服裝盈利關(guān)鍵培訓(xùn)課程詳解

1、服裝盈利關(guān)鍵培訓(xùn)課程培訓(xùn)師：余國(guó)紅2014.03.01盈利關(guān)鍵之一如何精準(zhǔn)定位 一、市場(chǎng)定位決定成敗 佐丹奴品牌：創(chuàng)建1980年，最初定位中低檔休閑服裝，消費(fèi)人群定位20-35歲，服裝設(shè)計(jì)力求簡(jiǎn)明、流暢，服裝古典樸實(shí)又無(wú)過(guò)時(shí)之感，專賣(mài)店設(shè)在客流量大、影響力廣的繁華地段。1、選擇目標(biāo)消費(fèi)者2、價(jià)格定位3、款式定位4、服裝風(fēng)格定位5、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位6、經(jīng)營(yíng)策略定位 市場(chǎng)定位決定服裝店的經(jīng)營(yíng)套路，也就決定了服裝店的成敗。然而，市場(chǎng)定位也是一種階段性的零售策略，并非一成不變。 隨著服裝店實(shí)力的增強(qiáng)或消費(fèi)者需求的變化，經(jīng)營(yíng)者可以重新定位，以提高服裝店的適應(yīng)能力，增加發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)二、經(jīng)營(yíng)品牌男士服裝店七

2、匹狼： 中國(guó)男裝行業(yè)的開(kāi)創(chuàng)性品牌，它以莊重典雅的男裝彰顯了世界級(jí)品質(zhì)和中西兼容的文化格調(diào)，以時(shí)尚傳承經(jīng)典。 七匹狼公司注重品牌的培育經(jīng)營(yíng)，從狼的文化、狼的故事與傳奇中一路走來(lái)，演繹成功男人的故事，體現(xiàn)了奮斗中男人的精神風(fēng)貌，詮釋著全新的生活方式。 七匹狼為男性顧客們提供著豐富的產(chǎn)品，更是提供著一種品位，一種精神，一種文化，一種生活方式。崇尚個(gè)性，鼓勵(lì)創(chuàng)新，提倡奮斗無(wú)止境，這就是七匹狼的企業(yè)精神。品牌男裝的優(yōu)勢(shì)：1、可實(shí)現(xiàn)實(shí)體店與虛擬店的同步，將70%常規(guī)客戶和30%懶客戶一網(wǎng)打盡；2、可實(shí)行電子商務(wù)、傳真信函、現(xiàn)場(chǎng)三種配貨機(jī)制，迅速便捷；3、店內(nèi)銷(xiāo)售的產(chǎn)品均為暢銷(xiāo)產(chǎn)品，講究品位、品質(zhì)和時(shí)尚，風(fēng)

3、格多元，卓越不凡；4、在價(jià)格上有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，能夠保證80%的普通男性都可輕松消費(fèi)；5、采用先進(jìn)的“零費(fèi)用整店輸出模式”，投資簡(jiǎn)單，收效不凡。 盈利核心原因：品牌服裝與經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的有機(jī)結(jié)合，滿足了多數(shù)男性消費(fèi)者樂(lè)于選購(gòu)高檔氣派服裝的心理。盈利關(guān)鍵之二客流即錢(qián)流：服裝店的合理選址讓你贏在起點(diǎn)好店址的特點(diǎn)：1、人口密度比較高2、商業(yè)活動(dòng)頻率高3、交通比較便利4、客流量比較大5、人們易聚集地6、同類店鋪聚集 高租金增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和壓力，但回報(bào)也是驚人的，若資金較少，可以避開(kāi)商業(yè)中心，雖客流量小一些，只要經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，一樣有利可圖。商圈的選擇武漢商圈：1、武昌：解放路（80年代）、中南商圈、亞貿(mào)廣場(chǎng)、青山商場(chǎng)

