大豆分離蛋白公司分銷策略

1、泓域/大豆分離蛋白公司分銷策略大豆分離蛋白公司分銷策略xx有限責任公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113394829 一、 產業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc113394829 h 2 HYPERLINK l _Toc113394830 二、 行業(yè)發(fā)展概況 PAGEREF _Toc113394830 h 8 HYPERLINK l _Toc113394831 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc113394831 h 11 HYPERLINK l _Toc113394832 四、 公司概況 PAGEREF _Toc113394832 h 11

2、 HYPERLINK l _Toc113394833 公司合并資產負債表主要數據 PAGEREF _Toc113394833 h 12 HYPERLINK l _Toc113394834 公司合并利潤表主要數據 PAGEREF _Toc113394834 h 12 HYPERLINK l _Toc113394835 五、 市場營銷學的研究方法 PAGEREF _Toc113394835 h 12 HYPERLINK l _Toc113394836 六、 研究市場營銷學的意義 PAGEREF _Toc113394836 h 15 HYPERLINK l _Toc113394837 七、 市場導向

3、戰(zhàn)略規(guī)劃 PAGEREF _Toc113394837 h 19 HYPERLINK l _Toc113394838 八、 市場導向組織創(chuàng)新 PAGEREF _Toc113394838 h 21 HYPERLINK l _Toc113394839 九、 宏觀與微觀市場營銷學 PAGEREF _Toc113394839 h 24 HYPERLINK l _Toc113394840 十、 市場營銷學的相關理論基礎 PAGEREF _Toc113394840 h 25 HYPERLINK l _Toc113394841 十一、 分銷渠道的含義與職能 PAGEREF _Toc113394841 h 27

4、 HYPERLINK l _Toc113394842 十二、 分銷渠道的類型 PAGEREF _Toc113394842 h 29 HYPERLINK l _Toc113394843 十三、 影響分銷渠道設計的因素 PAGEREF _Toc113394843 h 30 HYPERLINK l _Toc113394844 十四、 竄貨現象及其整治 PAGEREF _Toc113394844 h 33 HYPERLINK l _Toc113394845 十五、 法人治理 PAGEREF _Toc113394845 h 37 HYPERLINK l _Toc113394846 十六、 SWOT分析說

5、明 PAGEREF _Toc113394846 h 48 HYPERLINK l _Toc113394847 十七、 發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc113394847 h 54產業(yè)環(huán)境分析縱觀國際國內發(fā)展形勢，“十三五冶時期，各種機遇與挑戰(zhàn)相互交織，我省仍處于可以大有作為的重要戰(zhàn)略機遇期。從國際形勢看，和平與發(fā)展仍然是時代主題，世界多極化、經濟全球化、文化多樣化、網絡化和信息化持續(xù)推進，全球治理體系深刻變革，以我國為代表的發(fā)展中國家群體力量繼續(xù)增強，國際力量對比逐步趨向平衡，有利于我國發(fā)展相對穩(wěn)定的外部環(huán)境沒有改變。全球范圍內，新一輪科技革命和產業(yè)變革正在孕育興起，以信息技術革命為先導，生

6、物技術、新能源和新材料技術、空間利用和海洋開發(fā)技術等不斷取得重大突破，與經濟社會發(fā)展深度融合，對生產生活方式帶來前所未有的深刻影響。世界經濟環(huán)境依然復雜，產業(yè)結構和經貿規(guī)則深刻調整，經濟競爭日趨激烈，各種風險隱患增加，我省發(fā)展面臨發(fā)達國家“再工業(yè)化冶、調整貿易規(guī)則和發(fā)展中國家與地區(qū)利用低成本優(yōu)勢承接產業(yè)轉移、加速工業(yè)化的“雙向擠壓冶。國際秩序之爭更趨激烈，“跨太平洋伙伴關系協議冶(TPP)、“跨大西洋貿易與投資伙伴關系協定冶(TTIP)等新的投資貿易規(guī)則制訂處在激烈的利益折沖之中，周邊地緣政治關系更加復雜。我們面臨的國際發(fā)展環(huán)境和地緣政治態(tài)勢正在發(fā)生深刻變化，外部環(huán)境不穩(wěn)定不確定因素增多。從國

7、內形勢看，國內經濟步入以速度變化、結構優(yōu)化、動力轉換為特征的新常態(tài)，經濟增長速度從高速增長轉向中高速增長，經濟發(fā)展方式從規(guī)模速度型粗放增長轉向質量效率型集約增長，經濟結構從增量擴能為主轉向調整存量、做優(yōu)增量并舉的深度調整，經濟發(fā)展動力從傳統增長點轉向新的增長點。總體看，我國物質基礎雄厚、人力資本豐富、市場空間廣闊、發(fā)展?jié)摿薮?，經濟發(fā)展長期向好的基本面沒有變，經濟結構調整優(yōu)化的前進態(tài)勢沒有變，經濟發(fā)展向形態(tài)更高級、分工更復雜、結構更合理的階段演化趨勢更加明顯，新的經濟增長動力正在加快形成并不斷蓄積力量，發(fā)展前景十分廣闊。從省內情況看，經過“十二五冶時期的發(fā)展，我省綜合實力和核心競爭力明顯提升。

8、“十三五冶時期，我省經濟社會發(fā)展面臨新常態(tài)下的深度調整和轉型攻堅。一方面，面臨難得的歷史機遇；另一方面，與發(fā)達國家和地區(qū)仍有較大差距，自身發(fā)展還面臨不少突出問題和挑戰(zhàn)。發(fā)展的機遇主要有：全面深化改革將釋放新的發(fā)展活力。廣東作為深化改革開放先行地，承擔了廣東自貿試驗區(qū)、全面創(chuàng)新改革試驗、深化行政審批制度改革先行先試、珠江三角洲地區(qū)金融改革創(chuàng)新綜合試驗區(qū)以及深圳國家綜合配套改革試驗區(qū)等一系列改革重任。隨著新一輪改革的深入推進，我省要素市場、國有資本、社會管理、公共服務等重要領域和關鍵環(huán)節(jié)改革將不斷深化，市場化國際化法治化營商環(huán)境將更加成熟，發(fā)展動力和活力將更加充足。新一輪科技創(chuàng)新催生新的發(fā)展動力。

