A公司OTC部運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè)(doc 10)

1、A公司OTC部運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè)中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 2002-11-19， 作者:徐應(yīng)云，訪問(wèn)人數(shù): 2529目錄第 1 頁(yè)第 2 頁(yè)頁(yè)第 33 頁(yè)第第 4頁(yè)頁(yè)OTC部部能久遠(yuǎn)遠(yuǎn)嗎？機(jī)會(huì)會(huì)分析一、美好的的市場(chǎng)前前景20000年年，全國(guó)國(guó)醫(yī)藥商商業(yè)銷售售超過(guò)115000億元，其中OOTC類類約占115；同時(shí)，它還以以每年110的的速度在在增長(zhǎng) ；二、巨大的的本埠市市場(chǎng)據(jù)非非官方統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，武武漢醫(yī)藥藥市場(chǎng)上上的零售售藥店有有近15500家家；雖然然這一數(shù)數(shù)字有點(diǎn)點(diǎn)過(guò)時(shí)或或是夸張張；但據(jù)據(jù)九州通通等操作作零售終終端多年年的醫(yī)藥藥公司透透露，規(guī)規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)善善、信譽(yù)譽(yù)好的零零售藥店店也遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了了6000家；

2、三、規(guī)范范的游戲戲規(guī)則經(jīng)過(guò)過(guò)醫(yī)藥流流通市場(chǎng)場(chǎng)的整改改、GSSP換證證驗(yàn)收，以及一一輪輪血血淋淋的的價(jià)格搏搏殺之后后，整個(gè)個(gè)醫(yī)藥零零售企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)者們?nèi)杖找胬碇侵呛统墒焓?，從而而促成本本行業(yè)的的游戲規(guī)規(guī)則亦日日漸規(guī)范范，此時(shí)時(shí)正是我我們揮師師突進(jìn)的的大好時(shí)時(shí)機(jī)。四、突現(xiàn)的的同行壓壓力據(jù)調(diào)調(diào)查，九九州通、新特藥藥、神州州、康欣欣等醫(yī)藥藥商業(yè)單單位，都都已先后后成立了了新藥推推廣部、終端服服務(wù)部、OTCC部等部部門(mén)，以以為數(shù)不不多的、利潤(rùn)空空間較大大的幾個(gè)個(gè)品種為為依托，操作終終端市場(chǎng)場(chǎng)，既形形成了自自己獨(dú)特特的零售售終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，又贏贏得了可可觀的利利潤(rùn)。同同行搶占占一步先先機(jī)給我我們帶來(lái)來(lái)

3、的壓力力是不言言而喻的的！組建建OTCC部，進(jìn)進(jìn)軍OTTC市場(chǎng)場(chǎng)，時(shí)不不我待！OTC部部能給AA公司帶帶來(lái)什么么？部門(mén)定定位A公公司設(shè)立立OTCC部，狠狠抓本土土化終端端市場(chǎng)，最終目目的是要要通過(guò)對(duì)對(duì)終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的掌掌握和控控制，實(shí)實(shí)現(xiàn)公司司在本阜阜市場(chǎng)的的區(qū)域性性壟斷。對(duì)公司司而言，OTCC部扮演演了一個(gè)個(gè)什么角角色呢？1、銷量的的源頭公司司經(jīng)銷代代理的產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)實(shí)際銷量量來(lái)源于于哪里呢呢？是下下級(jí)分銷銷商嗎？不是！整車販販賣給下下級(jí)批發(fā)發(fā)商，雖雖然銷量量大，但但這不是是銷售；僅僅是是放置產(chǎn)產(chǎn)品的倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移移而已。因?yàn)?，產(chǎn)品沒(méi)沒(méi)有到消消費(fèi)者手手中，下下級(jí)分銷銷商僅僅僅是一個(gè)個(gè)“二傳手手”，產(chǎn)品

