位，所做出的承諾有沒有履行。做不到的不說，說了就要做到，要兌現(xiàn)，否則就會失信于經(jīng)銷商。一旦雙方?jīng)]有了信任的基礎(chǔ)，合作將很難進(jìn)行下去，甚至經(jīng)銷商做出“離經(jīng)叛道”的事情也就不足為奇。先正己，做表率4第四、要教會經(jīng)銷商生存本領(lǐng)和贏利的方法，確保在短期內(nèi)贏利，讓經(jīng)銷商看到希望現(xiàn)在各類財(cái)經(jīng)和專業(yè)報(bào)刊上的招商廣告層出不窮，竭盡浮夸催捧之能事，什么億萬市場，什么百萬富翁，什么巨大商機(jī)，什么企業(yè)巨大市場支持，什么短期能夠獲利等等充斥其中，非常誘人。廠家只是把招商當(dāng)作“圈錢”的一種手段時(shí)，當(dāng)廠家又拿不出行之有效的市場推廣手段和方法的時(shí)候，當(dāng)一些經(jīng)銷商把身家性命都押上的時(shí)候，結(jié)果是不言而喻的。因此，廠家不僅要具有描繪“蛋糕”的本領(lǐng)，還要教會如何能夠品嘗到“蛋糕”的手段和方法。監(jiān)督管理，防患于未然一百個(gè)人有一百個(gè)觀點(diǎn)和想法，經(jīng)銷商也是這樣。想法可以有，但市場操作是否可行，則需要認(rèn)真審查和思考。那么，企業(yè)該如何規(guī)范經(jīng)銷商的行為，使其能夠與廠家的市場推廣思路、廣告宣傳手法的整體規(guī)劃步調(diào)一致呢？防患與未然的辦法首先，要灌輸和培養(yǎng)經(jīng)銷商的相關(guān)商務(wù)類的法律法規(guī)意識其次，建立嚴(yán)格的審批、審核制度第三，建立市場督導(dǎo)制度第四，建立標(biāo)準(zhǔn)操作手冊及違規(guī)操作的懲罰制度二、經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商選擇存在的問題找一流的、規(guī)模大的經(jīng)銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對方不感興趣，或者條件很高，在付款方式、市場支持費(fèi)等方面漫天要價(jià)；有些經(jīng)銷商雖然對你品牌的認(rèn)同感很高，但缺乏營銷管理和市場運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營銷策略；有些企業(yè)選擇經(jīng)銷商時(shí)，對銷售經(jīng)理和市場代表上報(bào)的經(jīng)銷商不管不問，只關(guān)心交易方式是否為現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一筆交易完成后，幾個(gè)月過去，市場銷售平平，最后不歡而散。企業(yè)選擇經(jīng)銷商的過程，就好比找對象結(jié)婚，選擇適合自己的經(jīng)銷商是關(guān)鍵!一定要結(jié)合企業(yè)的綜合實(shí)力、營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、深度以及相容度、產(chǎn)品的定位、目標(biāo)客戶群體等各種綜合因素以及企業(yè)所擁有的資源進(jìn)行分析決策。比如，如果產(chǎn)品線長、品種多，且以中低檔為主，那么選擇有實(shí)力、經(jīng)營時(shí)間長的“批發(fā)型”經(jīng)銷商可能更合適，需要經(jīng)銷商有過硬的二三級分銷的批發(fā)能力。相反，如果品牌和品種比較單一、產(chǎn)品定位比較高，那么選擇“終端型”的比較適宜。但是，也要注意其代理的品牌的多少、目標(biāo)客戶是否有沖突、廠家的綜合實(shí)力以及在市場的運(yùn)營能力等。1、確定“候選”經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)首先必須根據(jù)企業(yè)自身狀況和產(chǎn)品特點(diǎn)制定經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，確定“候選”經(jīng)銷商必須具備的條件。實(shí)踐當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)只對經(jīng)銷商作定性的判斷，特別是主要人員個(gè)人的意見對企業(yè)系統(tǒng)地選擇、評價(jià)經(jīng)銷商影響很大，干擾了企業(yè)對經(jīng)銷商做出客觀的評估，為防止這種情況發(fā)生，企業(yè)應(yīng)制定量化的評價(jià)系統(tǒng)對經(jīng)銷商進(jìn)行客觀、全面的考評，實(shí)際中可制定《經(jīng)銷商選擇評估表》，以期更有可操作性。練習(xí)：我們的經(jīng)銷商候選標(biāo)準(zhǔn)2、甄別“入選”經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)定“候選”經(jīng)銷商只是為企業(yè)粗略地構(gòu)略出“潛在合格”的經(jīng)銷商，真正要選擇哪一家還要根據(jù)“入選標(biāo)準(zhǔn)”進(jìn)一步確定，當(dāng)然，標(biāo)準(zhǔn)各行業(yè)（企業(yè)）有所不同，但實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營能力和市場信譽(yù)度是甄別“入選”經(jīng)銷商的兩個(gè)最重要維度，經(jīng)銷意愿與積極性是經(jīng)度。在實(shí)際操作中可對這兩個(gè)維度與經(jīng)度可進(jìn)行細(xì)化，分別按權(quán)重和加權(quán)總分，給每個(gè)潛在發(fā)展的經(jīng)銷商打分，從而找出目標(biāo)發(fā)展對象。3、經(jīng)銷商的信用管理信用調(diào)查信用確定信用調(diào)整經(jīng)銷商的信用調(diào)查經(jīng)銷商信用調(diào)查是關(guān)系到公司能否順利回收貨款的問題，因此特別重要。