9、當前，以信息技術為代表的新技術與產業(yè)發(fā)展深度融合，“互聯網+冶深刻影響經濟形態(tài)變革，將催生出全新的生產方式和商業(yè)模式。這一輪科技革命和產業(yè)變革與我省加快轉型升級的歷史性交匯，有利于我省實現經濟發(fā)展動力轉換。新供給新需求孕育新的發(fā)展?jié)摿ΑｋS著國家供給側和需求側兩端宏觀調控政策的深入實施，以傳統消費提質升級、新興消費蓬勃興起為主要內容的新消費將引領催生出新的消費業(yè)態(tài)、消費熱點和消費方式，為相關領域帶來新投資新供給；以制度創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、產品創(chuàng)新為主要內容的新供給將進一步提高供給體系質量和效率，滿足并創(chuàng)造新的需求。新需求與新供給的良性互動、協同共進，有利于我省構建消費升級、有效投資、創(chuàng)新驅動、經濟轉

10、型有機結合的發(fā)展路徑，加快促進產業(yè)結構邁向中高端。區(qū)域融合與開放合作新格局拓展新的發(fā)展空間。按照國家部署，我省將抓住“一帶一路冶戰(zhàn)略機遇，努力構建全方位對外開放新格局，發(fā)展更高層次的開放型經濟，進一步鞏固對外開放優(yōu)勢，與沿線國家和地區(qū)的合作將進一步增強；我省大力推進泛珠三角區(qū)域合作和粵港澳合作，與周邊地區(qū)的經貿往來日益密切；全面實施珠三角優(yōu)化發(fā)展戰(zhàn)略和粵東西北振興發(fā)展戰(zhàn)略，省內區(qū)域融合的軟硬件條件持續(xù)提升，區(qū)域發(fā)展新格局、新增長極正在逐步形成，我省經濟發(fā)展空間將得到進一步拓展。面臨的問題和挑戰(zhàn)主要有：經濟社會發(fā)展不平衡不協調矛盾依然突出。城鄉(xiāng)區(qū)域發(fā)展不協調問題尚未得到根本緩解，2015年地區(qū)發(fā)

11、展差異系數仍高達0.660，社會發(fā)展滯后于經濟發(fā)展，居民收入差距依然較大，基本公共服務均等化水平有待進一步提高，社會結構比較復雜，社會轉型時期不穩(wěn)定因素增多，安全生產、食品藥品安全、社會治安等領域問題仍較突出，亟需充分發(fā)力補齊率先全面建成小康社會的短板。社會主義市場經濟體制仍不夠完善。改革進入攻堅期和深水區(qū)，制約經濟社會發(fā)展的深層次體制性障礙依然較多，基本經濟制度、現代市場體系有待進一步完善，與國際通行規(guī)則銜接不夠，收入分配秩序仍需進一步規(guī)范，政府職能轉變仍未完全到位，公共資源配置機制還不健全，亟需攻堅克難推動全面深化改革取得決定性進展。對外開放合作格局仍不夠開闊。我省對外開放長期積累的一些結

12、構性矛盾尚未得到妥善解決，外貿出口直接面向海外市場的渠道不寬，外資來源結構有待優(yōu)化，企業(yè)海外經營管理能力、風險應對能力不強，難以適應國際競爭的需要，對外交流合作的質量水平有待提高，亟需加快構建全球視野全方位開放發(fā)展新格局。經濟發(fā)展方式仍比較粗放。經濟結構調整仍在爬坡越坎，相當部分的制造業(yè)和服務業(yè)還處于產業(yè)鏈低端環(huán)節(jié)，缺乏核心技術和自主品牌，全省擁有自主核心技術的制造業(yè)企業(yè)不足10%，面對發(fā)達國家和發(fā)展中國家產業(yè)發(fā)展的“雙向擠壓冶，亟需加快推動從要素驅動向創(chuàng)新驅動的根本轉變，以創(chuàng)新驅動促進產業(yè)轉型升級。資源環(huán)境約束依然趨緊。能源資源節(jié)約集約利用程度不高，與國際先進水平相比仍有較大差距。長期積累的

13、生態(tài)環(huán)境問題正在集中顯現，2015年仍有8郾9%的省控江河斷面水質劣于吁類，未來生態(tài)環(huán)境保護治理和節(jié)能減排的壓力將不斷加大，亟需加快形成綠色低碳循環(huán)發(fā)展的生產生活方式。綜合研判，“十三五冶時期我省仍處于可以大有作為的重要戰(zhàn)略機遇期，但內涵發(fā)生了深刻變化，正在由原來加快發(fā)展速度的機遇轉變?yōu)榧涌燹D變經濟發(fā)展方式的機遇，由原來規(guī)?？焖贁U張的機遇轉變?yōu)樘岣甙l(fā)展質量和效益的機遇。增強憂患意識，強化責任擔當，推動經濟發(fā)展新常態(tài)下的深度調整與轉型攻堅，實現經濟社會持續(xù)健康發(fā)展，是擺在全省面前長期而艱巨的使命任務。作為改革開放先行省，我們必須按照“三個定位、兩個率先冶目標要求，準確把握戰(zhàn)略機遇期內涵的深刻變化

14、，深刻認識、主動適應、率先引領經濟發(fā)展新常態(tài)，保持戰(zhàn)略定力，增強發(fā)展自信，堅持穩(wěn)中求進、穩(wěn)中提質，用發(fā)展的辦法解決前進中的問題，推動經濟增長保持中高速，產業(yè)結構邁向中高端，加快形成引領經濟發(fā)展新常態(tài)的體制機制和發(fā)展方式，為我國經濟增長和結構調整提供支撐，走出一條質量更高、效益更好、結構更優(yōu)、核心競爭力更強的發(fā)展新路，努力率先全面建成小康社會，進而邁上率先基本實現社會主義現代化的新征程，在創(chuàng)新和發(fā)展中繼續(xù)走在全國前列。展望更長遠的未來，第二個“一百年冶開啟一個新的時代，給予我們新的憧憬、新的希望。我們將以創(chuàng)新驅動實現更高水平的發(fā)展，以依法治省營造更加公平的社會環(huán)境，以民生為本共創(chuàng)和諧共享的幸福生