4、品的實(shí)際際銷量來(lái)來(lái)自于消消費(fèi)者在在終端售售點(diǎn)的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。本本阜市場(chǎng)場(chǎng)上的零零售終端端更是能能夠帶動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品的的整體流流速。OOTC部部正是以以武漢醫(yī)醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)上的零零售終端端為重點(diǎn)點(diǎn)客戶。2、談判的的籌碼密集分銷銷已成為為各廠家家市場(chǎng)角角逐的必必經(jīng)之路路，產(chǎn)品品終端表表現(xiàn)將是是制造商商長(zhǎng)期競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的焦焦點(diǎn)，制制造商將將不再需需要批發(fā)發(fā)商做大大區(qū)代理理和全國(guó)國(guó)獨(dú)家經(jīng)經(jīng)銷，而而更多地地把希望望寄托在在廣設(shè)銷銷售商密密集分銷銷、強(qiáng)化化終端管管理爭(zhēng)奪奪終端市市場(chǎng)占有有率的方方向上，批發(fā)商商靠“走大戶戶、吃差差價(jià)”的生存存方式已已成為歷歷史。公公司欲在在明天的的市場(chǎng)上上不被制制造商拋拋棄，不不被同行行淘汰，自

5、身終終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)是是必經(jīng)之之路。對(duì)對(duì)終端市市場(chǎng)的直直接掌控控程度和和能力，將成為為公司與與上線客客戶（生生產(chǎn)商）談判的的必備籌籌碼。3、促銷的的手段產(chǎn)品品短缺的的時(shí)代已已成為歷歷史，沒(méi)沒(méi)有同類類品種的的產(chǎn)品也也不復(fù)存存在。客客戶不再再會(huì)為買(mǎi)買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品東奔奔西跑，買(mǎi)不到到甲就買(mǎi)買(mǎi)同類的的乙，選選擇多的的是，因因而購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)是否方方便成了了影響購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為為的主要要因素。產(chǎn)品只只有占據(jù)據(jù)終端市市場(chǎng)在售售點(diǎn)上與與消費(fèi)者者見(jiàn)面，才能方方便被消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。增增加消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)方便便程度，也就增增加了更更多的銷銷售機(jī)會(huì)會(huì)。另外外，消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為還還要受到到銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的影影響，做做好終端端促銷，終端店

6、店內(nèi)的賣賣場(chǎng)魅力力、氣氛氛、生動(dòng)動(dòng)化陳列列效果與與POPP廣告等等，會(huì)左左右消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)意識(shí)識(shí)，刺激激消費(fèi)者者的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望。4、競(jìng)爭(zhēng)的的利器面對(duì)對(duì)琳瑯滿滿目的同同類產(chǎn)品品，消費(fèi)費(fèi)者感到到無(wú)所適適從，品品牌忠誠(chéng)誠(chéng)度越來(lái)來(lái)越低。OTCC部的終終端直銷銷隊(duì)伍，會(huì)獲取取或創(chuàng)造造如下優(yōu)優(yōu)勢(shì)：（1）、新產(chǎn)品品上市時(shí)時(shí)，可以以很快地地使產(chǎn)品品鋪市率率提升，并創(chuàng)造造行情價(jià)價(jià)和流行行趨勢(shì)，（2）、及時(shí)時(shí)全面反反饋同類類品種的的流速、價(jià)格、促銷等等信息；（3）、增加加貨位，提高銷銷售機(jī)會(huì)會(huì)，同類類品種因因此被擠擠出了貨貨架，擠擠出了市市場(chǎng)，加加強(qiáng)了終終端控制制，（44）、擠擠占末端端通路的的資金，把同類類品種

7、堵堵在終端端店堂之之外OTTC部不不僅能給給公司創(chuàng)創(chuàng)造直接接的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益，還是公公司的一一筆無(wú)形形資產(chǎn)，它為公公司區(qū)域域性的壟壟斷開(kāi)辟辟了銷售售通路，將使公公司在本本阜市場(chǎng)場(chǎng)角逐中中最終獨(dú)獨(dú)占鰲頭頭！OTC部部是做什什么的？部部門(mén)職能能在公公司購(gòu)進(jìn)進(jìn)部指導(dǎo)導(dǎo)與配合合下，選選擇合適適終端市市場(chǎng)行情情的好的的新產(chǎn)品品，開(kāi)展展終端鋪鋪貨、送送貨上門(mén)門(mén)、促銷銷、收款款等業(yè)務(wù)務(wù)，既滿滿足部分分廠家終終端市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品上上柜率、占有率率的要求求；又創(chuàng)創(chuàng)造一定定的利潤(rùn)潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)部門(mén)自自足。職能能一：推廣廣新產(chǎn)品品，獲取取新產(chǎn)品品較高的的利潤(rùn)空空間，實(shí)實(shí)現(xiàn)部門(mén)門(mén)盈利；職能能二：構(gòu)建建武漢醫(yī)醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)比較完完善的零

