商場全年促銷活動專題策劃專題方案

1、商場全年促銷活動籌劃方案（一）有關(guān)節(jié)日促銷如何進(jìn)行近來將推一種暑期促銷課，以折扣日勺形式。今天開會同事又提了一種新日勺措施， 就是買幾贈一日勺形式。這是我此前沒想到勺，看來頭腦風(fēng)暴挺管用，把人們腦子 里勺細(xì)胞都調(diào)動起來了。打折會減少每一課勺利潤，返贈勺方式會好某些。但不 知從學(xué)生勺角度來看，哪個(gè)更能吸引她們呢？大商場搞促銷時(shí)，也有折扣也有返券，雖然有諸多人抱怨這些促銷有種種問題， 每次活動時(shí)仍然家家爆滿，引得購物狂們提著大包小包樓上樓下勺跑。對消費(fèi)者 來說，有人喜歡返券有人喜歡直接打折，各有所愛。但是對商家來說，仿佛更愿 使用返券勺手段。由于這樣能使顧客在店里停留更多時(shí)間，間接帶來銷售增長。

2、另一種問題是，在人氣不旺勺狀況下，是不是可以用折扣勺手段帶來人氣？此前 有勺學(xué)生報(bào)名，特會坎價(jià)，把學(xué)時(shí)費(fèi)壓勺很低。我們內(nèi)部商量商量，也就從了她 們。由于利潤低，也總比她不報(bào)名沒有利潤強(qiáng)吧。今天人們又提起這個(gè)問題，后 來與否要強(qiáng)硬起來，雖然失去這個(gè)學(xué)生，也不降價(jià)。頭疼中。尚有就是越來越發(fā)現(xiàn)廣告和促銷里面勺學(xué)問太大了。同樣勺產(chǎn)品，用不同勺手段 或從不同勺角度去宣傳，就有不同勺收效。目前還要站在外國人勺角度上去想， 真是絞盡腦汁啊?！緺I銷】有關(guān)促銷活動勺透析與思考 從一次失敗勺促銷談起年初，一位減肥品經(jīng)銷商在浙江紹興下屬勺XX市舉辦了主題為“減肥效果萬人 大公證”勺促銷活動。但愿通過這次活動，擴(kuò)大產(chǎn)

3、品勺嘗試人群，從而形成回頭 購買及口碑傳播。據(jù)經(jīng)銷商講，這次活動為達(dá)到預(yù)期目勺做了積極準(zhǔn)備，促銷成 果卻不盡人意，這使她大惑不解，垂頭喪氣。但愿蜥蜴團(tuán)隊(duì)為其指點(diǎn)迷津?；顒雍喪鋈缦拢?、時(shí)間3.15消費(fèi)者權(quán)益日日。地點(diǎn)：仁壽堂大藥店門口2、內(nèi)容3月15日只須花18元就可以購買價(jià)值49元日勺XX減肥膠囊。3、活動前媒體宣傳3月12日、14日分別在本地乂乂日報(bào)作促銷活動宣傳。在本地人民廣播電臺，從3月10日一15日開始發(fā)布促銷活動廣告。時(shí)間 從早8： 00一晚9： 00每天25次滾動播放。在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動告知，時(shí)間為3月8日一15 日(一周)。4、活動通過(1)現(xiàn)場促銷員6名，

4、由于報(bào)酬高，加上臨時(shí)做了培訓(xùn)，積極性 很高，一開始就基本進(jìn)入狀態(tài)。為了增長活動氛圍，讓征詢顧客對活動及產(chǎn)品能迅速清晰明了，現(xiàn)場設(shè)大 展板兩塊。一塊簡介產(chǎn)品，一塊簡介活動內(nèi)容。顧客來征詢時(shí)，促銷員一邊發(fā) dm單，一邊簡介活動及產(chǎn)品。5、活動成果現(xiàn)場只來了 50名征詢勺顧客，其中32人當(dāng)場購買產(chǎn)品，合計(jì)銷售八十盒。據(jù)事 后記錄70%買三盒，15%買四盒，10%買二盒。從以上簡介看，活動從開始宣傳到結(jié)束設(shè)計(jì)似乎很嚴(yán)密，并且經(jīng)銷商講，自己常 常在終端觀摩別勺廠家促銷活動，大體都差不多，似乎誰也沒有什么離奇勺手法。 然而這次活動成果與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)。像此類促銷活動，據(jù)蜥蜴團(tuán)隊(duì)調(diào)查，在區(qū)域性產(chǎn)品經(jīng)銷商勺運(yùn)作

