華為銷售技巧案例和銷售技巧

1、銷售技巧案例和銷售技巧本人在華為公司有六年的銷售經(jīng)歷，以后又負(fù)責(zé)華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷新員工的培訓(xùn)工作，主講 專業(yè)銷售技巧課程，當(dāng)我有機(jī)會(huì)親自在銷售中運(yùn)用這些方法和技巧時(shí)，才真正感受的其 價(jià)值所在?，F(xiàn)將整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程在此與大家分享。項(xiàng)目背景：2001年3月初，國(guó)內(nèi)第五大電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⑴c其它電信運(yùn)營(yíng)商 競(jìng)爭(zhēng)，就必須進(jìn)行電信本地網(wǎng)的建設(shè)，而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng) 建設(shè)項(xiàng)目“鐵通一號(hào)工程”成為鐵通成立后的第一個(gè)重大項(xiàng)目。由于電信行業(yè)的特點(diǎn)，對(duì)設(shè) 備供應(yīng)商來(lái)講，這不只是一個(gè)單純的銷售項(xiàng)目，而且直接影響到其將來(lái)市場(chǎng)戰(zhàn)略格局的劃分， 各個(gè)廠家無(wú)不倍加重視。“鐵通

2、一號(hào)工程”分為兩期進(jìn)行，一期項(xiàng)目是各個(gè)省會(huì)城市本地網(wǎng)建設(shè)，作為一個(gè)城市的本 地網(wǎng)，一般情況下只可能使用一種機(jī)型，而且省會(huì)城市的設(shè)備選型情況會(huì)直接影響到以后其 它城市的設(shè)備選型，所以一期項(xiàng)目的重要性非同尋常。本人受命與另外兩個(gè)同事組成項(xiàng)目組 負(fù)責(zé)J省“鐵通一號(hào)工程”項(xiàng)目，本人負(fù)責(zé)客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和項(xiàng)目協(xié)調(diào)，另外兩位同事 負(fù)責(zé)技術(shù)推廣工作。項(xiàng)目背景分析：“鐵通一號(hào)工程”由鐵通總部對(duì)國(guó)內(nèi)三個(gè)知名廠家進(jìn)行招標(biāo)，但各省分公司有權(quán)自己選擇機(jī) 型。除華為公司以外，另外兩個(gè)廠家分別為B公司和Z公司。接到任務(wù)后最重要的事是做深入的調(diào)查研究。一方面了解J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈 以及關(guān)鍵人物的個(gè)人背景與彼此

3、之間的關(guān)系。另一方面，了解相關(guān)各廠家與J省鐵通交往的 歷史和現(xiàn)有設(shè)備使用情況。并根據(jù)了解的情況對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了 SWOT分析。根據(jù)了解，華為公司的設(shè)備在J省鐵通以往只有少量的應(yīng)用，客戶的反映一般。優(yōu)勢(shì)在于設(shè) 備功能比較強(qiáng)，有一定的品牌優(yōu)勢(shì)；劣勢(shì)在于價(jià)格相對(duì)較貴，而且客戶關(guān)系十分薄弱，平時(shí) 與客戶幾乎沒(méi)有交往，甚至不知道客戶的工作地點(diǎn)在哪里。而B(niǎo)公司在J省鐵通已有八千 門的交換機(jī)在網(wǎng)上使用，由于設(shè)備比較陳舊，功能較差而且運(yùn)行不很穩(wěn)定。但該公司與J 省鐵通有長(zhǎng)期的交往，關(guān)系密切。而且當(dāng)時(shí)鐵道部持有B公司的股份，所以B公司有來(lái)自 鐵通上層的支持，在與客戶關(guān)系上占有明顯的優(yōu)勢(shì)。Z公司設(shè)備性能與華為公司不相

4、上下， 優(yōu)勢(shì)在于其設(shè)備價(jià)格低、市場(chǎng)策略靈活，但該公司產(chǎn)品在J省鐵通從沒(méi)有過(guò)應(yīng)用，同樣沒(méi)有 客戶關(guān)系基礎(chǔ)。綜合以上情況，我們認(rèn)為相比之下B公司對(duì)我們的威脅更大，是主要競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手。以客戶為中心作為銷售人員應(yīng)該清楚的知道，通常情況下客戶最不信任的人就是銷售人員，如何取得客戶 的信任是進(jìn)行銷售的第一步。要想取得客戶的信任，關(guān)鍵是要讓客戶感受到你為客戶服務(wù)的 良好態(tài)度，就要處處為客戶著想，站在客戶的立場(chǎng)上去看待問(wèn)題，幫助客戶去解決問(wèn)題。在 與客戶交往的過(guò)程中，我特別注意的就設(shè)身處地的為客戶著想，在為客戶提出任何意見(jiàn)和建 議時(shí)，都要告訴客戶這樣做對(duì)他的好處。鐵通的市場(chǎng)人員都是技術(shù)維護(hù)出身，沒(méi)有絲毫的市 場(chǎng)

5、經(jīng)驗(yàn)和意識(shí)，我就利用我在這方面的優(yōu)勢(shì)，和他們探討鐵通未來(lái)如何經(jīng)營(yíng)，主動(dòng)為他們上 銷售技巧課，并且以他們的客戶經(jīng)理的名義，為他們拓展重要的客戶，使客戶非常高興和滿 意。在客戶要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，我們就主動(dòng)和他們一起連續(xù)幾天干到深夜。當(dāng)發(fā)現(xiàn)他們 的建設(shè)思路存在問(wèn)題的時(shí)候，就主動(dòng)為他們寫(xiě)了一篇鐵通市場(chǎng)分析報(bào)告，為客戶做市場(chǎng)的 SWOT分析并提醒他們?cè)陔娦啪W(wǎng)建設(shè)中應(yīng)注意的問(wèn)題，等等。我們不僅做到了客戶期望廠 家要做的工作，而且還做了許多超出客戶期望值的事情。當(dāng)你為客戶做了這么多工作，而你 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻沒(méi)做到時(shí)，客戶對(duì)不同的銷售人員和廠家的態(tài)度就可想而知了。抓住客戶主要需求，迅速切入“鐵通一號(hào)工程”一

6、期項(xiàng)目時(shí)間非常緊迫，從開(kāi)始運(yùn)作到最后的投標(biāo)日期只有不到三個(gè)月的 時(shí)間，在這種情況下，如果按照通常的方式先拉近客戶感情再打入產(chǎn)品的話，時(shí)間上是不允 許的，而且在短時(shí)間內(nèi)客戶關(guān)系上也很難超越B公司。所以，只有抓住客戶的主要需求， 迅速切入。通過(guò)與客戶的初次交往，我們發(fā)現(xiàn)面對(duì)的客戶有強(qiáng)烈的危機(jī)感。鐵通初建，他們 不僅是沒(méi)有設(shè)備，沒(méi)有市場(chǎng)，更沒(méi)有電信運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)未來(lái)的發(fā)展感到困惑和茫然。在這 種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無(wú)暇考慮個(gè)人利益。用馬斯洛的人的需求的層 次理論進(jìn)行分析，客戶的需求應(yīng)該在高于生理（物質(zhì)）需求的安全需求的層次上，把握住這 一點(diǎn)，就確定了我們市場(chǎng)關(guān)系的切入點(diǎn)。本人有著十

7、幾年在電信行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)電信的 建設(shè)和運(yùn)營(yíng)有比較深入的了解，而這正是客戶所缺乏和急切想知道的。于是在與客戶交往的 時(shí)候，不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性，而是和客戶暢談電信運(yùn)營(yíng)商的建設(shè)和經(jīng)營(yíng)之道， 這些對(duì)客戶非常有吸引力。所以客戶非常樂(lè)于與我進(jìn)行交流，這樣使客戶關(guān)系迅速地建立起 來(lái)。同時(shí)，也把握住了客戶的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，引導(dǎo)客戶雖然客戶關(guān)系迅速地建立起來(lái)，在產(chǎn)品問(wèn)題上并沒(méi)有得到客戶的完全認(rèn)可?？蛻糸L(zhǎng)期使用B 公司的交換設(shè)備，對(duì)此設(shè)備的操作和維護(hù)都比較熟悉和了解，雖然不是十分滿意，但客戶并 不打算引進(jìn)新的機(jī)型?？蛻魧?duì)華為公司設(shè)備的認(rèn)識(shí)也僅僅是對(duì)公司品牌的認(rèn)可和對(duì)原來(lái)使用 的少

8、量設(shè)備形成的印象而已。所以客戶再三表示說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)你們公司交換機(jī)的模塊功能比較 強(qiáng)，所以這部分我們想用你們公司的，但匯接局我們還是要用B公司的，因?yàn)槲覀冊(cè)瓉?lái)就 用他們的設(shè)備，對(duì)它比較了解?！边@對(duì)我們來(lái)說(shuō)是個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題。因?yàn)榱私怆娦判袠I(yè)的 人都十分清楚，如果在電信本地網(wǎng)中不能占據(jù)匯接局這一戰(zhàn)略制高點(diǎn)的話，你只能充當(dāng)一個(gè) 配角，隨時(shí)都有可能被擠出本地網(wǎng)。但在這種情況下，靠強(qiáng)力的推銷是不起作用的。此時(shí)我 們沒(méi)有急躁，而是冷靜地通過(guò)尋問(wèn)來(lái)使客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尋找機(jī)會(huì)，引導(dǎo)客戶。我們有意識(shí)地 尋問(wèn)客戶B公司設(shè)備的使用情況，終于在客戶陳述的情況中我們發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)?？蛻粽f(shuō)他們 使用的B公司八千門交換設(shè)備不具備局

