企業(yè)居于不同市場(chǎng)位次競(jìng)爭戰(zhàn)略的形成

1、居于不同市場(chǎng)位次競(jìng)爭戰(zhàn)略的形成競(jìng)爭爭密度高高這一點(diǎn)點(diǎn)是日本本企業(yè)發(fā)發(fā)展的一一個(gè)主要要原因。讓我們們把幾個(gè)個(gè)行業(yè)市市場(chǎng)占有有率的構(gòu)構(gòu)成，并并把日本本與歐美美進(jìn)行了了比較。和歐美美由少數(shù)數(shù)大企業(yè)業(yè)壟斷型型的市場(chǎng)場(chǎng)占有串串構(gòu)成相相比較，日本的的市場(chǎng)占占有率卻卻是由一一個(gè)具有有一定競(jìng)競(jìng)爭層次次的企業(yè)業(yè)群構(gòu)成成的。以汽汽車為例例，在美美國，通通用汽車車公司的的市場(chǎng)占占有率高高達(dá)533；在在英國，雷蘭德德公司的的市場(chǎng)占占有率為為46；可是在在日本，卻有豐豐田、日日產(chǎn)、三三菱、東東第二章章位次競(jìng)競(jìng)爭戰(zhàn)略略（1）-隨著著競(jìng)爭的的激化，企業(yè)有有必要采采取位次次競(jìng)爭戰(zhàn)戰(zhàn)略來取取勝。所所位次競(jìng)競(jìng)爭戰(zhàn)略略，就是是在梯

2、級(jí)級(jí)式的競(jìng)競(jìng)爭結(jié)構(gòu)構(gòu)中，明明確本公公司的競(jìng)競(jìng)爭地位位，對(duì)不不同位次次的競(jìng)爭爭對(duì)手確確立相應(yīng)應(yīng)的對(duì)策策。如果果在實(shí)際際競(jìng)爭中中忽視了了自己的的地位，采取與與自己的的位次不不相稱的的對(duì)策，就會(huì)進(jìn)進(jìn)人價(jià)格格競(jìng)爭、產(chǎn)品更更新競(jìng)爭爭等各種種競(jìng)爭，就不僅僅會(huì)給產(chǎn)產(chǎn)業(yè)界造造成混亂亂，而且且最后也也達(dá)不到到目標(biāo)。位次次戰(zhàn)略的的目標(biāo)就就是要排排除徒勞勞的競(jìng)爭爭，通過過對(duì)技術(shù)術(shù)革新的的刺激，創(chuàng)造出出最適當(dāng)當(dāng)和有效效的競(jìng)爭爭關(guān)系。第一節(jié)節(jié)第一一位企業(yè)業(yè)的包圍圍戰(zhàn)術(shù)在競(jìng)競(jìng)爭中，處于第第一位的的企業(yè)的的基本戰(zhàn)戰(zhàn)略，是是穩(wěn)定整整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)。使整整個(gè)行業(yè)業(yè)在價(jià)格格、市場(chǎng)場(chǎng)占有率率、技術(shù)術(shù)、銷售售等方面面不發(fā)生生激烈的的競(jìng)爭，

3、要以自自己為中中心穩(wěn)定定市場(chǎng)。要點(diǎn)是是和第二二位制造造企業(yè)保保持差距距。具體體而言，基本戰(zhàn)戰(zhàn)略包括括以下幾幾點(diǎn)：1穩(wěn)定定市場(chǎng)；2穩(wěn)定定競(jìng)爭；3.采用用包圍戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)；4.和第第二位保保持差距距。以汽汽車行業(yè)業(yè)為例，可以看看出：第第一位的的豐田對(duì)對(duì)其他汽汽車制造造企業(yè)，在產(chǎn)品品品種、銷售區(qū)區(qū)域、銷銷售渠道道等方面面，是實(shí)實(shí)行援和和的寬容容政策以便謀謀求整個(gè)個(gè)市場(chǎng)的的穩(wěn)定和和擴(kuò)大。對(duì)位次次不同的的制造廠廠，戰(zhàn)略略也不同同。豐田田穩(wěn)定市市場(chǎng)的主主要手段段是與處處于第二二位的日日產(chǎn)公司司保持差差距。豐田田對(duì)第三三位的三三菱、東東洋公司司的態(tài)度度是在在產(chǎn)品系系列上采采取相容容路線，以豐田田為中心心穩(wěn)定市市場(chǎng)

4、，以以牽制第第二位的的日產(chǎn)公公司。對(duì)第第四位的的本田公公司豐豐田則明明確地采采取產(chǎn)品品差別化化、市場(chǎng)場(chǎng)差別化化和突出出特點(diǎn)的的戰(zhàn)略這是不不必更新新產(chǎn)品就就可以對(duì)對(duì)付本田田公司產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)臺(tái)數(shù)不不足的辦辦法。為為此，豐豐田采取取了預(yù)先先掌握周周期性市市場(chǎng)需要要的獨(dú)特特戰(zhàn)略。為了盡盡可能地地在早期期階段包包圍各個(gè)個(gè)制造廠廠，這就就需要平平時(shí)注意意監(jiān)視市市場(chǎng)和競(jìng)競(jìng)爭對(duì)手手的動(dòng)向向。還必必須防止止第四位位的本田田公司和和第二位位的日產(chǎn)產(chǎn)公司結(jié)結(jié)成同盟盟。對(duì)第第五位的的大發(fā)公公司，豐豐田則采采取促進(jìn)進(jìn)聯(lián)合的的戰(zhàn)略，讓其承承擔(dān)對(duì)豐豐田輕便便車、女女性專用用車、電電動(dòng)汽車車等產(chǎn)品品的裝飾飾進(jìn)行特特殊加工工的

5、任務(wù)務(wù)，以大大發(fā)公司司來補(bǔ)充充豐田的的產(chǎn)品系系列。同同時(shí)還把把它作為為一個(gè)能能迅速、靈活地地適應(yīng)新新市場(chǎng)變變化的尖尖兵來使使用。洋、本田田、鈴木木、大發(fā)發(fā)等公司司，因而而競(jìng)爭密密度很高高。半導(dǎo)導(dǎo)體市場(chǎng)場(chǎng)方面，也是由由日本電電氣（223）、日立立（188）、東芝（7）、松下（9）、三菱（8）、富士通通（5）構(gòu)構(gòu)成的。其他，如復(fù)印印、計(jì)算算機(jī)、數(shù)數(shù)值控制制機(jī)械等等有戰(zhàn)略略意義的的行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域，目目前都形形成梯級(jí)級(jí)式的市市場(chǎng)占有有率結(jié)構(gòu)構(gòu)。在高高密度競(jìng)競(jìng)爭的情情況下，開展竟竟?fàn)帒?zhàn)略略要考慮慮以下兩兩個(gè)問題題：l要利利用競(jìng)爭爭有效地地刺激技技術(shù)革新新；2不搞搞徒勞的的競(jìng)爭。第二章位位次競(jìng)爭爭戰(zhàn)略(2)-

6、第二節(jié)第二位位企業(yè)的的位次戰(zhàn)戰(zhàn)略在競(jìng)競(jìng)爭中,處于第第二位企企業(yè)的基基本戰(zhàn)略略，是在在力量用用盡時(shí)，一面和和第一位位休戰(zhàn)；一面搶搶在市場(chǎng)場(chǎng)變化之之前，首首先在新新領(lǐng)域成成為第一一名，然然后看準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)機(jī)向向第一位位挑戰(zhàn)。具體體而言，基本戰(zhàn)戰(zhàn)略包括括以下幾幾點(diǎn)：1到力力量用盡盡時(shí)和第第一位休休戰(zhàn)；2注意意市場(chǎng)變變化，爭爭取在新新領(lǐng)域領(lǐng)領(lǐng)先；3看準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)機(jī)向向第一位位挑戰(zhàn)；例如如第二位位的日產(chǎn)產(chǎn)公司的的位次戰(zhàn)戰(zhàn)略，是是與第一一位的豐豐田公司司休戰(zhàn)，不首先先格競(jìng)爭爭等策略略比豐田田公司更更注意加加強(qiáng)產(chǎn)品品力量和和技術(shù)力力量，更更早地預(yù)預(yù)先掌環(huán)環(huán)境變化化，并在在節(jié)省能能源的技技術(shù)革新新，海外外生產(chǎn)，對(duì)美、蘇、

7、英英的對(duì)策策等方面面，搶在在豐田公公司的前前面適應(yīng)應(yīng)變化，以便在在新技術(shù)術(shù)成的市市場(chǎng)中爭爭取第一一名，然然后再慢慢慢地向向原有領(lǐng)領(lǐng)域滲透透、競(jìng)爭爭。對(duì)第第三位的的三菱、東洋，日產(chǎn)公公司的主主要對(duì)策策是，一一面注意意擴(kuò)大與與其在市市場(chǎng)占有有率上的的差距，一面避避免它們們和第一一位企業(yè)業(yè)結(jié)成同同盟。對(duì)對(duì)第四位位的本田田公司，則是組組織同盟盟，努力力創(chuàng)造新新的市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境。在競(jìng)競(jìng)爭中處處于第四四位的企企業(yè)對(duì)新新的市場(chǎng)場(chǎng)變化和和技術(shù)變變化特別別敏感。因此，應(yīng)注意意第四位位企業(yè)的的動(dòng)向，如果它它有新的的、成功功的變革革，就應(yīng)應(yīng)立即采采納。對(duì)第第五位的的鈴木和和大發(fā)公公司，不不能輕視視它們?cè)谠谳p便車車、女性

8、性專用車車等特殊殊領(lǐng)域中中的擴(kuò)大大，為擴(kuò)擴(kuò)展整個(gè)個(gè)行業(yè)的的地盤，要采取取觀望的的態(tài)度。第二章位位次競(jìng)爭爭戰(zhàn)略（3）-第三節(jié)節(jié)第三三位企業(yè)業(yè)的適應(yīng)應(yīng)戰(zhàn)略第三三位企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略略，是和和第一位位企業(yè)結(jié)結(jié)成同盟盟，向第第二位企企業(yè)挑戰(zhàn)戰(zhàn)，聯(lián)合合第五位位以下的的企業(yè)，把市場(chǎng)場(chǎng)搞成不不穩(wěn)定的的競(jìng)爭市市場(chǎng)；尋尋找機(jī)會(huì)會(huì)超過第第二位企企業(yè)，再再以第一一位企業(yè)業(yè)為目標(biāo)標(biāo)。具體體而言，基本戰(zhàn)戰(zhàn)略包括括以下幾幾點(diǎn)：1和第第一位結(jié)結(jié)成同盟盟；2向第第二位進(jìn)進(jìn)攻，把把第二位位打??；3第五五位以下下組成集集團(tuán)，使使市場(chǎng)不不穩(wěn)定。比如如，處于于第三位位的三菱菱、東洋洋公司，基本上上都是采采取和第第一位企企業(yè)不發(fā)發(fā)生矛盾盾的