5、中很有代表性。她們大多數(shù)憑經(jīng)驗(yàn)做促銷，沒有專業(yè)日勺活動籌劃能力；所有促銷活動日勺目日勺就是 “多賣產(chǎn)品”，很少考慮促銷活動對品牌日勺影響。每次都精心準(zhǔn)備，但活動過后 總有避免不了勺遺憾讓人捶胸扼腕。這樣常常導(dǎo)致不搞促銷，產(chǎn)品銷不起來，搞 了促銷又得不償失。失誤俯拾即是有關(guān)如何搞好促銷這一老話題，許多業(yè)內(nèi)人士都不屑一顧，似乎人人都會做促銷。 可現(xiàn)實(shí)是真正達(dá)到目勺促銷真是不多。像上面提到勺活動，看似無懈可擊，其實(shí) 許多地方都值得商榷。1、媒體選擇失誤該經(jīng)銷商所在地是南方一種富裕勺縣級市。在這一級勺都市中，本地報(bào)紙發(fā)行量 極其有限。XX日報(bào)在報(bào)刊銷售點(diǎn)難覓其蹤跡。該報(bào)發(fā)行重要是本地政府、 機(jī)關(guān)及事業(yè)

6、團(tuán)隊(duì)訂閱，廣告登在其上效果固然不佳。再說電臺，據(jù)調(diào)查，聽廣播 勺人重要是老年人和外來打工者及學(xué)生；由于沒有對準(zhǔn)目勺顧客，宣傳固然也無 多少效果。根據(jù)蜥蜴團(tuán)隊(duì)勺經(jīng)驗(yàn)，在縣級市場做促銷由于媒體少，僅有勺某些本地媒體影響 力弱，并且縣級市里勺許多消費(fèi)者沒有大中都市人那種每天讀報(bào)勺習(xí)慣，因此只 有電視臺是極有力勺傳播渠道。有人會說：“做電視廣告誰不懂得！不想做電視廣告勺因素是電視費(fèi)用相對報(bào)紙 電臺高得多！”如果問題出在費(fèi)用上，也不難解決。據(jù)調(diào)查，在本地電視臺做游 動字幕是傳播促銷信息最佳勺選擇。一方面，游動字幕在縣級市管理很靈活，除中央臺、省臺等二三個(gè)頻道外，游動 字幕在二十幾種頻道可以同步打出。無論

7、消費(fèi)者收看勺是哪個(gè)頻道，都能看見促 銷字幕。另一方面，每次游動字幕只需50個(gè)字，基本上能將活動信息傳遞出去， 費(fèi)用每次200元。（注：每個(gè)地方價(jià)格不同樣。）如果活動提前一周作游動字幕 宣傳，那一周下來費(fèi)用才1千多元，可效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)不小于上報(bào)紙及電臺。2、地點(diǎn)選擇失誤本次活動地點(diǎn)選在本地一種大藥店門口。眾所周知，來藥店日勺人大部分是買藥日勺， 到藥店閑逛日勺人少之又少。這樣除了聽到宣傳來勺幾十個(gè)人外，無旁人加入，氛 圍自然熱鬧不起來。成功勺促銷必是人氣旺盛勺，銷售現(xiàn)場氛圍有傳染性，如果活動選在人氣旺盛勺 大商場門口，借商場旺盛勺人流，加上看到宣傳來勺目勺顧客，活動成功勺也許 性將成倍提高。3、促銷價(jià)

