融資中不可不知的幾個(gè)重要問(wèn)題

1、第 PAGE18 頁(yè) 共 NUMPAGES18 頁(yè)融資中不可不知的幾個(gè)重要問(wèn)題1、選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，有錢(qián)也融資完好的A輪募資過(guò)程可能會(huì)長(zhǎng)達(dá)數(shù)月，過(guò)程中也免不了發(fā)生不可預(yù)期的情況。假如公司之前的業(yè)績(jī)很好，而融資過(guò)程中業(yè)績(jī)平緩或者下滑，會(huì)對(duì)投資者展現(xiàn)非常不好的信號(hào)，即公司遇到開(kāi)展瓶頸。同時(shí)，等到公司賬上沒(méi)錢(qián)才開(kāi)場(chǎng)融資，不免顯得CEO缺乏規(guī)劃，對(duì)之前的投資方而言也不夠盡責(zé)。一旦為了救急而引入錯(cuò)誤的股東和董事會(huì)成員，不但會(huì)增加管理本錢(qián)，同時(shí)還使你無(wú)法專(zhuān)注于公司開(kāi)展，最終可能使得之后融資更加困難。除此之外，因?yàn)楣矩?cái)務(wù)困難，在融資會(huì)談中一旦拖延，很難談到好條件，很容易、導(dǎo)致估值降低。什么時(shí)間點(diǎn)最合適融資，沒(méi)有完

2、美的答案，但進(jìn)展科學(xué)的判斷有利無(wú)害。經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)、資本市場(chǎng)等，都會(huì)影響當(dāng)時(shí)投資者的投資意愿。所以，理解這些重要經(jīng)濟(jì)引擎的狀態(tài)是選擇最正確融資時(shí)間的重要參考。今年什么領(lǐng)域比擬熱?明年熱度是否還能保持?行業(yè)形勢(shì)好的時(shí)候融資很容易，反之那么很頭疼。比方金融危機(jī)突然降臨，大趨勢(shì)會(huì)導(dǎo)致整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境或者說(shuō)資本市場(chǎng)都縮緊，可能因?yàn)閹滋斓臅r(shí)間差融資就被迫推延，這甚至?xí)?lái)致命的影響。創(chuàng)業(yè)者一定要順勢(shì)而為，假如大環(huán)境不好就需要趕緊融資，千萬(wàn)不要一味等待更有利的時(shí)機(jī)。除了宏觀(guān)形勢(shì)之外，還有其他一些可能催生融資時(shí)間點(diǎn)的情況，比方：公司需要有方案有策略地準(zhǔn)備加大投入、快速擴(kuò)張、搶占市場(chǎng);競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在融資或已經(jīng)

3、融資，并且所在領(lǐng)域中資金會(huì)迅速進(jìn)步競(jìng)爭(zhēng)力，等等。另外，公司一旦準(zhǔn)備融資，必然會(huì)影響到其他方面工作的進(jìn)度。為了讓公司在融資期間仍然保持高速運(yùn)作，作為負(fù)責(zé)人可以考慮將一半時(shí)間花在融資上面，其余時(shí)間花在公司運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品開(kāi)展上。假如公司內(nèi)有其他創(chuàng)始人完全專(zhuān)注于內(nèi)部業(yè)務(wù)那么是更好的狀態(tài)。2、充分準(zhǔn)備，制定融資策略接下來(lái)，內(nèi)部要確定一個(gè)融資的框架。出讓多少股份，融多少資金?是否承受分期?是否承受對(duì)賭?期權(quán)池是否需要重新調(diào)整?這些都需要在正式融資之前確定下來(lái)，在當(dāng)前的董事會(huì)內(nèi)部得到一致意見(jiàn)，假如創(chuàng)始人獨(dú)斷專(zhuān)行，最終可能會(huì)導(dǎo)致前功盡棄。通常融資額用12-18個(gè)月的公司運(yùn)營(yíng)本錢(qián)來(lái)估算，但并沒(méi)有唯一解或者最優(yōu)解，只