9、戰(zhàn)略略，集中中力量把把大眾市市場(chǎng)當(dāng)作作目標(biāo)，細(xì)致地地抓準(zhǔn)顧顧客需要要，短期期更新產(chǎn)產(chǎn)品等靈靈活機(jī)動(dòng)動(dòng)的戰(zhàn)略略。對(duì)市市場(chǎng)的目目標(biāo)重重點(diǎn)不是是第一位位企業(yè)，而是第第二位企企業(yè)。第二章位位次競(jìng)爭爭戰(zhàn)略（4）-第四四節(jié)第第四、第第五位企企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略第四四位企業(yè)業(yè)的基本本戰(zhàn)略是是聯(lián)合第第五位以以下的企企業(yè)，創(chuàng)創(chuàng)造弱者者集結(jié)的的條件，以弱者者之間的的聯(lián)合來來形成能能和第一一位企業(yè)業(yè)相對(duì)等等的力量量。但基基本上是是和第一一位企業(yè)業(yè)協(xié)調(diào)，努力穩(wěn)穩(wěn)定市場(chǎng)場(chǎng)。第五五位企業(yè)業(yè)的基本本戰(zhàn)略是是不和高高位次的的企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭。而而是和第第一位企企業(yè)共同同生存，努力穩(wěn)穩(wěn)定市場(chǎng)場(chǎng)，放棄棄在這個(gè)個(gè)領(lǐng)域成成為首位位的打算算，把力力

10、量投到到別的領(lǐng)領(lǐng)域去。具體體而言，基本戰(zhàn)戰(zhàn)略包括括以下幾幾點(diǎn)； l. 和第一一位協(xié)調(diào)調(diào)共存； 2. 穩(wěn)定市市場(chǎng)； 3在在別的領(lǐng)領(lǐng)域傾注注力量。在競(jìng)競(jìng)爭中居居于第四四位的本本田公司司的位次次戰(zhàn)略是努力力成為第第五位以以下企業(yè)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，通通過擴(kuò)大大聯(lián)合，來牽制制高位次次的企業(yè)業(yè)和致力力于行業(yè)業(yè)的穩(wěn)定定。而第第五位的的鈴木、大發(fā)、日野、富士通通等公司司的戰(zhàn)略略，是避避免被高高位次企企業(yè)敵視視，努力力穩(wěn)定市市場(chǎng)，充充分利用用本公司司的有利利條件，在特定定的環(huán)節(jié)節(jié)上保持持地位。第三章后后發(fā)企業(yè)業(yè)的競(jìng)爭爭戰(zhàn)略(1)-第第一節(jié)后發(fā)企企業(yè)的基基本戰(zhàn)略略在依依照經(jīng)營營規(guī)模決決定勝敗敗的企業(yè)業(yè)之間的的競(jìng)爭中中

11、后發(fā)發(fā)的企業(yè)業(yè)是弱者者，經(jīng)常常肩負(fù)著著很大的的負(fù)擔(dān)。就像美美國的戰(zhàn)戰(zhàn)略研究究所PIIMS和和波士頓頓咨詢公公司所證證實(shí)的那那樣：決決定總資資本利潤潤率的主主要因素素是市場(chǎng)場(chǎng)占有率率，市場(chǎng)場(chǎng)占有率率增長一一倍總總資本利利潤率將將提高22030。這樣，對(duì)先發(fā)發(fā)企業(yè)就就有利得得多，而而后發(fā)企企業(yè)的發(fā)發(fā)展則會(huì)會(huì)困難重重重。在在企業(yè)之之間的競(jìng)競(jìng)爭中，和先發(fā)發(fā)企業(yè)相相對(duì)的等等級(jí)差別別就是后后發(fā)企業(yè)業(yè)的問題題。后發(fā)發(fā)企業(yè)的的不利條條件?？煽梢粤信e舉如下：1研究究開發(fā)的的費(fèi)用少少；2在生生產(chǎn)和流流通領(lǐng)域域中的經(jīng)經(jīng)營規(guī)模模??；3直接接銷售的的機(jī)會(huì)少少，把握握市場(chǎng)需需要有一一定困難難；4在用用戶和社社會(huì)中的的名望

12、低低；5籌集集資本的的困難大大；6職工工的士氣氣低；7總資資本利潤潤率低。這樣樣說來難道由由于這種種惡性循循環(huán)后后發(fā)企業(yè)業(yè)就永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有出出路了嗎嗎？如果果死板地地套用成成本實(shí)驗(yàn)驗(yàn)理論，結(jié)果當(dāng)當(dāng)然就是是這樣。對(duì)于于后發(fā)企企業(yè)來說說，如何何從自己己的地位位出發(fā)。迅速地地適應(yīng)環(huán)環(huán)境變化化是最重重要的問問題。就先先發(fā)企業(yè)業(yè)來說，經(jīng)營規(guī)規(guī)模大是是最大的的優(yōu)勢(shì)而對(duì)后后發(fā)企業(yè)業(yè)來說靈活機(jī)機(jī)動(dòng)性則則是最有有力的武武器。預(yù)先先掌握市市場(chǎng)上新新環(huán)節(jié)的的發(fā)生和和舊環(huán)節(jié)節(jié)的縮小小等變化化，是后后發(fā)企業(yè)業(yè)所面臨臨的課題題。搶在在變化之之前確確定合乎乎自己經(jīng)經(jīng)營結(jié)構(gòu)構(gòu)的新產(chǎn)產(chǎn)品，并并使這個(gè)個(gè)產(chǎn)品取取得最大大的市場(chǎng)場(chǎng)占有率

13、率，是后后發(fā)企業(yè)業(yè)的基本本戰(zhàn)略。第三章后后發(fā)企業(yè)業(yè)的競(jìng)爭爭戰(zhàn)略(2)-第第二節(jié)后發(fā)企企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略路線線可用用市場(chǎng)占占有率、資本收收益率來來考察后后發(fā)企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略略。1.擴(kuò)大大市場(chǎng)占占有率，輕視資資本收益益率這是是為了擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)占有率率，采用用擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品品種種投資、增加產(chǎn)產(chǎn)量投資資和降低低價(jià)格的的辦法。這種辦辦法是比比重視當(dāng)當(dāng)前收益益來說更更重視擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)占有率率。卡西西歐的臺(tái)臺(tái)式計(jì)算算機(jī)、數(shù)數(shù)字式鐘鐘表，吉吉田工業(yè)業(yè)公司的的窗框本田公公司的摩摩托車等等稱霸世世界的產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略略，就是是屬于這這一類。2擴(kuò)大大市場(chǎng)占占有率，也擴(kuò)大大收益率率這是是在擴(kuò)大大市場(chǎng)占占有率的的同時(shí)也也擴(kuò)大收收益率的的戰(zhàn)

14、略。是在沒沒有開發(fā)發(fā)產(chǎn)品的的空白市市場(chǎng)，開開發(fā)獨(dú)特特產(chǎn)品的的策略。三菱電電機(jī)公司司出售一一年賺得得四倍于于原來年年利潤的的被褥干干燥機(jī)和和三特利利公司的的生啤酒酒就是采采用的這這個(gè)路線線。3保持持一定的的市場(chǎng)占占有率，重視資資本收益益率這是是一種不不以擴(kuò)大大市場(chǎng)規(guī)規(guī)模為目目標(biāo)。而而是在保保持一定定市場(chǎng)規(guī)規(guī)模的條條件下，以開發(fā)發(fā)高價(jià)值值和高檔檔產(chǎn)品為為方向，謀求提提高企業(yè)業(yè)收益的的戰(zhàn)略研制特特大型計(jì)計(jì)算機(jī)的的阿姆達(dá)達(dá)爾公司司和生產(chǎn)產(chǎn)超高級(jí)級(jí)擴(kuò)音器器的肯索索尼克公公司等就就屬于這這種例子子。這兩兩個(gè)公司司的成敗敗，將由由今后用用戶的需需要是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向低價(jià)價(jià)格還是是高級(jí)化化來決定定。4.確保保市場(chǎng)占占有

15、率犧牲收收益率在先先發(fā)企業(yè)業(yè)實(shí)行降降低價(jià)格格甩掉低低位次企企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略時(shí)。后發(fā)企企業(yè)為了了確保市市場(chǎng)占有有率也也要應(yīng)付付這種低低價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭的局局面，于于是就不不得不犧犧牲收益益率。當(dāng)當(dāng)資金能能力不足足，不能能進(jìn)行這這種競(jìng)爭爭的時(shí)候候，就要要采取提提高產(chǎn)品品價(jià)值的的路線。5減少少市場(chǎng)占占有率，擴(kuò)大收收益率這是是一種犧犧牲市場(chǎng)場(chǎng)占有率率，重視視當(dāng)前收收益的戰(zhàn)戰(zhàn)略。在在一般的的情況下下，這是是處在衰衰退期的的行業(yè)中中，后發(fā)發(fā)企業(yè)所所采取的的對(duì)策。如果高高位次的的企業(yè)采采取這個(gè)個(gè)對(duì)策，如像本本田公司司那樣，逐漸削削減輕便便四輪車車的生產(chǎn)產(chǎn)，也可可以做到到一面賺賺錢一面面退出市市場(chǎng)。6減少少市場(chǎng)占占有率

