2022醫(yī)學(xué)課件六脈神劍

1、主講：王延廣“魅力導(dǎo)購銷售技巧第一頁，共八十七頁。今天你將學(xué)到：第一局部：贊美：方法、技巧和秘訣；第二局部：門店銷售效勞流程“六脈神劍： 迎賓-尋機-開場-體驗-開單-送客；第三局部:客人投訴處理技巧;從理念落實到動作、語言：具體動作及語言的學(xué)習(xí)；第二頁，共八十七頁。為什么培訓(xùn)？士兵商場導(dǎo)購第三頁，共八十七頁。魅力導(dǎo)購培訓(xùn)什么？銷售技巧 客人效勞態(tài)度 自己貨品知識 貨品案例：開關(guān)貨品知識P22第四頁，共八十七頁。開始課程！第五頁，共八十七頁。超級贊美之不露痕跡培訓(xùn)第一局部第六頁，共八十七頁。花兒不能沒有水，客人不能沒有贊美；練就“逢人減歲，逢物加價的本領(lǐng)；銷售的工夫在銷售之外。超級贊美之不露痕

2、跡第七頁，共八十七頁。中國人的習(xí)慣：含蓄、深藏不露贊美和奉承、拍馬屁等同第八頁，共八十七頁。尋找贊美點男性：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、文雅、斯文、酷、聲音女性：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、耳垂、鞋子、腿、腰即興發(fā)揮的贊美；發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不到的優(yōu)點；第九頁，共八十七頁。贊美五步秘訣：尋找一個點：具體贊美一個點小孩、老人這是個優(yōu)點：發(fā)現(xiàn)對方各種的長處這是個事實：真誠的態(tài)度贊美對方的長處自己的語言：以自己的語言自然的說出適時地說出：對話中適時的參加贊美第十頁，共八十七頁。贊美和奉承的區(qū)別 ：發(fā)現(xiàn)一個優(yōu)點就是贊美創(chuàng)造一個優(yōu)點就是奉承第十一頁，

3、共八十七頁。練就溝通高手贊美是后天養(yǎng)成、訓(xùn)練出來 第十二頁，共八十七頁。錯誤的贊美： 翻來覆去就那幾個詞：“好漂亮啊“真好“不錯“很美“很好“很適合您 第十三頁，共八十七頁。超級贊美演練：第十四頁，共八十七頁。門店銷售效勞流程六步曲“六脈神劍培訓(xùn)第二局部第十五頁，共八十七頁。討論時間：店里沒有客人，接待客人前你在做什么？第十六頁，共八十七頁。案例：不一樣的乞丐引起注意陳列、方式產(chǎn)生憐憫購置的欲望施舍行為購置的行為第十七頁，共八十七頁。吸引客人的方式:忙碌！1、清潔；2、陳列；3、點貨；4、跟蹤；第十八頁，共八十七頁。門店吸引客人的方式:忙碌的景象制造銷售氣氛消除客人的心理抗拒塑造品牌形象第十九

4、頁，共八十七頁。錯誤的行為站在門店等待客人無所事事站在門口等待、招攬堵住門口站在店內(nèi)望著通道上的客人引起抗拒圍坐聊天、玩聯(lián)系手機 等第二十頁，共八十七頁。六脈神劍第一式：迎賓第二十一頁，共八十七頁。常見的迎賓語：“你要買什么燈？錯誤“您要買多少錢的？我?guī)湍簟?錯誤“您好，需要點什么？ 錯誤“先生，需要幫助嗎？ 錯誤“這是我們的最新款，喜歡嗎？ 錯誤“歡送光臨，隨便看看錯誤第二十二頁，共八十七頁。迎賓語:“歡送光臨歐普！迎賓動作1：八字步自然、微笑、真誠、可靠防止錯誤習(xí)慣：第二十三頁，共八十七頁。你能每天保持練習(xí)嗎？最好的發(fā)揮；兩種演練方式；也是對店外客人的吸引；第二十四頁，共八十七頁。演練時

5、間第二十五頁，共八十七頁。討論：對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？第二十六頁，共八十七頁。六脈神劍第二式：尋機第二十七頁，共八十七頁。尋機：動作：給客人一定的空間和時間；站位：原地假裝忙碌或側(cè)前方引領(lǐng)；與待機之別忌諱： “緊跟式和“探照燈式第二十八頁，共八十七頁。尋找哪些時機：A、停下腳步；B、眼睛一亮；C、尋找開關(guān)；D、尋找東西；E、觸摸感受；F、打量貨品；H、其他時機；第二十九頁，共八十七頁。尋找時機：第三十頁，共八十七頁。六脈神劍第三式：開場第三十一頁，共八十七頁。開場原那么:通過開場引導(dǎo)到體驗扣住客人；扣住客人：觸動-沖動-行動-感動第三十二頁，共八十七頁。開場技巧一：新款開場

