國際商務(wù)談判西南大學(xué)作業(yè)答案

1、國際商務(wù)談判西南高校作業(yè)答案1,從法律學(xué)角度來講, 其結(jié)果就是終局性的就是1. 訴訟2. 協(xié)商3. 調(diào)解4. 仲裁2,國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性表達(dá)在1. 較強(qiáng)的政策性2. 以價(jià)格為核心3. 談判內(nèi)容廣泛4. 影響因素復(fù)雜3,以下各國中, 屬于大陸法系的就是1. C,瑞士2. 英國3. 德國4. 法國4,談判中以試圖把握談判對(duì)手的談判心理屬于1. 關(guān)系型心理2. 權(quán)力頑固型心理3. 進(jìn)取型心理4. 自殘型心理5,特殊回避“廁所”這個(gè)詞, 一般都使用其她示意的方法；具有上述禁忌的國家就是1. 美國2. 中國3. 英國第 1 頁,共 17 頁國際商務(wù)談判西南高校作業(yè)答案4. 法國6,把談判的

2、面撒開, 先撇開爭執(zhí)的問題, 再談另一個(gè)問題, 這種方式就是 1. 分析式談判2. 橫向式談判3. 縱向式談判4. 迂回式談判7, “您第一次發(fā)覺商品含有瑕疵就是在什么時(shí)候.”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于1. 澄清式發(fā)問2. 封閉式發(fā)問3. 探究式發(fā)問4. 借助式發(fā)問8,在國際商務(wù)談判中, 千萬不能贈(zèng)送酒類禮品的國家就是1. 法國2. 英國3. 美國4. 阿拉伯9,符合商務(wù)談判讓步原就的做法就是1. 讓步節(jié)奏要快2. 作同等讓步3. 在重要問題上不要輕易讓步4. 讓步幅度要大10,遞盤的發(fā)出者通常就是1. 客戶2. 買方第 2 頁,共 17 頁國際商務(wù)談判西南高校作業(yè)答案3. 競爭對(duì)手, 就記憶

3、所及, 大致就是”這種答復(fù)談4. 賣方11,以下符合談判讓步原就的就是1. 讓步要堅(jiān)決2. 讓步幅度要大3. 讓步節(jié)奏要快4. 讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上12, “貴方某某先生的問題提得很好, 我曾經(jīng)在某一份資料上瞧過有這一問題的記載1. 避正答偏2. 以問代答3. 推卸責(zé)任4. 答非所問13,一般商品的交易談判只需1. F,10 人以上2. 58 人3. 12 人4. 34 人14,德國商人在談判中往往習(xí)慣于1. 拖拖拉拉2. 先禮后兵3. 速戰(zhàn)速?zèng)Q4. 以勢壓人15,雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法就是1. 潤滑策略第 3 頁,共 17 頁國際商務(wù)談判西南高校作業(yè)答案2. 賄賂3. 為了懂得4.

4、求助16,風(fēng)險(xiǎn)缺失的把握就是指 1. D,建立一筆專項(xiàng)的基金來補(bǔ)償可能遭受的不測2. 通過舍棄或拒絕合作,停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)源3. 將自身可能要承擔(dān)的潛在缺失以確定的方式轉(zhuǎn)移給第三者4. 通過削減缺失發(fā)生的機(jī)會(huì),降低缺失發(fā)生的嚴(yán)肅性來應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)17,能夠把握談判方向的技巧就是 1. 聽2. 問3. 說服4. 辯18,在商務(wù)談判中, 雙方公正關(guān)系就是指 1. 位置公正2. 實(shí)力公正3. 職權(quán)公正4. 利益公正19,在商務(wù)談判中, 不屬于主談人的職責(zé)就是 1. 闡明參加談判的意愿與條件2. 匯報(bào)談判工作3. 監(jiān)督談判程序4. 把握談判進(jìn)程20,最優(yōu)期望目標(biāo)也叫 第 4 頁,共 17 頁國際商務(wù)談