4、 群光、新世界、徐東（銷(xiāo)品茂） 光谷世界城、漢街2、漢陽(yáng)：鐘家村商圈、王家灣（21世紀(jì)、摩爾城）3、漢口：武商集團(tuán)（武廣、國(guó)廣、世茂）、新世界、 江漢路步行街、漢正街商圈、六渡橋4、萬(wàn)達(dá)商業(yè)店鋪?zhàn)赓U1、多開(kāi)渠道尋找店鋪2、租賃店鋪的前瞻性3、租賃店鋪要重客流4、結(jié)合項(xiàng)目租賃店鋪5、注意租金的性價(jià)比 如果服裝店的月收入在3萬(wàn)元左右，其月租金控制在3500至5500元能保證一定的毛利率，這是一個(gè)基本的幾率。如何選擇最佳店址投資服裝店要特別重視人氣，有人氣才有生意！1、商業(yè)步行街的選址技巧： 專業(yè)街（如服裝一條街）不宜選兩頭； 什錦街（五花八門(mén)街）易選兩端商鋪；2、最佳店門(mén)朝向的選擇技巧：武漢正門(mén)朝

5、西，日曬長(zhǎng)，尤其是夏天，冬 天又易受寒風(fēng)的侵襲，不利于顧客入店購(gòu)物。3、切莫小看拐角位置的店鋪： 1）增加櫥窗展示的面積； 2）匯集兩條街道的往來(lái)客流多； 3）增加一個(gè)入口緩和客流的擁擠。店址的常見(jiàn)類型1、靠近大學(xué)附近（經(jīng)營(yíng)大眾化服裝要定價(jià)合理，價(jià)位要經(jīng)濟(jì)）2、靠近辦公區(qū)域（盡量靠近辦公樓、以下班路線為主、精品店）3、開(kāi)小巷特色店（店鋪要有獨(dú)特性，招牌或外觀裝飾風(fēng)格，服務(wù)特色）4、大型百貨商場(chǎng)（黃金地段，生意會(huì)好，搶占好的地盤(pán)，也可賺一筆） 開(kāi)服裝店并不一定在服裝街才有出路，只要環(huán)境不錯(cuò)，定位準(zhǔn)確，就一定會(huì)盈利。投資前仔細(xì)分析開(kāi)業(yè)后的情況，權(quán)衡各種條件所造成的利弊，可減少經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。海瀾集團(tuán)

6、海瀾集團(tuán)創(chuàng)立于1988年，位于江蘇江陰市，是一家以服裝為龍頭產(chǎn)業(yè)、以精毛紡面料為基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的專業(yè)化大型企業(yè)集團(tuán)，海瀾之家就是代表。 在門(mén)店的拓展上，海瀾之家將“黃金地段、鉆石店鋪”作為選址的“八字真經(jīng)”。 黃金地段：即是位于城市的核心商圈，是當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售最好，人氣最旺，層次最高，品牌店云集，有大型百貨商場(chǎng)和各種商業(yè)設(shè)施的商業(yè)中心； 鉆石店鋪：在黃金地段上客流最集中，環(huán)境最優(yōu)的一樓、沿街獨(dú)立門(mén)面。 海瀾之家將黃藍(lán)兩種色彩完美結(jié)合，店鋪明快亮麗，尤其在夜晚燈光照射下，為商業(yè)街營(yíng)造出濃厚的商業(yè)氛圍。盈利關(guān)鍵之三無(wú)特色不開(kāi)店：打造屬于自己的特色服裝店店名1、通俗易懂，朗朗上口2、店名新穎3、幽默趣味4、避免

7、雷同5、注重個(gè)性6、適應(yīng)當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情7、突出信譽(yù)哲夫：盈利關(guān)鍵之四不是內(nèi)行不開(kāi)店：三天讓你成為服裝專家服裝分類1、按流行趨勢(shì)分類 1）流行時(shí)裝；2）定型服裝；2、按生產(chǎn)方式分類 1）成衣；2）定制服裝3、按面料特性分類 1）棉布；2）化纖；3）絲綢；4）毛呢；5）羽絨；6）裘革；7）人造毛4、按穿著對(duì)象分類 1）男裝；2）女裝；3）童裝；4）職業(yè)裝（職業(yè)標(biāo)志服、勞動(dòng)保護(hù)服、職業(yè)時(shí)裝）常見(jiàn)服裝的風(fēng)格及特點(diǎn)1、百搭風(fēng)格（顏色和款式，黑色、白色、牛仔褲等）2、韓式風(fēng)格（中式和日式影響，白色，局部點(diǎn)綴黃、紅色或人偶）3、民族風(fēng)格（古代色彩，民族風(fēng)情）4、歐美風(fēng)格（簡(jiǎn)便、高貴為主，剪裁簡(jiǎn)潔合身）5、學(xué)院

