保險(xiǎn)系列知識(shí)21、展業(yè)用語訓(xùn)練7：教育基金

1、展業(yè)用語訓(xùn)練 7： 教 育 基 金學(xué)習(xí)目標(biāo)1、學(xué)習(xí)滿足客戶子女教育基金需求的方法 2、掌握相關(guān)展業(yè)用語 課程大綱一、人壽保險(xiǎn)對(duì)子女教育的重要意義二、滿足客戶子女教育基金需求的方法三、展業(yè)用語的學(xué)習(xí)與演練課程大綱一、人壽保險(xiǎn)對(duì)子女教育的重要意義二、滿足客戶子女教育基金需求的方法三、展業(yè)用語的學(xué)習(xí)與演練 保險(xiǎn)的意義，只是今日作明日的準(zhǔn)備，生時(shí)作死時(shí)的準(zhǔn)備，父母作兒女的準(zhǔn)備，兒女小時(shí)作兒女長大的準(zhǔn)備，如此而已。今日預(yù)備明日，這是真穩(wěn)??；生時(shí)預(yù)備死時(shí)，這是真豁達(dá)；父母預(yù)備兒女，這是真慈愛。 胡 適 給我最親愛的兩位寶貝： 以前總以為來日方長，不曾好好珍惜與你們相聚的時(shí)光。直到我生病，害怕不再有多余時(shí)間

2、相聚時(shí)，才曉得和你們共度時(shí)光是多么重要愉快的日子，現(xiàn)在才醒悟，感到非常的遺憾與后悔。 我只想盡可能的活下去，好拉長和你們及媽媽在一起的時(shí)間。雖然醫(yī)生說，這場(chǎng)搏斗我可能會(huì)輸，但也可能會(huì)贏，無論如何我都要努力加油，因?yàn)槌诉@個(gè)之外，我已經(jīng)沒有什么可以留給你們了。 只要我想到爸爸的死，將可能剝奪你們的未來許多可能，我就感到心痛。請(qǐng)你們諒解！為了所愛的你們，我已經(jīng)努力地拉長能在一起的時(shí)間了。 我希望，當(dāng)你們?nèi)蘸笤诿媾R人生的困難時(shí)，能夠籍此想到你們的體內(nèi)，流著和爸爸一樣的血液。 一位罹患癌癥末期的父親泣首 寫給孩子的一封決別信人壽保險(xiǎn)是家長對(duì)子女愛心、責(zé)任的體現(xiàn)課程大綱一、人壽保險(xiǎn)對(duì)子女教育的重要意義二

3、、滿足客戶子女教育基金需求的方法三、展業(yè)用語的學(xué)習(xí)與演練滿足客戶子女教育基金需求的方法使用展業(yè)用語 借助工具講解壽險(xiǎn)意義與功用故事 理賠資料 保單樣本 其他客戶的計(jì)劃書 報(bào)紙剪報(bào)及其它媒體（電影電視） 其它宣傳資料等 1、借助工具2、講解壽險(xiǎn)意義與功用故事推薦故事：（1）電影我的兄弟姐妹 （2）央視：姐姐與妹妹的故事 3、使用展業(yè)用語買保險(xiǎn)就等于給孩子又找了一個(gè)家， 您只須存錢，孩子的將來由我們負(fù)責(zé)。孩子的未來不是活在希望中，而是活在創(chuàng)造中。愛心無價(jià)、責(zé)任不可抗拒。一、人壽保險(xiǎn)對(duì)子女教育的重要意義二、滿足客戶子女教育基金需求的方法三、展業(yè)用語的學(xué)習(xí)與演練課程大綱演練規(guī)則演練方式： 3個(gè)人一組，

4、每人分別扮演客戶、 業(yè)務(wù)員、觀察員（演練完畢后進(jìn)行角色互換）觀察員要求：觀察員要填寫演練檢查表時(shí) 間： 30分鐘（每組10分鐘）演練展示： 挑選兩組上臺(tái)展示 時(shí)間：20分鐘 邀請(qǐng)學(xué)員點(diǎn)評(píng)講師點(diǎn)評(píng)： 優(yōu)缺點(diǎn)檢查點(diǎn)業(yè)務(wù)員能夠做到業(yè)務(wù)員不能夠做到1、禮儀是否到位2、面談過程中寒暄、贊美是否合理、適當(dāng)3、展業(yè)用語是否流暢、自然4、故事講解是否恰如其分地呼應(yīng)教育基金的觀點(diǎn) 好的地方：存在的問題：演練檢查表（觀察員用） 大家先看我做示范現(xiàn)在開始演練請(qǐng)上臺(tái)發(fā)表講 師 點(diǎn) 評(píng)王大姐，通過剛才的計(jì)算我們可以看到家庭財(cái)務(wù)的缺口，但我們知道家庭中的各項(xiàng)開支都不可能避免，尤其是孩子的教育基金問題?，F(xiàn)在大多數(shù)父母只有一

5、個(gè)孩子，都希望自己的孩子在未來的社會(huì)成為生活的強(qiáng)者。今天辛苦的工作，都是為了給孩子提供一個(gè)優(yōu)良的環(huán)境，給她們最好的教育。您知道對(duì)于孩子來說，受教育的程度決定了其將來的一生，一個(gè)小孩從1歲開始到22歲大學(xué)畢業(yè)，您估計(jì)大約需要多少費(fèi)用？大概有一二十萬吧！教育基金展業(yè)用語腳本業(yè)務(wù)員：客 戶：是這樣，您真是一個(gè)富有遠(yuǎn)見的人。因此，我們必須在小孩成長的過程中不斷地儲(chǔ)蓄。但萬一家庭的收入中斷，我們的收入僅夠糊口，試想，孩子已經(jīng)18歲，學(xué)習(xí)成績很好，他對(duì)媽媽說：“我想上大學(xué)！”這位可憐的母親該怎樣回答呢？（停頓一下）假如有一個(gè)好的計(jì)劃可以保證孩子在需要時(shí)馬上出現(xiàn)一大筆現(xiàn)金來解決這個(gè)問題。我想這一定可以幫助到您。業(yè)務(wù)員：課程回顧一、人壽保險(xiǎn)對(duì)子女教育的重要意義二、滿足客戶子女教育基金需求的方法三