上能鍋爐公司應(yīng)收賬款管理存在的問題及對(duì)策改1

1、畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）論文題目上能鍋爐公司應(yīng)收賬款管理存在的問題及對(duì)策學(xué) 院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院年 級(jí)2013級(jí)專 業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)學(xué)生姓名初曉琳學(xué) 號(hào)指導(dǎo)教師華建新 講師楊冬云 高級(jí)會(huì)計(jì)師佳木斯大學(xué)學(xué)術(shù)誠(chéng)信承諾本人鄭重聲明：所呈交的論文是我個(gè)人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得研究成果。盡我所知，除了文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫的研究成果，也不包含為獲得佳木斯大學(xué)或其他教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書所使用過的材料。與我一同工作的同志對(duì)本研究所做的任何貢獻(xiàn)均已在論文中做了明確的說明并表示了謝意。簽名：_ 日期：_關(guān)于論文使用授權(quán)的說明本人完全了解佳木斯大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，即：

2、學(xué)校有權(quán)保留送交論文的復(fù)印件，允許論文被查閱和借閱；學(xué)?？梢怨颊撐牡娜炕虿糠謨?nèi)容，可以采用影印、縮印或其他復(fù)制手段保存論文。簽名：_ 導(dǎo)師簽名：_ 日期：_摘 要隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)的中小型企業(yè)發(fā)展也受到了各種各樣的制約，增加銷售額首當(dāng)其沖成為了最受矚目的課題，那么為了增加銷售額，很多企業(yè)采取了商業(yè)信用手段，然而在諸多方法中應(yīng)收賬款則是最常見的商業(yè)信用手段。中小型企業(yè)在運(yùn)營(yíng)的過程中，資金鏈?zhǔn)亲钅芊从辰?jīng)營(yíng)狀況的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，所以企業(yè)的應(yīng)收賬款的比例一定要控制在一個(gè)合理可行的范圍內(nèi)，應(yīng)收賬款過多過久就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的資產(chǎn)存在風(fēng)險(xiǎn)，不采取應(yīng)收賬款方式，企業(yè)的商品在銷售的過程中又會(huì)受到限制。所以中

3、小型企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題要引起企業(yè)的重視，本文就以上能鍋爐公司的應(yīng)收賬款的狀況為例，對(duì)其進(jìn)行分析研究，并總結(jié)出關(guān)于應(yīng)收賬款的管理方法。在分析上能鍋爐公司應(yīng)收賬款的案例時(shí)，主要針對(duì)應(yīng)收賬款占資產(chǎn)及收入的比重，以及與應(yīng)收賬款相關(guān)的一些增長(zhǎng)型指標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)性指標(biāo)進(jìn)行了全面的分析。經(jīng)過分析研究后，發(fā)現(xiàn)該公司在應(yīng)收賬款管理上存在很多問題，我們都知道應(yīng)收賬款是一項(xiàng)依附在商業(yè)信用之上的，但是該公司并沒有建立一個(gè)完善的信用體系，這是影響應(yīng)收賬款收回的重要因素，所以，一定要成立一個(gè)信用管理部門，全程對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理和催款。只有把每一步都做好，才能提高應(yīng)收賬款管理水平，進(jìn)而減少壞賬損失。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；管理；風(fēng)險(xiǎn)

4、；信用 AbstractWith the continuous development of social economy, the development of small and medium-sized enterprises in China is also constrained by a variety of increased sales bear the brunt of the most high-profile topic, so in order to increase sales, many enterprises take the commercial credit

5、means, but in many ways the accounts receivable is the most common means of commercial credit. Small and medium enterprises in the process of operation, the capital chain is a standard which can reflect the operating conditions of the enterprise, so the proportion of accounts receivable must be cont

6、rolled in a reasonable range, accounts receivable are too long will cause the risk of enterprise assets, do not take account receivable, the goods will be restricted in the sales process. So small and medium-sized enterprise receivables management issues should arouse the attention of enterprises, t

7、his paper on the above boiler company accounts receivable situation as an example, carries on the analysis, and summed up the managing methods of account receivable.In the analysis on accounts receivable case boiler company should, mainly for accounts receivable assets and the proportion of income,

8、and accounts receivable growth index and risk index are analyzed. After analysis, found that the company should exist a lot of problems of accounts receivable management, we all know the receivables is a commercial credit attached to the above, but the company did not establish a perfect credit syst

9、em, this is the impact of accounts receivable recovery is an important factor, therefore, must be established a full credit management, accounts receivable management and payment. Only to do every step in order to improve the level of accounts receivable management, thereby reducing the loss of bad

10、debts.Key Words: accounts receivable; management; risk; credit目 錄 TOC o 2-2 h z t 標(biāo)題 1,1,標(biāo)題 3,3,標(biāo)題,1,摘要,1,中文摘要,1,標(biāo)題2,2,標(biāo)題3,3 HYPERLINK l _Toc24722 摘 要 PAGEREF _Toc24722 I HYPERLINK l _Toc12172 Abstract PAGEREF _Toc12172 II HYPERLINK l _Toc1272 一、緒論 PAGEREF _Toc1272 1 HYPERLINK l _Toc1621 （一）研究背景 PAG

11、EREF _Toc1621 1 HYPERLINK l _Toc25421 （二）研究目的及意義 PAGEREF _Toc25421 1 HYPERLINK l _Toc14187 1.研究目的 PAGEREF _Toc14187 1 HYPERLINK l _Toc3951 2.研究意義 PAGEREF _Toc3951 1 HYPERLINK l _Toc2557 （三）文獻(xiàn)綜述 PAGEREF _Toc2557 1 HYPERLINK l _Toc21361 PAGEREF _Toc21361 1 HYPERLINK l _Toc18667 PAGEREF _Toc18667 2 HYP

12、ERLINK l _Toc15207 （四）研究的主要內(nèi)容 PAGEREF _Toc15207 2 HYPERLINK l _Toc20966 1.應(yīng)收賬款管理 PAGEREF _Toc20966 2 HYPERLINK l _Toc20612 2.應(yīng)收賬款質(zhì)量 PAGEREF _Toc20612 3 HYPERLINK l _Toc10893 二、相關(guān)理論概述 PAGEREF _Toc10893 4 HYPERLINK l _Toc1591 （一） 應(yīng)收賬款理論 PAGEREF _Toc1591 4 HYPERLINK l _Toc13213 （二）應(yīng)收賬款全程管理目標(biāo) PAGEREF _T

13、oc13213 4 HYPERLINK l _Toc12589 （三）信用管理理論 PAGEREF _Toc12589 5 HYPERLINK l _Toc4712 三、上能鍋爐公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析 PAGEREF _Toc4712 6 HYPERLINK l _Toc24416 （一）上能鍋爐公司簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc24416 6 HYPERLINK l _Toc27438 1.公司簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc27438 6 HYPERLINK l _Toc24985 2.公司基本財(cái)務(wù)狀況 PAGEREF _Toc24985 6 HYPERLINK l _Toc6921 （二

14、）行業(yè)現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc6921 6 HYPERLINK l _Toc6674 （三）公司應(yīng)收賬款質(zhì)量現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc6674 7 HYPERLINK l _Toc22167 1.應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重情況 PAGEREF _Toc22167 7 HYPERLINK l _Toc284 2.應(yīng)收賬款增速與主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增速的比較 PAGEREF _Toc284 7 HYPERLINK l _Toc31358 3.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度分析 PAGEREF _Toc31358 8 HYPERLINK l _Toc6130 （四）公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc61