8、派風(fēng)格（青春學(xué)生路線：格子短裙配襯衫，襯衫外套背心）6、中性風(fēng)格（款式男性化，介于男性與女性之間）7、嘻哈風(fēng)格（大T恤，垮褲，粗鏈條，衣著寬松簡(jiǎn)單，帶個(gè)人主義）8、田園風(fēng)格（鄉(xiāng)村色彩，純棉質(zhì)地，多以小碎花作為編織品）9、簡(jiǎn)約風(fēng)格（沒(méi)多余配飾裝飾，雖不復(fù)雜但能展現(xiàn)時(shí)尚魅力）常見(jiàn)服裝的風(fēng)格及特點(diǎn)10、俏皮風(fēng)格（寬松隨性及色彩豐富，顏色鮮艷的奇裝異服）11、朋克風(fēng)格（街頭、簡(jiǎn)潔、破爛、金屬、鮮艷）12、通勤風(fēng)格（泛指職業(yè)裝，嚴(yán)格說(shuō)是下班后的休閑服，但不是居家服）13、淑女風(fēng)格（做工精致、配色典雅，有女人味但不夸張，素色為主）14、街頭風(fēng)格（街舞文化、窄腳褲、T恤、貨車(chē)帽是主特征）15、洛麗塔風(fēng)格（源

9、于西方，多指穿著超短裙）16、波西米亞風(fēng)格（服裝設(shè)計(jì)繁復(fù)，層層疊疊，色彩鮮麗，有民族特色，崇尚自由、個(gè)性、最典型的就是長(zhǎng)衫長(zhǎng)裙）17、瑞麗風(fēng)格（打扮像瑞麗模特一樣，白領(lǐng)，女性青年為主，主打路線為甜美優(yōu)雅）了解服裝的常用標(biāo)識(shí)1、商標(biāo)（布標(biāo)，企業(yè)的Logo）2、吊牌（牌子，廠名、廠址、電話、徽標(biāo)、郵編等）3、洗滌熨燙標(biāo)（槽形圖案的水洗、圓圈圖案的干洗、三角形或錐形圖案的漂白標(biāo)識(shí)、衣服圖案的晾干標(biāo)識(shí)、熨斗圖案的熨燙標(biāo)識(shí)）4、規(guī)格標(biāo)（“號(hào)”指高度、“型”指圍度，以胸腰落差為依據(jù)劃分Y、A、B、C四種體型。如175/90A）5、品牌標(biāo)志（表明特征的記號(hào)）6、條形碼（唯一性，永久性、無(wú)含義）7、特種認(rèn)證（

10、質(zhì)量保證ISO9001、環(huán)保ISO14001、全棉、純羊毛等）服裝專業(yè)術(shù)語(yǔ)1、上裝的成品術(shù)語(yǔ)（西服、牛仔服、中山裝、軍便服、青年服、獵裝、夾克、襯衫、背心、棉襖、羽絨服）2、下裝的成品術(shù)語(yǔ)（裙子和褲子）3、全身裝成品術(shù)語(yǔ)（旗袍、連衣裙、新娘禮服、燕尾服、晚禮服、風(fēng)雨衣、大衣、睡袍） 對(duì)任何行業(yè)來(lái)說(shuō)，一般消費(fèi)者都不喜歡和外行經(jīng)營(yíng)者打交道，他們都喜歡“專家”盈利關(guān)鍵五好陳列不輸好導(dǎo)購(gòu)營(yíng)造讓顧客流連忘返的熱銷(xiāo)氛圍服裝色彩的陳列方式1、根據(jù)明亮度來(lái)陳列 1）上淺下深；2）左深右淺；3）前淺后深；2、根據(jù)對(duì)比色陳列（色彩強(qiáng)烈、視覺(jué)沖擊力）3、根據(jù)類似色陳列（柔和、秩序）4、適當(dāng)?shù)拈g隔陳列（側(cè)掛陳列中常用