如何對客戶進(jìn)行信用調(diào)查1通過金融機(jī)構(gòu)或銀行對客戶進(jìn)行信用調(diào)查。這種方式可信度高，所需費(fèi)用少。不足之處是很難掌握客戶全部資產(chǎn)情況和具體細(xì)節(jié)，因可能涉及到多家銀行，所以調(diào)查時(shí)間會較長。利用專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。這種方法能夠在短期內(nèi)完成調(diào)查，費(fèi)用支出較大，能滿足公司的要求。同時(shí)調(diào)查人員的素質(zhì)和能力對調(diào)查結(jié)果影響很大，所以應(yīng)選擇聲譽(yù)高、能力強(qiáng)的資信調(diào)查機(jī)構(gòu)。如何對客戶進(jìn)行信用調(diào)查2通過行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查，這種方式可以進(jìn)行深入具體的調(diào)查，但往往受到區(qū)域限制，難以把握整體信息。自己行動(dòng)或詢問同事或委托同事了解客戶的信用狀況，或從新聞報(bào)道中獲取客戶的有關(guān)信用情況。信用調(diào)查的內(nèi)容對客戶經(jīng)營狀況的調(diào)查對客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀的調(diào)查對客戶支付情況的調(diào)查對客戶經(jīng)營狀況的調(diào)查1客戶的總體經(jīng)營狀況如何？客戶的聲譽(yù)、形象如何？對自己的生意，是否有做很好的規(guī)劃？客戶對自己所在的行業(yè)是否非常了解？客戶對市場的情況是否非常了解？對客戶經(jīng)營狀況的調(diào)查2是否有具體公司戰(zhàn)略或者競爭戰(zhàn)略？公司的內(nèi)部管理如何？是否具有成熟的公司文化？各部門之間的協(xié)作精神如何？經(jīng)營者本人的素質(zhì)如何？各級管理人員的素質(zhì)如何？公司整體的士氣怎樣？對客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀的調(diào)查1客戶手中的現(xiàn)金是否充足？是否持票據(jù)貼現(xiàn)？是否有延期支付債務(wù)？是否出現(xiàn)預(yù)收融資票據(jù)的情況？——融資性銀行承兌匯票(俗稱“融資票據(jù)”“商業(yè)承兌匯票”)是否有為融資而低價(jià)拋售的情況？是否有提前回收賒銷款？對客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀的調(diào)查2是否開始利用高息貸款？與銀行的關(guān)系是否變得緊張？是否有其他債權(quán)人無法收回其貨款？其票據(jù)是否曾經(jīng)被銀行拒付？銀行賬戶是否已被凍結(jié)？對客戶支付情況的調(diào)查是否已不能如期付款？是否有推遲支付日？是否有推遲簽發(fā)支票？是否有提出要求票據(jù)延期？是否有要求延長全部票據(jù)或貨款的支付日期？信用調(diào)查結(jié)果的處理調(diào)查完成后，編寫《客戶信用調(diào)查報(bào)告及授信申請》。對于信用狀況惡化的客戶，要采取措施，如要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人，增加信用保證金，或?qū)⒔灰缀贤〉霉?，減少供應(yīng)量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制，或者接受抵押等。對信用額度的確定資信管理委員會根據(jù)客戶的實(shí)際情況，制定出相應(yīng)的信用額度。受限額度及受限應(yīng)收帳款賬期授信調(diào)整例行調(diào)整，每年一次每年一次資信管理委員會對所有經(jīng)銷商進(jìn)行一次資信梳理，統(tǒng)一調(diào)整零時(shí)單次調(diào)整授權(quán)下的領(lǐng)導(dǎo)特批零時(shí)長期調(diào)整書面申請，資信管理委員會批準(zhǔn)，修改管理軟件中數(shù)據(jù)4、評價(jià)經(jīng)銷商終端比＝(經(jīng)銷商在其所處區(qū)域?qū)嶋H擁有的終端數(shù))／(經(jīng)銷商在其所處區(qū)域目標(biāo)終端數(shù))；差距比＝(經(jīng)銷商上年度賣的最差的產(chǎn)品品牌銷售額)／(經(jīng)銷商上年度賣的最好的產(chǎn)品品牌銷售額)；資信比＝(經(jīng)銷商與上游廠商中發(fā)生過較大資信問題數(shù))／(經(jīng)銷商與上游廠商重大業(yè)務(wù)資金來往次數(shù))。5、經(jīng)銷商的分類能力強(qiáng)、信譽(yù)差C類能力強(qiáng)、信譽(yù)好A類能力弱、信譽(yù)差D類能力弱、信譽(yù)好B類A類經(jīng)銷商對應(yīng)策略A類：經(jīng)銷商合法守信、市場口碑好、信譽(yù)度高、賬務(wù)良性循環(huán)、經(jīng)營能力強(qiáng)大，發(fā)展目標(biāo)明確，是可持續(xù)經(jīng)營的。這類經(jīng)銷商屬高價(jià)值的合作者，是廠家可長期合作逐步升級的經(jīng)銷商，須重點(diǎn)發(fā)展。采取的政策：可以考慮給予一定的信用額度，如拿30萬的貨，同期只需付20萬的貨款，10萬即作為信用額。B類經(jīng)銷商對應(yīng)策略B類：經(jīng)營能力稍弱，但信譽(yù)度較高，是廠家可信賴的合作者，是重點(diǎn)扶植對象。采取的政策：廠家應(yīng)多給予支持和指導(dǎo)性幫助，可派銷售代表幫助其一道開發(fā)市場，提高其經(jīng)營能力和信心，同時(shí)可適當(dāng)放寬信用賬期或適當(dāng)降低最低進(jìn)貨額。C類經(jīng)銷商對應(yīng)策略C類：經(jīng)營能力強(qiáng)，但信譽(yù)度較低，與這類經(jīng)銷商合作有一定的風(fēng)險(xiǎn)，須按經(jīng)銷政策嚴(yán)加監(jiān)督和控制。在渠道初建時(shí)，因憑其強(qiáng)大的分銷能力，會提高我們的市場占有率，故此類經(jīng)銷商也可作適當(dāng)比例的發(fā)展。采取的政策：盡量做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，但由于此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強(qiáng)，其對廠家的討價(jià)還價(jià)能力或控制能力強(qiáng)，想做到現(xiàn)款交易可能會有一定難度。退一步的做法就是：每月結(jié)清大宗貨款，少量貨款可欠。對于拖欠貨款也要控制在一定的范圍內(nèi)，特別是對無正當(dāng)理由或特殊原因，連續(xù)兩個(gè)月拖欠貨款，并在前兩個(gè)月已提出警告而無效者，第三個(gè)月應(yīng)停止向其供貨，并采取其它方式催要貨款。D類經(jīng)銷商對應(yīng)策略D類：此經(jīng)銷商經(jīng)營能力弱，信譽(yù)度又低，對于這樣的經(jīng)銷商應(yīng)盡量避免于其合作。否則，可能會現(xiàn)出大量貨款無法回籠，造成經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，既可能無法實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，還可能會影響公司的聲譽(yù)。采取的政策：先款后貨，筆筆結(jié)清，絕無拖欠。8、選擇合適的經(jīng)銷商門當(dāng)戶對，但也要你情我愿最好的經(jīng)銷商是適合的經(jīng)銷商經(jīng)銷商對產(chǎn)品的態(tài)度和期望經(jīng)銷商對同類品牌的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷商的發(fā)展階段經(jīng)銷商的市場運(yùn)作風(fēng)格經(jīng)銷商的市場公關(guān)策劃能力經(jīng)銷商遵循游戲規(guī)則的能力總結(jié)：經(jīng)銷商選擇的流程根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)與營銷目標(biāo)制定經(jīng)銷商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)經(jīng)銷商候選標(biāo)準(zhǔn)——經(jīng)銷商畫像搜集經(jīng)銷商信息確定入選經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)與入選標(biāo)準(zhǔn)對照，確定目標(biāo)經(jīng)銷商建立目標(biāo)經(jīng)銷商檔案并確定授信經(jīng)銷商談判建立合作經(jīng)銷商檔案，經(jīng)銷商開戶經(jīng)銷商業(yè)務(wù)開始并進(jìn)入經(jīng)銷商管理維護(hù)三、經(jīng)銷商的培養(yǎng)好的經(jīng)銷商往往是培養(yǎng)出來的，是和廠家一同成長的！