15、30 8 HYPERLINK l _Toc1405 1.應(yīng)收賬款規(guī)模管理 PAGEREF _Toc1405 8 HYPERLINK l _Toc796 2.應(yīng)收賬款客戶管理 PAGEREF _Toc796 9 HYPERLINK l _Toc12206 3.應(yīng)收賬款賬齡管理 PAGEREF _Toc12206 9 HYPERLINK l _Toc4378 4.應(yīng)收賬款管理相關(guān)部門 PAGEREF _Toc4378 10 HYPERLINK l _Toc28958 四、上能鍋爐公司應(yīng)收賬款管理存在的問題 PAGEREF _Toc28958 11 HYPERLINK l _Toc22315 （一）

16、信用管理職能的設(shè)置存在缺陷 PAGEREF _Toc22315 11 HYPERLINK l _Toc6636 （二）應(yīng)收賬款質(zhì)量有待提升 PAGEREF _Toc6636 11 HYPERLINK l _Toc7521 （三）缺少可供執(zhí)行的信用政策 PAGEREF _Toc7521 11 HYPERLINK l _Toc28807 （四）應(yīng)收賬款催收手段單一 PAGEREF _Toc28807 12 HYPERLINK l _Toc23667 五、上能鍋爐公司應(yīng)收賬款管理改進(jìn)的對(duì)策 PAGEREF _Toc23667 13 HYPERLINK l _Toc11979 （一）完善信用管理職能缺

17、陷 PAGEREF _Toc11979 13 HYPERLINK l _Toc25309 （二）多角度提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量 PAGEREF _Toc25309 13 HYPERLINK l _Toc15622 1.完善銷售合同管理制度 PAGEREF _Toc15622 13 HYPERLINK l _Toc9303 2.加強(qiáng)客戶的動(dòng)態(tài)跟蹤管理 PAGEREF _Toc9303 14 HYPERLINK l _Toc16947 3.定期對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行對(duì)賬和反饋 PAGEREF _Toc16947 14 HYPERLINK l _Toc3495 4.積極嘗試?yán)脩?yīng)收賬款融資 PAGEREF _To

18、c3495 15 HYPERLINK l _Toc6883 （三）制定合理的信用政策 PAGEREF _Toc6883 15 HYPERLINK l _Toc18519 1.完善客戶資料 PAGEREF _Toc18519 15 HYPERLINK l _Toc5300 2.設(shè)置客戶信用評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc5300 15 HYPERLINK l _Toc29918 3.制定嚴(yán)格的信用政策 PAGEREF _Toc29918 16 HYPERLINK l _Toc31307 （四）靈活選擇應(yīng)收賬款催收方式 PAGEREF _Toc31307 16 HYPERLINK l _Toc2

19、2324 1.電話催收 PAGEREF _Toc22324 16 HYPERLINK l _Toc7195 2.函證催收 PAGEREF _Toc7195 17 HYPERLINK l _Toc4335 3.面訪催收 PAGEREF _Toc4335 17 HYPERLINK l _Toc7509 4.第三人催收 PAGEREF _Toc7509 17 HYPERLINK l _Toc14915 結(jié) 論 PAGEREF _Toc14915 18 HYPERLINK l _Toc10003 致 謝 PAGEREF _Toc10003 19 HYPERLINK l _Toc18825 參考文獻(xiàn) P

20、AGEREF _Toc18825 20 HYPERLINK l _Toc19562 附 錄 一 PAGEREF _Toc19562 21 HYPERLINK l _Toc2900 附 錄 二 PAGEREF _Toc2900 24一、緒論（一）研究背景 20 世紀(jì) 90 年代中后期，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境的迅猛發(fā)展，多數(shù)行業(yè)逐步進(jìn)入自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)階段，市場(chǎng)格局出現(xiàn)深刻變化。企業(yè)主導(dǎo)的賣方市場(chǎng)格局已被打破，進(jìn)入由消費(fèi)者主導(dǎo)的買方市場(chǎng)。巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力促使企業(yè)爭(zhēng)相對(duì)傳統(tǒng)的交易方式和銷售策略進(jìn)行變革，開始嘗試采用分期付款、賒銷等信用交易方式進(jìn)行銷售，以適應(yīng)全新的市場(chǎng)環(huán)境。企業(yè)采用的信用銷售在吸引客戶

21、，擴(kuò)大銷售的同時(shí)，會(huì)形成債權(quán)性的流動(dòng)資產(chǎn)即應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款的規(guī)模和周轉(zhuǎn)速度對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)效率和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的大小有重大影響，一定程度上決定著企業(yè)利潤(rùn)質(zhì)量水平的高低。（二）研究目的及意義1.研究目的本文的研究目的在于在對(duì)應(yīng)收賬款管理的基本理論和研究成果進(jìn)行梳理和總結(jié)的基礎(chǔ)上，結(jié)合上能鍋爐公司實(shí)際情況，評(píng)價(jià)其應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀，全面分析應(yīng)收賬款管理中存在的問題，并提出完善措施。2.研究意義 （1）有助于提高上能鍋爐公司的應(yīng)收賬款管理水平，提升應(yīng)收賬款的質(zhì)量，加速應(yīng)收賬款的清收，規(guī)避壞賬風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而形成合理的營(yíng)運(yùn)資金結(jié)構(gòu)，構(gòu)建和維護(hù)良好的購(gòu)銷關(guān)系，最終推動(dòng)實(shí)現(xiàn)公司盈利能力、營(yíng)運(yùn)能力以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的全

22、面提升。 （2）對(duì)上能鍋爐公司的應(yīng)收賬款研究有助于對(duì)其他與之有類似情況的制造企業(yè)提供參考和借鑒，提高業(yè)內(nèi)企業(yè)甚至其他行業(yè)的應(yīng)收賬款管理水平，從而加強(qiáng)我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理和營(yíng)運(yùn)資金管理的整體水平。（三）文獻(xiàn)綜述 1.國(guó)外文獻(xiàn)綜述 Francis J M（1985）在對(duì)美國(guó)制造行業(yè)應(yīng)收賬款平均周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收賬款賬齡進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，提出了三個(gè)步驟用來加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理：第一步是擬定合理的信用政策；第二步要制定應(yīng)收賬款的投資計(jì)劃，并且注意及時(shí)更新數(shù)據(jù)；最后一步是向相關(guān)部門反映報(bào)告【1】。 Cergnul John J（2015）認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該設(shè)置一個(gè)獨(dú)立部門對(duì)應(yīng)收賬款加強(qiáng)管理，這項(xiàng)管理工作應(yīng)該涉及應(yīng)收賬