9、間計(jì)費(fèi)功能（事實(shí)上B公司的新設(shè)備未必存在此問(wèn) 題），所以與中國(guó)電信間的結(jié)算只能完全由中國(guó)電信說(shuō)了算，估計(jì)每個(gè)月?lián)p失十幾萬(wàn)元。于 是我們進(jìn)一步尋問(wèn)客戶：“如果八千門的交換機(jī)一個(gè)月?lián)p失十幾萬(wàn)的話，那么將來(lái)鐵通發(fā)展 到幾十萬(wàn)門、幾百萬(wàn)門的時(shí)候?qū)?huì)怎么樣呢？ ”一句話頓時(shí)使客戶感到了問(wèn)題的嚴(yán)重性。同 時(shí)，我們?cè)诩夹g(shù)交流當(dāng)中除介紹本公司交換設(shè)備的一般功能外，著重介紹了它的局間計(jì)費(fèi)功 能和由此能為客戶帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益。這樣就使客戶完全動(dòng)搖了對(duì)B公司交換設(shè)備的信心， 而完全信賴了華為公司的交換設(shè)備。最終，一期項(xiàng)目的三萬(wàn)七千門交換設(shè)備被華為公司盡收 囊中，并為下一步拓展市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需

10、求一期項(xiàng)目剛剛塵埃落定，二期項(xiàng)目隨之而來(lái)，J省內(nèi)五個(gè)城市本地網(wǎng)交換設(shè)備建設(shè)項(xiàng)目。省 會(huì)城市由于一期項(xiàng)目被我們?nèi)康玫?，所以二期擴(kuò)容已非華為公司莫屬。J省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，市 場(chǎng)潛力很大。但由于客戶在當(dāng)時(shí)看不到未來(lái)的市場(chǎng)空間，對(duì)市場(chǎng)前景缺乏信心，所以另外四 個(gè)城市的交換機(jī)建設(shè)總量只有二萬(wàn)六千五百門。這樣小的建設(shè)量不僅根本不能滿足客戶的市 場(chǎng)發(fā)展需要，而且不足以使的華為公司交換設(shè)備占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。同時(shí)，將價(jià)格昂貴的 主控設(shè)備分?jǐn)偟竭@么少的用戶線上，會(huì)使平均價(jià)格變得極高，客戶不可能接受。這種情況下 必須想辦法擴(kuò)大客戶的建設(shè)量。恰好此時(shí)，為了幫助其它辦事處建立市場(chǎng)關(guān)系，我為S市 鐵通進(jìn)行了一次市場(chǎng)培訓(xùn)?；?/p>

11、來(lái)后，我借機(jī)把S市鐵通在本地網(wǎng)建設(shè)上大膽做法“介紹” 給客戶，從側(cè)面對(duì)客戶施加影響。同時(shí)親自為客戶拓展了幾個(gè)重要顧客，樹(shù)立客戶起對(duì)市場(chǎng) 前景的信心。此時(shí)鐵通總部也對(duì)J省鐵通提出了擴(kuò)大建設(shè)量的要求。在內(nèi)外因素的共同影響 下，客戶把建設(shè)量逐步擴(kuò)大到了三十幾萬(wàn)門，一越成為全國(guó)鐵通各分公司建設(shè)量之首，使我 們有了更大的市場(chǎng)空間。把握客戶的思路B公司和Z公司在一期項(xiàng)目失利后，在二期項(xiàng)目中都加強(qiáng)了市場(chǎng)工作的力度，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更 加白熱化。各個(gè)公司的產(chǎn)品都有其特點(diǎn)，廠家為客戶提出的解決方案都是要最大程度的發(fā)揮 自身優(yōu)勢(shì)。廠家中：B公司的本地網(wǎng)設(shè)計(jì)為匯接局下帶若干個(gè)需要有人值守的端局，華為公 司的設(shè)計(jì)則是匯接局

12、下帶若干個(gè)不需要人員值守的模塊。如何把客戶的思路引導(dǎo)到我們的軌 道上來(lái)呢？在與客戶的交流中，我們從電信經(jīng)營(yíng)的角度與客戶探討如何才能減員增效；如何 才能及時(shí)靈活地拓展市場(chǎng)。這些問(wèn)題都引起了客戶的共鳴，而這些也正是能夠充分發(fā)揮華為 公司設(shè)備優(yōu)勢(shì)的地方。客戶接受了我門的經(jīng)營(yíng)思想，其建設(shè)思路也就納入了華為公司的軌道， 并且由我們幫助客戶做本地網(wǎng)設(shè)計(jì)，這樣客戶的購(gòu)買意向也就必然傾向于華為公司的產(chǎn)品 了。強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)雖然客戶對(duì)華為公司的交換設(shè)備有了高度的認(rèn)可，但華為公司的交換設(shè)備價(jià)格在三個(gè)廠家中 是最高的。如果客戶全部選用的話，要多花四、五百萬(wàn)元，對(duì)資金十分緊張的客戶來(lái)說(shuō)是個(gè) 不可忽視的問(wèn)題。而且競(jìng)

13、爭(zhēng)對(duì)手為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，紛紛向客戶許諾給予更多的優(yōu)惠條件，使客 戶在給予華為公司多大的市場(chǎng)份額問(wèn)題上產(chǎn)生疑慮。在此情況下，我們?cè)诮涣髦谐浞株U述華 為公司交換設(shè)備的優(yōu)勢(shì)所在，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能為客戶帶來(lái)的長(zhǎng)期利益，幫助客戶從投入產(chǎn)出的 角度算一筆帳，使客戶明白，雖然前期投入大一些，但得到的回報(bào)則是長(zhǎng)期的，這樣的投入 是值得的。通過(guò)此方法，克服了華為公司在價(jià)格方面的缺點(diǎn)問(wèn)題，客戶表示愿意盡可能多的 選用華為公司的交換設(shè)備。有條件讓步，一箭雙雕隨著投標(biāo)的日期一天天臨近，廠家間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅各自拋出更優(yōu)惠的條件， 而且通過(guò)高層關(guān)系向客戶施加影響，而這正是我們的劣勢(shì)所在。在此情況下，要想百分之百 的

14、占有市場(chǎng)是不可能的，為了盡可能多的占有市場(chǎng)，我們適時(shí)提出了華為公司的優(yōu)惠條件： 如果客戶購(gòu)買華為公司交換設(shè)備超過(guò)二十四萬(wàn)門的話，華為公司將免費(fèi)贈(zèng)送八千門的交換機(jī) 設(shè)備。其中我們還特別聲明，這八千門的交換設(shè)備是可以等價(jià)轉(zhuǎn)換成華為公司的其它通信產(chǎn) 品的。此時(shí)，我們考慮的不僅二期項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率問(wèn)題，而且為下一步傳輸設(shè)備進(jìn)入J 省鐵通埋下了伏筆。因?yàn)?，我們估?jì)到客戶訂購(gòu)的三十幾萬(wàn)門的交換設(shè)備大概需要兩年才能 消化掉，另外是否再多八千門的交換設(shè)備對(duì)客戶并不十分重要。但可以預(yù)見(jiàn)的則是，交換設(shè) 備間的傳輸問(wèn)題將馬上成為客戶的迫切問(wèn)題。由于我們提供了這樣的優(yōu)惠承諾，使客戶更加 堅(jiān)定了使用華為公司交換設(shè)備的決

15、心。在二期項(xiàng)目招標(biāo)中，客戶頂住了來(lái)自各方面的壓力， 訂購(gòu)華為公司交換機(jī)設(shè)備近二十九萬(wàn)門，金額約一億元人民幣，更重要的是幾個(gè)本地網(wǎng)的匯 接局全部使用了華為公司的128模設(shè)備，而B(niǎo)公司和Z公司只各自得到一個(gè)縣的端局?！拌F 通一號(hào)工程”由此結(jié)束，華為公司交換設(shè)備在J省鐵通本地網(wǎng)上已占據(jù)了絕對(duì)的主導(dǎo)地位。 有所為，有所不為在拿下了J省鐵通交換設(shè)備項(xiàng)目后，公司其它產(chǎn)品部門也都想利用這個(gè)市場(chǎng)關(guān)系平臺(tái)，銷售 自己的產(chǎn)品，如通信電源、配線架等。在與客戶交流之后，我決定放棄在銷售這些產(chǎn)品上的 努力。因?yàn)?，大客戶銷售的特點(diǎn)之一是集體決策，作為銷售人員要想得到一個(gè)決策群中的所 有人的支持幾乎是不可能的，反對(duì)意見(jiàn)存在

16、是必然的。在“鐵通一號(hào)工程”中，交換設(shè)備作 為本地網(wǎng)核心產(chǎn)品，其好壞直接關(guān)系到客戶集體利益和決策者個(gè)人利益。所以，決策者在選 擇使用華為公司交換設(shè)備時(shí)能頂?shù)米?lái)自上級(jí)壓力和內(nèi)部的反對(duì)意見(jiàn)。但如果要使決策者全 部使用一家公司的產(chǎn)品，他將承受反對(duì)者輿論的壓力，有可能對(duì)自身造成傷害。況且，象電 源、配線架之類的產(chǎn)品，質(zhì)量問(wèn)題對(duì)客戶直接的影響相對(duì)比較小，決策者則可以通過(guò)購(gòu)買上 級(jí)領(lǐng)導(dǎo)推薦的產(chǎn)品，給上級(jí)面子還領(lǐng)導(dǎo)人情。但此時(shí)我們則把下一個(gè)重要的產(chǎn)品銷售目標(biāo)放 在了傳輸設(shè)備上。把握節(jié)奏，步步為營(yíng)在銷售過(guò)程中，抓住客戶最迫切關(guān)心的問(wèn)題也就是抓住了重點(diǎn)。交換設(shè)備和傳輸設(shè)備作為本 地網(wǎng)建設(shè)的基礎(chǔ)對(duì)設(shè)備生產(chǎn)廠家而