制定經(jīng)銷商培養(yǎng)計(jì)劃對經(jīng)銷商分類：A類、B類、C類（白金、黃金、黃銅）確定培養(yǎng)候選經(jīng)銷商為每一個(gè)經(jīng)銷商確定培養(yǎng)目標(biāo)（最終目標(biāo)、階段目標(biāo)）制定培養(yǎng)方案與實(shí)施步驟及預(yù)算具體方法如下：1、銷售活動(dòng)促進(jìn)利用銷售活動(dòng)、資源傾斜、你和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注快速協(xié)助經(jīng)銷商拓展市場，將銷量突擊上一個(gè)平臺銷售是一鼓作氣，建立經(jīng)銷商對你、對產(chǎn)品、對公司的信心樹立榜樣2、銷售活動(dòng)促進(jìn)——營銷指導(dǎo)小組組建“營銷指導(dǎo)小組”輪流蹲點(diǎn)輔導(dǎo)與促進(jìn)經(jīng)銷商企業(yè)可以成立“指導(dǎo)小組”輪流蹲點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售工作，在經(jīng)銷商開拓市場過程中提供必要的市場調(diào)查、目標(biāo)定位、產(chǎn)品組合、促銷方案、產(chǎn)品配送等方面的咨詢服務(wù)。對經(jīng)銷商進(jìn)行輔導(dǎo)，通過提升經(jīng)銷商的專業(yè)度來提升經(jīng)銷商的競爭力，從而最終增強(qiáng)本企業(yè)的市場競爭力。2、銷售活動(dòng)促進(jìn)——營銷指導(dǎo)小組“指導(dǎo)小組”可為經(jīng)銷商提供軟、硬件方面的各種支持。這種支持通常包括以下幾方面的內(nèi)容：與經(jīng)營管理相關(guān)的支持、與銷售活動(dòng)相關(guān)的支持、與廣告、公關(guān)相關(guān)的支持、指導(dǎo)終端與技術(shù)服務(wù)支持、學(xué)術(shù)支持、擬定并推動(dòng)與促銷活動(dòng)相關(guān)的節(jié)目或活動(dòng)。3、經(jīng)營輔導(dǎo)——輸出經(jīng)理人向經(jīng)銷商輸出經(jīng)理人要消滅營銷效果的巨大反差，企業(yè)就必須派出骨干經(jīng)理人深入經(jīng)銷商所在地，向經(jīng)銷商輸出經(jīng)理人，針對經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，在實(shí)踐中幫助其深刻認(rèn)知并全面展開產(chǎn)品的市場運(yùn)作，協(xié)助經(jīng)銷商真正完成產(chǎn)品的市場拓展工作。輸出經(jīng)理人受雙重領(lǐng)導(dǎo)從長遠(yuǎn)來看，“輸出經(jīng)理人”工程的實(shí)施，使經(jīng)銷商們得到了良好的市場回報(bào)。水漲船高，公司也獲得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。3、經(jīng)營輔導(dǎo)——參觀學(xué)習(xí)樣板市場要使經(jīng)銷商能深入地了解市場的運(yùn)作，可以將靠企業(yè)和經(jīng)銷商的先進(jìn)理念與密切合作而做得較成功的市場確定為樣板市場，最好每個(gè)區(qū)域市場都有一個(gè)，組織其他經(jīng)銷商實(shí)地參觀，組織座談會，讓樣板市場的經(jīng)銷商介紹經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)身說法。眼見為實(shí)，現(xiàn)實(shí)最具有說服力，而且同行的經(jīng)驗(yàn)具有極強(qiáng)的可操作性，借鑒作用較強(qiáng)，易于被其他經(jīng)銷商接受并有效實(shí)施。4、經(jīng)銷商培訓(xùn)——主要內(nèi)容公司形象和品牌的推廣培訓(xùn)過程中首先應(yīng)該向經(jīng)銷商推介的是公司形象、公司的企業(yè)文化、公司的品牌、公司的人員素質(zhì)、公司持續(xù)發(fā)展的保證因素。所有這些，最主要的目的是建立起信任，樹立起信心，這是經(jīng)銷商培訓(xùn)的基礎(chǔ)，也是區(qū)別于一般競爭者的獨(dú)到做法。在這方面，要恰到好處地運(yùn)用公司的宣傳手冊、內(nèi)部刊物、公司在重要媒介上的有關(guān)報(bào)道、公司的經(jīng)典營銷案例等等。4、經(jīng)銷商培訓(xùn)——主要內(nèi)容公司的產(chǎn)品應(yīng)著重介紹公司產(chǎn)品研制的技術(shù)依托，公司產(chǎn)品的獨(dú)到之處，或獨(dú)特功效，樹立良好的市場定位，以區(qū)別于競爭者及其產(chǎn)品。應(yīng)著重介紹公司產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢以及能給經(jīng)銷商及使用者帶來的利益，盡可能地避免貶低對手產(chǎn)品而忽視介紹自身產(chǎn)品特色的推介方式，鼓勵(lì)經(jīng)銷商大膽經(jīng)銷本公司的產(chǎn)品。4、經(jīng)銷商培訓(xùn)——主要內(nèi)容公司的銷售政策在開展對經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作之前，一定要做好充分的市場調(diào)研工作，了解當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格水平，制訂一套針對該區(qū)域市場的銷售政策。這方面，公司營銷人員一定要把握好“度”。必要時(shí)還應(yīng)該制訂獎(jiǎng)勵(lì)政策，如給予時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)、數(shù)量總量獎(jiǎng)勵(lì)、文化獎(jiǎng)勵(lì)等等。4、經(jīng)銷商培訓(xùn)——主要內(nèi)容公司的營銷隊(duì)伍推介應(yīng)著重向經(jīng)銷商推介公司營銷人員經(jīng)過良好的培訓(xùn)，有敬業(yè)精神，有專業(yè)水準(zhǔn)。在推介培訓(xùn)之前，市場部一定要做好充分的準(zhǔn)備，對營銷員進(jìn)行良好的訓(xùn)練，市場部經(jīng)理應(yīng)指導(dǎo)營銷員對經(jīng)銷商進(jìn)行有效的拜訪。一般說來，經(jīng)銷商在具有敬業(yè)精神、訓(xùn)練有素的營銷員面前是很難拒絕的。4、經(jīng)銷商培訓(xùn)——主要內(nèi)容公司的營銷支持應(yīng)著重向經(jīng)銷商推介公司的學(xué)術(shù)支持、推廣支持、管理支持，還包括公司能為經(jīng)銷商提供的助銷措施、公關(guān)運(yùn)作等等。營銷理念的交流經(jīng)銷商面對日益激烈的市場競爭壓力，會十分熱衷于從外界獲取經(jīng)驗(yàn)，一般會認(rèn)真研討這方面的問題。在交流營銷理念的過程中，與經(jīng)銷商取得更多的一致與認(rèn)同。4、經(jīng)銷商培訓(xùn)——主要內(nèi)容各種素質(zhì)提升與技能提升培訓(xùn)其他經(jīng)銷商需要的培訓(xùn)市場環(huán)境與本地區(qū)消費(fèi)者分析以及應(yīng)對措施當(dāng)然，還會有許多內(nèi)容是經(jīng)銷商所關(guān)心的，比如經(jīng)營過程中的失誤、教訓(xùn)、碰到的困難以及化解的辦法等等。5、經(jīng)銷商培訓(xùn)的主要方式拜訪洽談式個(gè)別交流演示推廣式（集中）信函與遠(yuǎn)程（互聯(lián)網(wǎng)）方式外送6、經(jīng)銷商培訓(xùn)中要注意的問題1一定要慎重選擇經(jīng)銷商一定要有良好的態(tài)度。耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價(jià)值，感受到公司可能給他帶來的長遠(yuǎn)利益。一定要認(rèn)真做好調(diào)研工作，廣泛收集信息，做好充分的材料和案例準(zhǔn)備。在開展培訓(xùn)的同時(shí)，營銷員一定要勤勉地開展工作，以實(shí)際行動(dòng)來取得經(jīng)銷商的信任。6、經(jīng)銷商培訓(xùn)中要注意的問題2培訓(xùn)一定要從實(shí)際出發(fā)，講究效果，講究技巧，因人因地而異，切忌書生氣，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。培訓(xùn)的根本目的在于提高營銷的業(yè)績，起到四兩撥千斤的作用。公司的企業(yè)文化一定要進(jìn)一步完善，沒有這方面的實(shí)力，就談不上對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，可能反過來要人家來培訓(xùn)你呢。不要把希望完全寄托在經(jīng)銷商身上，他們當(dāng)中，或許會有“見異思遷”、“見利忘義”的情況發(fā)生例：經(jīng)銷商支援——LG給經(jīng)銷商的支持LG給予經(jīng)銷商的支持表現(xiàn)在兩個(gè)方面：利潤分配和經(jīng)營管理在利潤上，LG為經(jīng)銷商制定了非常合理，且非常詳細(xì)的利潤反饋機(jī)制