23、款從產(chǎn)生到回收的全過程，是一種動(dòng)態(tài)化管理【2】。 Benson(1979)認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該對(duì)應(yīng)收賬款管理加以重視，特別是分析應(yīng)收賬款賬齡和周轉(zhuǎn)天數(shù)，并以分析結(jié)果為基礎(chǔ)，對(duì)不同客戶制定差異化的信用政策并保證實(shí)施。 Grzegorz Michalski（2008）指出應(yīng)收賬款管理對(duì)中小企業(yè)來說同樣重要。企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶實(shí)際情況確定使用何種信用政策。企業(yè)應(yīng)與客戶進(jìn)行定期或不定期溝通，追蹤客戶經(jīng)營(yíng)情況，防止應(yīng)收賬款無法及時(shí)收回。企業(yè)應(yīng)對(duì)已延期支付款項(xiàng)的客戶進(jìn)行深入了解和調(diào)查，對(duì)延期原因進(jìn)行詳細(xì)分析以便采取措施【3】。 Robert E. Stanford（1989）在對(duì)相關(guān)部門在應(yīng)收賬款管理中的角色和職責(zé)進(jìn)

24、行明確和分工。企業(yè)信用部門的職責(zé)是分析應(yīng)收賬款，并指出其中的問題；銷售部門的職責(zé)是在收集客戶資料的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶還款能力進(jìn)行判斷，向信用部門匯報(bào)客戶資信情況和還款狀況。信用部門和銷售部門應(yīng)當(dāng)合作，對(duì)客戶信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)定【4】。 2.國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述高圣平（2015）認(rèn)為應(yīng)收賬款管理是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中企業(yè)面臨的重要問題，其管理的好壞會(huì)影響企業(yè)的生存和發(fā)展。他對(duì)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理有兩點(diǎn)建議:一是認(rèn)清應(yīng)收賬款管理的本質(zhì)，制定積極的應(yīng)收賬款管理策略和合理的信用政策；二是加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理，包括加強(qiáng)應(yīng)收賬款的監(jiān)控、健全銷售人員績(jī)效考核機(jī)制以及加強(qiáng)事后的收賬管理【5】。江偉,姚文韜（2016）指出應(yīng)收

25、賬款的事前、事中和事后控制措施屬于應(yīng)收賬款的日常管理對(duì)策，企業(yè)要積極嘗試先進(jìn)的應(yīng)收賬款管理措施，一是應(yīng)收賬款保理，二是應(yīng)收賬款質(zhì)押融資，三是債權(quán)與股權(quán)互轉(zhuǎn)，他從理論上闡述了企業(yè)建立信用管理部門的重要性和制定信用政策的原則，提出對(duì)客戶的信用額度進(jìn)行全面及時(shí)地審核與調(diào)整，有效管理應(yīng)收賬款，避免賬款逾期對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的侵蝕【6】。（四）研究的主要內(nèi)容 1.應(yīng)收賬款管理 本文先是闡述了應(yīng)收賬款管理的理論基礎(chǔ)，包括應(yīng)收賬款理論、信用政策理論和應(yīng)收賬款全程管理目標(biāo)，通過歸納總結(jié)使后面章節(jié)的內(nèi)容有據(jù)可循，之后對(duì)上能鍋爐公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀進(jìn)行分析，介紹了上能鍋爐公司的企業(yè)概況、主要業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)和所屬的行業(yè)環(huán)境，

26、分析應(yīng)收賬款存在的問題及成因分析，并從主客觀兩個(gè)角度探究了造成這些問題的成因，最后針對(duì)應(yīng)收賬款存在的問題，提出了相應(yīng)的完善措施。2.應(yīng)收賬款質(zhì)量根據(jù)公司近幾年的財(cái)務(wù)狀況，分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的結(jié)果，描述企業(yè)的應(yīng)收賬款的質(zhì)量現(xiàn)狀，從公司與應(yīng)收賬款相關(guān)的管理部門、政策制度和收款模式等角度，描述企業(yè)應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀，歸納總結(jié)其中存在的問題，進(jìn)而提出了提高企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)量的水平，從而促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。二、相關(guān)理論概述（一） 應(yīng)收賬款理論所謂的應(yīng)收賬款就是企業(yè)在銷售商品或者提供勞務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的款項(xiàng)，但是沒有即時(shí)收到現(xiàn)金或銀行存款。根據(jù)交易雙方的商業(yè)信用，進(jìn)而產(chǎn)生的債權(quán)債務(wù)關(guān)系。它可以為企業(yè)帶來資金的流入，

27、歸屬于會(huì)計(jì)要素下的資產(chǎn)類。接下來介紹的三點(diǎn)內(nèi)容就是在實(shí)際應(yīng)收賬款管理中需要注意的。 首先，企業(yè)要嚴(yán)格把關(guān)應(yīng)收賬款的賬期以及信用額度。企業(yè)在簽訂商業(yè)合同時(shí)，要有明確的條款說明信用額度和回款賬期，這將成為后續(xù)合作催款的重要指標(biāo)。如果企業(yè)不能夠掌握好這兩要素，不但會(huì)使應(yīng)收賬款越來越多，時(shí)間久了，甚至?xí)a(chǎn)生壞賬損失，嚴(yán)重會(huì)導(dǎo)致資金鏈出現(xiàn)問題，從而影響企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)。其次，對(duì)企業(yè)賬目里的應(yīng)收賬款做定期評(píng)估。在評(píng)估時(shí)只要從持有成本和回收風(fēng)險(xiǎn)兩點(diǎn)入手，企業(yè)在選擇應(yīng)收賬款的銷售方式時(shí)，就要知道款項(xiàng)的回收時(shí)間與風(fēng)險(xiǎn)成正比，資產(chǎn)的持有成本也會(huì)受到影響。對(duì)這兩項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行評(píng)估是應(yīng)收賬款管理的關(guān)鍵所在。最后，對(duì)長(zhǎng)時(shí)間未收

28、回的應(yīng)收賬款根據(jù)實(shí)際情況計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)最有效的方法就是到賬期就及時(shí)催款，這可以說是保證應(yīng)收賬款資金運(yùn)轉(zhuǎn)回籠的最有效也是最直接的手段。根據(jù)實(shí)際情況來計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，并采取相應(yīng)的措施。（二）應(yīng)收賬款全程管理目標(biāo)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過程中，應(yīng)收賬款是把雙刃劍，它既可以為企業(yè)帶來較高的銷售額，又為企業(yè)帶來資金風(fēng)險(xiǎn)，二者相互制衡著。如何降低風(fēng)險(xiǎn)提高收益成為了應(yīng)收賬款管理的終極目標(biāo)。具體表現(xiàn)在以下三方面：第一，在保證企業(yè)正常利潤(rùn)的前提下來確定應(yīng)收賬款的額度。目前經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，中小型企業(yè)為了銷售額的提高可謂是絞盡腦汁，賒銷對(duì)于購(gòu)貨方無疑是一種誘惑，因?yàn)閼?yīng)收賬款屬于流動(dòng)資金，如果由于賒銷產(chǎn)生過多的應(yīng)收賬