17、言其銷售同等重要，哪個(gè)都是不能放棄的。但在銷售過(guò)程 中要抓住重點(diǎn)，把握節(jié)奏。在“鐵通一號(hào)工程”項(xiàng)目過(guò)程中，我們沒(méi)有為了展示公司的實(shí) 力把公司的各種產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)介紹一番，當(dāng)時(shí)只重點(diǎn)針對(duì)客戶當(dāng)時(shí)最關(guān)心的交換設(shè)備進(jìn)行交流 和介紹。而在得知“鐵通一號(hào)工程”二期項(xiàng)目被我們拿下之后，當(dāng)客戶馬上面臨傳輸問(wèn)題的 時(shí)候，我們則提前一步提醒客戶該考慮傳輸設(shè)備問(wèn)題了，才開(kāi)始對(duì)傳輸產(chǎn)品進(jìn)行介紹。此時(shí) 客戶已經(jīng)拓展了一些用戶，對(duì)傳輸設(shè)備的需要已經(jīng)迫在眉睫，但由于鐵通百業(yè)待興，資金非 常緊張，再拿出一筆錢來(lái)購(gòu)買傳輸設(shè)備是很困難的。我們不失時(shí)機(jī)地向客戶建議，把原來(lái)向 客戶承諾贈(zèng)送的八千門交換設(shè)備等價(jià)轉(zhuǎn)換成傳輸設(shè)備，客戶非常高興

18、地接受了我們的建議。 緊接著我們又從提高客戶經(jīng)濟(jì)收益的角度出發(fā)，向客戶推薦華為公司的智能網(wǎng)產(chǎn)品。在本人 離開(kāi)這個(gè)項(xiàng)目組，離開(kāi)華為的時(shí)候，傳輸設(shè)備已經(jīng)順利地“送”進(jìn)了客戶的本地網(wǎng)，搶占了 市場(chǎng)先機(jī)，智能網(wǎng)項(xiàng)目也已經(jīng)提上了客戶的日程。取得如此的銷售業(yè)績(jī)，而我們付出的銷售費(fèi)用僅僅幾千元而已。在整個(gè)銷售過(guò)程中，既沒(méi)有 給客戶送厚禮，也沒(méi)有請(qǐng)客戶吃大餐。能夠得到客戶的認(rèn)可是因?yàn)槲医o予了客戶更需要的東 西，那就是幫助他們獲得事業(yè)上的成功。回顧整個(gè)銷售過(guò)程，深深地感受到成功的銷售源與理性的思考，系統(tǒng)的分析和具體的方法。 而這一切不僅是幾年銷售經(jīng)驗(yàn)的積累，更得益于在幾年培訓(xùn)工作中對(duì)銷售的更深刻的理解和 認(rèn)識(shí)。

19、從中真正感受到“觀念的改變導(dǎo)致行為的改變，行為的改變導(dǎo)致結(jié)果的改變”的深刻 含意。和政府人員打交道的經(jīng)驗(yàn)(5it推薦)(#353867)我所從事的行業(yè)是指紋系統(tǒng)集成行業(yè)，目標(biāo)客戶主要是國(guó)內(nèi)各級(jí)政府。和政府人員接觸了三 年的時(shí)間內(nèi)。感觸多少有一些，希望大家廣泛交流。國(guó)家要進(jìn)步，企業(yè)要發(fā)展，自然離不開(kāi)信息化的建設(shè)。以信息帶動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)值，提高企業(yè)生產(chǎn) 率這是我國(guó)總結(jié)國(guó)外成功經(jīng)驗(yàn)之后所走的必然之路。十六大會(huì)議中信息化建設(shè)已經(jīng)提高到 一個(gè)前所未有的戰(zhàn)略位置，以及國(guó)務(wù)院新任總理溫家寶親自擔(dān)任國(guó)家信息化小組組長(zhǎng)等相關(guān) 政府工作可以明顯感覺(jué)到，我國(guó)政府采購(gòu)的信息化項(xiàng)目已經(jīng)處在空前絕后的高速發(fā)展階段。 近三年來(lái)每

20、年政府需求近千憶，這樣的大蛋糕，無(wú)不讓任何從事IT企業(yè)垂簾三尺。但是政 府政策不斷的改變以及財(cái)政分離的政府制度再加上國(guó)內(nèi)外從事政府行業(yè)項(xiàng)目的企業(yè)不斷的 涌現(xiàn)決定了，各個(gè)廠商之間的斗爭(zhēng)勢(shì)必會(huì)魚(yú)死網(wǎng)破。在IT行業(yè)任何一個(gè)在政府應(yīng)用成功的 企業(yè)，的確是建立在無(wú)數(shù)個(gè)公司的痛苦之上。新的政府采購(gòu)法公布之后，政府各級(jí)采購(gòu)大部 分由政府采購(gòu)辦公司公開(kāi)執(zhí)行。這對(duì)與各個(gè)企業(yè)無(wú)疑是雪上加霜，但是企業(yè)要生存、要發(fā)展， 怎么來(lái)更好的適應(yīng)政府的需求是每個(gè)企業(yè)都在思考的問(wèn)題。在任何行業(yè)銷售的職能很簡(jiǎn)單就是在公司制訂的權(quán)力范圍內(nèi)簽訂合同，收回項(xiàng)目款你的任務(wù) 就結(jié)束了，但是在政府采購(gòu)的行業(yè)里，銷售人員的工作基本職能無(wú)疑要比傳

21、統(tǒng)行業(yè)的銷售人 員要多一個(gè)，那就是攻關(guān)。和政府人員打交道，如果銷售人員沒(méi)有攻關(guān)能力，項(xiàng)目的拓展會(huì) 很難。很多時(shí)候在政府采購(gòu)一個(gè)100萬(wàn)以上的項(xiàng)目，甲方重點(diǎn)人員可能同時(shí)有10幾個(gè)不同 公司的銷售人員和其接觸。如果沒(méi)有更好的上層支持，怎么保證你會(huì)拿下這個(gè)項(xiàng)目，就看銷 售的公關(guān)能力。攻關(guān)時(shí)要具備的前提條件是：第一，具備良好產(chǎn)品技術(shù)基礎(chǔ)，對(duì)你的產(chǎn)品和 項(xiàng)目要非常了解，至少達(dá)到一個(gè)準(zhǔn)專家的程度，因?yàn)榍f(wàn)不要小看政府領(lǐng)導(dǎo)，大部分領(lǐng)導(dǎo)不 懂技術(shù)。但是和政府的信息部分接觸是我們必須要跨越的鴻溝，政府信息部分領(lǐng)導(dǎo)大部分的 計(jì)算機(jī)能力很強(qiáng)，尤其剛剛畢業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)的大學(xué)生科員們，千萬(wàn)不要小看這些人的實(shí)力。如 果在他們

22、面前你不是專家，沒(méi)有人喜歡和你交流，你很難跨越信息中心這一關(guān)。往往這一關(guān) 無(wú)論在項(xiàng)目達(dá)成成交之前和之后都是非常重要的一關(guān)，如果信息部分不認(rèn)可項(xiàng)目進(jìn)展就很難 了，所以你對(duì)項(xiàng)目了解程度的高低關(guān)系到項(xiàng)目的成敗與否。第二，個(gè)人品質(zhì)。大的項(xiàng)目周期 會(huì)比較長(zhǎng)，整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中你會(huì)和各個(gè)級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)，下到科員上到廳級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，你可能都會(huì)接 觸。甚至有些關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)你要和他接觸很多次，這么多次的接觸你的能力和人品對(duì)方會(huì)非常了 解。銷售最高的層次是不需要任何手段。你的人品對(duì)方如果比較認(rèn)可，同時(shí)你又可以讓他放心的 實(shí)現(xiàn)個(gè)人需求，這個(gè)人基本上就會(huì)傾向你的公司和項(xiàng)目，同時(shí)也會(huì)成為朋友。在對(duì)方了解你 的人品需要一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程怎

23、么樣用最短的時(shí)間，就靠你的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)了，用盡你的知 識(shí)和閱歷培養(yǎng)和對(duì)方的共同語(yǔ)言和共同愛(ài)好。人的品質(zhì)是一個(gè)綜合體（包括知識(shí)、信用程度、 綜合素質(zhì)等等）的提高并不是一個(gè)短時(shí)間內(nèi)可以完成的，首先必須知道自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在生 活中不斷改變自己的缺點(diǎn)和性格。如果掌握了這兩點(diǎn)我相信你應(yīng)該非常自信。我國(guó)經(jīng)歷了上下五年的歷史沉淀，在政府里的種種弊端，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)有力也有弊。利在于 政府的環(huán)節(jié)多，也就是切入點(diǎn)多，銷售人員可以利用不同的切入點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。蔽在于 如果你的切入環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，傾向于你的體系很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓦解。政府里面分為很多 行業(yè)，不同的行業(yè)有不同的行業(yè)模式，對(duì)于銷售必須要掌握你所銷售的目標(biāo)行業(yè)

