某科技渠道培訓(xùn)部誠(chéng)信通成功主管入門

1、某科技渠道培訓(xùn)部誠(chéng)信通成功主管入門提 綱一、主管工作總職責(zé)二、主管每月三件事三、主管每周三件事四、主管每日工作內(nèi)容五、主管工作的三板斧六、合格主管應(yīng)該具備什么七、主管闖四關(guān)主管工作總職責(zé)1、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成本團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)。2、輔導(dǎo)、提升團(tuán)隊(duì)成員的能力，提高sales人均產(chǎn)能。3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，做好員工的溝通和激勵(lì)，關(guān)注潛在離職人員。主管每月三件事1、銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)2、培訓(xùn)計(jì)劃制定3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案月度預(yù)測(cè)關(guān)注點(diǎn)模版姓名總預(yù)測(cè)上月庫(kù)存A類客戶轉(zhuǎn)化率目前庫(kù)存A類庫(kù)存A類客戶出單庫(kù)存A類客戶出單提升計(jì)劃應(yīng)收款客戶應(yīng)收款客戶跟進(jìn)計(jì)劃上月庫(kù)存BCD類客戶出單率上月新客戶出單本月庫(kù)存BCD類客戶當(dāng)月開(kāi)發(fā)客戶出單當(dāng)月

2、開(kāi)發(fā)客戶出單提升計(jì)劃拜訪量重點(diǎn)客戶ID張三總計(jì)預(yù)測(cè)5單以上人數(shù)預(yù)測(cè)8單以上人數(shù)預(yù)測(cè)11單以上人數(shù) 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版權(quán)所有培訓(xùn)計(jì)劃制定1、主要針對(duì)主管組內(nèi)部銷售技能層面的2、最多每周設(shè)定一個(gè)主題，內(nèi)容可以包括銷售技能、客戶跟進(jìn)周期、利用CRM系統(tǒng)判斷客戶等等（盡量細(xì)節(jié)化，如 “年底忙異議處理”而非“異議處理”）團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案1、可以結(jié)合公司整體的銷售激勵(lì)策略，自上而下和自下而上結(jié)合2、必須體現(xiàn)周期性，周期不宜過(guò)長(zhǎng)，如一周為一個(gè)PK周期3、必須時(shí)時(shí)回顧和強(qiáng)調(diào)，務(wù)必保證既定獎(jiǎng)懲措施執(zhí)行到位主管每周三件事1、根據(jù)預(yù)測(cè)進(jìn)度制定跟進(jìn)方案

3、2、培訓(xùn)計(jì)劃的準(zhǔn)備和實(shí)施3、陪訪計(jì)劃的制定根據(jù)預(yù)測(cè)進(jìn)度制定跟進(jìn)方案1、本周小組預(yù)測(cè)的完成情況2、根據(jù)CRM數(shù)據(jù)和聯(lián)系小計(jì)分析問(wèn)題，從以下三個(gè)方面：a、拜訪數(shù)量（每日每人7次有效面訪）b、拜訪質(zhì)量（客戶判斷、成熟度標(biāo)準(zhǔn)）c、銷售技能和銷售習(xí)慣（客戶跟丟情況、跟進(jìn)周期、異議解決能力、saleskites介紹、上網(wǎng)演示等方面的問(wèn)題）陪訪計(jì)劃的制定星期一星期二星期三星期四星期五陪訪對(duì)象：張三陪訪對(duì)象：李四陪訪對(duì)象：王五陪訪對(duì)象：趙六陪訪對(duì)象：王五陪訪目的：幫其實(shí)現(xiàn)保3沖4的目標(biāo)陪訪目的：發(fā)現(xiàn)其拜訪量一直偏低的原因陪訪目的：提升其call的技能和堅(jiān)定性陪訪目的：提升重點(diǎn)客戶跟進(jìn)技能陪訪目的：提升其持續(xù)跟

4、進(jìn)，堅(jiān)持要單的能力 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版權(quán)所有培訓(xùn)計(jì)劃的準(zhǔn)備和實(shí)施1、每次培訓(xùn)需有會(huì)議記錄2、所有素材可以借鑒誠(chéng)信通渠道銷售寶典或渠道銷售手冊(cè)，并結(jié)合實(shí)際工作情況3、必須要有topsales的經(jīng)驗(yàn)分享主管每日工作內(nèi)容1、陪訪2、sales過(guò)程跟蹤3、過(guò)預(yù)測(cè)4、開(kāi)晚會(huì)5、客戶質(zhì)量抽查6、主管每日工作的優(yōu)先級(jí)陪 訪2、陪訪中：a、堅(jiān)持“我干你看，我說(shuō)你聽(tīng)，你干我看，你說(shuō)我聽(tīng)”的十六字輔導(dǎo)方針b、陪訪遵循原則：輔導(dǎo)為主，call單為輔，主要目的是和sales一起探討簽單方法的，從而提升sales技能c、輔導(dǎo)采用拜訪后即時(shí)溝通，做點(diǎn)評(píng)