29、款對(duì)于企業(yè)來說也是一種負(fù)擔(dān)，甚至?xí)绊懙狡髽I(yè)的流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)。所以，將應(yīng)收賬款控制在一個(gè)合理可行的范圍內(nèi)，不僅可以降低資金風(fēng)險(xiǎn)，還可以提高企業(yè)的銷售額。第二，控制好每一筆應(yīng)收賬款的賬期日，并在結(jié)賬日到來的時(shí)候盡快催款。雖然應(yīng)收賬款屬于資產(chǎn)的一部分，但是由于它的特殊性，資金的風(fēng)險(xiǎn)并沒有完全轉(zhuǎn)移，無論收回與不收回都會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來影響，所以要將到賬期的應(yīng)收賬款催回，以此來降低損失，增加銷售額，按期變現(xiàn)是應(yīng)收賬款的重要目標(biāo)1。第三，壞賬已經(jīng)成為應(yīng)收賬款管理中最受關(guān)注的問題，因?yàn)槠髽I(yè)一旦產(chǎn)生壞賬，就將會(huì)受到損失。由于賒銷本身就存在著一系列不可預(yù)估的風(fēng)險(xiǎn)，所以企業(yè)一定要及時(shí)的關(guān)注應(yīng)收賬款的匯款狀況，及時(shí)的

30、計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，盡可能的避免企業(yè)資產(chǎn)狀況的虛增，影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)整體狀態(tài)，減小對(duì)企業(yè)造成的損失。（三）信用管理理論信用管理是一種新興的管理方式，主要以企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和銀行信用等級(jí)為參考對(duì)象，來判斷企業(yè)的信用度并依據(jù)此來決定賒銷額度。信用管理多應(yīng)用于應(yīng)收賬款管理之中，二者相互依附，每個(gè)企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況來設(shè)立信用管理部門或者信用專員來進(jìn)行上商業(yè)信用管理。至于信用管理的日常開銷，很多公司都由財(cái)務(wù)部門承擔(dān)2。關(guān)于信用管理工作主要包括以下兩點(diǎn)： 第一，對(duì)新老客戶進(jìn)行綜合的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和綜合評(píng)估，通過評(píng)估可以更加直觀的判斷該客戶的風(fēng)險(xiǎn)。5C因素評(píng)價(jià)方法在評(píng)估時(shí)得到了廣泛的應(yīng)用，所謂5C因素評(píng)價(jià)方法就是綜合資本、品德

31、、抵押品、能力和條件五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，來劃分應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)性的等級(jí)，用ABCD來代表不同信用等級(jí)，這四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)表示企業(yè)的信用等級(jí)逐漸降低，分別是低風(fēng)險(xiǎn)客戶、可接受風(fēng)險(xiǎn)客戶、高風(fēng)險(xiǎn)客戶、不可接受風(fēng)險(xiǎn)客戶。一旦客戶的信用等級(jí)為D級(jí)，切不可采用應(yīng)收賬款的銷售方式進(jìn)行交易，只能采用現(xiàn)金交易。第二，在信用管理工作的過程中還要將信用政策和信用額度掌握好。關(guān)于信用政策，銷售部和財(cái)務(wù)部要根據(jù)企業(yè)實(shí)際應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重來制定總量預(yù)警機(jī)制和比例預(yù)警機(jī)制。所謂信用額度就是指應(yīng)收賬款的最大額度，由于信用額度是硬性指標(biāo)，有時(shí)會(huì)影響企業(yè)的采購(gòu)工作。現(xiàn)在很多中小型企業(yè)都從客戶的銷售利潤(rùn)來控制應(yīng)收賬款的信用額度。三、上能鍋爐公

32、司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析（一）上能鍋爐公司簡(jiǎn)介1.公司簡(jiǎn)介上能鍋爐公司作為一家專業(yè)的鍋爐制造商,主要經(jīng)營(yíng)各種型號(hào)的鍋爐的制造與銷售,在同行業(yè)中可以說是屈指可數(shù),該公司不僅種類齊全,而且其產(chǎn)品能跟得上發(fā)展形勢(shì),在環(huán)保領(lǐng)域可謂是一枝獨(dú)秀,就憑借這幾點(diǎn)就在市場(chǎng)占有率上較其他鍋爐制造企業(yè)遙遙領(lǐng)先。目前，環(huán)保問題在社會(huì)上已經(jīng)得到了高度關(guān)注，就連國(guó)家也出臺(tái)了相關(guān)的法律法規(guī)，將工業(yè)園區(qū)環(huán)境及公共環(huán)境列為了重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象，同時(shí)也出現(xiàn)了一個(gè)新興行業(yè)，即環(huán)境污染第三方治理。環(huán)境污染主要包括鍋爐燃煤廢氣排放和鍋爐廢水的排放，鍋爐的環(huán)保工藝可見是很重要的，它的環(huán)保系統(tǒng)直接影響著廢渣、污水、廢氣等多方面的污染。在2015年

33、之前，燃煤鍋爐一直占據(jù)著鍋爐行業(yè)的主導(dǎo)地位，但是這種燃煤鍋爐無論是在產(chǎn)能效率還是環(huán)保方面仍然存在諸多缺陷，為了改變這種尷尬局面，上能鍋爐公司推出了高效鍋爐，全面的改善了燃煤鍋爐存在的不足，受到消費(fèi)者的一致好評(píng)。在積累了多年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，上能鍋爐公司開始致力于研發(fā)型煤環(huán)保鍋爐。正是這樣孜孜不倦的研究制造，申請(qǐng)了很多關(guān)于鍋爐創(chuàng)新和改造的專利，多次獲評(píng)為省級(jí)的榮譽(yù)稱號(hào)，上能鍋爐公司在鍋爐能源領(lǐng)域占有不可取代的地位，綜合上能鍋爐公司的多方面的出類拔萃，成為了業(yè)內(nèi)的知名企業(yè)。上能鍋爐公司在企業(yè)信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品售后的維修與服務(wù)、顧客口碑等方面都值得信賴，是鍋爐使用者的不二選擇。2.公司基

34、本財(cái)務(wù)狀況上能鍋爐公司注冊(cè)資本為200萬元，總資產(chǎn)高達(dá)858萬元，在經(jīng)過了企業(yè)的有效經(jīng)營(yíng)后，年平均主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)到300萬元，隨著該公司的創(chuàng)新生產(chǎn)，每年的銷售額也在逐年增加，然而其應(yīng)收賬款每年都要增加120萬元，從該公司的賬面來看，賬齡達(dá)到3年及以上的就有30%?？梢姂?yīng)收賬款直接牽扯都公司銷售產(chǎn)品能不能回款，這是一個(gè)值得重視的問題。（二）行業(yè)現(xiàn)狀根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局制定的國(guó)名經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)，鍋爐及原動(dòng)機(jī)制造業(yè)共分為鍋爐及輔助設(shè)備制造、內(nèi)燃機(jī)及配件制造、汽輪機(jī)及輔機(jī)制造、水輪機(jī)及輔機(jī)制造和其他原動(dòng)機(jī)制造等五個(gè)子行業(yè)，上能鍋爐公司則處于鍋爐及輔助設(shè)備制造業(yè)。工業(yè)鍋爐是重要的熱能動(dòng)力設(shè)備，它在工廠動(dòng)力、