5、判西南高校作業(yè)答案1. E,實(shí)際需求目標(biāo)2. 最高目標(biāo)3. 可接受目標(biāo)4. 最低接受目標(biāo)21,從對(duì)手需要沒有得到應(yīng)有中意這個(gè)角度講, 何種談判屬于沒有真正勝利者的談判1. 讓步型談判2. 價(jià)值型談判3. 立場型談判4. 原就型談判22,如我方在談判中實(shí)力較弱, 可選擇的風(fēng)險(xiǎn)防范方法就是1. 對(duì)等易貨貿(mào)易法2. 匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款3. 平穩(wěn)法4. 硬貨幣計(jì)價(jià)法23,商務(wù)談判成為必要就是由于交易中存在1. 沖突2. 攻擊3. 辯論4. 合作24,以下屬于潛在僵局的直接處理方法的就是1. 先確定局部,后全盤否定2. 用對(duì)方的看法去說服對(duì)方3. 以提問的方式促使對(duì)方自我否定4. 歸納概括法第 5 頁,共

6、 17 頁國際商務(wù)談判西南高校作業(yè)答案25,不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的就是 1. 支付風(fēng)險(xiǎn)2. 質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)3. 交貨風(fēng)險(xiǎn)4. 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)26,在一支談判隊(duì)伍中, 負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物的品質(zhì)進(jìn)行談判的就是1. 技術(shù)人員2. 法律人員3. 談判領(lǐng)導(dǎo)人4. 商務(wù)人員27,談判各方較為友好的談判應(yīng)接受的讓步方式就是1. 一次性讓步方式2. 先高后低,然后又拔高的讓步方式3. 堅(jiān)決的讓步方式4. 等額讓步方式28,以下各項(xiàng)中, 不屬于影響國際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素的就是1. 外匯儲(chǔ)備2. 支付信譽(yù)3. 利率高低4. 外債狀況29,商務(wù)談判中的“問”一般不包含1. A,何時(shí)發(fā)問2. 問多少問題3. 怎樣發(fā)問第 6

7、頁,共 17 頁國際商務(wù)談判西南高校作業(yè)答案4. 問什么問題30,必需選擇全能型談判人員的談判類型就是1. 多邊談判2. 個(gè)體談判3. 雙邊談判4. 集體談判31,在商務(wù)談判中, 一方對(duì)其所接觸的對(duì)象的反應(yīng)傾向稱為1. B,印象2. 熟識(shí)3. 意向4. 情感32,對(duì)談判進(jìn)行評(píng)判的主要指標(biāo)就是1. 經(jīng)濟(jì)利益2. 擁有信息3. 穩(wěn)固的交易關(guān)系4. 信譽(yù)33,在開局階段, 談判人員的主要任務(wù)就是1. 交換看法2. 制造談判氣氛3. 確定報(bào)價(jià)4. 作開場陳述5. 作報(bào)價(jià)說明34,談判雙方交鋒中的技巧有1. 使用條件問句第 7 頁,共 17 頁國際商務(wù)談判西南高校作業(yè)答案2. 多聽少說3. 有問必答4.

8、 防止跨國文化溝通產(chǎn)生的歧義5. 巧提問題35,談判成交階段的主要目標(biāo)有1. 爭取最終的利益2. 把握與影響對(duì)方3. 盡量保證已取得的利益不丟失4. 迫使對(duì)方作最終的讓步5. 力求盡快達(dá)成協(xié)議36,打破談判中僵局的做法有1. 改期再談2. 轉(zhuǎn)變談判環(huán)境與氣氛3. 更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解4. 實(shí)行橫向式的談判5. 實(shí)行縱向式的談判37,依據(jù)談判信息活動(dòng)范疇的不同, 可將信息分為 1. 公開性信息2. 經(jīng)濟(jì)性信息3. 政治性信息4. 社會(huì)性信息5. 科技性信息38,商務(wù)談判中, 要做到對(duì)事不對(duì)人, 應(yīng)把握的原就就是1. 制造雙贏的解決方案第 8 頁,共 17 頁國際商務(wù)談判西南高校作業(yè)答案

9、2. 留意立場,而非利益3. 正確處理與對(duì)方的人際關(guān)系4. 正確懂得談判對(duì)方5. 把握好自己的心情39,影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有 1. 群體的決策方式2. 群體規(guī)范3. 群體成員的素養(yǎng)4. 群體內(nèi)人際關(guān)系5. 群體成員的結(jié)構(gòu)40,要明白對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)情形主要應(yīng)調(diào)查以下幾個(gè)方面的情形 1. 產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)2. 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)3. 商標(biāo)及品牌4. 廣告的宣揚(yáng)作用5. 產(chǎn)品質(zhì)量41,緘默的談判對(duì)手的心理特點(diǎn)就是 A,特殊頑固 B,不自信 C ,想逃避 D,行為表情不一樣 E,給人感覺不熱忱1. 想逃避2. 行為表情不一樣3. 不自信4. 特殊頑固5. 給人感覺不熱忱42,以下各項(xiàng)中, 屬于宗