4、是一個(gè)“范圍”。財(cái)務(wù)模型并不需要預(yù)估得非常精準(zhǔn)，實(shí)際公司的運(yùn)作也不一定會(huì)按預(yù)算表執(zhí)行，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最重要就是靈敏應(yīng)變。至于對(duì)賭協(xié)議，弊端明顯，可能透支長(zhǎng)期開(kāi)展或者破壞公司治理構(gòu)造。即便要簽署對(duì)賭協(xié)議，也需要調(diào)低雙方預(yù)期，盡可能留出更大的空間。同時(shí)也要測(cè)算一下，假如輸?shù)魧?duì)賭協(xié)議能不能“輸?shù)闷稹?，一定要把最壞的情況控制在公司承受范圍之內(nèi)，這樣不至于輸?shù)靡粩⊥康?。在確定融資框架之后，需要考慮是否選擇財(cái)務(wù)參謀(FA)。財(cái)務(wù)參謀能提供什么作用呢?它會(huì)告訴你融資的考前須知，尤其是假如你第一次融資比擬生疏的情況。財(cái)務(wù)參謀會(huì)提供很多幫助信息，比方融資應(yīng)該如何控制流程、如何與投資人進(jìn)展交流、如何選擇投資方等。而且盡

5、責(zé)的財(cái)務(wù)參謀有可能參加到公司與投資人的會(huì)談過(guò)程中，對(duì)于爭(zhēng)取更高的估值以及防范投資合同中可能包含風(fēng)險(xiǎn)的條款都能起到較大作用。不過(guò)，財(cái)務(wù)參謀參與到投資當(dāng)中，同樣可能帶來(lái)潛在的負(fù)面作用。一方面，由于完成交易才能獲得收益，所以有時(shí)候可能會(huì)推進(jìn)一樁對(duì)公司并非利益最大化的交易;另一方面，不專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)參謀可能會(huì)索取股份、泄露機(jī)密，或者起不到太大作用卻浪費(fèi)了時(shí)機(jī)。一個(gè)好的天使投資者，往往能起到比財(cái)務(wù)參謀效果更好的作用，因?yàn)橹槐磉_(dá)出其中的正面因素。在創(chuàng)新工場(chǎng)很多投資工程完成A輪融資的過(guò)程中，投資團(tuán)隊(duì)擔(dān)任起了團(tuán)隊(duì)Mentor的職責(zé)，首先是幫助籌備并輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的融資節(jié)奏及步驟，初期的規(guī)劃決定了創(chuàng)始人時(shí)間的投入及目的的

6、達(dá)成。無(wú)論是對(duì)于潛在投資人的列表，還是初步的溝通，工場(chǎng)投資團(tuán)隊(duì)都非常深度的參與其中。其次，由于很強(qiáng)的利益綁定關(guān)系，在融資中期，工場(chǎng)的投資團(tuán)隊(duì)也深度參與了會(huì)談過(guò)程，隨時(shí)保證就位。從某種角度而言，工場(chǎng)作為上一輪投資方，相比財(cái)務(wù)參謀而言對(duì)各種方案給予了更高的靈敏度和實(shí)際推動(dòng)。值得一提的是，法律團(tuán)隊(duì)面對(duì)各方的利益訴求和繁多流程，通常都是以團(tuán)隊(duì)的時(shí)間線(xiàn)及利益訴求考慮，這方面也是財(cái)務(wù)參謀較難做到的。3、知己知彼，接觸潛在投資者早期融資的過(guò)程，就像從戀愛(ài)到結(jié)婚，需要日積月累，婚姻大事總是不能草草決定。因此，即使還沒(méi)有開(kāi)場(chǎng)融資，多讓投資人認(rèn)識(shí)你也是非常重要的工作。投資人永遠(yuǎn)在找有潛力的團(tuán)隊(duì)，即使不能馬上投資，

7、他們也希望不要錯(cuò)過(guò)將來(lái)的可能性。另一方面，投資人對(duì)你所從事工程的市場(chǎng)狀況并不一定熟悉，因此讓他們認(rèn)識(shí)你的同時(shí)，也等于讓他們理解你的市場(chǎng)。假如對(duì)方對(duì)你的工程感興趣，會(huì)繼續(xù)接觸相關(guān)領(lǐng)域的專(zhuān)家、團(tuán)隊(duì)，更積極的去吸收關(guān)于這個(gè)市場(chǎng)的知識(shí)。等到你準(zhǔn)備好融資時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)也有了更多的理解。理解誰(shuí)是潛在投資者，可以先通過(guò)行業(yè)領(lǐng)域、投資階段、地域、活潑程度、是否已經(jīng)投資業(yè)務(wù)類(lèi)似的公司來(lái)挑選。初步列舉之后，把可能幫助最大的挑出5-10家，剩余列出的先進(jìn)展接觸，在接觸過(guò)程中一方面可以探知到當(dāng)前的融資狀況和投資方普遍的看法和擔(dān)憂(yōu)，同時(shí)可以修整你的融資框架、調(diào)整估值;另一方面可以使你在投資人面前表現(xiàn)得越來(lái)越