35、人民生活、建筑采暖等多個(gè)領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用，社會(huì)需求量很大。在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，工業(yè)鍋爐一直以燃煤鍋爐為主。但隨著我國(guó)節(jié)能減排、可再生能源利用等政策的推行，國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)研發(fā)高效率、低能耗、低排放的產(chǎn)品，工業(yè)鍋爐的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也發(fā)生了改變，生物質(zhì)鍋爐、余熱鍋爐等得到了較快發(fā)展。目前，行業(yè)內(nèi)存在的主要問題表現(xiàn)為企業(yè)眾多而設(shè)計(jì)水平參差不齊，多數(shù)缺乏創(chuàng)新能力，產(chǎn)品運(yùn)行效率與國(guó)外差距較大等方面。未來，鍋爐及輔助設(shè)備制造行業(yè)將呈現(xiàn)專業(yè)化生產(chǎn)日益加強(qiáng)，燃煤鍋爐向大容量發(fā)展，余熱余能利用技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)一步發(fā)展，信息化技術(shù)運(yùn)用進(jìn)一步加強(qiáng)的趨勢(shì)。（三）公司應(yīng)收賬款質(zhì)量現(xiàn)狀1.應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重情況眾所周知，一個(gè)公司

36、的運(yùn)營(yíng)資金主要是靠流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)日常開銷，然而應(yīng)收賬款是流動(dòng)產(chǎn)中最為常見也是最為重要的一部分，財(cái)務(wù)管理部門就要控制好應(yīng)收賬款在流動(dòng)資產(chǎn)內(nèi)所占的比例，倘若應(yīng)收賬款比例過大，那么就會(huì)影響流動(dòng)資金的流動(dòng)性，一旦流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)不靈，就會(huì)影響到企業(yè)的資金鏈3。在調(diào)研的過程中，上能鍋爐公司也為我們提供了一些財(cái)務(wù)內(nèi)部的數(shù)據(jù)。該公司在2010年之前，為了銷售商品采取應(yīng)收賬款的銷售方法，為企業(yè)帶來大額的應(yīng)收賬款。然而到2011年企業(yè)突然意識(shí)到，應(yīng)收賬款過多并不是一件好事，就逐漸改變了銷售策略，應(yīng)收賬款的金額有明顯的回落，而且增幅也平穩(wěn)的維持在3%，在流動(dòng)資產(chǎn)中的比重為在25%左右。然而到2014年應(yīng)收賬款在流動(dòng)資金

37、中的比重有了大幅度的上升，直升到30%以上，這是由于應(yīng)收賬款增加而流動(dòng)資金減少造成的，應(yīng)收賬款的漲幅較去年同期增加了18.26%4。為了改變這樣的不健康發(fā)展，2015年，上能鍋爐公司收回前期的投資和籌資項(xiàng)目款，使得應(yīng)收賬款的比例得到了徹底的調(diào)整。目前，該公司已經(jīng)意識(shí)到應(yīng)收賬款比重在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中是一項(xiàng)很重要的指標(biāo)，所以要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有計(jì)劃的管理，嚴(yán)格控制賬期、匯款金額的數(shù)據(jù)。 2.應(yīng)收賬款增速與主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增速的比較 綜合應(yīng)收賬款和主營(yíng)業(yè)務(wù)收入這兩項(xiàng)增長(zhǎng)速度，來分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，如果應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)速度小于主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)速度就表示資金周轉(zhuǎn)良好。上能鍋爐公司在2010年時(shí)應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)速度較

38、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)速度快很多，就是表示把商品賣出去了，但是并沒有太多的實(shí)際回款，為了控制應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)速度，該公司有采取了保守的銷售手段來改變當(dāng)時(shí)財(cái)務(wù)狀態(tài)。然而隨著環(huán)保要求越來越高，上能鍋爐公司的燃用生活垃圾和生物質(zhì)的鍋爐得到了大賣特賣，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入得到很大幅度的提高，從530.47萬元直線上升至5681.09萬元，即便如此應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重也只是小幅度的降低，可見應(yīng)收賬款金額之大。2012年，由于市場(chǎng)上的方方面面原因?qū)е洛仩t銷售量受到制約，公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和應(yīng)收賬款呈現(xiàn)出下滑趨勢(shì)，可是應(yīng)收賬款的比率卻上升了4個(gè)百分點(diǎn)，這表明上能鍋爐公司的資金狀況已經(jīng)受到了應(yīng)收賬款的影響。2013

39、 年，該公司的銷售量并沒有完全得到改觀，全年來看收入下降幅度不是很大，可是應(yīng)收賬款卻又有了3.79%的漲幅。2014 年，為了扭轉(zhuǎn)前兩年的銷售低靡的局面，銷售部門過分的采用商業(yè)信用手段，使得該公司的應(yīng)收賬款大幅度的上升，然而這樣做無異于飲鴆止渴，不但沒有提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活力，反而讓企業(yè)先入了資金周轉(zhuǎn)受滯的僵局。從2010年-2015年整體來分析，雖然該公司的賒銷比率一直居高不下，但是通過努力，還是將局面控制的很好，上能鍋爐公司在同行業(yè)中還是有這不可小覷的地位的。這樣的案列不僅發(fā)生在上能鍋爐公司，在行業(yè)內(nèi)很多公司也是如此，為了提高主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，不惜以應(yīng)收賬款的銷售方式進(jìn)行交易，然而應(yīng)收賬款的資金風(fēng)

40、險(xiǎn)卻沒有考慮，這是財(cái)務(wù)管理并不贊同的銷售方式5。3.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度分析應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度是衡量應(yīng)收賬款質(zhì)量的一項(xiàng)重要指標(biāo)，它包括周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個(gè)方面，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率越大表示應(yīng)收賬款越少,企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)越靈活,周轉(zhuǎn)天數(shù)越少越好,在企業(yè)交易中,周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)是衡量客戶償還應(yīng)收賬款的能力指標(biāo),只有周轉(zhuǎn)資金靈活才能根據(jù)賬期來支付貨款。由于鍋爐制造企業(yè)有著自身的局限性，它存在一個(gè)生產(chǎn)周期，不會(huì)像商業(yè)企業(yè)那樣只是簡(jiǎn)單的進(jìn)銷存流水業(yè)務(wù)，生產(chǎn)需要一個(gè)時(shí)間周期，行業(yè)特點(diǎn)就決定了應(yīng)收賬款在回收期上存在一個(gè)時(shí)間因素6。所以上能鍋爐公司的應(yīng)收賬款的回收期就相對(duì)比較長(zhǎng)，根據(jù)該公司提供的財(cái)務(wù)狀況可以得知，應(yīng)收賬

41、款的回款速度較慢，把大部分精力投入在前期生產(chǎn)制造和銷售業(yè)務(wù)中，而后期的應(yīng)收賬款催款卻沒有專門的人管理，這是造成公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低下的最根本原因。（四）公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀1.應(yīng)收賬款規(guī)模管理隨著近幾年銷售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，上能鍋爐公司在銷售部門也是下了血本，大力的進(jìn)行廣告宣傳，增加銷售人手，這使得上能鍋爐公司的銷售業(yè)績(jī)優(yōu)良很大的改觀，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入有了大幅度的提高，然而并沒有改變資金流僵化的局面，與此同時(shí)帶來的不是現(xiàn)金的增多，而是巨大的應(yīng)收賬款金額，隨著時(shí)間的推移，應(yīng)收賬款的余額越來越大，賬齡越來越久，還要定期的計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，這讓上能鍋爐公司資金狀況原本就不是很良好的狀況，無異于雪上加霜。