24、的行業(yè)模式 與行業(yè)道德。每個(gè)大的項(xiàng)目在政府行業(yè)都不會(huì)是有一個(gè)人來(lái)決定，各個(gè)行業(yè)共通的項(xiàng)目流程 是：1、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有意向（正局長(zhǎng)或分管副局長(zhǎng)）2計(jì)算機(jī)調(diào)研和評(píng)測(cè)（負(fù)責(zé)人計(jì)算機(jī) 科長(zhǎng)或信息中心主任）調(diào)研結(jié)束-3、向分管辦公室主任報(bào)告審批（分管主任）-4、審批 通過(guò)向分管處長(zhǎng)報(bào)告審批（負(fù)責(zé)人處長(zhǎng)）。5、審批通過(guò)向分管局長(zhǎng)或大局長(zhǎng)匯報(bào)（負(fù) 責(zé)人局長(zhǎng)）-6、由分管局長(zhǎng)向財(cái)政部門申請(qǐng)資金（財(cái)政局分管行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)）。-7、審批 之后簽訂合同。（財(cái)政部門）-8、項(xiàng)目實(shí)施。-9、售后服務(wù)。各個(gè)政府行業(yè)基本相似， 只不過(guò)有些行業(yè)是條塊化管理有些是垂直管理。以上九個(gè)流程根據(jù)項(xiàng)目的大小、責(zé)任人的權(quán) 利等不同因素具體分析，至

25、少需要三個(gè)環(huán)節(jié)。每一個(gè)環(huán)節(jié)的周期隨著審批級(jí)別的升高，周期 增加?；旧厦總€(gè)環(huán)節(jié)都需要銷售人員針對(duì)不同的人應(yīng)用不同的公關(guān)方式和技巧。從政府有項(xiàng)目需求開(kāi)始，作為銷售應(yīng)該積極進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)一但發(fā)現(xiàn)對(duì)方有需要， 應(yīng)該立即向公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)問(wèn)題，力爭(zhēng)用最短的時(shí)間立項(xiàng)，申請(qǐng)項(xiàng)目活動(dòng)資金。了解了具 體需求之后在公司內(nèi)部尋找資源（有沒(méi)有可以借助的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系什么時(shí)間用等等）。如 果沒(méi)有可利用資源，那就準(zhǔn)備好單兵作戰(zhàn)吧！當(dāng)需求確定之后，了解項(xiàng)目過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)重點(diǎn) 負(fù)責(zé)人，有沒(méi)有辦法讓項(xiàng)目走捷徑。任何項(xiàng)目只要目標(biāo)人找對(duì)了，項(xiàng)目進(jìn)展會(huì)事半功倍。把 該項(xiàng)目的采購(gòu)流程確定。采購(gòu)流程的確定是根據(jù)行業(yè)模式和機(jī)構(gòu)流

26、程來(lái)確定。銷售計(jì)劃：對(duì)于政府采購(gòu)項(xiàng)目，大部分公司都是銷售人員各自負(fù)責(zé)各自的區(qū)域。包括大區(qū)、 省份、城市等。根據(jù)各個(gè)公司的項(xiàng)目市場(chǎng)占有率而異。不管銷售是負(fù)責(zé)什么地方的，都應(yīng)該 首先確定自己的銷售范圍和權(quán)利，確定你的銷售年度計(jì)劃和可實(shí)施性方案，這樣在工作時(shí)才 有計(jì)劃性。第一種銷售模式采用：“自上而下式”，比如你是某個(gè)省的省級(jí)經(jīng)理采用從省廳向 各個(gè)地級(jí)市進(jìn)行輻射。這種方式利在于省廳向下推廣，你有機(jī)會(huì)做全省的項(xiàng)目。弊在于周期 長(zhǎng)，難度大。一個(gè)普通的銷售人員一年之內(nèi)絕對(duì)不可能把省廳的關(guān)系梳理透徹，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也 比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會(huì)丟掉下面的項(xiàng)目。第二種模式：“自下而上 式”從地級(jí)市開(kāi)

27、始做工作，最后搞省廳的項(xiàng)目。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、 銷售力度小、人員投入小。弊在于做不大項(xiàng)目資金少，等等。第三種模式:“上下結(jié)合”。這 種方式現(xiàn)在下面做幾個(gè)地方，在進(jìn)行省廳推廣，這樣結(jié)合了第一種模式和第二種模式的利， 同時(shí)利弊比較均衡，有利于銷售人員發(fā)展。銷售模式的確定非常重要，關(guān)系到你的營(yíng)銷方案的制定，便于理清銷售思路。這是作為區(qū)域 銷售的基本指導(dǎo)思路。確定模式之前的分析要結(jié)合行業(yè)需求和行業(yè)成功案例而訂。如果模式 不確定或者營(yíng)銷方案總體沒(méi)有綱領(lǐng)，銷售人員經(jīng)常會(huì)遇到，越銷售自己的區(qū)域越亂，并且和 當(dāng)?shù)丶缮痰暮献骼щy等等問(wèn)題。目標(biāo)政府客戶的尋找方法？ “大海撈針式”。這和其他行

28、業(yè)沒(méi)什么區(qū)別通過(guò)電話、郵寄資料、 行業(yè)會(huì)議、市場(chǎng)宣傳等手段進(jìn)行，行業(yè)項(xiàng)目最好的項(xiàng)目拓展方式是參加行業(yè)會(huì)議，這種方式 對(duì)于尋找新的政府客戶最實(shí)用，尤其在銷售項(xiàng)目時(shí)，如果是具體某項(xiàng)產(chǎn)品最好的方法一定是 行業(yè)媒體推廣。行業(yè)會(huì)議包括區(qū)級(jí)、省級(jí)、和市級(jí)會(huì)議，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議進(jìn)行產(chǎn)品演示和攻關(guān) 的方式投入比較小。重點(diǎn)人物的選擇方法？ “順藤摸瓜法”政府采購(gòu)的每一個(gè)項(xiàng)目都會(huì)涉及到很多環(huán)節(jié)，很多負(fù) 責(zé)人。剛開(kāi)始項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人不會(huì)有太大的舉動(dòng)，因?yàn)檎I(lǐng)導(dǎo)的工作特點(diǎn)有一條沒(méi)有必 要給自己找麻煩。銷售人員一定要找到一個(gè)突破口，這個(gè)突破口的作用在于幫你推進(jìn)項(xiàng)目。 這么多級(jí)領(lǐng)導(dǎo)找誰(shuí)呢？如果你沒(méi)有其它的關(guān)系剛開(kāi)始接觸該項(xiàng)

29、目，找太高的領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有用。大 領(lǐng)導(dǎo)會(huì)向下推，找太低的領(lǐng)導(dǎo)也沒(méi)有用因?yàn)樗脑挍](méi)有人相信。最好找一個(gè)不高也不低的領(lǐng) 導(dǎo)，例如：分管信息化建設(shè)的主任。他的職位不高，但是他的話具有說(shuō)服力。因?yàn)樗止苄?息化，將來(lái)軟件開(kāi)始使用時(shí)，他說(shuō)不能用就不可以用了。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)聽(tīng)取他的意見(jiàn)，如果 他堅(jiān)持反對(duì)領(lǐng)導(dǎo)也不好決策。政府上下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)之間，任何上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的命令，如果下面全都反 對(duì)他的命令也很難執(zhí)行。所以信息中心這個(gè)人起到承上啟下的作用。項(xiàng)目初期你要重點(diǎn)攻關(guān) 在政府機(jī)構(gòu)中起這種作用的人。如果能找更大的領(lǐng)導(dǎo)更好，往往不是很現(xiàn)實(shí)。如果承上啟下 的人，找不到或者總是讓這個(gè)人不傾向于你，不要急，做項(xiàng)目就是這樣。你去找這個(gè)人很可

30、 能別人也去找這個(gè)人，分析原因找到這個(gè)人的弱點(diǎn)，利用靈活技巧，或者利用它的下級(jí)向上， 無(wú)論如何也要做到他不幫助你積極推進(jìn)項(xiàng)目也不能讓他反對(duì)，這就看你的能力了。這個(gè)人不 積極幫你推進(jìn)項(xiàng)目，你可以找他的上級(jí)或它的下級(jí)利用同樣的方法一定找到一個(gè)幫你推進(jìn)的 人。銷售經(jīng)常會(huì)遇有些項(xiàng)目所有人在我面前都說(shuō)好，都不反對(duì)。為什么項(xiàng)目沒(méi)進(jìn)展，沒(méi)有簽 合同。主要原因就是你沒(méi)有找到人幫你推進(jìn)。只要有人推進(jìn)，反對(duì)的人占少數(shù)，最后這些人 也會(huì)傾向于你。政府領(lǐng)導(dǎo)一定誰(shuí)也不要得罪，不管官大官小“村長(zhǎng)也是官”。你象如果一個(gè) 項(xiàng)目有人積極推，沒(méi)有人反對(duì)，你說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目是不是早晚是你做。從主任到上級(jí)，一層一層 的向上走。抓住重點(diǎn)向上

31、級(jí)各個(gè)擊破，千萬(wàn)不要孤注一擲，這樣你的項(xiàng)目丟得很可憐。在行業(yè)內(nèi)發(fā)展新客戶的方法？ “借力法”，政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系非常密切，三天一小會(huì)、 五天一大會(huì)，省內(nèi)經(jīng)常開(kāi)會(huì)，在開(kāi)會(huì)之余，大家都會(huì)談到各自單位的業(yè)務(wù)情況。你只要幫助 他把項(xiàng)目做的確做好，只要用了并且?guī)?lái)明顯政績(jī)，而且你又和他是朋友。哥們不要急保證 你的第二個(gè)項(xiàng)目很快就快了。行業(yè)內(nèi)的影響并不是通過(guò)媒體，而是內(nèi)部的一個(gè)口碑，你的口 碑好了，并且有很好的成功案例，再通過(guò)某種方式（這個(gè)方式很簡(jiǎn)單不易說(shuō)）讓你的老客戶 推薦給新客戶或者朋友（基本上每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系在行業(yè)內(nèi)錯(cuò)綜復(fù)雜），一傳十、十傳百，老 客戶自然起到穿針引線的作用。銷售人員可能介紹一百個(gè)