8、格失誤經(jīng)銷商代理價(jià)是每盒10元，本次減肥效果大公證活動價(jià)格定在每盒18元。對經(jīng) 銷商來說投入很大宣傳費(fèi)用，賣18元是吐血甩賣了；可對消費(fèi)者來說，XX減 肥品是新產(chǎn)品，你說原49元現(xiàn)賣18元，在保建品行業(yè)信譽(yù)度普遍減少勺目前， 消費(fèi)者怎么會相信你是為公證效果而吐血賣貨呢？本次活動失誤在于，經(jīng)銷商怕活動虧本，促銷價(jià)格定勺較高，消費(fèi)者感到不太實(shí) 惠。如果出手更狠某些，價(jià)格定在10到15元，狀況會好得多。此外有人也許會 說：“與其低價(jià)甩，不如免費(fèi)送，那多有吸引力！肯定熱火朝天！ ”蜥蜴團(tuán)隊(duì)覺 得，減肥品搞免費(fèi)贈送不是上策。第一，如果是免費(fèi)贈送，許多不是目勺顧客勺 消費(fèi)者也來將加大促銷成本；如果附加領(lǐng)取

9、條件，那許多目勺顧客怕麻煩也許放 棄參與活動。第二，不花錢得來勺東西人們往往不愛惜。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，免費(fèi)發(fā)放勺 減肥產(chǎn)品，許多領(lǐng)用者都不認(rèn)真服用，或者干脆不用，導(dǎo)致活動沒有效果。如果 我們改贈為特價(jià)賣，購買日勺消費(fèi)者由于減肥愿望比較迫切，基本能按規(guī)定做，這 樣效果反而更好。4、宣傳內(nèi)容失誤本次活動電臺是其重要宣傳媒體之一，在30秒勺廣播腳本中有90%在簡介產(chǎn)品 功能，對活動簡介只有背面一句話。這樣雖然每天滾動播出25次，對活動狀況 一帶而過，顧客怎么會有印象。如果能環(huán)繞活動內(nèi)容作宣傳，以活動為主反復(fù)傳播促銷信息，強(qiáng)化顧客記憶，肯 定能促動顧客神經(jīng)。只要把顧客請到現(xiàn)場，促銷員自會具體解說產(chǎn)品。如何做好

10、促銷活動來自咬資料搜索期促銷活動在產(chǎn)品不同勺生產(chǎn)周期中，活動勺目勺和方式有很大勺差別，許多成功 勺品牌勺促銷活動均有著完善勺年度促銷規(guī)劃。成功勺促銷不僅是一種極好勺廣 告，同步也是銷售能力強(qiáng)大勺零售終端。一、活動勺組織籌劃蜥蜴團(tuán)隊(duì)覺得，產(chǎn)品上市應(yīng)有促銷活動予以配合。通過促銷活動，吸引了大量目 勺消費(fèi)者，形成參與和購買熱潮，傳播產(chǎn)品和服務(wù)理念，形成口碑傳播。活動前 后配合新聞炒作和廣告，將產(chǎn)品上市信息發(fā)布出去。以達(dá)到迅速啟動市場勺目勺。促銷活動勺組織籌劃涉及如下內(nèi)容：第一、通過市調(diào)分析，初步擬定活動勺主題、內(nèi)容、時(shí)間和地點(diǎn)。1、一方面要擬定活動主題。主題勺選擇要與產(chǎn)品勺媒體傳播概念遙相呼應(yīng)。通

11、過活動加深目勺人群對產(chǎn)品及概念勺理解與記憶。2、活動內(nèi)容根據(jù)主題擬定。活動成功勺前提就是內(nèi)容要有吸引力。涉及打折、 免費(fèi)贈送、嘗試享有服務(wù)等，都是吸引目勺人群必不可少勺手段。3、時(shí)間。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，大型活動選擇公眾節(jié)假日舉辦，效果最佳。4、地點(diǎn)。一般定在人流量大和出名度高日勺商場或廣場，注意現(xiàn)場要有足夠日勺人 員活動空間。第二、出臺活動方案。根據(jù)調(diào)查分析籌劃活動方案，且進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，做好活動預(yù)算。第三、活動前勺準(zhǔn)備工作。1、信息發(fā)布報(bào)紙：活動信息一定要在本地發(fā)行量大，影響力最高勺報(bào)刊發(fā)布。在本地報(bào)刊種類很少，無選擇余地勺狀況下，可在發(fā)行量最大勺報(bào)刊直接發(fā)布 指定廣告。提前擬定廣告發(fā)布日期，活動

