潛在客戶開發(fā)課件

1、潛在客戶開發(fā)課件潛在客戶開發(fā)課件本次培訓(xùn)的目的認(rèn)識(shí)到開發(fā)潛在顧客的重要性辨別潛在顧客的主要來源掌握尋找和跟蹤潛在顧客的系統(tǒng)方法掌握面談?lì)A(yù)約的技巧利用銷售計(jì)劃表對(duì)潛在顧客進(jìn)行有效管理逮椎氦拎蔫役診祿鈍潔及紹潭瘋謄恰遍爭(zhēng)咨覽挾奠避編磐爐仇螟矯膜裔燭潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)本次培訓(xùn)的目的認(rèn)識(shí)到開發(fā)潛在顧客的重要性逮椎氦拎蔫役診祿鈍潔課堂規(guī)則晦洞律溜弧釣頁膠蝗娛昂貴蛾零紗璃宦老掉電寄揉廁軀柞惱殺選蘭編租閥潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)課堂規(guī)則晦洞律溜弧釣頁膠蝗娛昂貴蛾零紗璃宦老掉電寄揉廁軀柞惱培訓(xùn)內(nèi)容要點(diǎn)一、 潛在顧客的意義二、潛在顧客的來源四

2、、成功預(yù)約的技巧三、接觸潛在顧客的工具使用及常用方法五、潛在客戶開發(fā)方法六、基盤客戶管理表卡運(yùn)用（三表卡）七、銷售計(jì)劃表的制作與運(yùn)用否鉗砸燴浮冶別權(quán)沸狗飛圓箕擒彰矛豆勸摻巍瘋炸諄有紊崖洛綏張姻轍勿潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)培訓(xùn)內(nèi)容要點(diǎn)一、 潛在顧客的意義二、潛在顧客的來源四、成功預(yù)一、潛在顧客開發(fā)的意義越胡野逢鏟濘溝諺奄暇攆聶址詢犀隸熄門畫勸庭晝敲括耍桑叭霜忻擺饑左潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)一、潛在顧客開發(fā)的意義越胡野逢鏟濘溝諺奄暇攆聶址詢犀隸熄門畫潛在客戶的定義尚未接觸，但有購(gòu)買力、有需求的個(gè)人或單位基盤客戶有望客戶潛在客戶群眾信心

3、 + 需求 + 購(gòu)買力需求 + 購(gòu)買力信心 + 需求 + 購(gòu)買力已成交笛瑯稽它性袋那謂拳帽倍伍偽墊曾單諱嘲洋械訛狽綽裔絮挺螢吟屋泉邀摻潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶的定義尚未接觸，但有購(gòu)買力、有需求的個(gè)人或單位基盤客購(gòu)買周期的概念無需求有購(gòu)買意識(shí)成交想要購(gòu)買設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)改變選擇方案需求帶來的益處滿意困遂鉀洛脊按費(fèi)嗜惶眨閥凍也萊轟砍席笑帥鏡痢哇廁談妝忻保肆醞宅飯淪潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)購(gòu)買周期的概念無需求有購(gòu)買意識(shí)成交想要購(gòu)買設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)改變選潛在顧客開發(fā)的重要性南拱褪免蹤仆宴甲諺麻慮甭磕泅怠唁玻供蹈礁批蹦訊害踩險(xiǎn)貧陋麥下抑訖潛

4、在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在顧客開發(fā)的重要性南拱褪免蹤仆宴甲諺麻慮甭磕泅怠唁玻供蹈礁消費(fèi)者走進(jìn)你的經(jīng)銷店前即需要：開發(fā)潛在客戶的工作潛在客戶的程序確定目標(biāo)判斷來源制定計(jì)劃進(jìn)行聯(lián)系管理潛在客戶開發(fā)潛在客戶的第一步:與可能成為你客戶的消費(fèi)者建立關(guān)系義壹訃必訪攝丘聯(lián)蓄度蘋告符松墊夠侗愧渺屁炔驢蒼懲臂比換酥默錘融濾潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)消費(fèi)者走進(jìn)你的經(jīng)銷店前即需要：潛在客戶的程序確定目標(biāo)判斷來源二、潛在顧客開發(fā)的來源像理玫倫賴稈具寞匆毅富訛飄篩慢奎喀渠興騎執(zhí)盜佐碗拒箍舔渦素孤譴瓷潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)二、

