商業(yè)項(xiàng)目租售策略

1、商業(yè)項(xiàng)目租售策略2019-06-19引言做一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，到底應(yīng)該是賣是租？租售結(jié)合下，租多少賣多少？這是開(kāi)發(fā)商關(guān)心的問(wèn)題，然而真正做好的人卻不多。在租售之間糾結(jié)反復(fù)，卻難得出路的項(xiàng)目更是不少。很多發(fā)展商對(duì)售后返租每年8%-10%的租金收益心動(dòng)不已，售后返租，真的像看上去那么美嗎？總體來(lái)看，租售結(jié)合更符合內(nèi)地開(kāi)發(fā)商的名利雙收的開(kāi)發(fā)需求。通過(guò)部分自持，從而保證項(xiàng)目品質(zhì)至少看起來(lái)非常美好。然而，大多數(shù)情況下這只是理想情況。有時(shí)一個(gè)合理的租售策略可以盤活一個(gè)項(xiàng)目，而有時(shí)，一個(gè)糟糕的租售策略則會(huì)讓一切 變得更糟。這乍看起來(lái)更像是一個(gè)賭局，但這并非一個(gè)無(wú)規(guī)律可循的局。但凡涉及商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)，租售模式是永遠(yuǎn)

2、繞不過(guò)去的選擇,在經(jīng)歷了完全散售、全部自持之后，開(kāi)發(fā)企業(yè)巳然接受一全散售會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目失去控制，影響開(kāi)發(fā)商的口碑；全部自持雖然能保持項(xiàng)目形象，但會(huì)造成巨大的資金壓力，不適合內(nèi)地開(kāi)發(fā)商輕 資產(chǎn)的開(kāi)發(fā)模式。因此，眾多開(kāi)發(fā)企業(yè)巳經(jīng)重新理性看待并重視租售結(jié)合。租售結(jié)合更符合內(nèi)地開(kāi)發(fā)商的名利雙收的開(kāi)發(fā)需求。通過(guò)部分自持，從而保證項(xiàng)目品質(zhì)至少在看起來(lái)非常美好，不會(huì)出現(xiàn)左邊 小吃店、右邊花圈店”的詭異景象；將高價(jià)值的部分進(jìn)行散售，育瓣獲得足夠的開(kāi)發(fā)回款，也基本適應(yīng)了輕資產(chǎn)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)的需求， 彌補(bǔ)中國(guó)資本市場(chǎng)金融工具欠缺的弊端。01租售模式中繞不開(kāi)的三個(gè)問(wèn)題具體而言，“持有主力店，銷售小鋪”，“持有主要節(jié)點(diǎn)位置，散

3、售其他位置”，“散售后全包租”諸如此類的字眼大家一定不陌生。然而，理論人人會(huì)講，待到實(shí)操時(shí)，卻總會(huì)遇見(jiàn)各種各樣的問(wèn)題：1如何持有主力店，銷售小鋪?lái)毩私馐裁礃拥牡杲凶鲋髁Φ?，什么樣的店叫做小鋪？是以面積來(lái)區(qū)分，還是以店鋪在項(xiàng)目做所起到的作用來(lái)區(qū)分？如果是以面積來(lái)區(qū)分，3,000平米的快時(shí)尚旗艦店與3,000平方米的餐飲主力店是否能劃等號(hào)？如果是以店鋪?zhàn)饔脕?lái)分，那么是應(yīng)該按對(duì)外的形象來(lái)確定主力店，還是按吸客力來(lái)確定？因此，以是否“主力店”來(lái)安排租售差異，其實(shí)是個(gè)很模糊的概念。2如何持有主要節(jié)點(diǎn)位置，散售其他位置所謂“節(jié)點(diǎn)”，不同的項(xiàng)目有不同的節(jié)點(diǎn)，入口、中庭、甚至次動(dòng)線，都有可能是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對(duì)節(jié)點(diǎn)