15、活，以生態(tài)建設形成秀麗南粵家園，我們將迎來一個更加燦爛美好的明天。行業(yè)發(fā)展概況1、植物蛋白蛋白質是生命和機體的重要物質基礎，由氨基酸組成。人體的蛋白質由20種氨基酸組成，其中有12種人體可以通過自身生化反應合成，稱為非必需氨基酸，剩余8種氨基酸人體不能合成，必須依靠食物提供，稱為必需氨基酸。根據來源不同，蛋白質可分為動物性蛋白和植物性蛋白。其中，動物性蛋白質主要來源于禽、畜及魚類等的肉、蛋、奶，動物蛋白以酪蛋白為主，其氨基酸模式與人體蛋白質氨基酸模式較接近，必需氨基酸在人體內利用率較高，一般為優(yōu)質蛋白質，營養(yǎng)價值較高，但攝入大量動物蛋白的同時，會導致動物油脂和膽固醇攝入較高，誘發(fā)肥胖癥、心血管

16、病、高膽固醇癥等疾病。植物性蛋白質則主要來源于米、面和豆類產品，相對于動物性蛋白質，植物性蛋白具有更低的膽固醇、動物激素和飽和脂肪酸，更適合肝臟疾病患者，也有利于預防心血管疾病的發(fā)生。植物性蛋白分為兩類，一類為完全蛋白質，另一類為不完全蛋白質，其中大部分植物蛋白為不完全蛋白質，如米面類植物蛋白中因缺少賴氨酸（一種必要氨基酸），其蛋白質被人體吸收和利用的程度相對較差，為不完全蛋白質。而大豆蛋白為完全蛋白質，是眾多植物蛋白中的蛋白質明星，其既具有動物蛋白質中氨基酸利用率較高的優(yōu)點，又能規(guī)避油脂和膽固醇較高的危害，是理想的動物蛋白替代品和互補品。2、大豆蛋白大豆被稱為“綠色牛奶”，其具有豐富的營養(yǎng)價

17、值：大豆及其制品中蛋白含量很高，居于植物蛋白之首，且蛋白種類豐富，有2S球蛋白、7S球蛋白、11S球蛋白和15S球蛋白四種球蛋白及人體必需的8種必需氨基酸，此外還含有嬰兒必需的氨基酸組氨酸；大豆中的脂肪以不飽和脂肪酸為主，是優(yōu)質的食用油，含有亞麻酸、亞油酸、DHA等，具有防止動脈硬化和降低膽固醇的作用；大豆中的低聚糖和膳食纖維能夠調節(jié)腸道菌群平衡，通過改善腸道蠕動，減少消化殘渣通過大腸的時間，改善腸道功能，具有預防結腸癌和肥胖病等功效。國務院辦公廳發(fā)布的中國食物與營養(yǎng)發(fā)展綱要（2014-2020年）提倡以現代營養(yǎng)理念引導食物合理消費，到2020年全國人均消費豆類13千克。我國為大豆原產地，大豆

18、食品加工歷史悠久，隨著居民健康意識的不斷提高和飲食習慣的改變，大豆及大豆制品愈發(fā)成為我國居民日常膳食中不可缺少的、重要組成部分。此外，大豆蛋白是一種天然類全價蛋白，其氨基酸組成與牛奶蛋白質相近，除蛋氨酸略低外，其余必需氨基酸含量豐富，是植物性的完全蛋白質，且不含膽固醇，其特有的生理活性物質異黃酮具有降膽固醇的作用，對促進人體健康、均衡營養(yǎng)、增強體質具有重要作用，美國食物與藥物管理局（FDA）曾在1999年發(fā)表聲明稱，每天食用25克大豆蛋白可降低罹患心臟病的風險。大豆蛋白包括粉狀大豆蛋白和組織化大豆蛋白兩類。其中，粉狀大豆蛋白又可進一步分類為大豆蛋白粉、大豆?jié)饪s蛋白和大豆分離蛋白，組織化大豆蛋白

19、即為大豆組織蛋白。3、大豆膳食纖維大豆膳食纖維產品是由大豆蛋白生產過程中產生的纖維經脫水、干燥、超微粉碎等工藝加工而成，含有約10-20%的蛋白質和60-75%的膳食纖維（均為干基），其中的膳食纖維主要來源于大豆的子葉，由纖維素、半纖維素、果膠及果膠類物質、糖蛋白和木質素等組成，具有明顯的降低血漿膽固醇、調節(jié)胃腸功能及胰島素水平等功能。必要性分析1、提升公司核心競爭力項目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產負債結構，補充流動資金將提高公司應對短期流動性壓力的能力，降低公司財務費用水平，提升公司盈利能力，促進公司的進一步發(fā)展。同時資金補充流動資金將為公司未來成為國際領先的產業(yè)服務商發(fā)展戰(zhàn)略提供

20、堅實支持，提高公司核心競爭力。公司概況（一）公司基本信息1、公司名稱：xx有限責任公司2、法定代表人：蔡xx3、注冊資本：610萬元4、統一社會信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機關：xxx市場監(jiān)督管理局6、成立日期：2015-11-157、營業(yè)期限：2015-11-15至無固定期限8、注冊地址：xx市xx區(qū)xx（二）公司主要財務數據公司合并資產負債表主要數據項目2020年12月2019年12月2018年12月資產總額5208.274166.623906.20負債總額2607.402085.921955.55股東權益合計2600.872080.701950.65公司合并利潤表主要數據

21、項目2020年度2019年度2018年度營業(yè)收入21743.8717395.1016307.90營業(yè)利潤3600.222880.182700.16利潤總額3369.902695.922527.43凈利潤2527.431971.401819.75歸屬于母公司所有者的凈利潤2527.431971.401819.75市場營銷學的研究方法市場營銷學的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統研究法1、產品研究法產品研究法即對產品（商品），如農產品、機電產品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優(yōu)點是具體實用，缺點是有許多共同的方面造成重復。這一方法的研究結果形成了各大類產品的市場營銷學，如農產品市場