16、也也減少收收益率如果果一個(gè)后后發(fā)企業(yè)業(yè)不能走走在市場(chǎng)場(chǎng)變化的的前面，又不能能事先采采取上述述行動(dòng)，那就會(huì)會(huì)不得不不忍受價(jià)價(jià)格上的的差別，從而進(jìn)進(jìn)人惡性性循環(huán)路路線的迷迷途。一般般情況是是，要使使市場(chǎng)占占有率逆逆轉(zhuǎn)雖然然是困難難的，但但是如果果敏感地地把握市市場(chǎng)和技技術(shù)的變變化，實(shí)實(shí)行機(jī)動(dòng)動(dòng)靈活的的策略，即便是是后發(fā)企企業(yè)，提提高市場(chǎng)場(chǎng)占有率率也是可可能的。第四章進(jìn)進(jìn)攻戰(zhàn)略略-瞄準(zhǔn)出出頭鳥(1)-領(lǐng)先先者什么么時(shí)候是是易受攻攻擊的？領(lǐng)先者者的市場(chǎng)場(chǎng)份額和和利潤率率可能正正在引誘誘公司希希望進(jìn)人人或改變變自己在在產(chǎn)業(yè)中中的地位位。但產(chǎn)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先先者們通通常在保保衛(wèi)自己己方面享享有某些些優(yōu)勢(shì)，諸如聲聲

17、譽(yù)、規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)、累積積的學(xué)習(xí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)以以及更受受歡迎的的供給者者或銷售售渠道。此外，多數(shù)領(lǐng)領(lǐng)先者深深深地卷卷人了它它們所在在的產(chǎn)業(yè)業(yè)，因而而有力量量對(duì)挑戰(zhàn)戰(zhàn)者進(jìn)行行持久的的殺傷力力很強(qiáng)的的報(bào)復(fù)。因此，尋求改改變相對(duì)對(duì)于領(lǐng)先先者的市市場(chǎng)地位位對(duì)公司司來說是是令人生生畏、充充滿風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的任務(wù)務(wù)。然而而，領(lǐng)先先者往往往是易受受攻擊的的。耐克克（NIIKE）在運(yùn)動(dòng)動(dòng)鞋上取取代了阿阿迪達(dá)斯斯（ADDIDAAS），斯托福福在冷凍凍餐上戰(zhàn)戰(zhàn)勝了宴宴會(huì)公司司和斯旺旺森。雖雖然對(duì)不不同產(chǎn)業(yè)業(yè)來說成成功的戰(zhàn)戰(zhàn)略大不不相同，但它們們都面臨臨共同的的威脅。成功的的戰(zhàn)略都都尋求破破壞領(lǐng)先先者的競(jìng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)勢(shì)，同時(shí)時(shí)避免大大

18、規(guī)模的的報(bào)復(fù)。雖然產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)的變化化有時(shí)使使領(lǐng)先者者易受攻攻擊，但但只有能能更好了了解現(xiàn)有有產(chǎn)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)的追追隨者或或潛在進(jìn)進(jìn)人者才才可能趕趕上領(lǐng)先先者。第一節(jié)進(jìn)攻領(lǐng)領(lǐng)先者的的條件進(jìn)攻攻戰(zhàn)略的的基本規(guī)規(guī)則是不不用想象象的戰(zhàn)略略去正面面進(jìn)攻，無論挑挑戰(zhàn)者擁擁有什么么樣的資資源或?qū)崒?shí)力。處處在領(lǐng)先先者地位位所固有有的優(yōu)勢(shì)勢(shì)通常能能戰(zhàn)勝這這類挑戰(zhàn)戰(zhàn)，而領(lǐng)領(lǐng)先者將將利用一一切可能能進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)有力的的報(bào)復(fù)。隨之而而來的戰(zhàn)戰(zhàn)斗將不不可避免免地使挑挑戰(zhàn)者在在領(lǐng)先者者的優(yōu)勢(shì)勢(shì)面前耗耗費(fèi)掉資資源。寶潔潔公司在在咖啡行行業(yè)中向向通用食食品公司司（Geenerral Foood）的的麥?zhǔn)希∕axxwelll HHou

19、sse）商商標(biāo)挑戰(zhàn)戰(zhàn)時(shí)已經(jīng)經(jīng)違反過過這一規(guī)規(guī)則與與公司的的許多其其它產(chǎn)品品不同，在咖啡啡方面，前者的的福爾杰杰咖啡沒沒有或幾幾乎沒有有超過麥麥?zhǔn)峡Х确鹊膬?yōu)越越性。前前者也使使用與通通用食品品公司一一樣的價(jià)價(jià)值鍵生生產(chǎn)和銷銷售咖啡啡。麥?zhǔn)鲜嫌瞄L長長的一大大串防御御戰(zhàn)術(shù)有有力地進(jìn)進(jìn)行了報(bào)報(bào)復(fù)，它它得益于于自己大大的市場(chǎng)場(chǎng)份額和和良好的的成本地地位福福爾杰基基本上是是以較小小競(jìng)爭者者的代價(jià)價(jià)獲得了了某些份份額，但但還沒有有得到可可接受的的利潤率率。相反反，麥?zhǔn)鲜暇S持了了它的利利潤率并并不斷挫挫傷福爾爾杰成功功獲得份份額的企企圖?？煽诳诳蓸丰樶槍?duì)西格格賽姆斯斯進(jìn)行的的甜酒銷銷售（所所謂系列列甜酒）仍然

20、是是違反進(jìn)進(jìn)攻領(lǐng)先先者規(guī)則則的另一一種表現(xiàn)現(xiàn)形式。雖然可可口可樂樂在甜酒酒行業(yè)中中獲得了了相等于于二等競(jìng)競(jìng)爭者的的市場(chǎng)份份額，但但正它面面臨著相相對(duì)于加加羅的實(shí)實(shí)際成本本劣勢(shì)，并且在在抵抗加加羅的產(chǎn)產(chǎn)品或銷銷售方面面沒有創(chuàng)創(chuàng)新的方方法，只只有高額額的費(fèi)用用。加羅羅對(duì)可口口可樂的的強(qiáng)力阻阻擊意味味著可口口可樂無無法在甜甜酒行業(yè)業(yè)賺取可可接受的的利潤。在復(fù)印印機(jī)行業(yè)業(yè)，IBBM碰到到了類似似的困難難，它幾幾乎沒有有取得別別具一格格或成本本優(yōu)勢(shì)并并且在中中、大型型復(fù)印機(jī)機(jī)上遇到到施樂和和柯達(dá)的的頑強(qiáng)抵抵抗。挑戰(zhàn)戰(zhàn)者要成成功地進(jìn)進(jìn)攻領(lǐng)先先者需要要滿足三三個(gè)基本本條件：1擁有有一種持持久的競(jìng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)勢(shì)挑

21、戰(zhàn)戰(zhàn)者必須須擁有一一種超過過領(lǐng)先者者的明顯顯的、持持久的競(jìng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)勢(shì)，無論論是在成成本還是是在別具具一格方方面。如如果優(yōu)勢(shì)勢(shì)是低成成本，公公司能夠夠靠削價(jià)價(jià)獲得相相對(duì)領(lǐng)先先者的地地位改善善，或者者以行業(yè)業(yè)平均價(jià)價(jià)格賺取取更高的的差額，從而使使公司能能在銷售售或技術(shù)術(shù)開發(fā)上上再投資資。換一一種情況況，如果果公司取取得了別別具一格格的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，它將將造成高高價(jià)格和和（或）針對(duì)領(lǐng)領(lǐng)先者的的銷售或或試用銷銷售成本本最小化化。挑戰(zhàn)戰(zhàn)者擁有有的這兩兩種競(jìng)爭爭優(yōu)勢(shì)來來源必須須是持久久的。持持久性確確保挑戰(zhàn)戰(zhàn)者在領(lǐng)領(lǐng)先者能能進(jìn)行模模仿之前前有足夠夠長的時(shí)時(shí)期來填填補(bǔ)市場(chǎng)場(chǎng)份額空空隙。2在其其它方面面程度接接近挑

22、戰(zhàn)戰(zhàn)者必須須有某種種辦法部部分或全全部地抵抵消領(lǐng)先先者的其其它固有有優(yōu)勢(shì)。如果挑挑戰(zhàn)者采采用別具具一格戰(zhàn)戰(zhàn)略，它它還必須須部分地地抵消領(lǐng)領(lǐng)先者從從規(guī)模、率先行行動(dòng)者優(yōu)優(yōu)勢(shì)或其其它原因因中獲得得的自然然成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)。除除非挑戰(zhàn)戰(zhàn)者保持持自己的的成本與與領(lǐng)先者者接近否則領(lǐng)先者者將用它它的成本本優(yōu)勢(shì)抵抵消（或或越過）挑戰(zhàn)者者的別具具一格優(yōu)優(yōu)勢(shì)。類類似地，如果挑挑戰(zhàn)者把把它的進(jìn)進(jìn)攻放在在成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)礎(chǔ)上它它還必須須為買主主創(chuàng)造一一個(gè)可接接受的價(jià)價(jià)值量、否則，領(lǐng)先者者將能維維持超過過挑戰(zhàn)者者的價(jià)格格差額。進(jìn)而得得到為強(qiáng)強(qiáng)有力報(bào)報(bào)復(fù)所需需的總的的利潤。3. 具具備某些些阻擋領(lǐng)領(lǐng)先考報(bào)報(bào)復(fù)的辦辦法挑戰(zhàn)戰(zhàn)者還

23、必必須有一一些削弱弱領(lǐng)先者者報(bào)復(fù)的的辦法。必須使使領(lǐng)先者者不愿或或不能對(duì)對(duì)挑戰(zhàn)者者實(shí)施曠曠日持久久的報(bào)復(fù)復(fù)得到到這樣的的效果不不是由于于領(lǐng)先者者自身的的情況就就是由于于挑戰(zhàn)者者選擇的的戰(zhàn)略。如果沒沒有一些些阻擋報(bào)報(bào)復(fù)的辦辦法、進(jìn)進(jìn)攻將促促使能壓壓倒挑戰(zhàn)戰(zhàn)者的領(lǐng)領(lǐng)先者作作出不顧顧自己競(jìng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)勢(shì)的反應(yīng)應(yīng)。擁有有資源和和穩(wěn)固地地位的領(lǐng)領(lǐng)先者一一旦卷入入戰(zhàn)斗就就能用進(jìn)進(jìn)攻性的的報(bào)復(fù)迫迫使挑戰(zhàn)戰(zhàn)者付出出無法承承受的經(jīng)經(jīng)濟(jì)和組組織代價(jià)價(jià)。成功功地進(jìn)攻攻領(lǐng)先者者的三個(gè)個(gè)條件直直接來自自競(jìng)爭優(yōu)優(yōu)勢(shì)原則則。成功功地改善善地位的的機(jī)會(huì)隨隨著挑戰(zhàn)戰(zhàn)者滿足足各條件件能力的的增加而而增加、寶潔的的福爾杰杰咖啡、可口可