4、判斷不準(zhǔn)，將不能達(dá)到預(yù)期效果。3如何散售后全包租（返祖）這個(gè)原則一直備受很多開(kāi)發(fā)商的質(zhì)疑。返租理論其實(shí)是針對(duì)目前商業(yè)市場(chǎng)租金與售價(jià)不能掛鉤所想到的人為措施。筆者認(rèn)為， 返租行為將最終被理性的投資客所拋棄，投資客也將回歸理性，將投資回報(bào)的看點(diǎn)更多地放在物業(yè)增值上面。返租模式有一個(gè) 天然弊端，通常開(kāi)發(fā)商需要貼錢進(jìn)行返租，承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而非連鎖開(kāi)發(fā)的開(kāi)發(fā)商很難愿意用更多的資金，投入到已經(jīng)銷售的 物業(yè)中去。所有的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)仍然轉(zhuǎn)嫁給了投資客。02制定租售策略的四個(gè)要點(diǎn) 面對(duì)租售操作難題，到底有無(wú)解決辦法呢？筆者認(rèn)為，常規(guī)性的總結(jié)只能作為輔助的參考依據(jù)，更多的需要在前期根據(jù)實(shí)際情況制定清晰的策略，用以指導(dǎo)

5、后期的租售執(zhí)行。在制定租售策略時(shí)，必需綜合思考如下四大問(wèn)題：1不能脫離市場(chǎng)談策略市場(chǎng)是最能反映真實(shí)情況的事情。對(duì)于租售項(xiàng)目來(lái)講，市場(chǎng)大勢(shì)、投資客偏好、消費(fèi)者偏好、租戶需求等，都是需要綜合考量 的因素。雖然需求端通常具有盲目性和可引導(dǎo)性，但整體大方向是不能逆轉(zhuǎn)的。舉個(gè)例子，某地投資客的喜好集中在一、二層， 對(duì)于高樓層投資興趣降低，高樓層的客戶集中在租賃和自用型投資客，面積偏大。因此在策略制定中，低樓層面向大眾投資客， 高樓層以自用投資客和租賃客為主，制定了不同的租售策略。2不能脫離產(chǎn)品談策略銷售型物業(yè)和租賃型物業(yè)在面積區(qū)間、開(kāi)間進(jìn)深比、公攤等方面有著不同的需求。只有前期制定出具體的策略，才能在產(chǎn)

6、品設(shè)計(jì)階段規(guī)劃出市場(chǎng)能接受的產(chǎn)品。筆者曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一個(gè)市場(chǎng)項(xiàng)目，在前期規(guī)劃階段，公司制定了持有的策略，所有的產(chǎn)品規(guī)劃都按照最能滿足商戶進(jìn)駐的方式來(lái)規(guī)劃，采用了最常見(jiàn)的商業(yè)內(nèi)街做法，店鋪面積100平方米左右。隨著項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，資金出現(xiàn)問(wèn)題，需要銷售商鋪回款，在推售商鋪的時(shí)候發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品面積偏大，要再做切分時(shí)發(fā)現(xiàn)店鋪進(jìn)深比不合適，最后導(dǎo)致銷售時(shí)去化速 度特別慢。3不能死板固化談策略租售策略不是一個(gè)死板的策略，在策略的制定時(shí)就要充分考慮各方面的變動(dòng)因素。如市場(chǎng)可能發(fā)生的變化和風(fēng)險(xiǎn)，一定要站在 現(xiàn)在看未來(lái)。一個(gè)現(xiàn)實(shí)的例子：某個(gè)項(xiàng)目前期制定了高樓層租賃為主時(shí)，在銷售中遇到了愿意購(gòu)買的自用型買家，且業(yè)態(tài)與前 期規(guī)劃也

7、非常吻合，這個(gè)時(shí)候是賣呢，還是不賣呢？4不能脫離財(cái)務(wù)談策略一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，歸根到底是要實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)。在制定好租售策略以后，一定要用財(cái)務(wù)方式進(jìn)行驗(yàn)證。在驗(yàn)證中最好能判斷最 低預(yù)期與最高預(yù)期，并綜合比較敏感性。特別是開(kāi)發(fā)商在前期一定要算清楚帳，想清楚開(kāi)發(fā)目標(biāo)，并盡可能的進(jìn)行預(yù)判，否則 很有可能出現(xiàn)因?yàn)樨?cái)務(wù)目標(biāo)發(fā)生變化而導(dǎo)致后期執(zhí)行困難的情況。03售后瞄4大分類痘產(chǎn)極摘位r直實(shí)回國(guó)返租回振是真實(shí)的r依靠為W家的有效承租來(lái)支港返點(diǎn)庶股#程鋪何，贛物回15謔ffl在虛擬鋪位的基恥上，回強(qiáng)是涯擬的回報(bào)主要是投資人昌 易的投資款.郎俗話說(shuō)的羊毛出在羊易工獨(dú)立產(chǎn)權(quán)鋪位 , 固擬回報(bào)踴市場(chǎng)內(nèi)分制成獨(dú)經(jīng)營(yíng)堂鋪r菸

