做銷售業(yè)務(wù)員心得

1、做銷售業(yè)務(wù)員心得做好業(yè)務(wù)并不僅僅由于有一個(gè)堅(jiān)決的信念，由于光有信念并不肯定就可以幫忙到您成為一個(gè)好業(yè)務(wù)員，您還要在平常的工作中仔細(xì)地做好每一份工作。下面是帶來的五篇做銷售業(yè)務(wù)員心得，希望對(duì)大家有所幫忙!做銷售業(yè)務(wù)員心得1業(yè)務(wù)員該怎么跟客戶溝通，怎么拉住客戶的心，靠的就是真誠與努力要明白，世界上就是沒有免費(fèi)的午餐，首先，您要先把自己工作盡職做到最好那時(shí)分，就再也不用問別人這個(gè)問題了，給您些小建議：1、仔細(xì)做好每一份工作。當(dāng)然做好業(yè)務(wù)并不僅僅由于有一個(gè)堅(jiān)決的信念，由于光有信念并不肯定就可以幫忙到您成為一個(gè)好業(yè)務(wù)員，您還要在平常的工作中仔細(xì)地做好每一份工作。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員總就是擅長制定具體、周密的工作

2、方案，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只就是嚴(yán)密地組織與勤奮地工作。一位勝利的總裁如就是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫與拖拉，假如她們說將在2天后與客戶會(huì)面，那么您可以相信，2天后她們肯定會(huì)在客戶那邊的?！保ㄟ@就是效率與誠信）銷售人員最需要的優(yōu)秀品行之一就是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧（雖然運(yùn)氣與技巧有時(shí)也很重要）?；蛘哒f，優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)分之所以能遇到好運(yùn)氣就是由于她們總就是早出晚歸，她們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)方案工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)分還在與客戶洽談。2、做好人際關(guān)系。（這個(gè)最適用，社會(huì)就就是個(gè)人際圈子）許多地方，許多人都明白

3、做業(yè)務(wù)就就是做人，只要做好人了才可以做好業(yè)務(wù)。我的一些好友，不管您與她去那家公司，都會(huì)發(fā)現(xiàn)有她熟悉的人在那里，就就是在街上也可以遇到許多“熟人”。她的人際關(guān)系很廣，所以她常常有生意做。問她什么原因熟悉這么多人，她答復(fù)：做業(yè)務(wù)的就就是要人幫忙，您幫別人，別人幫您，幫了就熟了。所以，希望您去拜見客戶的時(shí)分，盡量多熟悉點(diǎn)好友吧，人際關(guān)系才就是業(yè)務(wù)做好的途徑。3。個(gè)人力量。這點(diǎn)我放到最終來講就是由于這點(diǎn)可以在業(yè)務(wù)工作中，慢慢增加。但這點(diǎn)更就是讓您成為好業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵。與拉住客戶心的基石您可以有堅(jiān)決的信念來支撐著您的業(yè)務(wù)生涯，也可以仔細(xì)地做好每一份工作，更有豐富的人際關(guān)系，可就是您自己無法完成業(yè)務(wù)工作，接

4、不到單，您也成不了業(yè)績過人的業(yè)務(wù)員。我記得從前有一個(gè)人寫的業(yè)務(wù)四大因素中就提過這條，我找出來讓大家讀一下。假如銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使她的技巧再多、再好，那也就是枉然。無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)想法設(shè)法來與客戶達(dá)成共識(shí)，從而順當(dāng)簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研討說明，有一點(diǎn)很重要，即銷售人員應(yīng)當(dāng)具備一種百折不撓、堅(jiān)持究竟的精神，銷售人員應(yīng)當(dāng)像運(yùn)發(fā)動(dòng)一樣不怕失利，甚至到最終一刻也不放棄努力。優(yōu)秀的銷售人員往往對(duì)自己與所銷售的產(chǎn)品堅(jiān)信不疑，她們通常都非常自信并堅(jiān)信自己的決策就是正確的；她們非?？释山?，通常會(huì)在法律與道德答應(yīng)的范圍內(nèi)采納各種方法來使

