第八招科學(xué)評(píng)價(jià)經(jīng)銷商

1、 第八招科學(xué)評(píng)價(jià)經(jīng)銷商問(wèn)題自測(cè) 如遇以下情況，需求學(xué)習(xí)本章 公司沒有對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)體系。公司的銷量總在靠幾個(gè)老的經(jīng)銷商在支撐。近十年來(lái)幾乎沒有開展新的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商沒有強(qiáng)迫淘汰制度。只需經(jīng)銷商情愿就可以協(xié)作。銷售量大的經(jīng)銷商往往配合度差。銷售總監(jiān)第八招 動(dòng)作詳解 第二十一 二十二式 決策層銷售總監(jiān)的動(dòng)作第二十一式 確定評(píng)價(jià)系統(tǒng)第二十二式 確定整改方案銷售總監(jiān)作為企業(yè)經(jīng)銷商管理政策的代表，應(yīng)清醒的認(rèn)識(shí)到評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的重要性。但可悲的是：目前企業(yè)定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)展評(píng)價(jià)的企業(yè)少之又少，經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià)對(duì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量進(jìn)展提升的企業(yè)就更少，其結(jié)果是渠道網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量越來(lái)越差，企業(yè)銷量節(jié)節(jié)下滑，嚴(yán)重者導(dǎo)致企業(yè)就此一蹶不振！評(píng)價(jià)

2、工程 評(píng)價(jià)方法 評(píng)價(jià)規(guī)范可多可少，可以隨時(shí)調(diào)整，可定性與定量相結(jié)合。 詳細(xì)來(lái)講，有以下規(guī)范可以參考：包括確定權(quán)重、數(shù)據(jù)來(lái)源方式和計(jì)算方法等。定量目的：絕對(duì)銷售額排行。完成銷售方案排行。絕對(duì)銷售額與上年同期比排行。全品相銷售排行。本企業(yè)銷售占經(jīng)銷商銷量百分比排行。竄貨等違規(guī)行為次數(shù)排行。退貨金額占比排行。費(fèi)用占比排行。定性目的：與廠商的配合程度。當(dāng)?shù)乜蛻舴Q心度。經(jīng)銷商素質(zhì)。經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理才干。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力。第二十一招：確定評(píng)價(jià)系統(tǒng)終止合約調(diào)整授權(quán)區(qū)域范圍調(diào)整經(jīng)銷產(chǎn)品范圍提供更多的支持簽署定期整改協(xié)議第二十二招：確定整改方案集中培訓(xùn)經(jīng)銷商整改備忘錄經(jīng)銷商武漢公司銷售人員廣州公司簽約地點(diǎn)武漢天

3、安酒店簽約時(shí)間2007年9月26日上午30點(diǎn)整改時(shí)間2007年10月1日至2007年12月31日整改內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)雙方溝通，就整改內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成如下共識(shí)：在2007年12月31日前，將終端鋪貨數(shù)量從現(xiàn)有100家增加到200家；鋪貨區(qū)域從現(xiàn)有的12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)增加到20個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。每月完成銷售計(jì)劃如下： 10月，至少完成80%； 30月，至少完成80%； 12月，至少完成80%；整改結(jié)果（整改結(jié)束后，由雙方對(duì)以上內(nèi)容進(jìn)行逐項(xiàng)檢查后填寫）處理意見（解除合同或是保留）經(jīng)銷商簽字： 銷售人員簽字： 區(qū)域經(jīng)理第8招 動(dòng)作詳解 第21 23式 第21式 確定評(píng)價(jià)規(guī)范第22式 公布月度評(píng)價(jià)結(jié)果第23式 行動(dòng)方案執(zhí)行層區(qū)域經(jīng)理2123式動(dòng)作詳解其他目的上月銷售目的 絕對(duì)銷售額排行。 完成銷售方案排行。 全品相銷售排行。 竄貨等違規(guī)行為次數(shù)排行。 退貨占比排行。 費(fèi)用占比排行。 絕對(duì)銷售額與去年同期比排行 今年累計(jì)銷售額排行。 今年累計(jì)完成方案百分比排行。第21招：確定評(píng)價(jià)目的第22招：公布月度評(píng)價(jià)結(jié)果短信親身送達(dá)會(huì)議公布其它管理思緒訪問(wèn)重點(diǎn)后三位訪問(wèn)重點(diǎn)前三位訪問(wèn)重點(diǎn)抓兩頭、放中間。排名前后各三位。-表?yè)P(yáng)與鼓勵(lì)-總結(jié)易于推行