南開大學(xué)22年春學(xué)期《組織間銷售與實(shí)務(wù)》在線作業(yè)-00003

1、-本頁(yè)為預(yù)覽頁(yè)P(yáng)AGE14-本頁(yè)為預(yù)覽頁(yè)-本頁(yè)為預(yù)覽頁(yè)22春學(xué)期（高起本1709-1803、全層次1809-2103）組織間銷售與實(shí)務(wù)在線作業(yè)-00003第1題. 客戶價(jià)值管理的第一步是()選項(xiàng)A：顧客價(jià)值研討選項(xiàng)B：顧客價(jià)值研究選項(xiàng)C：把業(yè)務(wù)問題轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目選項(xiàng)D：構(gòu)造業(yè)務(wù)變革案例參考答案：C第2題. ()情況下,不會(huì)體現(xiàn)出租賃定價(jià)方式的不足選項(xiàng)A：租賃客戶“大而全、小而全”的觀念選項(xiàng)B：租賃物折舊較快選項(xiàng)C：租賃物使用壽命較長(zhǎng)選項(xiàng)D：租賃合同時(shí)間很長(zhǎng)參考答案：C第3題. IBM曾經(jīng)舉辦國(guó)際象棋“人機(jī)大戰(zhàn)”，舉行期間世界每一天一千萬以上用戶訪問IBM官網(wǎng)。請(qǐng)問上述案例屬于哪種公共關(guān)系活動(dòng)()選

2、項(xiàng)A：宣傳報(bào)道選項(xiàng)B：開展主題活動(dòng)選項(xiàng)C：危機(jī)公關(guān)選項(xiàng)D：組織宣傳展覽參考答案：B第4題. 下列說法正確的是()選項(xiàng)A：渠道管理的直接工作結(jié)果是渠道結(jié)構(gòu)選項(xiàng)B：渠道商與制造商是各自獨(dú)立經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)實(shí)體，因此，制造商無權(quán)干涉其經(jīng)營(yíng)方式，也沒必為其浪費(fèi)精力選項(xiàng)C：制造商可以通過某些強(qiáng)制力量對(duì)渠道商進(jìn)行激勵(lì)和約束選項(xiàng)D：上述說法均錯(cuò)參考答案：C第5題. 在服務(wù)集合分析中，將顧客利益轉(zhuǎn)化成企業(yè)所應(yīng)提供服務(wù)效果的是哪一步驟()選項(xiàng)A：顧客利益觀念選項(xiàng)B：服務(wù)觀念選項(xiàng)C：服務(wù)內(nèi)容選項(xiàng)D：服務(wù)交付參考答案：B第6題. 關(guān)于組織間直復(fù)營(yíng)銷興起的原因描述不正確的是()選項(xiàng)A：銷售隊(duì)伍的工作效率遠(yuǎn)不及直復(fù)營(yíng)銷選項(xiàng)B：

3、銷售訪問成本不斷上升選項(xiàng)C：并非所有級(jí)別客戶都與銷售訪問成本相適應(yīng)選項(xiàng)D：銷售隊(duì)伍規(guī)?？赡茈y以完全覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)范圍參考答案：A第7題. 銷售人員自我管理的內(nèi)容不包括()選項(xiàng)A：顧客管理選項(xiàng)B：時(shí)間管理選項(xiàng)C：區(qū)域管理選項(xiàng)D：渠道管理參考答案：D第8題. 銀行業(yè)屬于組織市場(chǎng)服務(wù)的哪種類型()選項(xiàng)A：純服務(wù)選項(xiàng)B：產(chǎn)品支持服務(wù)選項(xiàng)C：基本服務(wù)選項(xiàng)D：增值服務(wù)參考答案：A第9題. ()是產(chǎn)品應(yīng)有的功能選項(xiàng)A：基本性能選項(xiàng)B：附加性能選項(xiàng)C：核心性能選項(xiàng)D：增值性能參考答案：A第10題. 采購(gòu)中心的五種角色中，哪個(gè)角色直接影響供應(yīng)商及其信息與是否能接觸到采購(gòu)中心內(nèi)部()選項(xiàng)A：影響者選項(xiàng)B：購(gòu)買者選項(xiàng)