5、d、一個(gè)提升點(diǎn)在一天中重復(fù)的去關(guān)注和輔導(dǎo)陪 訪3、陪訪后的跟蹤：a、陪訪完一天晚上要給銷售一個(gè)一天的總結(jié)b、一定要不斷重復(fù)的檢查上次陪訪輔導(dǎo)的幾個(gè)提升點(diǎn)是否已經(jīng)用在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中c、根據(jù)一個(gè)月或者一段時(shí)間再次進(jìn)行總結(jié)d、根據(jù)以上內(nèi)容完成陪訪日志陪 訪4、在陪訪中要注意激勵(lì)員工：a、每次輔導(dǎo)前要告訴員工為什么要提升這一點(diǎn)，提升的意義對(duì)他有什么樣的幫助b、每次見(jiàn)完客戶輔導(dǎo)前都要肯定員工的優(yōu)點(diǎn)，贊美員工的優(yōu)勢(shì)c、每次說(shuō)完提升點(diǎn)后，最后輔導(dǎo)結(jié)束的半分鐘一定是激情的告訴他，其實(shí)他可以做得更好d、在下次陪訪中，如果sales能夠把提升點(diǎn)做好了立即進(jìn)行表?yè)P(yáng)，最好找機(jī)會(huì)在眾人面前進(jìn)行表?yè)P(yáng)；e、隨時(shí)能夠心貼心的講一些

6、自己當(dāng)時(shí)怎樣做的，溝通他們感興趣的東西，以傳遞信心！sales過(guò)程跟蹤1、每天通過(guò)三個(gè) 進(jìn)行跟蹤和激勵(lì)a、早上 明確今日預(yù)測(cè)、開(kāi)發(fā)和拜訪目標(biāo)、當(dāng)天重點(diǎn)客戶、是否到達(dá)第一家客戶b、中午 明確上午預(yù)測(cè)、開(kāi)發(fā)和拜訪目標(biāo)得完成情況及下午預(yù)測(cè)和拜訪目標(biāo)及到達(dá)第一家客戶的時(shí)間c、下午 明確今日預(yù)測(cè)、開(kāi)發(fā)和拜訪目標(biāo)的完成情況注意每次 在追結(jié)果的同時(shí)更要做好激勵(lì)和士氣鼓舞根據(jù)重點(diǎn)客戶配合情況可以適當(dāng)增加 跟進(jìn)的頻率和數(shù)量，并適時(shí)做好 促單過(guò)預(yù)測(cè)今日預(yù)測(cè)執(zhí)行情況姓名 預(yù)測(cè) 預(yù)測(cè)ID到單 預(yù)測(cè)完成率 預(yù)測(cè)未到的原因張三2hhffabctttyhhsi2100%李四1ghjjghjjj1100%王五1ghhllop

7、ppe00%ghhll此客戶跟進(jìn)聯(lián)系人其實(shí)并非KP，不滿足MAN法則；opppe此客戶資質(zhì)判斷存在問(wèn)題，雖客戶主觀意愿想加入，但營(yíng)業(yè)執(zhí)照尚在年檢中，總之該sales主要還是其對(duì)客戶成熟度把握不準(zhǔn)趙六1dgtqwyuiioap00%dgtqw此客戶出差，客戶想回來(lái)以后再辦，yuiioap此客戶跟進(jìn)太遲，解決異議時(shí)間太長(zhǎng)，錯(cuò)過(guò)辦款時(shí)間。合計(jì)5360%過(guò)預(yù)測(cè)明日預(yù)測(cè)姓名 預(yù)測(cè) 預(yù)測(cè)ID預(yù)測(cè)客戶跟進(jìn)計(jì)劃張三1yioapllyioapll客戶已經(jīng)主動(dòng)預(yù)約要求在明天上午9點(diǎn)半過(guò)去收款，并為其修改ID李四1kjhsggjiopahdkjhsgg此客戶直接找老板娘，老板娘有過(guò)一次接觸，對(duì)網(wǎng)絡(luò)不算排斥，她同意的

8、話當(dāng)天可以辦款；jiopahd此客戶很想要促銷，但是又要和合伙人商量，約好明天和合伙人面談王五1hjdnyuahbdhjdn老板已經(jīng)同意，并已經(jīng)簽單，但是涉及財(cái)務(wù)流程，明天拿簽訂訂單直接找財(cái)務(wù)；yuahbd此客戶明天直接確認(rèn)營(yíng)業(yè)執(zhí)照是否通過(guò)年檢即可趙六2sangerenwukuishousangeren、wukuishou這兩個(gè)客戶都是直接上門收款，財(cái)務(wù)和老板都已經(jīng)確認(rèn)過(guò)了合計(jì)5客戶質(zhì)量抽查對(duì)sales庫(kù)里leads通過(guò)觀察聯(lián)系小計(jì)和 聯(lián)系客戶抽查質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)好的客戶及時(shí)開(kāi)發(fā)，并將抽查情況和該客戶跟進(jìn)計(jì)劃跟sales當(dāng)晚進(jìn)行溝通交流主管每日工作的優(yōu)先級(jí)第一優(yōu)先級(jí)：做陪訪第二優(yōu)先級(jí)：過(guò)預(yù)測(cè)第三優(yōu)先級(jí)：開(kāi)晚會(huì)第四優(yōu)先級(jí)：sales過(guò)程跟蹤第五優(yōu)先級(jí)：客戶質(zhì)量抽查主管工作的三板斧1、陪訪2、預(yù)測(cè)3、晚會(huì)合格主管應(yīng)該具備什么三心三力樂(lè)觀心、責(zé)任心、企圖心執(zhí)行力、學(xué)習(xí)力、溝通力一、樂(lè)觀心1、日常工作在順境中保持積極樂(lè)觀的心態(tài)2、日常工作在逆境中保持積極樂(lè)觀的心態(tài)3、能夠正面影響和帶動(dòng)身邊同事二、責(zé)任心1、對(duì)自己的過(guò)程和結(jié)果負(fù)責(zé)2、對(duì)團(tuán)隊(duì)授權(quán)的工作，能夠保質(zhì)保量的完成3、有主人翁意識(shí)，能主動(dòng)承擔(dān)團(tuán)隊(duì)責(zé)任四、執(zhí)行力1、服從2、理