8、成熟。此外，當(dāng)你遇到融資受挫的情況時(shí)，這局部投資方也可以成為你托底的選擇。有時(shí)候，不在你列表中的投資方非常青睞你，需要非常慎重地進(jìn)展判斷。首先，既然對(duì)方缺乏相關(guān)產(chǎn)業(yè)的投資經(jīng)歷，那代表他并不是很理解你的產(chǎn)品與商業(yè)形式。在不甚理解的前提下，卻可以非常喜歡你，那只有兩種可能的解釋?zhuān)核蕾p你的年輕沖勁或是經(jīng)歷履歷，或是看中某個(gè)所謂的產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)。假如是后者，必需要非常小心。在產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)下，會(huì)有很多新公司投入其中，都可能成為對(duì)方的標(biāo)的。在這樣的環(huán)境中，為什么對(duì)方偏偏只熱切追求你?很有可能的原因，是因?yàn)槠渌膱F(tuán)隊(duì)都已經(jīng)被選走了。已被選中的團(tuán)隊(duì)，往往有更顯赫的背景或更合理的商業(yè)形式等條件，所以對(duì)方在沒(méi)有選擇之下，

9、只好來(lái)賭看看你是不是一批黑馬。當(dāng)然，你可能就是黑馬之一，但身為挑戰(zhàn)者，需要的其實(shí)是更大的支持力量，對(duì)方的熱情不代表是好的選擇。假如他欣賞的是前者，同樣危險(xiǎn)，因?yàn)檫@是一種感性的欣賞，當(dāng)他成為你的股東后，假如成績(jī)不佳，那么再美妙的前期形象也敵不過(guò)事態(tài)變化。所以創(chuàng)業(yè)過(guò)程常常要抗拒“簡(jiǎn)單”的誘惑，積極送錢(qián)的投資人就是一例。最終開(kāi)場(chǎng)與目的投資方深化接觸的時(shí)候，要如何判斷它們會(huì)不會(huì)給你帶來(lái)真正的附加價(jià)值呢?可以注意觀(guān)察他們?cè)谀愕娜谫Y過(guò)程中是否有建立性的奉獻(xiàn)。他們理解你的市場(chǎng)嗎?他提出的問(wèn)題是否也是讓你輾轉(zhuǎn)難眠的問(wèn)題?你有從他的回應(yīng)中學(xué)到什么嗎?他對(duì)于你想要解決的問(wèn)題有熱情嗎?此外，需要把握好時(shí)機(jī)，比方如今

10、需要深化接觸的幾家當(dāng)中，根據(jù)你搜集到的情報(bào)，其決策快慢不一，差異甚大，怎么辦?那么可以先接觸那個(gè)最慢的，再接觸平均程度的，最后接觸那家最快的。這樣，有可能在短期內(nèi)獲得多份意向書(shū)，這樣可以比擬沉著地做出選擇。接下來(lái)很重要的一件事情，是需要認(rèn)真地撰寫(xiě)融資方案書(shū)。每一輪融資方案書(shū)的重點(diǎn)并不一樣，通常首輪融資強(qiáng)調(diào)概念，第二輪強(qiáng)調(diào)獲得形式驗(yàn)證或者獲利的概念，再往后必須有充足數(shù)據(jù)的驗(yàn)證，并強(qiáng)調(diào)公司可以擴(kuò)大規(guī)模成就一個(gè)宏大的時(shí)機(jī)。同時(shí)，融資方案書(shū)分兩種，一種是用于投石問(wèn)路的簡(jiǎn)單版本，一種是在報(bào)告演說(shuō)時(shí)使用的詳細(xì)版本。前者，文本要盡可能少，引起投資人的興趣。清楚描繪出創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)，用一句話(huà)能把產(chǎn)品介紹清楚，表現(xiàn)