24、可樂的系系列酒以以及IBBM的復(fù)復(fù)印機(jī)都都沒有切切實(shí)滿足足這些條條件中的的任何一一條，這這說明了了它們?yōu)闉槭裁词鞘橇钊耸慕?jīng)經(jīng)驗(yàn)。滿足足這三個(gè)個(gè)條件的的困難在在很大程程度上以以領(lǐng)先者者的戰(zhàn)略略和它的的進(jìn)攻性性為轉(zhuǎn)移移。如果果領(lǐng)先者者處在沒沒有競(jìng)爭爭優(yōu)勢(shì)的的“進(jìn)退維維谷”境地，那么挑挑戰(zhàn)者往往往能相相當(dāng)輕松松地用成成本或別別具一格格戰(zhàn)略取取得某種種競(jìng)爭優(yōu)優(yōu)勢(shì)，在在這種情情況下，挑戰(zhàn)者者只需認(rèn)認(rèn)清領(lǐng)先先者的脆脆弱性并并且實(shí)施施利用這這種脆弱弱性的戰(zhàn)戰(zhàn)略。另另外，當(dāng)當(dāng)要進(jìn)攻攻的領(lǐng)先先者咄咄咄逼人地地追求成成本領(lǐng)先先或別具具一格戰(zhàn)戰(zhàn)略時(shí)，如果想想成功地地進(jìn)行挑挑戰(zhàn)，挑挑戰(zhàn)者就就要具有有進(jìn)行重重大戰(zhàn)

25、略略創(chuàng)新的的能力，如開發(fā)發(fā)新的價(jià)價(jià)值鏈等等等。挑戰(zhàn)戰(zhàn)者滿足足全部三三個(gè)條件件的產(chǎn)業(yè)業(yè)可以舉舉面粉濕濕磨行業(yè)業(yè)為例?？獱枲柡虯DDM公司司成功地地抵御著著傳統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先先者CPPC、斯斯特刊公公司以及及標(biāo)準(zhǔn)牌牌（Sttarddardd Brrandd）三家家的壓力力進(jìn)入了了該行業(yè)業(yè)?？獱柡虯ADM通通過建立立新的連連續(xù)加工工工廠進(jìn)進(jìn)入該行行業(yè)這這種工廠廠體現(xiàn)了了加工技技術(shù)的新新近變化化。它們們兩家還還把自己己限制在在狹窄的的產(chǎn)品類類型范圍圍之內(nèi)，產(chǎn)品系系列只包包括較高高批量的的產(chǎn)品，因而減減少了通通過整體體化銷售售網(wǎng)銷售售的一般般管理費(fèi)費(fèi)用。這這些選擇擇使卡吉吉爾和AADM獲獲得超過過傳統(tǒng)

26、生生產(chǎn)者的的顯著成成本優(yōu)勢(shì)勢(shì)。同時(shí)時(shí)，盡管管產(chǎn)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先者們們?cè)趧e具具一格上上作了努努力卡吉爾爾和ADDM還是是在別具具一格方方面獲得得了平起起平坐或或大體相相當(dāng)?shù)牡氐匚弧Ｓ捎捎谠撔行袠I(yè)產(chǎn)品品本身只只是一種種普通商商品，因因此，買買主不重重視廣泛泛的服務(wù)務(wù)。另外外還有有一些因因素妨礙礙傳統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先先者進(jìn)行行報(bào)復(fù)。該行業(yè)業(yè)的競(jìng)爭爭素有所所謂紳士士俱樂部部的特點(diǎn)點(diǎn)因此此，傳統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先者害害怕破壞壞產(chǎn)業(yè)均均衡。不不愿對(duì)挑挑戰(zhàn)者進(jìn)進(jìn)行報(bào)復(fù)復(fù)。同時(shí)時(shí)，CPPC（第第一大公公司）和和標(biāo)準(zhǔn)牌牌公司已已經(jīng)開始始實(shí)施多多種經(jīng)營營汁劃，注意力力和資源源不斷從從面粉加加工業(yè)向向外轉(zhuǎn)移移。雖然然面粉加加工業(yè)的的例

27、子說說明了挑挑戰(zhàn)者滿滿足全部部三個(gè)條條件的情情況，但但是只只要很好好地滿足足一個(gè)條條件就能能抵消挑挑戰(zhàn)者不不能滿足足其它條條件的劣劣勢(shì)。人人民捷運(yùn)運(yùn)（Peeoplle EExprresss）和西西南（SSautthweest）公司成成功進(jìn)人人“直達(dá)”航線業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域域，這件件事提供供了一個(gè)個(gè)案例。說明挑挑戰(zhàn)者只只要很好好地滿足足兩個(gè)條條件就足足以抵消消它勉強(qiáng)強(qiáng)滿足第第三個(gè)條條件的不不利情況況。前文文已經(jīng)描描述過直直達(dá)航運(yùn)運(yùn)怎樣通通過利用用不同的的價(jià)值鏈鏈取得了了超過干干線航運(yùn)運(yùn)的明顯顯成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)。同同時(shí)，由由于航空空運(yùn)輸很很難造成成差別，許多乘乘客認(rèn)為為直達(dá)航航運(yùn)提供供的服務(wù)務(wù)與干線線航運(yùn)提提供

28、的服服務(wù)很類類似。然然而，由由于干線線航運(yùn)試試圖保衛(wèi)衛(wèi)自己的的市場(chǎng)份份額，所所以直達(dá)達(dá)航運(yùn)面面臨的主主要威脅脅是干線線的報(bào)復(fù)復(fù)。雖然然由于削削價(jià)成本本很高和和害怕?lián)p損害質(zhì)量量形象，干線航航運(yùn)在進(jìn)進(jìn)行報(bào)復(fù)復(fù)上有些些猶豫，但直達(dá)達(dá)航運(yùn)給給干線航航運(yùn)帶來來的威脅脅如此之之大使使得干線線航運(yùn)終終于實(shí)施施了報(bào)復(fù)復(fù)。盡管管直達(dá)航航運(yùn)只擁擁有短期期躲避報(bào)報(bào)復(fù)的能能力，但但其顯著著的成本本優(yōu)勢(shì)大大大增加加了干線線航運(yùn)的的報(bào)復(fù)成成本，以以致許多多干線航航運(yùn)公司司不再試試圖與直直達(dá)航運(yùn)運(yùn)公司進(jìn)進(jìn)行價(jià)格格競(jìng)爭了了。聯(lián)邦邦快遞公公司（FFedeerall Exxpreess）成功地地抵抗金金剛砂空空中貨物物公司（Em

29、eeryAAirFFreiightt）的壓壓力進(jìn)入入該行業(yè)業(yè)提供了了另一個(gè)個(gè)案例說說明挑戰(zhàn)戰(zhàn)者可以以利用其其在一個(gè)個(gè)領(lǐng)域里里的強(qiáng)大大優(yōu)勢(shì)抵抵消領(lǐng)先先者的持持久實(shí)力力。聯(lián)邦邦快遞公公司擁有有利用自自己飛機(jī)機(jī)和孟菲菲斯中樞樞的獨(dú)家家遞送系系統(tǒng)，因因而迅速速地獲得得了連夜夜遞送小小包裹的的服務(wù)差差別。同同時(shí)，它它還獲得得了更高高的可靠靠性以及及其它形形式的別別具一格格優(yōu)勢(shì)。然而，盡管聯(lián)聯(lián)邦快速速公司最最終會(huì)取取得平起起平坐的的成本地地位甚至至某種成成本優(yōu)勢(shì)勢(shì)，但其其價(jià)值鏈鏈更大的的規(guī)模敏敏感性意意味著其其初始成成本相對(duì)對(duì)于金鋼鋼砂公司司來說是是高的。這種成成本劣勢(shì)勢(shì)和沉重重的債務(wù)務(wù)負(fù)擔(dān)使使聯(lián)邦快快遞

30、公司司最初極極易受到到報(bào)復(fù)性性打擊。然而，金剛砂砂公司沒沒有對(duì)聯(lián)聯(lián)邦快遞遞采取嚴(yán)嚴(yán)厲的行行動(dòng)，直直到聯(lián)邦邦快遞獲獲得了足足夠多的的份額，確立了了與金剛剛砂大體體的成本本地位相相當(dāng)時(shí)，后者才才決定實(shí)實(shí)施報(bào)復(fù)復(fù)。正如如聯(lián)邦快快遞這個(gè)個(gè)例子所所說明的的，遲緩緩的報(bào)復(fù)復(fù)為挑戰(zhàn)戰(zhàn)者贏得得了克服服成本或或別具一一格劣勢(shì)勢(shì)所需的的時(shí)間（和資源源）。第四章進(jìn)進(jìn)攻戰(zhàn)略略-瞄準(zhǔn)出出頭鳥(2.11)-第二節(jié)進(jìn)攻領(lǐng)領(lǐng)先者的的途徑成功功地進(jìn)政政領(lǐng)先者者總是需需要某種種戰(zhàn)略洞洞察力。通常，挑戰(zhàn)者者必須尋尋找一種種旨在削削弱領(lǐng)先先者自然然優(yōu)勢(shì)的的有特色色的戰(zhàn)略略，認(rèn)清清或創(chuàng)造造阻擋領(lǐng)領(lǐng)先者報(bào)報(bào)復(fù)的辦辦法。盡盡管針對(duì)對(duì)領(lǐng)先者