42、如果再不采取措施來治理這種現(xiàn)象，該公司很可能會(huì)擔(dān)負(fù)壞賬損失7。通過對(duì)上能鍋爐公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)查研究可以得到這樣的結(jié)果，2014年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入較同期增加了589970.39元，隨之增加的還有應(yīng)收賬款，增加金額為320640.52元，從數(shù)據(jù)上可以直觀的看出應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的60%。2015年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和應(yīng)收賬款的增加金額分別為301991.85元和247814.91元，可見應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例一直居高不下，而同行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)在16%上下浮動(dòng)，而該公司卻高出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)很多。盡管如此，上能鍋爐公司目前還沒有關(guān)于應(yīng)收賬款管理的部門，對(duì)于應(yīng)收賬款的金額要求和占比要求還沒有明確的規(guī)定，由于長(zhǎng)時(shí)間的

43、應(yīng)收賬款不及時(shí)回款，加上應(yīng)收賬款金額巨大，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)行艱難，賬齡長(zhǎng)的還會(huì)有壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)于該企業(yè)是至關(guān)重要的，在公司內(nèi)設(shè)置獨(dú)立的應(yīng)收賬款管理部門是有必要的。2.應(yīng)收賬款客戶管理上能鍋爐公司不僅在銷售方法上存在不足，在客戶管理方面也有很多缺陷，在簽訂購(gòu)銷合同時(shí)沒有明確的提及貨款的賬期及回款時(shí)間，這是造成企業(yè)應(yīng)收賬款余額巨大的主要原因，進(jìn)過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可知，該公司的應(yīng)收賬款是逐年增長(zhǎng)的，而且應(yīng)收賬款的金額比較大，統(tǒng)計(jì)了該公司的主要幾個(gè)客戶的應(yīng)收賬款情況，所占比重高達(dá)95.2%，該公司為了銷售商品在一些一般性的往來客戶中也采取了應(yīng)收賬款的銷售方式8。針對(duì)上文敘述的關(guān)于造成企業(yè)應(yīng)收賬款余額巨大的

44、種種原因，應(yīng)該采取一系列的應(yīng)對(duì)措施，對(duì)于經(jīng)營(yíng)性往來的客戶和一般性往來客戶應(yīng)該采用不同的方法。由于經(jīng)營(yíng)性往來客戶是長(zhǎng)期合作的客戶，應(yīng)該采取按照合同約定的方案進(jìn)行應(yīng)收賬款的催回工作，如果超過約定的還款期限，設(shè)立應(yīng)收賬款專員負(fù)責(zé)款項(xiàng)的催回工作。如不還款可以酌情走法律程序。至于一般性往來客戶，在合作之前，先明確其信用等級(jí)，然后再考慮是否以賒銷的形式交易。3.應(yīng)收賬款賬齡管理該公司應(yīng)收賬款的金額大，分布廣，賬齡長(zhǎng)。應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的管理，在賬齡問題上進(jìn)行有效的管理，以賬齡長(zhǎng)短為界限劃分幾個(gè)等級(jí)，比如未到期、1年以內(nèi)、1年2年、2年3年以及三年以上這四個(gè)等級(jí)，根據(jù)實(shí)際情況采取業(yè)務(wù)員催款或者經(jīng)理催款的形式進(jìn)

45、行催收。如果實(shí)行了以上的催款形式依舊不奏效，那么就根據(jù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則進(jìn)行計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。4.應(yīng)收賬款管理相關(guān)部門關(guān)于上能鍋爐公司對(duì)應(yīng)收賬款采取措施的只有銷售部和財(cái)務(wù)部，這兩個(gè)部門應(yīng)該互相配合來改善目前應(yīng)收賬款的狀況。上能鍋爐公司的財(cái)務(wù)部應(yīng)該在審核原始單據(jù)登記應(yīng)收賬款明細(xì)賬的同時(shí)，花費(fèi)一些經(jīng)理在應(yīng)收賬款的賬期，在到期之前提醒客戶還款。對(duì)賬齡較久的應(yīng)收賬款按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則進(jìn)行計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，一般壞賬準(zhǔn)備金為應(yīng)收賬款總額的10%。以上的一系列判斷都是源自于業(yè)務(wù)員的紙質(zhì)單據(jù)或者口頭述說9。上能鍋爐公司的銷售部同所有公司的銷售部一樣，其主要職責(zé)就是商品的銷售，銷售的前端業(yè)務(wù)是與客戶簽訂購(gòu)銷合同，在此前，業(yè)務(wù)員簽合同并

46、不按照標(biāo)準(zhǔn)的合同范本來簽約，完全是憑借自己的工作經(jīng)驗(yàn)或者是合作建立的信任，所以在簽定紙質(zhì)合同時(shí)，并沒有明確約定還款日期的條款。這給后期的催款工作帶來諸多不便。所以銷售部要在簽約時(shí)就要注明還款的合同條款，為日后的業(yè)務(wù)提供便利。并且對(duì)客戶的一些基本信息以及注冊(cè)資質(zhì)進(jìn)行登記，再結(jié)合客戶的信用等級(jí)來決定是否采用賒銷方式合作。堅(jiān)持讓每一筆訂單都有據(jù)可依，切不可沒有合同就走貨，因?yàn)榉彩巧婕板仩t的交易，必定金額較大，倘若沒有合同，便采用應(yīng)收賬款的方式合作，這樣使得應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)無形中增加了很多。四、上能鍋爐公司應(yīng)收賬款管理存在的問題（一）信用管理職能的設(shè)置存在缺陷在上能鍋爐公司應(yīng)收賬款管理過程中，營(yíng)銷中

47、心和財(cái)務(wù)部門都參與了，但是兩者工作范圍模糊不清。組織產(chǎn)品銷售、與客戶簽訂銷售合同并與客戶對(duì)賬，這些是營(yíng)銷中心的工作重點(diǎn)。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)定期與客戶溝通，了解欠款情況，并對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，銷售人員的工資與提成相連，應(yīng)收賬款考核與工資提成相比要低的多10。所以在面對(duì)銷售提成高收入的誘惑下，銷售人員必定會(huì)再銷售上多下功夫，而且銷售人員的缺少相關(guān)的培訓(xùn)和技能認(rèn)證，在評(píng)估信用等級(jí)、制定信用政策等方面缺乏指導(dǎo)，所以在應(yīng)收賬款控制方面管控不到位。財(cái)務(wù)部門的主要只能是對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行核算，并對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，關(guān)注點(diǎn)主要在現(xiàn)金流動(dòng)和企業(yè)利潤(rùn)上。財(cái)務(wù)部門不與客戶面對(duì)面交易，所以財(cái)務(wù)部門對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判無法掌握，不能

48、夠直接催收應(yīng)收賬款。上能鍋爐公司沒有專門的信用管理部門，這就使應(yīng)收賬款管理工作開展起來困難重重。（二）應(yīng)收賬款質(zhì)量有待提升上能鍋爐公司應(yīng)收賬款的質(zhì)量現(xiàn)狀分析：公司應(yīng)收賬款規(guī)模大，波動(dòng)大，占流動(dòng)資產(chǎn)的比例高；應(yīng)收賬款增幅在收入增幅中比例大，資金周轉(zhuǎn)困難；應(yīng)收賬款欠款時(shí)間主要為一到兩年，5年以上的賬款不斷上升11；上能鍋爐公司在同行業(yè)中，回款率低下，欠款時(shí)間長(zhǎng)，資金鏈存在斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。分析后得出上能鍋爐公司應(yīng)收賬款質(zhì)量不高，應(yīng)進(jìn)一步提升。（三）缺少可供執(zhí)行的信用政策經(jīng)過調(diào)查總結(jié)，上能鍋爐公司可以采取下面三種手段對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行信用管理：（1）合同簽訂前對(duì)了解客戶基本資信信息，財(cái)務(wù)部門對(duì)合同內(nèi)容評(píng)審。（