11、出對(duì)行業(yè)理解的深層次和個(gè)人的背景基因，就已足夠。假如能得到一個(gè) 或者約下一次的見(jiàn)面，作用就起到了。4、詳盡務(wù)實(shí)，撰寫(xiě)融資方案書(shū)早期融資為例，第一張投影片應(yīng)該用假設(shè)干個(gè)要點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)出投資主軸。創(chuàng)業(yè)者的決勝時(shí)刻，是讓投資人根據(jù)自己的意志，判斷投資價(jià)值何在以及是否值得，而不是由創(chuàng)業(yè)者所告知。對(duì)于正在開(kāi)展中的公司，需要展示給投資人知道，公司在正確的軌道上、有前景并且可實(shí)現(xiàn)。假如公司已有收入，那么可以考慮率先對(duì)商業(yè)形式進(jìn)展解釋。列出多個(gè)收入來(lái)往往說(shuō)明這個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏重心，但假如能得到合理闡述那么并不阻礙。假如沒(méi)有收入，不要忘記“投資人如何退出”這樣的問(wèn)題。不是所有的投資人都想改變世界，很多投資人要的很

12、簡(jiǎn)單，如何快速賺到錢(qián)，如何長(zhǎng)期賺到錢(qián)?所以，預(yù)先就要想好明面上的“你的公司什么時(shí)候開(kāi)場(chǎng)賺錢(qián)?”和暗面上的“你能不能持續(xù)賺錢(qián)到公司賣(mài)掉或者持續(xù)燒錢(qián)到上市?”解決了收益問(wèn)題后，必需要答復(fù)兩個(gè)問(wèn)題：做的是什么產(chǎn)品?它新在哪里?對(duì)投資人感興趣的問(wèn)題單刀直入、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的解決這些問(wèn)題。缺乏對(duì)產(chǎn)品的簡(jiǎn)短定義效果不佳，尤其是形式較新業(yè)務(wù)較多的情況?！拔覀兪且患掖髷?shù)據(jù)公司”無(wú)法給人留出任何明晰的第一印象，因?yàn)檫@種詞匯定義本身并沒(méi)有解決任何具市場(chǎng)價(jià)值的問(wèn)題。你需要清楚告訴大家針對(duì)什么產(chǎn)業(yè)、解決什么問(wèn)題、核心價(jià)值在哪里。而定義太廣泛的缺點(diǎn)是會(huì)讓投資人聯(lián)想到太多強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“我們是一家給中年女性做線(xiàn)上美妝內(nèi)容和美

13、妝效勞的公司”很顯然會(huì)比“我們是家O2O公司”好太多。聽(tīng)到O2O，假如沒(méi)有明確的產(chǎn)品與效勞，立即會(huì)想到無(wú)窮多的潛在競(jìng)爭(zhēng)者。假如你初步的目的市場(chǎng)被質(zhì)疑太小，可以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍和視野，但仍然要明確定義在一個(gè)產(chǎn)業(yè)和問(wèn)題之上。最前面幾張投影片是吸引投資人最多注意力的地方。大多數(shù)的投資人懷抱著問(wèn)題而來(lái)，而假如主動(dòng)表現(xiàn)出對(duì)他們主要疑慮的理解，你將為剩下的內(nèi)容贏(yíng)得投資人的注意力。在介紹公司業(yè)務(wù)和優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，可以多使用比喻，使用成功案例來(lái)暗示你的公司也會(huì)同樣有價(jià)值。為了證明你所需論點(diǎn)，可以展示其他優(yōu)秀公司的類(lèi)同之處。但不要把比喻當(dāng)成論證，這樣會(huì)顯得缺乏深化考慮。不過(guò)使用類(lèi)似方式的方案書(shū)假如太多，投資人可能早已乏

14、味，假如有好的比喻就用，否那么，沒(méi)有任何比喻比有一個(gè)糟糕的比喻還是要好得多。要預(yù)期將來(lái)的投資人將會(huì)參考當(dāng)前的方案書(shū)，當(dāng)你展示一個(gè)足以獲得投資的成長(zhǎng)曲線(xiàn)，同時(shí)需要有信心可以擊敗它。這樣，你可以在下一輪融資的時(shí)候說(shuō)，“這是我之前所說(shuō)的，而這是我做到的。”從而讓投資人容易相信下次融資時(shí)所做的承諾。假如進(jìn)展的是A輪即以后的融資，有必要將上一輪融資方案中的承諾與實(shí)際表現(xiàn)進(jìn)展比擬。假如有超出預(yù)期的執(zhí)行結(jié)果，可以提供應(yīng)投資人一個(gè)強(qiáng)而有力的印證。提出的任何解決方案都需要展現(xiàn)出一定可行性。不能僅僅展示你有五個(gè)不同的選項(xiàng)，而應(yīng)說(shuō)明你正在施行其中的一個(gè)，但仍有一些回頭的空間或其他可行的選項(xiàng)。聲稱(chēng)擁有一個(gè)宏大的市場(chǎng)規(guī)