4、C：決策者選項(xiàng)D：守門者參考答案：D第11題. ()強(qiáng)調(diào)通過提供獨(dú)特的服務(wù)而樹立形象,區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選項(xiàng)A：技術(shù)定位選項(xiàng)B：形象定位選項(xiàng)C：渠道定位選項(xiàng)D：服務(wù)定位參考答案：D第12題. 下列關(guān)于組織間營(yíng)銷與消費(fèi)者營(yíng)銷的比較的描述正確的是()選項(xiàng)A：組織市場(chǎng)分銷渠道較長(zhǎng)且結(jié)構(gòu)復(fù)雜選項(xiàng)B：組織市場(chǎng)對(duì)推銷人員要求較高選項(xiàng)C：消費(fèi)者市場(chǎng)有更多的議價(jià)可能選項(xiàng)D：消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感程度較低參考答案：B第13題. 關(guān)于組織購(gòu)買品定價(jià)中的挑戰(zhàn)描述不正確的是()選項(xiàng)A：定價(jià)關(guān)系到營(yíng)銷策略組合的其他方面選項(xiàng)B：企業(yè)的產(chǎn)品種類較少時(shí)，定價(jià)決策相對(duì)簡(jiǎn)單選項(xiàng)C：定價(jià)涉及企業(yè)多部門協(xié)調(diào)工作選項(xiàng)D：很多企業(yè)認(rèn)為定價(jià)工作應(yīng)

5、由銷售部門完成參考答案：D第14題. ()屬于宏觀細(xì)分變量選項(xiàng)A：客戶經(jīng)驗(yàn)選項(xiàng)B：客戶存貨需求選項(xiàng)C：客戶組織能力選項(xiàng)D：客戶購(gòu)買類型參考答案：D第15題. 下列屬于服務(wù)的有形展示中的邊緣展示的是()選項(xiàng)A：品牌選項(xiàng)B：廣告單選項(xiàng)C：服務(wù)大廳選項(xiàng)D：服務(wù)人員參考答案：B第16題. 某公司有三條產(chǎn)品線:筆記本電腦、臺(tái)式機(jī)、掌上電腦。其中筆記本電腦分為電影本、繪圖本、普通本和專為學(xué)生開發(fā)的學(xué)習(xí)本。掌上電腦分為娛樂機(jī)和商務(wù)機(jī),娛樂機(jī)包含“娛樂游戲盒”、“娛樂電影盒”、“娛樂照片盒”三種產(chǎn)品。下列描述正確的是()選項(xiàng)A：公司產(chǎn)品線長(zhǎng)度是3選項(xiàng)B：公司產(chǎn)品組合的廣度為3選項(xiàng)C：掌上電腦產(chǎn)品線長(zhǎng)度3選項(xiàng)D

6、：掌上電腦產(chǎn)品線深度3參考答案：B第17題. 下列屬于探索性調(diào)研的是()選項(xiàng)A：觀察法選項(xiàng)B：實(shí)驗(yàn)法選項(xiàng)C：調(diào)查法選項(xiàng)D：小組座談參考答案：D第18題. 組織市場(chǎng)產(chǎn)品所具備的行業(yè)平均特性，屬于哪一特性()選項(xiàng)A：附加性能選項(xiàng)B：增值性能選項(xiàng)C：行業(yè)性能選項(xiàng)D：基本性能參考答案：D第19題. 下列不屬于一攬子服務(wù)的是()選項(xiàng)A：保險(xiǎn)公司以優(yōu)惠的價(jià)格向客戶提供新險(xiǎn)種選項(xiàng)B：上海電信為安裝ISDN的用戶提供套餐選項(xiàng)C：檔案保管機(jī)構(gòu)提供的檔案保管服務(wù)選項(xiàng)D：交叉銷售參考答案：C第20題. 關(guān)于成本導(dǎo)向定價(jià)法描述不正確的是()選項(xiàng)A：成本加成定價(jià)法忽略了當(dāng)前的需求和競(jìng)爭(zhēng)選項(xiàng)B：目標(biāo)收益定價(jià)的優(yōu)點(diǎn)在于依據(jù)