31、者的各種種成功的的戰(zhàn)略在在不同產(chǎn)產(chǎn)業(yè)之間間存在著著廣泛的的差異，但有三三種進(jìn)攻攻途徑總總是可能能出現(xiàn)的的。重新組組合。挑挑戰(zhàn)者革革新其價(jià)價(jià)值鏈的的某些環(huán)環(huán)節(jié)或革革新整個(gè)個(gè)價(jià)值鏈鏈的組合合。重新確確定。挑挑戰(zhàn)者重重新確定定其相對(duì)對(duì)于領(lǐng)先先者的競(jìng)競(jìng)爭范圍圍。純投資資。挑戰(zhàn)戰(zhàn)者在其其競(jìng)爭優(yōu)優(yōu)勢(shì)發(fā)展展的領(lǐng)域域之外，靠更優(yōu)優(yōu)越的資資源或更更強(qiáng)烈的的投資欲欲望獲得得市場(chǎng)地地位。這三三條途徑徑中的每每一條都都改變產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)競(jìng)爭規(guī)則則，抵消消領(lǐng)先者者的優(yōu)勢(shì)勢(shì)并使挑挑戰(zhàn)者獲獲得自己己的成本本或別具具一格優(yōu)優(yōu)勢(shì)。這這三條途途徑不是是相互排排斥的，并且可可以成功功地串聯(lián)聯(lián)運(yùn)用。一重新組組合重新新組合使使挑戰(zhàn)者者可以

32、進(jìn)進(jìn)行不同同的競(jìng)爭爭，雖然然各種活活動(dòng)的競(jìng)競(jìng)爭仍然然在與領(lǐng)領(lǐng)先者相相同的范范圍內(nèi)進(jìn)進(jìn)行。為為了降低低成本或或擴(kuò)大差差別，挑挑戰(zhàn)者采采用個(gè)別別不同的的價(jià)值活活動(dòng)或重重新組合合整個(gè)鏈鏈。已經(jīng)經(jīng)成為成成功進(jìn)攻攻領(lǐng)先者者基礎(chǔ)的的重新組組合的解解釋性實(shí)實(shí)例如下下：1產(chǎn)品品變化。挑戰(zhàn)者者可以通通過改變變產(chǎn)品來來進(jìn)攻領(lǐng)領(lǐng)先者。(1)優(yōu)優(yōu)越的產(chǎn)產(chǎn)品特性性或外觀觀產(chǎn)品性性能對(duì)買買主有價(jià)價(jià)值是因因?yàn)樯a(chǎn)產(chǎn)者了解解買主的的價(jià)值鏈鏈。寶潔潔公司的的查明浴浴室紙巾巾比斯科科特的產(chǎn)產(chǎn)品更軟軟、吸水水力更強(qiáng)強(qiáng)，這使使前者成成了該行行業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)先者。(2)低低成本產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)。佳能能的NPP2000復(fù)印機(jī)機(jī)由于用用了增色色劑噴

33、射射開發(fā)技技術(shù)比競(jìng)競(jìng)爭者的的復(fù)印機(jī)機(jī)需要少少得多的的零件。這種低低成本設(shè)設(shè)計(jì)使佳佳能顯著著地改善善了它在在小型普普通紙復(fù)復(fù)印機(jī)上上的地位位。2外部部后勤和和服務(wù)變變化。挑挑戰(zhàn)者能能通過改改變諸如如產(chǎn)品支支持、售售后服務(wù)務(wù)、定貨貨辦理程程序或?qū)崒?shí)物批發(fā)發(fā)來進(jìn)攻攻領(lǐng)先者者。（1）更更有效的的后勤系系統(tǒng)。正正如聯(lián)邦邦快遞公公司做過過的那樣樣，重新新組合價(jià)價(jià)值鏈有有時(shí)能顯顯著地降降低相對(duì)對(duì)成本。（2）更更敏感的的售后支支持。如如果挑戰(zhàn)戰(zhàn)者重新新組合價(jià)價(jià)值鏈?zhǔn)故棺约簩?duì)對(duì)買主的的詢問、文件等等反應(yīng)更更敏感，它就能能做到別別具一格格。例如如，銷售售海上石石油鉆探探設(shè)備的的維特科科通過提提供卓越越的培訓(xùn)訓(xùn)材料

34、和和其它售售后支持持幫助其其用戶掌掌握復(fù)雜雜的水下下鉆探任任務(wù)，從從而顯著著地改善善了其地地位。（3）擴(kuò)擴(kuò)大定貨貨辦理服服務(wù)。擴(kuò)擴(kuò)大包括括履行像像控制用用戶清單單之類的的新的職職責(zé)這實(shí)際際上就是是接管用用戶價(jià)值值或中的的各種活活動(dòng)。例例如一些些批發(fā)銷銷售公司司利用在在線定貨貨接收零零散用戶戶的訂單單管理。再比如如，麥克克森利用用它的33PM定定貨辦理理系統(tǒng)批批發(fā)藥物物，從而而根本改改善了自自己的地地位。這這個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)使藥劑劑師可以以直接定定貨而且且為他們們提供其其它有價(jià)價(jià)值的信信息。3.銷售售變化。在許多多產(chǎn)業(yè)中中，挑戰(zhàn)戰(zhàn)者利用用銷售價(jià)價(jià)值活動(dòng)動(dòng)的創(chuàng)新新向領(lǐng)優(yōu)優(yōu)者發(fā)起起成功的的進(jìn)攻。最常見見的一

35、些些創(chuàng)新包包括：（1）增增加在推推銷不足足產(chǎn)業(yè)中中的投資資。挑戰(zhàn)戰(zhàn)者可以以靠逐步步增加推推銷費(fèi)用用進(jìn)攻領(lǐng)領(lǐng)先者。例如，在芥末末、冷凍凍萊和冷冷凍土豆豆三個(gè)行行業(yè)中，格瑞波波旁、斯斯托福和和奧爾艾達(dá)分分別取得得了成功功或正在在增加傳傳統(tǒng)的廣廣告費(fèi)用用率。更更高的費(fèi)費(fèi)用水平平使公司司能發(fā)出出自己產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值更高的的信號(hào)，獲得高高水平的的商標(biāo)知知名度和和高估價(jià)價(jià)格。（2）確確定新位位置。為為了進(jìn)攻攻領(lǐng)先者者，挑戰(zhàn)戰(zhàn)者可以以想象新新的方法法改變產(chǎn)產(chǎn)品的地地位。重重新賦予予冷凍菜菜作為餐餐中品嘗嘗項(xiàng)目的的地位是是斯托福福優(yōu)勢(shì)的的關(guān)鍵因因素之一一。（3）新新型銷售售組織。也許具具有某種種不同類類型銷售售人

36、員的的新型銷銷售組織織有時(shí)時(shí)可以成成為成功功進(jìn)攻領(lǐng)領(lǐng)先者的的基礎(chǔ)?；使谄科可w公司司的技藝藝精湛的的銷售隊(duì)隊(duì)伍認(rèn)識(shí)識(shí)到應(yīng)當(dāng)當(dāng)銷售全全套的皇皇冠罐、瓶蓋和和罐制造造者用的的包裝機(jī)機(jī)，這是是它戰(zhàn)勝勝美國罐罐（Ammeriicann Caan）公公司和大大陸罐（Conntinnenttal Cann）公司司的原因因之一，4.工序序變化。改變降降低成本本、擴(kuò)大大差別的的工序上上的價(jià)值值活動(dòng)，為許多多成功進(jìn)進(jìn)攻領(lǐng)先先者的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)提供供了基礎(chǔ)礎(chǔ)。衣阿阿華牛肉肉公司在在肉食包包裝上開開創(chuàng)了全全新的價(jià)價(jià)值鏈，卡吉爾爾和ADDM則利利用新的的連續(xù)加加工工廠廠進(jìn)人了了面粉濕濕磨行業(yè)業(yè)。而提提高了質(zhì)質(zhì)量、改改進(jìn)了的的生

37、產(chǎn)過過程也在在冷凍土土豆方面面為奧爾爾艾達(dá)的的成功作作出了貢貢獻(xiàn)。當(dāng)當(dāng)然有有時(shí)會(huì)出出現(xiàn)改變變加工過過程的全全新技術(shù)術(shù)或使老老加工技技術(shù)重新新煥發(fā)青青春的輔輔助技術(shù)術(shù)變化。5.下游游重新組組合。利利用領(lǐng)先先者忽視視的銷售售渠道或或搶先優(yōu)優(yōu)選正在在崛起的的銷售渠渠道可以以成為進(jìn)進(jìn)攻產(chǎn)業(yè)業(yè)領(lǐng)先者者的途徑徑。下游游創(chuàng)新的的一些例例子有：（11）開拓拓新渠道道。盡管管布洛瓦瓦和瑞士士制表商商有歷史史悠久的的地位但蒂瑪瑪克斯在在50年代代首先啟啟用雜貨貨店和大大批量產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷銷商作為為手表的的銷售渠渠道。這這使它在在該行業(yè)業(yè)取得了了領(lǐng)先地地位。該該行業(yè)的的傳統(tǒng)領(lǐng)領(lǐng)先者只只把珠寶寶店作為為銷售渠渠宿。（22

38、）搶占占正在崛崛起的銷銷售渠道道。理查查德維克公公司首創(chuàng)創(chuàng)在超級(jí)級(jí)市場(chǎng)上上銷售被被稱為OOlayy油的高高質(zhì)量系系列護(hù)膚膚品。對(duì)對(duì)這類產(chǎn)產(chǎn)品來說說,超級(jí)市市場(chǎng)是正正在崛起起的銷售售渠道，因此，理查德德維克獲獲得了實(shí)實(shí)際上的的率先行行動(dòng)者優(yōu)優(yōu)勢(shì)，這這種優(yōu)勢(shì)勢(shì)使 OOIayy油成了了該行業(yè)業(yè)的佼佼佼者。 (3)直接銷銷售。日日本拉鎖鎖公司YYKK繞繞過批發(fā)發(fā)商直接接向服裝裝公司銷銷售，從從而成功功地奪走走了塔倫倫公司的的地盤。第四章進(jìn)進(jìn)攻戰(zhàn)略略-瞄準(zhǔn)出出頭鳥(2.22)-二重新確確定進(jìn)攻攻領(lǐng)先者者的第二二種主要要途徑以以對(duì)競(jìng)爭爭范圍的的重新確確定為依依據(jù)。拓拓寬范圍圍可能獲獲得利用用相互關(guān)關(guān)系的好