15、?？赡苄圆⒉粫?huì)增加可信度。其實(shí)創(chuàng)業(yè)者是從底層往上開(kāi)展，而非從可獲取市場(chǎng)規(guī)模往下開(kāi)展。所以，合理的展現(xiàn)應(yīng)該是專(zhuān)注在一個(gè)由下而上的策略開(kāi)展，并表達(dá)出你所關(guān)注的是一些重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)，如營(yíng)收、用戶(hù)留存等。要認(rèn)真對(duì)待將來(lái)潛在收入來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，詳細(xì)描繪他們與公司的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，最好能列出幾個(gè)特定的公司名稱(chēng)，以增加投資人的信心。團(tuán)隊(duì)的介紹可以放在方案書(shū)較后的位置。方案書(shū)前面的局部總會(huì)擁有最多的注意力，很常見(jiàn)的錯(cuò)誤是，很多人把團(tuán)隊(duì)介紹的投影片放在很前面。團(tuán)隊(duì)確實(shí)很關(guān)鍵，但不要用那個(gè)當(dāng)做開(kāi)頭。當(dāng)投資人認(rèn)可投資重點(diǎn)之后，才會(huì)很仔細(xì)的考察這個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員是否有才能去實(shí)現(xiàn)。完畢的投影片不應(yīng)只寫(xiě)著“謝謝”，最好是再次提及投資主題

16、，在你將來(lái)以此投影片進(jìn)展講解時(shí)不斷提醒投資人為什么他們應(yīng)該投資你的公司。演說(shuō)的結(jié)尾應(yīng)該是回到整個(gè)演說(shuō)的重點(diǎn)并與你的投資人討論的時(shí)候。不一定要有附錄，但假如預(yù)期投資人可能會(huì)提出一些非常嚴(yán)重的問(wèn)題，用幾個(gè)已經(jīng)組織好的答復(fù)預(yù)備成附件會(huì)令人印象深化，表現(xiàn)出你已經(jīng)考慮過(guò)所有公司可能遇到的挑戰(zhàn)、時(shí)機(jī)和比擬。撰寫(xiě)方案書(shū)時(shí)其他的考前須知還有：1)在打造概念型的融資方案時(shí)，要重復(fù)加強(qiáng)關(guān)鍵概念。圖片是其中一個(gè)到達(dá)這個(gè)目的的方法，它可以幫助投資人把關(guān)鍵概念具象化。把投資重點(diǎn)放在標(biāo)題中有很大幫助(但并非強(qiáng)迫性)。假如投資人把標(biāo)題連接起來(lái)，他們就可以理解整個(gè)辯證的次序，這對(duì)于那些要與其他合伙人分享這個(gè)方案書(shū)的投資人特別

17、有幫助。2)用投資人最能理解的東西作為引導(dǎo)。某項(xiàng)產(chǎn)品或效勞即便將來(lái)可能最終并不會(huì)付諸實(shí)際，但用最可以被投資人理解的局部作為引導(dǎo)，更容易表達(dá)出價(jià)值所在。3)內(nèi)部資料總是比公開(kāi)流傳的資料要有說(shuō)服力。盡可能展現(xiàn)出內(nèi)部的數(shù)據(jù)、報(bào)告、分析p 和實(shí)際的用戶(hù)調(diào)研情況或反應(yīng)情況，同時(shí)也能表達(dá)出你對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉程度。4)慎重使用形容詞，每次類(lèi)似“非常”這樣的形容詞，都可能是在夸大論點(diǎn)，這會(huì)暴露出緊張。投資人假如看到過(guò)于夸大的修飾詞，會(huì)針對(duì)這些局部提出問(wèn)題以檢查實(shí)際真相。5)在演講中，要有一些可以瞬時(shí)吸引注意力的合理數(shù)據(jù)假設(shè)。投資人會(huì)希望很快評(píng)估你是否對(duì)商業(yè)形式有合理的觀(guān)點(diǎn)，而他們也知道這些假設(shè)稍后會(huì)在盡職調(diào)查時(shí)進(jìn)