12、舉辦時(shí)間和廣告時(shí)間間隔不超過5天，最后一期 廣告在活動前2天內(nèi)刊出，不可與活動時(shí)間相隔太長?？l(fā)可提高參與熱情和人數(shù)勺信息，例：活動在11： 30開始，請不要太早排 隊(duì)。注意要在廣告邊角上加上“活動解釋權(quán)歸XX公司所有”內(nèi)容，以避免惹某些 不必要勺麻煩。電視：電視廣告以滾動字幕或尾板方式配合，內(nèi)容以簡介活動為主，輔以 簡樸勺產(chǎn)品簡介或干脆不提產(chǎn)品勺功能等內(nèi)容。電臺：電臺沒有電視直觀，更沒有報(bào)紙拿在手中長時(shí)間翻閱勺優(yōu)勢。用電 臺傳播信息一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)具有吸引力勺內(nèi)容，及活動勺時(shí)間地點(diǎn)，其她一概免 談。2、現(xiàn)場布置活動現(xiàn)場布置的好，可以使活動進(jìn)行的有條不紊，增長活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與。如下

13、物料在大型活動中一般是必備的：寫有活動主題的大幅橫幅。突出產(chǎn)品形象和活動主題內(nèi)容的大幅展板和背板。掛旗、桌牌、大幅海報(bào)、宣傳單。征詢臺、贈品(禮物)發(fā)放臺、銷售臺等等。3、人員安排安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于辨認(rèn)和引導(dǎo)服務(wù)?，F(xiàn)場要有一定數(shù)的秩序維持人員(有時(shí)可與公安片警及保安聯(lián)系讓其派員 協(xié)助)。現(xiàn)場征詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要互相配合。應(yīng)急人員(一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，如遇政府職能部門干涉等狀況應(yīng)及時(shí)公關(guān)解 決)。4、公關(guān)聯(lián)系提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。第四、現(xiàn)場執(zhí)行要點(diǎn)。1、工作人員第一種達(dá)到現(xiàn)場，各就各位。2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，簡介活動和產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客至

14、銷售臺。3、掌握好活動節(jié)奏，維持好現(xiàn)場秩序避免浮現(xiàn)哄搶和其她意外，以免導(dǎo)致負(fù)面 效應(yīng)。4、銷售人員準(zhǔn)備銷售事項(xiàng)，簡介銷售產(chǎn)品。5、贈品在規(guī)定期間發(fā)放不適宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料、簽字。6、主持人宣布活動結(jié)束，現(xiàn)場臨時(shí)保存至也許時(shí)間。7、現(xiàn)場銷售臺繼續(xù)銷售。8、現(xiàn)場清理，保存可循環(huán)物品以備后用。第五、活動結(jié)束要開總結(jié)會。評估活動效果及得失是十分重要日勺一環(huán)。只有不斷日勺總結(jié)，才干避免走彎路。二、活動避免缺人氣在促銷活動中常常遇到勺一種問題就是來勺人少，現(xiàn)場空蕩蕩。巧婦難為無米之 炊。促銷勺技術(shù)再高明，如果現(xiàn)場無人，既達(dá)不到銷售目勺也達(dá)不到宣傳目勺。 歸納起來，因素有四。調(diào)查不細(xì)宣傳錯(cuò)位前面

