美容院的趨勢與遠景

1、連鎖經(jīng)營贏得大未來一、美容院經(jīng)營問題：因為做顧問的關(guān)系，有機會深入了解美容行業(yè)經(jīng)營狀況，我認為許多存在以下經(jīng)營問題：1.不夠規(guī)模：許多美容院經(jīng)營了近 10 年才只有 1-3 家店，年營業(yè)規(guī)模不到1000 萬，無法建立完善的企業(yè)化體系，還是靠和幾個店長管理，經(jīng)常會為下個月的業(yè)績發(fā)愁。因為沒有長遠的發(fā)展規(guī)劃和機制，不太穩(wěn)定，因此也不敢大力發(fā)展，結(jié)果越不發(fā)展，越不穩(wěn)定，做了近十年，還是只有 2-3家店，究其原因缺乏長遠規(guī)劃和機制，沒有用未來的眼光看現(xiàn)在，不敢投資儲備是其不能快速擴張形成規(guī)模的主要原因。2.沒有系統(tǒng)化：美容院很喜歡變化，尤其是項目和每年的活動，像三八和慶典活動總是希望花樣翻新，想盡方法

2、讓客戶掏錢。對于企業(yè)發(fā)展是必須的關(guān)鍵是如何?每次活動無論從形式到內(nèi)容什么東西都變來變?nèi)?，就變成沒有沉淀，客戶也難以。我參加中航舉辦的 15明星慶典活動，能明顯感覺到一種制式的程序和與客戶長期建立的默契。許多美容院屬于自己的好東西沒有把它保留下來，客戶不在乎你有沒有創(chuàng)意，只在乎有沒有熟悉的!系統(tǒng)化?有堅持才有系統(tǒng)化，無論是、客戶、項目管理，堅持就是系統(tǒng)化的基礎，堅持都懶得堅持，或者刻意不堅持，根本做不到系統(tǒng)化。3.缺乏特色：許多美容院都會為新客戶發(fā)愁，也會為老客戶來店率低郁悶。除了服務環(huán)境、服務態(tài)度及技術(shù)手法外，很重要的是缺乏吸引客戶上門及長期消費的特色項目。像的刷刷瘦就是其吸引新客，留客升級服

3、務的特色項目，成為新員工入門必須按項目。如何建立自己的服務特色，像餐飲業(yè)的特色菜一樣成為吸納新客及留客的有力，是美容院經(jīng)營的重要課題。4.定位模糊：很多美容院開店選址缺乏明確的定位，隨心所欲的選擇店面經(jīng)營，結(jié)果造成客戶群體相當復雜，經(jīng)營項目相對較多，這就增加了經(jīng)營管理和大量的難度，不利于快速擴張。實際上只要做的好的連鎖機構(gòu)都具有：定位清晰、選址明確、經(jīng)營項目穩(wěn)定的共同特點。除了經(jīng)營層面，美容院：的是管理方面，我總結(jié)為、客戶、項目面二、美容院管理問題1.問題：發(fā)展緩慢的美容院最大是無法建立穩(wěn)定的員工隊伍，主要表現(xiàn)在缺乏有效的組織架構(gòu)和團隊文化，企業(yè)愿景和使命形式化，沒有和員工的未來很好結(jié)合，充其

4、量是建立了團伙而不是團隊。另外美容院沒有一套合適的相對穩(wěn)定的薪資制度，頻繁改變提成方式，讓員工沒有安全感，是導致員工流失的重要原因。企業(yè)的成長有賴員工的成長，美容行業(yè)的特別愛學習，也特別注重員工的學習，花費了巨大的時間和精力卻往往效果不佳，這里除了個別員工的學習心態(tài)外，最主要是一個訓練方式和訓練機制，美容行業(yè)的訓練普遍存在著：過多的知識學習，缺乏應用知識解決問題的訓練!學習知識是沒有力量的，應用知識才有力量!2.客戶問題：我做顧問進行店務時，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些做了十年以上的美容院擁有的客戶數(shù)往往有上千個，而能到店的?？?一個月能來 2 次以上的客戶)卻只有百人。如果一個中型的店按 200 個常客計算