18、展驗(yàn)證。6)投影片過(guò)多并不致命，在演說(shuō)時(shí)可以很快帶過(guò)某些投影片，投資人會(huì)知道，假如有必要之后可以要求回到這些投影片并深化討論。在準(zhǔn)備好方案書(shū)之后，可以盡可能多找認(rèn)識(shí)的朋友進(jìn)展交流，讓他們?cè)u(píng)論你的想法以及演講。大多數(shù)時(shí)候他們的回應(yīng)可能不太相關(guān)，但你仍有可能會(huì)獲得極有價(jià)值的見(jiàn)解。假如屢次交流中浮現(xiàn)出某種雷同性的話(huà)，那就是你應(yīng)該特別注意的東西。在交流過(guò)程中你應(yīng)該總是要問(wèn)：有哪里有問(wèn)題嗎?有哪里出錯(cuò)了嗎?為什么它行不通?你認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)在哪里?比起說(shuō)你的缺點(diǎn)，人們通常很自然的會(huì)想要給你比擬好的回應(yīng)，所以必需要不斷詢(xún)問(wèn)一些負(fù)面的問(wèn)題。方案書(shū)描繪得夸大一些沒(méi)有關(guān)系，要有企圖心和愿景。自然有些人不相信你的故事，尤

19、其當(dāng)你的方案書(shū)是概念型的時(shí)候。但那沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槟悴恍枰總€(gè)人都相信它，只需要對(duì)的人相信。融資并不是人氣競(jìng)賽，每個(gè)人都說(shuō)好沒(méi)有任何用途，對(duì)你來(lái)說(shuō)有價(jià)值的人說(shuō)好才更重要。5、初露鋒芒，與投資人會(huì)面融資會(huì)面的場(chǎng)所其實(shí)很有講究。首先要考慮到主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，會(huì)面在投資人所在公司進(jìn)展，演說(shuō)者很容易喪失主導(dǎo)權(quán)，這也是為什么工程融資過(guò)會(huì)通常都選擇在投資機(jī)構(gòu)的大會(huì)議室中進(jìn)展。對(duì)方擁有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，防御心和控制欲會(huì)比擬強(qiáng)，對(duì)方很容易提出很多鋒利又直接的問(wèn)題，而這些問(wèn)題假如沒(méi)有方法妥善答復(fù)，肯定反而會(huì)是聽(tīng)到對(duì)方提出一籮筐的異議。融資演說(shuō)的過(guò)程涵蓋了多種復(fù)雜因素于其中，最終目的是彼此到達(dá)共同的協(xié)調(diào)認(rèn)知，不應(yīng)該被莫名的意見(jiàn)或看法

20、左右了過(guò)程中的情緒?？Х葟d是看看似很悠閑的理想環(huán)境，但是外在干擾因素太多，人來(lái)人往以及各種外界干擾，恐怕很難有效專(zhuān)心的聚焦在融資相關(guān)的話(huà)題上。在這種環(huán)境中，很難達(dá)成最好的成效。在投資人家中商談那么最不明智。家是放松休息的地方，最糟的狀況，甚至?xí)葑兂赏蝗挥心耸康膮⑴c參加，給了一大堆建議和想法，可卻壓根從頭到尾不打算投資，一場(chǎng)談話(huà)下來(lái)閑話(huà)家常比擬多，反而可能被第三方人士的想法產(chǎn)生不佳的影響。公開(kāi)的路演會(huì)相對(duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)比擬好的途徑。雖然可能現(xiàn)場(chǎng)會(huì)被問(wèn)到許多不容易答復(fù)的問(wèn)題，但這是個(gè)對(duì)等的場(chǎng)合、對(duì)談的平臺(tái)，也許不一定能立即答復(fù)出最好的答案，不過(guò)卻有時(shí)機(jī)借由其他投資人的說(shuō)法彼此互相激蕩出全新不同的