8、零售終端端網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)公公司在上上線客戶戶中的吸吸引力，讓公司司在代理理產(chǎn)品時(shí)時(shí)能獲得得廠家一一個(gè)較好好的政策策支持；（如免免費(fèi)提供供鋪貨品品種、提提供人員員推廣費(fèi)費(fèi)、鋪底底貨等）職能三：疏通通流通渠渠道，確確保產(chǎn)品品的售點(diǎn)點(diǎn)上柜率率，加快快產(chǎn)品的的流速，讓產(chǎn)品品以較快快的速度度與最終終消費(fèi)者者見(jiàn)面；職能能四：依據(jù)據(jù)零售市市場(chǎng)行情情，制定定產(chǎn)品適適當(dāng)?shù)慕K終端供貨貨政策，讓零售售商“樂(lè)得進(jìn)進(jìn)”我們的的產(chǎn)品；并以多多種方式式開(kāi)展促促銷活動(dòng)動(dòng)，讓藥藥店?duì)I業(yè)業(yè)員“樂(lè)得賣賣”我們的的產(chǎn)品；職能能五：順帶帶普藥，開(kāi)展市市內(nèi)的普普藥配送送工作，為客戶戶代辦開(kāi)開(kāi)票、點(diǎn)點(diǎn)貨、裝裝車運(yùn)輸輸?shù)?，以以完善服服?wù)的方方式

9、促進(jìn)進(jìn)公司普普藥新的的增長(zhǎng)。OTC部部工作由由誰(shuí)來(lái)做做？崗位設(shè)設(shè)置一、工作保保障（一一）、公公司充分分授權(quán)給給部門(mén)是是部門(mén)工工作得以以開(kāi)展的的必須保保障。1、品種選選擇談判判權(quán)：依據(jù)據(jù)終端市市場(chǎng)情況況，直接接向廠家家提出合合作條件件。不得得由其他他購(gòu)進(jìn)人人員單獨(dú)獨(dú)談妥后后，攤派派到我部部門(mén)強(qiáng)行行要求操操作。2、政策享享受權(quán)：廠家家所提供供的支持持政策，公司應(yīng)應(yīng)下放到到部門(mén)，以便于于部門(mén)放放開(kāi)手腳腳操作市市場(chǎng)。3、人事考考核獎(jiǎng)罰罰權(quán)：凡在在我部門(mén)門(mén)工作的的人員，都?xì)w屬屬本部門(mén)門(mén)考核，部門(mén)可可依據(jù)其其工作情情況對(duì)其其實(shí)行獎(jiǎng)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣劣。4、利潤(rùn)支支配權(quán)部門(mén)門(mén)經(jīng)營(yíng)盈盈利收入入，應(yīng)由由部門(mén)依依據(jù)實(shí)際際情

10、況，自行分分配。（二二）、公公司必須須對(duì)部門(mén)門(mén)提供手手續(xù)、場(chǎng)場(chǎng)所、關(guān)關(guān)系協(xié)調(diào)調(diào)等方面面的支持持。1、提供證證照、發(fā)發(fā)票等相相關(guān)合法法手續(xù)；2、提供辦辦公場(chǎng)所所（三間間辦公室室）和辦辦公設(shè)備備（電腦腦、沙發(fā)發(fā)、桌椅椅、文件件柜、電電話等）；3、部門(mén)所所承接的的品種，同樣由由質(zhì)管部部門(mén)驗(yàn)收收，統(tǒng)一一存放于于公司倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)；4、把部門(mén)門(mén)作為公公司的一一份子，必要時(shí)時(shí)出面協(xié)協(xié)調(diào)內(nèi)外外關(guān)系。二、組織織結(jié)構(gòu)及及人員安安排OTC部部怎樣做做工作？經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式式外：代表公公司開(kāi)展展業(yè)務(wù)活活動(dòng)。OOTC部部永遠(yuǎn)是是公司的的一個(gè)部部門(mén)，在在市場(chǎng)上上在客戶戶面前的的一言一一行無(wú)不不代理著著A公司司的企業(yè)業(yè)形象。對(duì)外，部門(mén)