32、好，不過(guò)行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)實(shí)際應(yīng)用的出 來(lái)的一個(gè)結(jié)論，千萬(wàn)記住，怎么充分發(fā)揮老客戶的潛力。銷售人員千萬(wàn)不要在政府客戶身上 搞一錘子買賣，這樣吃虧的是你。政府人員攻關(guān)核心？ “抓住人的弱點(diǎn)”，任何一個(gè)政府人員沒(méi)有不想發(fā)展的，誰(shuí)也不想一輩 子做一個(gè)科長(zhǎng)，發(fā)展靠什么一方面是個(gè)人關(guān)系但是還有一方面是通過(guò)一種介質(zhì)，介質(zhì)在政府 就是政績(jī)?？渴裁大w現(xiàn)政績(jī)？以前靠人力、現(xiàn)在靠科技。小平同志的“科技就是生產(chǎn)力”的 口號(hào)真的很有遠(yuǎn)見(jiàn)。所有的項(xiàng)目對(duì)于政府官員都是體現(xiàn)政績(jī)的一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。我們的政 府有些行業(yè)的資金年底花不完是要上繳的，如果是你你想花錢做項(xiàng)目體現(xiàn)政績(jī)呢，還是想把 錢上繳，答案很簡(jiǎn)單。另外所有人都有需求，需求

33、的幾個(gè)層次不斷的提高，怎么樣滿足他的 需求就看銷售的嗅覺(jué)了（比如對(duì)方的生活需求等等）。一定積累自己的經(jīng)驗(yàn)和閱歷抓住對(duì)方 的弱點(diǎn)，這樣才能和對(duì)方達(dá)成一種約定。我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，有信念就一定能成功（5it強(qiáng)烈推薦）（#327545）謝謝朋友對(duì)我文章的支持，文筆不好，見(jiàn)諒，我在創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在有寫(xiě)日記的習(xí)慣，喜歡把自己每天 的感受記錄下來(lái),我把創(chuàng)業(yè)過(guò)程寫(xiě)出來(lái)，還會(huì)把自己在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的感受感悟?qū)懗鰜?lái)，供要?jiǎng)?chuàng) 業(yè)的朋友和正在創(chuàng)業(yè)的朋友參考，也希望更多的朋友關(guān)注我們的企業(yè)發(fā)展，提出更好的建議， 謝謝大家.創(chuàng)業(yè)沒(méi)有成功，只有階段的勝利,所以生命不息，奮斗不止.我畢業(yè)于*師范大學(xué)，數(shù)學(xué)系計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，在95年畢業(yè)時(shí)我

34、選擇教師工作，我們這個(gè) 專業(yè)本來(lái)不屬于師范類，但是我感覺(jué)到自己在中學(xué)里太內(nèi)向，應(yīng)該積累自己交際和演講能力， 畢業(yè)時(shí)都選擇了其他的專業(yè)工作，我那時(shí)有創(chuàng)業(yè)的念頭，但是一畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)就面臨更大的風(fēng) 險(xiǎn)，應(yīng)該積累社會(huì)知識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn)，所以選擇了教師這個(gè)職業(yè)，我進(jìn)入師專院校，成為一名 教師，我感到高校的教學(xué)沒(méi)有壓力也沒(méi)有挑戰(zhàn)性，所以找了很多兼職，不是因?yàn)殄X，而是要 做更多的實(shí)踐。我在一所私立學(xué)校任小學(xué)班主任。在一所中專學(xué)校任會(huì)計(jì)（自學(xué)）教師，有 時(shí)候一天能工作7個(gè)小時(shí)（站著講課），從來(lái)沒(méi)有感到累。在學(xué)校從教的經(jīng)歷，我積累更多交際能力，也在口才上收獲很大，在工作中讓我感到辦一個(gè) 培訓(xùn)學(xué)校不錯(cuò)，我和大學(xué)同學(xué)焦開(kāi)

35、始合作籌辦培訓(xùn)學(xué)校，也咨詢了當(dāng)?shù)氐慕涛?，教委要求?條件很高，怎么辦，不能難住，沒(méi)有資金買電腦，借，我在很多學(xué)校里關(guān)系很好，就在暑假 里借出來(lái)6臺(tái)電腦，沒(méi)有固定的場(chǎng)所，借，就在市中心一所小學(xué)里借了一間教室，送給時(shí)任 校長(zhǎng)一箱飲料搞定。這些條件都具備了，需要教委驗(yàn)收，沒(méi)問(wèn)題，我做了許多教學(xué)的內(nèi)容， 教委領(lǐng)導(dǎo)看了說(shuō)不錯(cuò)，很有新意，晚上搓了一頓，就全搞定了，我成了當(dāng)?shù)厮搅W(xué)校里最年 輕的校長(zhǎng)，把所有證件拿到手時(shí)有一種成就感。培訓(xùn)學(xué)校是辦起來(lái)，不是教委通過(guò)就萬(wàn)事大 吉了，很多困難都在等待我們，招生是最大的困難，電腦是借來(lái)的、教室是借來(lái)的，不能長(zhǎng) 久占用，也需要更多的資金來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)阿，怎么辦，我的工資還算高

36、，一個(gè)月1600元，我就把 每個(gè)月的工資做我們的收入來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)。因?yàn)橐?guī)模小還能支撐住。在私立學(xué)校的一個(gè)同事因?yàn)槟?些原因被炒魷魚(yú)了，正好就可以在我們培訓(xùn)學(xué)校里工作，我讓他管理平常運(yùn)作的事務(wù)，大總 管吧；每天晚上把借來(lái)的電腦用三輪車運(yùn)到借的教室里，我們是晚上教學(xué)，白天我去上班， 大總管呢，策劃招生。同學(xué)焦，也在電腦公司上班，晚上都聚到培訓(xùn)學(xué)校。雖然辛苦但是感 到有了屬于自己事業(yè)。用了一年的努力，我們的招生逐漸好起來(lái)，我們租了屬于自己的教室，又買了20臺(tái)電腦。 我們學(xué)校也在當(dāng)?shù)爻闪瞬诲e(cuò)的學(xué)校，我有個(gè)觀點(diǎn)就是“這山望著那山高”，很多人認(rèn)為是錯(cuò) 誤的觀點(diǎn)，我認(rèn)為有他正確的一面，如果一個(gè)人在一階段內(nèi)沒(méi)有把現(xiàn)

37、有的工作做及格，他怎 么能夠走好下一步呢，小學(xué)不能畢業(yè)怎么去上中學(xué)呢。所以一定讓自己的工作做好，每一步 都要做好，我們爬到山上就會(huì)看到更高的目標(biāo)等待我們。不要滿足，要積極面對(duì)。所以我感 到學(xué)校的發(fā)展難以支撐我們事業(yè)的發(fā)展。我就在把學(xué)校正常運(yùn)作的前提下要進(jìn)行其他業(yè)務(wù)的 經(jīng)營(yíng)，我在省會(huì)把另一個(gè)大學(xué)同學(xué)王拉了過(guò)來(lái)，他可是我們學(xué)習(xí)成績(jī)最好的，我用10%的 股份作為交換的。我們?cè)跊](méi)有注冊(cè)公司的情況下開(kāi)始幫別人開(kāi)發(fā)軟件，我們第一個(gè)單子是幫助某局實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī) 報(bào)表統(tǒng)計(jì)，這個(gè)軟件用了 20多天，在20天里用戶請(qǐng)我們吃了 n次飯，每次都10多人作陪。 可是最后主管告訴我們領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了軟件也看不到什么，給你們300元吧

38、。這次的經(jīng)歷讓我意識(shí) 到技術(shù)轉(zhuǎn)化的難度。我開(kāi)始在開(kāi)發(fā)軟件的同時(shí)開(kāi)始做其它業(yè)務(wù)。我們承包了和我合作籌辦學(xué)校的同學(xué)焦所在公司的電腦事業(yè)部，我們開(kāi)始依靠他人的公司運(yùn) 作業(yè)務(wù)，這個(gè)公司是做辦公設(shè)備的，老板只懂復(fù)印機(jī)，不懂電腦，他也想把電腦搞上去，我 們的定位是系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)系統(tǒng)集成算是很難搞懂得名詞。我們當(dāng)時(shí)意識(shí)到電腦業(yè)務(wù)會(huì) 走向薄利，盡管當(dāng)時(shí)的利潤(rùn)1500元/臺(tái)，一個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)被該行業(yè)產(chǎn)品的規(guī)模和技術(shù)壁壘所 控制，在銷售規(guī)模逐漸擴(kuò)大時(shí)，技術(shù)就沒(méi)有壁壘了，也就是說(shuō)更多的人可以介入，所以利潤(rùn) 下降成為正常。可是我所在的城市規(guī)模是很難一下提高起來(lái)，所以要把自己定位到一個(gè)全新 的概念上，就是網(wǎng)絡(luò)工程、系