5、設(shè)法交易獲得勝利。最終再啰嗦一下：個(gè)人力量就是靠自己不斷地學(xué)習(xí)，來提升的，不行以言傳身教，但對(duì)自己成為過人的業(yè)務(wù)員，很關(guān)鍵。要謹(jǐn)記。做銷售業(yè)務(wù)員心得2新客戶能給廠家?guī)礓N量與市場份額的增長，能為銷售員帶來更多的獎(jiǎng)金與職位提升時(shí)機(jī)，優(yōu)秀的銷售員總就是能不斷開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。從某種意義上來說，衡量銷售員的水平上下所在關(guān)鍵瞧銷售員能否開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。要?jiǎng)倮_發(fā)新客戶，首先必需把水燒到99，即做好市場調(diào)查、客戶普查、客戶篩選、目標(biāo)客戶確定、開發(fā)方案等前期性的開發(fā)準(zhǔn)備工作。最終1關(guān)鍵在于打動(dòng)客戶，消退客戶顧慮與異議。許多銷售員都做到了99，但要將最終1燒開洞察客戶顧慮，消退客戶異議，卻不知所措。新

6、客戶開發(fā)過程中，常常遇到的異議列舉1、價(jià)格太高：“您們公司產(chǎn)品價(jià)格太高，不好賣，您們還就是找別人吧？”2、公司政策不敏捷：“您們公司的政策不夠敏捷，您們還就是去找別人吧？”3、獨(dú)家代理權(quán)：“我要做您們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商”4、市場不景氣：“如今市場不景氣，生意不好做，您們還就是過一段時(shí)間來談吧？”5、要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，您們應(yīng)當(dāng)增援我一下，鋪點(diǎn)底給我”6、要保證金：“我與您們公司沒打過交道，不了解您們公司，您們應(yīng)當(dāng)給我點(diǎn)保證金”7、缺乏資金：“我如今資金實(shí)力有限，不想再考慮其她廠家了”8、廠家關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家感情很好，臨時(shí)不考慮引進(jìn)其她廠家”9、好友關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家X就是多

7、年的交情，不好意思再引進(jìn)其她廠家”10、生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄?，不便利到您們廠家進(jìn)貨，您們還就是找別人吧”11、運(yùn)輸：“這里離您們廠家太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不便利且運(yùn)輸費(fèi)用高”12、小公司：“您們公司就是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品”13、廠家約束：“我與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”14、專銷獎(jiǎng)：“現(xiàn)有廠家給了我專銷獎(jiǎng)，我不能再經(jīng)營其她廠家的產(chǎn)品了”15、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”16、歷史問題：“X經(jīng)營您們公司產(chǎn)品，反映不就是很好呀”17、市場沖突：“您們的產(chǎn)品X在經(jīng)營，她不就是賣得很好不？”以上列舉的異議，使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了，很難進(jìn)行下去。事實(shí)上

8、，以上異議并不肯定就是客戶的真實(shí)異議，可能只就是客戶委婉拒絕的一種方式。客戶產(chǎn)生異議的主要原因有：客戶想與廠家討價(jià)還價(jià)，還想向廠家爭取更加優(yōu)待政策；客戶對(duì)廠家及廠家產(chǎn)品不了解，缺乏信念；客戶聽信了其她人的讒言；客戶心中還有顧慮；客戶沒有增加經(jīng)營廠家或品牌的需求。因此，面對(duì)客戶的異議不要容易下結(jié)論，首先要分析與推斷客戶異議的真假及產(chǎn)生的原因，然后對(duì)診下藥?？蛻糁饕愖h的解答方法與策略一、當(dāng)客戶異議廠家產(chǎn)品價(jià)格太高1、由因分析?？蛻籼岢鰪S家產(chǎn)品價(jià)格太高的異議，可能就是廠家產(chǎn)品價(jià)格的確要高于其她廠家或品牌的價(jià)格，客戶一則擔(dān)憂用戶沒有方法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能就是擔(dān)憂產(chǎn)品價(jià)格太高，她的利潤下降，沒

9、有錢賺；還有可能就是廠家產(chǎn)品價(jià)格比其她廠家或者品牌價(jià)格差不多，客戶就是想通過心理戰(zhàn)，要求廠家產(chǎn)品價(jià)格還要作出讓步；2、策略與方法（1）當(dāng)調(diào)查獲知，廠家產(chǎn)品比其她廠家或者品牌差不多，甚至還低時(shí)：a、“您認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，您就是與哪個(gè)廠家、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比擬呢？”b、“您能不能告知我，X廠家X規(guī)格的X品種就是什么價(jià)格不？”c、“據(jù)我了解，我們的價(jià)格與X品種的價(jià)格差不多（公司產(chǎn)品相對(duì)X品種的優(yōu)勢(shì)及我們的運(yùn)作方法），您還擔(dān)憂什么呢？”注解：通過反問客戶的策略，消除客戶以為銷售員不了解市場而刻意壓價(jià)的想法，同時(shí)將話題從價(jià)格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫忙客戶推廣產(chǎn)品上來。（2）當(dāng)調(diào)查獲