在經(jīng)營管理方面，LG為經(jīng)銷商提供的支持包括：信息支持、培訓(xùn)支持、服務(wù)支持、廣告支持等

LG經(jīng)銷商的CI手冊產(chǎn)品評測產(chǎn)品認(rèn)證分析報(bào)告IT產(chǎn)品銷售手冊銷售商大學(xué)……四、經(jīng)銷商激勵(lì)經(jīng)銷商激勵(lì)體系原則1、制訂經(jīng)銷商激勵(lì)政策的指導(dǎo)思想和原則2、為經(jīng)銷商激勵(lì)政策進(jìn)行整合配套3、經(jīng)銷商政策要有連續(xù)性和差異性、全面性和導(dǎo)向性、規(guī)范性和靈活性4、經(jīng)銷商政策的制定方法是不能閉門造車5、根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商量身定做一個(gè)激勵(lì)計(jì)劃1、制訂經(jīng)銷商激勵(lì)政策的指導(dǎo)思想和原則1經(jīng)銷商激勵(lì)政策的核心競爭力是“讓經(jīng)銷商在待續(xù)合作過程中有最大獲利可能”。2、為經(jīng)銷商激勵(lì)政策進(jìn)行整合配套1不斷開發(fā)新產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品、高贏利產(chǎn)品，滿足經(jīng)銷商盈利要求，提高經(jīng)銷商的贏利能力，技術(shù)服務(wù)支持：有無技術(shù)服務(wù)推廣，日漸重要，尤其是支持新產(chǎn)品推廣，能為經(jīng)銷商帶來更多盈利，同時(shí)也是打造型企業(yè)品牌“三度”（知名度、美譽(yù)度、忠誠度）的有效途徑。2、為經(jīng)銷商激勵(lì)政策進(jìn)行整合配套2定區(qū)銷售管理：必須有相對穩(wěn)定的市場容量，保證經(jīng)銷商的絕對利潤額，不論按行政區(qū)域劃分，按物流方向劃分，按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)劃分或綜合劃分，都必須有明確的區(qū)域市場圖例標(biāo)明，盡可留出5%—10%的區(qū)域空間作為市場潤滑空間。2、為經(jīng)銷商激勵(lì)政策進(jìn)行整合配套3建立經(jīng)銷商評估、管理體系，不同的等級予以不同的政策相匹配。經(jīng)銷商培訓(xùn)：不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，公司文化、公司產(chǎn)品、財(cái)務(wù)制度、銷售技巧的培訓(xùn)，尤其激勵(lì)政策培訓(xùn)，以利于政策的推行。品牌建設(shè)支持：企業(yè)在創(chuàng)建品牌上有一定的廣告宣傳的投入，拉動(dòng)市場銷量，增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心和忠誠度。3、經(jīng)銷商政策要有連續(xù)性和差異性、全面性和導(dǎo)向性、規(guī)范性和靈活性1在企業(yè)往年的基礎(chǔ)上相對穩(wěn)定，縱向有連續(xù)性，穩(wěn)定性，若有重大調(diào)整須慎重。同業(yè)間橫向比較有差異性，有自身特點(diǎn)，有創(chuàng)新，掌握各區(qū)域市場的差異性，尤其南、北方市場差異。要全面銜接業(yè)務(wù)活動(dòng)各環(huán)節(jié)，不能有遺漏，要建立各種備案制度。若有一環(huán)節(jié)脫落，會導(dǎo)致整個(gè)政策系統(tǒng)紊亂3、經(jīng)銷商政策要有連續(xù)性和差異性、全面性和導(dǎo)向性、規(guī)范性和靈活性2經(jīng)銷商激勵(lì)政策既要激活市場，提高經(jīng)銷商積極性，又要規(guī)范市場，保護(hù)市場，與經(jīng)銷商的管理應(yīng)結(jié)合起來，如嚴(yán)懲竄貨，嚴(yán)格執(zhí)行定區(qū)銷售協(xié)議等。經(jīng)銷商政策要有張力、彈力、靈活性。（例如：可另行協(xié)商，可附設(shè)條款、OEM，另簽訂合作條款等）。4、經(jīng)銷商政策的制定方法是不能閉門造車1由下而上：在企業(yè)內(nèi)收集、征詢經(jīng)銷商政策意見、建議，須征求不同部門、不同市場區(qū)域的意見。由外而內(nèi)：由市場到企業(yè)，同業(yè)間的經(jīng)銷商政策調(diào)查，經(jīng)銷商需求調(diào)查。由往而今：在歷年經(jīng)銷商政策的基礎(chǔ)上參考制訂。專門組織：組成專門的經(jīng)銷商政策制訂組織。人員多樣化：內(nèi)行、專家、外腦、財(cái)務(wù)、市場企劃業(yè)務(wù)人員。初案出來后，反復(fù)征求意見，（在一定范圍內(nèi)，二輪以上）。4、經(jīng)銷商政策的制定方法是不能閉門造車2實(shí)事求是：尋求本、利、率、量、價(jià)、款的最佳結(jié)合點(diǎn)，注意企業(yè)的承受能力，尤其在授信額度、結(jié)算方式和賬期設(shè)置上要注意財(cái)務(wù)承受能力。經(jīng)銷商激勵(lì)政策的具體制訂方法經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)的分類功能性物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)模糊性精神獎(jiǎng)勵(lì)常見功能獎(jiǎng)勵(lì)名稱1數(shù)量與品種獎(jiǎng)在設(shè)計(jì)各種獎(jiǎng)勵(lì)之初，必須考慮市場狀況和階段性目標(biāo)，明確在通路上要保護(hù)何種形態(tài)、何種層次經(jīng)銷商的利益，使其與長期戰(zhàn)略相一致。另外，每個(gè)商家都有其特殊的運(yùn)作手段，以配合各階段的市場策略。例如，前期的入市需求，中期狙擊某品牌、品種和強(qiáng)化占有率，后期的利潤中心主義，必然會對不同階段的經(jīng)營數(shù)量和品種做出有計(jì)劃的調(diào)整。因各個(gè)廠家產(chǎn)品不一樣，所以就需要在不同階段，巧用持續(xù)性和批次性的數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)或特殊的品種獎(jiǎng)勵(lì)，使商家與廠家達(dá)到的利潤一致，同時(shí)也適合市場的變化。常見功能獎(jiǎng)勵(lì)名稱2終端覆蓋與陳列獎(jiǎng)在產(chǎn)品入市階段，廠家必須評估市場容量，協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時(shí)廠方應(yīng)根據(jù)情況給予人力、物力的適當(dāng)補(bǔ)貼及鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)和經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于合適位置的獎(jiǎng)勵(lì)。協(xié)作獎(jiǎng)對商家的政策執(zhí)行、促銷配合、信息反饋等設(shè)立的協(xié)作獎(jiǎng)，是強(qiáng)化廠商關(guān)系、淡化利益的一種有效手段。常見功能獎(jiǎng)勵(lì)名稱3網(wǎng)絡(luò)維護(hù)獎(jiǎng)為避免經(jīng)銷商的貨物滯留導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，除了派專員跟蹤外，也可以獎(jiǎng)勵(lì)形式刺激經(jīng)銷商，維護(hù)一個(gè)有效、有規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)。價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)現(xiàn)在諸多暢銷產(chǎn)品都出現(xiàn)了倒貨、亂價(jià)等情況，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，所以除了合同約束和嚴(yán)密的市場督察外，還應(yīng)在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)，作為對經(jīng)銷商的調(diào)控。本獎(jiǎng)設(shè)置應(yīng)考慮價(jià)格差異、地域運(yùn)費(fèi)、銷量等因素。常見功能獎(jiǎng)勵(lì)名稱4合理庫存獎(jiǎng)經(jīng)銷商的庫存一定要適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鋈萘浚紤]運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量，保持適當(dāng)?shù)臄?shù)量與品種。另外，合理庫存也起著調(diào)控經(jīng)銷商資金、精力的作用?，F(xiàn)金獎(jiǎng)提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率，對越接近交易期付款的客戶越給予優(yōu)惠；反之，超過付款臨界點(diǎn)的客戶，給予利息上的處罰。