11、，組合靈活、適用面廣，美學(xué)效果）5、用彩虹原理陳列（按紅、橙、黃、綠、青、藍(lán)、紫排序，有柔和、親切、和諧的感覺(jué)，用在色彩比較豐富的服裝上）服裝店的背景音樂(lè)“來(lái)服裝店，聽(tīng)著和諧的曲子，本身就是一種享受”1、選擇合適的音樂(lè)類型（古典和現(xiàn)代、快節(jié)奏和慢節(jié)奏、歡快和憂傷）2、適當(dāng)調(diào)整音樂(lè)的強(qiáng)度（早上人少可調(diào)大，中午和下午降低）3、適時(shí)交替音樂(lè)的播放（跳躍性強(qiáng)的流行歌曲雖有穿透性，但顧客進(jìn)店后應(yīng)選輕音樂(lè)，如電子琴、鋼琴、小提琴為主的舒緩曲目）盈利關(guān)鍵之六酒香也怕巷子深服裝店的宣傳與促銷(xiāo)宣傳單的妙用1、宣傳單的內(nèi)容（開(kāi)業(yè)時(shí)間、地點(diǎn)、定位、價(jià)格、優(yōu)惠活動(dòng)）2、宣傳單的細(xì)節(jié)（制作檔次高、數(shù)量少、內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要，

12、字?jǐn)?shù)少，重點(diǎn)突出，要真情實(shí)感，避免文化沖突，要大眾口味）3、宣傳單的特點(diǎn)（成本低、內(nèi)容豐富、時(shí)效性強(qiáng)、傳播面廣）4、宣傳單的作用（提高店鋪的知名度、鞏固店鋪的市場(chǎng)地位、保障店鋪的合法權(quán)益）還有招商宣傳、特約加盟、推廣品牌提升等如何把宣傳單送達(dá)目標(biāo)客戶1、派發(fā)地點(diǎn)（客流較大且易被接受的地點(diǎn)，如車(chē)站、地鐵，派發(fā)前要對(duì)商圈進(jìn)行調(diào)查，使宣傳單在范圍內(nèi)起到有效傳遞信息的作用）2、派發(fā)時(shí)間（等車(chē)時(shí)間、飯前時(shí)間，不宜在上下班的高峰時(shí)間派發(fā)，效率會(huì)低）3、派發(fā)方式（結(jié)合活動(dòng)日來(lái)進(jìn)行廣告?zhèn)鞑?、如果是高價(jià)的服裝，可提前一日發(fā)給目標(biāo)顧客，以留出與家人商量的時(shí)間、派發(fā)時(shí)一定要與口頭進(jìn)行說(shuō)明。派發(fā)技巧是關(guān)鍵，送到目標(biāo)客

13、戶手上，服裝店自然顧客盈門(mén)，生意火爆。促銷(xiāo)店的時(shí)機(jī)選擇1、元旦節(jié)（3天假，銷(xiāo)售會(huì)比平日高，最佳促銷(xiāo)時(shí)機(jī)12月26日，圣誕節(jié)后一天，至1月3日，海報(bào)重點(diǎn)放在春節(jié)促銷(xiāo)和賀年禮品上，贈(zèng)送賀年禮品為主）2、春節(jié)（最佳促銷(xiāo)時(shí)機(jī)是大年三十到正月十五）3、情人節(jié)（2月9日至2月14日，促銷(xiāo)活動(dòng)送鮮花、朱古力、情侶套餐券）4、婦女節(jié)（3月1日至3月15日，買(mǎi)衣服贈(zèng)化妝品活動(dòng)）5、勞動(dòng)節(jié)（4月24日至5月3日，打折，抽獎(jiǎng)等）6、母親節(jié)（五月的第二個(gè)星期天，主要特價(jià)商品陳列放顯眼位置）7、兒童節(jié)、父親節(jié)（相應(yīng)的服裝集中陳列在櫥窗中）促銷(xiāo)店的時(shí)機(jī)選擇8、暑假（7-8月是銷(xiāo)售回升的季節(jié)，清涼夏裝，店內(nèi)陳列可用綠色、竹

14、子或人造樹(shù)等做布置，營(yíng)造清涼感覺(jué)）9、教師節(jié)（9月1日至9月10日，買(mǎi)服裝送圍巾）10、國(guó)慶節(jié)（9月25日至10月7日，銷(xiāo)售的黃金周，應(yīng)給予高度重視）11、圣誕節(jié)（12月1日至12月25日，店內(nèi)布置圣誕、 促銷(xiāo)是服裝經(jīng)營(yíng)者常用的營(yíng)銷(xiāo)手段，只有選擇好最佳的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)，做好充足的準(zhǔn)備，服裝店才會(huì)借助假日大賺一筆。促銷(xiāo)折扣1、數(shù)量折扣（購(gòu)買(mǎi)數(shù)量愈多，折扣愈大，目的是鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買(mǎi)或集中在本店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)，可累計(jì)數(shù)量折扣；也可一次性數(shù)量折扣，達(dá)到一定金額予以折扣優(yōu)惠；2、現(xiàn)金折扣（在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前付款。提供現(xiàn)金折扣等于降低價(jià)格，運(yùn)用此種手段要結(jié)合宣傳手段，使顧客清楚自己將得到的好處）3、季節(jié)折扣（應(yīng)考慮成