5、，做好客戶管理，減少流失的話，這些十年的美容院至少可以多發(fā)展 3 家，或把店面和營業(yè)額擴大到現(xiàn)在的 3 倍!不是沒有客戶沒有的是對客戶系統(tǒng)的管理!每個月都會對產(chǎn)品進行盤點，因為在心目中產(chǎn)品是資產(chǎn)，而許多美容院一面呼喊重視客戶，認為客戶是美容院最大的資產(chǎn)，但每個月卻缺乏對最大資產(chǎn)最起碼的例行盤點!即使偶爾有進行客戶盤點，也是為銷售而進行的，有營業(yè)的現(xiàn)金與實耗指標，卻沒有明確的客流指標。有些美容院讓美容顧問管理客戶，可當客戶逐漸增加時，顧問只顧得上那些“有消費”的客戶，大量“沒有消費”的客戶卻無力跟進，這就是客戶流失的潛在原因!3.項目問題：美容院不缺項目，但缺乏有對服務項目的系統(tǒng)規(guī)劃。雖然美容院

6、的經(jīng)營的特點是：即要用相對穩(wěn)定的項目吸引相對穩(wěn)定的客戶，形成基礎客流;又要用相對不穩(wěn)定的項目去服務這群相對穩(wěn)定的客戶，產(chǎn)生高業(yè)績。但大多美容院的項目引進缺乏理性的規(guī)劃，往往是看那個項目做得好，就跟風而上。經(jīng)常會發(fā)生別人做得好的項目，自己卻未必做得好。另外更嚴重的是，幾乎所有引進的項目都是第一個月“瘋狂”，第二個月“平靜”，第三個月“沒動靜”，很少又把項目能穩(wěn)定連續(xù)做好的。這不但造成項目教育成本的巨大浪費，也造成客戶的逆反心理和“接受免疫力”，從而影響客戶長期穩(wěn)定消費意識的培養(yǎng)。三、連鎖-競爭大未來從我開始接觸美容行業(yè)，始終覺得有兩種終端發(fā)展方向，就像在傳統(tǒng)零售業(yè)所發(fā)生的故事一樣，有 WALMA

7、RT、家樂福同時也會有 7-11, 美容行業(yè)的發(fā)展既有像中航、廣州動靜界那樣集和美容一起綜合化、大型化發(fā)展的趨勢;也有像纖體、尼斯那樣專注于身體方面的單一化、專業(yè)化發(fā)展趨勢。但無論哪種發(fā)展形式，都有一個共同的趨勢：品牌化、連鎖化。2002 年我剛接觸美容行業(yè)時，有 5 家店就算很大的連鎖體系了，而今天 10 家以上的大型連鎖品牌已比比皆是：佛山的從 2001 年的 1 家店已發(fā)展到今天的 40 多家店;動靜界 2005 年只有 1 家店，今天已發(fā)展到 10 家店;甚至杭州的阿瑪尼更是創(chuàng)造了創(chuàng)業(yè)第 1 年就開 7 家店的。從企業(yè)發(fā)展的角度看，年營業(yè)額在 200 萬以內(nèi)為經(jīng)營階段，年營業(yè)額達到 1

8、000 萬以上，開始進入企業(yè)化經(jīng)營階段，而達到5000 萬以上開始進入連鎖化發(fā)展階段，這時企業(yè)的發(fā)展已不是靠個人的經(jīng)營能力，而是靠連鎖模式的能力，關(guān)鍵是吸納或的能力往往決定著連鎖事業(yè)的發(fā)展速度。尤其酒店行業(yè)的如家和七天，創(chuàng)造了輕資產(chǎn)高速擴張的連鎖新模式，贏得了國外風險投資的青睞發(fā)展神速。而其很快先后在納斯上市的案例，極大刺激了中國連鎖品牌的發(fā)展，的將來，美容行業(yè)勢必會出現(xiàn)像酒店業(yè)那樣的上市連鎖品牌!四、美容院市場發(fā)展的 11 個趨勢1、實力雄厚的連鎖經(jīng)營目前的中國美容業(yè)市場仍處于不規(guī)范、不成發(fā)展階段，行業(yè)管理缺乏力度、行業(yè)競爭處于無序狀態(tài)、美容院經(jīng)營尚未形成規(guī)模、從業(yè)素質(zhì)參差不齊。諸多的匯集造