常見模糊性精神獎(jiǎng)勵(lì)名稱文化獎(jiǎng)勵(lì)人總是社會的人，除了對經(jīng)銷商進(jìn)行上述利益激勵(lì)外，更應(yīng)該關(guān)注對經(jīng)銷商的文化激勵(lì)。小到一張賀卡，大至一塊金匾，或最佳經(jīng)銷商的授牌，在滿足其更深層心理需求的同時(shí)也強(qiáng)化了雙方的長久合作關(guān)系。尤其在今天，信用、人格、價(jià)值觀、審美觀都能成為文化激勵(lì)的要點(diǎn)。在利益一致性上，淡化主客體，產(chǎn)生文化、人格的一致性追求，這應(yīng)該是所有激勵(lì)的極致?，F(xiàn)在企業(yè)對短期、淺層面的操作極為關(guān)注，而對長期、深層的共振關(guān)系較為漠視，這不能不說是一大遺憾。培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)各種激勵(lì)政策的利益點(diǎn)1：產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品應(yīng)質(zhì)優(yōu)價(jià)宜。價(jià)格高，質(zhì)量差，獎(jiǎng)勵(lì)再高也無力，可通過協(xié)商確定批發(fā)指導(dǎo)價(jià)和零售指導(dǎo)價(jià)等，定出經(jīng)銷商的合理盈利空間。區(qū)域市場劃分管理：經(jīng)營半徑穩(wěn)定，保證市場容量（目標(biāo)市場、區(qū)域市場），保護(hù)價(jià)格穩(wěn)定，這是經(jīng)銷商最看重的市場資源。宣傳推廣利益點(diǎn)：媒體支持、人員推廣、試用、銷售促進(jìn)，廣告。銷售利益點(diǎn)：授信額度、返利、扣點(diǎn)、推廣費(fèi)、累進(jìn)獎(jiǎng)、零售計(jì)獎(jiǎng)等。各種激勵(lì)政策的利益點(diǎn)2：結(jié)算利益點(diǎn)：鋪貨、月結(jié)、批結(jié)、滾動(dòng)、賒銷額、付款獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)息、結(jié)算讓利、承兌匯票、降價(jià)，費(fèi)用包干。產(chǎn)品質(zhì)量方面的承諾：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、使用效果、使用方便，運(yùn)輸損壞、包裝損耗等包換包退等。服務(wù)方面承諾：最短到貨周期、產(chǎn)品技術(shù)支持、技術(shù)咨詢等。激勵(lì)政策的組合設(shè)計(jì)：1激勵(lì)政策必須與產(chǎn)品策略緊密聯(lián)系：新產(chǎn)品、老產(chǎn)品、專利產(chǎn)品激勵(lì)利益點(diǎn)和設(shè)獎(jiǎng)力度均有區(qū)別。新產(chǎn)品必須“低起點(diǎn)、高獎(jiǎng)?lì)~、密檔次”；老產(chǎn)品必須“高起點(diǎn)、高臺階、上封頂”。專利產(chǎn)品“低起點(diǎn)、寬檔次、高獎(jiǎng)?lì)~”與價(jià)格策略緊密聯(lián)系：如行業(yè)年度產(chǎn)品價(jià)格平均下調(diào)5％，企業(yè)如不下調(diào)，則激勵(lì)政策就會失效；銷售季節(jié)中市場價(jià)變動(dòng)后，價(jià)格必須隨之調(diào)整：如沖貨、調(diào)貨后價(jià)格變動(dòng)、結(jié)算價(jià)應(yīng)適當(dāng)調(diào)整。激勵(lì)政策的組合設(shè)計(jì)：2與財(cái)務(wù)結(jié)算方式緊密聯(lián)系：先款后貨，貨到全款；預(yù)付定金，貨到結(jié)清，壓批結(jié)算，送二結(jié)一或貨到付40％，余款第二批貨，結(jié)算40％，第三批貨時(shí)結(jié)清；貨到付60％，余款一個(gè)月內(nèi)結(jié)清（下批貨前結(jié)清）；授信額、獎(jiǎng)息方式的組合使用；累進(jìn)獎(jiǎng)與扣點(diǎn)方式不同。授信額度必須總量控制：各部門、區(qū)域市場額度內(nèi)分配，資金占用水平分級預(yù)算等。激勵(lì)政策的組合設(shè)計(jì)：3激勵(lì)力度與渠道模式密不可分；高長渠道，因合作基數(shù)高，則返利、累進(jìn)獎(jiǎng)起點(diǎn)高，地市級、跨縣區(qū)代理商、老客戶適用。短寬渠道，則起點(diǎn)低，但片區(qū)內(nèi)總量較高。激勵(lì)政策與銷量緊密聯(lián)系：量是必要條件、重要條件，沒有量的考核，也就沒有激勵(lì)政策。激勵(lì)政策的組合設(shè)計(jì)：4淡旺季的激勵(lì)政策調(diào)整：淡季讓利，旺季促銷。旺季授信額度可調(diào)高，淡季授信額度應(yīng)收攏。對終端的獎(jiǎng)勵(lì)政策是經(jīng)銷商激勵(lì)政策的重要輔助部分。對經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)的終端給予獎(jiǎng)勵(lì)是激勵(lì)經(jīng)銷商積極性的強(qiáng)心劑。激勵(lì)政策的組合設(shè)計(jì)：5對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)勵(lì)：對經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)的批發(fā)員、業(yè)務(wù)人員和推廣人員等給予獎(jiǎng)勵(lì)，讓其主推公司的產(chǎn)品。區(qū)域性的特殊激勵(lì)政策：區(qū)域市場往往有其個(gè)性特點(diǎn)，可作適當(dāng)調(diào)整，以適應(yīng)區(qū)域市場，但須經(jīng)過批準(zhǔn)、授權(quán)，面不宜過寬。合作年限：一般1～2年，期限太短，大部分經(jīng)銷商無積極性，期限過長，企業(yè)怕受經(jīng)銷商控制。結(jié)清后，老客戶優(yōu)先合作。經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策設(shè)計(jì)中應(yīng)注意：1經(jīng)銷商激勵(lì)政策與企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員息息相關(guān)，注意企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)政策與外部激勵(lì)政策的配套、協(xié)調(diào)。激勵(lì)政策推出的時(shí)機(jī)非常重要。有好的政策也必須要在適合的時(shí)間、空間推出。推出過早，被競爭對手獲悉，推出過遲，不利于業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商談判、推銷政策。經(jīng)銷商年度結(jié)算“二清”水平與獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤：呆、賴帳水平與結(jié)算讓利掛鉤，余貨調(diào)集。經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策設(shè)計(jì)中應(yīng)注意：2根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)注意集中市場與分散市場的區(qū)別：此二類市場營銷策略不同，人、財(cái)、物投入不同。注意空白市場，成熟市場有所區(qū)別：基數(shù)不同、財(cái)務(wù)結(jié)算方式不同、肥田瘦地，應(yīng)區(qū)別對待，各有側(cè)重，返利起點(diǎn)和檔次均不同。注意新、老經(jīng)銷商有所區(qū)別：有時(shí)為了鼓勵(lì)新經(jīng)銷商開拓市場，可采用低起點(diǎn)，結(jié)算靈活等方式。發(fā)布經(jīng)銷商激勵(lì)政策后應(yīng)注意的幾個(gè)方面1“經(jīng)銷商激勵(lì)政策”發(fā)布后要做好競爭力調(diào)研，進(jìn)行同業(yè)競爭力水平分析，找出不足或遺漏，以提高經(jīng)銷商政策的競爭力。注意及時(shí)調(diào)整、修正、控制，確保它的持續(xù)性、全面性、差異性、靈活性。（合同期限內(nèi)調(diào)整、補(bǔ)充，應(yīng)注意切入的時(shí)間）