39、統(tǒng)集成上。我們也成為了當(dāng)?shù)氐奈ㄒ灰粋€(gè)以系統(tǒng)集成經(jīng)營(yíng)為主 的公司。97年5月我辭職了，同時(shí)把培訓(xùn)學(xué)校轉(zhuǎn)讓出去，我們?nèi)齻€(gè)人（大學(xué)同學(xué)）開(kāi)始了全新的創(chuàng) 業(yè)，我負(fù)責(zé)管理和銷售、同學(xué)王（省會(huì)挖來(lái)的）負(fù)責(zé)技術(shù)、同學(xué)焦負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)和后勤；更 多的挑戰(zhàn)和機(jī)遇等待著我們。我們的系統(tǒng)集成事業(yè)部業(yè)務(wù)開(kāi)始了，我們?cè)谝院蟮臅r(shí)間里把“系 統(tǒng)集成”宣傳作為公司亮點(diǎn)。很多同行開(kāi)始認(rèn)可我們的定位，并開(kāi)始合作。我們?cè)O(shè)計(jì)了很多 成功的項(xiàng)目，到現(xiàn)在有很多行業(yè)客戶和我們的關(guān)系很好。因?yàn)槭浅邪说墓荆跇I(yè)務(wù)逐漸好轉(zhuǎn)時(shí)也就有了摩擦，一個(gè)創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)一定要有共同的 目標(biāo)，就是說(shuō)個(gè)人不管有什么理由都一定要服從集體的意志。我們?cè)谶@方面就出現(xiàn)了

40、問(wèn)題。 公司老板是他自己公司，承包時(shí)屬于互補(bǔ)型，我用他的公司招牌，他用我們的技術(shù)和經(jīng)營(yíng)（自 負(fù)盈虧）來(lái)把他公司搞活?？墒怯鄷r(shí)他感到很吃虧，在當(dāng)年10月15日，我們?cè)跊](méi)有接 到任何提前通知下，讓我們搬出去，真的好絕，我這個(gè)人就是不怕困難，希望挑戰(zhàn)，因?yàn)樘?戰(zhàn)是很有意思的事情，我打原來(lái)工作過(guò)的私立學(xué)校讓他們給我出輛車，他們很快就幫我把所 有的東西搬到家里。我們已經(jīng)8個(gè)人了，因?yàn)槭谴胧植患?，也沒(méi)有找到房子，就先搬到家里， 我給我所有的人說(shuō)，我們遇到前所沒(méi)有的困難，但是不能后退，要不屈不撓，我們的業(yè)務(wù)不 停，照常工作，通知我們?cè)械目蛻?，說(shuō)明情況。（待續(xù)）我們開(kāi)始找房子，因?yàn)楫?dāng)?shù)卣实拖?，用?/p>

41、一個(gè)月才把執(zhí)照申請(qǐng)下來(lái)，我們?cè)?1月15 日正式開(kāi)始營(yíng)業(yè)，第一天營(yíng)業(yè)我們就有客戶慕名找上門，我說(shuō)這是好兆頭，我們會(huì)經(jīng)營(yíng)好的， 我們晚上三個(gè)人在一個(gè)小的酒館里上商量以后的創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槲覀冞@幾個(gè)人具有互補(bǔ)性，所以 合作起來(lái)問(wèn)題不大，但是親兄弟明算賬，不要因?yàn)槭峭瑢W(xué)而忽視制定規(guī)則，商業(yè)合作一定守 規(guī)矩，遵守規(guī)則才行，否則到后來(lái)連同學(xué)的關(guān)系都搭進(jìn)去，不值得。我制定了簡(jiǎn)單的規(guī)則， 但是這些規(guī)則到現(xiàn)在約束著我們每個(gè)股東。我主張先把創(chuàng)業(yè)看成一種商業(yè)合作，同學(xué)的關(guān)系只是讓我們走到一起前提條件，沒(méi)有特別的 用途，我制定規(guī)則如下：合作章程一、原則風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)利潤(rùn)共享二、股東權(quán)力1、股東審議公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和列席公司的經(jīng)營(yíng)

42、公司會(huì)議，監(jiān)督公司的經(jīng)營(yíng)情況。2、股東對(duì)所持有的股份有繼承權(quán)和分紅權(quán)。三、股東義務(wù)1、有義務(wù)接受公司的經(jīng)營(yíng)狀況。2、有義務(wù)維護(hù)公司形象和利益。3、有義務(wù)促進(jìn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。4、有義務(wù)遵守公司章程和規(guī)定。四、股東五不準(zhǔn)1、不準(zhǔn)以個(gè)人身份參于公司業(yè)務(wù)或兼任外單位職務(wù)或私自經(jīng)營(yíng)非公司業(yè)務(wù)。2、不準(zhǔn)參于有損公司形象和利益的活動(dòng)。3、不準(zhǔn)因個(gè)人利益接受外單位吃請(qǐng)回扣。4、不準(zhǔn)泄密公司業(yè)務(wù)或技術(shù)資料。5、不準(zhǔn)說(shuō)和做影響公司團(tuán)結(jié)的話和事。在違反任何一條時(shí)，任一股東有權(quán)提出指正，并可報(bào)股東例會(huì)進(jìn)行討論，確定制裁辦法，可 罰沒(méi)當(dāng)年分紅最高可開(kāi)除出公司。五、分紅辦法：1、經(jīng)營(yíng)年后，財(cái)務(wù)核算當(dāng)年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，分紅可占利

43、潤(rùn)的40%-60%。2、當(dāng)一股東無(wú)故離開(kāi)公司時(shí)，公司固定資產(chǎn)、債權(quán)債務(wù)、存貨不分，只分配公司現(xiàn)金的 40%-60%，以何比例分配由公司股東會(huì)議討論通過(guò)。3、當(dāng)一股東被開(kāi)除出公司時(shí)，分配方法有其余股東會(huì)議討論通過(guò)。六、股東例會(huì)1、每周星期一和星期六為例會(huì)日。2、部門經(jīng)理通報(bào)上月部門情況。3、經(jīng)理總結(jié)上月經(jīng)營(yíng)情況4、討論一階段經(jīng)營(yíng)情況。5、調(diào)整和制定下階段工作任務(wù)和目標(biāo)計(jì)劃。6、處理內(nèi)外部的關(guān)系策略。七、修改條件任一股東提出修改意見(jiàn)，可召開(kāi)股東會(huì)議討論，半數(shù)（不包括半數(shù)）以上同意后股東簽字并 生效。好多創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)都很難持續(xù)發(fā)展下去，都是因?yàn)椴痪邆浠パa(bǔ)性和原則性，而是只是用同學(xué)情 和親情來(lái)聯(lián)系到一起

44、，這個(gè)做是很危險(xiǎn)的，每個(gè)人都去遷就對(duì)方，在心理上越過(guò)自己的承受 能力時(shí)，矛盾就會(huì)爆發(fā)出來(lái)了，我們?cè)谶@方面做得很好，到現(xiàn)在我們股東沒(méi)有變化，很穩(wěn)定， 一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。我們幾個(gè)人約定好，每個(gè)人簽字，我們逐漸形成了每周六學(xué)習(xí)的習(xí)慣，直到現(xiàn)在。而且我們 可以在某些問(wèn)題上有爭(zhēng)議，有了爭(zhēng)議爭(zhēng)吵就有了思想的碰撞，也就有了創(chuàng)新。好多公司搞個(gè) 人英雄主義，這是很危險(xiǎn)的。要能夠在批評(píng)和自我批中學(xué)習(xí)提高個(gè)人的思想才行。我們把公司作了重新定位：系統(tǒng)集成兼做PC銷售，在98年時(shí)PC利潤(rùn)就很低了，但是我們 采取PC給帶來(lái)客戶資源的工具。一個(gè)企業(yè)一定要定位準(zhǔn)確，找到合適自己發(fā)展的路子特別 重要。定位好了

45、，就可以組建隊(duì)伍了。我們組建了三個(gè)隊(duì)伍，一個(gè)是銷售隊(duì)伍，業(yè)務(wù)部，就 3個(gè)人，還有一個(gè)商務(wù)部，負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)、后勤、采購(gòu)，一個(gè)技術(shù)部，負(fù)責(zé)公司的項(xiàng)目實(shí) 施、售后服務(wù)和研發(fā)。我們股東每個(gè)人都作分工，我負(fù)責(zé)管理和業(yè)務(wù)，同學(xué)焦負(fù)責(zé)商務(wù)部，同學(xué)王負(fù)責(zé)技術(shù)部。 公司開(kāi)始制定了更多的規(guī)定，這些規(guī)定都從實(shí)際出發(fā)，一點(diǎn)點(diǎn)積累起來(lái)的，很適合我們。有 些東西到現(xiàn)在我們都在用，一雙鞋合適自己最關(guān)鍵，而不是看他的外表。現(xiàn)在有些書(shū)上的東 西很多，可是不要照搬，要去實(shí)踐總結(jié)。我們?cè)?8年定位到集成項(xiàng)目上，業(yè)績(jī)一般，但是我們?cè)诜e累了很多客戶，我們先生存后發(fā) 展，在戰(zhàn)略上采取把自己的定位宣傳出去，讓更多同行和客戶都有一個(gè)共識(shí)，