49、2）實(shí)行先款后貨的結(jié)算方式，確保公司在交貨或服務(wù)前期能收到大部分貨款；（3）公司建立應(yīng)收賬款考核制度，與銷售責(zé)任人工資掛鉤。以上的方法能保障公司流動(dòng)資金的安全，但是上能鍋爐公司應(yīng)收賬款情況不好，和其他企業(yè)有差距，根本愿意還是公司在信用管理方面存在漏洞。上能鍋爐公司根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)制訂了一套核算制度，但該制度缺乏科學(xué)性。公司在信用政策方面沒有具體的規(guī)定，銷售人員在信用標(biāo)準(zhǔn)、折扣、信用期限方面沒有執(zhí)行依據(jù)。先款后貨的結(jié)算方式有利也有弊，雖然保障了公司的利益，但是也沒重視客戶。對(duì)待不同資信的客戶應(yīng)該采取不同的信用政策12。（四）應(yīng)收賬款催收手段單一資料顯示，到 2015 年 12 月末，上能鍋爐公司 1

50、 年以上的欠款高達(dá)7585萬元，采取措施并沒有達(dá)到預(yù)期效果。對(duì)待欠款不還的客戶，公司采取寄掛號(hào)信和對(duì)賬函等方式。對(duì)那些到期拒不償還的客戶，可以采取法律手段。在自有流動(dòng)資金不足時(shí)，上能鍋爐公司將固定資產(chǎn)質(zhì)押給金融機(jī)構(gòu)以此獲取資金，保障公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)。公司的管理者沒有意識(shí)到應(yīng)收賬款能減輕財(cái)務(wù)壓力13。五、上能鍋爐公司應(yīng)收賬款管理改進(jìn)的對(duì)策（一）完善信用管理職能缺陷 信用管理工作涉及面廣，工作人員需要具備過強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)和知識(shí)，還有具有分析、解決問題的能力。這樣的高要求不是其他部門能夠勝任的，應(yīng)該成立專門的信用管理部，與財(cái)務(wù)部和營(yíng)銷部合理分工，相互合作。信管部的職責(zé)權(quán)限主要有以下幾個(gè)方面：（1）銷售人員

51、在爭(zhēng)取到客戶時(shí)，可以讓客戶填寫信息，對(duì)信息進(jìn)行評(píng)判，對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)分類，以此決定銷售人員是否開展下一步工作14；（2）客戶有初步意愿后，據(jù)不同客戶情況采取不同信用政策；（3）在倉(cāng)庫(kù)按時(shí)發(fā)貨之后，對(duì)合同履行的情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)追蹤，并實(shí)時(shí)分析信用狀況； （4）對(duì)逾期賬款，綜合考慮謹(jǐn)慎選擇催收手段；（5）對(duì)客戶信息分類整理，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。信用部門負(fù)責(zé)客戶篩選，對(duì)客戶的財(cái)務(wù)、信用狀況等進(jìn)行核實(shí)，從根本上減少應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)信用管理部門負(fù)責(zé)對(duì)不同類別的客戶提供不同信用政策，這樣能減少營(yíng)銷中心私自運(yùn)用政策的現(xiàn)象。上能鍋爐公司業(yè)務(wù)具有特殊性，大型鍋爐設(shè)備需要根據(jù)客戶需求進(jìn)行設(shè)計(jì)安裝等，結(jié)算方式采取分期付款

52、和質(zhì)保金相結(jié)合的形式，不適合采取賒銷方式，在業(yè)務(wù)前期，信管部門就可以發(fā)揮職能，對(duì)客戶資信狀況進(jìn)行評(píng)估，做好應(yīng)收賬款準(zhǔn)備工作。小型鍋爐設(shè)備和配件的銷售，上能鍋爐公司采取的是預(yù)付定金和貨到付款的形式進(jìn)行交易，對(duì)那些信用良好的客戶可以賒銷，靈活運(yùn)用信用政策，充分調(diào)動(dòng)客戶付款的積極性。上能鍋爐公司的受托加工業(yè)務(wù)采取現(xiàn)貨交易形式，也可以適當(dāng)?shù)馁d銷。（二）多角度提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量1.完善銷售合同管理制度（1）上能鍋爐公司在大型鍋爐設(shè)備銷售時(shí)，客戶想要賒銷時(shí)，信用管理部門充分發(fā)揮職能，對(duì)客戶進(jìn)行考評(píng)15。當(dāng)客戶達(dá)到賒銷條件，可以由營(yíng)銷中心替客戶申請(qǐng)信用政策，經(jīng)信用部門、財(cái)務(wù)部門和總會(huì)計(jì)師評(píng)審合格后，有營(yíng)銷中

53、心負(fù)責(zé)與客戶簽訂賒銷合同。同時(shí)信用管理部門也要將客戶信息存檔。上能鍋爐公司對(duì)合同文本進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)定，要合法合規(guī)并且條款健全。在合同中關(guān)鍵條款一定要表達(dá)準(zhǔn)確，涉及到賒銷的合同時(shí)，逾期還款的解決方法一定要清晰。合同中應(yīng)該對(duì)銷售的貨物和服務(wù)內(nèi)容范圍清晰界定，關(guān)鍵詞語不能有歧義，避免出現(xiàn)和本公司意愿相悖的筆誤。合同簽訂后，必須有購(gòu)銷雙方經(jīng)辦人的簽章并上報(bào)銷售副總審批才能生效。 （2）合同簽訂完畢，將合同復(fù)印備份，以供其他部門對(duì)合同履行情況監(jiān)督，原件應(yīng)歸檔保存16。（3）重視影響合同履行的各項(xiàng)證據(jù)的收集保留。如果客戶提出新的要求，一定要以書面公函的形式進(jìn)行，將合同雙方的資料整理保存，合同中規(guī)定的付款期限到

54、了，對(duì)方不付款的，可以進(jìn)行提醒和書面催促，同時(shí)收集證據(jù)并保存。（4）發(fā)生法律糾紛時(shí)，注意訴訟時(shí)效。2.加強(qiáng)客戶的動(dòng)態(tài)跟蹤管理賒銷開始到收賬結(jié)束這個(gè)過程時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)，有些客戶的信息會(huì)發(fā)生變化。上能鍋爐公司應(yīng)該對(duì)賬款收取的情況實(shí)行動(dòng)態(tài)追蹤，掌握客戶最新動(dòng)態(tài)，針對(duì)實(shí)際情況采取相應(yīng)措施，這么做既能保障貨款的收取，也能為日后客戶合作提供依據(jù)。 在銷售發(fā)票（包括運(yùn)輸、安裝發(fā)票）上要加強(qiáng)管理，在賬面上的欠款金額和公司存檔的金額相不相符，這需要銷售人員核對(duì)。對(duì)待重要項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)該與合同方多加溝通，了解對(duì)方在項(xiàng)目實(shí)施時(shí)是否存在困難，并將了解到的情況及時(shí)反饋給公司，以此來調(diào)節(jié)生產(chǎn)進(jìn)度，減少庫(kù)存17。對(duì)賒銷客戶且欠款金