發(fā)布經(jīng)銷商激勵(lì)政策后應(yīng)注意的幾個(gè)方面2及時(shí)對經(jīng)銷商培訓(xùn)：組織區(qū)域經(jīng)銷商集中培訓(xùn)，或由片區(qū)經(jīng)理向經(jīng)銷商培訓(xùn)、宣講、傳達(dá)。讓經(jīng)銷商充分認(rèn)識、加強(qiáng)溝通。既講利益，也講管理。激勵(lì)政策中的經(jīng)濟(jì)利益必須及時(shí)兌現(xiàn)，說到做到組織企業(yè)員工學(xué)習(xí)、培訓(xùn)經(jīng)銷商政策，以增強(qiáng)全員營銷意識。經(jīng)銷商激勵(lì)政策為企業(yè)最高商業(yè)機(jī)密，未公布前注意保密。總結(jié)經(jīng)銷商激勵(lì)原則1考慮經(jīng)銷商的中、短期利益，這既切合經(jīng)銷商求利心切的心理，又是給他信心的強(qiáng)有力因素?？紤]對經(jīng)銷商的成長過程與合作成果作必要的獎(jiǎng)勵(lì)。這不但是從物質(zhì)上進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，還要從精神予以激勵(lì)。如旅游或者是給予榮譽(yù)稱號等等。一方面，提高經(jīng)銷商的銷售積極性；一方面使經(jīng)銷商對公司、品牌、產(chǎn)品保持更大信心。制定完善的教育培訓(xùn)計(jì)劃。未來企業(yè)是學(xué)習(xí)型企業(yè)，企業(yè)自身在不斷學(xué)習(xí)、進(jìn)步的同時(shí)，也要提供給經(jīng)銷商一個(gè)提高的機(jī)會，讓經(jīng)銷商在不斷學(xué)習(xí)的過程中接受企業(yè)文化的熏陶，為發(fā)展長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系打下基礎(chǔ)。

總結(jié)經(jīng)銷商激勵(lì)原則2健全支援計(jì)劃。不但在廣告、公關(guān)、促銷等市場推廣層面上要有全盤計(jì)劃，還要在人力資源、市場督導(dǎo)等方面予以更多支持，以鞏固良好的客情關(guān)系。從戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的高度上考慮，雙方在共同發(fā)展的過程中不斷磨合、融洽，從中尋找可建立長期關(guān)系的經(jīng)銷商。充分發(fā)揮經(jīng)銷商的社會資源優(yōu)勢，建設(shè)品牌，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。經(jīng)過以上5個(gè)步驟考慮制訂出來的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策，在實(shí)踐中不斷修正、完善，逐步形成健全科學(xué)的經(jīng)銷商政策，從而促進(jìn)經(jīng)銷商與企業(yè)長久、穩(wěn)定、雙贏地合作。5、量身定做激勵(lì)計(jì)劃經(jīng)銷商分析激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)策略激勵(lì)方案，時(shí)間安排與預(yù)算激勵(lì)效果評定標(biāo)準(zhǔn)五、如何評估經(jīng)銷商與改進(jìn)經(jīng)銷商分析客戶分析指對客戶做進(jìn)一步的定量分析，以便對客戶進(jìn)行更恰當(dāng)有效的管理。經(jīng)銷商構(gòu)成分析運(yùn)用ABC分析法將客戶分為三類A類占累計(jì)銷售額的75%左右，列為重點(diǎn)客戶；B類占20%左右；C類可視為未來具有潛力的客戶?？蛻襞c本公司的交易業(yè)績分析了解各客戶月或年采購交易額，統(tǒng)計(jì)出各客戶與本公司的月或年交易額，計(jì)算出各客戶占本公司總銷售額的比重。核查該比重是否達(dá)到了本公司所期望的水平。不同產(chǎn)品的銷售構(gòu)成分析將公司對客戶銷售的各種產(chǎn)品，按銷售額由高到底排列，計(jì)算出所有產(chǎn)品的累計(jì)銷售額，在算出各種產(chǎn)品銷售額占累計(jì)銷售額的比列。核查是否完成公司計(jì)劃的銷售目標(biāo)，并分析對不同客戶的銷售情況，找出具有進(jìn)一步開發(fā)潛力的客戶。不同產(chǎn)品的毛利率分析將公司對客戶所銷售的產(chǎn)品按毛利大小排列，計(jì)算出各種產(chǎn)品的毛利率。周轉(zhuǎn)率的分析檢查客戶的庫存量，將月初客戶擁有的本公司產(chǎn)品庫存量和月末的庫存量進(jìn)行平均，求出平均庫存量，再將銷售額除以平均庫存量，即得周轉(zhuǎn)率。帳齡分析