22、營銷學。2、機構研究法機構研究法即對分銷系統的各個環(huán)節(jié)（機構），如生產者、代理商、批發(fā)商、零售商等進行研究的方法。側重分析研究流通過程的這些環(huán)節(jié)或層次的市場營銷問題。其研究結果形成了批發(fā)學、零售學等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細分為購、銷、運、存、金融、信息等內容，分別和綜合進行研究。這一方法在西方學術界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來營銷管理哲學（觀念）的演變過程，零售機構

23、的生命周期現象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場營銷學者一般都重視研究對象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營銷學者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是：將企業(yè)營銷決策分為目標市場和營銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據其“不可控變數”即市場環(huán)境因素的要求，結合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進行合理的目標市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現代決策論的相關理論，將市場營銷決策與管理問題具體化、科學化，對營銷學科的發(fā)展和企業(yè)營銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統研究法這是一種將現代系統理論與方法

24、運用于市場營銷學研究的方法。在管理導向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場營銷管理系統是一個復雜系統。在這個系統中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應商）、渠道伙伴（中間商）、目標顧客（買主）、競爭者、社會公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個真正面向市場的企業(yè)，必須對整個系統進行協調和整合，使企業(yè)外部系統和企業(yè)內部系統步調一致、密切配合，達到系統優(yōu)化，產生增效作用，提高經濟效益。市場營銷學的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學科的生命力源泉之一。研究市場營銷學的意義（一）迎接新經濟時代的營銷挑戰(zhàn)我們正在面對新經濟時代的嚴峻挑戰(zhàn)?，F代科技的飛速發(fā)展，從根本上改變著人們的生活方式和社會

25、生產方式，帶來比以往更為復雜和快速變化的社會經濟環(huán)境，以及更為劇烈的全球競爭。無論在國家（地區(qū)）綜合國力的發(fā)展層面，還是在微觀企業(yè)經營與發(fā)展層面，新經濟時代的挑戰(zhàn)都是嶄新的、全面的。經濟全球化、高技術特別是信息科技產業(yè)的崛起、金融危機和全球企業(yè)并購之風的興起，預示著未來的營銷從觀念、規(guī)劃到方式都將發(fā)生深刻變化。一些學者將這些變化方向歸納為“學習”型營銷。善于學習、創(chuàng)新和運用新知識的組織將是最大的贏家。新的環(huán)境要求經營者洞察消費者的知識及其學習過程，并在消費者的學習過程中發(fā)揮作用。因此，經營者不僅要向消費者學習，建立學習型組織，而且要對消費者“半教半學”。這種新的營銷觀念認為，營銷活動的規(guī)則正在

26、伴隨消費者的不斷的“學習”過程而演變，這種演變在一定程度上取決于營銷者教給消費者的學習內容?？梢?，學習、研究市場營銷學，是知識經濟時代的要求，是迎接新世紀挑戰(zhàn)、適應環(huán)境變化的必需。（二）促進經濟成長宏觀經濟的穩(wěn)定、健康和持續(xù)發(fā)展，已經成為各國（地區(qū)）關心的話題。一個國家或地區(qū)的經濟成長決定于多方要素。其中，市場營銷占據重要地位。第二次世界大戰(zhàn)后許多國家的經濟成長經驗表明，市場營銷觀念的轉變和貫徹是經濟成長的一個重要原因。彼得德魯克在分析西方國家的營銷問題時指出：將營銷作為企業(yè)的中心功能，“這種觀念上的改變是歐洲在1950年以后快速復原的主要原因之一50年代以后，日本經濟上的成功，主要歸功于其接

27、受營銷為企業(yè)首要功能的觀念”。而自1900年以來，美國經濟革命主要是營銷革命，這種營銷革命對經濟的影響不亞于20世紀任何技術上的革命?；仡櫸覈母镩_放30多年來的經濟成長過程，我們不難看到市場營銷對經濟發(fā)展的重要作用?？梢灶A言，隨著我國社會主義市場經濟體制的不斷完善，這種作用還將進一步加強。第一，市場營銷在促進經濟總量增長方面發(fā)揮著重要作用。在社會主義市場經濟條件下，經濟總量的增長取決于能滿足人們日益增長的物質文化需要的社會有效供給，以及能為市場接受的價值生產的總增長。市場營銷以滿足消費者需求為中心，強調不斷開拓新的市場，為生產者、經營者提供不斷向新的價值生產領域拓展和產品價值實現的手段，從而

28、有效地促進經濟成長。第二，市場營銷通過營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新，指導新產品開發(fā)經營，降低市場風險，促進新科技成果轉化為生產力，充分發(fā)揮科技作為第一生產力在經濟成長中的作用。第三，市場營銷的發(fā)展，在擴大內需和進軍國際市場，以及吸引外資，解決經濟成長中的供求矛盾和資金、技術等方面，開拓了更大的市場空間。第四，市場營銷為第三產業(yè)的發(fā)展開辟道路。專業(yè)性市場營銷調研、咨詢機構的發(fā)展，企業(yè)營銷機構的充實，市場營銷支持系統的發(fā)展，提供了大量的就業(yè)機會，并直接、間接地創(chuàng)造價值，促進第三產業(yè)的成長和發(fā)展。第五，市場營銷強調經營與環(huán)境的系統協調，倡導保護環(huán)境，綠色營銷，對經濟的可持續(xù)發(fā)展起重要作用。在上述方面，市場營

29、銷已經和正在作出自己的貢獻。面對新的情況和問題，進一步研究市場營銷學，對促進我國經濟的健康成長，具有重要作用。（三）促進企業(yè)成長企業(yè)是現代經濟的細胞，企業(yè)的效益和成長更是國民經濟發(fā)展的基礎。市場營銷學對經濟成長的貢獻，主要表現在其解決企業(yè)成長與發(fā)展中的基本問題上。價值交換（實現）是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，作為社會分工單位的企業(yè)，必須按社會的某種需要創(chuàng)造價值（產品或服務），并通過交換過程實現其價值。市場營銷學以滿足需要為宗旨，引導企業(yè)樹立正確的營銷觀念，面向市場組織生產過程和流通過程，不斷從根本上解決企業(yè)成長中的關鍵問題。市場營銷學為企業(yè)成長提供了戰(zhàn)略管理原則，將企業(yè)成長視為與變化的環(huán)境保持長期適