10、知，您的產(chǎn)品的確比其她廠家或者品牌高時(shí)：a、“我們的價(jià)格的確高了點(diǎn)，您就是擔(dān)憂我們的價(jià)格高，用戶不接受而賣不出還就是您認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？”b、客戶答復(fù)產(chǎn)品價(jià)格高，用戶不接受不好賣“您了解過我們的公司不？我們的公司有一條理念：幫忙客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣方案與方法（列舉一些幫忙客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例）。客戶銷不銷公司的產(chǎn)品就是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，就是我們公司的問題。您還有什么顧慮不？”c、客戶答復(fù)產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)營利潤不高“您認(rèn)為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最至少需要什么樣的利潤？您估量經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量？您經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤希望目標(biāo)就是多少？依據(jù)我們對(duì)市場的了解

11、及經(jīng)驗(yàn)，您經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標(biāo)可以完成，。（從我們?nèi)轿坏耐茝V支持后估計(jì)能達(dá)成的銷量及促銷政策支持等，計(jì)算出總體利潤），您還有什么擔(dān)憂不？”“我們的價(jià)格就是比其她廠家或者其她品牌就是要高一點(diǎn)，也應(yīng)當(dāng)高些高一些，（說明價(jià)格高的原因）。價(jià)格的確影響用戶購置的一個(gè)方面。您知不明白價(jià)值比價(jià)格更能影響用戶的購置。（理論結(jié)合案例綻開說明）。我們公司如今推行的就是價(jià)值營銷，（一整套的推廣方案與方案與案例）?！弊⒔猓簭S家產(chǎn)品價(jià)格高，不應(yīng)簡潔的與競爭對(duì)手比價(jià)格，而就是應(yīng)與競爭對(duì)手比價(jià)值，同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與方案。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實(shí)際的方法，告知客戶，引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。二、當(dāng)

12、客戶異議廠家的政策不夠敏捷1、由因分析：廠家政策不敏捷，常常就是指廠家的結(jié)算方式、鋪貨政策、嘉獎(jiǎng)?wù)卟痪褪呛苊艚?，原則性比擬強(qiáng)。在這種前提下，客戶有兩種目的：一種就是以此為借口，不情愿做廠家的產(chǎn)品；一種就是想做廠愛的產(chǎn)品，只就是想獲得更多的更優(yōu)待的政策支持。2、策略與方法（1）客戶以此為借口，不情愿做您的產(chǎn)品a、“您認(rèn)為我們的政策優(yōu)待到什么程度，我們才有可能合作呢？”b、“您要的這么優(yōu)待的政策，我沒有方法答復(fù)您，要么這樣吧，我請(qǐng)示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來拜見您，行不？您也好好考慮一下吧!”注解：既然客戶做廠家的產(chǎn)品臨時(shí)沒有需求，短期內(nèi)廠家再如何努力估量效果也不會(huì)很好。因此，針對(duì)客戶的這種借口，廠家既

13、不要過多的解釋，又不要把話說死，連續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有時(shí)機(jī)合作。（2）客戶有與廠家合作的需求，可能就是向廠家要更多的政策a、“您能不能講詳細(xì)一點(diǎn)，您認(rèn)為公司哪些政策不敏捷？”b、“您認(rèn)為我們的X政策，對(duì)您來說，可能會(huì)造成什么樣的不利影響呢？”c、“的確X政策可能會(huì)給您帶來許多麻煩，短期內(nèi)不利于您的經(jīng)營，但您有沒有考慮過X政策也能給您帶來什么好處不？”d、“您想過沒有，其她廠家為什么會(huì)給您那么多且具有吸引力的政策不？理由只有一個(gè)：這個(gè)廠家實(shí)力不就是很強(qiáng)盛，對(duì)自己及產(chǎn)品缺乏信念，只能靠這種低級(jí)的原始的方式來吸引您們。這種廠家除了帶給您外表上的支持，還給您帶來了什么？（結(jié)合案例說