46、這個(gè)公司是做 系統(tǒng)集成的，這就是品牌戰(zhàn)略。只要提起我們的公司名稱就和系統(tǒng)集成的聯(lián)系到一起。真得 很有效果，一些同行的朋友做網(wǎng)絡(luò)就找我們合作，我們慢慢把自己的品牌滲透到這個(gè)行業(yè)里。 我們起步晚，但是我們的定位要高。有的用戶慕名找到我們，一根網(wǎng)線也要做服務(wù)，給用戶作最好的服務(wù)。我們?cè)?9-2000年作 了很多集成項(xiàng)目，財(cái)政、公安、政府、保險(xiǎn)、教育等等，真的發(fā)展很迅速；公司的人數(shù)到了 30多人。（待續(xù)）公司走上正規(guī)了，我也慢慢趕到發(fā)展需要新的項(xiàng)目來(lái)支撐公司的高速發(fā)展，因?yàn)槲业膹慕檀?使我發(fā)展教育產(chǎn)品。我在2000年，投資研發(fā)教育產(chǎn)品，我訂了一個(gè)計(jì)劃，算是戰(zhàn)略計(jì)劃， 在當(dāng)?shù)刈咂放茟?zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略，一個(gè)公

47、司一定要有自己核心的東西，否則受制于人，我基于 這種想法，就組建了開(kāi)發(fā)小組。在選擇開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目上，我沒(méi)有作太多的市場(chǎng)調(diào)查，這樣也為我后面的失誤埋下定時(shí)炸彈。當(dāng) 時(shí)的想法是公司小，想到失敗了也無(wú)所謂，但是有時(shí)公司也需要這樣的東西，放到現(xiàn)在就怕 了，公司大了，倒失敗不起了。在這里我有很多研發(fā)的教訓(xùn)，在2000年8月就提出搞教育產(chǎn)品的研發(fā)，我在從事教育時(shí)接 觸過(guò)此類產(chǎn)品，一個(gè)大學(xué)的校辦工廠做出來(lái)，我就自己根據(jù)想象來(lái)作出需求，是軟硬結(jié)合的 產(chǎn)品，我去請(qǐng)我的同學(xué)出山來(lái)幫助我，時(shí)只要說(shuō)搞研發(fā)，激情涌動(dòng)，竟然晚上可以不睡覺(jué)， 我的同學(xué)真的幫我很大的忙，他也沒(méi)有做過(guò)此類產(chǎn)品，完全按照我的想法來(lái)實(shí)現(xiàn)，不懂的地 方

48、去查資料，我把科研讓他負(fù)責(zé)，他和另一個(gè)股東王一起做，真得很賣力氣，當(dāng)時(shí)沒(méi)有太多 的房子，就在樓頂租了一間，沒(méi)有空調(diào)，很熱，但是他們從來(lái)沒(méi)有一點(diǎn)怨言，那種精神到現(xiàn) 在都在激勵(lì)我們的研發(fā)人員。我們多次去省會(huì)買資料，沒(méi)有的元器件去北京采購(gòu)，晚上12點(diǎn)的火車，站5個(gè)小時(shí)火車， 到了北京在候車室坐著休息幾個(gè)小時(shí)，因?yàn)橄铝塑嚩枷胩傻鼐退?，太累了，?dāng)時(shí)的情景現(xiàn)在 想起來(lái)都感到害怕，我們就這樣一步一步積累資料，用了三個(gè)月終于出來(lái)了，電路板和單片 機(jī)的程序都搞出來(lái)，太興奮了，測(cè)試吧，出問(wèn)題了，因?yàn)槲覀冞@些研發(fā)人員只是理論強(qiáng)，而 工藝經(jīng)驗(yàn)一點(diǎn)沒(méi)有，軟硬結(jié)合的產(chǎn)品需要工藝處理，元器件之間的干擾問(wèn)題不能解決，我們 以

49、前的路需要重新走啊，還好我請(qǐng)了一個(gè)常年從事這方面的專家來(lái)給指導(dǎo)，解決了工藝問(wèn)題， 我們公司每個(gè)人都很興奮，終于看到我們自己研發(fā)的產(chǎn)品了。檢驗(yàn)產(chǎn)品好壞要看市場(chǎng)的接受， 不能局限在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)，我請(qǐng)廣告公司給我們做了宣傳資料的策劃、設(shè)計(jì)、印刷。我心里無(wú)比興奮，拿了宣傳資料去到我們教育客戶那里做市場(chǎng)，教育行業(yè)朋友看到資料，說(shuō) 你們太落后了吧，我說(shuō)不可能，這是我們新設(shè)計(jì)的，他拿出更多廠家的資料讓我看，我看后 暈了，我們簡(jiǎn)直是閉門造車，我總結(jié)出來(lái)了，要分析市場(chǎng)，分析市場(chǎng)同類產(chǎn)品的發(fā)展，我呢， 太封閉了，我當(dāng)時(shí)對(duì)自己的研發(fā)有些灰心了，認(rèn)為研發(fā)對(duì)于我們這個(gè)企業(yè)不適合，雖然投資 不大，但是這次打擊是心理上的，我在

50、股東會(huì)上作了深刻檢討，我們總結(jié)出來(lái)一條，要開(kāi)放 型的研發(fā)隊(duì)伍，我那個(gè)同學(xué)什么也沒(méi)有說(shuō)就辭職了，現(xiàn)在在聯(lián)通公司負(fù)責(zé)技術(shù)，我們關(guān)系很 好，經(jīng)常聚會(huì)，我感謝當(dāng)時(shí)他的敬業(yè)精神和無(wú)私的幫助。我們?cè)谘邪l(fā)上作了及時(shí)的調(diào)整，重新組建研發(fā)隊(duì)伍，我們分析了市場(chǎng)所有的產(chǎn)品，我們定位 到大眾化，普及化的產(chǎn)品，但是也不要落后，要具有先進(jìn)性。重新做了設(shè)計(jì)方案，由我們負(fù) 責(zé)技術(shù)的王來(lái)領(lǐng)隊(duì)，我做市場(chǎng)方面的監(jiān)督。我調(diào)動(dòng)了更多的資源來(lái)解決問(wèn)題，我的堂弟當(dāng)時(shí) 大學(xué)四年級(jí)，學(xué)軟件專業(yè)，他負(fù)責(zé)軟件設(shè)計(jì)，王負(fù)責(zé)硬件設(shè)計(jì)，他們的敬業(yè)精神也是很強(qiáng)的， 他們住在公司的研發(fā)工作間，有時(shí)通宵工作。堂弟在寒假里都沒(méi)有休息，過(guò)年在家只是呆了 5天就開(kāi)

51、始工作了，他們反復(fù)做實(shí)驗(yàn)，在各方面都非常小心，這次沒(méi)有急于把產(chǎn)品推出來(lái)， 怕阿，怕失敗，堂弟有段時(shí)間在學(xué)校和公司兩邊跑，相距很遠(yuǎn)（600多公里），在4月底終 于成功，這次的產(chǎn)品，我們請(qǐng)來(lái)了負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)亟虒W(xué)儀器的教委領(lǐng)導(dǎo)來(lái)參觀我們產(chǎn)品。并親自試 用。夸獎(jiǎng)我們的產(chǎn)品很好用。在6月份，當(dāng)?shù)亟虒W(xué)儀器展上，此產(chǎn)品參加了展覽，所有的轄 區(qū)學(xué)校都重點(diǎn)參觀了我們的產(chǎn)品，當(dāng)?shù)氐恼吖賯円卜Q贊說(shuō)“當(dāng)?shù)刈约旱漠a(chǎn)品，要大力推 廣阿”。我們的產(chǎn)品很有競(jìng)爭(zhēng)力，在當(dāng)月就銷售出4套。當(dāng)年就銷售出30多套。一個(gè)學(xué)校的校長(zhǎng)在 展覽上拿了我們聯(lián)系地址，在8月份就給我聯(lián)系，談上此設(shè)備的意向，我自己開(kāi)車去了一趟， 把我們產(chǎn)品作了詳細(xì)地介

52、紹，把產(chǎn)品的設(shè)計(jì)技術(shù)特點(diǎn)、使用及售后服務(wù)都講給他，他非常感 興趣，他說(shuō)你們的銷售也很好啊，負(fù)責(zé)銷售的人員都能說(shuō)出技術(shù)來(lái)，真是個(gè)個(gè)是專家，其他 廠家就差多了，一問(wèn)三不知，老請(qǐng)教工廠的工程師。一個(gè)產(chǎn)品要在市場(chǎng)上作出好的成績(jī)來(lái)必 須要培養(yǎng)出專家型的銷售人員。（待續(xù)）教育產(chǎn)品的成功促使我把教育產(chǎn)品作為獨(dú)立的事業(yè)部來(lái)運(yùn)作，這樣和原有的業(yè)務(wù)獨(dú)立開(kāi)來(lái)， 當(dāng)然獨(dú)立的只是研發(fā)生產(chǎn)和銷售，在研發(fā)生產(chǎn)方面我們就讓研發(fā)部門領(lǐng)頭來(lái)做，因?yàn)榇水a(chǎn)品 外協(xié)生產(chǎn)很多，所以要找到很好上游供應(yīng)商很重要，一切都要遵守規(guī)則，我們?yōu)榱吮ＷC質(zhì)量， 保持一個(gè)配件兩個(gè)以上供應(yīng)商來(lái)供貨，這樣就可以把價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的最低，質(zhì)量最好，也不會(huì)讓 供應(yīng)商牽著