8、銷聞仁掐定商，通過(guò)有價(jià)措 完成某8%或10%的返，札 虻王府井匚EPA.巨醫(yī)等獨(dú)立產(chǎn)權(quán)鋪位r點(diǎn)實(shí)回報(bào)遍租如潮疆31拓大巴扎”條產(chǎn)稅鈣咎返租r美鏈看是否要有真實(shí)的回報(bào)作為支撐產(chǎn)權(quán)銷售一般分為一次性付款、分期付款或銀行按揭的方式；尤其在以前銀行銀根松時(shí)，銀行按揭方式采用的較多，一般為5成10年，也有6 成10年的。按揭銷售在操作方法上有總款返租和首付款返租這兩種模式：1總款返祖總款返租分兩種方式。一種是將商鋪虛擬分割，銷售給小業(yè)主，每年承諾8%或10%的回報(bào)，然后將商鋪再整體包租給大商家（如北京韓SHOW模式）。大商家的租金是偏低的，回報(bào)也是主要依靠商戶的自由資金組成，這就是所謂的虛擬回報(bào)。案例：

9、北京王府井某項(xiàng)目，其售價(jià)為9萬(wàn)元/平方米，返8.8%個(gè)點(diǎn)，同時(shí)采用建立名品折扣店的方式進(jìn)行返租。另一種是為了解決商戶的入市購(gòu)買門檻而采用的返租方式，即首付款返租市場(chǎng)，將市場(chǎng)分割成小鋪位給小業(yè)主，讓小業(yè)主自主經(jīng)營(yíng)或包租，返8%或10%的回報(bào)（可從小業(yè)主首付款中扣除），從而降低了購(gòu)買門檻。案例：以5肝攤位為例，若每平米的 售價(jià)為2萬(wàn)元，則總售價(jià)為10萬(wàn)元，其中10萬(wàn)元中的8%作為回報(bào)，統(tǒng)一返租3年或4年，即24%或32%的回報(bào)，（在首付 款中扣除）以降低入市門檻。這種方式對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)而言，既能降低入市門檻，又能在培育期統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、規(guī)模管理。2首付款返祖一般而言，商鋪按揭成數(shù)一般為總款的 5成，最高也不

10、過(guò)6成。這樣，一個(gè)總值20萬(wàn)元的商鋪，首付款需要10萬(wàn)元。如同小戶型住宅擁有廣泛的客戶群一樣，實(shí)施一次性返租可使商鋪投資客的層面擴(kuò)大，這樣花幾千元就可以買到一個(gè)商鋪。對(duì) 于2-4層商鋪，則可分別采取一次性返租 3-5年的策略，這種方法通過(guò)降低首期門檻，可一舉打開(kāi)高層商鋪滯銷難題。案例：以一個(gè)總值達(dá)10萬(wàn)元的商鋪為例，一次性返租5年后，實(shí)付首期款僅為一成，即只需1萬(wàn)元就可以投資商鋪。而由于在鋪位分割中，2層以上的鋪位被盡可能地分成小單位，所以其總值就相對(duì)偏低，一般4樓的商鋪總值大多在10萬(wàn)元以下，這樣首期款就僅為數(shù)千元了?？偨Y(jié)：一次性返租年K艮還與商鋪樓層有密不可分的關(guān)系。隨著樓層的不斷增高，商鋪的單價(jià)、總價(jià)在不斷遞減，對(duì)應(yīng)的投資者 的實(shí)力也隨之遞減，而一次性返租的力度反而隨之加強(qiáng)。銀行提供的按揭成數(shù)對(duì)一次性返租的年限有極大的影響，因此要爭(zhēng)取6成按揭，即使是減少1年，則一次性返租的首付款都將低于5成按揭情況下的首付款。04售后返租操作模式與優(yōu)劣勢(shì)分析1招商-經(jīng)營(yíng)-銷售-返租該槌g用洞攔商.經(jīng)營(yíng)一段長(zhǎng)間后再分割銷嘗商氟此時(shí)銷嘗屆于待祖約銷S r然后再簽訂T年限一定金額的返租合同伉勢(shì)該建式是一種皎翱穎的銷窖型地產(chǎn)候作模式，.視經(jīng)營(yíng)普況而定,在經(jīng)營(yíng)成熟后 同銷莒灼于后期的返租運(yùn)苣