動(dòng)態(tài)評估經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)評估經(jīng)銷商是經(jīng)銷商管理的重要內(nèi)容，是經(jīng)銷商選擇后的重要工作，決不能忽視，廠家可據(jù)此反思過去和展望未來。廠家若忽略對經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評估，就難以掌控經(jīng)銷商，渠道問題難以發(fā)現(xiàn)，廠家會處于被動(dòng)地位，最終會被經(jīng)銷商牽著鼻子走；而且廠家制定、調(diào)整、改進(jìn)政策和獎(jiǎng)懲經(jīng)銷商就會缺乏實(shí)際依據(jù)。忽視對經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評估是廠家的大忌，甚至是致命傷害。動(dòng)態(tài)評估經(jīng)銷商目前許多廠家對經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評估往往只注重產(chǎn)品的銷量和回款，雖然這是動(dòng)態(tài)評估經(jīng)銷商的重要指標(biāo)，但不能是惟一指標(biāo)，因?yàn)檫@樣掩蓋了一些企業(yè)看不到的問題，如經(jīng)銷商的庫存、躥貨問題。廠家的款回了，但產(chǎn)品可能在經(jīng)銷商的倉庫賣不出去，也可能是經(jīng)銷商大量躥貨的結(jié)果。經(jīng)銷商要在行業(yè)中站住腳，要實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)，最為重要的一點(diǎn)是要達(dá)到可接受的評估水平，動(dòng)態(tài)評估是幫助經(jīng)銷商提高績效、同時(shí)實(shí)現(xiàn)廠家的渠道增值的重要方式。設(shè)定動(dòng)態(tài)評估指標(biāo)定量指標(biāo)在兩類動(dòng)態(tài)評估標(biāo)準(zhǔn)中，定量評估標(biāo)準(zhǔn)能夠最有效的考評經(jīng)銷商的業(yè)績。這一類標(biāo)準(zhǔn)有具體的數(shù)據(jù)，代表了最終結(jié)果。每一個(gè)定量指標(biāo)都必須有一個(gè)符合實(shí)際情況的目標(biāo)值。定性指標(biāo)許多廠家只要定量評估標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)定性評估標(biāo)準(zhǔn)也非常重要，他們代表了經(jīng)銷商的主要工作活動(dòng)，并且表明了定量評估之所以如此的原因。定性評估以管理經(jīng)銷商的廠家營銷人員的調(diào)查訪問和其所見為主要根據(jù)，但應(yīng)注意把評估者的個(gè)人偏見和主觀性減少到最低程度。定量指標(biāo)進(jìn)貨額考核鋪貨率月或季度銷售額增長情況退貨率回款時(shí)間定性指標(biāo)價(jià)格執(zhí)行沖串貨問題終端服務(wù)或商品的陳列狀況促銷活動(dòng)情況信息的傳遞和信息反饋公司業(yè)務(wù)員的訪問配合狀況產(chǎn)品合作不同期考核重點(diǎn)成長期(含導(dǎo)入期)評估標(biāo)準(zhǔn)＝月度銷售增長率＋網(wǎng)點(diǎn)增長率＋促銷費(fèi)用有效率＋宣傳費(fèi)用有效率＋回款比；成熟期(含衰退期)評估標(biāo)準(zhǔn)＝月度銷量增長率＋回款比＋傾銷比＋躥貨比＋市場支持費(fèi)用使用比＋市場支持費(fèi)用產(chǎn)出比經(jīng)銷商評估依據(jù)經(jīng)銷商建設(shè)月工作計(jì)劃總結(jié)經(jīng)銷商季度銷售指標(biāo)完成情況市場秩序管理月報(bào)經(jīng)銷商銷售指標(biāo)完成情況經(jīng)銷商業(yè)績回顧經(jīng)銷商評估后的應(yīng)用經(jīng)銷商的淘汰與調(diào)整經(jīng)銷商培養(yǎng)與培訓(xùn)改進(jìn)、實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商信心、態(tài)度、技能的改進(jìn)經(jīng)銷商激勵(lì)體系與政策的改進(jìn)經(jīng)銷商業(yè)績改進(jìn)評估后調(diào)整內(nèi)容與方式（舉例）經(jīng)銷商調(diào)整如果原來采用獨(dú)家經(jīng)銷方式，為了制約獨(dú)家經(jīng)銷的胡亂擴(kuò)張或補(bǔ)充空白地區(qū)，可適當(dāng)增加經(jīng)銷商商的數(shù)目，調(diào)整為多家經(jīng)銷方式等等，細(xì)化地區(qū)，分類品種經(jīng)營等。調(diào)整經(jīng)銷商政策如調(diào)整價(jià)格政策、鋪貨政策、市場促銷政策、信用額度政策、獎(jiǎng)罰政策等。

調(diào)整經(jīng)銷商成員之間的關(guān)系

比如對于業(yè)績有較大增幅的成員，可以提高他們在經(jīng)銷商中的地位，擴(kuò)大地區(qū)或增加經(jīng)銷產(chǎn)品或增加好政策。反之，則降低他們在經(jīng)銷商中的地位。根據(jù)市場結(jié)構(gòu)的變化，可增加該區(qū)域市場的經(jīng)銷商數(shù)量或撤出該區(qū)域市場。

評估后經(jīng)銷商與經(jīng)銷商政策調(diào)整的程序考評找出經(jīng)銷商調(diào)整的原因確定經(jīng)銷商調(diào)整的目標(biāo)明確經(jīng)銷商調(diào)整的幅度選擇經(jīng)銷商調(diào)整的方式