14、明帶來了一大堆的麻煩）。同時(shí)您也想過沒有，為什么我們的政策不就是很寬松，反而許多的經(jīng)銷商與用戶忠誠于我們公司與我們的產(chǎn)品？由于我們給她們帶來許多價(jià)值（結(jié)合案例說明公司給客戶帶來許多新的價(jià)值）。您就是要XXX0元錢還就是要一份每月能給您帶來XXX0元的工作呢？”e、“我們給您提供X政策到達(dá)何種程度，您才有可能與我們合作呢？”注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對(duì)這種政策的顧慮就是什么，同時(shí)引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，變要政策為要進(jìn)展，最終使客戶明白要進(jìn)展就要與象您這樣的廠家合作。三、客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”時(shí)1、由因分析?？蛻糁韵驈S家要求獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理

15、原因可能有：客戶的觀念比擬落后，認(rèn)為只有做廠家的獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光；擔(dān)憂市場做起來后，廠家不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔(dān)憂廠家開發(fā)多家后，互相沖突，市場難以掌握；2、策略與方法（1）“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理我們廠家也并非不行以給您，但您要告知我假設(shè)我們公司產(chǎn)品讓您做獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理，您每月能保證我們多少的銷量？您總不能讓我們兄弟吃不飽飯不？”（2）“您能不能告知我，您為什么要獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理呢？您擔(dān)憂什么呢？”（3）“您擔(dān)憂您的市場權(quán)益得不到保障，市場難以掌握，就是可以理解的，也就是很完成的問題。事實(shí)上獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理也并不見得廠家就能XXX%保證保障您的權(quán)益，（案例說

16、明）。事實(shí)上廠家通過分品牌、分品種在同一市場上開發(fā)多家客戶，同時(shí)強(qiáng)化市場的標(biāo)準(zhǔn)與掌握，對(duì)于您來講，肯定利大于弊（理論結(jié)合案例說明互競共榮的道理）?！弊⒔猓寒?dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理的要求時(shí)，不要將話說死，要留有余地，假如客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證廠家每月比擬大的銷量時(shí)，可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷，畢竟銷售目的就是產(chǎn)品銷量與市場份額。假如對(duì)方不能保證，則要告知對(duì)方特約經(jīng)營也就是一種很好的經(jīng)營方式，廠家有許多政策與措施來消退她的顧慮，直至接受廠家的做法。四、當(dāng)客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時(shí)間再說”時(shí)1、由因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種就是市場的確不景氣，生意難做，客戶認(rèn)為增加新的廠家也不

17、會(huì)有起色；一種就是客戶還有顧慮，對(duì)公司沒有信念，就是一種借口；一種就是客戶沒有需求。2、策略與方法（1）客戶認(rèn)為市場不景氣，不就是引進(jìn)廠家的最好機(jī)遇“您的意思就是旺季的時(shí)分可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對(duì)不？既然您有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為市場不景氣就是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最正確時(shí)期（從引進(jìn)我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的勝利銷售市場準(zhǔn)備很重要、競爭對(duì)手無視就是新品進(jìn)入最正確機(jī)遇等等方面，結(jié)合案例說明）。”注解：針對(duì)這種客戶，最主要的就是引導(dǎo)她的觀念與思想，她的觀念轉(zhuǎn)變勝利了，那么可能您的開發(fā)也就勝利了。（2）客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望看法“您就是生意專家，您應(yīng)當(dāng)明白：凡就是生意做得好的人，她

18、肯定就是個(gè)很果斷且精明的人。她們不會(huì)只顧眼前，更主要的就是她們明白將來，明白將來什么生意好做。我們公司無論從理念、產(chǎn)品還就是到營銷方式，都代表將來的潮流（結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品與營銷做法，樹立客戶信念）。您能不能告知我，您還有什么顧慮呢？”注解：這種客戶比擬遲疑，說話反復(fù)無常，針對(duì)這部分客戶要實(shí)行恩威并用策略，要告知她將來的趨勢(shì)與她目前存在的危機(jī)，同時(shí)也要告知她廠家就是她的唯一救星。（3）客戶沒有需求，只就是以市場不景氣為借口，來拒絕您“沒有關(guān)系，今日您不做我的，或許明天您會(huì)做我的。我們生意做不成，可以做好友吧。您說就是不？X老板。這就是我的名片，您需要我時(shí)，隨時(shí)可以打電話。我也