30、應關系的過程。企業(yè)為此必須不斷了解變化的環(huán)境，預測其趨勢，不斷創(chuàng)新其產品及營銷策略，避免營銷近視風險，不斷在更高層次上滿足需要來實現自身成長。市場營銷學為企業(yè)成長提供了一整套競爭策略，指引企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。在戰(zhàn)略與策略層面，市場營銷學均十分重視研究企業(yè)以滿足需求為中心，形成自己的經營特色，以保證處于不敗之地。市場營銷學為企業(yè)成長提供了系統的策略方案。企業(yè)可以通過市場營銷戰(zhàn)略和營銷組合策略決策和系統實施來達到其成長目標。市場營銷學也為企業(yè)成長提供了組織管理和營銷計劃的執(zhí)行與控制方法?？傊?，研究市場營銷學，我們才能在一些最重要的方面完成企業(yè)最基本的功能，促進企業(yè)的健康、持續(xù)成長。結合我國當前實際，

31、許多國有企業(yè)、民營企業(yè)在經過一段時間發(fā)展后，陷入成長困境，固然有這樣那樣的原因，但其營銷管理特別是其營銷戰(zhàn)略管理薄弱是共同原因。另外，在營造有影響力的跨國公司時，研究和運用市場營銷學、國際市場營銷學也是必不可少的。市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現代市場營銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應市場環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長期、整體顧客滿意，實施有效的市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心在組織的目標和能力與不斷變化的市場機會之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程?！薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對整體目標和使命的確定，使命隨即被轉化為詳細的目標以指導整個公司的發(fā)展?！笔袌鰧驊?zhàn)略規(guī)劃的主要內容有

32、以下幾方面。（1）正確選擇和調整企業(yè)投資經營方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務作為一個組合來管理。企業(yè)必須根據環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會和企業(yè)利益，決定進入哪些領域生產經營，哪些業(yè)務項目（經營單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據以配置企業(yè)資源。（2）根據市場增長率、企業(yè)定位及其組合，測算每項具體業(yè)務單位的未來利潤潛力。企業(yè)必須根據發(fā)展動態(tài)，而不是依據目前的銷售額或利潤來決定未來的業(yè)務發(fā)展方向。（3）從長期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對每一項業(yè)務制定一個“戰(zhàn)略方案”，以實現其長期目標。同時，企業(yè)還必須根據自己在行業(yè)中的地位及它的目標、機會、能力和資源確定一個最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各

33、項業(yè)務戰(zhàn)略方案體現企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個組織層次構成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務層次和產品層次。企業(yè)總部負責設計企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導整個企業(yè)進入有利的前景，決定給每個業(yè)務單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務。部門層次的規(guī)劃，要對企業(yè)給予的資源進行合理配置。各業(yè)務單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務創(chuàng)造價值和利潤。最后，每個業(yè)務單位內的每個產品層次（產品線、品牌等），為了達到該產品特定市場的預定目標，也要制定營銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機構分別執(zhí)行，并對執(zhí)行結果進行檢查、評估，以及采取改正措施。市場導向組織創(chuàng)新現代市場營銷管理哲學要求企業(yè)創(chuàng)造顧客

34、和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎上也開始認識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務的機制。里特爾咨詢公司在總結卓有成效的公司管理模式的基礎上，提出了一個高績效業(yè)務模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得

35、利益的條件下，才有可能實現。因此，企業(yè)及其經營業(yè)務，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應商、經銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現理想的合作，導致整體績效下降，甚至經營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據不同程度滿意水平，為員工盡好責任（基本滿意水平），為經銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關系的協調本質上仍然是以顧客滿意為核心的。從經營動態(tài)關系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內的

36、其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質量環(huán)境基礎上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質量的產品和服務建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應商、經銷商的利益。各方滿意的結果，又會促進新一輪更高質量的良性循環(huán)。（二）改進關鍵業(yè)務過程達到滿意目標必須通過對工作過程的管理才能實現。目前，大多數企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎的部門組織來進行的。這種傳統的組織結構往往使各業(yè)務部門各自為政，追求自身目標最大化而不是企業(yè)目標最大化，各部門之間不能實現理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一

37、總體目標及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協作，是十分必要的。為適應以快速變化為主調、靈活反應為關鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強對關鍵業(yè)務過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協調起來，形成自己的管理核心業(yè)務的能力。（三）合理配置資源業(yè)務過程的執(zhí)行，需要配置相應的人、財、物及信息等資源。企業(yè)必須設計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務的資源分配與使用實施控制。同時，企業(yè)還應努力尋求運用協作資源的可能性，以充分利用外部獲得的

38、非關鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構成業(yè)務核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關鍵性資源配備轉移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結構、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時，如果不相應變革，往往會成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機聯系時的機能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉換機制的沉重任務，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應而派生出來的。傳統企業(yè)組織（有的學者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據環(huán)境的變化對其

39、組織結構和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業(yè)的文化建設。宏觀與微觀市場營銷學市場營銷學的構建從微觀（企業(yè)）開始，逐步形成了微觀與宏觀兩個分支。宏觀市場營銷學從社會總體交換層面研究營銷問題，它以社會整體利益為目標，研究營銷系統的社會功能與效用，并通過這些系統引導產品和服務從生產進入消費，以滿足社會需要。宏觀市場營銷學將營銷視為一種社會經濟過程：引導某種經濟的貨物和勞務從生產者流轉到消費者，在某種程度上有效地使各種不同的供給能力與各種不同的需求相適應，實現社會的短期和長期目標。它強調從整體經濟、社會道德與法律的角度把握營銷活動，以及由社會（政府、消費者組織等）控制和影響營銷過程