15、本，基價(jià)和資金利息等因素，可加速商品流通，迅速收回資金，促進(jìn)服裝店均衡運(yùn)營(yíng)）4、流行折扣（不好賣(mài)的款式進(jìn)行處理的方法） 折扣銷(xiāo)售是針對(duì)顧客貪便宜的心理設(shè)計(jì)出來(lái)的一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。盈利關(guān)鍵之七后勤工作要做好：服裝店的進(jìn)貨與財(cái)務(wù)管理服裝進(jìn)貨的注意事項(xiàng) 服裝進(jìn)貨是服裝店經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，進(jìn)貨是否成功，直接影響著接下來(lái)的銷(xiāo)售工作。1、進(jìn)貨進(jìn)的是需求，滿足顧客是重點(diǎn)2、確定固定的顧客3、拿貨時(shí)間要合適4、進(jìn)貨類型要流行5、服裝驗(yàn)收入庫(kù)及付款服裝店的現(xiàn)金管理1、現(xiàn)金的清點(diǎn)及結(jié)算（日營(yíng)業(yè)收入結(jié)賬表、由收銀與主管簽字確認(rèn)，解款、存款）2、現(xiàn)金安全相關(guān)措施（保險(xiǎn)箱用于存放當(dāng)日過(guò)夜?fàn)I業(yè)款，銀行收款）3、整

16、理票據(jù)做好統(tǒng)計(jì)（存銀行填寫(xiě)解款單，收入小額售貨款，以銷(xiāo)售發(fā)票副本作為收款證明）4、大額鈔票管理： 1）收銀臺(tái)管理；2）中間收款；3）記錄怎樣制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃1、銷(xiāo)售計(jì)劃的主要內(nèi)容 （市場(chǎng)分析、銷(xiāo)售目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃、遵循原則）2、有關(guān)計(jì)劃制定的步驟 （收集市場(chǎng)信息、信息分析、制定銷(xiāo)售目標(biāo)、制定銷(xiāo)售方法、撰寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算）成本最低化和利益最大化盈利關(guān)鍵之八員工應(yīng)該這樣管：培養(yǎng)讓顧客喜歡的員工制訂員工招聘計(jì)劃制訂招聘計(jì)劃的幾個(gè)方面 性別、年齡條件：18-30歲，具備一定的素養(yǎng)和氣質(zhì)，了解最新潮流 性格條件：開(kāi)朗、自信、待人友好，身體健康，精力充沛 能力條件：文化、學(xué)習(xí)、掌握加工制作面料，加

17、工技術(shù)； 口才：是導(dǎo)購(gòu)員必備的基本條件之一制度完善1、商品盤(pán)點(diǎn)制度：例行盤(pán)點(diǎn)：每周一做一次小型盤(pán)點(diǎn)，沒(méi)月末進(jìn)行一次大型的盤(pán)點(diǎn)；準(zhǔn)備工作：對(duì)歸類要清晰，并做好記錄規(guī)范盤(pán)點(diǎn)：按款式或區(qū)域，由上至下，由左至右進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)；款號(hào)，數(shù)量 交給經(jīng)營(yíng)者；破損或殘次品區(qū)別擺放，以便換貨和進(jìn)貨；2、會(huì)員卡管理制度（發(fā)放條件；會(huì)員等級(jí)；享受待遇；使用辦法）3、薪酬管理制度（固定工資+績(jī)效工資+業(yè)績(jī)工資+獎(jiǎng)金）4、員工考核管理制度（儀容、勞動(dòng)紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)掌握、接待顧客、無(wú) 違紀(jì)現(xiàn)象）5、員工激勵(lì)（績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、使命感、培訓(xùn)活動(dòng)、晉升機(jī)會(huì)）如何培養(yǎng)銷(xiāo)售高手1、培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員要有明確的目標(biāo)2、培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員要有健康的身心3、培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)