6、“您好，這款是歐普照明剛剛上市的最新款的“旋樂羊皮吸頂燈，款式典雅、與眾不同，我給您介紹下！正確第三十三頁，共八十七頁。旋樂：羊皮吸頂燈：特點（F）優(yōu)點（A）利益點（B）外觀造型采用天然原木做邊框風(fēng)格典雅面罩使用PVC+水性紙采用PVC+水性紙，透光率高達(dá)60.1更明亮采用PVC+水性紙，防靜電不沾灰，易清潔結(jié)構(gòu)設(shè)計采用一支雙環(huán)管光源，而相同功率普通和式燈使用多個節(jié)能燈更省錢安裝及更換更方便快捷光線均勻采用稀土三基色水涂粉燈管高顯色性，顯色指數(shù)高達(dá)85%被照物體色彩顯示更加逼真第三十四頁，共八十七頁。開場技巧二： 促銷開場 “先生，我們店里正在做8折促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！正確“小姐，我們

7、店里正在做活動，現(xiàn)在買滿776元贈送2個靠墊！正確第三十五頁，共八十七頁。開場技巧三：熱銷開場 “這是歐普照明第三代亞克力吸頂燈，非常暢銷，在我們*市場，這個貨已經(jīng)賣斷了，在我們店貨已經(jīng)不多了，停頓我給您詳細(xì)介紹下正確第三十六頁，共八十七頁。開場技巧四：唯一性開場 “我們做活動的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候不然您得多花幾百元，你說是嗎?正確 限量出售款促銷存貨不多了！第三十七頁，共八十七頁。開場技巧五：賣點開場 “這款燈除了節(jié)能效果好以外，其最大的特性就是顯色性高，接近自然光。第三十八頁，共八十七頁。開場技巧六：品牌開場 歐普照明-業(yè)內(nèi)公認(rèn)名牌； 被評為“中國名牌

8、產(chǎn)品，國家免檢產(chǎn)品。 “先生，買燈一定選品牌的燈！因為質(zhì)量、材料、平安、價格實在、壽命長、環(huán)保、售后有保證等 第三十九頁，共八十七頁。開場本卷須知：演練：“小姐，這個多少錢？ 演練：“小姐，這是什么牌子的燈？ 開場針對顧客類型：30歲以下：時尚、款式、個性30至50歲：品牌、款式、品位50歲以上：節(jié)能、耐用、實惠滲透力，抓重點：一般他問什么就是關(guān)心什么！第四十頁，共八十七頁。六脈神劍第四式：體驗第四十一頁，共八十七頁。體驗營銷：光源體驗區(qū)和燈光體驗區(qū)；產(chǎn)品比照；產(chǎn)品體驗；第四十二頁，共八十七頁。體驗看、用、觸摸等 )中溝通：一、問需求二、套感情三：處理異議第四十三頁，共八十七頁。溝通技巧：你的

9、語言有滲透力嗎？語言滲透力來自哪里？案例：藥店店員的賣藥；滲透力語言“三板斧：1、家里的燈可以表達(dá)出個人品位款式、品位；2、家里的燈使用要注重平安質(zhì)量過硬的；3、總結(jié)：款式新穎、質(zhì)量過硬方面選擇信任大品牌； 您看歐普照明第四十四頁，共八十七頁。溝通技巧1：問需求第四十五頁，共八十七頁。銷售就是發(fā)問！案例：買聯(lián)系手機 ；第四十六頁，共八十七頁。首先問客人關(guān)于需求的問題： 便于答復(fù)、利于留住客人 具體區(qū)域、裝修風(fēng)格、功能追求、 色彩愛好?魅力導(dǎo)購?P9第四十七頁，共八十七頁。然后問“有同理心 的問題:“家居裝修選擇燈飾，質(zhì)量穩(wěn)定、使用平安是最重要的，您說是嗎？“買燈飾，環(huán)保非常重要，您說是嗎？“衛(wèi)