40、，求得社會生產與社會需要之間的平衡，保證社會整體經濟的持續(xù)、健康發(fā)展和保護消費者利益。微觀市場營銷學從個體（個人或組織）交換層面研究營銷問題。微觀市場營銷是指某一組織為了實現其目標而進行的這些活動：預測顧客和委托人的需要，并引導滿足需要的貨物和勞務從生產者流轉到顧客或委托人。顯然，個人和組織（其典型是企業(yè)）的營銷活動是圍繞產品或價值的交換，實現其目標而進行的決策與管理過程。在這一過程中，營銷者首先要通過調查研究了解消費者的特定需要，并據此研制開發(fā)能滿足這種需要的產品，然后，要在進一步分析消費者行為的基礎上，制定市場計劃，實施適當的產品、分銷、價格與促銷策略。市場營銷學的相關理論基礎作為一門應用

41、性的經營管理學科，市場營銷學在其發(fā)展過程中，不斷吸納了經濟學、管理學、社會學、行為學等多門學科的相關理論，形成了自己的理論體系。市場營銷學的理論基礎是生產目的論和價值實現論。從一般意義上說，社會生產的最終目的是消費。人類的消費需要引發(fā)其生產行為，指示著生產方向和規(guī)模，推動著生產和交換的發(fā)展。在社會分工和商品生產條件下，交換是連接生產和消費的橋梁，同時也是生產不可或缺的條件。任何生產者必須面向消費、面向市場，不斷提供能滿足消費者需求和欲望的產品和服務，通過交換過程實現其價值，才能生存和發(fā)展。同樣地，任何國家和地區(qū)，其物質財富、精神財富和社會組織財富的生產，只有同現實需要和未來持續(xù)發(fā)展的需要相協調

42、，社會經濟才能發(fā)展。因此，交換在人類經濟與社會的發(fā)展進程中，無論在微觀還是宏觀層面，均占有舉足輕重的地位和作用。市場營銷學將交換作為一個相對獨立的范疇抽出來，作為自己的核心概念。它以解決包含在交換中的各種矛盾、實現價值為切入點，運用系統論、信息論和決策論方法，構建了一個完整的理論體系。在微觀層面，它將營銷者置于復雜的環(huán)境系統之中，研究其為實現價值交換而創(chuàng)造合適的交換物（理念、貨品或服務），制定與執(zhí)行營銷戰(zhàn)略、策略計劃，達到相關利益方滿意（特別是顧客滿意）和有別于競爭者的整個過程。在宏觀層面，它將視野擴大到社會與自然方面，研究為滿足社會或人類長期、整體的需要和欲望，實現國家、地區(qū)和某一特定領域潛

43、在交換的有效和健康發(fā)展目標。圍繞有效實現交換和潛在交換，市場營銷學形成并在實踐中不斷充實其理論與方法體系。其中，主要有：營銷是企業(yè)的基本職能理論；產品或服務價值的創(chuàng)造與實現，其必要條件是滿足消費者（社會）的特定需要，充分條件是積極適應環(huán)境，實施全方位營銷的理論；市場營銷哲學（觀念）的演進與變革理論；市場營銷調研預測理論方法；市場營銷環(huán)境分析理論方法；消費者購買行為理論；市場細分與目標市場決策理論；市場營銷組合理論，以及營銷組織與控制理論等，從而構成了完整的體系。因此，市場營銷學是一門應用科學，它有自己的核心理論、概念和系統的方法論體系。分銷渠道的含義與職能在市場營銷理論中，有兩個與渠道有關的術

44、語經常不加區(qū)分地交替使用，這就是市場營銷渠道和分銷渠道。所謂市場營銷渠道，是指配合起來生產、分銷和消費某一生產者的產品或服務的所有企業(yè)和個人。也就是說，市場營銷渠道包括參與某種產品供產銷過程的所有有關企業(yè)和個人，如供應商、生產者、商人中間商、代理中間商、輔助商（如支持分銷活動的倉儲、運輸、金融、廣告代理等機構）以及最終消費者（用戶）等。所謂分銷渠道，通常指促使某種產品或服務能順利地經由市場交換過程，轉移給消費者（用戶）消費使用的一整套相互依存的組織。其成員包括產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，取得這種產品或服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業(yè)和個人。因此，分銷渠道包括商人中間商（因為他們

45、取得所有權）和代理中間商（因為他們幫助轉移所有權），還包括處于渠道起點和終點的生產者、中間商和最終消費者（用戶），但是不包括供應商和輔助商。分銷渠道對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產品或服務與使用者之間的分離。分銷渠道的主要職能包括：（1）研究。收集制定計劃和進行交換所必需的信息。（2）促銷。進行關于所供應的物品的說服性溝通。（3）接洽。尋找可能的購買者并與之進行溝通。（4）談判。了轉移供物品有權，就其價及有關件達成后協議。（5）訂貨。分銷渠道成員向制造商進行有購買意圖的溝通行為。（6）配合。使所供應的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動。（7

46、）物流。組織產品的運輸、儲存。（8）融資。為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支出。（9）風險承擔。承擔與渠道工作有關的全部風險。（10）付款。買方通過銀行或其他金融機構向銷售者支付賬款。（11）所有權轉移。所有權從一個組織或個人向其他組織或個人的實際轉移。（12）服務。渠道提供的附加服務支持，如信用、交貨、安裝、修理等。分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次分銷渠道可根據其渠道層次的數目分類。在產品從生產者轉移到消費者的過程中，任何一個對產品擁有所有權或負有推銷責任的機構，都可視為一個渠道層次。生產者和消費者也參與了將產品及其所有權轉移到消費領域的工作，因此也被列入每一類渠道中。但是，市場營

47、銷學以中間機構層次的數目表述渠道的長度。（二）分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道中的每個層次使用的同種類型中間商的數目。它與分銷策略密切相關。企業(yè)的分銷策略通常分為三種，即密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。密集分銷是指制造商盡可能通過許多負責任的、適當的批發(fā)商和零售商推銷產品。消費品中的便利品和產業(yè)用品中的供應品通常采取密集分銷，使廣大消費者（用戶）能隨時隨地買到。選擇分銷是指制造商在某一地區(qū)，僅僅通過少數精心挑選的、最合適的中間商來推銷產品。選擇分銷適用于所有產品。相對而言，消費品中的選購品和特殊品較宜于選擇分銷。所謂獨家分銷，是指制造商在某一地區(qū)，僅選擇一家中間商推銷產品。通常雙方協商簽訂獨