10、教信仰對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生影響的途徑的有 第 9 頁,共 17 頁國際商務(wù)談判西南高校作業(yè)答案1. 法律制度2. 節(jié)假日與工作時(shí)間3. 國別政策4. 政治事務(wù)5. 社會(huì)交往與個(gè)人行為43,談判預(yù)備工作的內(nèi)容主要包括1. 收集談判信息2. 模擬談判3. 選擇目標(biāo)與對(duì)象4. 分析談判環(huán)境5. 制訂談判方案44,在商務(wù)談判中, 迂回入題的方法包括1. 從介紹己方經(jīng)營狀況入題2. 從自謙入題3. 從介紹己方談判人員入題4. 從天氣狀況入題5. 從題外話入題45,信息資料的整理一般分為四個(gè)階段1. 資料的評(píng)判2. 資料的選擇3. 資料的儲(chǔ)存4. 資料的分類5. 資料的傳遞46,談判中, 進(jìn)行報(bào)價(jià)說明時(shí)必需遵循

11、的原就有第 10 頁,共 17 頁國際商務(wù)談判西南高校作業(yè)答案1. 能言不書2. 避實(shí)就虛3. 有問必答4. 吞吞吐吐5. 不問不答47,打破談判中僵局的做法包括 1. 實(shí)行縱向式的談判2. 改期再談3. 敘舊情,強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)4. 更換談判人員5. 組織雙方搞一些放松的活動(dòng)48,商務(wù)談判中,讓步的基本原就有 1. 一次讓步的幅度不要過大,節(jié)奏不宜太快2. 不要承諾做同等幅度的讓步3. 使我方較小的讓步能給對(duì)方以較大的中意4. 在我方認(rèn)為重要的問題上自己先讓步5. 使對(duì)方覺得我方讓步不就是件簡潔的事情49,從狹義的角度來懂得談判 , 那么僵局的種類 1. 中期僵局2. 執(zhí)行僵局3. 初期僵局4

12、. 后期僵局5. 協(xié)議僵局50,國際商務(wù)談判的特殊性表達(dá)在 第 11 頁,共 17 頁國際商務(wù)談判西南高校作業(yè)答案1. 談判的經(jīng)濟(jì)利益性2. 應(yīng)按國際慣例辦事3. 國際商務(wù)談判既就是一筆交易的洽商 ,也就是一項(xiàng)涉外活動(dòng),具有較強(qiáng)的政策性4. 影響談判的因素復(fù)雜多樣5. 國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛51,以下哪些就是影響價(jià)格的客觀因素 1. 產(chǎn)品因素2. 需求因素3. 競爭因素4. 成本因素5. 環(huán)境因素判定題52,國際商務(wù)談判中的公正競爭原就, 就就是主見通過競爭達(dá)到一樣, 通過競爭形式的合作達(dá)到互利, 最終使得雙方得到完全一樣多的利益；1. A, 2. B, 53,在國際商務(wù)中談判的核心就是價(jià)格1.

13、 A, , 只需要把留意力全部放在對(duì)方表達(dá)的內(nèi)容上, 而不需要去留意對(duì)方的措辭,表達(dá)方2. B, 54,國際商務(wù)談判中有效的傾聽式,語氣語調(diào)；1. A, 2. B, 主觀題第 12 頁,共 17 頁國際商務(wù)談判西南高校作業(yè)答案 55,交叉式讓步參考答案: 交叉式讓步, 就是促使雙方總體利益彌合的一種做法, 要求一方在這一問題上讓步, 另一方在其她問題上讓步; 一方在這一問題讓步的缺失, 可以從另一方在其她問題的讓步中得到補(bǔ)償；56,讓步型談判法參考答案: 讓步型談判法: 期望防止沖突, 隨時(shí)預(yù)備為達(dá)成協(xié)議而讓步議；57,可接受目標(biāo)參考答案: , 期望通過談判達(dá)成一個(gè)皆大歡樂的協(xié)可接受目標(biāo): 就