11、只只能以AA公司的的名義開(kāi)開(kāi)展業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)。內(nèi)：獨(dú)立核核算、自自主經(jīng)營(yíng)營(yíng)、自負(fù)負(fù)盈虧。在養(yǎng)活活自己的的同時(shí)，以年度度為單位位向公司司上交管管理費(fèi)（借牌費(fèi)費(fèi)）。一、指導(dǎo)思思想：精精進(jìn)快出出精進(jìn)進(jìn)：把好好部門(mén)品品種的選選擇關(guān)、進(jìn)口關(guān)關(guān)，只選選擇一些些利潤(rùn)空空間大，可以賺賺錢(qián)的品品種來(lái)操操作。快出出：加大大營(yíng)業(yè)員員的推介介力度，在藥品品相應(yīng)柜柜臺(tái)吸納納一批優(yōu)優(yōu)秀的營(yíng)營(yíng)業(yè)員為為本公司司的兼職職促銷員員。保證證貨鋪到到終端后后，能夠夠賣得動(dòng)動(dòng)。二、細(xì)節(jié)要要求一）、開(kāi)票票1、公司對(duì)對(duì)OTCC部：OOTC部部開(kāi)票專專員開(kāi)好好票，以以借記的的方式，從公司司“購(gòu)進(jìn)”終端運(yùn)運(yùn)作所需需貨物，并在部部門(mén)內(nèi)部部做好“購(gòu)進(jìn)

12、”明細(xì)賬賬；2、OTCC部對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員：以業(yè)務(wù)務(wù)員為操操作員，直接以以終端客客戶的名名稱開(kāi)銷銷售票；3、業(yè)務(wù)務(wù)員引薦薦到公司司直接提提貨的客客戶，由由公司開(kāi)開(kāi)票員以以業(yè)務(wù)員員的名字字為操作作員向客客戶開(kāi)票票，銷售售額計(jì)算算到引薦薦的業(yè)務(wù)務(wù)員名下下。二）、發(fā)貨貨1、終端業(yè)業(yè)務(wù)的特特點(diǎn)是“額度小小、數(shù)量量多”，如果果每筆直直接從公公司倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)部直接接發(fā)貨，將極其其繁瑣，所以由由公司憑憑OTCC部開(kāi)票票專員所所開(kāi)具的的“購(gòu)進(jìn)票票”直接對(duì)對(duì)“OTCC部”發(fā)貨；公司收收到該“購(gòu)進(jìn)票票”即視為為OTCC部對(duì)公公司的欠欠款生成成；2、OTCC部領(lǐng)到到貨物后后，即轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入部門(mén)門(mén)的臨時(shí)時(shí)周轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)；3、業(yè)務(wù)員員憑開(kāi)票

13、票員所開(kāi)開(kāi)具銷售售票，到到部門(mén)出出納處領(lǐng)領(lǐng)取貨物物；出納納收到業(yè)業(yè)務(wù)員簽簽字的“銷售票票”第三聯(lián)聯(lián)即視為為業(yè)務(wù)員員對(duì)部門(mén)門(mén)的欠款款生成；三）、貨款款1、部門(mén)以以成本價(jià)價(jià)與公司司按月結(jié)結(jié)算貨款款，不足足部分，視同部部門(mén)對(duì)公公司的欠欠款。依依據(jù)所操操作的品品種數(shù)，公司對(duì)對(duì)部門(mén)確確定一“飽和欠欠款量”，超過(guò)過(guò)飽和欠欠款量，公司可可停止向向部門(mén)的的發(fā)貨；2、業(yè)務(wù)員員回收貨貨款當(dāng)日日交給部部門(mén)出納納，出納納收款后后，立即即開(kāi)具繳繳款收據(jù)據(jù)，分別別給業(yè)務(wù)務(wù)員和會(huì)會(huì)計(jì)，會(huì)會(huì)計(jì)據(jù)此此當(dāng)天減減少電腦腦應(yīng)收賬賬款。四）四聯(lián)聯(lián)單第一一聯(lián)，蓋蓋上印章章“實(shí)收以以上貨物物，憑此此聯(lián)結(jié)款款。收貨貨人簽字字：”，客戶戶收貨