39、好處或一一體化的的利益，而縮小小范圍則則能裁剪剪價(jià)值鏈鏈?zhǔn)怪m適應(yīng)特殊殊目標(biāo)。挑戰(zhàn)者者可以用用四種方方式改變變競(jìng)爭范范圍，這這四種方方式代表表競(jìng)爭范范圍的四四種類型型。重新新確定的的這四種種模式并并不是相相互排斥斥的：產(chǎn)業(yè)內(nèi)內(nèi)集中一一點(diǎn)。把把競(jìng)爭基基地縮小小到產(chǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)某個(gè)個(gè)局部市市場(chǎng)而不不是橫跨跨整個(gè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。一體化化或退出出一體化化。擴(kuò)展展或縮小小自身從從事活動(dòng)動(dòng)的范圍圍。重新確確定地域域。把競(jìng)競(jìng)爭基地地從一個(gè)個(gè)地區(qū)或或國家擴(kuò)擴(kuò)大到世世界范圍圍，反之之亦然。橫向戰(zhàn)戰(zhàn)略。把把競(jìng)爭基基地從單單一產(chǎn)業(yè)業(yè)擴(kuò)大到到相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。1、集中中一點(diǎn)。反對(duì)領(lǐng)領(lǐng)先者的的成功的的集中一一點(diǎn)戰(zhàn)略略采取了了以下形形式：（

40、1)用用戶集中中。像拉拉星塔這這樣的汽汽車旅館館公司已已經(jīng)專門門為中等等水平的的商業(yè)旅旅行者服服務(wù)，從從而創(chuàng)造造了新的的低成本本價(jià)值鏈鏈以滿足足這些旅旅行者的的特殊需需求。(2)產(chǎn)產(chǎn)品集中中。佳能能、理光光和薩文文專門在在小型普普通紙復(fù)復(fù)印機(jī)上上向施樂樂（Xeeroxx）挑戰(zhàn)戰(zhàn)。（3）銷銷售渠道道集中。在鏈鋸鋸產(chǎn)業(yè)中中，斯第第爾針對(duì)對(duì)霍姆賴賴特和麥麥克庫羅羅奇專門門通過提提供服務(wù)務(wù)的經(jīng)銷銷商向要要求服務(wù)務(wù)的買主主銷售。集中中一點(diǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)略的優(yōu)優(yōu)勢(shì)往往往在于使使領(lǐng)先者者很難實(shí)實(shí)施報(bào)復(fù)復(fù)而又不不損害自自己的戰(zhàn)戰(zhàn)略。它它把領(lǐng)先先者的報(bào)報(bào)復(fù)推遲遲到挑戰(zhàn)戰(zhàn)者已經(jīng)經(jīng)在產(chǎn)業(yè)業(yè)中獲得得安全的的據(jù)點(diǎn)時(shí)時(shí)為止。另外，

41、進(jìn)攻領(lǐng)領(lǐng)先者的的集中一一點(diǎn)戰(zhàn)略略可以成成為序貫貫戰(zhàn)略的的一部分分?？梢砸杂羞@樣樣的序貫貫戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)者者最初利利用集中中一點(diǎn)進(jìn)進(jìn)攻領(lǐng)先先者，然然后，隨隨著時(shí)間間的推移移，擴(kuò)大大自己的的范圍與與領(lǐng)先者者全面競(jìng)競(jìng)爭。在在諸如電電視機(jī)。摩托車車等行業(yè)業(yè)中，日日本生產(chǎn)產(chǎn)者就采采用了這這種戰(zhàn)略略、在每每種情況況下，他他們都從從產(chǎn)品等等級(jí)的低低端開始始并逐步步擴(kuò)大他他們的產(chǎn)產(chǎn)品系列列。耐克克公司在在跑鞋上上也用這這種方法法對(duì)付阿阿迪達(dá)斯斯，開始始專門為為剩余市市場(chǎng)服務(wù)務(wù)，然后后利用在在這部分分市場(chǎng)上上取得的的聲譽(yù)向向下擴(kuò)大大自己的的產(chǎn)品系系列。序序貫戰(zhàn)略略的制訂訂以局部部市場(chǎng)之之間存在在相互聯(lián)聯(lián)系為前前提，

42、它它使占據(jù)據(jù)了一個(gè)個(gè)局部市市場(chǎng)的公公司能在在其它局局部市場(chǎng)場(chǎng)上獲得得競(jìng)爭優(yōu)優(yōu)勢(shì)。序序貫戰(zhàn)略略還有在在這一過過程早期期不激起起領(lǐng)先者者報(bào)復(fù)的的附加優(yōu)優(yōu)勢(shì)。2、一體體化或退退出一體體化。挑挑戰(zhàn)者可可能利用用“體化或或退出一一體化作作為進(jìn)攻攻領(lǐng)先者者的一種種手段。后向或或前向一一體化有有時(shí)能降降低成本本或促進(jìn)進(jìn)別具一一格。例例如，在在甜酒行行業(yè)中，加羅對(duì)對(duì)制瓶的的一體化化是其成成本優(yōu)勢(shì)勢(shì)的一個(gè)個(gè)重要組組成部分分。麥戈戈羅斯之之所以形形成瑞士士主要的的食品零零售商要要部分地地歸功于于對(duì)產(chǎn)品品和包裝裝實(shí)行后后向一體體化給它它帶來的的戲劇性性的產(chǎn)業(yè)業(yè)優(yōu)勢(shì)。環(huán)境的的變化還還可能使使退出一一體化成成為獲取取競(jìng)

43、爭者者優(yōu)勢(shì)的的手段，退出一一體化是是針對(duì)實(shí)實(shí)行一體體化的領(lǐng)領(lǐng)先者的的。3、重新新確定地地域。某某種地區(qū)區(qū)性或全全球性戰(zhàn)戰(zhàn)略有時(shí)時(shí)可能成成功地打打擊在一一個(gè)或很很少幾個(gè)個(gè)國家中中經(jīng)營的的領(lǐng)先者者。挑戰(zhàn)戰(zhàn)者擴(kuò)大大市場(chǎng)邊邊界以借借助地理理上的相相互影響響取得成成本或別別具一格格優(yōu)勢(shì)，使許多多國家價(jià)價(jià)值鏈一一體化并并協(xié)同的的全球戰(zhàn)戰(zhàn)略，可可能提供供生產(chǎn)或或產(chǎn)品開開發(fā)的規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)，可能能創(chuàng)造更更好地為為世界范范圍的用用戶服務(wù)務(wù)的能力力以及另另一些優(yōu)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的全全球化已已經(jīng)成了了許多產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中挑挑戰(zhàn)者戰(zhàn)戰(zhàn)略獲得得成功的的重要原原因，這這樣的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)有汽汽車（豐豐田和日日產(chǎn)對(duì)通通用汽車車）摩托托車、自自卸

44、卡車車、電視視機(jī)以及及各種類類型的醫(yī)醫(yī)療設(shè)備備等。然而而，對(duì)于于許多國國家都有有的產(chǎn)業(yè)業(yè)來說，地區(qū)性性國家差差別意味味著全球球戰(zhàn)略是是不符合合生產(chǎn)率率要求的的。在這這樣的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)里，采用全全球戰(zhàn)略略的領(lǐng)先先者容易易受到以以逐個(gè)國國家為戰(zhàn)戰(zhàn)略基地地的挑戰(zhàn)戰(zhàn)者的打打擊?？ㄋ固亓_羅公司在在汽車用用油方面面已經(jīng)成成功地運(yùn)運(yùn)用了這這種戰(zhàn)略略。即便便是在全全球產(chǎn)業(yè)業(yè)里，也也存在著著某些局局部市場(chǎng)場(chǎng)允許持持續(xù)運(yùn)用用以一國國為中心心的戰(zhàn)略略，雖然然該產(chǎn)業(yè)業(yè)的其它它局部市市場(chǎng)需要要全球戰(zhàn)戰(zhàn)略。在在這兩種種情況下下，退出出一體化化可以是是一種進(jìn)進(jìn)攻領(lǐng)先先者的途途徑。在許許多產(chǎn)業(yè)業(yè)里，公公司為了了戰(zhàn)勝全全國甚至至全

45、球的的競(jìng)爭者者而收縮縮到一國國的某個(gè)個(gè)城市或或地區(qū)。然而，在存在在著地區(qū)區(qū)性競(jìng)爭爭者的地地方，競(jìng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)勢(shì)可能來來自某種種全國性性戰(zhàn)略。甘尼特特公司（Gannnettt）的的今日日美國正試圖圖在報(bào)業(yè)業(yè)這樣做做。4、橫向向戰(zhàn)略。挑戰(zhàn)者者可能利利用經(jīng)營營部門之之間的相相互關(guān)系系作為擴(kuò)擴(kuò)大競(jìng)爭爭范圍的的另一種種手段。相互關(guān)關(guān)系可能能給經(jīng)營營相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的公司司帶來競(jìng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)勢(shì)。挑戰(zhàn)戰(zhàn)者采用用包含相相關(guān)產(chǎn)業(yè)業(yè)的橫向向戰(zhàn)略可可能成功功地打擊擊在更窄窄或不同同產(chǎn)業(yè)范范圍經(jīng)營營的領(lǐng)先先者。例例如，在在個(gè)人計(jì)計(jì)算機(jī)業(yè)業(yè)，IBBM用與與自己其其它經(jīng)營營部門的的相互關(guān)關(guān)系壓倒倒了蘋果果公司（Appple）和坦

46、迪迪（Taandyy）這樣樣的早期期領(lǐng)先者者。5、多項(xiàng)項(xiàng)重新確確定。重重新確定定的四種種模式并并不相互互排斥。挑者可可以把它它的戰(zhàn)略略全球化化并同時(shí)時(shí)利用相相互關(guān)系系，就像像松下公公司在消消費(fèi)電子子設(shè)備產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中做做過的那那樣。松松下公司司采用了了共同制制造、批批發(fā)渠道道和其它它橫跨許許多消費(fèi)費(fèi)電子設(shè)設(shè)備產(chǎn)品品的價(jià)值值活動(dòng)。它還使使其世界界范圍的的戰(zhàn)略一一體化和和協(xié)調(diào)起起來，該該戰(zhàn)略壓壓倒了單單一產(chǎn)品品、單一一國家的的競(jìng)爭者者。挑戰(zhàn)戰(zhàn)者還可可以把一一個(gè)方向向的窄范范圍和另另一個(gè)方方向的寬寬范圍結(jié)結(jié)合起來來。挑戰(zhàn)戰(zhàn)者可以以在進(jìn)行行全球競(jìng)競(jìng)爭（地地理上的的范圍）的同時(shí)時(shí)利用在在局部市市場(chǎng)（產(chǎn)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的