14、是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范疇；她能中意談判一方的部分需求 , 實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益；58,簡述報(bào)價(jià)階段的策略；參考答案: 1 報(bào)價(jià)的先后2 如何報(bào)價(jià) 把握行情就是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ) 低可接納水平” , 最終確定報(bào)價(jià) 3 怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)59,談判者必需遵循的談判思路與方法有哪些？參考答案: , 遵守報(bào)價(jià)的原就, 報(bào)價(jià)之前最好為自己設(shè)定一個(gè)“最談判者必需遵循的談判思路與方法有 : 1 將方案的制造與對(duì)方案的判定行為分開2 充分發(fā)揮想象力, 以擴(kuò)大方案的選擇范疇3 找出雙贏的解決方案4 替對(duì)方著想, 并讓對(duì)方簡潔做出決策60,簡述談判目標(biāo)的層次性；參考答案: 談判目標(biāo)就就是談判主題的具體化；談判的

15、具體目標(biāo)可分為四個(gè)層次 : 1,最高目標(biāo): 也叫最優(yōu)期望目標(biāo), 它就是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo) , 也往往就是對(duì)方所能忍耐的最大程度；2,實(shí)際需求目標(biāo): 就是談判各方依據(jù)主客觀因素, 考慮各方面情形, 經(jīng)過科學(xué)論證,推測與核算后, 納入談判方案的談判目標(biāo)；3,可接受目標(biāo): 就是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范疇；她能中意談判一方的部分需求, 實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益；最低接受目標(biāo): 就是指商務(wù)談判必需實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 內(nèi)在聯(lián)系；61,試述國際商務(wù)談判中“辯”的技巧；, 就是談判的最低要求；它與最優(yōu)目標(biāo)之間有著必定的參考答案: 答: 1觀點(diǎn)明確, 立場堅(jiān)決；, 反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)；辯論的過程就就是通過

16、擺事實(shí), 商務(wù)談判中“辯”的目的, 就就是論證己方的觀點(diǎn) 講道理, 說明己方的觀點(diǎn)與立場；2辯路靈敏,嚴(yán)密, 規(guī)律性強(qiáng)；商務(wù)談判中的辯論, 往往就是在雙方進(jìn)行磋商的過程中遇到難解的問題時(shí)才發(fā)生的；一個(gè)優(yōu)秀的辯第 13 頁,共 17 頁國際商務(wù)談判西南高校作業(yè)答案手, 應(yīng)當(dāng)頭腦冷靜,思維靈敏,論辯嚴(yán)密且富有規(guī)律性, 只有具有這種素養(yǎng)的人才能應(yīng)對(duì)各種各樣的困難, 擺脫困境；3把握大的原就, 不蠻纏細(xì)枝末節(jié)；在辯論過程中, 要有戰(zhàn)略眼光, 把握大的方向,前提及原就；辯論過程中不要在枝節(jié)問題上與對(duì)方糾 纏不休, 但在主要問題, 上確定要集中精力, 把握主動(dòng)；在反對(duì)對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)時(shí) , 要切中要害, 做

17、到有的 放矢；4辯論時(shí)應(yīng)把握好攻擊的尺度；辯論的目的就是要證明己方的立場,觀點(diǎn)的正確性, 反對(duì)對(duì)方的立場,觀點(diǎn)上的不足, 以便能夠爭取有利于己方的談判結(jié)果；切不行認(rèn)為辯論就是一場對(duì)抗賽 5態(tài)度客觀公正, 措辭精確嚴(yán)密；文明的談判準(zhǔn)就, 必需置對(duì)方于死地；要求 : 不論辯論雙方如何針鋒相對(duì) , 爭論多么猛烈, 談判雙方都必需以客觀公正的態(tài) 度, 精確地措辭, 切忌用羞辱誹謗,尖酸薄情的語言進(jìn)行人身攻擊；假如某一方違反了這一準(zhǔn)就 , 其結(jié)果 只能就是損害自己的形象 , 降低其談判質(zhì)量與談判實(shí)力, 不會(huì)給談判帶來絲毫幫忙, 反而可能置談判于破 裂的邊緣；6善于處理辯論中的優(yōu)勢與劣勢；在商務(wù)談判的辯論

18、中, 雙方可能在某一階段您占優(yōu)勢,我居劣勢, 可過一階段又顯現(xiàn)您處劣勢,我占 優(yōu)勢的局面, 當(dāng)我們處于兩種不同狀態(tài)時(shí) , 就必需做好相應(yīng)的處理, 這就是衡量商務(wù)談判就是否合格的一 個(gè)條件；7留意辯論中個(gè)人的舉止與氣度；在辯論中, 確定要留意個(gè)人的舉止與氣度；有些行為 現(xiàn), 更無氣度可言；62,試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素；參考答案: 談判目標(biāo)要考慮的因素: 1 ,談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域 2 ,談判的對(duì)象及其環(huán)境 3 ,談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求, 如語調(diào)高亢,指手畫腳等, 就是氣質(zhì)不佳的表4 ,各種條件變化的可能性,變化方向及其對(duì)談判的影響 5 ,與談判親熱相關(guān)的事項(xiàng)與問題等63,論述商