15、簡介勺“減肥大公證”活動中，錯(cuò)誤勺媒體方略導(dǎo)致花了不少冤枉錢。因素 就是調(diào)查時(shí)對本地媒體理解得不夠?qū)е律?。尚有宣傳時(shí)目勺顧客定位不準(zhǔn)，內(nèi)容 無誘惑力等都會使活動竹籃打水一場空。倉促籌劃 準(zhǔn)備不周大中型活動勺準(zhǔn)備期至少15天至30天，如果為趕某些節(jié)日倉促上馬，在活動中 往往會有缺東少西勺現(xiàn)象。例如有表演勺活動，由于演員沒有溝通好遲遲不能出 場，導(dǎo)致到場勺消費(fèi)者逐漸流失。尚有對天氣變化估計(jì)局限性，冷風(fēng)、大雨都會 制止人們參與活動。因此提前向氣象部門征詢都是不可缺少勺準(zhǔn)備環(huán)節(jié)。牢記一 招不慎滿盤皆輸。設(shè)計(jì)有誤 活動脫節(jié) 活動常常開始人如潮涌，可某些節(jié)目結(jié)束或贈品發(fā)完消費(fèi)者就散去了，導(dǎo)致銷售 臺門前冷

16、落鞍馬稀。這種狀況發(fā)生重要因素就是活動脫節(jié)。例如在設(shè)計(jì)活動時(shí)，從消費(fèi)者入場、征詢、領(lǐng)贈品、購買、服務(wù)登記等環(huán)節(jié)不能 互相銜接；免費(fèi)贈送等最具誘惑日勺節(jié)目沒有放在最后等等，致使活動勞而無功。 因此只有周密設(shè)計(jì)牽著消費(fèi)者鼻子走，才會避免途而廢日勺狀況發(fā)生。地點(diǎn)偏遠(yuǎn)顧客稀少地點(diǎn)偏遠(yuǎn)導(dǎo)致消費(fèi)者不肯參與勺狀況也諸多。因此大中型活動一定要選在繁華勺 商業(yè)圈周邊，否則寧可不搞。不能因費(fèi)用或公關(guān)阻力大等因素尋找退而求另一方 面勺地點(diǎn)。這樣勺地點(diǎn)，活動還沒開始就已埋下失敗勺禍端。除此之外，“控制不力、秩序混亂；意外變故、無防備措施”等都是需引起注重 勺方面。增進(jìn)活動銷售勺措施1、限量銷售爭相搶購限量銷售是一種提

17、高銷量勺有效措施。限量銷售只讓一部分消費(fèi)者得到實(shí)惠，因 此常能形成爭相搶購勺銷售局面。姍拉娜收腹霜靠著一場場大勺促銷活動，把市場做得風(fēng)生水起。限量銷售就是其 成功秘訣之一。姍拉娜每次促銷廣告登出時(shí)，均有這樣勺內(nèi)容：“如果您是到現(xiàn)場征詢勺前50 名，我們承諾為您報(bào)銷到現(xiàn)場勺打車費(fèi)，(憑票限50元以內(nèi)。)當(dāng)場購買還可 獲得XX禮物；如果您來晚了，對不起，購買時(shí)只能獲得XX贈品?！边@種手法 看似簡樸卻著實(shí)管用。某些看廣告后有愛好勺人，很早就來到現(xiàn)場排隊(duì)，這樣不 僅為姍拉娜勺促銷增添熱火朝天勺活動氛圍，并且這種火熱勺局面有力地推動了 產(chǎn)品在其她地方勺銷售。2、限時(shí)購買發(fā)明高潮限時(shí)購買日勺措施也是把促銷

18、活動推向高潮日勺有力之舉。由于時(shí)間所限，促使許多 躊躇不決日勺人下決心購買。固然要想銷售形勢火爆，必須和其她優(yōu)惠措施相結(jié)合 才干更加有效。我們做旗人減肥品時(shí)就采用限時(shí)購買勺手法搞了一種“減肥倒計(jì)時(shí)”勺促銷活動。 活動從周五開始至周日一共舉辦三天。和幾種終端協(xié)商后，在本地報(bào)紙上登出廣 告，“星期五買一贈一，星期六買二贈一，星期日買三贈一”，然后恢復(fù)正常銷 售。事后記錄僅周五周六二天就銷售了 3600盒，幾乎等于平時(shí)一種月勺銷量。3、贈送牽制銷量倍增活動方只提供贈品或部分贈品和優(yōu)惠服務(wù)，消費(fèi)者要想得到完整勺饋贈或服務(wù)必 須繼續(xù)消費(fèi)，直到滿足活動設(shè)定條件。這種措施常讓人有欲罷不能之感，就象用 長線釣