48、家經銷合同，規(guī)定經銷商不得經營競爭者的產品，以便控制經銷商的業(yè)務經營，調動其經營積極性。影響分銷渠道設計的因素有效的渠道設計以確定企業(yè)所要進入的市場為起點。原則上講，目標市場的選擇并不是渠道設計的問題。然而事實上，市場選擇與渠道選擇是相互關聯的，有利的市場加上有利的渠道才能使企業(yè)獲得利潤。因此，渠道設計問題的中心環(huán)節(jié)是確定進入目標市場的最佳途徑。影響渠道設計的主要因素有以下幾個方面：（一）顧客特性渠道設計受顧客人數、地理分布、購買頻率、平均購買數量以及對不同促銷方式的敏感性等因素影響。當顧客人數較多時，生產者傾向于利用每一層次都有許多中間商的長渠道。購買者人數的重要性，又受到地理分布的修正。例

49、如生產者直接銷售給集中于同一地區(qū)的500個顧客所花的費用，遠比給分散在500個地區(qū)的500個顧客要少。購買者的購買方式，又在一定程度上修正購買人數及地理分布的影響。如果顧客經常小批量購買，則需較長的分銷渠道供貨。因此，購買者少量而頻繁的訂貨，常使得制造商依賴于批發(fā)商為其銷貨。同時，這些制造商也可能越過批發(fā)商，直接向訂貨量大且訂貨次數少的大客戶供貨。購買者對不同促銷方式的敏感性，也影響渠道選擇。例如，越來越多的家具零售商喜歡在展銷會選購，從而使得這種渠道迅速發(fā)展。（二）產品特性產品特性也影響渠道的選擇。通常來說，產品的體積和重量、單位價值、新穎性、工藝與非工藝特點以及產品耐用性、經久性都是影響渠

50、道選擇的變量。例如，易腐爛的產品通常需要直接營銷；那些與其價值相比體積較大的產品（如建筑材料、軟性材料等）需要搬運距離最短、搬運次數最少的渠道分銷；非標準化產品（如顧客訂制的機器、專業(yè)化商業(yè)表格）通常由推銷員直接銷售，這主要是由于不易找到具有該類知識的中間商；需要安裝、維修的產品，常由企業(yè)自己或授權獨家特許商負責銷售、保養(yǎng)；單位價值高的產品應，由企業(yè)推銷人員而不是中間商銷售。（三）中間商特性設計渠道時必須考慮執(zhí)行不同任務的中間機構的優(yōu)缺點，并在成本、可獲得性以及提供的服務三方面對中間商進行評估。例如，當制造商代表與顧客接觸時，花在每一顧客身上的成本較低，因為總成本由若干顧客分攤。但制造商代表對

51、顧客所付出的努力，不如中間商的推銷員。一般來講，中間商在執(zhí)行運輸、廣告、儲存及接納顧客等方面，以及信用條件、退貨特權、人員訓練和送貨頻率方面，都有不同的特點和要求。（四）競爭特性生產者的渠道設計受競爭者所使用渠道的影響。某些行業(yè)的生產者希望在與競爭者相同或相近的經銷處，與競爭者的產品抗衡，例如，食品行業(yè)競爭品牌經常擺在一起銷售。有時競爭者使用的分銷渠道，又成為其他企業(yè)避免使用的渠道。（五）企業(yè)特性企業(yè)特性在渠道選擇中也十分重要，體現在：（1）總體規(guī)模。企業(yè)總體規(guī)模的大小決定了其市場范圍、客戶規(guī)模及強制中間商合作的能力。（2）資金實力。資金實力的強弱決定了哪些市場營銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應給中

52、間商執(zhí)行。財力薄弱的企業(yè)一般采用“傭金制”的分銷方法，盡量利用愿意并能吸收部分儲存、運輸及融資等成本費用的中間商。（3）產品組合。企業(yè)的產品組合寬度越大，與顧客直接交易的能力越大；產品組合的深度越大，使用獨家專售或選擇性代理商就越有利；產品組合的關聯性越強，越應使用性質相同或相似的渠道。（4）渠道經驗。企業(yè)過去的渠道經驗，也會影響渠道設計。曾經通過某種特定類型中間商銷售產品的企業(yè)，會形成渠道偏好。（5）營銷政策。例如，對最終購買者提供快速交貨服務，會影響到生產者對中間商執(zhí)行的職能、最終經銷商的數目與存貨水平以及采用的運輸系統的要求。（六）環(huán)境特性渠道設計還要受到環(huán)境因素的影響。如經濟發(fā)展狀況、

53、社會文化變革、競爭結構、技術以及政府管理等。經濟蕭條時，生產者都希望采用能使最終顧客廉價購買的方式，將產品送到市場。這也意味著使用較短的渠道，并免除那些會提高產品最終售價但又不必要的服務。竄貨現象及其整治（一）竄貨及其原因竄貨是指經銷商置經銷協議和制造商長期利益于不顧，進行產品跨地區(qū)降價銷售。產生這種現象的原因主要有：（1）某些地區(qū)市場供應飽和；（2）廣告拉力過大，渠道建設沒有跟上；（3）企業(yè)在資金、人力等方面不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展不平衡；（4）企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同，分銷商利用地區(qū)差價竄貨。（二）竄貨的整治1、企業(yè)內部業(yè)務員與企業(yè)之間、客戶與企業(yè)之間簽訂不審貨亂價協議該協議從

54、博弈論的納什均衡看是沒有意義的，但是卻為處罰違犯者提供了法律依據。該協議是一種合同，一旦簽訂就等于雙方達成契約，如有違反就可以追究責任。實際上，除了個別情況，廠方業(yè)務人員對自己負責的客戶是否有竄貨行為是清楚的。但是由于相當多的企業(yè)對業(yè)務人員的獎勵政策是按量提成，他所負責地區(qū)的經銷商銷量增加，自己的提成也就增加，從而導致公司業(yè)務員因為利益關系而傾向于經銷商。這種制度安排決定了廠方業(yè)務員對自己負責地區(qū)客戶的竄貨行為，不可能認真監(jiān)督、防治。但是可以通過簽訂不竄貨協議，為加大處罰力度奠定法律依據。對所竄貨物價值，可累計到被侵入地區(qū)經銷商的銷售額中作為獎勵基數，同時從竄貨地區(qū)的業(yè)務員和客戶完成的銷售額中