10、生間應(yīng)采用明亮柔和的燈具，同時燈具要具有防潮和不易生銹的功能，這樣最好，您說是嗎？“臥室可以多配幾種燈,吸頂燈、落地?zé)簟⒋差^燈等,應(yīng)能隨意調(diào)整、混合使用,營造出溫馨和浪漫，這樣最好，您說是嗎？“選擇開關(guān)，款式、檔次最好與室內(nèi)的整體風(fēng)格相一致！您說是嗎？第四十八頁，共八十七頁。最后問“多項選擇一的問題:在銷售流程后期 忌諱推薦過多的商品 第四十九頁，共八十七頁。記住:不要一個接一個問“查戶口會引起反感快速整理客人需求，為客人介紹適宜的商品第五十頁，共八十七頁。溝通技巧2：套感情第五十一頁，共八十七頁。“四同行銷法：同姓、同鄉(xiāng)、同語氣、同愛好；第五十二頁，共八十七頁。溝通技巧3：處理異議第五十三頁

11、，共八十七頁。討論：如果客人很早就介入到價格問題，你怎么辦？“聲東擊西和“價格談判第五十四頁，共八十七頁。“沒關(guān)系，價格局部今天有特別優(yōu)惠。我們先看合不適宜您，如果不適宜，再廉價您也不會購置，您說是吧？打折時用“先看下質(zhì)量！1、聲東擊西：價格轉(zhuǎn)移第五十五頁，共八十七頁。2、價格談判：取舍其實談判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。當(dāng)客人提出要求時，銷售人員的直接否認(rèn)只會激怒客人，或者讓客人下不來臺；第五十六頁，共八十七頁。案例：客人提出“2000元的一套燈飾，只付1800元可不可以？對：“當(dāng)然可以呀，不過.此時表情不要太嚴(yán)肅，要適時輕松的語氣“你如果不要*，我就可以給你這個價格。如果客人

12、非要求優(yōu)惠不可；對：我知道你們裝修東花花、西花花很多錢，提出優(yōu)惠也是對我們的信任，不過優(yōu)惠得太多我們歐普這樣的大品牌是做不到的！路堵死留個臺階我看這樣吧：我可以幫你問問老板，說你們是老客戶介紹的，可以優(yōu)惠個九五折，您看可以嗎？停頓；第五十七頁，共八十七頁?？腿水愖h正確的認(rèn)識和處理原那么：如何對待拒絕積極的心態(tài)是最重要的！案例：“我一聽有戲！?魅力導(dǎo)購?P49第五十八頁，共八十七頁。處理常見反對問題處理異議局部第五十九頁，共八十七頁。“款式太少、“太簡單、“又很貴案例1：歐普展廳伺候；?魅力導(dǎo)購?P49案例2：款式質(zhì)量說辭；?魅力導(dǎo)購?P13案例3：風(fēng)格品質(zhì)說辭；?魅力導(dǎo)購?P53案例4：體驗比

13、照說服；?魅力導(dǎo)購?P57第六十頁，共八十七頁。這是拒絕： 1、另外推薦兩款； 2、針對剛剛有興趣的產(chǎn)品做最后談判； 3、留資料和名片給客人，禮節(jié)送客； 4、留個聯(lián)系方式，有促銷活動的話，及時通知您； 5、臨別送他一句話：“一句廢話+您說是嗎？有滲透力的一句！“考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)第六十一頁，共八十七頁。一線萬金：給個理由，留下聯(lián)系電話 ：“活動通知、“申請?zhí)貎r、“新款到貨 、“禮品登記、“小區(qū)團購等；聯(lián)系時機：1-3天內(nèi)第六十二頁，共八十七頁?！敖o我份資料，看了再回來踩點的潛在客人立刻重點跟進： 1、多溝通會，留下深刻印象；2、給個理由，留下聯(lián)系方式；3、有條件的話，附送個小禮品；第六十三頁，

14、共八十七頁。客人說：“我比較喜歡*品牌的燈具巧妙地攻擊行業(yè)內(nèi)幕；質(zhì)量、產(chǎn)地、貼牌；語言技巧先、后順序；第六十四頁，共八十七頁。客人說：“我想選擇水晶吊燈！先問為什么？肯定下客人，然后：吊燈脫落,是常見的平安隱患之一, 時有發(fā)生；同時容易累積灰塵，燈泡和部件維護、保養(yǎng)麻煩；如果客人是豪華裝修就真誠肯定客人的選擇，推薦質(zhì)量穩(wěn)定、亮度適宜的歐普光源產(chǎn)品！第六十五頁，共八十七頁。客人：“歐普的燈可以看到燈管！面罩的作用：美觀、防止眩光、清潔；材質(zhì)，薄、透是一種技術(shù)；透光性、節(jié)能；歐普的引領(lǐng)燈具消費時尚；第六十六頁，共八十七頁?？腿苏f：“質(zhì)量都差不多的，我不在乎。價格很敏感談判不了的講個故事嚇嚇?biāo)骸拔?/p>