21、看法。即便當(dāng)下沒(méi)有人表示出投資意愿，但卻可以得到更多真實(shí)的意見(jiàn)跟想法交換，并有時(shí)機(jī)借此為跳板，進(jìn)而獲得深化接觸的時(shí)機(jī)。最后一種，相對(duì)較好的會(huì)談方式，是請(qǐng)投資人到自己公司來(lái)進(jìn)展會(huì)面。這種會(huì)談最大的好處是可以一次性將團(tuán)隊(duì)展如今對(duì)方眼前，而優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)總是可以引起投資人的注意力。不管擔(dān)當(dāng)什么樣的工作，只要?jiǎng)?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)本身每個(gè)人的才能與專(zhuān)業(yè)態(tài)度都具有相當(dāng)程度，此時(shí)經(jīng)由適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合向投資人介紹創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)可以替整個(gè)融資方案帶來(lái)詳細(xì)正面的印象，同時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)也可以替整個(gè)過(guò)程加分，給予相對(duì)本質(zhì)有意義的幫助。適時(shí)的讓團(tuán)隊(duì)在正確的場(chǎng)合出現(xiàn)相當(dāng)重要，切忌防止在沒(méi)有通知的狀況下直接將投資人帶到團(tuán)隊(duì)的工作環(huán)境之中，不管如何這

22、是個(gè)融資會(huì)面，最正確狀況就是令團(tuán)隊(duì)出如今投資人的眼中隨時(shí)都是最正確狀態(tài)。這所謂最正確狀態(tài)指的是：不要在投資人出現(xiàn)后，團(tuán)隊(duì)成員在辦公室進(jìn)展一些非相關(guān)工作的行為。有人說(shuō)，好的團(tuán)隊(duì)理當(dāng)無(wú)時(shí)無(wú)刻都在最正確狀態(tài)，因此只要有時(shí)機(jī)帶投資人到團(tuán)隊(duì)成員的工作環(huán)境有加分效果。這樣說(shuō)沒(méi)錯(cuò)，但有一點(diǎn)必須慎重注意，不是每個(gè)投資人都可以很輕松自然地對(duì)待所有團(tuán)隊(duì)成員，因此盡量要挑與自己團(tuán)隊(duì)感覺(jué)調(diào)性比擬合的對(duì)象在公司會(huì)面。假如找了一位對(duì)于管理要求品質(zhì)極高的投資人，有可能會(huì)因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員的一些比擬隨性表如今不經(jīng)意之處影響了對(duì)方的觀(guān)感，造成一些不正面的感受，反應(yīng)回來(lái)對(duì)團(tuán)隊(duì)的士氣來(lái)說(shuō)是某種打擊。適當(dāng)?shù)沫h(huán)境、場(chǎng)合經(jīng)由適當(dāng)?shù)姆椒ㄅc技巧讓

23、團(tuán)隊(duì)成員都可以自在地表達(dá)自身特色與專(zhuān)業(yè)，甚至經(jīng)由比擬正式的演說(shuō)值周，由團(tuán)隊(duì)成員一一的向投資人介紹自身專(zhuān)長(zhǎng)，并講述著對(duì)于整個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的感受、情感與將來(lái)的期待跟期望等，通過(guò)各種比擬貼近人們感受的信息往往容易打動(dòng)投資人。路演往往有很緊張的時(shí)間限制，假如講稿內(nèi)容太多，聽(tīng)的人很容易聽(tīng)不清楚，也容易給人緊張或是壓迫的感覺(jué)。所以建議把要講的內(nèi)容先寫(xiě)下來(lái)，來(lái)預(yù)估一下自己的表現(xiàn)，而且當(dāng)有字?jǐn)?shù)限制時(shí)，你才會(huì)漸漸的在一些取舍之間漸漸聚焦。除此之外，第二個(gè)點(diǎn)是要反向表達(dá)，在每個(gè)主題的第一句就將結(jié)論講出來(lái)，讓每個(gè)開(kāi)頭都是重點(diǎn)，持續(xù)的讓聽(tīng)眾保持高度的專(zhuān)心。更要重的是你將主導(dǎo)權(quán)默默地交給了聽(tīng)眾，也就是讓聽(tīng)眾甚至可以直接請(qǐng)你