7、估計(jì)銷量求出制定的價(jià)格選項(xiàng)C：變動(dòng)成本定價(jià)法適用于企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)不足的情況選項(xiàng)D：變動(dòng)成本定價(jià)法是一種短期方法參考答案：B第21題. 下列關(guān)于轉(zhuǎn)換成本、顧客價(jià)值、顧客滿意描述正確的是選項(xiàng)A：顧客價(jià)值是顧客忠誠(chéng)的最源驅(qū)動(dòng)力選項(xiàng)B：顧客滿意是顧客忠誠(chéng)的最源驅(qū)動(dòng)力選項(xiàng)C：在轉(zhuǎn)換成本的作用下，顧客滿意與顧客忠誠(chéng)的關(guān)系可能發(fā)生變化選項(xiàng)D：滿意的顧客未必是忠誠(chéng)的顧客參考答案：A,C,D第22題. 組織市場(chǎng),提高顧客價(jià)值的方法包括()選項(xiàng)A：提高產(chǎn)品質(zhì)量選項(xiàng)B：提高服務(wù)質(zhì)量選項(xiàng)C：降低顧客購(gòu)買成本選項(xiàng)D：為顧客提供價(jià)值創(chuàng)新參考答案：A,B,C,D第23題. 產(chǎn)品手冊(cè)內(nèi)容一般包括:封面;目錄表;公司背景歷史、政

8、策以及特點(diǎn);產(chǎn)品頁(yè)。產(chǎn)品頁(yè)主要包括()選項(xiàng)A：產(chǎn)品能向使用者提供利益的全面說明選項(xiàng)B：有關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)的詳細(xì)說明選項(xiàng)C：如何獲得更多的信息銷售部、經(jīng)銷商和其他來源等選項(xiàng)D：有關(guān)操作性能數(shù)據(jù)、規(guī)格、工程學(xué)特征和價(jià)格參考答案：A,B,C,D第24題. 關(guān)于組織間營(yíng)銷中的租賃業(yè)務(wù)描述正確的是()選項(xiàng)A：部分客戶經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)觀念，不利于租賃運(yùn)營(yíng)選項(xiàng)B：租賃方可獲得租賃物品的剩余價(jià)值選項(xiàng)C：資金不是影響租賃展開的重要因素選項(xiàng)D：從租賃物折舊角度來講，租賃合同時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)客戶越有利參考答案：A,B第25題. 企業(yè)在采用調(diào)查法進(jìn)行組織市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，通常有三種方法：訪談法、電話調(diào)查法和郵寄調(diào)查法。關(guān)于三種方法的比較錯(cuò)誤

9、的是()選項(xiàng)A：電話調(diào)查法耗時(shí)最短選項(xiàng)B：電話調(diào)查法靈活性最強(qiáng)選項(xiàng)C：訪談法內(nèi)容必須簡(jiǎn)短選項(xiàng)D：郵寄調(diào)查法獲得信息質(zhì)量參差不齊參考答案：B,C第26題. 市場(chǎng)調(diào)研大體上分為三類：探索性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。以下調(diào)研方法屬于描述性調(diào)研的是()選項(xiàng)A：二手資料選項(xiàng)B：實(shí)驗(yàn)法選項(xiàng)C：調(diào)查法選項(xiàng)D：觀察法參考答案：C,D第27題. 韋溫模型的貢獻(xiàn)在于()選項(xiàng)A：強(qiáng)調(diào)潛在供應(yīng)商對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響選項(xiàng)B：重點(diǎn)研究的是組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買者的期望等對(duì)購(gòu)買行為的影響選項(xiàng)C：該模型作為一張列出“組織購(gòu)買注意事項(xiàng)”的清單選項(xiàng)D：指出影響組織購(gòu)買過程的因素有四個(gè)：環(huán)境、組織、采購(gòu)中心和個(gè)人參考答案：C,D第28題.

10、 以是否費(fèi)用是否直接用于產(chǎn)品和市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)，可以將企業(yè)成本劃分為()選項(xiàng)A：固定成本選項(xiàng)B：可變成本選項(xiàng)C：直接成本選項(xiàng)D：間接成本參考答案：C,D第29題. 組織市場(chǎng),顧客忠誠(chéng)各驅(qū)動(dòng)因素的作用及其相互關(guān)系是()選項(xiàng)A：顧客價(jià)值是其他因素綜合作用的體現(xiàn)選項(xiàng)B：顧客滿意是顧客忠誠(chéng)的充分必要條件選項(xiàng)C：顧客轉(zhuǎn)換成本與顧客忠誠(chéng)程度正向相關(guān)選項(xiàng)D：顧客購(gòu)買成本與顧客忠誠(chéng)程度正向相關(guān)參考答案：A,C第30題. 訪談法主要包括()選項(xiàng)A：非結(jié)構(gòu)化訪談選項(xiàng)B：電話訪談法選項(xiàng)C：專家訪談選項(xiàng)D：結(jié)構(gòu)化訪談參考答案：A,C,D第31題. 服務(wù)營(yíng)銷組合工具主要包括:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人、過程和有形展示選項(xiàng)A：