15、有個朋友，以前買燈飾，認(rèn)為質(zhì)量都差不多，所以買了廉價的，結(jié)果現(xiàn)在出了問題，又要重新更換，非常麻煩，這種東西又都是自己用的，所以一定選質(zhì)量好點的?！盁舨幌笠路┥喜幌矚g可以換掉。所以選燈一定第六十七頁，共八十七頁?？腿苏f：“燈具選擇，是不是品牌無所謂！不知道品牌；只知道節(jié)能燈泡的品牌；技術(shù)說服：無閃爍和平散；讀書“環(huán)保、質(zhì)量、功能應(yīng)用、維護、維修等引導(dǎo)；講個關(guān)于燈的故事；第六十八頁，共八十七頁?？腿颂岢觥百|(zhì)量會不會有問題？客人的信心來自導(dǎo)購的信心：對：“歐普照明是中國名牌產(chǎn)品，很多的消費者都是老客戶介紹，上門指定購置的?？诒u點對：“歐普照明有11年歷史的品牌了，到現(xiàn)在品質(zhì)始終如一，質(zhì)量這一點

16、上我們非常有信心。榮獲品牌賣點對：“您先選一下回去試試，如果不適宜，一周內(nèi)我們包退包換，負(fù)責(zé)到底。售后賣點第六十九頁，共八十七頁。六脈神劍第五式：開單第七十頁，共八十七頁。主動要求保持冷靜：處理完異議，在客人最興奮的時刻，主動提出：或拿出定單測試下，看對方三秒鐘后： 對：“小姐，你確定哪幾個？ 對：“先生，我現(xiàn)在給您開單 對：“先生，您現(xiàn)金還是刷卡？ 對：“您是付定金或者全額付款第七十一頁，共八十七頁。小結(jié)：常用的成交方法：主動成交法；試試成交法；P13選擇成交法；優(yōu)惠成交法；保證成交法；從眾成交法；P12時機成交法；第七十二頁，共八十七頁。成交完了干什么？送客？第七十三頁，共八十七頁。六脈神

17、劍第六式：送客第七十四頁，共八十七頁。六脈神劍第六式：送客對：歡送再次光臨歐普！對：我叫小紅，下次來了找我；王先生，請慢走！對：使用滿意的話，推薦朋友來挑選對：“恭喜你新屋裝修、“早日喬遷新居錯： “請慢走、“謝謝、 “有問題來找我 ；第七十五頁，共八十七頁。培訓(xùn)第三局部處理客人投訴第七十六頁，共八十七頁。重慶釘子戶事件：第七十七頁，共八十七頁。處理技巧首先，請客人坐下來，倒杯水，慢慢聽她說出不滿第七十八頁，共八十七頁。1、學(xué)會傾聽傾聽，耐心聆聽客人的不滿，是解決客人不滿的前提。原那么是“少說多聽第七十九頁，共八十七頁。2、傾聽、還是傾聽：客人不滿時，情緒比較沖動，需要發(fā)泄，此刻導(dǎo)購需要傾聽：

18、是的、我明白、我了解、我懂、我非常體會您的心情、是我的話我也很失望、我非常理解您，放線的話語緩解客人的不滿情緒。第八十頁，共八十七頁。3、給出處理：當(dāng)客人的情緒緩解下來后，導(dǎo)購開始解釋原因，給出處理方案，或者請教客人滿意的處理方法。注意：在客人情緒沒有緩解下來之后，不要給出任何的處理方法，因為人在情緒控制中時，都是非理智的，無法達(dá)成滿意！第八十一頁，共八十七頁。4、耐心周旋處理投訴的過程可能會有幾次的反復(fù)，導(dǎo)購需要掌握客人的情緒，讓客人滿意而去，甚至成為忠誠的老客人。案例：笑臉相迎投訴客；P46第八十二頁，共八十七頁。沃爾瑪效勞法那么第一條：客人永遠(yuǎn)是對的；第二條：如果客人錯了，請參照第一條。案例：是換還是不換？P60第八十三頁，共八十七頁。鸚鵡的故事誰啊？第八十四頁，共八十七頁。培訓(xùn)零警示：培訓(xùn)+不掌握=0掌握+不應(yīng)用=0應(yīng)用+不檢查=0檢查+不培訓(xùn)=0第八十五頁，共八十七頁。謝謝！王延廣&門店銷售實戰(zhàn)培訓(xùn) :/ wispoo 祝大家：萬事如意、天天快樂！聯(lián)系手機