19、會(huì)常常來拜見您。”注解：這種客戶很有主觀，除非她真正有需求，否則您很難打動(dòng)她。這部分客戶，廠家保持與她聯(lián)系，或許以后有業(yè)務(wù)往來。五、當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”時(shí)：1、由因分析：可能客戶真正的缺乏資金，需要廠家資金周轉(zhuǎn)；可能就是客戶有錢，但想通過鋪底資金掌握廠家；也可能客戶想廠家的貨款；還有可能就是沒有誠意與廠家合作，純粹一種借口；2、客戶資信調(diào)查后，沒錢且信譽(yù)很差，完全可以拒絕“對(duì)不起，我們廠家的付款方式就是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的就是零帳款，在這一點(diǎn)上，公司任何人沒有權(quán)力。我實(shí)在就是愛莫能助?！?、有錢，想掌握廠家要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，的確沒有方法，可以恰當(dāng)鋪底；“的確沒有方法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這就是公司

20、的規(guī)則，沒有誰敢做主。您能告知我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會(huì)面給您帶來什么麻煩不？我回去請(qǐng)示下公司吧。不過，據(jù)我所知，假如我們鋪底給您，可能您要辦理抵押或者擔(dān)保手續(xù)。”六、當(dāng)客戶異議“沒有錢”時(shí)1、由因分析：有可能的確沒有錢；有可能有錢，但只就是一種借口；還可能有錢，想要廠家墊底，以此來掌握廠家；2、策略與方法（1）的確沒有錢者，圓滑收?qǐng)觥！癤老板沒有錢，真就是開國際玩笑。”（2）還存顧慮，有錢稱沒錢，應(yīng)連續(xù)探詢需求；（3）有錢想要墊底，以此來掌握廠家。（參照五大點(diǎn)3小點(diǎn)策略應(yīng)對(duì)）七、當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”時(shí)1、由因分析：可能的確跟其她廠家簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，

21、要完成銷量任務(wù)，不敢容易接受新的品牌，而影響現(xiàn)有廠家銷售達(dá)成；也可能就是一種借口。2、策略與方法（1）的確簽訂了目標(biāo)合同，有三種處理方式：一種就是等到合同到期再說，但此過程始終保持聯(lián)絡(luò)；二種就是以算帳的方式說服客戶，其實(shí)經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會(huì)吃虧，甚至賺得更多；三種就是公司賜予相應(yīng)的補(bǔ)償；（2）沒有簽訂合同，只就是借口：搞清主要顧慮就是什么，對(duì)診下藥；八、當(dāng)客戶異議“X從前經(jīng)營您們公司產(chǎn)品，做得并不勝利呀”1、由因分析：廠家從前在這片市場上有經(jīng)銷商做過，但由于歷史原因，經(jīng)營失利了。在重新啟動(dòng)市場時(shí)，客戶對(duì)公司缺乏信念。2、策略與方法：向客戶分析與解釋當(dāng)時(shí)失利的原因，同時(shí)向客戶說明如今的公司與過去相

22、比大不一樣了，重新樹立客戶的信念，激發(fā)她的經(jīng)營欲望?！澳f的一點(diǎn)不錯(cuò)，公司的產(chǎn)品曾在這個(gè)市場上紅火過，但不久也消逝了，或許您也明白其中一些原因（聯(lián)系實(shí)際，客觀分析與說明原因）。如今我們公司在X方面做了很大的改善，（改善方法與效果）。您還有什么顧慮與擔(dān)憂的呢？”做銷售業(yè)務(wù)員心得3有許多業(yè)務(wù)員好友經(jīng)常苦惱，夾在公司和經(jīng)銷商之間很難工作。一方面，公司下達(dá)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，要求完成：另一方面，經(jīng)銷商經(jīng)常刁難，有時(shí)有意不完成任務(wù)，稍不滿意，還要向領(lǐng)導(dǎo)告刁狀。作為一線業(yè)務(wù)人員，筆者也曾經(jīng)遇到這樣的情況，在這方面有一些心得體會(huì)，希望能與各位同仁溝通。首先，作為公司一名業(yè)務(wù)人員，原則問題至關(guān)重要?！背匀思绎垼瑤腿?/p>