淘汰劣勢經(jīng)銷商尋找新經(jīng)銷商，淘汰不合格的經(jīng)銷商是很多企業(yè)都要不斷面對的問題。但是如何淘汰舊的經(jīng)銷商和在什么時(shí)機(jī)淘汰，需要合理的策略，否則經(jīng)銷商隊(duì)伍不穩(wěn)定將會給銷售工作帶來巨大的隱患。選擇合適時(shí)機(jī)淘汰舊經(jīng)銷商企業(yè)對經(jīng)銷商進(jìn)行大手術(shù)是重要的，但要想保證“手術(shù)”成功，企業(yè)須具備以下條件：在產(chǎn)品知名度增強(qiáng)、市場占有率加大、產(chǎn)品出現(xiàn)旺銷勢頭的時(shí)機(jī)。企業(yè)的經(jīng)銷商中，穩(wěn)定的、對公司極度忠誠的“死黨”型經(jīng)銷商要達(dá)到50％。企業(yè)新推出的產(chǎn)品科技含量高，能填補(bǔ)市場空白，且有強(qiáng)大廣告與公關(guān)做后盾。變化競標(biāo)內(nèi)容，淘汰弱勢經(jīng)銷商生產(chǎn)企業(yè)通過競標(biāo)方式，將其產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷權(quán)讓給某一經(jīng)銷商；采用這種方式的企業(yè)一般都有強(qiáng)大的實(shí)力，并且競標(biāo)的產(chǎn)品有競爭力。但目前，隨著招商市場競爭的日益激烈，同許多有實(shí)力的經(jīng)銷商比起來，企業(yè)已變得越來越弱勢了，有實(shí)力采用這種方式的企業(yè)越來越少。同樣是采用競標(biāo)，但其競標(biāo)的不是經(jīng)銷權(quán)，內(nèi)容可以有多種變化，比如：區(qū)域銷售指標(biāo)或者是首批進(jìn)貨額等等，通過這種方式也能挑到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，淘汰弱勢經(jīng)銷商。分品種逐漸弱化吸引何種新經(jīng)銷商企業(yè)做“手術(shù)”的最終目的，是要吸引以下類型的經(jīng)銷商：有強(qiáng)大的資金實(shí)力做后盾廣泛的市場覆蓋范圍經(jīng)銷商的老顧客和潛在顧客是否與企業(yè)產(chǎn)品的人群定位相一致。在圈內(nèi)有較好聲譽(yù)六、經(jīng)銷商日常管理管理內(nèi)容訂單與合同催收貨款售后服務(wù)市場信息與督查客戶信息管理價(jià)格管理渠道沖突竄貨管理庫房管理訂單與合同管理年度經(jīng)銷總協(xié)議單次發(fā)貨申請購銷合同合同保管合同執(zhí)行追蹤（每月）售后服務(wù)質(zhì)量投訴處理技術(shù)指導(dǎo)終端客戶維護(hù)市場信息與督查終端客戶需求信息相關(guān)領(lǐng)域?qū)W術(shù)發(fā)展信息競爭信息（競爭品種、產(chǎn)品特征、公司、銷售模式、政策、隊(duì)伍）………客戶信息管理經(jīng)銷商基礎(chǔ)信息變化經(jīng)銷商市場活動(dòng)信息經(jīng)銷商進(jìn)銷存信息其他信息價(jià)格管理價(jià)格穩(wěn)定是重點(diǎn)同級經(jīng)銷商,一口價(jià)讓利不讓價(jià)必須是鐵定原則批發(fā)及零售價(jià)，必須遵守公司規(guī)定之價(jià)格上下限范圍市場價(jià)格穩(wěn)定與否，會直接影響銷量和終端的購買意愿防止竄貨的關(guān)鍵就是價(jià)格體系控制。利益分配是關(guān)鍵有錢大家賺，分配是關(guān)鍵。寬大的利潤空間與周到的服務(wù)。關(guān)鍵是如何合理地分配渠道各環(huán)節(jié)的利潤.。讓客戶賺錢,不只是取決于企業(yè)的產(chǎn)品留給客戶的差價(jià)有多大,更重要的是取決于企業(yè)的市場開發(fā)與市場管理能力.解決渠道沖突渠道沖突類型垂直關(guān)系：不同層次的渠道成員關(guān)系。重點(diǎn)：回款、折扣率、激勵(lì)政策、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng)、市場推廣支持、渠道調(diào)整水平關(guān)系：同一層次的渠道成員關(guān)系。重點(diǎn)：價(jià)格混亂、產(chǎn)品供應(yīng)不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤、竄貨。交叉關(guān)系：不同渠道類型成員之間的關(guān)系。重點(diǎn)：價(jià)格不統(tǒng)一、竄貨。常見的渠道沖突同一品牌的渠道內(nèi)部沖突廠家未對目標(biāo)市場的中間商數(shù)量作合理規(guī)劃，產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象。廠家對現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，有意放水，以增加渠道活力。竄貨現(xiàn)象。低價(jià)出貨。渠道上下游沖突上游經(jīng)銷商采取直銷方式，與下游經(jīng)銷商奪客戶。下游經(jīng)銷商實(shí)力增強(qiáng)后，向上游渠道發(fā)動(dòng)挑戰(zhàn)。廠家越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生沖突。經(jīng)銷商庫存管理庫存情況是反映各產(chǎn)品銷售狀況的重要手段庫存狀況是訂單制作的重要基礎(chǔ)之一庫存分析是經(jīng)銷商促銷活動(dòng)的根據(jù)之一經(jīng)銷商的庫存是超期應(yīng)收帳款的保證每月報(bào)表經(jīng)銷商應(yīng)收帳款管理帳務(wù)管理——對帳務(wù)的正確認(rèn)識沒有財(cái)務(wù)觀念的業(yè)務(wù)代表便不是一個(gè)好的業(yè)務(wù)代表財(cái)務(wù)如同人的心臟，心臟一旦受損，人就會死去發(fā)貨收錢是業(yè)務(wù)人員的職責(zé)和義務(wù)銷售獲得的是毛利，而欠款收不回，損失卻是凈利帳務(wù)混亂，便是做事沒有條理帳務(wù)混亂，極易造成主管對你的不信任帳務(wù)管理的方法建立經(jīng)銷商出貨流水帳要求經(jīng)銷商對帳務(wù)簽字確認(rèn)問題貨款及早追討并請主管和公司支援每月與公司財(cái)務(wù)核對帳務(wù)財(cái)務(wù)人員定期與經(jīng)銷商對帳謹(jǐn)慎保管帳務(wù)冊、經(jīng)銷商欠條、經(jīng)銷商簽字確認(rèn)單竄貨的分析與控制竄貨定義：指經(jīng)銷商在利益驅(qū)動(dòng)下，為了減少投入，獲得暫時(shí)利益或完成企業(yè)的銷售任務(wù)，而不開發(fā)需求較多的市場，造成擾亂市場價(jià)格體系，形成跨區(qū)域銷售的事實(shí)，或指經(jīng)銷商對自己開發(fā)主要分銷商管控不力，而造成的分銷商跨區(qū)域銷售的事實(shí)者。竄貨解決辦法：產(chǎn)品創(chuàng)新----開發(fā)新產(chǎn)品（包括規(guī)格、包裝）經(jīng)銷商選擇和區(qū)域劃分----劃定區(qū)域銷售價(jià)格政策-----保持一致，縮小利潤差合理返利政策-----控制為了返利而低價(jià)傾銷渠道管理----加強(qiáng)市場監(jiān)控、督查要嚴(yán)代碼制度-----不同的區(qū)域不同的市場實(shí)行不同的編碼處罰制度——手段要恨絕不手軟與姑息價(jià)格之間存在價(jià)差是產(chǎn)生竄貨的根源如何面對經(jīng)銷商的抱怨與投訴關(guān)鍵點(diǎn)公司必須建立公司投訴與抱怨機(jī)制客戶抱怨與投訴必須小心與認(rèn)真對待抱怨不會自行消失，如果不處理好將會越集越大，最后不可收拾七、經(jīng)銷商的走訪管理1、走訪管理的意義最有效的經(jīng)銷商管理辦法隨時(shí)了解經(jīng)銷商和市場的變化及時(shí)了解經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)與抱怨并及時(shí)解決有利于建立感情2、走訪經(jīng)銷商要干哪些事，見哪些人？經(jīng)銷商的銷售人員經(jīng)銷商的庫管經(jīng)銷商的采購人員經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)經(jīng)銷商的老板（老總）其他人員隨身多帶一些小禮品3、走訪時(shí)要了解的信息終端客戶反饋的信息銷售信息競爭對手信息庫存信息（數(shù)量、批號、效期、競爭品等）采購信息回款信息經(jīng)銷商的內(nèi)部變化信息………4、走訪管理需要掌握的技能行程規(guī)劃技能面對面的溝通技巧經(jīng)銷商走訪計(jì)劃的制定經(jīng)銷商分析分類，確定每個(gè)經(jīng)銷商的走訪頻率制定走訪目標(biāo)、目的制定走訪方案與預(yù)算記?。?、每個(gè)經(jīng)銷商量身定做，然后制作一個(gè)大的走訪計(jì)劃表2、現(xiàn)喂雞不下蛋，需要平時(shí)有目的有計(jì)劃的堅(jiān)持走訪留住你的經(jīng)銷商方法一：不斷增進(jìn)對經(jīng)銷商的了解方法二：知道經(jīng)銷商在想些什么方法三：學(xué)會包裝和打扮自己方法四：多些主動(dòng)方法五：照顧到對方的感情利益方法六：不斷制造新的驚喜和希望方法七：從預(yù)防的角度來阻截“第三者”的進(jìn)入方法八：關(guān)心最能影響到“老公”的人總結(jié)：良好經(jīng)銷商管理的日常關(guān)注點(diǎn)銷售額增長率銷售額統(tǒng)計(jì)本公司產(chǎn)品占經(jīng)銷商銷售總額的銷售額比率費(fèi)用比率貨款回收的狀況了解企業(yè)的政策銷售品種商品的庫存狀況促銷活動(dòng)的參與情況訪問計(jì)劃訪問狀況人際關(guān)系經(jīng)銷商對你公司的支持程度與對競爭對手的支持度經(jīng)銷商信息的傳遞意見交流對你公司的關(guān)心程度對自己公司的評價(jià)（對經(jīng)銷商是否舉足輕重？）建議的頻度（你對經(jīng)銷商提的建議）經(jīng)銷商資料的整理（可以避免盲目）總結(jié)：經(jīng)銷商進(jìn)行管理的方法是：經(jīng)銷商資料卡。業(yè)務(wù)員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄、整理、追加？分析經(jīng)銷商資料。凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。經(jīng)銷商訪問?？蓮呐c經(jīng)銷商的交談及觀察店頭情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對策。其他。利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會議等機(jī)會進(jìn)行管理工作。有效的提高是馬上行動(dòng)，

有效的成功之路是每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)！今天的交流就到這里明天的運(yùn)用全靠自己百萬客戶大拜訪137一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的138

理念篇知道和不知道？139猜中彩140人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

141不知道的兩種表現(xiàn)形式？？142（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道143愛人同志144理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始145

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道