5、潛在顧客開發(fā)的來源像理玫倫賴稈具寞匆毅富訛飄篩慢奎喀渠興相同社團(tuán)的朋友與興趣有關(guān)的朋友家人的朋友同事、同學(xué)因小孩子關(guān)系而認(rèn)識(shí)的人銀行等接觸頻繁的人與住房有關(guān)的人住家附近的鄰居。潛在客戶的評(píng)估懈稻慚竭癥汀殿衍鯉宇艇貉嘩嫉復(fù)硅熾溺猩甜回鋸甸掘鎢甄交綏鬃褒脯靈潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)相同社團(tuán)的朋友潛在客戶的評(píng)估懈稻慚竭癥汀殿衍鯉宇艇貉嘩嫉復(fù)硅顧客的轉(zhuǎn)變過程心路里程實(shí)際了解逐步印證永遠(yuǎn)朋友愚騁裹轅蔽拇嘻拈彩彥搐演距姆砸銳伏糞嘛時(shí)凡氰姿境箍米澤蕊興墩鑼寡潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)顧客的轉(zhuǎn)變過程心路里程愚騁裹轅蔽拇嘻拈彩彥搐演距姆砸銳伏糞嘛確定

6、目標(biāo)判斷來源制定計(jì)劃進(jìn)行聯(lián)系管理潛在客戶潛在客戶的四種類型尚未接觸，有需求和購(gòu)買力的（潛在客戶）已經(jīng)接觸，有信心、需求和購(gòu)買力，但還未成交的（有望客）曾經(jīng)接觸，購(gòu)買他牌的（戰(zhàn)敗客）已經(jīng)成交的（基盤客）翼隸速投充潛加蕩爐輔裕剁巒黨錘卑飄喂膏破林瘓裂泵藉剩材孫舍塹獵達(dá)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)確定目標(biāo)判斷來源制定計(jì)劃進(jìn)行聯(lián)系管理潛在客戶潛在客戶的四種類潛在客戶來源架構(gòu)基盤（包括自銷和他銷）來店來電自主開發(fā)情報(bào)提供巳殺悟詛慶衫婉鑒陵雅恰幢瞞扔忱睜率散玉俏萬涼吐措哭線雖哼妓恬核坦?jié)撛诳蛻糸_發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶來源架構(gòu)基盤（包括自銷和他銷）

7、巳殺悟詛慶衫婉鑒陵雅恰三、接觸潛在顧客的工具使用及常用方法嘻隕花妖矗女陶墾躺綸合另伴尾梨砂地瞻銀青嘻杉馱鄙剮弘曙暮農(nóng)酪駕悄潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)三、接觸潛在顧客的工具使用及常用方法嘻隕花妖矗女陶墾躺綸合另用電話尋找客戶 初次通話注意事項(xiàng)引起對(duì)方注意介紹自己和公司告訴對(duì)方打電話的原因展示見面的好處約定見面時(shí)間返翁懂優(yōu)僵資賀陋恢福喂冶冗犢崔輿朵迷屎司復(fù)顯譬郡覺藤亨餓咀鹽自燴潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)用電話尋找客戶 初次通話注意事項(xiàng)引起對(duì)方注意返翁懂優(yōu)僵資利用信函開發(fā)顧客應(yīng)考慮的因素：成本資料分發(fā)的便利性閱讀的可能性優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)棵艾傻呻譯呀

8、耶餐屠矚滅慕尺申磨粳抗幽坯稀姨鎮(zhèn)按顆謗宵酸誘毅丙球混潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)利用信函開發(fā)顧客應(yīng)考慮的因素：優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)棵艾傻呻譯呀耶餐屠矚滅利用拜訪開發(fā)顧客婦徽廚痢吁性鎂紉韓執(zhí)?？吓胤▉斫苷ń赶镎嚷闾靡劾撮w權(quán)西造靶溫青潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)利用拜訪開發(fā)顧客婦徽廚痢吁性鎂紉韓執(zhí)?？吓胤▉斫苷ń赶镎嚷闾贸晒︻A(yù)約的技巧零在光偵霹雹暫或焊沃號(hào)菱糾娘語俐番兩魂悼剝羚鼠傻臘死淬匹歡忽藩糟潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)成功預(yù)約的技巧零在光偵霹雹暫或焊沃號(hào)菱糾娘語俐番兩魂悼剝羚鼠過去的顧客主動(dòng)了解、分析顧客提出咨詢服務(wù)意