23、做事”這是天經(jīng)地義的事情，作為公司的一名業(yè)務(wù)人員，就要維護(hù)公司的根本利益和做好自己的本職工作。無論與經(jīng)銷商關(guān)系有多鐵，也要堅(jiān)持這些原則，否則，一旦逾越雷池，肯定會(huì)受到公司的懲處。有一位同事老李，負(fù)責(zé)A區(qū)域很長時(shí)間，與經(jīng)銷商王經(jīng)理關(guān)系很好，在王經(jīng)理的屢次勸導(dǎo)并承諾不會(huì)對(duì)外宣揚(yáng)下，入暗股一起做生意。合作初期，老李還能堅(jiān)持原則，但是時(shí)間一長，老李為了自己的利益收入，開頭違規(guī)操作，甚至答應(yīng)經(jīng)銷商拖欠大額貨款，致使王經(jīng)理攜款逃跑，給公司造成極大損失，老李最終被公司開除，并背上巨額債務(wù)。其次，作為一名負(fù)責(zé)一片市場的業(yè)務(wù)人員，要能夠敏捷運(yùn)用手中權(quán)利，在不背離原則的前提下，多為經(jīng)銷商爭取一些公司力度支持。有人

24、說，這種做法是討好經(jīng)銷商。筆者以為，作為業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商開展工作，運(yùn)做市場，不是空口套白狼，需要一些實(shí)際的東西支持，才能夠更好的開展工作。事實(shí)上能夠想些促銷方案，即使會(huì)給公司增加一些費(fèi)用，但是對(duì)于市場的開發(fā)，有很大的作用。這樣的業(yè)務(wù)人員，要比那些古板遵守公司制度的人要優(yōu)秀的多。筆者所負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，大型商超做的很不好，產(chǎn)品排面很小，種類也很少，更沒有堆頭。該區(qū)域經(jīng)銷商對(duì)商超不太重視，也不愿投資。如何才能使商超運(yùn)做有很好起色，筆者以為，關(guān)鍵是轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商對(duì)商超不賺錢的錯(cuò)誤熟悉。筆者開頭與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，經(jīng)銷商坦言相告，商超的運(yùn)做費(fèi)用很大，但是目前的銷售利潤很不抱負(fù)，沒人情愿干賠本買賣。無論筆者如何

25、引導(dǎo)，經(jīng)銷商不為所動(dòng)，聲稱假如公司給費(fèi)用，可以試著做做。筆者通過對(duì)商超的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，實(shí)際公司產(chǎn)品銷售不錯(cuò)，由于產(chǎn)品單一，高利潤產(chǎn)品很少，且產(chǎn)品擺放不突出，商超產(chǎn)品陳設(shè)不活潑，致使產(chǎn)品銷售利潤很低。但是，公司規(guī)定一般不會(huì)為客戶擔(dān)當(dāng)商超費(fèi)用，由于公司對(duì)商超的運(yùn)做也不太重視。筆者通過與公司領(lǐng)導(dǎo)屢次交談，希望公司能夠給些支持，但是公司不敢開先例，擔(dān)憂費(fèi)用會(huì)無度增加，而銷量增長不大。筆者寫出具體報(bào)告，并立下軍令狀，公司容許通過其他促銷費(fèi)用支持。筆者通過與超市談判，增加產(chǎn)品種類，并上了堆頭，設(shè)了一名促銷員，月底銷量翻了十幾倍，經(jīng)銷商這才熟悉到商超的重要性，自己強(qiáng)化對(duì)商超的投入，銷量突飛猛進(jìn)。公司也熟悉到商超

26、的重要性，開頭強(qiáng)化對(duì)商超渠道的開發(fā)和力度支持。做銷售業(yè)務(wù)員心得4業(yè)務(wù)員是最錘煉人的一種職業(yè)。XX是以X業(yè)務(wù)為主要工作目標(biāo)，在這里不僅能學(xué)到各種本行業(yè)、專業(yè)技能，而且能學(xué)習(xí)到怎樣處理好人際關(guān)系，對(duì)自己的如今和以后的進(jìn)展都是一個(gè)非常重要的挑戰(zhàn)。實(shí)習(xí)的結(jié)果也證明我的選擇是正確的。在實(shí)習(xí)的開頭頭幾天里，我主要是熟識(shí)產(chǎn)品，學(xué)習(xí)所代理產(chǎn)品的相關(guān)學(xué)問，以及學(xué)習(xí)和各種客戶溝通的技巧，由于我是首次接觸X銷售這一行業(yè)，因此好多專業(yè)的學(xué)問都不了解，經(jīng)過專業(yè)的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了所代理的XX一系列專業(yè)學(xué)問，讓我在和客戶介紹產(chǎn)品時(shí)更加的和諧。在溝通技巧方面，我通過跟這老業(yè)務(wù)請(qǐng)教，以及每天晚上的自我總結(jié)，使我整理出一套合適自己