9、成整個行業(yè)在社會中的信譽難以達到一定的高度，永續(xù)經(jīng)營、規(guī)模經(jīng)營難以擴大，品牌難以深入人心，因此在美容業(yè)推廣和實行連鎖經(jīng)營理念，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，建立良好程序，形成良好的口碑和品牌的經(jīng)營模式勢在必行，就美容業(yè)而言，連鎖經(jīng)營將是未來發(fā)展的主流。連鎖經(jīng)營具有頑強的生命力與迅速的擴張力，大型連鎖店，無論是規(guī)模、組織、財力、人員等各方面都比小型美容院優(yōu)越，且常以強勢宣傳加強其競爭實力，使得小型美容院難以招架。連鎖經(jīng)營從形式上可以分為：1）直營連鎖:即由總店全資或控股開設多門店，所有，經(jīng)營，分銷經(jīng)營，集中管理。2）連鎖：即各門店均為獨人，由不同經(jīng)營者所有，但是各自愿意共同合作，經(jīng)營和銷售策略。3）特許

10、連鎖：各門店通過與總店簽定合同，取得使用總店商標、商號、經(jīng)營技術(shù)及銷售總店開發(fā)的產(chǎn)品。此經(jīng)營模式，在西方世界早已流行，在國內(nèi)才剛剛興起的連鎖經(jīng)營方式，它作為一種現(xiàn)代商業(yè)投資與方式，勿庸置疑會成為今后美容業(yè)，乃至其它行業(yè)的新式經(jīng)營方式。2、直銷公司介入美容市場以前許多顧客美容用品都會有直接到熟悉的美容院去，經(jīng)由自己信任的美容師的介紹，選購適合自己膚質(zhì)、發(fā)質(zhì)的美容用品。但最近幾年，我國吹起了一股直銷風，尤以電視直銷為甚，許多直銷公司開始介入各種消費市場，美容業(yè)也不例外。上百家的直銷公司采取化整為零的方式，推出各種美容用品，買產(chǎn)品的顧客只需打個，直銷公司就會把產(chǎn)品直接或者郵寄給顧客。這對美容院而言，

11、無疑是重重一擊。美容院應適時改變經(jīng)營方式，以減小直銷給自己帶來得沖擊。3、美容院經(jīng)營電腦化電腦對美容院的用處是非常大的，除了基本的資源管理，如顧客基本資料、美容次數(shù)、員工的基本資料等之外，顧客的預約登記、客房資料追蹤、進貨款項處理、員工薪金、商品銷售情況都可以由電腦進行處理和管理。美容院經(jīng)營電腦化，不但會比人工操作更準確和迅速，而且可透過電腦的分析，找到管理上的漏洞，降低經(jīng)營風險，同時美容院的形象。美容師在膚質(zhì)，選擇保養(yǎng)類型時，如果有電腦幫忙，不但會使顧客對他的專業(yè)知識更加信任，而且工作起來也會得心應手。4、導入心理美容其實美容院除了提供美容服務之外，更應該對顧客進行心理疏導，但是許多美容院卻

12、忽略了這一點。試想：當顧客被皮膚問題和發(fā)質(zhì)等困擾時，內(nèi)心必定會煩躁不安，擔心會影響自己的美觀，因而她到美容院進入皮膚護理時，一定會對護理效果寄予非常大的期望，但她或許對美容師是否能解決煩惱心存疑慮。這時美容師如果能適時的與顧客交談，訴說，并不失時機的給她灌輸正確的觀念，讓其重新樹立信心，放心接受美容師的護理。5、推行整合服務式經(jīng)營現(xiàn)代都市人的快節(jié)奏生活，使假日或小憩更顯珍貴，如果在難得的休息時間疲于奔走各美容院、美發(fā)店、美甲店，因此，一種大而全的集體休閑和多種美容服務為一體的經(jīng)營場所成為可能。這種類型的美容中心規(guī)模很大，裝潢講究服務，可涉及美容、桑拿、化妝造型、美發(fā)紋刺等諸多方面的人性化服務項