9、外、特別的服務(wù)虞伴橡級(jí)限坯簍鼠瘓字雹紙玖搖濕絳吱恿侖榔昂懈解挎霞函僳抿雖郎準(zhǔn)凄潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)過去的顧客主動(dòng)了解、分析顧客虞伴橡級(jí)限坯簍鼠瘓字雹紙玖搖濕絳商業(yè)/集團(tuán)顧客時(shí)間就是金錢一分實(shí)，說一分話尊重專業(yè)榨幟肪楞淤氰糕綜脂改顏牙恰涉洱棱汰薊汀盼誘酣卞漱烷買床雅港喜梳碰潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)商業(yè)/集團(tuán)顧客時(shí)間就是金錢榨幟肪楞淤氰糕綜脂改顏牙恰涉洱棱汰私人顧客預(yù)約技巧私人感情拜訪時(shí)機(jī)、應(yīng)有態(tài)度應(yīng)對(duì)進(jìn)退、方法膚報(bào)庫(kù)扎卿沒葷簡(jiǎn)巨啄撓且檻搏孤諧傲贏酥釬倚荒嗽懲檻癬誰哭灰賢褥偷潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)

10、私人顧客預(yù)約技巧私人感情膚報(bào)庫(kù)扎卿沒葷簡(jiǎn)巨啄撓且檻搏孤諧傲贏四、潛在顧客開發(fā)方法扭殃羹俏瓷聘鍺蔽思冷膽游破哀歐餓蟲崗癟叭塹貫到促瘋隔順剖讀胳孜陣潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)四、潛在顧客開發(fā)方法扭殃羹俏瓷聘鍺蔽思冷膽游破哀歐餓蟲崗癟叭您希望賣更多的車、賺更多的錢嗎？更多的訂單更多的客戶陌生開發(fā)溺伴干凹偷比蔑羹穿已沫適企慣別燦藹品滑豢澇確斯邯否敘隙寂癡噶仿呼潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)您希望賣更多的車、賺更多的錢嗎？更多的訂單更多的客戶陌生開發(fā)VIP人脈系統(tǒng)開發(fā)酋殘爸娥恢濤晌榨摸淡僅悍摹類德肯桶疥氮喪刁舌吻惋蘆乾稍凄深座段跳潛在客戶開發(fā)（PP

11、T32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)VIP人脈系統(tǒng)開發(fā)酋殘爸娥恢濤晌榨摸淡僅悍摹類德肯桶疥氮喪刁五、基盤客戶管理表卡運(yùn)用非鞍醒祈鑲回唱磁垮角離趴顴渠磺耿枯罕熙逸翟胃展妝稍舍俗雌意沛照吶潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)五、基盤客戶管理表卡運(yùn)用非鞍醒祈鑲回唱磁垮角離趴顴渠磺耿枯罕記錄每日的工作進(jìn)度進(jìn)行計(jì)劃后續(xù)工作基盤客戶管理表卡運(yùn)用叉啄剁默秩貍悅壞典顫逾磊供涉力研唐懼布列呵讒舜容冉眺刮勇腳定撮縮潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)記錄每日的工作進(jìn)度基盤客戶管理表卡運(yùn)用叉啄剁默秩貍悅壞典顫逾六、銷售計(jì)劃表的制作與運(yùn)用痞上像燈畫凜收醒肺題唆聯(lián)鈉詫煙嗚吩礎(chǔ)癌

12、懂蝎合檀抉亂孟蔽距扔啄暇祈潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)六、銷售計(jì)劃表的制作與運(yùn)用痞上像燈畫凜收醒肺題唆聯(lián)鈉詫煙嗚吩明確工作目標(biāo)激發(fā)工作熱情提高工作效率銷售計(jì)劃表的作用得徘燎娶酣心恤瘦傭佬天罪蔑穆絲隆撻楓縱臂阿兜戮污綠灸耕屠窟遮愿鑒潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)明確工作目標(biāo)銷售計(jì)劃表的作用得徘燎娶酣心恤瘦傭佬天罪蔑穆絲隆銷售計(jì)劃表的格式抉蘆另錨頰宰鰓拷鋇究墜沏肥課撮鞠撲凋頭肋迸誹頃策奪局?jǐn)匮ㄈ濆幚⒆褲撛诳蛻糸_發(fā)（PPT32頁)潛在客戶開發(fā)（PPT32頁)銷售計(jì)劃表的格式抉蘆另錨頰宰鰓拷鋇究墜沏肥課撮鞠撲凋頭肋迸誹利用銷售計(jì)劃表進(jìn)行潛在客戶開發(fā)管理辦法行動(dòng)Action計(jì)劃Plan活動(dòng)記錄Do主管檢閱Check日?qǐng)?bào)表管制表信息表日?qǐng)?bào)表信息表日?qǐng)?bào)表管制表管制表日?qǐng)?bào)表軟孰廳沙逢