55、額比較大的客戶要進(jìn)行動(dòng)態(tài)追蹤，也可以用這種方式了解市場(chǎng)需求和客戶對(duì)產(chǎn)品用后感受，將走訪過程中發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)解決或上報(bào)公司，提升公司在行業(yè)中的信譽(yù)度。3.定期對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行對(duì)賬和反饋 上能鍋爐公司在財(cái)務(wù)制度方面存在欠缺，可以建立定期分析制度：以月為單位，定期進(jìn)行賬單核對(duì)。將客戶進(jìn)行分類，營(yíng)銷中心記錄和應(yīng)收賬款明細(xì)賬目應(yīng)該相符，未開發(fā)票的銷售合同要與倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨記錄相符，如果不符合，應(yīng)該分析原因?qū)で蠼鉀Q方案；以年為周期，公司財(cái)務(wù)與合作的公司對(duì)賬，對(duì)沒有按時(shí)付款的公司發(fā)書面函證，由相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行催收。根據(jù)不同企業(yè)間的情況，采取不同措施。對(duì)應(yīng)收賬款對(duì)賬函回執(zhí)要妥善保存，作為證據(jù)保留。對(duì)未按期付清款項(xiàng)的客戶

56、，信用管理部門應(yīng)該重新劃分信用等級(jí)。對(duì)那些故意拖欠的客戶，信用管理部門應(yīng)該加大力度，嚴(yán)重者從信用名單中除名。上能鍋爐公司在應(yīng)收貨款時(shí)應(yīng)該遵循兩大原則：一維護(hù)好客戶關(guān)系，二成本效益原則18。除此以外，公司應(yīng)該定期對(duì)催收貨款的工作進(jìn)行總結(jié)歸納；效果好的方案可以持續(xù)實(shí)施，效果不好的方案應(yīng)該進(jìn)行改進(jìn)。4.積極嘗試?yán)脩?yīng)收賬款融資應(yīng)收賬款融資是企業(yè)獲得資金的一種手段，將應(yīng)收賬款抵押或出售給金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行融資。歐美發(fā)達(dá)國(guó)家在這方面經(jīng)營(yíng)豐富，并且取得了很好的效果。這樣的成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國(guó)企業(yè)很有學(xué)習(xí)的必要。在2014年底，我們國(guó)家正式建立起了應(yīng)收賬款融資平臺(tái)。對(duì)于這種新的手段，仍處于探索中。應(yīng)收賬款融資對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)

57、產(chǎn)生的積極作用主要表現(xiàn)在下面幾個(gè)方面，可以總結(jié)為三個(gè)有利于：（1）有利于節(jié)約企業(yè)融資成本。應(yīng)收賬款融資特點(diǎn)是時(shí)間短、風(fēng)險(xiǎn)低、過程簡(jiǎn)單；（2）有利于降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款融資能夠保證資金鏈的完整；（3）有利于提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。應(yīng)收賬款融資有助于提升企業(yè)企業(yè)形象，在行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)力也有所提升。上能鍋爐公司相較于行業(yè)中其他公司，具有好的信用基礎(chǔ)，各個(gè)股東資金實(shí)力雄厚，這些條件都比較適合發(fā)展融資。想要發(fā)揮融資的優(yōu)勢(shì)，就要從公司內(nèi)部抓起，主要在三個(gè)方面：第一，做好應(yīng)收賬款管理工作19。從觀念上轉(zhuǎn)變，吸收先進(jìn)的觀念，建立完整健全的應(yīng)收賬款管理模式，將信用管理部門的作用充分發(fā)揮出來。另外，對(duì)欠款企業(yè)實(shí)施追蹤

58、，與提供融資業(yè)務(wù)的進(jìn)入機(jī)構(gòu)相互合作，尋求更好的良性發(fā)展；第二，重視企業(yè)內(nèi)部管理，簡(jiǎn)化辦事流程，各個(gè)部門相互合作、互相監(jiān)督。形成良好的工作環(huán)境和氛圍，為企業(yè)建立正面、良好的企業(yè)形象；第三，公司可以聘請(qǐng)保險(xiǎn)公司來替企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，也能提高應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)在申請(qǐng)時(shí)的成功率。（三）制定合理的信用政策 1.完善客戶資料上能鍋爐公司在客戶資信方面比較重視，了解收集客戶的基本信息，這其中包含企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)資金情況、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、企業(yè)銷售情況、項(xiàng)目審批和資金的具體落實(shí)情況、主要責(zé)任人的信用狀況等等，雖然涉及的方面很廣，但不夠詳細(xì)規(guī)范，也沒存檔備份。所以，根據(jù)上能鍋爐公司的情況，建議完善客戶資料，建立健全

59、完整的檔案管理制度。其中資料內(nèi)容主要包含上能鍋爐公司客戶信息登記表、客戶財(cái)務(wù)狀況評(píng)估報(bào)告、客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照及企業(yè)資質(zhì)等能夠證明企業(yè)實(shí)力的復(fù)印件，其他所需資料具具體情況補(bǔ)充。2.設(shè)置客戶信用評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)上能鍋爐公司在得到客戶的信用資料后需要整理分類，并進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果決定是否為客戶提供商業(yè)信用，以及提供商業(yè)信用的標(biāo)準(zhǔn)。具體的信用評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)可以分為三步：首先，在三個(gè)方面對(duì)客戶信用水平進(jìn)行考察評(píng)分，這三個(gè)方面為企業(yè)財(cái)務(wù)狀況、客戶基本情況、企業(yè)在銀行信用狀況是否良好。其次，將方面三個(gè)方面進(jìn)行分解細(xì)化，以每一項(xiàng)對(duì)企業(yè)信用水平的影響設(shè)置不同分值；“客戶自身特征”和“信用狀況”這兩項(xiàng)分解指標(biāo)可以據(jù)客戶自身情況和

60、行業(yè)規(guī)定來進(jìn)行評(píng)分，“財(cái)務(wù)狀況”分指標(biāo)可以以財(cái)務(wù)基準(zhǔn)值設(shè)定，也可以和其他企業(yè)相比較進(jìn)行設(shè)定，設(shè)定的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)由企業(yè)自行設(shè)定20。最后，將這些評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)定總結(jié)歸納成文，并嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。3.制定嚴(yán)格的信用政策 上能鍋爐公司客戶信用評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行百分制，將客戶分為六個(gè)等級(jí)。上能鍋爐公司在此之前并沒有建立信用政策，本人根據(jù)自身的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)，結(jié)合行業(yè)中其他企業(yè)的做法和上能鍋爐公司自身的銷售情況，針對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)設(shè)計(jì)了相關(guān)的信用政策，上能鍋爐公司在結(jié)算方式上采取分期付款和預(yù)付保證金的形式，但是大型設(shè)備銷售和金額大的項(xiàng)目上不采用賒銷方式。依據(jù)建立的信用評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整預(yù)付款和供貨進(jìn)度等21。（四）靈活選擇應(yīng)收賬