53、我們的鼻子走，很有效，組裝方面我們?nèi)衅傅南聧徟?，他們很用心在做，?惜自己的工作，我們只要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)就能上崗了，我們?cè)?002年銷售旺季時(shí)，公司的訂單到 了客戶交錢無(wú)貨的地步，2002年教育事業(yè)部的任務(wù)是50套，可是訂單是120套，我們的教 育事業(yè)部把生產(chǎn)計(jì)劃的數(shù)量都要在細(xì)到小時(shí)內(nèi)完成。后方生產(chǎn)前方安裝調(diào)試，在這次的攻堅(jiān) 戰(zhàn)中我們鍛煉了一批人才，包括現(xiàn)在負(fù)責(zé)教育產(chǎn)品部門的韓。后方生產(chǎn)上他們都工作到晚上 11點(diǎn)，我們當(dāng)時(shí)只要求加班到10點(diǎn)就可以，但是他們真的很為公司著想，沒(méi)有因?yàn)闀r(shí)間緊 而出現(xiàn)不合格產(chǎn)品的上升，晚上我們后勤部門為他們買了方便面，我們股東都為一線人員做 好后勤工作，在前方安裝調(diào)試

54、人員也是不辭辛苦，整夜的工作，因?yàn)橐粋€(gè)縣的學(xué)校不是集中， 而是很分散，他們安裝計(jì)劃也是很緊，他們輾轉(zhuǎn)學(xué)校之間，本來(lái)定好的是用戶負(fù)責(zé)我們安裝 人員的食宿，可是沒(méi)有那么多的時(shí)間來(lái)協(xié)調(diào)此事，他們就自己負(fù)責(zé)食宿了，我臨時(shí)決定每個(gè) 人的就餐標(biāo)準(zhǔn)調(diào)到30元/天，住宿由隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，調(diào)過(guò)去的車成了他們的行軍營(yíng)，我感謝 他們的敬業(yè)精神，那段時(shí)間里整個(gè)教育事業(yè)部的團(tuán)隊(duì)精神也體現(xiàn)出來(lái)，過(guò)后我們總結(jié)出更多 有內(nèi)涵的東西，成為企業(yè)文化的一部分，一個(gè)公司千萬(wàn)不要照搬他人的企業(yè)文化，應(yīng)該在自 己公司發(fā)展過(guò)程中，多思考多總結(jié)，把好的東西發(fā)揮出來(lái)，把差的東西給他剔除去，這樣就 會(huì)慢慢形成自己特色的文化，公司在發(fā)展壯大的過(guò)程中

55、，是公司文化起的作用。在這里我只是講到了教育事業(yè)部，沒(méi)有多提系統(tǒng)集成的業(yè)務(wù)，我在成立教育事業(yè)部時(shí)，是把 系統(tǒng)集成事業(yè)部也獨(dú)立了，我怎么運(yùn)作呢，我考慮一個(gè)公司發(fā)展不能形成龐大臃腫官僚的肌 體，而是像細(xì)胞分裂，每個(gè)都能獨(dú)立靈活，每個(gè)獨(dú)立體都要能夠健康成長(zhǎng)，這樣就能形成多 個(gè)抗風(fēng)險(xiǎn)的集體，但是獨(dú)立體不是麻雀雖小五臟俱全，而是資源共享，減少浪費(fèi)，不能重復(fù) 投資，而是互通信息。我對(duì)于人才有個(gè)觀念：“是人才一定要留住，人才流失是公司的損失， 不是人才堅(jiān)決清除出去”，因?yàn)轲B(yǎng)一個(gè)蠢材，也是公司的損失，比流失一個(gè)人才影響都大， 因?yàn)樗茏屇愕慕】刁w破壞。就像人的身體，有毒瘤可能會(huì)把你的身體搞壞，甚至死亡，但 是

56、我們沒(méi)有某一個(gè)部件（人才）我們只是不能靈活或者行動(dòng)不自由罷了。我的人才觀決定我 首先不能養(yǎng)閑人，我的至親都不行。在2001年有個(gè)年輕人到我們公司來(lái)應(yīng)聘，是學(xué)技術(shù)的， 他走過(guò)4個(gè)公司，屬于跳槽，我呢，很避諱這種人才的，但是他來(lái)我們公司是慕名而來(lái)，我 就親自來(lái)和他談話，在談話的過(guò)程中他很中立，并沒(méi)有說(shuō)原來(lái)就職公司不行，很誠(chéng)懇地說(shuō)明 為什么要跳槽，我相信他的真誠(chéng)，我們錄用了他，我的直覺(jué)告訴我這是個(gè)人才，確實(shí)，現(xiàn)在 是我們公司的副總了，負(fù)責(zé)集成部門，后來(lái)成了公司5股東之一。后面我們會(huì)寫(xiě)出公司股份 的改造歷程，他負(fù)責(zé)的集成部門，很不錯(cuò)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很快。我把集成業(yè)務(wù)獨(dú)立出來(lái)后，我就把精力騰出來(lái)，負(fù)責(zé)教育產(chǎn)品

57、事業(yè)部，我兼任教育事業(yè)部負(fù) 責(zé)人，我就像一個(gè)孵化器，把這個(gè)部門孵化好，讓其走向正規(guī)，帶出一個(gè)好的領(lǐng)頭人。 現(xiàn)在教育產(chǎn)品部門我不負(fù)責(zé)了。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)不是親自管理任何事物，要能夠放權(quán)，當(dāng)然不能放 權(quán)給不能勝任的人，更不能放權(quán)給自己的親戚。要在不斷的管理中發(fā)現(xiàn)人才培養(yǎng)人才。（待續(xù)）在去年教育產(chǎn)品非常不錯(cuò)時(shí)，我做好了讓公司轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備，我有個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是產(chǎn)品到了普及的 時(shí)候，此產(chǎn)品的利潤(rùn)就會(huì)下滑，進(jìn)入的門檻也就降低，如果從事該行業(yè)必須做到大規(guī)模生產(chǎn)， 我考察國(guó)內(nèi)從事該產(chǎn)品的廠家沒(méi)有作大的。判斷一個(gè)產(chǎn)品的生命力是看他能給客戶創(chuàng)造價(jià)值 大小和是否有其他產(chǎn)品來(lái)代替。我所從事的教育產(chǎn)品并不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，只是公司在發(fā)展的

58、 過(guò)程中能給我們帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，此教育產(chǎn)品普及的應(yīng)用沒(méi)有我想象得那么好。后來(lái)產(chǎn)品的 更新省級(jí)，讓我看到這個(gè)行業(yè)沒(méi)有大的發(fā)展，也許我是錯(cuò)誤的，但是我從實(shí)際出發(fā)才行，不 能大躍進(jìn)，我在教育產(chǎn)品走向正規(guī)時(shí)，我把此工作讓給了有能力的人來(lái)管理，我要調(diào)整公司 的結(jié)構(gòu)和股權(quán)問(wèn)題。在2002年初，我打算把公司進(jìn)行改造，調(diào)整定位，每次的改造都要面臨風(fēng)險(xiǎn)，都給我?guī)?lái) 壓力，但是一個(gè)生命的發(fā)展都有周期，有高潮就有低迷，所以把握住自己的風(fēng)險(xiǎn)比例就可以 了，不能把自己的身家性命都賭上啊，和我的性格有關(guān)，我從來(lái)就沒(méi)有買過(guò)獎(jiǎng)券、彩票和股 票，不喜歡投機(jī)生意，因?yàn)樾愿裨蚴刮乙瞾G失了很多吸引投資的機(jī)會(huì)，我沒(méi)有后悔，因?yàn)?投資

59、不是怕自己的股份減少，而是怕的經(jīng)營(yíng)企業(yè)急功近利，不能統(tǒng)一思想，最后把時(shí)間都浪 費(fèi)到協(xié)調(diào)關(guān)系上。在2002年我的堂弟也在北京工作了將近一年了，有了很多工作經(jīng)驗(yàn)，他所受的文化也成為 了習(xí)慣，他回老家過(guò)春節(jié)，我也回家了，我們相聚在我的家鄉(xiāng)。我一般是很少回去的，當(dāng)時(shí) 有個(gè)想法，把他挖過(guò)來(lái)，我算了 一筆帳，他在北京打工，現(xiàn)在是一個(gè)月4000千，因?yàn)榈赜?消費(fèi)水平差異，月工資除以消費(fèi)指數(shù)6就是我們這里當(dāng)?shù)氐乃剑墒窃诒本┕ぷ髡l(shuí)愿意回 來(lái)啊，他每年工資都要調(diào)整阿，可是一個(gè)軟件高級(jí)工程師的工資能多高啊，再者也沒(méi)有自己 的事業(yè)阿，我大膽提出把公司股份分配給他1/4,這將意味著我們?nèi)藙?chuàng)業(yè)成果，在沒(méi)有得 到任何

60、直接利益時(shí)，先分配出去了，這些事情對(duì)于我處理起來(lái)非常難，因?yàn)橐粋€(gè)是我堂弟， 另外兩個(gè)人是我的合作伙伴和同學(xué)，我在中間處理不好，不但影響公司將來(lái)的發(fā)展，也會(huì)讓 之間的親情和友情變成仇人的，我考慮了很多，在沒(méi)有和我堂弟任何接觸的情況下，我們股 東開(kāi)了會(huì)，說(shuō)明情況，我把利弊都說(shuō)清楚，我們股東都很支持我的想法。因?yàn)樘玫艿牡絹?lái)只 能使我們的蛋糕做得更大，他會(huì)給我?guī)?lái)更多的發(fā)展動(dòng)力和企業(yè)文化，也為公司到北京發(fā)展 打下了良好的基礎(chǔ)。股東通過(guò)后，我的堂弟同意嗎，也是未知數(shù)，過(guò)春節(jié)的時(shí)候我也設(shè)身處 地為他算了一筆賬，說(shuō)服了他，讓他組建軟件研發(fā)隊(duì)伍，就是我們現(xiàn)在的核心業(yè)務(wù)。合作就 要雙贏，否則沒(méi)有合作的前途。我給