11、對(duì)選項(xiàng)B：錯(cuò)參考答案：A第32題. 組織市場(chǎng)公共關(guān)系的類型主要包括：宣傳報(bào)道、贊助社會(huì)活動(dòng)、組織宣傳展覽、開展主題活動(dòng)、危機(jī)公關(guān)選項(xiàng)A：錯(cuò)誤選項(xiàng)B：正確參考答案：B第33題. 一般而言,組織市場(chǎng)價(jià)格需求彈性較個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)大選項(xiàng)A：對(duì)選項(xiàng)B：錯(cuò)參考答案：B第34題. 銷售區(qū)域管理的主要內(nèi)容包括，確定區(qū)域銷售定額、客戶分析、客戶銷售額、制定客戶目標(biāo)、制定客戶銷售策略、制定銷售活動(dòng)計(jì)劃選項(xiàng)A：錯(cuò)誤選項(xiàng)B：正確參考答案：B第35題. 貿(mào)易博覽會(huì)，往往在短期中集中展示企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、形象，便于與眾多的經(jīng)銷商、新老顧客溝通，因此具有獨(dú)特的銷售促進(jìn)作用選項(xiàng)A：錯(cuò)誤選項(xiàng)B：正確參考答案：B第36題. 趨勢(shì)

12、類推法以時(shí)間為自變量,以銷售量為因變量,通過直接延伸趨勢(shì)直線預(yù)測(cè)未來銷量,尤其適用于產(chǎn)品處于成熟期時(shí)的預(yù)測(cè)選項(xiàng)A：對(duì)選項(xiàng)B：錯(cuò)參考答案：A第37題. 組織市場(chǎng)是指工商企業(yè)、政府和機(jī)構(gòu)為了組裝,消費(fèi),使用或者再銷售等目的而在國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)選項(xiàng)A：對(duì)選項(xiàng)B：錯(cuò)參考答案：A第38題. 一般而言，組織市場(chǎng)價(jià)格需求彈性較個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)大選項(xiàng)A：錯(cuò)誤選項(xiàng)B：正確參考答案：A第39題. 在不同層次的管理層往往也是定價(jià)委員會(huì)的成員，包括董事、副總經(jīng)理等選項(xiàng)A：錯(cuò)誤選項(xiàng)B：正確參考答案：B第40題. 由于組織市場(chǎng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化更為敏感，市場(chǎng)細(xì)分的不穩(wěn)定性在組織市場(chǎng)中顯得更為重要選

13、項(xiàng)A：錯(cuò)誤選項(xiàng)B：正確參考答案：B第41題. 組織間營(yíng)銷是面向以工商企業(yè)、政府、機(jī)構(gòu)為代表的組織類顧客的營(yíng)銷選項(xiàng)A：對(duì)選項(xiàng)B：錯(cuò)參考答案：A第42題. “直接回應(yīng)的營(yíng)銷”，是一種互動(dòng)營(yíng)銷系統(tǒng)，通過直接發(fā)送郵件、打電話等形式，向目標(biāo)市場(chǎng)成員發(fā)布信息，以尋求直接回應(yīng)（問詢或訂購(gòu)）的營(yíng)銷方法選項(xiàng)A：錯(cuò)誤選項(xiàng)B：正確參考答案：B第43題. 渠道結(jié)構(gòu)是指渠道的基本框架，包括渠道的層數(shù)、中間商的類型和數(shù)量、渠道成員的相互關(guān)系選項(xiàng)A：錯(cuò)誤選項(xiàng)B：正確參考答案：B第44題. 鑒于組織顧客采購(gòu)過程較為復(fù)雜(比如采購(gòu)影響者較多),獲取信息難度較大,組織營(yíng)銷調(diào)研可能更多依賴于二手資料,甚至經(jīng)驗(yàn)判斷選項(xiàng)A：對(duì)選項(xiàng)B：錯(cuò)參考答案：A第45題. 在組織市場(chǎng)中,可以將單個(gè)企業(yè)客戶劃分為一個(gè)子市場(chǎng)選項(xiàng)A：對(duì)選項(xiàng)B：錯(cuò)參考答案：A第46題. 在買方市場(chǎng)條件下，制造商對(duì)其分銷商需要嚴(yán)格評(píng)估和篩選，不需要任何獎(jiǎng)勵(lì)措施選項(xiàng)A：錯(cuò)誤選項(xiàng)B：正確參考答案：A第47題. 企業(yè)品牌戰(zhàn)略