13、目。此類經(jīng)營方式的美容院，管理要求極為細致，宜實行會員制。如何吸引會員，固定會員，組織會員都是經(jīng)營主必須做好的關(guān)鍵問題。實行會員卡的增值，實現(xiàn)不斷強化附加值銷售功能段已在嶄露頭角的大型美容院取得有益的實踐。6、美容與醫(yī)學結(jié)合更加緊密許多人將美容視為一件很平常的事，很少將之與醫(yī)系在一起，其實，化妝品生產(chǎn)包含有半醫(yī)學的成分。隨著美容師的美容技術(shù)與醫(yī)生的治療方法相結(jié)合的醫(yī)學美容的推廣與實施，有效的解決了許多長期困擾顧客的影響美觀的問題。醫(yī)學美容在今后必將得到更深入、更廣泛的發(fā)展，對美容業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響作用。7、男士美容成風由于受傳統(tǒng)觀念影響，視美容為女人的事，能丟開傳統(tǒng)包袱，接受美容的男士并不

14、多。其實，由于的皮脂旺盛，大多數(shù)人有缺乏正確的清潔保養(yǎng)知識，對于護膚的需求實際上相當大，男士護膚的前景十分看好。由于不少人戴著有色眼鏡男士美容，或許經(jīng)營者會遇到許多，因此，經(jīng)營者應加強員工的訓練，建立專業(yè)化形象，以杜絕不必要的疑慮。8、整體流行化未來美容院的經(jīng)營方向不該只局限于某個特定的范圍，如美容、化妝、護膚等，應朝著整體組合的方向發(fā)展，如：以神奇化妝搭配特殊造型，讓顧客造型更突顯其個人風格。因此，美容院可以附設服裝專柜，讓美容師為顧客完成造型之后，建議他搭配什么樣的服飾比較適合。9、專業(yè)化、個人化、高附加值如今，顧客不但對美容師的技術(shù)服務品質(zhì)和水準有一定要求，而且對美容院的設備、營造的氛圍

15、都極為講究，并且還希望經(jīng)常能得到許多有關(guān)消費的資訊，如新潮的服飾、滸的妝容、熱賣的化妝品、時尚的休閑方式等，都是顧客感的話題，越來越多的進美容院消費的人都愿意和希望享受到這種高附加值的服務。10、專門店式經(jīng)營美容的概念已產(chǎn)生豐富的外延，、美甲等項目紛至沓來，各種配套設施層出不窮，這些給各類型服務的專門店創(chuàng)造了市場與空間。美甲店和中心從臉部護理中剝離出來已為奇，同樣市場的細分也不容忽視消費對象的細分，專為和老年人而設計的美容產(chǎn)品在市場上顯山露水，是不是也向?qū)ｉT店式的美容院發(fā)出了信號？市場與老年人市場的拓展或許會帶來意想不到的驚喜.除去專門店里特色服務與針對人群,經(jīng)營專門店也應力求硬件設施的專業(yè)性

16、.如店面裝修、產(chǎn)品組合、設備儀器等環(huán)節(jié)進行改進。從此種意義上講，專門店已初具連鎖式經(jīng)營的規(guī)模與條件。11、電腦網(wǎng)絡式經(jīng)營導入ernet 以其無可比擬的優(yōu)越性迅速燃遍地，美容業(yè)固然也不可避免地遭遇到網(wǎng)絡。最近，有稱某女性與美容聯(lián)合出動，給該帶來熱鬧的人氣和可觀的全球經(jīng)濟，美容業(yè)當然也可憑借此類活動達到宣傳與銷售的目的。值得一提的是的成功與傳統(tǒng)企業(yè)的成功并無二致，依靠的是完善的管理，成功的市場和獨具特色的產(chǎn)品，網(wǎng)絡經(jīng)營同樣不可忽視這幾個方面。美容企業(yè)在未來的發(fā)展中應通過英特網(wǎng)宣傳自己的產(chǎn)品和服務，與用戶及其他企業(yè)建立實時性互動的住處交換，達到秤、流通、消費各環(huán)節(jié)的商務，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營管理全面住處化，才能將商務在這一新經(jīng)濟領域中延展開來，真正體會到網(wǎng)絡式經(jīng)營帶來的甜頭。美容業(yè)經(jīng)過這些年的發(fā)展，舊的和傳統(tǒng)管