27、的溝通技巧，我覺的通過學(xué)習(xí)，我的收獲很大。在接下來的日子里，我主要就是開頭轉(zhuǎn)為實(shí)戰(zhàn)演練，開頭跑業(yè)務(wù)，跑業(yè)務(wù)關(guān)鍵是要“跑”，要求我們能吃苦，能堅(jiān)持，有韌力。由于業(yè)務(wù)技巧有過培訓(xùn)，產(chǎn)品自己也能了然于胸，但怎樣正確地向客戶表達(dá)出來，還需要師傅們實(shí)際教導(dǎo)。帶著我的是XX，這里，我也要向這位老業(yè)務(wù)員表示感謝，由于他不僅教會(huì)了我怎樣和客戶溝通、怎樣從客戶處獲得對(duì)自己有用的信息，還教會(huì)了我怎樣排解困難、戰(zhàn)勝自我。第一次接觸生人，開頭正式交談，未免有些局促、放不開，話語的表達(dá)也不是很通順、清晰、扼要，在跟著老師實(shí)際學(xué)習(xí)和模擬了幾次以后，我根本上克服了第一次的毛病，結(jié)束了師傅“帶”的階段之后，就是自己親自獨(dú)立上

28、場，自己表演了，雖然已有了臨場的經(jīng)驗(yàn)，但畢竟是自己一個(gè)人出場，心中仍是存有余悸，不過好在公司在市區(qū)已經(jīng)相當(dāng)出名氣，客戶都比擬簡單接受公司的產(chǎn)品，所以也為我省去了不少麻煩。最終通過近一個(gè)月的實(shí)習(xí)，我所管轄的北區(qū)的客情也已根本建立完畢，為日后的連續(xù)合作打下堅(jiān)決的根底。在為期兩個(gè)月的實(shí)習(xí)里，我體會(huì)到要當(dāng)一個(gè)勝利的業(yè)務(wù)員真的是需要才高八斗，無所不能啊!按經(jīng)理的要求是，第一，要長的不討人厭，第二，頭腦要清楚，膽子大，見了客戶要落落大方，不會(huì)畏畏縮縮，第三，無辯才障礙.這的確是當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員的最根本條件.而我在XX工作的這段時(shí)間的體會(huì)是，當(dāng)一個(gè)勝利的業(yè)務(wù)員也還需要以下的因素：1.強(qiáng)硬、專業(yè)的業(yè)務(wù)學(xué)問對(duì)業(yè)務(wù)員

29、來說，銷售學(xué)學(xué)問無疑是必需把握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必需努力研討、熟記，同時(shí)要搜集競爭對(duì)手的廣告、宣揚(yáng)資料、說明書等，加以研討、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，實(shí)行相應(yīng)對(duì)策。2.先推銷你自己再推銷產(chǎn)品推銷首先是推銷你自己。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的，業(yè)務(wù)員必需多在這方面下功夫。服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠效勞的魅力。4.信念，堅(jiān)持究竟是獲得勝利的最終麻煩的客戶是業(yè)務(wù)員最好的老師。客戶的埋怨應(yīng)當(dāng)被視為

30、崇高的語言，任何批判看法都應(yīng)當(dāng)樂于接受。正確處理客戶的埋怨，一提高客戶的滿意度，二增加客戶認(rèn)牌購置傾向，三豐厚的利潤。成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開頭。銷售工作不會(huì)有結(jié)束篇，它只會(huì)一再“從頭開頭”。勝利的人是那些從失利上吸取教訓(xùn)，而不為失利所嚇倒的人，有一點(diǎn)業(yè)務(wù)員不行遺忘，那就是從失利中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從勝利中獲得的經(jīng)驗(yàn)更簡單牢記在心。在學(xué)校的象牙塔里待了十來年，一夜之間身份由同學(xué)變成了社會(huì)人，剛開頭真的很難順應(yīng)，全部的角色和職責(zé)都轉(zhuǎn)變了，出來工作，不再有人告知你，什么你該做什么不該做，也沒有老師在旁教你錯(cuò)誤如何改正，一旦犯了，就要去擔(dān)當(dāng)，這就是社會(huì)人的責(zé)任.但與此同時(shí)，我覺得