24、說(shuō)明他們感興趣的局部(創(chuàng)造最高的互動(dòng)與效率)，因?yàn)槟憬o了他們你之后要報(bào)告的全貌。所謂敝帚自珍，團(tuán)隊(duì)成員、公司名、產(chǎn)品名等等對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言深化骨髓，但對(duì)于投資者而言完全生疏。不能完全怪投資人記性不好，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)在多如牛毛。有的工程路演完畢了都有聽(tīng)眾沒(méi)搞清X(qián)XX到底是公司名、創(chuàng)始人名還是產(chǎn)品名，更悲劇的是可能一個(gè)名字都記不起來(lái)。路演最大的挑戰(zhàn)其實(shí)就是讓大家記住。通常來(lái)說(shuō)，反復(fù)提及產(chǎn)品名最好，假如有多個(gè)產(chǎn)品，就定義成面向家庭的版本、精簡(jiǎn)版之類(lèi)。最終讓人記住一個(gè)很有特點(diǎn)的產(chǎn)品名。假設(shè)還沒(méi)有產(chǎn)品，那就聚焦公司名好了。還有一點(diǎn)需要注意：不要跳過(guò)技術(shù)方面的解釋。專(zhuān)利技術(shù)或者特殊商業(yè)形式當(dāng)然要保護(hù)好，但為了取

25、信于人至少需要簡(jiǎn)單描繪運(yùn)作的根本機(jī)制以及為何比現(xiàn)有技術(shù)更好。Google擁有大量專(zhuān)利，但大家仍然非常清楚他們做的是什么以及大致上用了什么原理。假如你聲稱(chēng)獲得了宏大打破，可以和巨頭競(jìng)爭(zhēng)，最起碼解釋一下你獨(dú)特的技術(shù)，再舉出團(tuán)隊(duì)成員的學(xué)歷、研究、工作背景等資料來(lái)印證一下。優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者有時(shí)候需要扮演一位優(yōu)秀的演說(shuō)家，到處去宣揚(yáng)自身創(chuàng)業(yè)理念跟優(yōu)勢(shì)，不僅能爭(zhēng)取到一些投資人的關(guān)注，還有時(shí)機(jī)可以借此贏(yíng)得將來(lái)與其他企業(yè)合作的可能性。但是與投資人屢次會(huì)面的過(guò)程又長(zhǎng)又極具煎熬，局部會(huì)因?yàn)榇罅康臅?huì)談產(chǎn)生信心危機(jī)，其主因不外乎就是屢次募資的過(guò)程中遭受打擊，最后不僅沒(méi)有融資成功，反而聽(tīng)到許多冷言冷語(yǔ)，漸漸的疑心起自己商業(yè)

26、形式夠不夠成熟，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言可謂是信心和信仰之考驗(yàn)。 創(chuàng)業(yè)者展現(xiàn)出來(lái)的心態(tài)與氣度能否在直接、間接的過(guò)程之中感染到對(duì)方，令對(duì)方真正想要理解更多，這成為決定成敗的關(guān)鍵要素。當(dāng)創(chuàng)業(yè)者反復(fù)因挫折、沮喪、退敗的沖擊造成一些負(fù)面的行為表現(xiàn)，導(dǎo)致在投資人面前表現(xiàn)出不耐煩、不用心的態(tài)度，很容易在有意無(wú)意之間影響到結(jié)果。因此，能不可以始終保持著一個(gè)穩(wěn)定的心情來(lái)面對(duì)一次又一次不一定有結(jié)果的募資過(guò)程，也是創(chuàng)業(yè)者的一大考題。及早培養(yǎng)相關(guān)的人脈關(guān)系，建立起較為理想的人脈圈，妥善展現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)與團(tuán)隊(duì)整體價(jià)值，適時(shí)參與公開(kāi)活動(dòng)、參加社團(tuán)組織、培養(yǎng)與各個(gè)投資機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系。長(zhǎng)時(shí)間彼此互相溝通交流并傳遞核心價(jià)值到對(duì)方心中，久而久之，甚至?xí)型顿Y人主動(dòng)找上門(mén)來(lái)關(guān)切，這是最理想的狀態(tài)。6、完成融資，路在腳下在創(chuàng)業(yè)者和投資人接觸數(shù)個(gè)月后，假設(shè)一切順利，雙方都有意愿更進(jìn)一步來(lái)合作投資，投資人會(huì)給出一個(gè)投資意向書(shū)(Term Sheet)。這時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者也要觀(guān)察投資人是否勉強(qiáng)。假如因?yàn)槟承┰虮葦M勉強(qiáng)，將來(lái)可能會(huì)存在不利因素。所以要盡可能保證雙方互相有最大的誠(chéng)意繼續(xù)往下走。對(duì)于拿美元投資的公司，在海外架構(gòu)的事兒上不要猶豫啟動(dòng)時(shí)間點(diǎn)，一般都需要二個(gè)月到三個(gè)月完成整個(gè)海