14、簽簽字后，業(yè)務(wù)員員帶回交交給會(huì)計(jì)計(jì)，作為為減少電電腦庫(kù)存存、增加加應(yīng)收賬賬款的憑憑據(jù)。會(huì)會(huì)計(jì)收到到此聯(lián)后后，須向向業(yè)務(wù)人人員開(kāi)具具收條。第二二聯(lián)，客客戶留存存，作為為業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)生的證證明。第三三聯(lián)，業(yè)業(yè)務(wù)員簽簽字“今借以以上貨物物”交出納納，出納納憑此聯(lián)聯(lián)發(fā)貨給給業(yè)務(wù)員員，此聯(lián)聯(lián)為倉(cāng)庫(kù)庫(kù)實(shí)物庫(kù)庫(kù)存數(shù)量量之證明明憑據(jù)。第四四聯(lián)，業(yè)業(yè)務(wù)員自自己留存存，以作作送貨、應(yīng)收賬賬款等明明細(xì)統(tǒng)計(jì)計(jì)。五）領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨要要求）領(lǐng)貨業(yè)務(wù)員員以區(qū)域域?yàn)閱挝晃唬咳杖障挛缣钐顚?xiě)貨物物需要計(jì)計(jì)劃表，由主管管匯總，交部長(zhǎng)長(zhǎng)核準(zhǔn)專職開(kāi)開(kāi)票員依依據(jù)核準(zhǔn)準(zhǔn)計(jì)劃表表，開(kāi)“銷售票票”早集中中時(shí)業(yè)務(wù)務(wù)員憑簽簽字的第第四聯(lián)“銷

15、售票票”到出納納處領(lǐng)取取貨物計(jì)劃人人領(lǐng)貨、清點(diǎn)，明確實(shí)實(shí)發(fā)數(shù)量量，有無(wú)無(wú)空包裝裝、壞包包裝計(jì)劃人人簽字確確認(rèn)一旦簽簽字確認(rèn)認(rèn)，即視視為計(jì)劃劃人的借借貨成立立）送貨客戶留留存銷售售票的第第二聯(lián)，作為退退貨憑據(jù)據(jù)貨物送送達(dá)客戶戶倉(cāng)庫(kù)后后，雙方方當(dāng)場(chǎng)清清點(diǎn)要求客客戶在銷銷售票第第一聯(lián)蓋蓋章處簽簽字或蓋蓋章，明明確實(shí)收收數(shù)量貨款結(jié)結(jié)算方式式及時(shí)間間應(yīng)在第第一聯(lián)上上注明填注完完畢的第第一聯(lián)應(yīng)應(yīng)于當(dāng)日日下午回回繳會(huì)計(jì)計(jì)，以減減少電腦腦庫(kù)存和和增加應(yīng)應(yīng)收賬款款，回繳繳的送送貨清單單除非非用于結(jié)結(jié)款，一一般不予予借出凡送貨貨上門(mén)的的客戶，均須與與之簽訂訂購(gòu)銷銷合同送貨完完畢，當(dāng)當(dāng)日下午午回公司司立即依依據(jù)第三

16、三聯(lián)做好好詳細(xì)送送貨記錄錄以做應(yīng)應(yīng)收帳款款統(tǒng)計(jì)之之或與客客戶對(duì)帳帳之依據(jù)據(jù)）退貨貨要求退退貨客戶戶出具所所退當(dāng)批批貨物的的銷售票票第二聯(lián)聯(lián)，以確確定該批批貨物由由OTCC部所送送查明該該批貨物物效期，效期短短于六個(gè)個(gè)月的不不予退貨貨所退貨貨物包裝裝必須完完好，以以便再次次銷售或或向廠家家退貨每退一一品種，均須開(kāi)開(kāi)具沖沖紅單，會(huì)計(jì)計(jì)依據(jù)沖紅單單增加加庫(kù)存、減少應(yīng)應(yīng)收賬款款。）鋪貨）五不鋪鋪無(wú)證經(jīng)經(jīng)營(yíng)非合合法企業(yè)業(yè)的不鋪鋪信譽(yù)差差結(jié)款難難的不鋪鋪位置差差走貨難難的不鋪鋪連鎖分分店無(wú)進(jìn)進(jìn)貨權(quán)的的不鋪直接來(lái)來(lái)公司進(jìn)進(jìn)貨的不不鋪）四執(zhí)行行執(zhí)行統(tǒng)統(tǒng)一的鋪鋪貨價(jià)格格（散點(diǎn)點(diǎn)、連銷銷店執(zhí)行行不同價(jià)價(jià)格）執(zhí)行要