19、務(wù)談判中“答”的技巧；參考答案: 商務(wù)談判中“答”的技巧 : 1,回答疑題之前, 要給自己留有摸索的時(shí)間 2,針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù) 3,不要完全地回答疑題, 有些問題不必回答 4,逃避問題的方法就是避正答偏 , 顧左右而言她 5,對(duì)于不知道的問題不要回答 6,有些問題可以答非所問 7,以問代答 8,有時(shí)可以實(shí)行推卸責(zé)任的方法9,重申與打岔有時(shí)也很有效64,如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度？參考答案: 確定談判中各交易條件的最低可接受限度應(yīng)考慮以下因素 1 價(jià)格水平的確定: 第 14 頁,共 17 頁國際商務(wù)談判西南高校作業(yè)答案 2 支付方式的選擇 3 交貨及其罰金條件的確定 4 保

20、質(zhì)期長短的綜合考慮65,試述商務(wù)談判實(shí)踐中理想的讓步方式,參考答案: 商務(wù)談判實(shí)踐中理想的讓步方式 : 1 在讓步的最終一階段一次性讓出全部可讓利益 2 多次等額地讓出可讓利益3 先高后低, 然后又拔高 4 小幅度遞減 5 從高到低再到微高 6 開頭大幅度遞減, 后又顯現(xiàn)反彈7 在起始兩步讓完全部可讓利益 8 一開頭就讓出全部可讓利益66,論述處理談判僵局的直接與間接方法；參考答案: 一 潛在僵局的間接處理方法所謂間接處理法, 就就是談判人員借助有關(guān)事項(xiàng)與理由委婉地否定對(duì)方的看法；具體方法有以下幾種: 1,先確定局部, 后全盤否定2,先重復(fù)對(duì)方的看法, 然后再減弱對(duì)方3,用對(duì)方的看法去說服對(duì)方

21、以提問的4,方式促使對(duì)方自我否定 二 潛在僵局的直接處理方法1,站在對(duì)方立場上說服對(duì)方2,歸納概括法3,反問勸導(dǎo)法4,幽默方法5,適當(dāng)贈(zèng)送6,場外溝通67,試概述國際商務(wù)談判技巧,參考答案: 國際商務(wù)談判技巧概述為: 一 對(duì)事不對(duì)人 要做到對(duì)事不對(duì)人, 要清楚以下原就: 1,正確處理與對(duì)方的人際關(guān)系 2,正確懂得談判對(duì)方3,把握好自己的心情 二 留意利益, 而非立場 三 制造雙贏的解決方案 留意: 導(dǎo)致談判者陷入談判誤區(qū)的緣由第 15 頁,共 17 頁國際商務(wù)談判西南高校作業(yè)答案1,過早地對(duì)談判下結(jié)論2,只追求單一的結(jié)果3,誤認(rèn)為一方所得, 即為另一方所失4,認(rèn)為談判對(duì)手的問題應(yīng)當(dāng)由她們自己解決 四 使用客觀標(biāo)準(zhǔn), 破解利益沖突 五 留意交鋒中的技巧1,多聽少說2,巧提問題3,使用條件問句4,防止跨國文化溝通產(chǎn)生的歧義68,試述談判方案的主要內(nèi)容；參考答案: 談判方案的主要內(nèi)容1,確定談判目標(biāo)2,規(guī)定談判期限3,擬定談判議程1 己方支配談判議程的優(yōu)勢分析2 談判議程的內(nèi)容談判議題3 的次序支配通就議程與細(xì)4 就議程的內(nèi)容4,支配談判人員1 2 依據(jù)談判目標(biāo)與對(duì)象選擇合適的談判人員；堅(jiān)持談判班子的構(gòu)成原就, 包括實(shí)力與進(jìn)度兩個(gè)方面；3 留意談判班子內(nèi)部成員的分工與協(xié)作5,選擇談判地點(diǎn)6,談判現(xiàn)場的布置與支配69,傾聽的技巧有哪些？參考答案: 可以將聽的技巧歸納