卷煙銷售市場分析調(diào)研報告

1、卷煙銷售市場分析調(diào)研報告卷煙銷售市場分析調(diào)研報告 市場分析是客戶經(jīng)理明白市場、掌握市場、駕馭 市場的有效手段,也是客戶經(jīng)理的一項基本職能；市 場分析的質(zhì)量,直接影響到客戶經(jīng)理的工作質(zhì)量,甚 至關(guān)系到企業(yè)營銷目標的實現(xiàn), 只有科學地分析市場,才能使營銷工作的針對性和效率得到有效的提升,結(jié) 合工作實際,下面我就市場分析的運用做一介紹,與 大家共勉：一、市場背景 我所負責的是集鎮(zhèn)一般客戶群,現(xiàn)服務的卷煙零 售客戶有 223 戶,月均銷量 120 箱左右；主要分布在 328 省道以北、 202 省道以東的苗集、柳溝、許堂、焦 陂、黃崗、張寨、朱寨、田集等八個鄉(xiāng)鎮(zhèn),北鄰阜陽、東鄰潁上,電子結(jié)算掩蓋面 1

2、00%,其中上訂貨客戶 119 戶,占總戶數(shù)的 %,示范店客戶 5 戶,信息采集點客戶 4 戶；二、市場分析、卷煙銷售市場分析 1、銷售時間的季節(jié)性淡旺季特點：每年 9 月至次 年 2 月份,為卷煙銷售旺季,其特點是銷量大,品種第 1 頁 共 5 頁結(jié)構(gòu)高,黃山系列卷煙賣得很火,3 月至 8 月為銷售淡季,銷量下降,結(jié)構(gòu)降低,四、五類卷煙黃山、紅 三環(huán)系列卷煙銷的快；2、品牌區(qū)域特點：省產(chǎn)卷煙品牌的特點極為明顯；紅三環(huán)、黃山、系列市場認可度高,在當?shù)貏莩闪碎L 期的依靠性；3、社會庫存特點：通過客戶卷煙購銷存分析發(fā)覺,整個片區(qū)內(nèi)的社會庫存明顯偏低,大部客戶的庫存意 識不足,總是維護正常的周期銷售

3、,受傳統(tǒng)觀念的影 響,不情愿庫存；4、卷煙零售價格特點： 卷煙零售價格執(zhí)行不到位,主要表達在一些銷售大戶身上,他們把卷煙的銷售作 為了一種附帶商品,只要其他商品盈利了,卷煙就平 價銷售,給中、小客戶帶來了極大的影響；5、卷煙流向特點：主要以當?shù)叵M為主；、客戶需求分析 按區(qū)域位置的不同,卷煙銷售上存在明顯的差異 性；苗集和柳溝、孫寨由于靠近縣城,交通便利,卷 煙的銷售檔次較高,其余距離縣城較遠的區(qū)域消費水 平相對偏低,同時受當?shù)厝藛T外出務工較多的影響,卷煙的銷售水平也相對低下；、客戶服務分析第 2 頁 共 5 頁在日常的客戶拜望服務工作中,我發(fā)覺卷煙銷售 旺季,客戶的需求旺盛,那么我們的客戶服

4、務工作也 會比較簡單, 但是,到了淡季, 由于客戶的需求減弱,不但我們的銷售任務顯現(xiàn)了壓力,而且與客戶的溝通 也會顯現(xiàn)肯定的困難；所以,我認為做好銷售淡季的 客戶拜望工作,就更能表達一個客戶經(jīng)理的才能；三、工作改進 有了以上的分析,我們才有明確的目標及清楚的 工作思路,結(jié)合轄區(qū)市場特點我準時改進了平常的工 作內(nèi)容,從以下幾個方面制訂了新的工作方案：1、旺季抓銷售、 淡季做市場； 正由于片區(qū)有明顯 的淡、旺季之分,在淡季時供貨基本上可以滿意市場 需求,所以這時我將工作重點放在了客戶的溝通和經(jīng) 營指導上；由于,在淡季期間,一般是客戶生意較為 悠閑的一個階段；在這一時間段加強與客戶的溝通和 溝通,不

5、但可以增進與客戶的感情,而且仍是我們探 索和挖掘銷售增長點的大好機會,由于與客戶的溝通 可以使我們更直接地明白市場,進一步把握轄區(qū)市場 的消費特點,為旺季銷售工作做好前期分析；同時,淡季期間也是我們充分發(fā)揮服務工作的一個有效時間 段,小到為客戶清理卷煙柜臺, 大到客戶商品的陳設(shè),客戶可以更直接地感覺到我們服務的無處不在,從而第 3 頁 共 5 頁增進與客戶的感情,為我們今后品牌培育和銷售工作 打下基礎(chǔ)；而到了旺季時, 卷煙銷量會有明顯的上升,客戶的需求量很大,但由于受到貨源制約和送貨次數(shù) 制約,往往會使客戶丟掉許多完全可以做到的生意,造成銷量的流失；所以這時我就將工作重點放在了客 戶引導上,一

6、方面是準時地向客戶傳遞卷煙的貨源信 息,幫忙客戶進行市場分析和銷售猜測；另一方面為 削減貨源投放變化的影響,引導客戶加強庫存,培育 客戶的庫存意識,有效地來滿意市場的需求；2、加大品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整, 提升客戶的卷煙銷量； 由 于當?shù)氐钠放埔揽啃暂^強, 重點加大卷煙的品牌培育,結(jié)合我們的品牌規(guī)劃,幫忙客戶進行品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整；同時,依據(jù)各區(qū)域卷煙銷售的差異性進行了市場細分,重點引導客戶向品牌多元化經(jīng)營,滿意市場的不同需 求；提升客戶的盈 3、加強明碼標價宣揚和經(jīng)營指導,利水平；加強明碼標價宣揚,使客戶明白這是保證自 己卷煙盈利的唯獨途徑,增強客戶的自律性；同時,借助我們的方案政策, 嚴格限制銷售大戶的方案上限,帶動中小客戶卷煙購銷的積極性,通過對中小客戶的 經(jīng)營幫扶,提升他們的卷煙銷量和盈利水平；4、編制拜望方案,充實服務內(nèi)容；在科學、合理第 4 頁 共 5 頁的市場細分的基礎(chǔ)上,把本轄區(qū)內(nèi)的重點客戶、重點 區(qū)域、重點牌號、線路等作為重點對象,進行有針對 性的客戶拜望； 同時,在注意對重點客戶拜望的同時,更要重視對一般客戶的拜望工作；由于,卷煙市場是 由全部客戶的組成,卷煙銷量包含了全部客戶卷煙的 購銷；四、心得 只有通過與客戶的真誠溝通和對市場的分析,才 能準時明白客戶、市場當前和將來對產(chǎn)品、