18、員開(kāi)發(fā)顧客的能力4、培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員要有強(qiáng)烈的自信5、培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員要有專業(yè)的知識(shí)6、培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員找出顧客的需求7、培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員掌握解說(shuō)的技巧8、培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員處理意見(jiàn)的能力9、培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員有效地跟蹤客戶10、培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員高效的收款能力店員必知的服裝銷(xiāo)售技巧1、形象準(zhǔn)備和顧客接待（精神飽滿和儀態(tài)優(yōu)美）2、適當(dāng)推薦和展示介紹（察言觀色、熱情禮貌）3、掌握拿取服裝的技巧（動(dòng)作、準(zhǔn)確、擺放 一定要先拿貨后報(bào)價(jià)）4、掌握售貨計(jì)價(jià)的技巧5、掌握成交開(kāi)票的技巧6、掌握服裝包裝的技巧三分貨，七分賣(mài)，再好的貨也要來(lái)吆喝提高導(dǎo)購(gòu)的工作激情1、尊重員工2、加強(qiáng)培訓(xùn)3、寬容員工4、通過(guò)多種方式打造員工的團(tuán)隊(duì)精神5、把員工的職業(yè)生涯與服裝

19、店的發(fā)展結(jié)合起來(lái)6、實(shí)行店長(zhǎng)制管理7、加強(qiáng)其他配套制度的建設(shè)8、人性化管理和制度化相結(jié)合接待顧客分為哪幾步？1、接待準(zhǔn)備2、接待顧客3、介紹和展示4、勸說(shuō)誘導(dǎo)5、成交6、開(kāi)票7、包裝8、送客深度挖掘顧客的心理需求1、好奇心理2、求實(shí)心理3、求廉心理4、求優(yōu)心理5、求美心理6、求名心理7、求新心理8、好勝心理9、模仿心理10、求速心理準(zhǔn)確叫出老顧客的名字1、多問(wèn)2、多稱呼3、多聯(lián)想4、記下5、回想在服裝銷(xiāo)售中，能準(zhǔn)確叫出顧客的名字是對(duì)顧客的一種最大重視！交易的成功靠主動(dòng)1、主動(dòng)招攬顧客進(jìn)店選購(gòu)2、主動(dòng)介紹店內(nèi)服裝特色3、主動(dòng)介紹相關(guān)替代產(chǎn)品4、主動(dòng)引導(dǎo)顧客進(jìn)試衣間顧客不喜歡沒(méi)有生氣的服裝店，更不

20、喜歡無(wú)精打采、死氣沉沉的導(dǎo)購(gòu)員退換貨處理要注意什么1、服裝在退換時(shí)應(yīng)遵循的原則2、退換貨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員不能說(shuō)的話3、了解國(guó)家規(guī)定的退換貨制度4、退換貨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)的技巧 顧客來(lái)退換貨時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員要站在顧客的立場(chǎng)考慮，服務(wù)態(tài)度要比銷(xiāo)售時(shí)更加熱情！接近顧客的時(shí)機(jī)與技巧（一）1、把握接近顧客的時(shí)機(jī) 顧客認(rèn)真觀看服裝時(shí)，顧客用手觸摸服裝時(shí)，顧客尋找某款服裝時(shí) 顧客與導(dǎo)購(gòu)員對(duì)視時(shí)，顧客詢問(wèn)陪同意見(jiàn)時(shí)2、掌握接近顧客的技巧 提問(wèn)接近策略 如： 1）您好！有什么可幫到您嗎？ 2）請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的？ 3）這件衣服很適合您！ 4）您的眼光真好，這是我店很熱銷(xiāo)的產(chǎn)品接近顧客的時(shí)機(jī)與技巧（二）介紹接近策略 1）特性（質(zhì)地、款式、面料、品牌、顏色） 2）優(yōu)點(diǎn)（時(shí)尚、莊重、大方） 3）好處（舒適、吸熱、涼爽）贊美接近策略 1）您今天真精神 2）您的包很漂亮，在哪里買(mǎi)的？ 3）對(duì)帶孩子的顧客：這位小朋友好可愛(ài)！示范接近策略（服裝拉鏈提前解開(kāi)、引導(dǎo)顧客到試衣間、顧客走出試衣 間，為其整理，略加贊美和夸張之辭用美感銷(xiāo)售的方式，幫顧客拿主意