17、要求的鋪鋪貨率執(zhí)行實(shí)實(shí)際的鋪鋪貨量執(zhí)行規(guī)規(guī)定的進(jìn)進(jìn)店及上上柜時(shí)間間）嚴(yán)禁因因“兩不”而引起起的盲目目鋪貨，最終導(dǎo)導(dǎo)致貨物物整件原原封未動(dòng)動(dòng)地退回回對(duì)分銷銷商的分分銷能力力把握不不準(zhǔn)：如如有多少少家分店店、其中中自營(yíng)、加盟店店各有多多少；自自營(yíng)店哪哪些必須須鋪到，哪些可可以不鋪鋪對(duì)產(chǎn)品品的銷售售走向不不清楚，沒(méi)有結(jié)結(jié)合產(chǎn)品品的功效效、價(jià)格格、廣告告訴求等等因素，綜合考考慮鋪下下去后能能在多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)內(nèi)銷完六）藥物物贈(zèng)品發(fā)發(fā)放原則則1）發(fā)放對(duì)對(duì)象：難難以打交交道的，可自主主進(jìn)貨的的藥店2）詳細(xì)填填寫(xiě)贈(zèng)贈(zèng)品回執(zhí)執(zhí)單，并要求求藥店簽簽收、蓋蓋章3）藥到店店后，督督促上柜柜，嚴(yán)禁禁簡(jiǎn)單的的“倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移”

18、七）終端促促銷費(fèi)兌兌現(xiàn)原則則1、為了打打開(kāi)市場(chǎng)場(chǎng)或提升升銷量，可對(duì)部部門(mén)規(guī)定定品種實(shí)實(shí)施終端端費(fèi)用促促銷2費(fèi)用承承諾對(duì)象象：1）對(duì)私營(yíng)營(yíng)業(yè)主：可向店店堂經(jīng)理理承諾，亦即“返點(diǎn)”2）對(duì)公有有、連鎖鎖性質(zhì)藥藥店：則則宜私下下向某一一營(yíng)業(yè)員員講明促促銷政策策3兌現(xiàn)要要求：1）產(chǎn)品已已經(jīng)銷到到消費(fèi)者者手中，無(wú)退貨貨可能2）已向我我方結(jié)算算貨款3）實(shí)際銷銷量為兌兌現(xiàn)結(jié)算算依據(jù)4）須詳細(xì)細(xì)填寫(xiě)終端促促銷費(fèi)兌兌現(xiàn)登記記表4、須對(duì)所所選促銷銷員分品品種作好好登記。如何對(duì)部部門(mén)考核核與結(jié)算算?公司考考評(píng)一、考核方方法凈值值考核法法：只看看部門(mén)給給公司賺賺了多少少利潤(rùn)，不管品品牌形象象宣傳、網(wǎng)絡(luò)渠渠道等無(wú)無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)價(jià)值，公司以以真實(shí)成成本（開(kāi)開(kāi)票價(jià)-返利-其它支支持）與與部門(mén)結(jié)結(jié)算。二、考核應(yīng)應(yīng)參考的的幾個(gè)因因素1、部門(mén)上上交給公公司的利利潤(rùn)；2、大型連連鎖店和和區(qū)級(jí)批批發(fā)單位位通過(guò)OOTC部部門(mén)業(yè)務(wù)務(wù)人員做做工作后后自主到到公司開(kāi)開(kāi)票提貨貨的銷售售額；3、OTCC部的22名促銷銷員針對(duì)對(duì)周邊市市場(chǎng)上的的批發(fā)商商開(kāi)展促促銷所產(chǎn)產(chǎn)生的銷銷售額。如何考核核業(yè)務(wù)人人員?內(nèi)部部分配一、原則級(jí)別別盡量靠靠攏，業(yè)業(yè)績(jī)堅(jiān)決決掛鉤。工資定定等級(jí)，獎(jiǎng)金靠靠業(yè)績(jī)。年終拿拿多少，全憑真真本事。二、項(xiàng)目目工資資：適當(dāng)當(dāng)考慮電電話費(fèi)、