55、扣減等值銷售額。2、外包裝區(qū)域差異化廠方對相同產品，采取不同地區(qū)不同外包裝，可以一定程度上控制審貨亂價。一是通過文字標識，在每種產品的外包裝上印刷“專供xx地區(qū)銷售”?？梢栽诋a品外包裝箱上印刷，也可以在產品商標上加印。這種方法要求產品在該地區(qū)達到一定銷量，并且外包裝無法回收利用。問題是，如果該地區(qū)該產品達到較大銷售量，就為制假竄貨者提供了規(guī)模條件。二是商標顏色差異化，即在不同地區(qū)將同種產品商標，在保持其他標識不變的情況下，采用不同色彩加以區(qū)分。該方法也要求在某地銷量達到足夠大。同樣，達到一定銷售量、成為該地區(qū)暢銷的主導商品，竄貨就有可能制假商標（某些商品除外，例如啤酒等）。三是外包裝印刷條形碼

56、，不同地區(qū)印刷不同的條形碼。這樣一來，廠方必須給不同地區(qū)配備條形碼識別器。這些措施都只能在一定程度上解決不同地區(qū)之間的竄貨亂價問題，無法從根本上解決本地區(qū)內不同經銷商之間的價格競爭。3、發(fā)貨車統一備案，統一簽發(fā)控制運貨單在運貨單上標明發(fā)貨時間、到達地點、接受客戶、行走路線、簽發(fā)負責人、公司負責業(yè)務員等，并及時將該車信息通知沿途不同地區(qū)業(yè)務員或經銷商，以便監(jiān)督。4、建立科學的內部分區(qū)業(yè)務管理制度可以采取“七定”的措施：（1）定區(qū)。依據所在地區(qū)的行政地圖，將所在地區(qū)根據道路、人口、經濟水平、業(yè)務人員數量劃分若干分區(qū)。依據城市地圖按照街道分區(qū)，將終端零售店全部標記出來。再根據兩張地圖，將自己負責的業(yè)

57、務地區(qū)細化為若干分區(qū)，然后通過與競爭對手的比較分析，發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢，以此找準突破點，以點帶面。（2）定人。每個分區(qū)必須有具體負責的業(yè)務員。（3）定客戶。業(yè)務員必須盡快建立起客戶檔案。一是職能部門與新聞部門顧問檔案，包括單位、姓名、職務、電話、家庭成員及其偏好、家庭主要成員的父母、對象、孩子等的生日。二是零售商與批發(fā)商檔案，包括客戶名稱、地點、聯系方式、品種、規(guī)模、經驗、負責人及其信用、行為偏好、負責人家庭成員及其偏好、客戶主要成員的父母、對象、孩子等的生日、客戶購買周期、每次購買量、客戶的網絡及其檔案。（4）定價格。作為內部業(yè)務管理制度，所有分區(qū)必須價格統一。實際上對客戶來講，保證或增加盈

58、利的最重要的措施并不是價格高低，而是保持地區(qū)價格穩(wěn)定。（5）定占店率。分區(qū)業(yè)務員必須將所在分區(qū)的零售商準確標記在分區(qū)圖上，并在規(guī)定時間內占領一定比例的零售店?？己苏嫉曷时瓤己虽N量好，實際上占店率提高銷量就提高，而同時不會導致竄貨。如果只考核銷量，為了簡單地完成任務，很有可能竄貨。為了降低客戶風險，在對客戶進行前期評估的基礎上，還必須控制累積鋪貨額。（6）定激勵。從單一的折扣、返利轉到綜合獎勵，主要是為了更公平、更公開地獎勵客戶的努力。從多年來實踐看，各個企業(yè)都推行的單一折扣或返利不僅操作復雜，而且難以做到公平、公開，結果是傷害了相當多的客戶利益和積極性。因此很多客戶一再要求取消折扣、取消返利，

59、以實現公平競爭。（7）定監(jiān)督。主要監(jiān)督竄貨與價格。一是企業(yè)內部必須成立市場監(jiān)督部，直接對銷售總經理負責。成員來自一線優(yōu)秀業(yè)務員，負責監(jiān)督地區(qū)業(yè)務員。二是分區(qū)業(yè)務員，監(jiān)督客戶的客戶。因為區(qū)域市場的銷售網絡是一級批發(fā)客戶一二級批發(fā)客戶一終端零售，所以商品流動是從一級批發(fā)客戶一二級批發(fā)客戶一終端零售。因此，要監(jiān)督價格是否穩(wěn)定，必須反向監(jiān)督，即終端零售一二級批發(fā)客戶級批發(fā)客戶。法人治理（一）股東權利及義務1、公司召開股東大會、分配股利、清算及從事其他需要確認股東身份的行為時，由董事會或股東大會召集人確定股權登記日，股權登記日收市后登記在冊的股東為享有相關權益的股東。2、公司股東享有下列權利：（1）依照

60、其所持有的股份份額獲得股利和其他形式的利益分配；（2）依法請求、召集、主持、參加或者委派股東代理人參加股東大會，并行使相應的表決權；（3）對公司的經營進行監(jiān)督，提出建議或者質詢；（4）依照法律、行政法規(guī)及本章程的規(guī)定轉讓、贈與或質押其所持有的股份；（5）查閱本章程、股東名冊、公司債券存根、股東大會會議記錄、董事會會議決議、監(jiān)事會會議決議、財務會計報告；（6）公司終止或者清算時，按其所持有的股份份額參加公司剩余財產的分配；（7）對股東大會作出的公司合并、分立決議持異議的股東，要求公司收購其股份；（8）法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章或本章程規(guī)定的其他權利。3、股東提出查閱前條所述有關信息或者索取資料的，