47、的范圍）上集中中力量進(jìn)進(jìn)攻領(lǐng)先先者。公公司還可可能在一一個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)集中中一點(diǎn)而而在相關(guān)關(guān)產(chǎn)業(yè)中中利用相相互關(guān)系系，這是是把寬范范圍和窄窄范圍結(jié)結(jié)合起來來的另一一種例子子。同時(shí)時(shí)以幾種種方式重重新確定定競(jìng)爭范范圍已被被證明是是競(jìng)爭優(yōu)優(yōu)勢(shì)的一一種重要要源因因?yàn)楦?jìng)爭爭優(yōu)勢(shì)來來自各種種重新確確定的疊疊加。第四章進(jìn)進(jìn)攻戰(zhàn)略略-瞄準(zhǔn)出出頭鳥(2.33)-三、純投投資進(jìn)攻攻領(lǐng)先者者的最后后的、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)最大大的方式式是通過過純投資資，而不不是用重重新組合合或重新新確定來來進(jìn)行。純投資資涉及用用低定價(jià)價(jià)、加強(qiáng)強(qiáng)廣告等等方法進(jìn)進(jìn)行獲取取市場(chǎng)份份額、總總銷售量量或商標(biāo)標(biāo)知名度度的投資資。借助助充分投投資挑挑戰(zhàn)臺(tái)尋尋求

48、獲得得足夠的的市場(chǎng)份份額、銷銷售量或或聲譽(yù)以以便在相相對(duì)成本本地或別別具一格格方面領(lǐng)領(lǐng)先。挑挑戰(zhàn)者不不能在任任何方面面比領(lǐng)先先者做得得不同或或更好，但卻簡簡單地靠靠資源或或更強(qiáng)烈烈的投資資欲絕壓壓倒了領(lǐng)領(lǐng)先者。這種種抵消領(lǐng)領(lǐng)先者的的優(yōu)勢(shì)的的方法往往往是代代價(jià)高并并易失敗敗。典型型的情況況是當(dāng)領(lǐng)領(lǐng)先者有有成他優(yōu)優(yōu)勢(shì)或別別具一格格優(yōu)勢(shì)時(shí)時(shí)，它往往往何足足夠的財(cái)財(cái)務(wù)資源源來抵抗抗這種戰(zhàn)戰(zhàn)略。領(lǐng)領(lǐng)先者通通常有足足夠的愿愿望為保保護(hù)自己己的地位位而大量量投資。純投資資風(fēng)險(xiǎn)的的一個(gè)特特別生動(dòng)動(dòng)的例子子是石油油公司進(jìn)進(jìn)人化肥肥和化學(xué)學(xué)品產(chǎn)業(yè)業(yè)的多種種經(jīng)營，盡管擁擁有巨大大的財(cái)務(wù)務(wù)資源，但由于于沒有很很好地利

49、利用重新新組合或或重新確確定來獲獲取競(jìng)爭爭優(yōu)勢(shì)這些石石油公司司取得的的成績總總的來說說是不盡盡人意的的。挑戰(zhàn)戰(zhàn)者熟練練得利用用財(cái)務(wù)資資源或領(lǐng)領(lǐng)先者無無意在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)內(nèi)投投資是純純投資獲獲得成功功的基礎(chǔ)礎(chǔ)。即便便是財(cái)務(wù)務(wù)實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)大的領(lǐng)領(lǐng)先者也也可能驕驕傲、麻麻木不仁仁、有其其它優(yōu)先先考慮目目標(biāo)或承承受著母母公司要要求獲取取現(xiàn)金的的壓力因此在領(lǐng)先先者規(guī)模模小、資資本不足足的產(chǎn)業(yè)業(yè)，純投投資表現(xiàn)現(xiàn)得最成成功。這這些產(chǎn)業(yè)業(yè)的領(lǐng)先先其雖然然有某種種競(jìng)爭優(yōu)優(yōu)勢(shì)，但但卻無力力實(shí)施足足以挫敗敗挑戰(zhàn)者者的報(bào)復(fù)復(fù)。純投投資本身身仍然是是進(jìn)攻領(lǐng)領(lǐng)先者最最不愿使使用的方方法，但但對(duì)以重重新組合合或重新新確定為為基礎(chǔ)的的戰(zhàn)

50、略來來說，強(qiáng)強(qiáng)烈的投投資愿望望往往是是個(gè)重要要補(bǔ)充。例如，在罐頭頭食品業(yè)業(yè)，當(dāng)美美國罐頭頭公司和和大陸罐罐頭公司司兩家企企業(yè)正在在收獲時(shí)時(shí)，皇冠冠公司進(jìn)進(jìn)行了大大規(guī)模投投資，從從而通過過采用更更現(xiàn)代的的設(shè)備加加速了它它取得成成本優(yōu)勢(shì)勢(shì)的過程程。第四章進(jìn)進(jìn)攻戰(zhàn)略略-瞄準(zhǔn)出出頭鳥(3)-第第三節(jié)阻止領(lǐng)領(lǐng)先者的的報(bào)復(fù)獲得得成功必必挑戰(zhàn)者者還必須須發(fā)現(xiàn)或或創(chuàng)造阻阻擋領(lǐng)先先者報(bào)復(fù)復(fù)的方法法。這些些方法要要能削弱弱領(lǐng)先者者的自然然優(yōu)勢(shì)并并且降低低挑戰(zhàn)者者加強(qiáng)進(jìn)進(jìn)攻的成成本。有有很多因因素能阻阻止領(lǐng)先先者對(duì)挑挑戰(zhàn)者的的報(bào)復(fù)：1混和和動(dòng)機(jī)如果果挑戰(zhàn)者者的戰(zhàn)略略給領(lǐng)先先者創(chuàng)造造出混和和動(dòng)機(jī)那么，這個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略就能能

51、抑制領(lǐng)領(lǐng)先者的的報(bào)復(fù)能能力。當(dāng)當(dāng)領(lǐng)先者者碰到混混和動(dòng)機(jī)機(jī)時(shí)，它它如果要要與挑戰(zhàn)戰(zhàn)者競(jìng)爭爭或?qū)μ籼魬?zhàn)者作作出反應(yīng)應(yīng)就必然然損害自自己的原原有戰(zhàn)略略。所以以已經(jīng)經(jīng)在服務(wù)務(wù)上確立立了競(jìng)爭爭優(yōu)勢(shì)的的領(lǐng)先者者如果對(duì)對(duì)挑戰(zhàn)者者使服務(wù)務(wù)可有可可無的戰(zhàn)戰(zhàn)略作出出反應(yīng)，就將使使它好不不容易得得到的聲聲譽(yù)失去去作用。因此，領(lǐng)先者者可能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而選擇擇維持原原有戰(zhàn)略略并承受受市場(chǎng)份份額的損損失。BICC公司對(duì)對(duì)廉價(jià)、一次性性鋼筆的的推銷給給出了另另一個(gè)案案例。BBIC公公司這一一行動(dòng)給給吉列公公司的紙紙品伴旅旅分部創(chuàng)創(chuàng)造了混混和動(dòng)機(jī)機(jī)。紙品品伴旅艱艱難地樹樹立了質(zhì)質(zhì)量形象象，與BBIC競(jìng)競(jìng)爭將損損害這一一形象。因此，紙

52、品伴伴族最終終引人了了全新的的商標(biāo)（書寫兄兄弟）來來對(duì)抗 BICC。領(lǐng)先先者與其其母公司司其它經(jīng)經(jīng)營部門門之間的的任何相相互聯(lián)系系也可能能成為創(chuàng)創(chuàng)造混和和動(dòng)機(jī)的的基礎(chǔ)，因?yàn)橄嘞嗷ヂ?lián)系系可以包包括成本本固定性性。相互互聯(lián)系限限制阻塞塞了使領(lǐng)領(lǐng)先者能能作出反反應(yīng)而又又不傷害害其姐妹妹經(jīng)營單單位的途途徑。當(dāng)當(dāng)領(lǐng)先者者正實(shí)施施結(jié)合戰(zhàn)戰(zhàn)略時(shí)，混和動(dòng)動(dòng)機(jī)也能能增加。領(lǐng)先者者可能允允許挑戰(zhàn)戰(zhàn)者獲得得最合適適的份額額而不愿愿實(shí)行非非一攬子子戰(zhàn)略，因?yàn)檫@這會(huì)引起起整個(gè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)解體體。2高領(lǐng)領(lǐng)先者反反應(yīng)成本本如果果挑戰(zhàn)者者的戰(zhàn)略略使領(lǐng)先先者承受受高反應(yīng)應(yīng)成本，那么，領(lǐng)先者者可能避避免進(jìn)行行報(bào)復(fù)。例如，領(lǐng)先者者較大的

53、的市場(chǎng)份份額可能能阻止它它采取全全面削價(jià)價(jià)和增加加保修服服務(wù)之類類高成本本的報(bào)復(fù)復(fù)行動(dòng)。當(dāng)領(lǐng)先先者有不不合適的的或過時(shí)時(shí)的機(jī)構(gòu)構(gòu)、設(shè)備備和勞工工合同時(shí)時(shí)，反應(yīng)應(yīng)成本也也可以較較高。3不同同的財(cái)務(wù)務(wù)優(yōu)先目目標(biāo)當(dāng)領(lǐng)領(lǐng)先者有有不同于于挑戰(zhàn)者者的財(cái)務(wù)務(wù)優(yōu)先目目標(biāo)時(shí)，它肯定定不會(huì)對(duì)對(duì)挑戰(zhàn)者者的進(jìn)攻攻作出反反應(yīng)。例例如，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)短期期利潤的的領(lǐng)先者者將把份份額棄給給愿意放放棄短期期利潤的的挑戰(zhàn)者者。類似似地，如如果報(bào)復(fù)復(fù)需要大大量再投投資，希希望得到到高現(xiàn)金金流的領(lǐng)領(lǐng)先導(dǎo)一一定不會(huì)會(huì)進(jìn)行報(bào)報(bào)復(fù)。塔塔木帕克克斯公司司提供了了一個(gè)領(lǐng)領(lǐng)先者財(cái)財(cái)務(wù)優(yōu)先先目標(biāo)不不同與挑挑戰(zhàn)者而而招致進(jìn)進(jìn)攻的例例子。保保持婦女女衛(wèi)生用