31、縱然有再多的無奈，也要學(xué)著去順應(yīng)去克服。在實(shí)習(xí)的過程中，肯定有開心也有難受，有難忘的事情，也有遇到困難問題的時(shí)分，這一切的一切我都始終在努力地去克服，并盡自己最大的努力去做好!做銷售業(yè)務(wù)員心得5業(yè)務(wù)是從市場上學(xué)出來的，不是從書里學(xué)出來的我珍藏過一篇一個(gè)老業(yè)務(wù)員的自白的文章拿出來和大家共享下，希望對(duì)大家有所幫忙：1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)分哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今日的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)分必需多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必需每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菀娍蛻魰r(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見識(shí)

32、淺薄。2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在埋怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒長進(jìn)。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)犯難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好方案等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有長進(jìn)，以后有時(shí)機(jī)可以做老板。3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。許多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身體高大，英俊灑脫。業(yè)務(wù)員肯定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員肯定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶

33、著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員肯定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160mm，剛開頭跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了?？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開頭三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我如今自己開工廠了，我常常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。關(guān)于找客戶做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否勝利的最關(guān)鍵的三

34、個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣查找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟識(shí)到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品學(xué)問就要自己找客戶去拜見了。假如開頭沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。1、黃頁，一般公司都有許多黃頁的，如深圳黃頁等。我們可以根據(jù)上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。如今深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來搜集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。從聘請(qǐng)廣告中找的客戶的好處是第一可以找到許多新的客戶，由于有許多新的

35、廠，他或者剛開，或者剛搬過來，假如我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有力量大量招工的廠家生意都比擬好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做勝利后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信念。3、網(wǎng)絡(luò)搜尋。我們可以通過關(guān)鍵字去搜尋，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到許多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。4、我們也要常常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般?huì)到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來推斷一個(gè)客戶的經(jīng)營情

36、況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的互相介紹來進(jìn)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)期。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。假如我們都可以資源共享，把好的客戶都相互介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常簡單和省心。而且我們的客戶由于大家相互看著，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低許多了嗎。6、還有個(gè)最好的方法是客戶介紹客戶，這是勝利率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)仔細(xì)效勞好這幾個(gè)客戶，和他們做好友。等到熟識(shí)了，就開口讓他們介紹同行或者好友給你。這時(shí)分不要讓他們給你名單就好了，名單那里

37、都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。假如他幫你打了個(gè)推舉電話，好過你打XXX個(gè)電話。你以后就主要效勞好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。所以我們是有許多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要專心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時(shí)分都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)分，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中到處留心，就可以找到許多商機(jī)。關(guān)于打電話我們找到客戶之后，第二個(gè)問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些詳情的。留意一下就可以了。1、許多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介

38、紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜見他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開頭就很郁悶，后來我就這樣想，可能選購小姐今日一上班就給老板罵了，不快樂所以才拒絕我，或者想可能選購小姐今日和男好友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我許多客戶都是打了好屢次電話才得到約見的，有時(shí)就是這么奇怪，選購小姐昨天還說不要，今日再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的勝利往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么嫻熟，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比擬好，不要一拿起電話就聊。由于我們會(huì)

39、聊著聊著就遺忘了一些原來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的好友最好用紙寫下來。這樣會(huì)講的比擬有條理。3、我覺得站著打電話比擬好點(diǎn)。由于人站著的時(shí)分我感覺留意力比擬集中，會(huì)比擬仔細(xì)，還有站著的時(shí)分中氣十足，講的話聲響比擬好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比擬輕松，客戶會(huì)感覺的到的。做業(yè)務(wù)原來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)分才打電話給他們。我們?cè)谄匠５臅r(shí)分要常常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲響就明白是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能

40、約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。選購是很健忘的，我們要不斷的提示他。初拜見客戶1、推銷前的準(zhǔn)備、方案工作，決不行疏忽輕蔑，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，名目書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的答復(fù)。平常對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必需努力研討、熟記，同時(shí)要搜集競爭對(duì)手的廣告、宣揚(yáng)資料、說明書等，加以研討、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.2、準(zhǔn)時(shí)赴約遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法防止遲到的發(fā)生，你必需在商定時(shí)間之前打通電話過去賠禮，我相信提前出門是防止遲到的唯一方法。3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必需多在這方面下功夫。我不喜愛我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的t襯衣等去見我的客戶。我至少要求是襯衣。還有公文包肯定是皮的。4、我們不行能與拜見的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜見更多的客戶來提高成交的百分比。在拜見客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜見的哪個(gè)臨時(shí)沒有需求，不能成交。也要想方法讓他幫你介紹一位新客戶。5、對(duì)客戶而言。要常常留意客戶喜愛的話