54、用品的超超額利潤潤似乎已已經(jīng)成了了該公司司內(nèi)部的的偏見，這導(dǎo)致致該公司司對(duì)頻繁繁的進(jìn)攻攻幾乎毫毫無反應(yīng)應(yīng)，直到到最近這這種局面面才有了了變化。財(cái)務(wù)優(yōu)優(yōu)先目標(biāo)標(biāo)的差別別也成了了許多外外國公司司戰(zhàn)勝美美國領(lǐng)先先者的基基礎(chǔ)。4. 業(yè)業(yè)務(wù)量限限制如果果領(lǐng)先者者的任務(wù)務(wù)和注意意力已經(jīng)經(jīng)轉(zhuǎn)向其其它產(chǎn)業(yè)業(yè),它就不不可能進(jìn)進(jìn)行報(bào)復(fù)復(fù)。母公公司能夠夠限制經(jīng)經(jīng)營部們們的資源源或?yàn)樗鼈円?guī)定定目標(biāo)。例如，被母公公司當(dāng)作作“現(xiàn)金牛?！眮韺?duì)待待的領(lǐng)先先者不可可能得到到資源以以抵擋挑挑戰(zhàn)者的的進(jìn)攻。類似地地，積極極追求多多種經(jīng)營營的領(lǐng)先先者可能能不再密密切監(jiān)視視和防守守其核心心產(chǎn)業(yè)。例如，皇冠公公司能戰(zhàn)戰(zhàn)勝美國國罐公司司

55、和大陸陸罐公司司在一定定程度上上是由于于這兩個(gè)個(gè)領(lǐng)先者者企圖采采用其它它包裝形形式進(jìn)行行多種經(jīng)經(jīng)營。5規(guī)章章限制的的壓力如果果領(lǐng)先者者認(rèn)為由由于規(guī)章章限制的的壓力而而不能采采取行動(dòng)動(dòng)，那么么它就不不可能進(jìn)進(jìn)行報(bào)復(fù)復(fù)。反壟壟斷調(diào)查查、安全全標(biāo)準(zhǔn)、污染管管理?xiàng)l例例以及其其它許多多規(guī)章制制度都能能抑制領(lǐng)領(lǐng)先者的的反應(yīng)。一些觀觀察者認(rèn)認(rèn)為從華華盛頓發(fā)發(fā)出的制制瓶商特特許制度度干擾了了可口可可樂對(duì)百百事可樂樂挑戰(zhàn)的的反應(yīng)；而現(xiàn)在在，當(dāng)AATT碰碰到新競(jìng)競(jìng)爭時(shí)，對(duì)規(guī)章章限制的的恐懼正正困擾著著它。6盲點(diǎn)點(diǎn)在解解釋產(chǎn)業(yè)業(yè)狀況時(shí)時(shí)，領(lǐng)先先者可能能受錯(cuò)誤誤假設(shè)或或盲點(diǎn)之之害。例例如，如如果領(lǐng)先先者對(duì)買買主的真真

56、正需要要或產(chǎn)業(yè)業(yè)的重要要性有錯(cuò)錯(cuò)誤的感感覺，挑挑戰(zhàn)者就就可能在在領(lǐng)先者者行動(dòng)之之前采取取措施而而改善地地位。此此外，領(lǐng)領(lǐng)先者可可能自信信地認(rèn)為為挑戰(zhàn)者者的行動(dòng)動(dòng)是不妥妥的、無無關(guān)大局局的，直直到挑戰(zhàn)戰(zhàn)者確立立了足夠夠強(qiáng)大的的市場(chǎng)地地位時(shí)為為止。盲點(diǎn)點(diǎn)已經(jīng)在在許多挑挑戰(zhàn)者取取得的成成功中起起了重要要作用。哈利戴戴維森錯(cuò)錯(cuò)誤地理理解了對(duì)對(duì)小型摩摩托車的的需求，因而在在本田公公司（HHondda）建建立生產(chǎn)產(chǎn)能力時(shí)時(shí)袖手旁旁觀。施施樂似乎乎對(duì)小型型復(fù)印機(jī)機(jī)有錯(cuò)誤誤理解，齊尼斯斯則不顧顧設(shè)計(jì)和和自動(dòng)化化生產(chǎn)技技術(shù)的改改進(jìn)而抱抱住手工工裝配的的電視機(jī)機(jī)不放。實(shí)際上上，只要要細(xì)心分分析競(jìng)爭爭者的假假設(shè)，這

57、這類盲點(diǎn)點(diǎn)就能顯顯現(xiàn)出來來。”7錯(cuò)誤誤定價(jià)領(lǐng)先先者可能能根據(jù)平平均成本本定價(jià)，而不是是根據(jù)把把特定產(chǎn)產(chǎn)品送到到特定買買主手里里的成本本定價(jià)。如果挑挑戰(zhàn)者以以價(jià)格過過高的產(chǎn)產(chǎn)品或承承受過高高價(jià)格的的買主為為目標(biāo)，并且以以更低的的價(jià)格提提供相應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品，那么，領(lǐng)先者者要過很很久才會(huì)會(huì)認(rèn)識(shí)到到自己產(chǎn)產(chǎn)品的真真實(shí)成本本因而就就不愿意意減少自自己的總總價(jià)格余余額。對(duì)對(duì)這類戰(zhàn)戰(zhàn)略，領(lǐng)領(lǐng)先者的的反應(yīng)往往往是從從一個(gè)接接一個(gè)的的局部市市場(chǎng)上退退卻，直直到挑戰(zhàn)戰(zhàn)者成了了領(lǐng)先者者為止。8競(jìng)爭爭中的紳紳士風(fēng)度度因素如果果產(chǎn)業(yè)中中的競(jìng)爭爭是一場(chǎng)場(chǎng)紳士間間的比賽賽，那么么領(lǐng)先者者的反應(yīng)應(yīng)可能很很遲緩。在這類類產(chǎn)業(yè)中中，由

58、于于害怕破破壞自己己與對(duì)手手之間的的關(guān)系，領(lǐng)先者者往往感感到不能能對(duì)挑戰(zhàn)戰(zhàn)者進(jìn)行行報(bào)復(fù)。最近的的情況表表明、可可口可樂樂作為軟軟飲料業(yè)業(yè)的悠久久歷史似似乎有助助于可口口可樂對(duì)對(duì)百事可可樂實(shí)施施溫和性性報(bào)復(fù)，在該產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中其其它公司司過去總總是遵守守可口可可樂制定定的規(guī)則則。阻止止領(lǐng)先者者報(bào)復(fù)的的行動(dòng)由由各種不不同的潛潛在原因因引起。某些阻阻止行動(dòng)動(dòng)以混和和動(dòng)機(jī)或或資源配配置優(yōu)先先目標(biāo)這這類真實(shí)實(shí)因素為為根據(jù)，而另一一些則基基于領(lǐng)先先者的感感覺差錯(cuò)錯(cuò)，像盲盲點(diǎn)、錯(cuò)錯(cuò)誤定價(jià)價(jià)等情況況。當(dāng)有有阻止領(lǐng)領(lǐng)先者報(bào)報(bào)復(fù)的切切實(shí)措施施時(shí)，挑挑戰(zhàn)者的的成功機(jī)機(jī)會(huì)最大大。多種種因素復(fù)復(fù)合成的的阻止措措施常給給領(lǐng)先者

59、者帶來困困難。例例如，瑞瑞士手表表公司在在對(duì)蒂瑪瑪克斯作作出反應(yīng)應(yīng)時(shí)就有有涉及蒂蒂瑪克斯斯銷售日日常隨意意使用型型手表能能力的盲盲點(diǎn)。由由于瑞士士手表工工廠存在在著既定定的勞動(dòng)動(dòng)密度，它們?cè)谠谂c蒂瑪瑪克斯的的自動(dòng)化化設(shè)備競(jìng)競(jìng)爭時(shí)反反應(yīng)成本本就高。此外，如果它它們仿效效蒂瑪克克斯進(jìn)人人雜貨店店銷售渠渠道，還還要碰到到疏遠(yuǎn)珠珠寶的混混和動(dòng)機(jī)機(jī)問題。重新新組合和和重新確確定戰(zhàn)略略經(jīng)常利利用阻止止領(lǐng)先者者報(bào)復(fù)的的措施。這些戰(zhàn)戰(zhàn)略往往往創(chuàng)造混混和動(dòng)機(jī)機(jī)、高反反應(yīng)成本本或者該該戰(zhàn)略本本身被領(lǐng)領(lǐng)先者錯(cuò)錯(cuò)誤理解解。不過過，純投投資戰(zhàn)略略的困難難之一在在于它與與其它兩兩種進(jìn)攻攻途徑不不同，很很少可能能與阻止止領(lǐng)

60、先者者報(bào)復(fù)的的措施聯(lián)聯(lián)系在一一起。純純投資戰(zhàn)戰(zhàn)略在領(lǐng)領(lǐng)先者有有不同的的財(cái)務(wù)優(yōu)優(yōu)先目標(biāo)標(biāo)因而不不愿意與與挑戰(zhàn)者者投資活活動(dòng)競(jìng)爭爭的情況況下才最最有效。第四章進(jìn)進(jìn)攻戰(zhàn)略略-瞄準(zhǔn)出出頭鳥(4)-第四節(jié)領(lǐng)先者者脆弱性性的信號(hào)號(hào)進(jìn)一一步的討討論將給給出標(biāo)志志領(lǐng)先者者易受攻攻擊的信信號(hào)。這這些新信信號(hào)分成成兩組一產(chǎn)業(yè)業(yè)上的信信號(hào)和領(lǐng)領(lǐng)先者特特性上的的信號(hào)。一、產(chǎn)業(yè)信信號(hào)結(jié)構(gòu)構(gòu)變化也也許能提提供領(lǐng)先先者可能能易受攻攻擊的最最強(qiáng)信號(hào)號(hào)，發(fā)源源于產(chǎn)業(yè)業(yè)外部的的結(jié)構(gòu)變變化是領(lǐng)領(lǐng)先者脆脆弱性的的非常重重要的征征兆，因因?yàn)闅v史史悠久的的領(lǐng)先者者往往錯(cuò)錯(cuò)誤解釋釋這些變變化。某些些領(lǐng)先者者脆弱性性的重要要產(chǎn)業(yè)信信號(hào)包括括